壽險(xiǎn)就是找客戶、培養(yǎng)客戶、養(yǎng)客戶 (保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)).ppt

1、客戶經(jīng)營(yíng)與管理,誰(shuí)是準(zhǔn)客戶,“人壽保險(xiǎn)是人與紙的事業(yè)” 那么，準(zhǔn)客戶應(yīng)符合什么樣的條件？,身體健康的人 有壽險(xiǎn)需求的人 付得起保險(xiǎn)費(fèi)的人 便于拜訪的人,授課綱要介紹,一、客戶經(jīng)營(yíng)的重要性； 二、客戶的來(lái)源； 三、客戶管理的工具； 四、每月養(yǎng)成經(jīng)營(yíng)客戶的好習(xí)慣； 五、怎樣經(jīng)營(yíng)客戶 -加保、轉(zhuǎn)介紹、已簽單、未簽單； 六、客戶管理過(guò)程中常見的障礙及解決方法,一、客戶經(jīng)營(yíng)的重要性,1、業(yè)務(wù)員工作的一個(gè)重要組成部分； 2、持續(xù)簽單、長(zhǎng)久發(fā)展的必須； 3、壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)說(shuō)白了就是客戶的經(jīng)營(yíng)， 有了客戶就有了財(cái)富； 4、讓業(yè)務(wù)員更專業(yè)，增強(qiáng)從業(yè)信心； -客戶經(jīng)營(yíng)魅力無(wú)窮！,二、客戶的來(lái)源；,客戶管理是從最初的緣故

2、列名單開始的，細(xì)分為； 1、緣故 2、轉(zhuǎn)介紹,個(gè)人行為,市場(chǎng)行為,3、單頁(yè)發(fā)放 團(tuán)隊(duì)活動(dòng),看我們到底有沒有客戶：以我為例,我,可以看出我們的客戶資源豐富，關(guān)鍵看他想不想去挖身邊的金礦！,高度認(rèn)同行業(yè) 高度認(rèn)可產(chǎn)品 高度認(rèn)可事業(yè),壽險(xiǎn)意義功用,產(chǎn)品體系,生涯規(guī)劃,三、客戶管理的工具；,客戶管理常用工具,市調(diào)表,宣傳單頁(yè),一、未成交客戶 二、已成交客戶,專業(yè)化客戶管理 分類管理,未成交客戶管理：目標(biāo)客戶的來(lái)源,個(gè)人行為、市場(chǎng)行為,專業(yè)化客戶管理之一 未成交客戶,將所有認(rèn)識(shí)的人的名字列入財(cái)富寶典,計(jì)劃100,流程圖,緣故30,客戶50,篩選,轉(zhuǎn)介紹,專業(yè)化客戶管理之二 已成交客戶,已成交客戶計(jì)入客戶

3、檔案，定期進(jìn)行客戶回訪，售后服務(wù)（節(jié)日祝福，生日祝福，理賠服務(wù)等等），加保轉(zhuǎn)介紹。,17,有沒有思考過(guò),為什么有的人的客戶在加保時(shí)去找別人而不是自己？ 為什么有的人的客戶不愿意為他們轉(zhuǎn)介紹客戶？ 為什么有的人的續(xù)期保費(fèi)是那樣難收？ 為什么有的人的客戶會(huì)寧愿損失資金還硬要退保？ 為什么有的人在這個(gè)行業(yè)中工作了四、五年時(shí)間，客戶近千人，不僅成就了事業(yè)，還擁有了財(cái)富？而有人卻窮途末路，沒有了客戶？ 為什么有的人拼命努力，最終還只能含淚離去？,？,18,客戶為何不再上門？,四、每月養(yǎng)成客戶經(jīng)營(yíng)的好習(xí)慣,每個(gè)月開始前23天計(jì)劃全月的工作 1、老客戶、準(zhǔn)客戶生日； 2、老客戶回訪； 3、本月需要拜訪的新客

4、戶； 4、本月需增員的客戶；,記在工作日志上,計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃,五、怎樣經(jīng)營(yíng)客戶-加保、轉(zhuǎn)介、已簽單、未簽單,1、公司的新動(dòng)向、新成果、新產(chǎn)品上市；（上門或短信告知） 2、自己獲得成績(jī)，在這個(gè)行業(yè)的進(jìn)步； 3、客戶生日舍得舍得，沒有舍就沒有得 （蛋糕、鮮花、小禮品、書籍最少是一條短信） 4、節(jié)假日 5、客戶家里特殊的日子 不斷的告訴客戶，讓他放心的投保、加保、轉(zhuǎn)介紹,21,客戶可能購(gòu)買第二張保單的時(shí)機(jī),結(jié)婚時(shí) 子女誕生時(shí) 買方時(shí) 就業(yè)時(shí) 有親屬要撫養(yǎng)時(shí) 即將過(guò)生日時(shí),晉升或公司成立時(shí) 身邊有人遭遇疾病、意外、死亡時(shí) 有大筆收入時(shí) 資金寬余時(shí) 有新條款出臺(tái)時(shí),關(guān)鍵要與客戶保持聯(lián)絡(luò)并提供

5、優(yōu)質(zhì)服務(wù),搜集有關(guān)保險(xiǎn)尤其是新華的書面資料，或者與客戶工作愛好有關(guān)的資料，給客戶送去如：新華客戶服務(wù)報(bào)、齊魯晚報(bào)、分紅報(bào)告、電視廣告、春節(jié)福字,五、怎樣經(jīng)營(yíng)客戶-加保、轉(zhuǎn)介、已簽單、未簽單,找借口不斷面見客戶！,五、怎樣經(jīng)營(yíng)客戶-加保、轉(zhuǎn)介、已簽單、未簽單,當(dāng)客戶有事情,尤其是與保單有關(guān)的事情, 一定要第一時(shí)間讓客戶見到你.,-客戶感言:你說(shuō)過(guò)兩天來(lái)看我，一等就是一年多.365個(gè)日子不好過(guò)，快把我的保費(fèi)還給我.,五、怎樣經(jīng)營(yíng)客戶-加保、轉(zhuǎn)介、已簽單、未簽單,填寫工作日志.建立財(cái)富寶典.客戶檔案,客戶檔案-這才是我們真正的財(cái)富寶典,經(jīng)營(yíng)的客 戶檔案里的老客戶,你才會(huì)輕松愉快的做保險(xiǎn).,老客戶就是

6、你的金礦,會(huì)經(jīng)營(yíng)老客戶, 你是最聰明的人!,一個(gè)業(yè)務(wù)員和他的老客戶,業(yè)務(wù)員:“美美,這床鴨絨被送給你,一點(diǎn)小心意.” (事隔三天后) 業(yè)務(wù)員:“喜歡那床鴨絨被么?” 客戶:“挺好的.” 業(yè)務(wù)員:“那好,麻煩您給我介紹兩個(gè)客戶,好不好?” 客戶:“啊?”,或者:“我們公司上市了一款新產(chǎn)品,你快再買點(diǎn)吧.”,-切忌沒有平日的經(jīng)營(yíng),時(shí)間投入, 物質(zhì)投入,感情投入,卻急功近利, 讓客戶尷尬,反感,讓自己難看!,有關(guān)大客戶的經(jīng)營(yíng),二八定律: 20%的業(yè)務(wù)精英為公司帶來(lái)80%的保費(fèi), 同樣,20%的大客戶,為我?guī)?lái)80%的業(yè)績(jī).,經(jīng)營(yíng)大客戶,除具備一定的專業(yè)技能與能力外,還要熟知產(chǎn)品,了解客戶,懂得處理人

7、際關(guān)系,會(huì)溝通,為客戶提供幫助(大客戶的時(shí)間比錢更寶貴，找準(zhǔn)點(diǎn)).,-做有錢人的保險(xiǎn)越做越有錢,-做辛苦人的保險(xiǎn)越做越辛苦,注意: 原來(lái)的中.小客戶隨著一些因素的變化,也會(huì)成為大客戶,原來(lái)的中.小客戶服務(wù)滿意了,同樣會(huì)給你介紹大客戶,-用心才能讓客戶放心!,29,一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的推銷生涯,如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷25年，假設(shè)平均每月做保單4件，那你一生可能需要賣1200件保單（25*12*4=1200） 其實(shí)要做到這么多保單，你并不需要有1200名客戶 若每個(gè)客戶加保一次，那你只需要600個(gè)客戶 若每個(gè)家庭有二個(gè)客戶，你只要接觸300個(gè)家庭 因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，若一半客戶會(huì)成為你的滿意客戶為你轉(zhuǎn)介紹，你只需要150個(gè)客戶。 你非常注意培養(yǎng)影響力中心，為你推薦介紹，假設(shè)每個(gè)影響力中心為你介紹6個(gè)客戶，你只需建立25個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)源中心。 開拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸=壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員推銷生涯,如果客戶不認(rèn)可你的專業(yè)或不滿意,你的服務(wù)而不愿提供轉(zhuǎn)介紹名單,你就是下功夫增進(jìn)專業(yè)能力并改善和客戶的關(guān)系,從現(xiàn)在開始,多出勤,尋找一切可以學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),提高技能,在客戶面前要謙和,誠(chéng)懇,要不斷提高修養(yǎng)素質(zhì),讓客戶認(rèn)可你.,-客戶無(wú)需太多 -25個(gè)盡夠,31,根據(jù)對(duì)準(zhǔn)客戶來(lái)源的最新調(diào)查數(shù)據(jù)表明推薦介紹的占比分別是： 老客戶轉(zhuǎn)介紹的占3