業(yè)務(wù)人員管理手冊(cè).ppt

1、,盛初咨詢 專注行業(yè),1,12586工程詳解,終端業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè),2,吳 凡 2015年11月21日,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，必須進(jìn)行精細(xì)化的市場(chǎng)運(yùn)作才能快速起量。 市場(chǎng)、經(jīng)銷商要想快速成長(zhǎng)，必須從內(nèi)部管理到市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行系統(tǒng)化的運(yùn)作。 標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)的制定有助于快速?gòu)?fù)制推廣，讓更多的經(jīng)銷商成長(zhǎng)，讓更多的市場(chǎng)起量。 有助于業(yè)務(wù)人員的快速成長(zhǎng),目的與意義,3,一支隊(duì)伍,4,隊(duì)伍的重要性,市場(chǎng)運(yùn)作的好壞，市場(chǎng)隊(duì)伍的能力是關(guān)鍵決定因素。 人才和管理是任何企業(yè)想要做大做強(qiáng)必須突破的瓶頸。 人才和網(wǎng)絡(luò)才是市場(chǎng)中最大的財(cái)富。 能否招到人、留住人、用好人，企業(yè)老板的意識(shí)和能力是最關(guān)鍵的因素 。,5,人員及

2、車輛配備原則,一個(gè)業(yè)務(wù)人員最多只能管轄200家匹配網(wǎng)點(diǎn) 城區(qū)可以使用電動(dòng)三輪車，這樣方便送貨及時(shí)和回訪及時(shí)，同時(shí)也能節(jié)省油費(fèi)等開支 如果城區(qū)因?yàn)槌枪艿纫蛩夭蛔屖褂秒妱?dòng)三輪車，可以考慮城中心區(qū)域用采取訪送分離，即業(yè)務(wù)員騎電動(dòng)車去開發(fā)終端（電動(dòng)車可以由業(yè)務(wù)人員自備，經(jīng)銷商發(fā)電動(dòng)車補(bǔ)助），拉到訂單后再由司機(jī)統(tǒng)一配送和結(jié)賬，城區(qū)外圍部分可以考慮繼續(xù)使用電動(dòng)三輪車送貨 鄉(xiāng)鎮(zhèn)使用小廂貨送貨和拜訪，一輛車兩個(gè)人員，一輛車大概能管轄150家左右的網(wǎng)點(diǎn),6,人員招聘對(duì)象,以下崗中年婦女、中小酒店的服務(wù)員、剛畢業(yè)的大專生、身邊的親戚等為首選 其它商貿(mào)公司招聘一部分有快消品經(jīng)驗(yàn)或者酒水經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,7,人員招聘渠

3、道,同行熟人、朋友、員工介紹，可以設(shè)置人才推薦獎(jiǎng)勵(lì)，凡是經(jīng)介紹試用合格后就可以給相關(guān)推薦人一定的獎(jiǎng)勵(lì) 中小酒店里的服務(wù)員、商超里的促銷員等挖掘 粘貼單頁(yè)廣告、電視字幕、當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告等 人才市場(chǎng)的招聘 58同城、同城論壇等網(wǎng)站上招聘 校園招聘,8,人員薪資考核制定原則,滿足人員基本收入，跟同行比具備一定優(yōu)勢(shì)的原則，尤其是才成立的小公司基本工資必須高于同行，否則很難吸引人才 業(yè)績(jī)導(dǎo)向，只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞的原則，銷售型的公司必須通過(guò)業(yè)績(jī)讓一部分員工拿高工資，讓其他人有榜樣有希望，不能平均主義 公平、公正，公開的原則，不能私下操作，讓員工互相猜忌、懷疑，必須先小人后君子，將績(jī)效制定制定的詳細(xì)透明，按制定

4、辦事，不能隨意更改。 易于理解和操作，不能將工資方案和考核辦法制定的太繁雜，要簡(jiǎn)單易解易于核查結(jié)果,9,獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶，獎(jiǎng)為主，懲為輔。在工資之外的部分為了刺激業(yè)務(wù)的積極性，可以每個(gè)月設(shè)計(jì)銷售排名進(jìn)行獎(jiǎng)罰，但必須獎(jiǎng)多罰少，不能讓業(yè)務(wù)人員誤以為公司刻意罰款與刁難大家 淡季考核過(guò)程，旺季考核銷量?？己艘欢ㄒ赶蛐蕴貏e明確，不能考核項(xiàng)目太多、讓業(yè)務(wù)人員不知道工作重點(diǎn)是什么，比如淡季只考核網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量和排面維護(hù)情況，而旺季就考核月出貨目標(biāo)等,10,薪資構(gòu)成,業(yè)務(wù)員工資總額=基本工資+考核工資+補(bǔ)助+產(chǎn)品提成 基本工資：即底薪，企業(yè)/經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況酌情而定 考核工資：主要考核新開網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、終

5、端生動(dòng)化、出貨任務(wù)等?？己说捻?xiàng)目每個(gè)月制定，且每個(gè)月只考核1-2個(gè)項(xiàng)目，不能考核太多 補(bǔ)助：包括餐補(bǔ)、手機(jī)補(bǔ)助、電動(dòng)車車補(bǔ)等 產(chǎn)品提成：根據(jù)不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)情況核定具體的提成比例，司機(jī)無(wú)論是跟業(yè)務(wù)員一起下市場(chǎng)，還是接到訂單后再送貨，都需要給司機(jī)一定的提成。 企業(yè)要對(duì)業(yè)務(wù)員逐步實(shí)行分級(jí)制度，可以鼓勵(lì)優(yōu)秀人員晉升，提高隊(duì)伍的穩(wěn)定性和積極性,11,隊(duì)伍組建監(jiān)控,為保證市場(chǎng)運(yùn)作，必須將經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員納入企業(yè)方管理，區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人員協(xié)助督促經(jīng)銷商建立自身業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)市場(chǎng)全區(qū)域覆蓋，按照經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員檔案表進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，確保市場(chǎng)有人管理,12,五個(gè)定崗,13,一、定區(qū)域,定區(qū)域的原則： 區(qū)域相對(duì)集中，便

6、于線路行走的便利性 各區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和容量基本相同 城區(qū)餐飲和流通渠道必須分開，各自劃分區(qū)域，專人維護(hù) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)要根據(jù)線路和人口數(shù)量來(lái)劃分,14,15,二、定網(wǎng)點(diǎn),區(qū)域劃分好以后，區(qū)域只是一個(gè)行政概念，每個(gè)業(yè)務(wù)人員不僅要落實(shí)到區(qū)域上，還需要定到終端網(wǎng)點(diǎn)上 業(yè)務(wù)人員將每個(gè)片區(qū)內(nèi)匹配網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)全部統(tǒng)計(jì)出來(lái)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員都能找到自己的終端網(wǎng)點(diǎn)，讓每一個(gè)終端都能找到負(fù)責(zé)人 網(wǎng)點(diǎn)出來(lái)后業(yè)務(wù)人員要根據(jù)地圖分布狀況，將自己所轄區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)在地圖上將每條路上的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)標(biāo)注出來(lái) 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將所轄網(wǎng)點(diǎn)全部開發(fā)完成 填寫網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)資料表,16,三、定線路,確定每日終端拜訪線路，以一周6天為一個(gè)拜訪周期，按照以下原則進(jìn)行每天的

7、線路設(shè)計(jì) 日拜訪網(wǎng)點(diǎn)2030家 避免走冤枉路 避免重復(fù)走環(huán)線 調(diào)整路線： 隨著市場(chǎng)發(fā)展，產(chǎn)品成熟情況的不同，道路情況、交通情況的變化、車隊(duì)的變化等，需要對(duì)路線進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。,17,四、定頻次,對(duì)終端實(shí)施分級(jí)管理，將終端分為重點(diǎn)店和一般店，對(duì)終端做日常維護(hù)、競(jìng)獎(jiǎng)、做好價(jià)格管控和客情 按照日拜訪線路圖，重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)店、穩(wěn)固一般店 配套表格：業(yè)務(wù)員日拜訪線路表,18,五、定銷量,新開發(fā)市場(chǎng)，按照開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)度和單店進(jìn)貨量制定月度銷量，每月制定一次 已開發(fā)成熟的市場(chǎng)，根據(jù)所轄網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、動(dòng)銷情況和競(jìng)品銷量制定年度目標(biāo)，然后再將年度目標(biāo)根據(jù)淡旺季情況分解到每月，完成全年任務(wù)除了每月考核獎(jiǎng)勵(lì)外可以額外給業(yè)務(wù)員一

8、部分年終獎(jiǎng)勵(lì) 銷量定到每個(gè)月后，需要根據(jù)每天的拜訪終端數(shù)量，追蹤到每天 成熟的市場(chǎng)要求業(yè)務(wù)員將任務(wù)分解到每個(gè)終端，制定重點(diǎn)終端和一般終端的月銷售任務(wù)，并圍繞單店的任務(wù)進(jìn)行客情和公關(guān),19,二個(gè)會(huì)議,20,月會(huì),目的：總結(jié)上月銷量達(dá)成情況，計(jì)劃下月銷量目標(biāo) 時(shí)間：每月最后一天下午，總體時(shí)間控制在3小時(shí)以內(nèi) 流程： 統(tǒng)計(jì)宣布月度各區(qū)域業(yè)務(wù)人員銷量目標(biāo)達(dá)成情況 寫成月度銷量排名情況及相關(guān)資金的發(fā)放 各業(yè)務(wù)員匯報(bào)分析銷量完成或者未完成原因，提成改進(jìn)建議 制定下月銷量目標(biāo)和市場(chǎng)需要完成的指標(biāo) 制定下一個(gè)月的考核內(nèi)容和獎(jiǎng)罰措施 集中討論市場(chǎng)問(wèn)題并提出解決建議 各業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)分享 聚餐、看電影等集體活動(dòng),21

9、,注意事項(xiàng)： 會(huì)議要圍繞會(huì)議主題，不能偏離會(huì)議主題，主題是上月總結(jié)和下月計(jì)劃 時(shí)間不要拖太久 強(qiáng)調(diào)會(huì)議紀(jì)律,22,晨會(huì),目的：總結(jié)前一日市場(chǎng)工作情況，計(jì)劃當(dāng)日工作計(jì)劃 流程： 喊口號(hào)只為成功找方法，不為失敗找理由 提交日拜訪線路表 各業(yè)務(wù)員匯報(bào)前日所轄區(qū)域銷量和指標(biāo)完成情況，制定今天拜訪線路和計(jì)劃拜訪終端數(shù)量及預(yù)計(jì)銷量，逐個(gè)依次匯報(bào)，單人控制在2分鐘以內(nèi) 老板或者市場(chǎng)操盤手點(diǎn)評(píng) 市場(chǎng)共性問(wèn)題集中討論解決，個(gè)性問(wèn)題私下討論 寫領(lǐng)酒單或提交送貨訂單，裝車發(fā)貨,23,注意事項(xiàng)： 時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)，9點(diǎn)之前所有業(yè)務(wù)員必須出車下市場(chǎng) 早上不允許業(yè)務(wù)員抱怨提困難 老板不要在早上批評(píng)員工，以鼓勵(lì)和打氣

10、為主 提倡正能量,24,八個(gè)步驟,25,一、準(zhǔn)備工作,準(zhǔn)備好今天去哪 確定今天拜訪線路并查看終端線路分布圖 確定今天拜訪終端數(shù)量，以便合理安排時(shí)間 準(zhǔn)備好今天帶什么 備好拜訪工具：業(yè)務(wù)人員日拜訪線路表、客戶服務(wù)卡、樣品酒、抹布、膠帶、促銷品樣品等 準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料：海報(bào)、價(jià)格標(biāo)簽、相關(guān)品牌推廣活動(dòng)折頁(yè)等,26,準(zhǔn)備好今天說(shuō)什么 產(chǎn)品介紹怎么說(shuō) 促銷活動(dòng)怎么說(shuō) 異議處理怎么說(shuō) 準(zhǔn)備好今天做什么 終端業(yè)代一天要拜訪20-30家店。在這些店平均分配拜訪時(shí)間顯然不聰明。 例：業(yè)代今天的工作目標(biāo)是鋪新品和簽訂陳列協(xié)議。出門前把客戶檔案卡一張一張翻一遍。尋找目標(biāo)店，想想哪些店是今天的拜訪重點(diǎn)。,27,二

11、、進(jìn)店前準(zhǔn)備,整理服裝：整潔大方，形象能被店老板接受，店老板才能接受你的產(chǎn)品 看客戶卡、熟悉店老板姓名：這樣進(jìn)門就能叫出老板的姓，給老板留下好印象 回憶店老板需求：上次拜訪時(shí)這個(gè)店里有沒(méi)有進(jìn)貨、進(jìn)貨了賣的好不好、品項(xiàng)全不全、有沒(méi)有什么遺留問(wèn)題需要處理、這次主要跟這個(gè)店老板談什么，會(huì)遇到什么問(wèn)題、怎么樣去解決等 店外尋找生動(dòng)化機(jī)會(huì)：進(jìn)店前要觀察店外面有沒(méi)有可能貼海報(bào)、推拉貼、店門口顯眼位置能不能擺堆頭等,28,三、和客戶打招呼,自我介紹：面帶微笑，聲音洪亮，張老板你好，我是鹿龜神酒業(yè)的銷售人員，今天來(lái)拜訪你一下 察言觀色，找到溝通點(diǎn)，“我不是來(lái)賣貨的、我是來(lái)服務(wù)的”不要一進(jìn)門就賣貨，先察言觀色，

12、找到與店老板溝通的點(diǎn)，然后用服務(wù)破冰，進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成 用態(tài)度破冰：自報(bào)家門，我是來(lái)拜訪，不是來(lái)賣貨，見機(jī)行事，如果老板在忙就先別打擾招人嫌，要么幫老板干點(diǎn)活（比如老板在搬貨您就幫忙搬搬貨），要么說(shuō)：您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打擾您,29,三、和客戶打招呼,用產(chǎn)品破冰：店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品都是你公司的，關(guān)系會(huì)拉近很多 用熟人關(guān)系破冰：終端老板有些能認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商老板或者認(rèn)識(shí)其它產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，把熟人擺出來(lái)，馬上就能換個(gè)態(tài)度 用小促銷品破冰：今天我來(lái)給您送一些宣傳品 用售后服務(wù)破冰：店主聽到有人上門來(lái)處理遺留問(wèn)題，肯定當(dāng)您是朋友，不是推銷員 面對(duì)“釘子戶”老板：堅(jiān)決不要急于

13、銷售，給雙方找個(gè)臺(tái)階下，“您剛開始不要貨很正常，我多來(lái)幾次咱們互相信任了您再要貨也可以”,30,四、檢查庫(kù)存,查主推產(chǎn)品庫(kù)存 查看其它品項(xiàng)庫(kù)存 查看競(jìng)品庫(kù)存,31,五、進(jìn)行銷售確認(rèn)和下訂單,分析本產(chǎn)品的賣點(diǎn) 相比競(jìng)品，擁有優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)空間 口感舒緩，藥味清香，具有安神助眠功效，產(chǎn)品有國(guó)家藍(lán)帽標(biāo)識(shí)，不含任何違禁藥品，不含添加劑，產(chǎn)品質(zhì)量有保障 公司積極開展消費(fèi)者促銷活動(dòng)，幫助終端店動(dòng)銷,32,“安全庫(kù)存分析” 清點(diǎn)終端的庫(kù)存之后，業(yè)務(wù)人員可按照2倍的安全庫(kù)存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“2倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營(yíng)善下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶

14、有效的利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓，資金無(wú)效占用的缺失 2 倍的安全庫(kù)存原則的計(jì)算公式如下： 安全庫(kù)存=上次拜訪后的實(shí)際銷售量2 建議訂貨量=安全存貨量-現(xiàn)有庫(kù)存,33,講好利潤(rùn)的故事 中小終端能拍板進(jìn)化的有兩種人，一種是老板，另一種是打工族中小超市的店長(zhǎng)采購(gòu) 不同的身份不同時(shí)間有不同的需求：老板們一般更關(guān)心的是利潤(rùn)，新店開業(yè)期間店老板更關(guān)心的是能不能給他帶來(lái)人氣/能不能幫他提升店面形象。店長(zhǎng)采購(gòu)們一般首先關(guān)心暢銷產(chǎn)品是否已經(jīng)進(jìn)店（否則會(huì)被老板罵），其次關(guān)心他自己這個(gè)月的老板指標(biāo)有沒(méi)有完成 業(yè)務(wù)員講利潤(rùn)故事也要投其所好,34,幫客戶建立“肯定不會(huì)賠錢”的安全感、分析產(chǎn)品在這個(gè)店內(nèi)的銷售機(jī)會(huì)、

15、利用從眾心理推銷 進(jìn)化量小、不壓資金、吸引消費(fèi)者、不妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看 鼓勵(lì)試銷，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險(xiǎn) 現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險(xiǎn)小，早下手利潤(rùn)高 我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期性服務(wù)幫你動(dòng)銷,35,六、生動(dòng)化執(zhí)行,擺排面 貼價(jià)格簽 打堆頭 貼海報(bào)、服務(wù)卡,36,七、填寫日拜訪線路表,填寫日拜訪線路表，讓拜訪有跡可查 做好資料收集工作 填寫好備注,37,八、向客戶致謝并告之下次拜訪時(shí)間,再次確認(rèn)訂貨量 訂單寫好，讓終端老板簽字 約定拜訪時(shí)間：強(qiáng)化“我們是一周拜訪一次來(lái)服務(wù)的，不是單純來(lái)賣貨的” 目標(biāo)店?duì)幦《伟菰L：拜訪終端時(shí)如果店主不在、店主太忙當(dāng)時(shí)顧不上跟你溝通。不訪記在日拜

16、訪線路表上。下午原路返回公司的時(shí)候把剛才沒(méi)有跑到、沒(méi)有搞定的終端再回訪一遍。,38,六個(gè)指標(biāo),39,一、鋪貨率,鋪貨原則：片區(qū)范圍內(nèi)單位時(shí)間集中鋪貨，避免漫天撒網(wǎng)式鋪貨現(xiàn)象出現(xiàn) 鋪貨率計(jì)算方法： 目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的確定以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口數(shù)量為依據(jù)，按人口/500的標(biāo)準(zhǔn)推算自然網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)品為參考，考量網(wǎng)點(diǎn)的匹配性 然后根據(jù)各市場(chǎng)的定位確定系數(shù)，重點(diǎn)市場(chǎng)系數(shù)為1，次重點(diǎn)市場(chǎng)系數(shù)為0.8，一般市場(chǎng)的系數(shù)為0.6,40,41,二、生動(dòng)化,生動(dòng)化建設(shè)目標(biāo)：產(chǎn)品在終端氛圍最大化，將產(chǎn)品在終端網(wǎng)點(diǎn)的氛圍和品牌面完美結(jié)合起來(lái)，與目標(biāo)消費(fèi)者形式最直接的溝通 生動(dòng)化物料：海報(bào)、價(jià)格標(biāo)簽、終端服務(wù)卡、產(chǎn)品排面、品

17、項(xiàng),42,三、動(dòng)銷率,動(dòng)銷率：已經(jīng)動(dòng)銷的網(wǎng)點(diǎn)/已鋪貨網(wǎng)點(diǎn)100% 動(dòng)銷六要素：品牌、產(chǎn)品性價(jià)比、終端推介率、生動(dòng)化、終端客情度、消費(fèi)者互動(dòng) 消費(fèi)者互動(dòng)方法： 免費(fèi)贈(zèng)飲 朋友圈互動(dòng) 餐飲加價(jià)換購(gòu),43,四、庫(kù)存管理,經(jīng)銷商庫(kù)存管理：區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人員做好經(jīng)銷商安全庫(kù)存管理，2倍安全庫(kù)存，協(xié)調(diào)打款、發(fā)貨事宜，防止市場(chǎng)出現(xiàn)斷貨等現(xiàn)象的發(fā)生 終端庫(kù)存管理：業(yè)務(wù)人員在日常拜訪終端的時(shí)候，每次清點(diǎn)終端庫(kù)存，避免產(chǎn)品分配不當(dāng)、出現(xiàn)“賣的好的沒(méi)貨賣，賣不動(dòng)的竄貨賣”的情況，做好經(jīng)銷商2倍安全庫(kù)存管理,44,五、價(jià)格管控,經(jīng)銷商出貨價(jià) 所有市場(chǎng)125ml產(chǎn)品經(jīng)銷商對(duì)外開票價(jià)保持在264元/件，區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員密切關(guān)注經(jīng)銷商出貨價(jià)，嚴(yán)禁私自降價(jià)出貨 淡季時(shí)候，保持流通渠道125ml產(chǎn)品底價(jià)在240元以上 旺季時(shí)候，保持流通渠道125ml產(chǎn)品底價(jià)在220元以上 終端零售價(jià) 保持終端零售價(jià)在15元/瓶，整箱出貨保持在315元以上 產(chǎn)品在終端店，明碼標(biāo)價(jià)，做到讓終端老板知曉產(chǎn)品零售價(jià)格 控制有低價(jià)銷售