總經(jīng)理如何規(guī)劃大項目(PPT 44頁).ppt

1、,做一個主宰市場的封疆大吏 總經(jīng)理如何規(guī)劃大項目,追求業(yè)績是我們永恒的主題,沒有業(yè)績,一切都是空談.和諧的工作環(huán)境是我們的需要,工作是為了美好的生活,我們要平衡好兩者的關(guān)系,大項目的遠(yuǎn)景,大項目(50萬以上) 合理在分公司所占比例,分公司收入=1000萬，大項目占15% 分公司收入（2000-3000萬），大項目占20% 分公司收入（3000萬-5000萬），大項目占25% 分公司收入=5000萬，大項目占25%-30%或者以上 分公司收入=8000萬,大項目應(yīng)占30%或者以上,大項目在分公司的意義,給公司帶來任務(wù)完成的保證 檢驗一個公司綜合協(xié)作及規(guī)劃能力 檢驗一個公司銷售團(tuán)隊及顧問能力的體現(xiàn)

2、 檢驗一個公司產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)比例是否均衡 檢驗一個公司銷售團(tuán)隊人均產(chǎn)值是否合理 檢驗一個公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型是否成功 檢驗一個分公司總經(jīng)理是否稱職 給公司持續(xù)帶來銷售及服務(wù)收入 提高公司在行業(yè)中的知名度,所有公司大項目存在的問題,如何找到潛在大客戶 如何了解客戶需要什么 如何接近老總 如何面對競爭對手的價格戰(zhàn) 如何保證完成任務(wù) 項目怎么越做越小 如何縮短銷售周期 如何做到抓大不放小,總經(jīng)理在大項目銷售中應(yīng)具備的素養(yǎng),總經(jīng)理要具有高瞻遠(yuǎn)矚的視野、具有敏銳的觀察力 認(rèn)準(zhǔn)客戶、找對人 總經(jīng)理對全年大項目工作要有計劃及排兵步陣的能力 總經(jīng)理在大項目中應(yīng)具有較強(qiáng)的自信心和解決問題能力 總經(jīng)理要善于從對手的失敗中總

3、結(jié)教訓(xùn) 總經(jīng)理要充分了解自己企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)：總經(jīng)理不見得要 掌握產(chǎn)品及服務(wù)的細(xì)節(jié)、但是一定能講出產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢（第一） 總經(jīng)理要具有博學(xué)的知識：企業(yè)的決策者熱衷談?wù)摰脑掝}多是管 理、投資、上市、贏利、品牌及競爭 總經(jīng)理要具有使命感、責(zé)任感及承受巨大壓力的能力 總經(jīng)理要有成功的欲望：欲望是使你保持既定目標(biāo)的熱情及火焰 總經(jīng)理在大項目中要具有想象力及旺盛的精力 總經(jīng)理要掌握大量成功案例并會講故事,總經(jīng)理在大項目中的作用,方向及客戶需求的把握 關(guān)鍵客戶高層的拜訪及爭取 解決危機(jī)問題的能力 鼓舞項目團(tuán)隊樹立信心 了解掌握競爭對手動態(tài) 協(xié)調(diào)內(nèi)外部的關(guān)系及配合,總經(jīng)理在大項目銷售中應(yīng)考慮的 四個問題,

4、我們是否有機(jī)會 ？ 我們是否有具有競爭力 ？ 我們會贏嗎 ？ 是否值得去贏 ？,大客戶銷售的CUTE理論,一、Coach Buyer(教練-內(nèi)線） 幫助你獲得信息、聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者，時刻指導(dǎo)你 的銷售定位、你的成功就是他的成功 內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)： 1、客戶內(nèi)渴望成功的項目影響者 2、內(nèi)線最好是企業(yè)的中高層人員 內(nèi)線勝利的標(biāo)準(zhǔn)：1、你的成功就是他的成功、所以他會全力 支持你幫助你 成功 2、通過項目銷售實現(xiàn)個人利益最大化 3、通過項目和你做長期的朋友、雙方互相 信任，并再次銷售 二、用戶（User Buyer):使用部門領(lǐng)導(dǎo)或者業(yè)務(wù)骨干 1、用戶關(guān)注產(chǎn)品的基本功能，售后服務(wù)及維護(hù) 2、用戶關(guān)注

5、該產(chǎn)品能夠給自己帶來哪些便利、 能否節(jié)約時間及提高效率 3、用戶熟悉業(yè)務(wù)及生產(chǎn)，了解企業(yè)的現(xiàn)狀和產(chǎn)品 應(yīng)起到的作用,大客戶銷售的CUTE理論,三、技術(shù)把關(guān)者（Technical Buyer):產(chǎn)品或者服務(wù)技術(shù)評判者 將他們認(rèn)為不合格的供應(yīng)商剔出、關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)本身、他們具有推薦權(quán)、但是沒有決策權(quán)。他們不能說YES，但是，他們可以說“NO”。他成功的標(biāo)志是通過這個項目學(xué)到很多他關(guān)心的技術(shù)知識，使得他成為技術(shù)專家 特征： 1、具有較強(qiáng)的技術(shù)背景、受過正規(guī)的教育 2、喜歡在技術(shù)上找問題、之后尋找解決問題的辦法 3、在技術(shù)上，他們是公司的中樞，是公司技術(shù)骨干力量 4、他們關(guān)心安全問題，一是自身安

6、全，二是工作安全、總想得到更多數(shù)據(jù) 5、最想了解最新進(jìn)展和技術(shù)在國際上的發(fā)展動態(tài)，擁有豐富的知識積累，做 為自己的資本 6、要求盡可能最正確、最完美、零缺點(diǎn)、無風(fēng)險的解決問題 7、在有限的價錢內(nèi)得到最好的性能產(chǎn)品 四、關(guān)鍵決策者（Economical Buyer):具有最終決策權(quán)，當(dāng)別人說YES，但是他說NO，這個銷售就有可能停止。但是，當(dāng)別人說NO，他說YES，這個銷售就可以成功，它的成功標(biāo)準(zhǔn)是銷售可以為他的公司帶來利益或者對他個人業(yè)績有很大提升 做大項目必須接觸關(guān)鍵決策者，并且要得到他的認(rèn)可-總經(jīng)理及銷售總監(jiān)職責(zé) 特征： 1、具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力和激情、比較自負(fù)。 2、特別強(qiáng)調(diào)控制及權(quán)力。掌握

7、很多政策及策略的控制權(quán) 3、喜歡接觸新生事物、并喜歡新概念及新理念 4、總喜歡衡量風(fēng)險、探討如何歸避風(fēng)險 5、具有敏銳的洞察力及創(chuàng)造力 6、在企業(yè)及項目組中具有很高的聲譽(yù),大客戶銷售的CUTE理論,與關(guān)鍵決策者討論話題要關(guān)注的幾點(diǎn) 他關(guān)心公司及自己成功的主要因素 他關(guān)心公司的品牌及形象 喜歡討論團(tuán)隊精神及產(chǎn)品質(zhì)量 喜歡討論如何在市場競爭中處于勝勢 喜歡討論企業(yè)的核心競爭力 喜歡討論企業(yè)的績效管理 喜歡講自己成功的故事,客戶中的六個需求特征： 拜訪前必須清楚,求職 求財 求官 求名 求權(quán) 求成,人際風(fēng)格分類,主動,外向,和藹型,分析型,支配型,表達(dá)型,被動,內(nèi)向,1,2,4,3,四類人際關(guān)系：

8、拜訪前要了解情況,如何和分析型人打交道 特征：內(nèi)向、被動 分析型人做事認(rèn)真、有條不紊、講話有節(jié)奏感、語言表達(dá)準(zhǔn) 確、關(guān)心真實的事情、考慮問題注重邏輯，所以，與此累人 交流一定注意細(xì)節(jié)，并提供大量的技術(shù)細(xì)節(jié)及成功案例，許 技術(shù)把關(guān)人屬于此類人 如何與支配型人打交道 特征：內(nèi)向、主動 支配型人做事果斷、強(qiáng)調(diào)效率、善于獨(dú)立思考、語言直接 說話快且有說服力、很有個性。與此類人交流不要有太多的 寒暄、說話要聲音宏亮，充滿信心、有一個明確的計劃及目 標(biāo)、直截了當(dāng)。許多項目關(guān)鍵決策者是此類人,四類人際關(guān)系： 拜訪前要了解情況,如何與和藹型人打交道 特征：外向、被動 此類人做事有合作精神、待人很友好、經(jīng)常贊同

9、別人的觀點(diǎn)、很有 耐心的聽取別人的意見。和此類人打交道要注重與對方的關(guān)系、 在和他們接觸時候要不斷的贊許對方、時刻保持微笑及友善、不 時的鼓勵對方、一般情況下客戶屬于此類型人 如何與表達(dá)型人打交道 特征：外向、主動 此類型人性格外向、直率友好、對人熱情、對任何事情考究事實 講話令人信服、講話時候配合快速的動作與手勢、語調(diào)抑揚(yáng)頓挫 生動活潑、有說服力。很多決策層及最終客戶的高層關(guān)鍵人是此類 人在與此類人溝通時要注視對方、并不時的認(rèn)可、并從宏觀討論問 題、說話直截了當(dāng)，確保每次見類似客戶要有周全的計劃及效果,如何辨認(rèn)客戶是否具有真正的需求,客戶的需求分為隱含需求與明確需求二大類 隱含需求：主要體現(xiàn)

10、在客戶對難點(diǎn)、困難、不滿的地方問題的抱怨 陳述中，不涉及具體的行動和需求 特征：主要是抱怨，不滿，這類客戶一般是抱怨沒有具體明確的需 求，對這類客戶要引導(dǎo)、教育，將他們隱含的需求變?yōu)槊鞔_需求 明確需求：主要體現(xiàn)在客戶對愿望和需求的具體陳述中，甚至?xí)?到具體的行動及計劃 特征：此類客戶是明確表達(dá)自己的意愿，并且知道自己想得到的結(jié)果 比如“我們正在尋找可以替代的產(chǎn)品，正在立項招標(biāo)，你們的產(chǎn) 品和服務(wù)有什么特色等 如何加快客戶需求明確 1、售前要做充分的客戶研究，了解客戶最需要解決的問題。 2、以客戶為中心，為客戶著想。 3、采用加大客戶問題嚴(yán)重性的方法，使得客戶的需求更迫切,大客戶信息收集,當(dāng)?shù)?/p>

11、國資委管轄的客戶 當(dāng)?shù)刂髽I(yè)名單 當(dāng)?shù)刂饕斦杖胄袠I(yè)名單 當(dāng)?shù)刂饕姓挝幻麊?大項目培育過程的六個階段 培訓(xùn)九個客戶見老總六個咨詢五個提供解決方案五個 談判三個簽署合同一個反復(fù)第一步(分行業(yè)),大項目漏斗各個階段的標(biāo)準(zhǔn),合格的潛在客戶 通過市場活動發(fā)現(xiàn)潛在客戶，通過培訓(xùn)、講座，活動、 資料、成功客戶確定有質(zhì)量的潛在客戶 合格的產(chǎn)品購買影響者 通過專題講座，做拜訪調(diào)研，高層拜訪進(jìn)一步密切客戶聯(lián)系 合格的高層決策者 參觀成功客戶，邀請客戶參加有質(zhì)量，層次高的講座及用戶大會 進(jìn)一步解決未定的問題 提交標(biāo)書及評分標(biāo)準(zhǔn)（力爭做到），談判要堅持雙贏的方式，必要時，引入第三方伙伴,拜訪客戶分為四個階段

12、,初步接觸 初次接觸一定要注意傾聽客戶講，注意講話方式，同時注意現(xiàn)場氣氛 調(diào)查研究（最關(guān)鍵環(huán)節(jié)） 了解客戶需求，及公司的組織架構(gòu)及發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題，如何通過拜訪獲得更多有用的客戶信息，要學(xué)會問問題，讓客戶開口講，這就需要我們設(shè)計問話的提綱 證實能力（提供解決方案） 在了解了客戶的真正需求后，我們要向客戶證明我們有能力提供滿足客戶的需求方案、產(chǎn)品及服務(wù)能力，在這個階段千萬不能讓客戶試用產(chǎn)品，可以提供類似客戶的成功案例或者參觀客戶 獲得承諾 恰當(dāng)?shù)某兄Z能促進(jìn)項目進(jìn)展，過度的承諾只會給雙方帶來損失或者不愉快,大項目拜訪失敗分析,缺乏信息及知識 沒有說出重點(diǎn) 只注重表達(dá)，而沒有注意傾聽 沒有完全理解

13、對方說的話、以至詢問不當(dāng) 沒有理解客戶需求 時間太短、導(dǎo)致表達(dá)不清楚 職位的差異、文化的差異也會造成很多失敗 沒有注重反饋客戶建議,大項目銷售必須 實現(xiàn)廠家與客戶雙贏,4R（RIGHT）原則=4個合適 軟件廠家 通過合適的渠道，將合適的產(chǎn)品、在合適的時間、提供給合適的人 客戶 滿足客戶的需求、降低客戶成本、規(guī)范企業(yè)的流程、增加企業(yè)的收入 雙贏的原則： 客戶滿意、長期合作、回頭客，提升銷售額，成功案例,案例分析,廣東電信實業(yè)（2001年失敗的教訓(xùn),300萬左右） 廣晟集團(tuán)(2003年項目)(排除各種干擾,決策人取勝,800萬左右) C(T/F)+U(T/F)+T(T/F)+E(T)=T 廣東鹽業(yè)

14、集團(tuán)(2004年項目)(破釜沉舟,攻殲決策人,一期30萬,第二年三百多萬) C(T)+U(F)+T(T)+E(F)=T 廣州控股集團(tuán)(2003年項目)(各個環(huán)節(jié)緊扣,將對手設(shè)計出局，合同140萬左右)_ C(T)+U(F)+T(T)+E(T)=T 北京公交集團(tuán)(2005年項目)(頑強(qiáng)拼搏,意外機(jī)會取勝,收入將近三百萬) C(F)+U(F)+T(T)+E(F)=T 電信行業(yè)(20042005年項目)(戰(zhàn)略做法,將對手行業(yè)客戶瓦解) 撫順礦務(wù)局(2006年項目)(方案及價格設(shè)計合理，合同工130萬左右) C(T)+U(T)+T(T/F)+E(T/F)=T 北京某軍隊企業(yè)(2005年項目)(設(shè)計各個

15、環(huán)節(jié),將行業(yè)對手設(shè)計出局) 廣州新白云機(jī)場(1999年項目)(應(yīng)用點(diǎn)取勝，合同四十萬左右 廣州三菱電機(jī)(2003年項目)(用不放棄,爭取項目關(guān)鍵人及客戶取勝) 廣東秀渤化工(2000年項目，合同四十萬左右) C(F)+U(F)+T(T)+E(T/F)=T(關(guān)鍵決策人取勝) 聯(lián)通項目(快速進(jìn)入,全面占領(lǐng),各個擊破，二年累計合同超過二千萬） 北京某物流公司（各個環(huán)節(jié)工作不扎實，導(dǎo)致我們價格很低，合同130萬） C（T/F）+U（T/F）+T（T/F）+E（T/F）=T（價格很低）,總經(jīng)理在大項目銷售中 應(yīng)設(shè)計的20個問題,客戶應(yīng)用或方案 客戶的需求是什么? 在方案中客戶的關(guān)鍵問題和想要達(dá)成的目標(biāo)是

16、什么? 誰啟動的方案? 誰將負(fù)責(zé)方案? 這個方案如何能適應(yīng)客戶的商業(yè)策略? 客戶的業(yè)務(wù)模型 客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么? 他們的主要市場在哪里? 他們的主要客戶是誰? 是什么在驅(qū)動著客戶的內(nèi)部和外部業(yè)務(wù)?,總經(jīng)理在大項目銷售中 應(yīng)設(shè)計的20個問題,客戶的財務(wù)狀況 他們的收入和利潤趨勢如何? 他們的財務(wù)狀況與類似的公司相比如何? 關(guān)鍵業(yè)務(wù)的執(zhí)行流程是什么? 可動用的資金 這個項目的預(yù)算是多少? 客戶做預(yù)算的流程是什么? 這個方案的最優(yōu)先點(diǎn)是什么? 在客戶的資金中哪些是可花可不花的?,總經(jīng)理在大項目銷售中 應(yīng)設(shè)計的20個問題,業(yè)務(wù)模型 業(yè)務(wù)驅(qū)動 業(yè)務(wù)主動 為什么客戶必須這么做? 做決定的最后期限? 如

17、果方案延期會導(dǎo)致何種結(jié)果? 方案準(zhǔn)時上線的回報是什么? 在客戶業(yè)務(wù)中可能存在的沖突有哪些?,總經(jīng)理在大項目銷售中 應(yīng)設(shè)計的20個問題,做正式?jīng)Q定的標(biāo)準(zhǔn) 做正式?jīng)Q定的過程是什么? 最重要的決定標(biāo)準(zhǔn)是什么?為什么? 誰給出決定標(biāo)準(zhǔn)? 解決方案適合 我們的解決方案能多好的解決客戶的問題? 客戶是怎么認(rèn)為的? 可能在哪些方面需要修改和增強(qiáng)? 我們需要哪些外部資源?,總經(jīng)理在大項目銷售中 應(yīng)設(shè)計的20個問題,必需的銷售資源 - 銷售團(tuán)隊需要投入多少時間? - 需要哪些額外的內(nèi)/外部資源? - 在銷售中計劃的成本是多少? 目前的一些關(guān)系 - 你在現(xiàn)有關(guān)系中處于何種位置? - 競爭者的關(guān)系如何? - 誰的關(guān)

18、系對于競爭更有力?,總經(jīng)理在大項目銷售中 應(yīng)設(shè)計的20個問題,商業(yè)利潤 商業(yè)驅(qū)動 商業(yè)主動 區(qū)別 解決方案 能力 - 我們能帶來哪些特別的或可能的商業(yè)結(jié)果? - 客戶是如何定義價值的? - 我們?nèi)绾问箖r值在客戶方量化? - 客戶認(rèn)同我們所帶來的價值評估嗎? - 這個價值如何使我們和對手區(qū)分開的,總經(jīng)理在大項目銷售中 應(yīng)設(shè)計的20個問題,內(nèi)部支持 - 在客戶的組織中誰希望我們贏? - 他們愿意并能夠站在我們一邊? - 在客戶組織內(nèi)部他們是否有威信? 決策者的可信度 - 哪個領(lǐng)導(dǎo)會因這個決定而將要或已受到影響？ - 你是如何使他們建立信任的? - 你將如何獲得拜訪這些領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)會?,總經(jīng)理在大項目銷

19、售中 應(yīng)設(shè)計的20個問題,文化兼容性 - 客戶的文化背景是什么? - 跟我們比較怎么樣? 非正式?jīng)Q定的標(biāo)準(zhǔn) - 決定是怎么真正的被做出的? - 哪些無形的、主觀的因素會影響這個決定? 政治派別 - 在這個決定中最強(qiáng)最有實力的人是誰? - 他是否希望我們贏?為什么? - 他們能影響或改變決定的標(biāo)準(zhǔn)嗎? - 他們是否有緊迫感? 過去是這樣嗎?,總經(jīng)理在大項目銷售中 應(yīng)設(shè)計的20個問題,短期收入 - 訂單數(shù)量是多少? - 截止時間? - 是否在我們的時間表里? (日期) 未來收入 - 下一年的潛在收入是多少? - 這個方案與未來收入的關(guān)系? - 你如何確保客戶的許諾兌現(xiàn)? 收益率 - 在這筆生意中計

20、劃的收益是多少? - 我們是否能增加收益率?,總經(jīng)理在大項目銷售中 應(yīng)設(shè)計的20個問題,風(fēng)險程度 - 導(dǎo)致我們解決方案失敗的原因? - 給客戶報價的依據(jù)是什么? - 解決方案失敗對我們業(yè)務(wù)的沖擊? 戰(zhàn)略價值 - 對于我們來說，在這筆生意上超越收入的價值是什么? - 這筆生意與我們的業(yè)務(wù)計劃是否吻合? - How can we leverage this deal into revenue from other companies or market? - 這筆生意對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有何促進(jìn)作用？,總經(jīng)理在大項目銷售中要起到鼓舞作用,銷售永不言敗 沒有引導(dǎo)不了的客戶，只有不會引導(dǎo)的銷售 服務(wù)-持續(xù)創(chuàng)新 尊重你的大顧客,加上聰明的經(jīng)營,你就 會獲得 巨大的收益,沒有借口、執(zhí)行到位,沒有借口-體現(xiàn)出一種服從、誠實