XX啤酒市場(chǎng)銷售體系建議綱要.ppt

1、煙臺(tái)中策啤酒有限公司市場(chǎng)銷售體系建議綱要,上海梅高創(chuàng)意顧問(wèn)公司 1999年6月,前言,綜觀山東省的啤酒市場(chǎng)，各啤酒生產(chǎn)商競(jìng)相降價(jià)，普遍賣量不賺錢；而經(jīng)銷商亦會(huì)制約廠商，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。其結(jié)果是產(chǎn)品品質(zhì)得不到保證、啤酒廠商利益受損、企業(yè)無(wú)條件致力于長(zhǎng)期的發(fā)展。 咎其原因，廠商除了一味降價(jià)外，不懂得利用其他的市場(chǎng)手段： 不善于品牌維護(hù)、建立品牌資產(chǎn)； 不善于與經(jīng)銷商、零售商建立科學(xué)、良性、互利的長(zhǎng)期運(yùn)作模式。 市場(chǎng)推廣的運(yùn)作與管理的不科學(xué)、不規(guī)范使競(jìng)爭(zhēng)處于非良性循環(huán)，使企業(yè)面臨被動(dòng)。有鑒于此，上海梅高針對(duì)煙臺(tái)啤酒的市場(chǎng)現(xiàn)狀，在借鑒了多家國(guó)際著名啤酒企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)及與梅高顧問(wèn)團(tuán)的商討之下，制定了適合山東地

2、區(qū)的啤酒銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)的建立與管理方案。希望通過(guò)對(duì)銷售部門的完善，增強(qiáng)煙臺(tái)啤酒在山東地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力，成為科學(xué)市場(chǎng)運(yùn)作的先驅(qū)與受益者。,本體系綱要包括：,1、銷售部門的建立原則 2、銷售通路流程 3、銷售部組織結(jié)構(gòu) 4、銷售部各職位與責(zé)任 5、銷售體系管理流程 零售商開(kāi)拓與管理 經(jīng)銷商管理 推廣業(yè)務(wù)員的日常管理 7、附件：銷售部常用管理工作表,銷售部門的建立原則,簡(jiǎn)化通路、授惠于消費(fèi)者與生產(chǎn)商 影響消費(fèi)者購(gòu)買的關(guān)鍵在于生產(chǎn)者與零售者，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，增加利潤(rùn)空間，是消費(fèi)者、中間商、生產(chǎn)商三方獲利的根本。 企業(yè)直接掌握與促進(jìn)銷售終端（零售商） 零售商直接接觸消費(fèi)者，聆聽(tīng)第一手資訊，并爭(zhēng)取

3、消費(fèi)者，獲得零售商的支持是提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段； 鼓勵(lì)零售商向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品、鼓勵(lì)其進(jìn)貨是銷售人員的工作重點(diǎn)所在。 生產(chǎn)商直接作用于零售終端，亦有利于經(jīng)銷商：與其共同完善市場(chǎng)規(guī)范、共同獲利、維護(hù)品牌、維護(hù)三方利益。,銷售通路流程,生產(chǎn)商,經(jīng)銷商 （分銷商）,零售商 （銷售終端）,銷售部組織結(jié)構(gòu),銷售部各職位與責(zé)任,區(qū)域經(jīng)理 制定并完成銷售計(jì)劃，全面負(fù)責(zé)該區(qū)域的產(chǎn)品推廣 協(xié)助并管理推廣主管與客戶經(jīng)理 督導(dǎo)下屬銷售人員的工作 執(zhí)行公司的宣傳、促銷活動(dòng) 推廣主管 開(kāi)拓并維持零售終端 ，促進(jìn)其進(jìn)貨與銷售 督導(dǎo)推廣代表的日常銷售工作 執(zhí)行公司的宣傳、促銷活動(dòng) 客戶經(jīng)理 負(fù)責(zé)管理該區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商 完成發(fā)貨

4、、回款,銷售部各職位與責(zé)任,推廣代表 拜訪劃定區(qū)塊的所有零售終端，執(zhí)行銷售任務(wù) 負(fù)責(zé)鋪貨、規(guī)范產(chǎn)品的陳列與POP展示 協(xié)助與促進(jìn)零售商對(duì)產(chǎn)品的銷售與進(jìn)貨 市場(chǎng)督導(dǎo) 協(xié)助區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督與考評(píng)該區(qū)域的銷售工作 分析員 對(duì)銷售部的各類工作報(bào)表進(jìn)行數(shù)據(jù)輸入與分析，上報(bào)區(qū)域經(jīng)理及公司,銷售體系管理流程,零售商的開(kāi)拓與管理 經(jīng)銷商的管理 推廣業(yè)務(wù)員的管理與培訓(xùn),零售商開(kāi)拓與管理,經(jīng)銷商管理,推廣業(yè)務(wù)員的日常管理,隨身所帶的工作表格： 1、區(qū)域圖 2、拜訪線路圖（標(biāo)明零售商位置與編號(hào)） 3、拜訪計(jì)劃（每周一份） 4、客戶檔案 隨身攜帶的工具： 抹布、膠水、剪刀、海報(bào)（宣傳頁(yè)）、定貨單、BP機(jī),附件：銷售部常用管理工作表,煙臺(tái)啤酒每日拜訪記錄