體檢中心業(yè)務電話銷售.ppt

1、銷售人員快速入門技巧,-能夠讓你快速適應工作,銷售,銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。,銷售示例,例如，接觸不同年齡段的客戶，有的是身體出現(xiàn)狀況，自己意識到需要檢查；有的是怕隨年齡增長，怕身體出現(xiàn)狀況；有的也許是什么問題沒有，單純的心理暗示需要堅持一下；還有的給父母親屬體檢。每個人的特

2、殊需求不一樣，不管是哪種原因，都需要我們去挖掘，開發(fā)并放大客戶的需求，最終幫助客戶選擇適合的項目。 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。,電話銷售,電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優(yōu)點，這就需要我們掌握一定的電話銷售技巧。,電話銷售技巧,要在短時間內吸引客戶，對開場白的要求非常高。 開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。,我們舉一些反面的實例：,示例1： 首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是

3、*體檢中心市場部的張明，*公司已經成立5年多了，和*合作也已經很多年了，不知道您是否曾經聽說我們公司？” 錯誤點： 1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。 2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經聽過你的公司。 （客戶不關心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重）,示例2：,銷售員：“您好，陳先生，我是*體檢中心市場部的張明，我們是沈陽最專業(yè)的體檢中心，請問你往年在哪家體檢中心體檢？” 錯誤點： 1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。 2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛(wèi)的心

4、理。,示例3：,銷售員：“您好，陳先生，我是*體檢中心市場部的張明，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到沒有？ 錯誤點： 1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。 2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。 （資料、產品要說明白）,示例4：,銷售員：“您好，陳先生，我是*體檢中心市場部的張明，我們的提供專業(yè)的健康體檢和健康咨詢的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下？ 錯誤點： 1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。 2、不要問客戶是否有空，直接要時間。,呵。）,這里我給大家講一個非常貼切的例子

5、：,我們大家經常會和朋友們在一起的時候，讓誰誰今天請客。我們大多數(shù)時候會說，你要請客呀，這時候對方會反問，我為什么請客？會爭論一番不一定會成功改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調）對方就可能會說，為什么要今天？_，上當了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。 在改一下，“_，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點，呵呵。,我們舉一個比較正確的示例：,：“喂，陳先生嗎？我是*公司市場部的張明，我們有非常龐大的 *產品，有*和*（產品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產品已經為很多*）（同行業(yè)）朋友的所認可，能

6、夠為他們提供目前最高效的 *服務，而且我們還給他們帶來很多*（利益），為了能進一步了解我們是否也能替您服務，我想請教一下您目前否有購買其他產品和服務？” 重點技巧： 1、提及自己公司/機構的名稱，專長。 2、告知對方為何打電話過來。 3、告知對方可能產生什么好處。 4、詢問客戶相關問題，使客戶參與。,促成技巧1：不確定成交法,電話營銷人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔心，并最終下定合作決心。 A、“嗯，請稍等，讓我查一查我們磁共振的預約，可能近一周的時間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下周了?！?（后續(xù)跟進可以幫您申請以下，不要給準確回復） B、“每年的八、九、十月都是我們

7、學校體檢的旺季，我不知道近幾天外檢的排期是否已經安排滿了。您稍等一下，我打個電話確認一下，稍后我給您電話?！?C、“您剛才提到的這款套餐，是目前我們體檢中心迎接*節(jié)日新開展的項目，體檢項目全面而且優(yōu)惠額度非常大，僅限一千份，每天都有很多客戶定購，您稍等下，我先打個電話查詢一下?！?促成技巧2：典型故事成交法,在促成之前，先講個故事，在故事結尾時，巧妙進行促成。 日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦， 從1978年第一次登上日本保險業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會講故事的本領分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個“輸血”的故

8、事： “有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發(fā)生了車禍。當這個爸爸被送往醫(yī)院進行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸?！?“過了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：我什么時候會死。原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經想好了用自己的生命來換取爸爸的生命?！?“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎？” 我們學習的是銷售的技巧，切忌按部就班，一定要結合實際，不妨想一想，如果是體檢業(yè)務的銷售，上述故事需要如何改動？,促成技巧3：對比成交法,把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。 “某某經理，我向您介紹的家庭套餐收費標準原價是3998元；在本月底之前，可以享受2.5折優(yōu)惠，即兩個人只需1000元。下個月活動就結束了，我這邊最高只能幫您申請六折需要近2400元。今天是22號，您現(xiàn)在確定的話還可以贈送您*檢查的優(yōu)惠。我?guī)湍F(xiàn)在就預訂下來，您看怎么樣？” “這段時間正值五一勞動節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動，您之前想做的體檢項目，在平時都得要七八百元，您看現(xiàn)