地產(chǎn)項(xiàng)目全年推廣營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃課件(ppt 81頁(yè)).ppt

1、提綱,一、市場(chǎng)表現(xiàn) 二、營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃 三、企業(yè)發(fā)展策略,一、市場(chǎng)表現(xiàn),市場(chǎng)供求走勢(shì),總結(jié),項(xiàng)目動(dòng)態(tài),競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案情況,從上表可以看出，在供應(yīng)量保持平穩(wěn)情況下，下半年全市商品房成交量明顯萎縮；但房屋售價(jià)一路看漲。房?jī)r(jià)在今年7月達(dá)到頂峰，而成交量卻跌至谷底。 從今年的成交情況來(lái)看，售價(jià)與成交量成反比，反應(yīng)出高價(jià)房源的去化速度相對(duì)較慢。,市場(chǎng)表現(xiàn)-市場(chǎng)供求走勢(shì),市中心,青云譜,從上表中可以看出，與區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)相比，藍(lán)天郡的價(jià)格明顯偏高，魏瑪峰尚因 為低總價(jià)的優(yōu)勢(shì)，去化速度較快，區(qū)域內(nèi)其他樓盤(pán)處于尾房銷(xiāo)售，月成交量較少。 本案與市中心個(gè)案相比價(jià)格處于中上水平。調(diào)查顯示，該價(jià)位樓盤(pán)近期成交情 況為20-35套

2、/月左右。藍(lán)天郡至10月2日開(kāi)盤(pán)后共成交房源50套左右，去化速度在市 中心樓盤(pán)中算較快速度。,市場(chǎng)表現(xiàn)-競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案情況, 萬(wàn)達(dá)星城 推出時(shí)間：9 月20 日 推出房源：2 棟高層小戶(hù)型，共440 套房源， 主力面積：48-80 平方米， 銷(xiāo)售均價(jià)：4500 元/平方米； 優(yōu)惠政策：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天可享受5000 抵20000 同時(shí)一 次性付款98 折。 銷(xiāo)售情況：當(dāng)天銷(xiāo)售97%房源，剩余房源為小復(fù)式。 小結(jié)：成熟社區(qū)、品牌優(yōu)勢(shì)、低價(jià)。,市場(chǎng)表現(xiàn)項(xiàng)目動(dòng)態(tài),市場(chǎng)表現(xiàn)項(xiàng)目動(dòng)態(tài), 水榭尚都 推出時(shí)間：9 月28 日 推出房源：2 棟小高層（7#、8#）共192 套， 主力戶(hù)型：122平方米的三房（贈(zèng)送23.8

3、平米）128 套，89 平方米的二房（贈(zèng)送17.6 平米）64 套 銷(xiāo)售均價(jià)：4300元-5000 元/平方米 優(yōu)惠政策：持VIP 卡開(kāi)盤(pán)當(dāng)天可享受89 折，實(shí)際成交價(jià)格 在3900 元4500 元/平方米 銷(xiāo)售情況：當(dāng)天成交房源170套。 小結(jié)：低價(jià)、高產(chǎn)品附加值。,市場(chǎng)表現(xiàn)項(xiàng)目動(dòng)態(tài), 水岸觀邸 推出時(shí)間：10 月11日 推出房源：共400余套房源， 主力戶(hù)型：90-120兩房、三房， 銷(xiāo)售均價(jià)：4600 元/平方米 銷(xiāo)售情況：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天所有房源基本售罄。 關(guān)鍵詞：地段、低價(jià)、周邊龐大客群。,市場(chǎng)表現(xiàn)項(xiàng)目動(dòng)態(tài), 香溢花城 推出時(shí)間：9 月26 日 推出房源：三區(qū)17 號(hào)和26 號(hào)樓花園洋房共6

4、0 套。 主力戶(hù)型：135-169退臺(tái)式戶(hù)型。 銷(xiāo)售均價(jià)：8100 元/平方米 優(yōu)惠政策：開(kāi)盤(pán)三天內(nèi)定房享受98 折優(yōu)惠， 銷(xiāo)售情況：當(dāng)天到場(chǎng)客戶(hù)30 組，成交15套左右。 關(guān)鍵詞：湖景、稀缺、高總價(jià)。,1、當(dāng)前市場(chǎng)處于供小于求的態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)上的存量房體量正在逐步減少。 2、當(dāng)前樓市在量?jī)r(jià)關(guān)系上呈量跌價(jià)漲的趨勢(shì)，在成交量下滑的情況下，開(kāi) 發(fā)商選擇棄量保價(jià)的策略。 3、低價(jià)、蓄客周期長(zhǎng)、產(chǎn)品附加值高的樓盤(pán)銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)良好，在集中蓄客后 均能在開(kāi)盤(pán)取得不錯(cuò)的銷(xiāo)售額。 4、全市高總價(jià)樓盤(pán)成交態(tài)勢(shì)平穩(wěn)，集中蓄客開(kāi)盤(pán)的效果并不明顯。 綜上，我司認(rèn)為藍(lán)天郡已推房源的銷(xiāo)售策略應(yīng)為延續(xù)當(dāng)前的續(xù)銷(xiāo)策略，在促銷(xiāo)活動(dòng)和房

5、源包裝上進(jìn)行變更以吸引更多客戶(hù)。,市場(chǎng)表現(xiàn)總結(jié),提綱,一、市場(chǎng)表現(xiàn) 二、營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃 三、企業(yè)發(fā)展策略,住宅部分,公寓部分,第三階段,第一階段,促銷(xiāo)策略,銷(xiāo)售策略,活動(dòng)策略,媒體策略,銷(xiāo)售策略,推廣主題,活動(dòng)策略,媒體策略,二、營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃,第二階段,住宅部分（2009.11-2010.10）,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分,11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月,第一階段,第二階段,第三階段,續(xù)銷(xiāo)3、4、10、11#樓房源,推出12#樓第一批房源 2、3單元,推出12#樓第三批房源 4單元,推出12#樓第二批房源 1單元,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分

6、 第一階段（2009.11-2010.2）,推廣主題：15分鐘都市生活圈銷(xiāo)售目標(biāo)：完成已推房源80%的銷(xiāo)售,一、銷(xiāo)售策略：1、保持當(dāng)前的續(xù)銷(xiāo)策略，通過(guò)促銷(xiāo)的包裝制造噱頭，吸引來(lái)人。2、通過(guò)每月、每周不同的優(yōu)惠主題促進(jìn)抗性房源的去化。3、價(jià)格穩(wěn)定，成交勢(shì)頭穩(wěn)定，銷(xiāo)售壓力大，我司建議在價(jià)格 上不做大的調(diào)整。,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,二、促銷(xiāo)策略,11月 12月 1月 2月,延續(xù)現(xiàn)有的直減 2萬(wàn)元房款優(yōu)惠,新婚兩房計(jì)劃,“團(tuán)圓一家親” 三房計(jì)劃,恢復(fù)至直減 2萬(wàn)元房款優(yōu)惠,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,月度促銷(xiāo)政策,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,活動(dòng)目的：促進(jìn)不通透兩房房源的去化，通過(guò)提

7、價(jià)逼定前期未成交意向客戶(hù)。 活動(dòng)房源：3、4#樓85-87兩房房源 活動(dòng)內(nèi)容： 所有活動(dòng)房源單價(jià)上調(diào)40元/。所有購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)房源的客戶(hù)均可在以下2款優(yōu)惠中任選一款。（廣告主推優(yōu)惠一，優(yōu)惠二只在現(xiàn)場(chǎng)由銷(xiāo)售員給客戶(hù)推薦） 優(yōu)惠一： 1、送雙人海南蜜月旅行。 2、贈(zèng)送價(jià)值25000元的新婚套餐：珠寶，家電，家紡，家具，酒席，蜜月套房等。 以上套餐中各贈(zèng)送物品以開(kāi)發(fā)商指定購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)的提貨券形式贈(zèng)送給客戶(hù)，各類(lèi)型提貨券價(jià)值由客戶(hù)自定，但總價(jià)不得高于25000元。 優(yōu)惠二： 1、送雙人海南蜜月旅行。（同上） 2、房?jī)r(jià)直減20000元。 3、送歐亞達(dá)（徐坊店）購(gòu)物優(yōu)惠、機(jī)票、民航酒店酒席等優(yōu)惠。 備注：所選購(gòu)的

8、商家靠近本項(xiàng)目，契合本階段“15分鐘都市生活圈”的推廣主題。,12月：新婚兩房計(jì)劃,文字表現(xiàn)：,給她的，總是最好的。 藍(lán)天郡新婚兩房計(jì)劃 浪漫推出,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,月度促銷(xiāo)政策,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,把新房安在市中心。 藍(lán)天郡新婚兩房計(jì)劃 浪漫推出,月度促銷(xiāo)政策,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,月度促銷(xiāo)政策,活動(dòng)目的：促進(jìn)三房高總價(jià)的去化 活動(dòng)房源：3、4、10、11#樓剩余三房房源 活動(dòng)內(nèi)容： 優(yōu)惠一： 贈(zèng)送價(jià)值25000元的全家團(tuán)圓套餐：家電，年貨，年夜飯，新年出游等。 以上套餐中各贈(zèng)送物品以開(kāi)發(fā)商指定購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)的提貨券形式和指定旅行社的跟團(tuán)出游贈(zèng)送給客戶(hù)，各類(lèi)型提

9、貨券價(jià)值由客戶(hù)自定，但總價(jià)不得高于25000元。 優(yōu)惠二： 1、房?jī)r(jià)直減20000元。 2、送歐亞達(dá)（徐坊店）購(gòu)物優(yōu)惠、機(jī)票、民航酒店酒席等優(yōu)惠。 備注：所選購(gòu)的商家靠近本項(xiàng)目，契合本階段“15分鐘都市生活圈”的推廣主題。,1月：“團(tuán)圓一家親”三房計(jì)劃,文字表現(xiàn)：,三代同堂， 中國(guó)人的親情觀 藍(lán)天郡團(tuán)圓一家親三房計(jì)劃 溫馨上市,月度促銷(xiāo)政策,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,2009年12月2010年2月，每周推出3套“一口價(jià)”房源，所選房源為抗性較大房源，且原則上不與當(dāng)月活動(dòng)沖突，如：12月選擇三房房源為特價(jià)房。2月份春節(jié)期間推出看房送禮品活動(dòng)。,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,每周促銷(xiāo)政策,

10、三、活動(dòng)策略：,客戶(hù)影響力-圣誕聯(lián)歡活動(dòng) 口碑影響力-業(yè)主回饋活動(dòng),11月 12月 1月 2月,12月25日 圣誕聯(lián)歡會(huì),1月16日 業(yè)主答謝會(huì),營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,圣誕狂歡夜 活動(dòng)時(shí)間：12月25日晚20：00-23：00 活動(dòng)地點(diǎn)：藍(lán)天郡營(yíng)銷(xiāo)中心 邀請(qǐng)媒體：南昌晚報(bào)、江南都市報(bào)、南昌搜房 活動(dòng)目的：通過(guò)新穎的活動(dòng)形式和內(nèi)容，吸引目標(biāo)客戶(hù)，促進(jìn)銷(xiāo)售，為項(xiàng)目造勢(shì)。 活動(dòng)內(nèi)容：利用項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)包裝，當(dāng)晚將藍(lán)天郡營(yíng)銷(xiāo)中心院子改造成戶(hù)外狂歡酒吧，提供音響、領(lǐng)舞、酒水、水果等服務(wù)，通過(guò)DJ和領(lǐng)舞現(xiàn)場(chǎng)帶動(dòng)氣氛，并適時(shí)時(shí)通過(guò)造雪機(jī)制造假雪花將活動(dòng)氣氛推向高潮。 活

11、動(dòng)費(fèi)用：約3萬(wàn)元,活動(dòng)策略,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,業(yè)主答謝會(huì) 活動(dòng)時(shí)間：1月16日晚 活動(dòng)地點(diǎn)：南昌大劇院 邀請(qǐng)媒體：南昌晚報(bào)、江南都市報(bào)、南昌搜房 活動(dòng)內(nèi)容：包場(chǎng)1月16日晚南昌大劇院賀歲片電影。1月8日起通過(guò)報(bào)紙、短信、電話(huà)等通知業(yè)主到售樓部領(lǐng)取16日晚電影票2張和獎(jiǎng)券1張。 電影開(kāi)場(chǎng)前先播放藍(lán)天郡廣告片，表達(dá)對(duì)老業(yè)主的謝意；并對(duì)業(yè)主進(jìn)行抽獎(jiǎng)，分別提供“海南全家游”、“微波爐”、“抱枕”等獎(jiǎng)項(xiàng)。 活動(dòng)費(fèi)用：約10萬(wàn)元,活動(dòng)策略,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,活動(dòng)策略,活動(dòng)費(fèi)用約為：130000元,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,媒體策略,大眾媒體為主、增加戶(hù)外長(zhǎng)效廣告,階段總策

12、略：,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,媒體策略,1、報(bào)紙廣告 （1）報(bào)媒選擇：以發(fā)行量和影響力最大的江南都市報(bào)和南昌晚報(bào)為主，以 信息日?qǐng)?bào)等其他報(bào)紙媒體為輔，全面覆蓋市場(chǎng)。 （2）發(fā)布頻次：江南都市報(bào)、南昌晚報(bào)每周一次的基本量，保證連續(xù)性的廣 域市場(chǎng)刺激；信息日?qǐng)?bào)等其他媒體主要配合房源加推時(shí)配合。 （3）版式安排：主要以含金量較高的A頭、A底廣告為主，在重要節(jié)點(diǎn)使用整版廣告。 （4）軟硬搭配：硬廣配送的軟文以軟廣形式來(lái)做，提高閱讀率。,2、短信廣告 （1）目標(biāo)受眾：東、西湖區(qū)手機(jī)話(huà)費(fèi)在200元/月以上的中高端人群和青云譜區(qū) 域的企事業(yè)單位員工，均為項(xiàng)目目標(biāo)客群。 （2）頻次訴求：充分發(fā)揮短信廣

13、告的即時(shí)優(yōu)勢(shì)，對(duì)應(yīng)發(fā)布相關(guān)優(yōu)惠信息，主要 集中在12月和1月銷(xiāo)售沖刺階段。保持每?jī)芍芤淮位玖俊?3、網(wǎng)絡(luò)廣告 能夠及時(shí)反映項(xiàng)目近況，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行口碑傳播有一定的作用。,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,媒體策略,4、戶(hù)外廣告 （1）已有戶(hù)外：老福山立交、八一大道電信大樓 （2）建議增加戶(hù)外：陽(yáng)明路口、南昌大橋、八一大橋、洪都大道交南京路 八一大道沿線(xiàn)的戶(hù)外廣告受眾面廣、影響力大，故選擇3塊該路段上的戶(hù)外媒介。 八一大橋和南昌大橋?yàn)檫B接市區(qū)和紅谷灘的主要橋梁，受眾面廣，且紅谷灘樓盤(pán)和本案形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。加之本案公寓屬投資產(chǎn)品，通過(guò)該路段的戶(hù)外攔截部分投資客群和周邊樓盤(pán)的潛在客群。,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部

14、分 第一階段,媒體策略,報(bào)紙廣告,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,媒體策略,報(bào)紙廣告,網(wǎng)絡(luò)廣告 發(fā)布時(shí)間：11月27日-2月28日 發(fā)布媒體：江西搜房 發(fā)布類(lèi)型：看房團(tuán)（針對(duì)公寓）+頂部旗幟（2周）+新房詳情小折頁(yè)（2周）+圖片資訊 發(fā)布內(nèi)容：活動(dòng)信息，促銷(xiāo)信息，活動(dòng)報(bào)導(dǎo) 費(fèi)用：約12000元（總價(jià)5萬(wàn)元已簽） 電臺(tái)廣告 發(fā)布時(shí)間：11月27日-2月28日 發(fā)布媒體：交通新聞?lì)l道 時(shí)長(zhǎng)：30秒 頻次：20次/天 時(shí)段：6特+7A+7B 發(fā)布內(nèi)容：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)+推售信息 費(fèi)用：約40000元（已簽10萬(wàn)元合同）,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,媒體策略,短信廣告 發(fā)送時(shí)間：12月11日、12月18日

15、、12月25日、1月9日、1月23日、2月23日 發(fā)送數(shù)量：各15萬(wàn)條，共90萬(wàn)條 發(fā)布內(nèi)容：特價(jià)房信息 費(fèi)用：30000元 戶(hù)外廣告 前期已簽戶(hù)外+后續(xù)戶(hù)外 費(fèi)用：約350000元（全年總價(jià)約140萬(wàn)元） 公交車(chē)身廣告 選擇路線(xiàn)：15路長(zhǎng)班、16路長(zhǎng)班各2輛 發(fā)布時(shí)間：2009年12月-2010年11月 發(fā)布內(nèi)容：形象+促銷(xiāo)信息 本階段費(fèi)用：66000元（全年總費(fèi)用：264000元）,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,媒體策略,本階段媒體總費(fèi)用約為： 1122600元,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第一階段,推廣費(fèi)用,本階段營(yíng)銷(xiāo)推廣總費(fèi)用約為：1252600元,推廣主題：樓王面世銷(xiāo)售目標(biāo)：前期房源基本

16、售罄，本批次 房源銷(xiāo)售60%,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第二階段（2010.3-2010.6）,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第二階段（2010.3-2010.6）,絕對(duì)城市 絕對(duì)領(lǐng)銜,定位語(yǔ)：,雙城之尚峰層私屬空間,推廣語(yǔ)：,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第二階段,文字表現(xiàn),一、銷(xiāo)售策略：1、高調(diào)蓄客，對(duì)外稱(chēng)集中開(kāi)盤(pán)，實(shí)際客戶(hù)可隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)。2、延續(xù)老帶新的優(yōu)惠。3、價(jià)格上漲，12#樓為本案樓王，戶(hù)型、通透性俱佳，且有挑高 6米露臺(tái)贈(zèng)送。,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第二階段,銷(xiāo)售策略,二、推廣策略：事件炒作+賣(mài)點(diǎn)解析工程結(jié)點(diǎn)配合：1、2010年3月4日前，園林升級(jí)完成。2、2010年3月4日前，12#樓135樣板房開(kāi)放

17、。（建議將贈(zèng)送露 臺(tái)在樣板房?jī)?nèi)做成書(shū)房）,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第二階段,推廣策略,事件炒作：園林升級(jí)完畢 通過(guò)業(yè)主和客戶(hù)的反饋建議，藍(lán)天郡潛心提升社區(qū)品質(zhì)；堅(jiān)持“像造飛機(jī)一樣造房子”的開(kāi)發(fā)理念，對(duì)項(xiàng)目園林進(jìn)行全面升級(jí)。現(xiàn)升級(jí)工程已完畢，歡迎業(yè)主和社會(huì)各界前來(lái)參觀指導(dǎo)。,夠自然，自然就活了,文字表現(xiàn)：,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第二階段,推廣策略,事件炒作：樓王樣板間公開(kāi) 藍(lán)天郡樓王尊貴樣板間公開(kāi)，板式高層+拓展使用空間。 歡迎全城品鑒。,開(kāi)艙！ 驗(yàn)證城市鑒賞力,文字表現(xiàn)：,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第二階段,推廣策略,高端影響力-全球通車(chē)友會(huì)拉力賽,活動(dòng)時(shí)間：3月20日 活動(dòng)地點(diǎn)：藍(lán)天郡現(xiàn)場(chǎng)、城市外

18、環(huán)路 邀請(qǐng)媒體：南昌晚報(bào)、江南都市報(bào)、南昌搜房、江西3套 活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)南昌市高端車(chē)友會(huì)成員參賽。起點(diǎn)、終點(diǎn)均設(shè)在藍(lán)天郡現(xiàn)場(chǎng)，參賽選手用等量的汽油，按照賽事組辦方所規(guī)定的路線(xiàn)進(jìn)行駕駛，用時(shí)最短者為獲勝者，媒體全城跟蹤報(bào)導(dǎo)。所有參賽選手均能獲得藍(lán)天郡提供的加油卡一張（價(jià)值1000元），獲勝者可獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)。 活動(dòng)費(fèi)用：約8萬(wàn)元,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第二階段,活動(dòng)策略,社會(huì)影響力-少年網(wǎng)球賽,活動(dòng)時(shí)間：6月的前2個(gè)周末 活動(dòng)地點(diǎn)：藍(lán)天郡網(wǎng)球場(chǎng) 邀請(qǐng)媒體：南昌晚報(bào)、江南都市報(bào)、南昌搜房、江西3套 活動(dòng)內(nèi)容：以“青少年健康運(yùn)動(dòng)為主題”，提升項(xiàng)目的社會(huì)形象。且多數(shù)少年網(wǎng)球愛(ài)好者的家庭條件較為優(yōu)越，該活

19、動(dòng)旨在吸引該類(lèi)家庭到藍(lán)天郡現(xiàn)場(chǎng)，并挖掘潛在客戶(hù)。 活動(dòng)費(fèi)用：約2萬(wàn)元,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第二階段,活動(dòng)策略,大眾傳媒轟炸，小眾傳媒滲透,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第二階段,媒體策略,本階段推廣費(fèi)用約為：1250000元,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第二階段,媒體策略,推廣主題：住宅收官之作銷(xiāo)售目標(biāo)：住宅房源基本售罄,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第三階段（2010.7-2010.10）,7月 8月 9月 10月,7.17-8.15 逢周末舉行 水果節(jié)或冷飲節(jié),推出12#樓4單元,住宅尾 房促銷(xiāo),當(dāng)住宅最后一批房源推出后，項(xiàng) 目住宅部分則開(kāi)始掃尾促銷(xiāo)，爭(zhēng) 取在10月底完成住宅的銷(xiāo)售。,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第

20、三階段（2010.7-2010.10）,一、銷(xiāo)售策略：1、高調(diào)宣傳，推出后客戶(hù)可隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)，國(guó)慶節(jié)開(kāi)始掃尾促銷(xiāo)。2、延續(xù)老帶新的優(yōu)惠。3、價(jià)格上漲，全案收官房源，且為樓王的最東側(cè)房源。,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第三階段,銷(xiāo)售策略,淡季中增加現(xiàn)場(chǎng)人氣-冰涼水果（冷飲）節(jié),活動(dòng)時(shí)間：7月17日-8月15日逢周末 活動(dòng)地點(diǎn)：藍(lán)天郡現(xiàn)場(chǎng) 邀請(qǐng)媒體：南昌晚報(bào)、江南都市報(bào)、南昌搜房 活動(dòng)內(nèi)容：樓市的暑期淡季，利用水果、冷飲等降溫食品吸引客戶(hù)上門(mén)。 活動(dòng)費(fèi)用：約2萬(wàn)元,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第三階段,活動(dòng)策略,大眾傳媒轟炸，小眾傳媒滲透,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第三階段,媒體策略,本階段推廣費(fèi)用約為：960000

21、元,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃住宅部分 第三階段,媒體策略,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分,公寓部分（2010.4-2010.10）,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分,案名,民航國(guó)際,銷(xiāo)售總策略 1、高調(diào)蓄客，集中開(kāi)盤(pán)。蓄客采取預(yù)約排號(hào)形式。 2、首次開(kāi)盤(pán)后采取“小步快跑”的策略，每累積滿(mǎn)60組 客戶(hù)便進(jìn)行一次加推。 3、延續(xù)老帶新政策。,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分,銷(xiāo)售總策略,點(diǎn)面結(jié)合，渠道創(chuàng)新,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分,媒體策略,行銷(xiāo)的開(kāi)展 行銷(xiāo)內(nèi)容 1.銷(xiāo)售員，主動(dòng)出擊，通過(guò)掃樓、掃街的方式，派發(fā)項(xiàng)目宣傳資料， 介紹項(xiàng)目情況，登記客戶(hù)情況，引導(dǎo)客戶(hù)前來(lái)案場(chǎng)咨詢(xún)，電話(huà)跟蹤回訪(fǎng)，促進(jìn)成交。 2.外展點(diǎn)，可考慮集中區(qū)域搭設(shè)桁架，與資料發(fā)放

22、展示樓盤(pán)基本情況，介紹項(xiàng)目， 客戶(hù)登記，電話(huà)跟蹤，引導(dǎo)客戶(hù)前來(lái)案場(chǎng)咨詢(xún)， 行銷(xiāo)人員： 外聘：專(zhuān)職或兼職銷(xiāo)售員 擬定行銷(xiāo)人數(shù)為10人，男女比例在2： 8，年齡不限,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分,銷(xiāo)售模式,坐銷(xiāo)與行銷(xiāo)的結(jié)合 結(jié)合點(diǎn)一：坐銷(xiāo)人員和行銷(xiāo)人員站在統(tǒng)一起跑線(xiàn)，統(tǒng)一考核，提成，促使內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。 結(jié)合點(diǎn)二：內(nèi)、外銷(xiāo)售的人員配置必須符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，例如：內(nèi)必須有高操的銷(xiāo)售技巧，符合樓盤(pán)氣質(zhì)與形象等等；外必須了解當(dāng)?shù)孛袂椋ㄉ踔帘炔邉澣烁私猓?，有較為豐富的客戶(hù)資源等等。 結(jié)合點(diǎn)三：無(wú)論是通過(guò)坐銷(xiāo)還是行銷(xiāo)來(lái)的客戶(hù)，雙方都應(yīng)相互配合，逼定成交。 結(jié)合點(diǎn)四：利益分配上，必須考慮到行銷(xiāo)與坐銷(xiāo)的聯(lián)系與矛盾，合理利用

23、聯(lián)系而規(guī)避矛盾。 結(jié)合點(diǎn)五：行銷(xiāo)無(wú)非是上門(mén)派單、講解，派完講完就走人，這樣的情況應(yīng)該是行銷(xiāo)的監(jiān)督和人員素質(zhì)的問(wèn)題，應(yīng)該在第一次走訪(fǎng)完之后，進(jìn)行多次跟蹤，組長(zhǎng)可收集某個(gè)特定區(qū)域內(nèi)的意向客戶(hù)資料，把他們組織在一起，然后針對(duì)性的宣傳與促銷(xiāo)；,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分,銷(xiāo)售模式,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分,行銷(xiāo)區(qū)域,4月 5月 6月 7月,4月9日 公寓推廣,5月2日 公寓認(rèn)籌,5月8、9日 立體三維繪畫(huà)展,6月19日 公寓開(kāi)盤(pán),公寓首批推出量根據(jù)認(rèn)籌情況 而定，認(rèn)籌量比推出量達(dá)到 2.5：1。此后采取小步快跑的 策略，每累計(jì)滿(mǎn)60組客戶(hù)便 進(jìn)行一次加推。,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分,推廣期,蓄客期,強(qiáng)銷(xiāo)期,持銷(xiāo)期,

24、階段劃分,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分 推廣階段,時(shí)間：4月9日-5月1日 階段內(nèi)容：“民航國(guó)際”形象入市，用區(qū)位優(yōu)勢(shì)和前期12#樓樓王的勢(shì)頭引起 市場(chǎng)關(guān)注和討論。 推廣主題：加深項(xiàng)目在市民中的認(rèn)知度。,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分 推廣階段,文字表現(xiàn),推廣主題： 城市SOHO新主角 定位語(yǔ)： 雙城核心全能優(yōu)+空間,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分 推廣階段,媒體組合,報(bào)紙+網(wǎng)絡(luò)+戶(hù)外+電臺(tái)+短信+電梯轎廂+電影隨片廣告+央視插播,媒體費(fèi)用：約35萬(wàn)元,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分 蓄客階段,時(shí)間：5月2日-6月18日 階段內(nèi)容：深化“雙城核心全能優(yōu)+空間”的概念，讓本案從市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)度提升到知 名度的推廣和鞏固階段。引起市場(chǎng)追捧

25、，發(fā)售VIP卡。 推廣主題：項(xiàng)目利益點(diǎn)打動(dòng)客戶(hù)，促銷(xiāo)利益點(diǎn)打動(dòng)客戶(hù)，開(kāi)展線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分 蓄客階段,銷(xiāo)售動(dòng)作, 發(fā)售VIP卡（5月2日） 由于是項(xiàng)目公寓在重新包裝后的首次亮相，我司建議先采取集中蓄客、開(kāi)盤(pán)的形式以引爆市場(chǎng)，吸引更多客戶(hù)的關(guān)注。 公寓采用單獨(dú)的VIP卡，與住宅部分區(qū)分開(kāi)?？蛻?hù)5000元購(gòu)卡，開(kāi)盤(pán)選房可抵10000元房款，購(gòu)卡客戶(hù)可享受優(yōu)先選房的權(quán)利（購(gòu)卡順序?yàn)檫x房順位）。,全城影響力-立體三維繪畫(huà)展（參觀樣板房新模式）,活動(dòng)時(shí)間：2010年5月8、9日 活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目社區(qū)內(nèi)、藍(lán)天假日廣場(chǎng) 活動(dòng)目的：通過(guò)活動(dòng)進(jìn)一步提升項(xiàng)目形象，用立體畫(huà)的點(diǎn)綴增加項(xiàng)目的獨(dú)特性，增加市

26、民對(duì)公寓的認(rèn)知度，增加來(lái)人量為公寓的蓄客服務(wù)。 活動(dòng)內(nèi)容：聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)立體畫(huà)制作公司在指定地點(diǎn)事先做畫(huà)或現(xiàn)場(chǎng)做畫(huà)，吸引市民前來(lái)觀賞、合影留念。并用立體畫(huà)的模式展現(xiàn)公寓樣板房，可做事件炒作。 費(fèi)用預(yù)算：約10萬(wàn)元,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分 蓄客階段,活動(dòng)策略,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分 蓄客階段,媒體組合,報(bào)紙+網(wǎng)絡(luò)+戶(hù)外+電臺(tái)+短信+電梯轎廂+電影隨片廣告+央視插播,媒體費(fèi)用：約35萬(wàn)元,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分 強(qiáng)銷(xiāo)階段,時(shí)間：6月19日-6月30日 階段內(nèi)容：開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo) 推廣主題：開(kāi)盤(pán)信息告知,銷(xiāo)售動(dòng)作,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分 強(qiáng)銷(xiāo)階段, 集中開(kāi)盤(pán)（6月19） 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日優(yōu)先接待VIP客戶(hù)，選房順位為購(gòu)卡順序。開(kāi)

27、盤(pán)優(yōu)惠： 1、VIP卡沖抵10000元房款 2、開(kāi)盤(pán)7天內(nèi)下定可享受98折（按揭）或97折（一次性）優(yōu)惠,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分 強(qiáng)銷(xiāo)階段,媒體組合,報(bào)紙+網(wǎng)絡(luò)+戶(hù)外+電臺(tái)+短信,媒體費(fèi)用：約10萬(wàn)元,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分 持銷(xiāo)階段,時(shí)間：7月1日-10月30日 階段內(nèi)容：開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，加速余房去化 推廣主題：加推信息，促銷(xiāo)主題,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分 持銷(xiāo)階段,銷(xiāo)售動(dòng)作, 小步快跑，頻繁加推 由于明年市場(chǎng)上公寓產(chǎn)品可選擇性較多，各案間攔截客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)較大，我司建議在第一次集中開(kāi)盤(pán)后便選擇小步快跑的銷(xiāo)售策略，盡量減少客戶(hù)被競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目攔截。 主題促銷(xiāo) 如老帶新客戶(hù)給與現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；每天前3位定房客戶(hù)給予減免1年物管費(fèi)優(yōu)惠等。,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分 持銷(xiāo)階段,媒體組合,報(bào)紙+網(wǎng)絡(luò)+戶(hù)外+電臺(tái)+短信+電梯轎廂+電影隨片廣告+央視插播,媒體費(fèi)用：約18萬(wàn)元,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃公寓部分,媒體總費(fèi)用,本階段推廣費(fèi)用約為：1080000元,整案推廣總費(fèi)用約為：4574580元,營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃,營(yíng)銷(xiāo)推廣總費(fèi)用,提綱,一、市場(chǎng)表現(xiàn) 二、營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃 三、企業(yè)發(fā)展策略,三、企業(yè)發(fā)展策略,銷(xiāo)售周期：二期：2009.82010.10 回款情況：按銷(xiāo)售計(jì)劃，項(xiàng)目二期實(shí)現(xiàn)收入4.9億元。當(dāng)項(xiàng)目即將售罄時(shí)，置業(yè)公司的現(xiàn)金流動(dòng)較少。,企業(yè)現(xiàn)狀,企業(yè)發(fā)展策略-南昌土地市場(chǎng),供應(yīng)量分析,1、