動(dòng)產(chǎn)融資業(yè)務(wù)培訓(xùn).ppt

1、動(dòng)產(chǎn)融資業(yè)務(wù)介紹,公司銀行部動(dòng)產(chǎn)融資監(jiān)管中心 2009年6月 楊新波,目錄,一、業(yè)務(wù)概述 二、常用操作模式解析 三、產(chǎn)品應(yīng)用原則及技巧 四、案例分享,一、業(yè)務(wù)概述,一、業(yè)務(wù)概述,故事： 抗日戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，上海淞滬保衛(wèi)戰(zhàn)中有一個(gè)著名的戰(zhàn)例800抗日戰(zhàn)士血戰(zhàn)四行倉(cāng)庫(kù)，當(dāng)時(shí)國(guó)軍謝晉元部在上海四行倉(cāng)庫(kù)有力地抗擊了日寇的進(jìn)攻而名垂青史。 那么，這個(gè)四行倉(cāng)庫(kù)是干什么用的，為什么叫四行倉(cāng)庫(kù)？,據(jù)考證，四行倉(cāng)庫(kù)坐落于上海市閘北區(qū)蘇州河北畔，始建于1931年，由當(dāng)時(shí)的金城、大陸、鹽業(yè)、中南聯(lián)合四家儲(chǔ)蓄銀行倉(cāng)庫(kù)組建而成，建筑面積3萬(wàn)平方米。它是經(jīng)營(yíng)監(jiān)管業(yè)務(wù)的金融倉(cāng)庫(kù)，主要存放棉花、紗錠、布、煙草等貨物。,一、業(yè)務(wù)概述

2、,支付/ 預(yù)付,在途 貨物,形成 存貨,現(xiàn)金 銷售,賒銷,合同/ 訂單,企業(yè)在貿(mào)易鏈中的資金占用可分為：預(yù)付款、在途貨物、存貨(包括原材料和產(chǎn)成品)和應(yīng)收賬款。動(dòng)產(chǎn)融資業(yè)務(wù)主要是企業(yè)以現(xiàn)有的或可以預(yù)期的動(dòng)產(chǎn)或貨權(quán)作為抵質(zhì)押物，向銀行申請(qǐng)融資，從而釋放企業(yè)在庫(kù)存、預(yù)付和在途環(huán)節(jié)中所占用的資金，解決流動(dòng)資金需求，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。,1、產(chǎn)生背景：,一、業(yè)務(wù)概述,2、定義： 1、以企業(yè)自有或第三人合法擁有的動(dòng)產(chǎn)或貨權(quán)為抵質(zhì)押擔(dān)保的融資業(yè)務(wù)； 2、雖不實(shí)現(xiàn)抵質(zhì)押擔(dān)保、但我行能有效控制企業(yè)物流和資金流，并以此作為還款來源的的融資業(yè)務(wù)（如知名品牌汽車合格證、進(jìn)口汽車“出入境檢驗(yàn)檢疫進(jìn)口機(jī)動(dòng)車輛隨車檢驗(yàn)單”和“

3、進(jìn)口貨物證明書”等）。,具體融資方式可采取短期流動(dòng)資金貸款、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票保貼、國(guó)際貿(mào)易融資等多種。,一、業(yè)務(wù)概述,3、有關(guān)概念： 動(dòng)產(chǎn)/貨權(quán) 廣義上指能夠移動(dòng)而不損害其經(jīng)濟(jì)用途和經(jīng)濟(jì)價(jià)值的物品 特指銀行認(rèn)可的生產(chǎn)、物流領(lǐng)域有較強(qiáng)變現(xiàn)能力的通用產(chǎn)品 以倉(cāng)單、提單等權(quán)益憑證形式表現(xiàn)的上述動(dòng)產(chǎn)所有權(quán) 抵押/質(zhì)押 抵押以登記為對(duì)抗第三人的要件，不轉(zhuǎn)移 動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押不需要辦理登記手續(xù)，但必須轉(zhuǎn)移占有 靜態(tài)/動(dòng)態(tài) 包括靜態(tài)和清單置換型，每筆贖貨必須得到銀行的指令才能辦理 也稱底線控制模式，超出底線的貨物可自行辦理提貨或贖貨手續(xù),4、思考： 下列哪些屬于可以在銀行質(zhì)押的動(dòng)產(chǎn)？,一、業(yè)務(wù)概述,徐悲鴻

4、：奔馬,秦朝：兵馬俑,珠寶首飾,玉米,查封的財(cái)產(chǎn),生豬,消防車,？,一、業(yè)務(wù)概述,我行動(dòng)產(chǎn)融資業(yè)務(wù)已涉及鋼鐵、有色、汽車、石油化工、煤炭、農(nóng)產(chǎn)品、紙品、家電、食品、藥品等行業(yè)。（詳見押品目錄）,5、監(jiān)管商：,一、業(yè)務(wù)概述,6、核心廠商：,已獲得監(jiān)管資格和額度的區(qū)域性監(jiān)管 商還有十多家。,核心廠商主要集中在冶金、汽車、家電、化工、紙品、食品、藥品等行業(yè)，詳細(xì)名單及額度使用情況可登陸內(nèi)部網(wǎng)站“公司金融網(wǎng)”“動(dòng)產(chǎn)融資”專欄進(jìn)行查詢。,二、常用操作模式解析,二、常用操作模式解析,1、“差額回購(gòu)”模式,“批量開發(fā)”模式,“單戶開發(fā)”模式,二、常用操作模式解析,2、“階段性回購(gòu)+倉(cāng)單質(zhì)押”模式,3、“階段

5、性回購(gòu)+動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押”模式,二、常用操作模式解析,受信人,監(jiān)管商,民生銀行,授信并簽署相關(guān)協(xié)議, 簽收并辦理抵質(zhì)押手續(xù),申請(qǐng)?zhí)嶝?判斷,靜態(tài)模式：追加保證金贖貨以貨換貨，逐筆審批,動(dòng)態(tài)模式：底線控制,釋放貨物,價(jià)格管理，查詢等,供應(yīng)商,簽訂購(gòu) 銷合同,發(fā)放授信資金，取的回執(zhí)或證明資料,發(fā)貨并明確責(zé)任,到期還款，不足部分追償,如有差額回購(gòu)條款或調(diào)劑銷售回款，提示供應(yīng)商并執(zhí)行,二、常用操作模式解析,4、“全程監(jiān)管（在途+倉(cāng)庫(kù)）”模式,全程監(jiān)管模式可在提單融資、階段性擔(dān)保+動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押及無擔(dān)保下的現(xiàn)貨抵質(zhì)押等融資模式下應(yīng)用，不同模式下的融資順序不同，但在途貨物必須上保險(xiǎn)，并需要關(guān)注在途貨物的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。,以鋼

6、貿(mào)企業(yè)為例,二、常用操作模式解析,5、“現(xiàn)貨質(zhì)押”模式,二、常用操作模式解析,6、“現(xiàn)貨質(zhì)押+聯(lián)合保購(gòu)+不動(dòng)產(chǎn)抵押”模式,7、“購(gòu)銷通”模式,二、常用操作模式解析,簡(jiǎn)要流程,上游供應(yīng)商,中間商,下游企業(yè),民生銀行,簽訂購(gòu) 銷合同,簽訂購(gòu) 銷合同,承諾書或協(xié)議，承擔(dān)未發(fā)貨部分退款責(zé)任,三方協(xié)議，明確回款措施,發(fā)運(yùn)貨物,確認(rèn)收貨,獲取 發(fā)運(yùn)憑證,跟蹤回款,19,二、常用操作模式解析,適用范圍,中間商上下游為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，信譽(yù)度高，貨物交易量大且穩(wěn)定，但在結(jié)算方式上互不妥協(xié)，特定中間商的介入解決了雙方的矛盾； 中間商一般與上下游形成了比較固定的合作關(guān)系，所經(jīng)銷商品一般屬下游企業(yè)不可獲缺的重要原料，需求量

7、大且穩(wěn)定。 運(yùn)輸渠道規(guī)范，中間商不直接接觸貨物。 經(jīng)營(yíng)的貨物一般是能源、鐵礦石、化工原材料等基礎(chǔ)產(chǎn)品。,8、“汽車融資”模式,二、常用操作模式解析,“汽車融資”模式主要包括總對(duì)總下的合格證質(zhì)押監(jiān)管模式和非總對(duì)總模式下的車證監(jiān)管模式。 汽車合格證監(jiān)管業(yè)務(wù)沒有實(shí)現(xiàn)動(dòng)產(chǎn)或貨權(quán)的抵質(zhì)押，實(shí)際操作中區(qū)別對(duì)待： 1、采取總對(duì)總合作模式的，監(jiān)管合格證下能有效控制風(fēng)險(xiǎn)的，視同權(quán)利憑證，實(shí)際操作按權(quán)利憑證質(zhì)押操作辦理； 2、非總對(duì)總項(xiàng)下單個(gè)經(jīng)銷商合格證監(jiān)管的，原則上必須追加相應(yīng)的貨物抵質(zhì)押，實(shí)際操作按動(dòng)產(chǎn)抵質(zhì)押要求辦理。 “北京眾義達(dá)事件”：眾義達(dá)旗下?lián)碛猩虾４蟊姟⑸虾４蟊娝箍逻_(dá)、一汽-大眾、上汽榮威、名爵、一

8、汽奔騰、東風(fēng)悅達(dá)起亞、雙龍和廣汽豐田等品牌。其中旗下上海大眾店是“六把傘”規(guī)模，據(jù)稱展廳面積是亞洲最大的，實(shí)際年銷量3000輛左右。一汽財(cái)務(wù)、大眾財(cái)務(wù)貸款購(gòu)車后，把車質(zhì)押給銀行再融資，多出的資金挪作他用，致資金鏈斷裂。,三、產(chǎn)品應(yīng)用原則及技巧,三、產(chǎn)品應(yīng)用原則及技巧,客戶選擇： 目標(biāo)客戶既可是經(jīng)銷商，也可以為生產(chǎn)加工型企業(yè)，但動(dòng)產(chǎn)融資業(yè)務(wù)主要是立足于解決貿(mào)易鏈條上由于存貨資金占用導(dǎo)致的融資需求。 企業(yè)規(guī)模和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不是考察的重點(diǎn)，選擇企業(yè)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)研究企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的貨物，以及其他關(guān)鍵要素：從事行業(yè)的行業(yè)周期、銷售渠道（銷售收入）、上游合作穩(wěn)定性、經(jīng)營(yíng)年限（資歷）、管理人品行。,三、產(chǎn)品應(yīng)用原則及技

9、巧,操作模式的運(yùn)用： 針對(duì)企業(yè)不同的需求，我們可以提供不同的操作模式。比如企業(yè)庫(kù)存較大，流動(dòng)性穩(wěn)定，我們可以推薦靜態(tài)動(dòng)產(chǎn)抵質(zhì)押，如果流動(dòng)性強(qiáng)，企業(yè)需要頻繁提貨，我們可以采取動(dòng)態(tài)動(dòng)產(chǎn)抵質(zhì)押模式，不影響企業(yè)的正常周轉(zhuǎn)；如果企業(yè)、銀行和上游供貨商能達(dá)成三方協(xié)議，銀行能夠保證授信資金的用途和未來貨權(quán)的合法占有，可以采取先款后貨的方式；如果上游供貨商較為強(qiáng)勢(shì)，不肯出具三方協(xié)議，企業(yè)可以以自有庫(kù)存進(jìn)行抵質(zhì)押，采用先貨后款形式。等等。 在設(shè)計(jì)授信方案時(shí)，不能只用現(xiàn)有產(chǎn)品去套企業(yè)，而要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，靈活設(shè)計(jì)產(chǎn)品及產(chǎn)品組合，使方案具有可操作性。動(dòng)產(chǎn)融資業(yè)務(wù)的核心是能有效地、全過程地控制貨權(quán)，在把握核心的前

10、提下，可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)動(dòng)產(chǎn)融資產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)變化。 在市場(chǎng)實(shí)踐中不斷豐富和深化動(dòng)產(chǎn)融資產(chǎn)品。,三、產(chǎn)品應(yīng)用原則及技巧,授信方案設(shè)計(jì)： 在具體融資方式可根據(jù)我行階段性經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)、企業(yè)特點(diǎn)、談判地位等因素確定。一般說來，采取票據(jù)融資對(duì)存款拉動(dòng)比較明顯，但融資收益相對(duì)較低，采取貸款方式可以獲得利率上浮機(jī)會(huì)，融資收益率較高，但對(duì)存款拉動(dòng)作用一般較小。另外，贖貨方式的設(shè)計(jì)也直接影響存款帶動(dòng)。 一般說來，融資周期相對(duì)企業(yè)貨物周轉(zhuǎn)期限越長(zhǎng)，給我行帶來的日均存款一般來說也相對(duì)較高，但考慮風(fēng)險(xiǎn)控制需要，須盡量使融資期限與企業(yè)貨物周轉(zhuǎn)期匹配，具體操作中應(yīng)權(quán)衡把握。,四、案例分享,背景1： A企業(yè)為國(guó)內(nèi)特大型鋼鐵

11、企業(yè)，年初，向包括我行在內(nèi)的多家商業(yè)銀行發(fā)出邀請(qǐng)，擬與各家商業(yè)銀行開展供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，具體內(nèi)容為通過銀行給其下游經(jīng)銷商授信，幫助其經(jīng)銷商融資增加采購(gòu)，扶持經(jīng)銷商發(fā)展。但該企業(yè)因?qū)儆谏鲜衅髽I(yè)不愿向其經(jīng)銷商提供任何擔(dān)保，并要求各家銀行在一定期限內(nèi)拿出具體授信方案。 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理反饋的上述信息應(yīng)如何協(xié)助設(shè)計(jì)授信方案？,四、案例分享,分析： 1、信息是否全面？ 2、應(yīng)該運(yùn)用那種產(chǎn)品？ 3、應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注那些風(fēng)險(xiǎn)？ 4、如何增加我行的中標(biāo)幾率？ 5、如何設(shè)計(jì)完整的授信方案？ 6、,四、案例分享,背景2： 我行客戶經(jīng)理準(zhǔn)備開發(fā)某一區(qū)域的動(dòng)產(chǎn)融資類客戶，此類客戶屬于鋼廠的上游供應(yīng)商，主要供應(yīng)鐵精粉，經(jīng)篩

12、選選出56家銷售規(guī)模在5億元左右的企業(yè)，庫(kù)存貨值大都在1億元以上，這批企業(yè)在當(dāng)?shù)匦庞蒙绲娜谫Y為利率上浮100%，無任何擔(dān)保，經(jīng)了解，每家企業(yè)都無法提供強(qiáng)勢(shì)的第三方擔(dān)保，但可以以庫(kù)存鐵精粉做質(zhì)押擔(dān)保，同時(shí)愿意組成聯(lián)保組。 作為產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)如何協(xié)助客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)授信方案？,四、案例分享,授信方案： “現(xiàn)貨質(zhì)押+聯(lián)合保購(gòu)（保證金擔(dān)保）+不動(dòng)產(chǎn)抵押+法人連帶責(zé)任擔(dān)保” 操作流程圖回憶前面講過的內(nèi)容 要求： 鐵精粉質(zhì)押率不超過70%；監(jiān)管商必須為我行認(rèn)可的監(jiān)管商；聯(lián)合保購(gòu)的保證金必須覆蓋 最大一家授信客戶的授信敞口；追加法人連帶責(zé)任擔(dān)保和房產(chǎn)抵押。 思考： 為什么設(shè)計(jì)如此苛刻的授信條件？（相對(duì)優(yōu)勢(shì)）,四、案例分享,思考： 1、“差額回購(gòu)”、“階段性回購(gòu)”、“保購(gòu)”、“調(diào)劑銷售”屬于擔(dān)保法中規(guī)定的典型擔(dān)