市場營銷方法與技巧PPT

1、,市場營銷的方法與技巧,M,arketing,產(chǎn)品,價格,渠道,促銷,上海市委黨校經(jīng)濟學教研部 陳 輝,一、市場營銷與 市場營銷 核心問題,市場營銷是滿足人類各種需求和 欲望并能為企業(yè)帶來利益活動的 過程。,1、什么是市場營銷,市場營銷,營造銷售的環(huán)境,市 場,信任,了解,推銷,成交,10,10,20,20,30,30,40,40,傳統(tǒng)銷售,現(xiàn)代銷售,過客成為看客； 看客成為問客； 問客成為顧客； 顧客成為回頭客。,將消費者買你的產(chǎn)品和服務成為一種必然。,2、消費者購買行為的實質,Burberry 鑰匙包： 300元,能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組

2、織、思想、主意等。,產(chǎn)品的整體概念,附加產(chǎn)品,有形產(chǎn)品,核心產(chǎn)品,啟發(fā)一：消費者買的是什么？,消費者買的不是商品 與服務的本身，而是 要滿足效用。,啟發(fā)二：消費者購買產(chǎn)品（服務） 決定因素是什么 ？,成功的產(chǎn)品銷售秘訣：做加法而不是做減法。,啟發(fā)三：創(chuàng)造產(chǎn)品的新概念以開拓新的市場,轉變功能,轉移功能,轉化功能,市場營銷所做的一切，說到底，就是給消費者更多的理由和根據(jù)來購買我們的產(chǎn)品和服務。,比別人先想到了一步， 你就可以比別人快一步； 比消費者先想到了一步， 你可以領先市場一步； 比市場先想到一步， 你可以領導整個市場。,二、市場營銷方法 運用與技巧,想法、辦法、方法； 思路、門路、道路。,看

3、點、賣點、亮點,引 起 關 注,激 發(fā) 興 趣,決 定 選 擇,1、做好市場研究工作,沒有調查研究 就沒有發(fā)言權。,麥當勞的營銷宗旨： 用市場研究的成功， 確保市場營銷的成功。,（1）宏觀環(huán)境分析, 人口 經(jīng)濟環(huán)境 自然環(huán)境 技術環(huán)境 政治法律環(huán)境 社會和文化環(huán)境,（2）微觀環(huán)境分析, 企業(yè) 渠道 市場 競爭者 公眾,（3）市場調查,市場調查是通過對市場信息的收集整理分析，了解消費者需求的活動過程。,影響消費者行為因素 文化因素 社會因素 個人因素 心理因素,為什么買？,買什么？,哪里買？,什么時候買？,怎么樣買？,誰買單？,買多少？,買得怎么樣？,刺激 需求,比較 了解,購買 決策,購買 產(chǎn)

4、品,買后 評估,消費者購買過程模型,黑箱,市場調查的原則： 目的性； 計劃性； 科學性。,以新的視角看市場。 一新：不僅要研究現(xiàn)實需求， 更要研究潛在需求。 二新：逆向研究市場需求。,看得見現(xiàn)實需求的人：常人； 看得見潛在需求的人：高人； 看得見不存在需求的人：超人。,哪里有沒有滿足的需求， 哪里就是你的市場；,三換思考意識： 換位、 換心、 換方向。,2、選好目標市場,有目標，才有方向； 有方向，才能行動； 有行動，才會結果。,一個同質市場分化過程,細分 市場,飲 料 也 有 性 別 ？,競爭優(yōu)勢： 顧客所需要的，競爭對手想不到、不愿做、做不好，而我們能夠想得到、愿意做、做得更有特色。,錯位

5、： 別人不做的,補位： 別人做不全面,到位： 別人做不完善,差異、特色、個性,無競爭的市場,世界上沒有小的市場， 只有小的產(chǎn)品。,市場定位 企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。,3、用好營銷策略,P1Product （產(chǎn)品） P2Price （價格） P3Place （渠道） P4Promotion （促銷）,適當?shù)漠a(chǎn)品,適當?shù)膬r格,適當?shù)那?適當?shù)拇黉N,營 銷 的 成 功,分銷渠道，是指某種商品和勞務從生產(chǎn)者向消費者轉移的過程中，取得這種商品和勞務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人。,渠道的設計依據(jù) 顧客特性。 產(chǎn)品特性。 中間商特性。 競爭特性。 環(huán)境特性。,客戶滿意度： 客戶與企業(yè)購買產(chǎn)品或服務或接觸過程中由于期望與實際感受的差距所形成的態(tài)度，就是客戶滿意度。,實際狀態(tài),期望值,滿意,不滿意,很滿意,口碑定理,滿意,傳播,12人,光臨,不滿意,傳播,20人,傳播中的關鍵詞,我說的100,紅旗食品商店；買茶水；味道不對； 要求賠償；營業(yè)員強詞奪理；準備 向報社反映。,別人聽見的60,紅旗食品店；茶水；味道有問題； 態(tài)度蠻橫無理；報社反映,別人理解的40,紅旗食品店；商品有問題；態(tài)度不好,別人記住的20,