《門店銷售管理培訓(xùn)》PPT課件.ppt

1、門店銷售管理培訓(xùn),零售人論壇 ,小店銷售管理一、小店概述二、小店銷售目標(biāo)及策略三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)四、小結(jié),大店銷售管理 一、大店概述 二、大店重要性 三、BL大店銷售目標(biāo)和策略 四、大店管理動(dòng)作系統(tǒng),一、小店概述,1.1小店定義 小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì)P很多生意機(jī)會(huì)。 9、我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈(zèng)一等，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。 10、我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。 小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員 記住以上反對(duì)意見及處理，輔以

2、其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷售代 表的拜訪成功率。,3.6.4 促銷管理 為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或 者為了打擊競爭對(duì)手，我們常在小店開展促銷活動(dòng)。 1、促銷計(jì)劃的制定 對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目 標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷售人員，形成本地的促銷計(jì)劃。 對(duì)于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場情況，設(shè)計(jì)出合理的 促銷目的、目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷辦法以及CPS，其中，使促銷辦法對(duì) 小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。,2、促銷辦法的設(shè)計(jì) 促銷辦法一般有兩種，一種是針對(duì)小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對(duì)銷售隊(duì)伍

3、 的促銷。（如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)1 元） 針對(duì)小店的促銷設(shè)計(jì)常見的類型有： -套裝促銷：小店店主在一次性進(jìn)進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈(zèng)品。（如 舒膚佳買六送一活動(dòng)） 特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的買進(jìn)，但不夠靈活。 適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷。 -目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈(zèng)品。（例如：為了使袋 裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋 裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU 佳潔士2SKU 的分銷就可獲贈(zèng)佳潔士牙刷一把，而不必考慮 該小店的次進(jìn)貨量。） 特點(diǎn)：有利于銷售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況

4、制定銷售目標(biāo)和銷售介紹， 從而保障促銷。設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。 適用：常見于成熟的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對(duì)手。 針對(duì)小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷售人員評(píng)定相結(jié)合。,3、促銷培訓(xùn) 在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任，了解該促銷對(duì)小 店店主的主要好處，提供給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料 （并且熟記）對(duì)促銷順利開展有舉足輕重的作用。同時(shí)讓銷售代表 了解到，在促銷賣進(jìn)時(shí)，首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能 夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強(qiáng)調(diào)促銷贈(zèng)品可以讓客戶得 到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)成本。否則，在銷售介紹

5、時(shí)只知一味 強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷”的逆反心理。,4、促銷跟蹤 分析促銷跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，隨時(shí)了解促銷進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過程， 既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷售 人員在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問題。 5、促銷總結(jié) 促銷活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時(shí)做好促銷 贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷。,3.6.5 店內(nèi)形象管理 1、重要性 在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)形象同樣有利 于消費(fèi)者視別，形成購買沖動(dòng)，幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉，從而有效維持該P(yáng)&G 品牌 在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分

6、。 2、目標(biāo) 貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。每個(gè)規(guī)格要有1 個(gè)以上平面陳 列，任何種類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對(duì)優(yōu)于競爭對(duì)手。 助銷：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有POP； 所有的掛牌、掛鈞、掛袋上 都應(yīng)陳列我們的目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競爭對(duì)手產(chǎn)品陳列，POP 張貼醒目、明顯、整潔、 絕對(duì)優(yōu)于競爭對(duì)手。 定價(jià)：嚴(yán)格按P&G 公司建議零售價(jià)出售。 3 、培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn) P&G 的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對(duì)手。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。,3.6.6 覆蓋拓展 在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。 1、目的 將盡可能多的P&G 品牌分銷到每一個(gè)可能經(jīng)

7、營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。 2 、拓展小店類型及目標(biāo)品牌 煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā) 水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、 藥店（ 舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。（此處也視乎各地情況而定） 3 、拓展小店區(qū)域目標(biāo) 市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū) 4 、在覆蓋拓展的第一次賣進(jìn)時(shí)，最好有一定促銷支持。,四、小結(jié),-深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買到BL 的產(chǎn)品； -對(duì)小店的分銷與覆蓋能幫助分銷商建立長久的生意； -有效的銷售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)； -應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式；,大店銷售

8、管理,一、大店概述,1.1 大店定義 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店 1.2 大店特點(diǎn) 相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)： 1、銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5 箱/月，約1500-2000 元以上，即使連鎖店某單店5 箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。 2、營業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20 平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。 3、知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。 4、產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過C 點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。 5、營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小

9、區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。 6、營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。,1.3 大店類型 近幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局 被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 1、百貨商店； 2 、超級(jí)市場； 3 、連鎖店； 4 、平價(jià)倉儲(chǔ)商場； 5 、食雜店； 6 、國際連鎖店及價(jià)格俱樂部等。 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中， 僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市 場劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推

10、動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化 發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。,二、大店重要性,2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出 大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 51.5% 上海 51% 廣州 59% 。 而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來 越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售 兼批發(fā)的職能。這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕 育著更大的市場潛力和機(jī)會(huì)。,2.2 重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競

11、爭激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢， 而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。 大店：由于面對(duì)廣大消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤亦相對(duì)穩(wěn)定（3%以上可靠利潤，通常占 到客戶總體利潤50%以上）。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用。 2.3 生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所 因?yàn)榇蟮甑目土髁俊⒅?、信譽(yù)等優(yōu)勢，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多 的消費(fèi)者（超過70%）購買是沖動(dòng)型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是 一種極有價(jià)值的促銷手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。對(duì)于 日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買

12、房子一樣千挑萬選。這也是為什么越 來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。對(duì)BL 來講，良好的店內(nèi)形象是配合 我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。,三、BL大店管理目標(biāo)和策略,-BL大店管理目標(biāo)： 就是建立優(yōu)于任何競爭對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。 其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以 蔽之，就是達(dá)到或超過BL零售標(biāo)準(zhǔn)。 -BL 的策略是： 1、通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷售。 2、通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競爭對(duì)手的店 內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。,四、大店管理運(yùn)

13、作系統(tǒng),大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐愋筒煌瑮l件不同，處理方法 也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。本節(jié)將從 大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾 個(gè)方面進(jìn)行論述。,4.1 區(qū)域商店劃分： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶 在進(jìn)行商店覆蓋。對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ) 單一分銷商在服務(wù)、價(jià)格方面的不足，可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力，不 斷挖掘潛力。但從長遠(yuǎn)來看，弊大于利。弊處主要有以下幾點(diǎn)： 1、分銷商對(duì)大店控制力減弱。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更

14、加 追求短期利益，而對(duì)具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價(jià)格管理失去信心、 耐心和興趣，與此同時(shí)P&G 公司的競爭對(duì)手越來越多的進(jìn)入。長此下來，對(duì)P&G 公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。 2、浪費(fèi)了寶貴的人力資源。在重要商場的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降 低，銷售費(fèi)用增加。 3、損害了P&G 公司和客戶間良好的合作關(guān)系。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也 會(huì)影響客戶在生意長遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響 了P&G 公司利益。,鑒于以下幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商 供貨政策。 1、根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給 某一

15、個(gè)具體分銷商，同時(shí)其他分銷商不得介入。 2、明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比 如三個(gè)月大店形象很差，P&G 公司將鼓勵(lì)其他分銷商接替該商 店）。 3、控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對(duì) 安全庫存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障。,4.2 貿(mào)易政策 一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷 支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來制定，也要參照P&G 公司對(duì) 分銷商的政策來確定整體供價(jià)體系。目前來講，由于市場競爭，商店普遍 存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓

16、 商店對(duì)P&G 產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價(jià)率， 能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金 周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。,4.3 銷售人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到P&G 公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷售 代表，具有非常重要的意義。 4.3.1 大店隊(duì)伍建設(shè) 大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍。作為大店人員， 除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意： 1、要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神。 由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增 多，很易使銷售代表在壓

17、力下厭倦和懈怠。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。 2、要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力。 大店的競爭相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù) 責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見，改變其觀念不 容易。因此若我們的銷售代表對(duì)大店情況一無所知，或知之甚少。比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店 清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會(huì)加大很多。 3、要有創(chuàng)新精神。 不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變的。作為工作在第一線的銷售代表，能否出 色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本

18、方法和要求 創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地 銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn) 線上的產(chǎn)品，千篇一律。,4.3.2 大店隊(duì)伍的培訓(xùn) 大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公 司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。他通過強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說服經(jīng) 理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競爭對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高 幾百元甚至上千元的費(fèi)用。我們擁有比競爭對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才，就意味 著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機(jī)會(huì)。但同時(shí)，必須看到 系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷售代表是很有挑

19、戰(zhàn)性的。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多， 而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的，需要 投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)。另外，培訓(xùn)內(nèi) 容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了 基本的內(nèi)容：“銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存 管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考 分銷代表培訓(xùn)指南。,4.3.3 大店隊(duì)伍目標(biāo)制定和跟進(jìn)督促 隨著更多的競爭對(duì)手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中 在縮小，而銷售代表可能會(huì)視而不見，熟視無睹。對(duì)于一些有挑戰(zhàn) 性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C 店的分銷），銷售人員可能會(huì)知

20、難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。這些都需要經(jīng)理 人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。只有 這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。,4.4 建立拜訪制度 4.4.1 建立拜訪制度的必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見的。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。因?yàn)樯痰?日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕 大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而 我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅(jiān)持定期拜訪，銷售員才能及時(shí)了解品牌 各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。 另外，由于市場競爭活動(dòng)的日趨激烈，以

21、及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、 能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就 不可能在商場保持領(lǐng)導(dǎo)地位。 其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)P&G 公司對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措 施之一。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立 一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。,4.4.2 拜訪制度主要包含內(nèi)容 一、制定定期拜訪制度 實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。那么多 大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。關(guān)鍵是要有目的去 拜訪；否則，就

22、浪費(fèi)了寶貴的人力資源。通常來講，拜訪頻率如下：（參考） A 店：2-3 次/周 B 店：2 次/每周 C 店：1 次/每周 這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率 等綜合考慮的。合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 1、保持全分銷（C 店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒有脫銷情況。 2、貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。 3、能夠及時(shí)解決客戶的問題。 簡而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。,二、確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 1、合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪，而不是把更多 的時(shí)間用在途中，或者用在等候KDM 上。有資料顯示，銷售人員有70

23、%以 上的時(shí)間是用于類似以上方面的。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù) 責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。 2、此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之 間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等 候或見不著KDM 上。 3、每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類 型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低 于6 家，一般在8-10 家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間。,三、要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。 “羅馬非一日建成”， 生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高 都

24、是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。 期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實(shí) 的。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。只有每 一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)， 引導(dǎo)商店不斷成功。因而要讓大店銷售代表意識(shí)到，只有有目的明 確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快 速提高。,4.4.3 幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)： 一、有效拜訪是什么？ A、見到商店負(fù)責(zé)人 B、找到生意機(jī)會(huì) 二、打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到有效拜訪。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有 限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶

25、請(qǐng)進(jìn) 來?！?三、避免拜訪流于形式。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜 訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和 指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。 四、定期調(diào)整拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家數(shù)。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量 是很有意義的。,4.5 店內(nèi)管理 4.5.1 客戶滲透 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門 章節(jié)介紹。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 一、理解客戶滲透重要性。 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。很多有一定大店經(jīng)

26、驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量/利潤目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。,二、客戶滲透內(nèi)容： 一般來說，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)， 比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析 這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高（35%以上）， 而P&G 產(chǎn)品毛利較低（10%-30%） 情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明P&G 投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去

27、談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。 1、商店年度/季度/月份銷量利潤指標(biāo)。 2、銷量：商店總銷量/日化組總銷量/P&G 銷量/主要競爭對(duì)手銷量。 3、利潤及毛利率：商店總利潤/日化組/報(bào)界/主要競爭對(duì)手/及毛利率（加價(jià)率） 4、庫存情況。 1）庫存周期。 2）庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。 3）庫房面積。 5、競爭對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。 3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。 6、資金狀況： 1）商場貸款情況，投資情況。 2）商店結(jié)

28、款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則,三、客戶滲透結(jié)構(gòu)分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1、P&G 品牌在商店業(yè)績地位、作用。 2、P&G 品牌分銷維持及減少斷貨情況。 3、競爭對(duì)手活動(dòng)及對(duì)P&G 影響 通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息， 從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。,4.5.2 庫存管理 大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢；此外由

29、于消費(fèi)者沖動(dòng)性購買（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。,一、庫存管理的必要性。 過低或過高庫存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。 庫存太低 1、導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。 2、庫存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。 3、脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。 4、脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。 庫存太高 1、帶來倉儲(chǔ)壓力。 2、高庫存也會(huì)帶來資金上的壓力，影響回款 3、貨物因積壓時(shí)間過

30、長影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。 4、庫存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及BL 產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。,二、定義： 通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水 平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。 三、庫存管理（控制）目標(biāo)：（ICO） 通過庫存管理所達(dá)到的合理庫存，商店應(yīng)達(dá)到： 1）100%滿足消費(fèi)者需求 2）減少庫存投資，擴(kuò)大庫存利用率 四、減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計(jì)算公式應(yīng)用： 1、ICO（天數(shù)）=安全庫存+訂單間隔+送貨時(shí)間 2、ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x 實(shí)際銷售/天 3、訂單=ICO（箱數(shù)）期

31、末庫存在途訂單 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。 期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。,舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是3 天，送貨時(shí)間2 天。一般安全庫存等于送貨時(shí)間，亦為2 天，那 么ICO（天數(shù)）=2+3+2=7（天）。 這意味著，客戶倉庫應(yīng)有7 天庫存量，少于7 天庫存量就要訂貨。 假設(shè)每月銷量120 箱，則每天4 箱，那么ICO（箱數(shù)）=7 天x4=28 箱。 實(shí)際運(yùn)作中，ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。 比如：訂單間隔由3 天減為1 天，那么ICO（天數(shù)）=

32、1+2+2=5 天。之后，每月銷量 增加30 箱為120+30=50 箱，則每天為150/30 天=5 箱。ICO（箱數(shù)）=5 天x5=25 箱 由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平 ICO（天數(shù)）=5 天ICO（天數(shù)）=7 天 ICO（箱數(shù)）=25 箱ICO（箱數(shù)）=28 箱 因此為準(zhǔn)確把握庫存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整ICO 水平。,五、訂貨基本技巧： 1、ICO 是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。 2、實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整ICO 水平。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因

33、素旺季 不變 淡季 不變 B：促銷活動(dòng)有 不變 無 不變 C：送貨時(shí)間長 不變 短 不變 3、訂貨中還要考慮商場實(shí)際情況，選擇合適訂單量。 商店情況訂單量回款好差,*商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。 *有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫存量。 *商店月末盤點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。 *有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而 月末時(shí)幾乎不訂貨。 *暢銷品種ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要SKU 脫銷機(jī)率最大， 脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。 4、每天查看分銷商庫存表，了解是否

34、有貨，以及分銷商在途訂單情況。 這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨 不訂情況，而這些都會(huì)造成銷售損失或客戶抱怨。,4.5.3 回款管理 作為一個(gè)完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。 特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔栴}不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。所以對(duì)零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。,一、回款問題產(chǎn)生原因： 1、零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨

35、勢惡化。 在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費(fèi)用也在增加，導(dǎo)致利潤減少，資金流動(dòng)減慢。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。 2、新商場資金負(fù)擔(dān)較重。 在1995 年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。所以相當(dāng)一部分新商店不得

36、不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。,3、商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。 常見的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng)，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。先給 小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡 不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實(shí)際銷量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出， 卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。 4、銷售人員失誤造成匯款期限過長。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實(shí)際銷售 情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過長，這也是導(dǎo)致 商店結(jié)帳困

37、難的原因。 此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期 間內(nèi)沒去拜訪，都會(huì)造成回款問題。 5、其他原因 1）由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。（比如貨到付款等等） 2）由于不可測因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問題。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù) 開錯(cuò)等等）,二、主要解決手段： 1、信用哦制度： 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。 它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間， 以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。信用額一般要定期調(diào)整。（建議每季度 一次）實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。比如A

38、、B、C 類。A 類客戶不限，B 類，C 類客戶不同額度水平。 此方法好處是：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金， 同時(shí)，對(duì)于減少商場欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。 不足之處是：對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金 短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)， 還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接 告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。,2、提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。 對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。比 如：根據(jù)商店實(shí)際情

39、況分成不同帳期優(yōu)惠/滯納金。 貨到7 天內(nèi)付款，3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到14 天內(nèi)付款，1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到30 天內(nèi)付款，無優(yōu)惠 逾期30 天以上，0.1%滯納金/天 優(yōu)點(diǎn)：可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件， 選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。 缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣 優(yōu)惠給客戶。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn)1-1.2%/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不 低于3%為宜。,3、防患于未然。 有些時(shí)候回款問題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。目前在中國， 商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條

40、件流于形式。因此需要銷售員事 先要做深入調(diào)查。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無法 實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有 幫助。 4、要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督。 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫Γ屼N售人員高度重視這一項(xiàng)工作。實(shí)踐證明，如果銷售 員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的 話，回款情況會(huì)好很多。有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長，礙于情面，甚至完 全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。 5、逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。 從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款

41、給供應(yīng)商，只是資金 結(jié)構(gòu)不合理。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的 根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。這是因?yàn)楸M管P&G 生意量大，付 款額大，但由于P&G 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對(duì)要少得多。,三、判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號(hào)： 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。 *付款一拖再拖。 *商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。 *商店被同行批評(píng)得一無是處。 *商店整體形象突然變差。 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號(hào)，遇到上述情況， 銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對(duì)手之前把貨款收回。,四、主要收

42、款技巧： 1、開新店時(shí)，必須明確付款條件。 2、找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店 習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。 3、收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如：“ 不要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便 嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。”否則，容易讓商店找到借口拖延。 4、銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。 5、對(duì)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。 6、銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。 7、該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤，以減少商店 的借口，節(jié)省時(shí)間。 8、掌握好訂貨和收款的規(guī)律。 9、銷

43、售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。 總而言之，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以 減少分銷商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn)。,銷售代表的招聘與培訓(xùn),總述：OGSM 系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)組織來說，是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的 最基本的方法。,定義-讓我們給OGSM 下定義： 目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個(gè)描述，并不一定要根據(jù)細(xì)節(jié)或時(shí)間去作規(guī)定。 “目的”的例子如： 增大市場占有率 促進(jìn)小店分銷 更常去訪問大店 目標(biāo)：目標(biāo)是“具體什么”的一個(gè)描述，它需要精確到時(shí)間和數(shù)字?！澳繕?biāo)”的例子： 促進(jìn)小店分銷在財(cái)政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到60%（ 對(duì)比目前的30%來說） 策略：

44、是“大概如何”的一個(gè)描述。它解釋了你所選擇去做的達(dá)到目標(biāo)的事情?！安呗浴钡睦?子： 促進(jìn)小店分銷在財(cái)政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到60%（對(duì)比目前的30%來說）促銷部增 加促銷以建立分銷我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店我們會(huì)增加平均日訪問量以提高 覆蓋能力 衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達(dá)到你所建立的目標(biāo)和數(shù)字目標(biāo)?！昂饬俊钡睦樱?*促銷部增加促銷以建立分銷 *我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 *我們會(huì)增加平均日訪問量以提高覆蓋能力每季度,銷售人員的招聘 眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因?yàn)樗幸粋€(gè)讓同行敬佩，富有 效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。而分銷商的銷售代表是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最敏感

45、的神經(jīng)末梢。 這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會(huì)直接影響到P&G 公司這 個(gè)神經(jīng)中樞對(duì)市場反應(yīng)的勝利運(yùn)作。 因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明， 分銷人員增長一定會(huì)帶來銷售業(yè)績的增長。這里有一個(gè)鐵的經(jīng)營法則： “銷售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案”。有適量的人員是我們開展生意 的基礎(chǔ)。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。,DSR 銷售人員條件 請(qǐng)永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：為分銷商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。 不要企盼一個(gè)跨國公司總裁會(huì)來作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需 要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。只有合適定位， 才會(huì)避免人員較高的流

46、失率，才會(huì)避免培訓(xùn)無效的煩惱。 一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最 基本的條件： 1、積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。 2、身體健康。 3、學(xué)歷：原則上高中畢業(yè)或以上。 4、年齡：18-30 歲。 5、良好的溝通技巧。 以上五點(diǎn)是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時(shí)也考慮到接受培 訓(xùn)時(shí)人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ摹?與分銷商一起制定招聘政策 當(dāng)你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策 和整個(gè)招聘計(jì)劃。 招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi) 用的控制。 工資福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。因?yàn)?/p>

47、作為 銷售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費(fèi)用 越低越好。工資福利政策不合理，對(duì)于有效地鼓勵(lì)以及獎(jiǎng)勤罰懶，防止人 才流失都會(huì)有很大的消極影響。因而，“人馬未動(dòng)，糧草先行”。銷售代 表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。 那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大家?guī)c(diǎn)參考意見：,1、工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝袠I(yè)人才市場工資水平，高于競爭對(duì)手。 2、要參照目前在職DSR 工資福利水平，避免差距太大或太小。 起薪太高，會(huì)造成以后DSR 的不滿足感以及激勵(lì)不夠。因?yàn)楣べY不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職DSR 產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積

48、極性。 起薪太低，顯而易見，是無法留住比較優(yōu)秀的人才的。 3、確定工資/獎(jiǎng)金方法 在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對(duì)他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納 入工資獎(jiǎng)金系統(tǒng)中。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵(lì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、公平性、可操作性。 一般來講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水+傭金，薪水+獎(jiǎng)金，以及薪水+獎(jiǎng)金+傭 金制。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實(shí)行薪水+獎(jiǎng)金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn) 定性，又有一定的靈活性，一般比例70%30%較為合適。 主要工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。 4、要有一定的福利政策 由于目前招聘DSR

49、 越來越多，特別是所有的銷售代表并不是P&G 公司員工，或許也只是分銷商 的臨時(shí)員工。對(duì)于這批人員管理和激勵(lì)是有很大難處（比如小店DSR）。因而，遵守勞動(dòng)法 的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險(xiǎn)就顯得尤其重要。特別是人身意外傷害保 險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購買，而不要納入工資里面。,關(guān)于招聘活動(dòng)的各種費(fèi)用。 本著精簡節(jié)約的原則，招聘費(fèi)用預(yù)算一定要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃好，確保整個(gè)過程都 在控制范圍內(nèi)。主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場地租金等。 人員招聘途徑： 可供我們招聘的途徑很多，主要有：報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)、刊登招聘廣 告。它的特點(diǎn)是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報(bào)紙招聘是 最常見也較容易的一種途徑。它比較適合大規(guī)模招聘時(shí)，（比如，當(dāng)?shù)貏?建經(jīng)營部，需要大店、小店等各種銷售員）。 它目前存在的主要問