置業(yè)顧問的自我定位.ppt

1、置業(yè)顧問培訓(xùn)講義 （一）,置業(yè)顧問的自我定位,在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展日趨理性、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，房地產(chǎn)銷售員的工作性質(zhì)正發(fā)生著變化，他對(duì)銷售人員的綜合素質(zhì)要求越來越高。那么，作為營(yíng)銷推廣中的主角售樓員自身應(yīng)怎樣定位？,“我是誰”售樓員的定位,一、公司及項(xiàng)目形象的代表 二、公司經(jīng)營(yíng)理念、項(xiàng)目營(yíng)銷理念的傳遞者 三、客戶置業(yè)的引導(dǎo)者/私家專享置業(yè)顧問 四、將客戶的意見向公司反饋的媒介 五、市場(chǎng)信息的收集者,一、公司及項(xiàng)目形象的代表 “職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，不單只有有老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。作為房地產(chǎn)公司的銷售人員，直接代表公司面向客戶，本身形象也代表著公司形象，代表著項(xiàng)目的形象

2、，置業(yè)顧問的素質(zhì)高低，直接影響項(xiàng)目的形象，甚至影響到最終的銷售結(jié)果。服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。,二、公司經(jīng)營(yíng)理念、項(xiàng)目營(yíng)銷理念的傳遞者 置業(yè)顧問事公司與客戶的中介，把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤的功能與素質(zhì)、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。,三、客戶置業(yè)的引導(dǎo)者/私家專享置業(yè)顧問 充分了解并利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)樓。 地段的考察 同類樓盤的比較 戶型格局的評(píng)價(jià) 建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別 區(qū)位價(jià)值的判斷 住宅品質(zhì)的檢測(cè) 價(jià)值的推算 面積的丈量 付款按揭的計(jì)算 合同的簽署 辦理產(chǎn)權(quán),四、將客戶的意見向公司反饋的媒介 將客戶的意見向公司反映，使公司能及時(shí)作出響應(yīng)、修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。,五、市場(chǎng)信息的收集者 宏觀房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷 區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握 周邊樓盤與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)的分析 消費(fèi)者消費(fèi)心理的把握 為公司的的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù),要做好置業(yè)顧問必備的三個(gè)心理要素 三個(gè)相信：