《導購基本銷售技巧》PPT課件.ppt

1、大干三個月 鈔票滾滾來 導購員推銷技巧培訓,專家顧問式導購基本技巧,第一：要給顧客以信任感 第二：要詳細耐心的給顧客講解 第三：要教會顧客正確使用產品 第四：要熟悉商場里的所有競爭產品 第五：為顧客打如意算盤,高超導購員推銷致勝技巧,首先有請趙老師為我們表演一 段高超的推銷技巧趙本山-賣拐,實 戰(zhàn) 推 銷 技 巧 分析一,1、大街上都是腿腳好地，誰買你那副破拐啊？ 講解：沒有市場、沒有需求的情況下也不會垂頭喪氣而失去信心， 2、打這副拐又搭工又搭料，一天一夜沒睡覺，不賣不是賠了嗎？講解：銷售出產品是我們不可推卸的職責，因為只有把產品賣出去才能讓我們賺到錢，才能讓我們的老板賺到錢。 不是跟你吹，

2、我能把正的忽悠斜地，尖的忽悠圓地，小兩口過挺好給忽悠成離地。今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠成瘸的。 講解：自信是銷售成功的第一步，良好的心態(tài)是成功的開始。堅定的信心同時也是給顧客對產品產生信賴和銷售成功的良好方法。 導購員必須要有一個良好的自信的心態(tài)。 聽說王會計家買馬，就上人家里去賣馬套，聽說人家買摩托就跑人家里去賣安全帽；聽說張三嫂睡不著覺就上人家賣安眠藥。 這就是市場，要打提前量。 講解：導購員要求對信息掌握做到快、多、好，尤其公司信息，代理商信息和競爭對手的信息，信息就是財富。獲取和掌握信息需要我們用腦去思考、用眼睛去觀察、用耳朵去傾聽、用心去感受。,實戰(zhàn)推銷技巧分析二,、拐啦、拐啦！

3、賣啦、賣啦！拐賣啦、捌賣啦！ 講解：抓住顧客的好奇心，通過聲、形、色等各種形式把顧客吸引住是成功銷售的關鍵 、挺危險哪！病的不輕??！沒你事你走吧！看出點毛病、媳婦不讓說?。ㄅc媳婦對白）這情況應該告訴他，說了你也不一定信。 就這病發(fā)現就晚期！ 講解：欲擒故縱，要善于發(fā)現和抓住緊抓顧客心理弱點。 3、表白：看出點毛病，你肯定不信！我不是算命的，也不是相面的，我先不說病情。 講解：再次強調引起興趣，打開話頭與之交流，一問一答，讓顧客參與進來。為下一步的銷售埋下伏筆。,實 戰(zhàn) 推 銷 技 巧 分析三,1、我先不給你看病，我能知道你是干啥地？ （兜圈子，吊胃口，先下套） 2、你不是當官地？（那是當官的能

4、用這種交 通工具嗎）？用眼睛觀察 3、 你是飯店的！（一股蔥花味?。?鼻子聞、首先讓顧客認可，跟我們一步步走 4、 腦袋大脖子粗，不是高干就是伙夫！ （經驗推測） 講解：優(yōu)秀導購要有敏捷的思維、敏銳的眼光、聰明的頭腦、豐富的經驗、,實 戰(zhàn) 推 銷 技 巧 分析四,1、我說的對不對，對了？好了你走吧我不看了？ 講解：得到認可，已經將顧客拴住，再次引用欲擒故縱，變被動為主動！ 2、在最近一段時間內，你有沒有一種感覺，你的局部部位跟隨過去不一樣了，你想你想，使勁想！（腦袋臉啥的有點偏大）不是主要毛病，你知道為啥大的嗎？他是你的末稍神經壞死憋大的！腳往上！ 講解：為什么不直接說，沒有說服力，讓他自己說

5、出來感覺是不一樣的！,實 戰(zhàn) 推 銷 技 巧 分析五,1、 順著我的手走，我手抬你腳抬。 2、來跟我走，來來，一步一步走。 （身體示范引導）誘導和演示的作用！ 3、你20歲以前拐過腳（據現實猜測）再加上你的職業(yè)。 （根據現實分析）進一步鞏固強化和促進銷售 。 再要不治，輕者腿短，重者骨頭壞，晚期就是植物人。（心理戰(zhàn)術、恐嚇）,實 戰(zhàn) 推 銷 技 巧 分析六,1、那大哥我得用點什么藥呢？（上道了） 2、告訴你，當初我這條腿，就因為拄拐拄 晚了。（以身做比，進一步加強效果） 3、不用看了，我給你走兩步。（現場演示） 4、你鞋多少錢一雙？250，我都甩丟多少雙 鞋了。（類比） 5、 在哪買拐呢？,實

6、 戰(zhàn) 推 銷 技 巧 分析七,1、我知道你是好臉人， 你給錢吧我就不能 不要，不要吧又傷你，那你就給一半吧， 100，超一百我跟你急！ （欲擒故縱，高超的價格談判技巧） 2、兄弟你回去好好養(yǎng)病，時間長了你好了咱兩再見 面，好吧！ 3、大哥，全是緣分啊，從今以后，我啥也不說了。 4、 缺啥德啊/他還得謝謝我呢？謝謝了！,實戰(zhàn)推銷技巧模型講解一,一、 向顧客推銷自己 1， 微笑。真誠、迷人 2， 贊美顧客。 3， 注重禮儀。 4， 注重形象。 5， 傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認真聽 取自己意見的導購員。 二， 向顧客推銷利益 常犯的錯誤特征推銷 導購員一定記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧

7、客的利益產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。,實戰(zhàn)推銷技巧模型講解二,導購員如何向顧客推銷利益？ 利益分類 產品利益， 企業(yè)利益 差別利益 導購員可分為三個層次： 低級的導購員講產品特點； 中級的導購員講產品優(yōu)點； 高級的導購員講產品利益點；,實戰(zhàn)推銷技巧模型講解三,強調推銷要點 “與其對產品的全部特點進行長的討論不如把介紹的目標集中在顧客最關心的問題上” 推銷要點：就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當的表達出來。 推銷的注意要點：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。,實戰(zhàn)推銷技

8、巧模型講解四,3、 FABE推銷法 F特征， A由這一特征所產生的優(yōu)點， B由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益， E證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。,實戰(zhàn)推銷技巧模型講解五,三、向顧客推銷產品 三大關鍵：一是如何介紹產品；二是如何有效化 解顧客異議；三是誘導顧客成交。 （一） 產品介紹方法 一、 語言介紹 1， 講故事 2， 引用例證 3， 用數字說明 4， 比喻 5， 形象描繪產品利益 6，富蘭克林說服法,實戰(zhàn)推銷技巧模型講解六,演示、示范： 所謂演示示范，就是通過某種方式將產品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。 銷售工具 介紹產品的資料、用具、器