葉云燕-萬能客戶加保平安福技巧.ppt

1、廈門-葉云燕 所屬機構：廈門明欣部 職業(yè)背景：小學教師 入司時間：1997年1月 目前職級：資深營業(yè)部經理 個人格言：山不辭土，故能成其高；海不辭水，故能成其深 。 個人榮譽： MDRT美國百萬圓桌大會20132015中國區(qū)主席 2012年美國MDRT中國旗手，代表中國在美國演講 MDRT終身會員，4年COT（內閣），6年TOT（頂尖） 總公司高峰會長及連續(xù)12年廈門冠軍 世界華人壽險大會IDA白金獎最高獎得主 2013年度感動中國最美保險人” 團隊榮譽： 中國平安人壽廈門分公司連續(xù)7年冠軍團隊 總公司高峰營業(yè)部 南區(qū)鉆石營業(yè)部 連續(xù)4年被廈門晚報評為“金牌理財團隊” 連續(xù)3年被廈門保監(jiān)會授予

2、“十佳團隊”,1,主講人：,萬能客戶加保平安福技巧,廈門明欣部葉云燕 2014年9月,2,萬能 件數(shù)：34件 累計保額：523萬 件均保額：15萬,護身福 件數(shù)：38件 累計保額：717萬 件均保額：19萬,萬能 件數(shù)：11件 累計保額：219萬 件均保額：20萬,平安福 件數(shù)：15件 累計保額：3610萬 件均保額：241萬,3,個人數(shù)據(jù)展示,自開賣萬能險至14年8月31日，個人共銷售過301件萬能險，66件護身福，53件平安福； 其中，共為45個萬能客戶加保了34件護身福，加保了11件平安福； 累計銷售過的45件萬能累計保額818萬，之后加保的護身福和平安福累計保額4359萬，是萬能保額的

3、5.3倍,萬能客戶加保平安福的理由-業(yè)務員,為每個客戶送充足保額是我們的使命：保險賣的是保障，保障回歸真諦就是保額； 兩個產品結合推，組織利益及個人收入提升明顯 通向壽險榮譽殿堂的便捷之路：伙伴們在自己的壽險殿堂中取得成功，一定依賴于更高的收入與職級，而平安福就是重要的利器； 賣平安福更容易加保養(yǎng)老金保單：萬能因為經常說“有病保病，沒病養(yǎng)老”，容易讓客戶誤解為保障足了，通過萬能加保平安福，讓客戶看到了保障的缺口，同時也看到了養(yǎng)老的缺口，為后續(xù)養(yǎng)老產品銷售做了鋪墊； 為業(yè)務員后續(xù)服務減少不必要的麻煩：萬能一旦緩交，年老時有可能因為保障成本不夠，導致客戶沒有保障，那時客戶年齡又很大無法買保險，而平

4、安福是確定的交費期、確定的保障、確定的未來。,4,性價比高：花少的錢買到高保障的產品，同等條件下保費更便宜； 擁有確定的未來：平安福的保險責任、金額、保費、保障期限是確定的，讓客戶更安心； 補充客戶保障缺口：公司13年所有賣過的萬能平均保額僅為13萬（數(shù)據(jù)取自MIS2013年產品業(yè)績表），伴隨著客戶的收入和治療費用的不斷上漲，平安福是補充缺口的好產品； 享受更好的醫(yī)療品質：優(yōu)質的醫(yī)療手段會帶來更好的重疾治療效果，在我國癌癥的5年存活率大概20%，而在發(fā)達國家，治療癌癥的10年存活率高達70%，獲得優(yōu)質醫(yī)療的前提是擁有充足的治療費用，所以要用平安福為自己做高額的保障； 擁有全方位的保障：若客戶只

5、買一份萬能險，擁有了一份基礎保障，客戶的保障成本隨著年齡增加有所增長，會建議客戶年老時在保障成本足以支撐的情況下，隨心領取后補充養(yǎng)老金，但過分的領取后可能會影響原先的保障額度及期限，而平安福的終身確定性恰好與萬能互補，所以現(xiàn)在有萬能再加保平安福真正做到了萬能保當下，平安福保未來。,萬能客戶加保平安福的理由-客戶,5,經濟條件允許的話，萬能客戶加保平安福適合所有客戶，35-45歲的客戶買平安福非常實惠,平安福投保年齡是18-65歲，就說明這個年齡段的都適合。 35-45歲的客戶買平安福非常實惠； 45歲以上年齡偏大的客戶，利益是可以預測的，但風險是無法預測的； 很多人認為年齡較大的客戶會出現(xiàn)倒掛

6、的現(xiàn)象，那么，誰真的能算的出風險嗎？如果您真的能算出來60歲時發(fā)生風險，那您59歲再買好了，您為什么一定認為您會全部交滿以后才會得重疾呢？而年齡大的人本身發(fā)生風險的概率也高，同時也可能存在交一兩年后就馬上發(fā)生風險了。另外，據(jù)我所知，在香港、臺灣以及其他發(fā)達國家，很多重疾保險還是全消費型的，有病保病，沒病到最后一分錢都拿不回來。,6,一、前期準備,二、上門講解,準備資料 邀約上門,送禮物 回顧萬能 加保的理念導入 平安福講解拒絕處理及促成,技巧分前期準備和上門講解,7,第1部分 前期準備,8,流程1：準備資料,在E行銷中提取萬能客戶保單，進行篩選分類，將萬能客戶分為3大類：正常型、緩交型、領取型

7、（可從帳戶價值判斷分類）。分別準備以下資料：,9,客戶服務記錄表要一式兩份 一份客戶留檔 另一份請客戶簽名、填寫轉介紹后帶回留檔 填寫時照著空白處逐一填寫即可,10,11,流程2：邀約上門,我們的話題是萬能客戶如何加保平安福，萬能客戶是我們的老客戶，一個客戶在投保前是找理由不見我們，而投保后是希望能經常見到我們，所以，準備好禮物，以服務的名義見客戶是非常容易的。,邀約： 宋姐，您好！好久沒見到您了，非常想念，是這樣的，有2個事情向您匯報一下：第一，我有一個小小禮物要給您送過去。第二，您是我們公司萬能老客戶，年度報告已經下來了，公司要求我們要親自送上門給您簽收，您看我是周一還是周二到您家方便呢？

8、,12,第2部分 上門講解,13,先送上為客戶準備的心意 依據(jù)客戶當下的情況適當?shù)暮奄澝?流程1：送禮物,14,流程2：回顧萬能,1、肯定客戶選擇萬能的正確性 萬能產品具備“保障+穩(wěn)健收益+靈活性”，與其他保守渠道理財工具有核心區(qū)別。 2、保障檢視、找出缺口 1）用提前準備好的“客戶服務記錄表”回顧客戶萬能承保情況，重要提醒的是保額和交費期。 2）為客戶建議當下重疾保障的應有保額，對比客戶已有保額，找到保障缺口，為講平安福做鋪墊。 3、分3類回顧萬能的利益，提醒持續(xù)交費,15,流程3：加保觀念導入,16,人的一生難免風雨，總有兩顆不定時炸彈時刻伴隨著我們左右，他們就是意外和疾病 保險回歸保障

9、，保護的是客戶，更保護著我們自己 而此時，萬能保當下，保年輕的自己；平安福保將來，保未來的自己,步驟1-強調萬能保當下，平安福保未來,17,10年前，通過陌拜認識了非常富有的某先生夫婦，在他夫妻倆的要求下，我為他設計了年交保費7000多元，其中3000多保8萬的康盛。 在之后的10年中，我去找過客戶多次想為他加保重疾險，可是客戶認為他買過了，所以拒絕加保，當然，我自己也缺少了一份堅持，被客戶婉拒后就沒有繼續(xù)跟進。 非常遺憾，3年前，某先生在49歲時查出患有淋巴癌晚期，在廈門市第一醫(yī)院花了五六十萬治療后還是不幸在半年后就身故了，公司第一時間也賠了8萬元的重疾保險金，客戶住院期間我也是補品燉湯多次

10、奔跑，客戶離開以后，他的妻子非常痛苦，我也不斷陪伴她，開導她、送她禮物、逗她開心，幫助其走出陰影，也同時辦了后續(xù)的理賠，總計理賠金有15萬。 我本以為我這種鞍前馬后的照料會換來客戶的加?；蜣D介紹，沒想到過了幾天，某先生的妻子打電話質問我為什么我先生的保單才賠了這么一點點錢，而他朋友的老公得了肝癌卻賠了一百多萬？（經后續(xù)查實，該客戶的年交保費為十幾萬） 被客戶質疑時，我也很委屈，我非常理解客戶當時不理智的心情，這件事讓我深刻的明白給客戶送去足夠的保額才是最好的服務，健康險真的不嫌多！,步驟2-某先生的真實案例,18,突出萬能是基礎保障，平安福是基礎保障的升級 導入人需要在不同階段進行保障升級：我

11、出席不同場合要選擇不同風格的服裝，人在不同階段也需要匹配身價不同額度的保障 萬能是基礎保障：您看，隨著醫(yī)療費用的不斷上漲，重疾治療費用需要提升，之前您擁有的12萬的萬能重疾保額現(xiàn)在看來只能算是您的基礎保障； 平安福是基礎保障的升級：隨著經濟的發(fā)展，收入的不斷提升，當今的重疾險已經不再只是當初的治療費用，而是“治療費用+收入損失補償費用”兩部分。您之前的12萬保障不足以支持現(xiàn)在的治療費用及您的身價，我專門為您量身定制了一款匹配您身價的高保額產品平安福健康保障計劃，該產品是一款責任、保額、保費、交費期都確定的產品，與萬能靈活的保障和保障期間都非?；パa，而且平安福又是公司第一款用平安命名的產品，是公

12、司推出的性價高、受歡迎、保障全的保障型產品，萬能和平安福是非常完美的結合，非常適合您，我們公司大部分員工都是這樣給自己設計的，我本人也是如此。,步驟3.1-正常型加保觀念導入,19,突出萬能險緩繳的危害，強調平安福補充萬能保額不足 1.健康的重要性 健康是家庭的印鈔機，只要一生病，我就停機，若健康，我可以繼續(xù)努力工作，若不健康，讓保險替我工作，這就是健康保險的作用。 2.緩交的危害 宋姐，當初讓您買這份萬能保單，就是希望能達到這樣的效果，您看，您現(xiàn)在沒有繼續(xù)交費了，就會大大影響您長遠的保障，因為萬能險每年是要扣保障成本的，您才交幾年，當保障成本不夠扣時，您的保障就失效了，所以我覺得什么錢都可以

13、省，這筆錢你是一定要繼續(xù)交的。 3.平安福加保 而且，今天我還有另外一件事情想向您匯報，您之前的萬能保險保障僅為12萬，保障也是完全不夠的，公司給老客戶專門研發(fā)了一款用平安命名的平安福保險，是專門補充萬能險不足的部分，它可以給您帶來一生高額的保障。 注：幾種類型處理方法都有共通性，正常型的話術也是可以用在這類型客戶的,步驟3.2-緩交型加保觀念導入,20,萬能的靈活性與平安福的保障確定性完美結合，無懈可擊 1.萬能的靈活領取是一項權益，但是要慎用 保險的領取功能是要在迫不得已的情況下使用，當初，我建議您購買這份保單，就是建議您長期交費，盡量不領取才能真正做到有病治病，無病養(yǎng)老。當然，我也明白，

14、世上又有多少人能做到長期堅持？正因為如此，萬能險可以隨時領取保單價值，它也讓你的保障有了不確定性。 2.平安福的確定性與萬能的靈活性完美結合 所以，為了讓你有一個確保的、長遠的健康保障，公司有一款與萬能非常完美結合的產品叫平安福，該產品的責任、保額、保費都是終身確定的，產品利益我?guī)湍敿毥忉屢幌隆?步驟3.3-領取型加保觀念導入,21,流程4：平安福講解5步驟,22,步驟1-用太陽圖講解平安福,目的：用視覺效果沖擊，客戶買1份平安福健康保障計劃，公司會提供10種保障 畫圖要點：要把中間的平安福圈圈畫小，周圍的10個保障圈圈畫大,平安福健康保障計劃組合為： 平安平安福終身壽險 平安附加平安福提前

15、給付重大疾病保險 平安附加長期意外傷害保險（2013） 平安附加住院醫(yī)療保險 平安附加豁免保險費重大疾病保險（C，2012） 平安附加健享人生住院費用醫(yī)療保險 注：由于健享銷售區(qū)域不同，機構可根據(jù)當?shù)厍闆r自行調整,23,步驟2-給客戶展示金領建議書,目的：通過展示2種保額的金領建議書，讓客戶看到保費、保額差距，有對比性的選擇，并及時確定保額 講解要點： 1）先給客戶看缺口保障的建議書，察言觀色 2）看客戶是否覺得交費高，如果接受不了，此時再拿出公司要求的最低保額，告訴客戶這是1份的金額，可以自由選擇幾份。,24,步驟3-講平安福健康保障計劃,目的：邊寫邊講幫助客戶了解平安福提供的保障利益,填寫

16、客戶信息,一、參考金領建議書，按填空順序邊寫邊講解平安福健康保障計劃提供的10種權益，幫助客戶清晰了解平安福提供的全面保障。,二、用機器人圖形象的展示平安福提供的38種重疾全面，從頭保到腳。,三、講解平安福新增的8種輕度重疾 1.保障范圍廣，更關懷客戶； 2.獨立保額，提前給付20%，賠付后不影響主險保額。,25,步驟4.1-正常型拒絕處理,我已經買過萬能了，就不考慮加保了 答：您不是經常在買衣服嗎？但是經常還覺得自己沒衣服穿呢？雖然您買過萬能，但是之前的保障真是非常低的，和您現(xiàn)在的身價是不匹配的，所以需要平安福來補充。 1）重疾保額不應當只是治療費用，而是治療費用+收入損失的補償。 2）平安

17、福是保障升級的首選產品，平安福的高保障及確定性與萬能基礎保障和保障期間都互補，平安福又是公司第一款用平安命名的產品，它也是公司內性價高、受歡迎、保障全的健康險。 而且，我比較建議，如果您在年老時，萬能帳戶的帳戶價值比較可觀的情況下，通過部分領取，補充養(yǎng)老金。若不領，那時的保障成本很高，但領出來后您的重疾保障就沒有了，那時想買重疾險也不能買了，所以，現(xiàn)在加保一份平安?？梢员ＷC老的時候有錢拿，還照樣擁有高額的重疾保障，萬能和平安福是最完美的結合，我們公司大部分員工都是這樣給自己設計的，我本人也是如此。,26,確實存在經濟原因的客戶 答：1）強調重疾重要性： 健康是家庭的印鈔機，只要一生病，我就停機

18、，若健康，我可以繼續(xù)努力工作，若不健康，讓保險替我工作，這就是健康保險的作用。 2）萬能不繳費的危害： 宋姐，當初讓您買這份萬能保單，就是希望能達到這樣的效果，您看，您現(xiàn)在沒有繼續(xù)交費了，就會大大影響您長遠的保障，因為萬能險每年是要扣保障成本的，您才交幾年，當保障成本不夠扣時，您的保障就失效了，所以我覺得什么錢都可以省，這筆錢你是一定要繼續(xù)交的 3）強調風險不可預測 何況，風險并不會在我們經濟緊張的時候就不出現(xiàn)，您越是經濟緊張，就越需要這份保障，因為在這個時候我們的抗風險能力也是最差的。,27,步驟4.2-緩交型拒絕處理,領取的拒絕問題一般分為2種，1是客戶的經濟原因，2是客戶認為反正錢隨時可以取，為什么不??？ 1.針對確實存在經濟原因的客戶 答：參考上頁緩交型的拒絕處理 2.針對“認為反正錢隨時可以取，為什么不取”的客戶 答：萬能的靈活跟存取的自由確實是我們這個產品的最大特色，就像手機有很多功能，但是不見得要把所有的功能都用盡，保險的作用是在不需要的時候購買它，需要的時候使用它，隨意的領取一定會影響未來的利益，所以我建議不要輕易的領??； 告知客戶保險是一種強制儲蓄，領取是要在迫不得已的情況下使用，當初，我建議您購買這份保單，就是建議您長期交費，盡量不領取才能真正做到有病治病，無病養(yǎng)老。當然，我也明白，世上又