營銷團隊管理(修訂版).ppt

1、銷售團隊管理,劉紅陽 博士,2020/9/9,2,Just for you!,天堂還是地獄？,2020/9/9,3,Just for you!,課程目的,全面了解營銷管理、營銷隊伍管理基本原則 培養(yǎng)企業(yè)營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系 把握營銷管理技巧，對難以控制的營銷過程做正確決策 明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務 強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務等專業(yè)銷售技巧 培育一批忠誠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英,2020/9/9,4,Just for you!,如何打造高績效銷售團隊,營銷管理概述,銷售團隊管理,團隊管理技巧,營銷管理概念 銷售管理現(xiàn)狀 管理銷售團隊,招聘選材和培訓 激勵

2、和生涯規(guī)劃 績效管理和評估,團隊建設 有效溝通 領導藝術(shù) 時間管理 營銷例會,提升銷售技巧,優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) 有效的培訓和輔導 建立專業(yè)銷售技巧,2020/9/9,5,Just for you!,一、營銷管理概述,營銷管理概念 銷售管理現(xiàn)狀 管理銷售團隊,2020/9/9,6,Just for you!,1、營銷管理概念,營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程 營銷是一種企業(yè)經(jīng)營哲學的思想 營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值 企業(yè)目標是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品 杜拉克,2020/9/9,7,Just for

3、you!,營銷管理概念,營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標的交換的一種過程 其涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制 營銷管理同時也是需求管理，其任務是按照一種幫助企業(yè)以達到自己目標的方式來影響需求的水平、時機和構(gòu)成,2020/9/9,8,Just for you!,現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?C,2020/9/9,9,Just for you!,營銷管理觀念,生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷/銷售觀念 大量用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墳地 營銷觀念,目前全球企業(yè)五種觀念指導下的營銷活動,2020/9/

4、9,10,Just for you!,推銷/銷售觀念與營銷觀念的對比,市場 顧客需求 整合營銷 通過客戶滿意來獲利,推銷/銷售觀念,營銷觀念,出發(fā)點 重點 方法 目的,吸引一個新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客的5倍，對贏利率而言，新顧客與喪失一個老顧客相差15倍,工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售來獲利,2020/9/9,11,Just for you!,營銷管理觀念,社會營銷觀念,要求營銷者在營銷中考慮社會與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。,農(nóng)夫山泉 一分錢支持奧運 過去一個瓶子報廢前可重復使用17次，現(xiàn)在同樣用途要使用17個一次性瓶子。 希望小學 捐款

5、,2020/9/9,12,Just for you!,2、銷售管理現(xiàn)狀:,銷售管理的五要素 產(chǎn)品流 資金流 信息流 信用流 情感流,2020/9/9,13,Just for you!,銷售管理的基礎,銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調(diào)動積極性，提升業(yè)績。 銷售業(yè)務管理流程：開發(fā)、管理客戶，進行成本、信用控制，促進銷售。,2020/9/9,14,Just for you!,中國企業(yè)銷售管理的困境：,抵御市場風險的能力不強，應變能力差，平均壽命不足7年 經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風險、高成本的環(huán)境中 缺乏團隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務人員高流失率

6、,2020/9/9,15,Just for you!,銷售管理不足的原因,1、成本預算和財務控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高 2、信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風險 3、人力資源的管理、開發(fā)和培訓 4、企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后 5、企業(yè)內(nèi)部員工的評估，獎勵不科學，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。,2020/9/9,16,Just for you!,企業(yè)與銷售人員謀求利益,企業(yè) 1、穩(wěn)定的銷售收入 低成本管理 2、穩(wěn)定的客戶群體 穩(wěn)定的銷售隊伍 3、提高市場地位 提高企業(yè)形象價值,銷售人員 1、穩(wěn)定的個人收入 2、穩(wěn)定的工作 3、個人的升遷機會,2020/9/9,17,Just for you

7、!,企業(yè)與銷售人員應做好的工作（除追求利潤和收入外）,企 業(yè) 1、維護客戶群體 2、建立市場信息系統(tǒng) 3、增強產(chǎn)品在市場的 品牌地位,銷 售 人 員 1、客戶的服務工作 2、市場調(diào)研工作 3、處理客戶異議,2020/9/9,18,Just for you!,中外企業(yè)銷售管理的差異,中方企業(yè) 外資企業(yè) 銷售目標 追求銷售額 追求市場份額和銷售額 營銷投入重點 廣告投入 銷售網(wǎng)絡建設 銷售渠道 批發(fā)客戶 重點放在零售終端 銷售人員管理 高提成 重視培訓、銷售人員收入 以工資為主、結(jié)合績效 銷售曲線 先升后降 平緩持續(xù)上升,2020/9/9,19,Just for you!,中外企業(yè)在銷售上的差別,

8、中方企業(yè) 外資企業(yè) 目標 短期利益 長期利益 手段 炒作 銷售網(wǎng)絡建設 信息管理 單向 雙向 信用客戶管理 不重視 重視規(guī)范 人員管理 利益趨動 素質(zhì)與能力開發(fā) 績效評估 簡單量化 行為過程管理 銷售團隊 散兵游勇 團隊作業(yè) 流動率 高 低,2020/9/9,20,Just for you!,中國企業(yè)銷售管理變革,更新銷售管理理念,建立健全銷售管理體系,學習使用先進的銷售管理技術(shù),業(yè)務管理 計劃、客戶 成本、信息,人員管理 組織、培訓 行為、評估,2020/9/9,21,Just for you!,控制銷售管理的兩大資源,客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中 企業(yè)的銷售隊伍、人力資源必須經(jīng)過嚴格的選

9、拔和訓練,2020/9/9,22,Just for you!,銷售管理體系,公司對自身的銷售團隊設定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團隊，再通過銷售團隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力,2020/9/9,23,Just for you!,3、管理銷售團隊,銷售隊伍的設計 包括銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報酬五個方面 銷售隊伍的管理 銷售隊伍的推銷原則 設計和管理銷售隊伍的步驟關(guān)系圖,2020/9/9,24,Just for you!,銷售隊伍的目標 老的觀念是銷售隊伍應該“銷售、銷售、再銷售”。 現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。,（1）銷售隊伍的設計,20

10、20/9/9,25,Just for you!,銷售隊伍的戰(zhàn)略 每家公司必須策略地充分運用其銷售隊伍，在適當?shù)臅r間以適當?shù)姆绞皆L問恰當?shù)念櫩汀?現(xiàn)代推廣的接洽方式有：,與顧客一對一洽談； 銷售小組對一群顧客； 推銷會議；,業(yè)務員對一群顧客； 銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會； 銷售專題研討會。,2020/9/9,26,Just for you!,銷售隊伍的結(jié)構(gòu),按地區(qū)組成銷售隊伍： 按產(chǎn)品組成銷售隊伍： 按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍 復合的銷售隊伍,2020/9/9,27,Just for you!,銷售隊伍規(guī)模 業(yè)務員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因為業(yè)務員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加 計算基數(shù)

11、： 某地1000個A類客戶，2000個B類客戶， A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問，若每個代表每年1000次訪問，則需60名專職業(yè)務員。,2020/9/9,28,Just for you!,銷售隊伍的報酬,三種基本的銷售隊伍報酬方法：,純薪金制：公司管理簡單化，降低隊伍流動性 純傭金制：吸引更好的銷售人員，減少了督導，控制了成本 薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu),1/4的公司采用純薪、純傭制， 3/4的公司采用兩者結(jié)合,2020/9/9,29,Just for you!,薪酬獎勵制度：,a、薪酬策略： 薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重 要基礎因素. 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服

12、務、 福利及發(fā)展機會. 費用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正 的成本損失。,2020/9/9,30,Just for you!,b、制定原則：,(1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益. (2) 簡單明了:不必太復雜難于計算. (3) 公平公正:一視同仁、晉升通暢. (4) 多勞多得:高績效、高收入. (5) 水準適合:與當?shù)厮疁视袃?yōu)勢. (6) 激勵原則:內(nèi)心需求期望,2020/9/9,31,Just for you!,c、薪酬形式：,（）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高. （）銷售傭金制：有積極性、但有波動、 管理困難 （）銷售獎金制：底薪 另加浮動資金 （）薪金傭金制：底薪另加傭金復

13、合制 （）差旅費用：按預算或比例控制,2020/9/9,32,Just for you!,（2）銷售隊伍的管理,招聘和挑選銷售代表 增員選擇系統(tǒng) 銷售代表的培訓 培訓、訓練體系 銷售代表的監(jiān)督 基礎管理,制定客戶訪問標準：美國1989年銷售人員平均日訪4.2次 制定潛在客戶訪問標準：美國25%時間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄 有效地支配時間：拜訪路線、計劃，行政、作業(yè)時間,2020/9/9,33,Just for you!,銷售代表的激勵 激勵、激情管理 原因：工作性質(zhì) 人的本性 個人問題 銷售代表的評價 品質(zhì)管理,2020/9/9,34,Just for you!,（3）銷售隊伍的推銷原

14、則,推銷流程：,談判技巧 關(guān)系營銷 買賣雙方之間集中建立長期關(guān)系,2020/9/9,35,Just for you!,設計和管理銷售隊伍的步驟：,銷售隊伍的設計 目標 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報酬 銷售隊伍的管理 挑選 訓練 指導 激勵 評價 銷售隊伍的有效改進 推銷術(shù)訓練 談判技術(shù) 關(guān)系建立技術(shù),2020/9/9,36,Just for you!,如何打造高績效銷售團隊,營銷管理概述,銷售團隊管理,團隊管理技巧,營銷管理概念 銷售管理現(xiàn)狀 管理銷售團隊,招聘選材和培訓 激勵和生涯規(guī)劃 績效管理和評估,團隊建設 有效溝通 領導藝術(shù) 時間管理 營銷例會,提升銷售技巧,優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) 有效的培訓和輔導

15、 建立專業(yè)銷售技巧,2020/9/9,37,Just for you!,二、銷售團隊管理,招聘選材和培訓 激勵和生涯規(guī)劃 績效管理和評估,2020/9/9,38,Just for you!,1、招聘選材和培訓:,人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié). 招賢納士、組建團隊決定了無差異時代 企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 （1）招聘 （2）選材 （3）培訓,2020/9/9,39,Just for you!,（1）人員招聘,A、制定標準： 工作職位描述： 工作要求：日常工作范圍如市場開拓、銷售、 服務等。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品 需要具備的專業(yè)技術(shù)知識。 工作職責：銷售產(chǎn)品需要特別知識、技能或出 差要求等以

16、及工作目標，和衡量標準。 報道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。,2020/9/9,40,Just for you!,B、職位要求:,職位所要求的: 工作經(jīng)驗、知識、技能、學歷， 個人素質(zhì)等條件。 工作經(jīng)驗：相關(guān)經(jīng)驗、同業(yè)經(jīng)驗。 工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗的人培訓技術(shù)， 或者挑選技術(shù)人員培訓銷售，視 產(chǎn)品技術(shù)的復雜性而定。 學歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。 個人素質(zhì)：上進、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡 歷上看不到，需要面談、觀察、測試。,2020/9/9,41,Just for you!,C、招聘渠道:,公開招聘廣告:專業(yè)文稿、具吸引力 大專院校招聘：應屆畢業(yè)生可塑性強、周期長 企業(yè)

17、內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠企業(yè) 人才市場招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息 中介機構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位 競爭同業(yè)挖角：容易上升、風險較大 推薦介紹招聘：員工及關(guān)系人推薦介紹,2020/9/9,42,Just for you!,（2）甄選人才,初次篩選：根據(jù)工作簡歷核實、篩選 書面測試：基礎知識、心理性測試 選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗 決定面試：了解個性心理特質(zhì)、追求理想 評估決定：綜合評估優(yōu)缺點，權(quán)衡排序 錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函 推拉并用：有吸引力又有選擇力,2020/9/9,43,Just for you!,面試評估表,應聘人 應聘職位 面試人 面試日期 評估內(nèi)容 評 分1

18、-10 評語 教育背景 工作經(jīng)歷 市場及產(chǎn)品 舉止言談 個人愛好 溝通交際能力 團隊協(xié)作能力 工作熱情積極 判斷洞察能力 個人追求理想 總得分 是否推薦錄用 是/否,2020/9/9,44,Just for you!,（3）人員培訓,人力資源、人才資本 人才戰(zhàn)略 、培訓戰(zhàn)略 可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢 企業(yè)的造血功能成敗 培訓是最好的員工福利 培訓能起到管理達不到的效果 全面的人員培訓計劃,2020/9/9,45,Just for you!,培訓是最好的禮物,培訓是一項高回報的投資而非成本: 每投入1元培訓就會對企業(yè)貢獻30元. IBM,每人每年培訓40小時以上,秘密武器. 摩托羅拉中國公司每人

19、每年培訓70個課時 天津、北京設立摩托羅拉大學，每年培訓 投入500萬美元。 可口可樂公司在中國每年培訓費達500萬美元,2020/9/9,46,Just for you!,A、培訓目標, 掌握專業(yè)知識 提升銷售技能 融合企業(yè)文化 建立觀念態(tài)度,2020/9/9,47,Just for you!,B、培訓需求：,了解調(diào)查培訓需求，通過領導層研討 經(jīng)營分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào) 查、實地觀察等方法。 培訓需求差異論,2020/9/9,48,Just for you!,C、培訓內(nèi)容：,產(chǎn)品知識：完整的專業(yè)技術(shù)知識。 競爭優(yōu)勢：知此知彼、比較優(yōu)勢等。 銷售技巧：尋找顧客到成交、服務等。 企業(yè)概況：

20、企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。 市場知識：行業(yè)前景、目標市場、顧客分析等。 團隊組織：團隊建設、組織、溝通技巧。 客戶服務：售前、售中、售后服務、客戶管理。,2020/9/9,49,Just for you!,D、培訓形式、安排、評估：,形式有內(nèi)訓、外訓和陪同訪問等三種。 年度培訓計劃和階梯式培訓。 進行培訓后績效改善的追蹤評估。 建立培訓后績效和學員受訓檔案 高階 中高階 行銷研修 中階 大客戶銷售 （三天） 入門、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天） 專業(yè)化銷售技能 （三天） （ 一天）,2020/9/9,50,Just for you!,學員培訓記錄,銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓內(nèi)容

21、 日期 成績 時數(shù) 工作表現(xiàn)、績效改善評估 發(fā)證機構(gòu) 產(chǎn)品知識 企業(yè)概況 營銷策略 市場知識 競爭優(yōu)勢 市場開發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說明 拒絕處理 促成交易 客戶服務 團隊組織 ,2020/9/9,51,Just for you!,2、激勵和生涯規(guī)劃,營銷經(jīng)理 量化、公平、公開、公正、 高級營銷 富激勵性 主任 營銷主任 高級營銷 代表 營銷代表 晉升階梯、暢通透明 見習營銷代表,2020/9/9,52,Just for you!,有效激勵系統(tǒng),業(yè)績士氣“”激勵 業(yè)績必須依靠有效激勵和推動 真正的激勵是生涯規(guī)劃和成長定向 挖掘精神面的激勵，榮譽感 物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應,2020/9/9,53,J

22、ust for you!,馬斯洛五個需求層次 1、生理 衣、食、住、行 收入 2、安全 安全、保護 免受傷害 3、社會 愛、感性、歸屬 和諧的工作團隊 4、尊重 自尊、自我 社會承認、認可 5、自我實現(xiàn) 成長、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作,2020/9/9,54,Just for you!,雙因素激勵理論,薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等,保健因子,不滿意,無不滿意,無滿意,滿意,激勵因子,工作本身、賞識、進步、成長、成就感和工作責任,2020/9/9,55,Just for you!, X和Y人性假設理論 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會達到期望的結(jié)果。 公平理論：投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平。

23、,X理論,Y理論,人性基本是消極的： 討厭工作、沒有進取心等。,人性基本上是積極的： 能自我引導和自我控制， 普遍具有創(chuàng)造性決策能力。,2020/9/9,56,Just for you!,激勵方法種種： 物質(zhì)激勵：薪金收入、福利待遇、額外獎勵， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 精神激勵：榮譽、表彰、培訓、晉升、信任參與管 理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團隊 精神。 目標激勵：可測、挑戰(zhàn)性、分小段的個人目標， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 強化激勵：運用表揚與批評、獎勵與懲罰的手段， 正面激勵和反面激勵，懲罰一般為個別 指責，避免公開和嘲笑的方式。,2020/9/9,57,Just fo

24、r you!,激勵因人而異、因時而異： 了解不同個性、所處環(huán)境、激勵需求。 勇敢者，以名激勵，忍斂者，以利激勵， 柔弱者，以威迫勵其自奮，恩威并施。 員工成長朝陽階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵法，目標激勵和情感投入。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報和明確的承諾。 員工成長成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績，指出方向，多運用目標激勵、晉升、激 勵培訓進修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽激勵和 強化激勵等方法。,2020/9/9,58,Just for you!,3、績效管理和評估,績效管理 績效評估,2020/9/9,59,Just for you!,（1）績效管理,

25、A、為什么銷售工作需要績效管理： 自由、彈性、習慣、誘惑. 非現(xiàn)場管理,不易掌握. 拜訪活動是決定業(yè)績多少. 低績效引起負面情緒惡性循環(huán). 銷售工作似逆水行舟、不進則退.,2020/9/9,60,Just for you!,銷售人員的活動量管理 是銷售管理中最重要的一項日常工作。 一份耕耘，一份收獲 沒有什么可以代替拜訪客戶 問題：我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？,拜訪客戶是銷售人員的本職工作,2020/9/9,61,Just for you!,B、確定關(guān)鍵業(yè)績指（KPI）,每月人均業(yè)績、人均收入. 每月新增客戶量，成交客戶量. 新客戶首購金額（平均).

26、老客戶重購金額（平均次). 單個客戶年累計業(yè)績. 拜訪客戶平均成交比率.,2020/9/9,62,Just for you!,尋找關(guān)鍵驅(qū)動因素,成交比率. 客戶數(shù)量 拜訪客戶量. 年總業(yè)績 平均購買金額. 購買力. 購買次數(shù). 服務拜訪. 年總業(yè)績 人均業(yè)績 人均收入 人均拜訪量(日、周或月),2020/9/9,63,Just for you!,C、銷售活動管理報表,日報表(活動記錄和次日計劃) 客戶登記表(客戶資料和購買記錄) 周報表(目標、達成、差距、原因分析、改進措施、時間) 月評估表（目標、達成、差距、原因分析、改進措施） 月計劃表（重點工作、具體措施、責任人、預期效果、時間）,202

27、0/9/9,64,Just for you!,每日銷售活動記錄,2020/9/9,65,Just for you!,每周（月）銷售活動評估表（個人或團體）,評估對象 指標 目標 達成 差距 原因分析 改進措施 時間 拜訪量 銷售量 銷售額,2020/9/9,66,Just for you!,D、經(jīng)營管理分析會議,每日早例會或夕例會、電話追蹤. 每周經(jīng)營分析會. 每月經(jīng)營分析會.(績效評估會) 每月述職報告會. 每季(半年、年)經(jīng)營分析會. 每半年（年）優(yōu)秀表彰會.,2020/9/9,67,Just for you!,經(jīng)營分析會議實務,主題明確 目標是什么，達到哪一步？ 存在什么問題，為什么？

28、如何解決？解決問題方案 如何落實任務，協(xié)調(diào)作業(yè) 下一步的目標，任務,2020/9/9,68,Just for you!,（2）績效評估,績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。 績效評估還應包括服務人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。 員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標。 銷售績效評估分為業(yè)績指標和工作表現(xiàn)兩方面。,2020/9/9,69,Just for you!,A、績效評估流程,設定目標和評估標準 確定評估的內(nèi)容 績效評估的進行 討論并溝通評估結(jié)果 做出評估決定和評分 評估后的跟進工作,2020/9/9,70,J

29、ust for you!,B、評估標準和評估內(nèi)容,評估業(yè)務指標：銷售業(yè)績、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費用 評估具體內(nèi)容：銷售業(yè)績管理 銷售技巧 工作產(chǎn)品知識 自我管理 專業(yè)形象 文件報告質(zhì)量,2020/9/9,71,Just for you!,C、績效評估的進行和溝通,將業(yè)務指標和具體內(nèi)容進行權(quán)重分比。 再將每一項進行分值配比。 按實際達成和觀察狀況進行評分. 每個年度應公布績效評估準則、評估內(nèi)容和時間安排。 將評估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見，提出建議，再做決定和評分。 績效評估每年至少次以上，每次做好記錄 并有定期的跟進、反饋。,2020/9/9,72,Just f

30、or you!,如何打造高績效銷售團隊,營銷管理概述,銷售團隊管理,團隊管理技巧,營銷管理概念 銷售管理現(xiàn)狀 管理銷售團隊,招聘選材和培訓 激勵和生涯規(guī)劃 績效管理和評估,團隊建設 有效溝通 領導藝術(shù) 時間管理 營銷例會,提升銷售技巧,優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) 有效的培訓和輔導 建立專業(yè)銷售技巧,2020/9/9,73,Just for you!,三、團隊管理技巧,團隊建設 有效溝通 領導藝術(shù) 時間管理 營銷例會,2020/9/9,74,Just for you!,營銷經(jīng)理的管理職責,管理的職能： 計劃-組織-人事-指揮-控制 管理的循環(huán)： 計劃-執(zhí)行-檢討-改進（PDCA）,2020/9/9,75,

31、Just for you!,管理人的職責,制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命 明確長、中、短期工作目標 確定部門工作任務并建立運行程序 確定部門工作計劃 組織部門人員 建立教育培訓計劃與管理機制 建立溝通平臺和團隊文化 建立激勵與獎懲機制 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導機制 發(fā)現(xiàn)與解決問題,2020/9/9,76,Just for you!,營銷經(jīng)理的績效項目,研究 市場趨向、市場潛力 爭取客戶 銷售、計劃、營銷策略 廣告 設計、計劃、實施 撰寫 提案、手冊、說明 客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務 產(chǎn)品評鑒 試銷、市場實驗、調(diào)研,2020/9/9,77,Just for you!,管理分析與決策方法,SWOT分析 5W

32、1H法 頭腦風暴法 七步成詩法,2020/9/9,78,Just for you!,1、建立高效團隊,團隊定義 ：,是由匯集起來的不同個人為了共 同的企業(yè)目標、彼此協(xié)作而組 成的群體。,2020/9/9,79,Just for you!,群體團隊 團隊的構(gòu)成： 成員了解共同的目標 資源共享、互動溝通 成員在各方面的專才 共同的價值觀和愿景 成員對團隊有歸屬感,2020/9/9,80,Just for you!,這是我的公司！,員工無薪水時經(jīng)理也沒有薪水？ 員工無獎金時經(jīng)理也沒有獎金？ 員工房間沒有空調(diào)時經(jīng)理的房間也沒有空調(diào)？ 員工受傷時是否馬上送醫(yī)院并用最好的方法治療？ 如果這些問題的回答都是

33、“是”？ 如果這些問題的回答都是“否”？我只是來打工的！,2020/9/9,81,Just for you!,死神之吻,吳起為一小兵吸毒，作為將軍能承受這種超越自我心理承受極限的挑戰(zhàn)，但是被他排毒的那個小兵的母親卻承受不了，她得知兒子被將軍吮吸過以后，突然大哭起來。后來就有人問這位士兵的母親：“子卒也，而將軍自吮其疽，何哭為？”在旁人看來，身為普通一兵能得到被將軍親自用嘴巴排毒的待遇是非常幸運甚至是非常光榮的，小兵的母親不僅沒有表現(xiàn)出對將軍吳起的感激，反而放聲大哭。小兵的母親一邊擦眼淚一邊解答了群眾的疑問：“非然也。往年吳公吮其父，其父戰(zhàn)不旋踵，遂死于敵。吳公今又吮其子，妾不知其死所矣。是以哭

34、之。”,2020/9/9,82,Just for you!,*有四個人分別名叫 每個人 ，某些人，任何人，和沒有人 有一項很重要的工作要完成 每個人都被要求去做這些工作 每個人都相信某些人會去做 任何人都有可能去做 但是卻沒有人去做 某些人對此感到生氣 因為那是每個人的工作 每個人都以為任何人都能做那個工作 然而卻沒有人領悟到每個人都不會去做 最后，當沒有人做那件每個人都該做的事時 每個人都責怪某些人,團 隊 合 作,2020/9/9,83,Just for you!,團隊的收益,服務質(zhì)量的提升（東航、香港） 顧客的忠誠度和回頭率 成本的節(jié)約 員工收益的增加,2020/9/9,84,Just

35、for you!,團隊收益的來源,自主性 思考性 協(xié)作性,2020/9/9,85,Just for you!,團隊的自主性,主動回報 主動溝通 主動關(guān)切,2020/9/9,86,Just for you!,強盜分贓問題,2020/9/9,87,Just for you!,五個海盜搶到了100顆寶石，他們通過抓鬮確定了提出方案的順序，五個強盜分別抓到號碼一、二、三、四、五。號碼是他們的發(fā)言順序。首先，一號強盜提出分配方案，全部強盜（包括一自己）中達到半數(shù)通過其方案即實施該方案，博弈結(jié)束；否則將一號強盜喂鯊魚；,強盜分贓問題(1),2020/9/9,88,Just for you!,強盜分贓問題(

36、1),然后二號強盜提出方案，全部強盜（注：此時全部強盜是二、三、四、五，因為一已死去）中達到半數(shù)通過其方案即實施該方案，博弈結(jié)束；否則將二號強盜喂鯊魚；然后三號強盜提出方案，全部強盜中過半數(shù)通過其方案即實施該方案，博弈結(jié)束；否則將三號強盜喂鯊魚；然后四號強盜提出方案，全部強盜中過半數(shù)通過其方案即實施該方案，博弈結(jié)束；否則將四號強盜喂鯊魚；最后五號強盜提方案，博弈結(jié)束。,2020/9/9,89,Just for you!,強盜分贓問題(1),前提：每位強盜都是理性人，即爭取個人利益 最大化，也就是在活著的前提下盡可能多分金 子，也都擁有足夠的智慧。 問題：第一名強盜應該提出何種分配方案以使 自己

37、的利益最大化？,2020/9/9,90,Just for you!,強盜分贓問題(1),?,2020/9/9,91,Just for you!,強盜分贓問題(1),（98,0,1,0,1）,2020/9/9,92,Just for you!,五個海盜搶到了100顆寶石，他們通過抓鬮確定了提出方案的順序，五個強盜分別抓到號碼一、二、三、四、五。號碼是他們的發(fā)言順序。首先，一號強盜提出分配方案，全部強盜（包括一自己）中過半數(shù)通過其方案即實施該方案，博弈結(jié)束；否則將一號強盜喂鯊魚；,強盜分贓問題(2),2020/9/9,93,Just for you!,強盜分贓問題(2),然后二號強盜提出方案，全部

38、強盜（注：此時全部強盜是二、三、四、五，因為一已死去）中過半數(shù)通過其方案即實施該方案，博弈結(jié)束；否則將二號強盜喂鯊魚；然后三號強盜提出方案，全部強盜中過半數(shù)通過其方案即實施該方案，博弈結(jié)束；否則將三號強盜喂鯊魚；然后四號強盜提出方案，全部強盜中過半數(shù)通過其方案即實施該方案，博弈結(jié)束；否則將四號強盜喂鯊魚；最后五號強盜提方案，博弈結(jié)束。,2020/9/9,94,Just for you!,強盜分贓問題(2),前提：每位強盜都是理性人，即爭取個人利益 最大化，也就是盡可能多分金子，也都擁有足 夠的智慧。 問題：第一名強盜應該提出何種分配方案以使 自己的利益最大化？,2020/9/9,95,Just

39、 for you!,強盜分贓問題(2),?,2020/9/9,96,Just for you!,強盜分贓問題(2),（97，0，1，0，2）,2020/9/9,97,Just for you!,如何培養(yǎng)團隊的自主性？,厘清授權(quán)的范圍和員工的有效權(quán)利空間 書面化員工的權(quán)限 確保員工知道工作的優(yōu)先順序 共同談論授權(quán)的擴張和縮減 提醒員工未能自動完成的地方,2020/9/9,98,Just for you!,團隊的思考性,用心做事方能把事情做好 中國人的差序格局 思考的關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)并改善缺點,2020/9/9,99,Just for you!,如何培養(yǎng)團隊的思考性？,員工檢查自己的工作狀況并提出意見

40、 自己發(fā)現(xiàn)問題，自己解決問題 定期檢查每個人的新知攝取量 模仿+改良優(yōu)化=創(chuàng)新 打破一些習慣或者規(guī)定,2020/9/9,100,Just for you!,習慣的作用,火車軌道寬度 1.478M,英國工人修建,英國有軌電車,馬車輪距,戰(zhàn)車輪距,羅馬帝國統(tǒng)一 度量衡,兩匹馬屁股 的距離,火箭推進器 的寬度,2020/9/9,101,Just for you!,團隊的協(xié)作性,內(nèi)部營銷的理念 只有擁有滿意的員工，才會有滿意的顧客,2020/9/9,102,Just for you!,如何構(gòu)建團隊的協(xié)作性？,檢查公司里面那些人是各顧各 任正非狼的文化 商機的捕捉 不畏艱難 成群出沒 重點處理業(yè)務流程中

41、最難以協(xié)調(diào)的部分 生活中培養(yǎng)團隊精神 問好、用餐、坐車 在工作中培養(yǎng)團隊精神 不推諉、不扯后腿、遠離英雄主義、不強調(diào)個人獎金、信息及時上達,2020/9/9,103,Just for you!,團隊發(fā)展四個階段,創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作,贊同異見、積極、創(chuàng)造性,關(guān)注問題解決,有成效工作,發(fā)揮期,信任，鼓勵，開誠布公,放松、接納,關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠,工作方式認可，程序建立,共識期,傾聽、樹立威性、排解沖突,沖突、權(quán)力斗爭,確立、關(guān)注規(guī)則,因各自目標、個性不同,摸索期,小組討論、社交,有禮、謹慎、避免沖突,關(guān)注任務方面,對職責、規(guī)則、期望不熟悉,組合期,管理重點,行為表現(xiàn),發(fā)展階段,2020

42、/9/9,104,Just for you!,團隊的冰山理論,目標,策略,文化,激勵,學習,共識,2020/9/9,105,Just for you!,共識,共同危機感,共同目標,大仁至剛！穎考叔，至純孝的起源,共同意識 共同責任,2020/9/9,106,Just for you!,學習,家庭倫理教育 學校紀律教育 企業(yè)規(guī)章約束 社會秩序要求,2020/9/9,107,Just for you!,企業(yè)文化,共同的價值觀 價值觀融入思想 價值觀轉(zhuǎn)化為行動 大家是否認為其重要？ 是否每天想到？ 是否每天做到？ Ideas for life! No business too small, no p

43、roblem too big,2020/9/9,108,Just for you!,激勵,肯定員工的貢獻 設法排除員工的限制或者障礙 為員工的需求提供幫助或者建議 選擇合適的激勵方法 物質(zhì)、精神、事務、言語、人性化、公開表揚,2020/9/9,109,Just for you!,團隊領導模式,2020/9/9,110,Just for you!,高效團隊的特征：,清晰 一致 良好 目標 相關(guān) 承諾 相互 溝通 技能 信任 學習 充分 技能 內(nèi)部 授權(quán) 支持 外部 支持,唐僧 團隊 有哪 些特 征呢,2020/9/9,111,Just for you!,天堂地獄的區(qū)別,有個人很想知道天堂和地獄到

44、底有什么區(qū)別，請求上帝向他解釋清楚，上帝一言不發(fā)，帶他去參觀天堂和地獄。他吃驚地發(fā)現(xiàn)，天堂和地獄看上去一模一樣，都有陽光和微風，都有綠樹和草坪，不同的是在這兩個地方生活的人。 天堂里的人一個個健康快樂、相互關(guān)愛，臉上洋溢著幸福的笑容，而地獄里的人一個個面黃肌瘦、互相撕打，眼神里流露出的都是貪婪和仇恨。于是他問上帝，天堂和地獄的人為什么如此不同。上帝帶他去了天堂和地獄的餐廳，結(jié)果餐廳也是一模一樣-設施一樣，飯菜一樣。 不管是在天堂還是在地獄，每個人都用一把比自己的胳膊長得多的勺子吃飯，而且手必須握著勺子的最遠端，因為勺子太長了，所以沒有人能自己喂自己吃飯。天堂里的人互相幫助，把勺子里的飯菜喂到對

45、方的嘴里，因此每個人都吃得飽飽的；而地獄中的人只想往自己的嘴里喂飯，結(jié)果由于勺子太長吃不到，所以餓得皮包骨頭，痛苦不堪。,2020/9/9,112,Just for you!,請審視自己的團隊帶動力,2020/9/9,113,Just for you!,2、有效溝通 用溝通代替命令！ 溝通過程： 溝通方法： 聽、問、說、看、讀、寫、展示,組織信息,傳達信息,信息源,核實信息,理解信息,接受者,2020/9/9,114,Just for you!,沖突配方尋找共同點：,妥協(xié),讓步,合作,回避,強迫,對方贏,雙輸,雙贏,自己贏,2020/9/9,115,Just for you!,贏得合作的溝通：

46、 聽對方表達完信息 用建議代替直言 提問題代替批評 讓對方說出期望 訴求共同的利益 顧及別人的自尊,2020/9/9,116,Just for you!,一個游戲請6位同學上來,2020/9/9,117,Just for you!,大家閉上眼睛全過程不許問問題把紙對折再對折再對折把右上角撕下來，轉(zhuǎn)180度，把左上角也 撕下來爭開眼睛，把紙打開,2020/9/9,118,Just for you!,另一個游戲兩位同學,2020/9/9,119,Just for you!,2020/9/9,120,Just for you!,小朋友的愿望,美國知名主持人林克萊特有一天訪問一名小朋友，問他說：“你長

47、大后想要當做什么呀?”小朋友天真地回答：“嗯我要當飛機的駕駛員!”林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會怎么辦?”小朋友想了想：“我會先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘跳出去?！碑斣趫龅挠^眾笑得東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)注視著這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之心遠非筆墨所能形容。于是林克萊特問他說：為什么你要這么做?”小孩的答案透露了這個孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來!” 這就是“聽的藝術(shù)”。一是聽話不要聽一半。二是不要把自己的意思，投射到別人所說的話上頭。要

48、學會聆聽，用心聽，虛心聽。,2020/9/9,121,Just for you!,小姑娘的愿望,背景一天中午在一家飯館吃飯，旁邊桌好像是在相親，據(jù)言論猜測，女方人員兩位，相親女和其娃娃臉叔叔，男方人員三人，相親男，相親男哥哥偕同夫人。相親女長得不錯，很傲氣，對相親男要求頗多，什么有車有房，什么不許抽煙喝酒，什么不習慣和老人相處總之態(tài)度十分惡劣，氣焰異常囂張！ 相親男十分軟綿，聽條件時唯唯諾諾，完全不像男人，其兄長有理有據(jù)的替他反駁，他還反倒替相親女說話，氣得其兄長都差點罵娘了。周圍的男同胞一個個哀其不幸，怒其不爭，不過也對其表示十二萬分的理解，那相親女確實漂亮。 等相親女終于提完條件了，相親男

49、弱弱的詢問可不可以發(fā)言，相親女表示可以發(fā)言，但是接不接受再說。相親男弱弱的說：“我暈車，所以沒有買車，但是有三套房產(chǎn)，都在什么地方，價值多少，也不抽煙喝酒打牌賭錢”報家底跟向領導報賬一樣。,2020/9/9,122,Just for you!,但是，突然相親男語氣硬起來了：“我的情況你已經(jīng)基本了解了，那我可以了解點你的基本情況嗎？你的三圍是多少？是CN嗎？過去的交往會不會影響今后的生活？生育能力還健全嗎？打過幾次胎？” 相親女惱羞成怒：“你以為你比爾蓋茨??！” 相親男又弱弱的說：“我沒有以為自己有錢，我只是銀行里有兩千多萬人民幣存款，還有一千多萬美金?！?周圍的人全傻了，你一近億身價的鉆石男跑

50、小飯館相親，你身邊女的眼鏡全都瞎了？ 相親女迅速轉(zhuǎn)換表情，低聲下氣的開始報三圍，并開始哭著痛述曾經(jīng)遭遇的不幸經(jīng)歷，總之就是年輕時我不懂愛情 意外發(fā)生了，另一桌的一美女儀態(tài)大方又略微帶有一點羞澀的來到相親男身旁：“那個，我還是CN，請問我能請您喝杯咖啡嗎？” 相親桌的五個都全身劇震，最后相親男弱弱的說：“那個，我們在對稿，我們準備拍DV作品。不好意思，打擾你了?！?2020/9/9,123,Just for you!,與下屬有效地溝通： 明確溝通的目的和方式。 選擇適當?shù)沫h(huán)境避免干擾。 一開始就抓住對方的注意力。 說明給對方帶來的益處和重要性。 充分交換訊息，建立良好的氣氛。 盡可能采取多媒體方

51、式展示表達。 運用開放式提問、積極傾聽等方法，獲得反饋、核實信息被理解。,2020/9/9,124,Just for you!,注意帶給對方的益處,A對B說：“我要離開這個公司。我恨這個公司！” B建議道：“我舉雙手贊成你報復！破公司一定要給它點顏色看看。不過你現(xiàn)在離開，還不是最好的時機。”A問：？ B說：“如果你現(xiàn)在走，公司的損失并不大。你應該趁著在公司的機會，拼命去為自己拉一些客戶，成為公司獨擋一面的人物，然后帶著這些客戶突然離開公司，公司才會受到重大損失，非常被動?！?A覺得B說的非常在理。于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有了許多的忠實客戶。再見面時B問A：現(xiàn)在是時機了，要

52、跳趕快行動哦！A淡然笑道：老總跟我長談過，準備升我做總經(jīng)理助理，我暫時沒有離開的打算了。,2020/9/9,125,Just for you!,充分交換信息,公主的月亮 一個小公主病了，她嬌憨地告訴國王，如果她能擁有月亮，病就會好。國王立刻召集全國的聰明智士，要他們想辦法拿月亮。 總理大臣說：“它遠在三萬五千里外，比公主的房間還大，而且是由熔化的銅所做成的?！?魔法師說：“它有十五萬里遠，用綠奶酪做的，而且整整是皇宮的兩倍大?！?數(shù)學家說：“月亮遠在三萬里外，又圓又平像個錢幣，有半個王國大，還被粘在天上，不可能有人能拿下它?！?國王又煩又氣，只好叫宮廷小丑來彈琴給他解悶。小丑問明一切后，得到了

53、一個結(jié)論：如果這些有學問的人說得都對，那么月亮的大小一定和每個人想的一樣大、一樣遠。 所以當務之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多遠。 于是，小丑到公主房里探望公主，并順口問公主 ，“月亮有多大？”“大概比我拇指的指甲小一點吧！因為我只要把拇指的指甲對著月亮就可以把它遮住了。”公主說。 “那么有多遠呢？”“不會比窗外的那棵大樹高! 因為有時候它會卡在樹梢間?！?“用什么做的呢？”“當然是金子!”公主斬釘截鐵地回答。 比拇指指甲還要小、比樹還要矮，用金子做的月亮當然容易拿啦!小丑立刻找金匠打了個小月亮、穿上金鏈子，給公主當項鏈，公主好高興，第二天病就好了。 說明：人們較少關(guān)注顧客的真

54、實需求，完全是按照自己的意愿做事情，結(jié)果不論多么努力，效果總是不好。而溝通才是掌握顧客的心理的最好方法。另外，選擇好溝通的內(nèi)容也十分重要，溝通內(nèi)容選擇好了，才能直入主題，簡潔高效。,2020/9/9,126,Just for you!,積極傾聽,曾經(jīng)有個小國人到中國來,進貢了三個一模一樣的金人,把皇旁高興壞了.可是這小國人不厚道,同時出了一道題目:這三個金人哪個最有價值?皇旁想了許多辦法,請來珠寶匠檢查,稱重量,看做工,都是一模一樣的。怎么辦?使者還等著回去匯報呢.泱泱大國,不會連這個小事都不懂吧? 最后,有一位退位的老大臣說他有辦法.皇旁將使者請到大殿,老臣胸有成足的拿著三根稻草,插入第一個

55、金人的耳雜里,這稚嫩草從另一邊耳朵出來了.第二個金人的稻草從嘴巴里直接掉出來,而第三個金人,稻草進去后掉進了肚子,什么響動也沒有.老臣說:老三個金人最有價值!使者默默無語,答案正確. 最有價值的人,不一定是最能說的人.老天給我們兩只耳雜一個嘴巴,本來就是記我們多聽少說的.,2020/9/9,127,Just for you!,3、領導藝術(shù) 領導力量的三大來源 角色力量占有的職位所據(jù)的權(quán)勢 知識力量運用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實力 人格力量發(fā)揮個人外在物質(zhì)及個性優(yōu)點所產(chǎn) 生的影響力 領導力量的來源及比重：,人格力量,角色力量,知識力量,2020/9/9,128,Just for you!,領導的四重境

56、界,金錢和職權(quán) 人際關(guān)系 工作能力與績效 英雄境界,2020/9/9,129,Just for you!,經(jīng)理直接作出決策并宣布決策,經(jīng)理提出問題，聽取建議，然后作出決策,經(jīng)理提出試探性決策并接受改進意見,經(jīng)理提出思路并要求大家提出問題,經(jīng)理推銷自己的決策,經(jīng)理允許下屬在上司規(guī)定的框框內(nèi)自己做主,經(jīng)理解釋限制性因素；要求群體決策,領導方式的連續(xù)性,2020/9/9,130,Just for you!,管理方格圖,2020/9/9,131,Just for you!,領導風格與管理方式：,無所事事管理者 生產(chǎn)推動者 鄉(xiāng)村俱樂部管理者 中庸之道管理者 高效團隊管理者,2020/9/9,132,Ju

57、st for you!,情境領導、權(quán)變理論：,領導風格,參與式,教導式,授權(quán)式,命令式,2020/9/9,133,Just for you!,部屬發(fā)展的四階段,尖峰狀態(tài) 表現(xiàn)者,高能力 高意愿,M4,授權(quán),逐漸有所 貢獻者,高能力 不穩(wěn)定意愿,M3,建立自信,有所適悟 的學習者,一些能力 低意愿,M2,贊美,熱情高漲 初始者,低能力 高意愿,M1,指示,高度,中度,低度,已發(fā)展,發(fā)展中,2020/9/9,134,Just for you!,下屬成熟度：,工作技巧 足夠經(jīng)驗 獨立行事 辦事積極 承擔責任,2020/9/9,135,Just for you!,各類領導作風優(yōu)缺點,授權(quán)式,參與式,指導式,命令式,2020/9/9,136,Just for you!,期望領導： 人類行為的改變受期望影響。 “期望領導是期望每個人貢獻出最大 的能力，給部下能激發(fā)個人能力成長的 目標，使他們有明確的目標，并根據(jù)他 們對目標的貢獻給予獎勵?！?巴頓,2020/9/9,137,Just for you!,期望理論,要激勵員工，就必須讓員工明確： (1)工作能提供給他們真正需要的東西； (2)他們欲求