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文檔簡(jiǎn)介

1、如何處理客戶投訴,走向客戶,公司的服務(wù)經(jīng)營(yíng)宗旨:,敬業(yè)勤奮客戶至上竭誠(chéng)服務(wù) 服務(wù)于我們的產(chǎn)品,竭誠(chéng)服務(wù)于我們的客戶,超越客戶滿意度是每天我們必須要做的事情。,當(dāng)我們遇到客戶的投訴時(shí),我們?cè)撊绾翁幚砟兀?就好比當(dāng)我們的“產(chǎn)品”出現(xiàn)“質(zhì)量”問題時(shí),我們?cè)撊绾翁幚砟??,處理客戶投訴,第一章 投訴的預(yù)防 第二章投訴的受理 第三章投訴的處理,第一章 投訴預(yù)防,投訴預(yù)防應(yīng)從識(shí)別并處理好客戶抱怨做起。抱怨是客戶不滿足的一大訊號(hào) 。,1個(gè)不滿意的客戶會(huì)把他們的抱怨告訴身邊812個(gè)人。 一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示:在每一百位不滿意的顧客中, 69的客戶從未提出過投訴,23的客戶不滿時(shí)向身邊的工作人員提出過,有8的客戶由

2、于抱怨未得到解決,而向客戶關(guān)系部門進(jìn)行投訴,形成了一個(gè)投訴金字塔。通常一個(gè)客戶的抱怨,代表著他背后至少還有8-12個(gè)沒有向公司抱怨的客戶的心聲。,哇噻!,1、不投訴并不代表客戶滿意!,滿意產(chǎn)品的實(shí)際效果期望效果 很滿意產(chǎn)品的實(shí)際效果期望效果 不滿意產(chǎn)品的實(shí)際效果期望效果,2、投訴的客戶不是敵人!,有了你的投訴才有了我的進(jìn)步!,3、在經(jīng)營(yíng)中挖掘投訴價(jià)值!,老客戶是最有價(jià)值的客戶。,及時(shí)處理客戶投訴的價(jià)值。,4、提高服務(wù)的質(zhì)量,不要用公司政策搪塞; 5S原則; 處理好與老客戶的關(guān)系; 加強(qiáng)售后服務(wù)。, 不要用公司政策搪塞,例:“抱歉,我很希望能夠幫您的忙,但是我們公司規(guī)定” 政策是用來禁止事項(xiàng)的,

3、是除了“不”字以外,最令客戶感到刺耳的話。 服務(wù)的秘訣在于:先替對(duì)方設(shè)想。 用可以替客戶解決問題的方法,取代“公司規(guī)定”。試著不要提到“規(guī)定”這個(gè)字眼。, 5S原則,速度:這包括物理上的速度,也包括行動(dòng)上的速度。 微笑:包括健康、體貼、心靈上的寬容。 誠(chéng)意:這是人與人之間不可缺的潤(rùn)滑劑,是一切事物的基本。 機(jī)敏:要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的準(zhǔn)備及認(rèn)識(shí)。 研究:要經(jīng)常研究客戶的心理和接待技術(shù),更要研究商品知識(shí)。, 處理好與老客戶的關(guān)系,1、與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系,定期回訪老客戶: 客戶的需求是否需要調(diào)整? 是否還有其它的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正以什么方法在和您的客戶接觸?,2、建立信任必須要做到

4、: 給出承諾。 不要泄漏客戶告訴您的保密信息。 最好不要去說其他客戶的壞話,盡量避免當(dāng)面談 論其它客戶。 對(duì)成熟的客戶一定要清楚地告訴他,您公司產(chǎn)品的性能和您公司能做和不能做的事情。, 加強(qiáng)售后服務(wù),商品品質(zhì)的保證; 服務(wù)承諾的履行; 定時(shí)的回訪; 書信電話聯(lián)絡(luò); 贈(zèng)送紀(jì)念品; 連鎖銷售。,第二章 投訴受理,客戶投訴是客戶對(duì)商品或服務(wù)不滿的一種具體表現(xiàn),做好投訴受理,也是一個(gè)準(zhǔn)確識(shí)別客戶和準(zhǔn)確識(shí)別需求的過程。,怎么辦?,第一:,首先我們要了解客戶投訴的原因是什么?客戶在抱怨什么?,在服務(wù)過程中,有人歧視或小看他們,沒有人聆聽他們的申訴。 沒有人愿意承擔(dān)錯(cuò)誤及責(zé)任。 因?yàn)槟橙说氖毩钏麄兠墒芙疱X

5、或時(shí)間的損失。 他們的問題或需求得不到解決,也沒有人向他們解釋清楚。 客戶認(rèn)為我們應(yīng)該義不容辭地去解決一切。,第二:,客戶投訴的目的和動(dòng)機(jī)是什么?,客戶希望他們的問題能得到重視。 能得到相關(guān)人員的熱情接待。 獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù),最終能使他們所遇到的問題得到圓滿的解決。,第三:,如果客戶投訴,那么客戶的價(jià)值取向是什么?,客戶的價(jià)值取向是:,第四:,了解客戶投訴對(duì)我們的好處是什么?,投訴可以指出公司的缺點(diǎn)。 投訴是提供你繼續(xù)為他服務(wù)的機(jī)會(huì)。 投訴可以加強(qiáng)他成為公司的長(zhǎng)期理性顧客。 投訴可以使公司產(chǎn)品更好地改進(jìn)。 投訴可以提高處理投訴人員的能力。,第五:客戶投訴的四種需求:,被關(guān)心,客戶需要你對(duì)他表現(xiàn)出關(guān)

6、心與關(guān)切,而不是感覺不理不睬或應(yīng)付了事??蛻粝M约菏艿街匾暫蜕拼?。,被傾聽,客戶需要公平的待遇,而不是埋怨、否認(rèn)或找借口。傾聽可以針對(duì)問題找出解決之道,并可以訓(xùn)練我們遠(yuǎn)離埋怨、否認(rèn)、借口。,工作人員專業(yè)化,客戶需要明白與負(fù)責(zé)的反應(yīng),客戶需要一個(gè)能用腦而且真正肯為其用腦解決問題的人,一個(gè)不僅知道怎樣解決,而且負(fù)責(zé)解決的人。,迅速反應(yīng),客戶需要迅速與徹底的反應(yīng),而不是拖延或沉默??蛻粝M牭健拔視?huì)優(yōu)先考慮處理你的問題”或“如果我無法立刻解決你的問題,我會(huì)告訴你我處理的步驟和時(shí)間”。,第三章 投訴處理,投訴處理得當(dāng)可以起到變 “壞事”為好事的效果!,(一)、處理投訴的基本流程:,用心傾聽,表示道歉

7、,仔細(xì)詢問,認(rèn)同感受,記錄問題,解決問題,禮貌結(jié)束,用心傾聽:,傾聽是一門藝術(shù),從中你可以發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求,從而獲得處理投訴的重要信息。 例:接待人員:“王先生,您看一下我的理解是否正確。您是說,您一個(gè)月前已向物業(yè)公司反映房子滲水一事,并做了登記,且物業(yè)公答復(fù)你會(huì)盡快維修好。但直到今天還是沒有維修好,您很不滿意,要求我們盡快協(xié)助給予解決,對(duì)嗎?” 你要向客戶澄清:“我理解了您的意思嗎?”,表示道歉 :,如果你沒有出錯(cuò),就沒有理由驚慌,如你真的出錯(cuò),就得勇于面對(duì)。 例:對(duì)不起,王先生!我代表物業(yè)公司向你表示道歉! 如果您真的想彌補(bǔ)什么,就真心誠(chéng)意地對(duì)他說:“我向您道歉。”,仔細(xì)詢問:,引導(dǎo)客戶

8、說出問題重點(diǎn),有的放矢。重復(fù)客戶提出的意見,表示同情。 例:王先生,您向物業(yè)公司申請(qǐng)滲水維修已一個(gè)多月了到現(xiàn)在還沒維修好,真是辛苦你了! 如果對(duì)方知道你的確關(guān)心他的問題,也了解他的心情,怒氣便會(huì)消減一半。,. “何時(shí)”法提問,客戶:“你們根本是不負(fù)責(zé)任,這么久了都沒有把我房子的滲水部分維修好,叫我何時(shí)才能裝修!” 接待人員:“您什么時(shí)候開始感到我們的服務(wù)沒能及時(shí)替您解決這個(gè)問題?”,. 轉(zhuǎn)移話題,客戶:“你們當(dāng)初承諾我這棟樓前面是綠化園林,不會(huì)再建樓宇了,可現(xiàn)在跟當(dāng)初的說辭有這么大的變化,你說該怎么處理呢!” 接待人員:“我理解您,您的孩子多大啦?” 客戶:“嗯6歲半?!?. 間隙轉(zhuǎn)折,接待人

9、員:“您請(qǐng)稍候,讓我來和高層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下,我們還可以怎樣來解決這個(gè)問題。”,. 給定限制,接待人員:“王先生,我非常想幫助您。但您如果一直這樣情緒激動(dòng),我只能和您另外約時(shí)間了。您看呢?”,認(rèn)同感受:,無論客戶是否永遠(yuǎn)是對(duì)的,至少在客戶的世界里,他的情緒與要求是真實(shí)的。 例:接待人員“王先生,對(duì)不起,讓您感到不愉快了,我非常理解您此時(shí)的感受?!?記錄問題:,記錄問題表示愿意提供幫助,自然會(huì)讓客戶感到安全、有保障,從而進(jìn)一步消除對(duì)立情緒,形成依賴感。 接待人員:“讓我把問題記錄下來,看一下該如何幫助您,我很愿意為您解決問題?!?解決問題:,通常一個(gè)問題的解決方案都不是惟一的,給客戶提供選擇會(huì)讓客戶

10、感到受尊重,在實(shí)施的時(shí)候也會(huì)得更多的認(rèn)可和配合。 例:接待人員:我現(xiàn)在跟你去物業(yè)公司把情況和維修的時(shí)間問清楚,然后我每天都幫你去電跟蹤維修一事,直到事情解決,你說好嗎?,禮貌結(jié)束:,當(dāng)你將這件不愉快的事情解決了之后,必須問:請(qǐng)問您覺得這樣處理可以了嗎?您還有別的問題嗎?。,(二)、處理投訴的基本技巧,1、傾聽要有耐心。 2、語氣要平和、謙恭。 3、重復(fù)一遍客戶提出的意見,先表示認(rèn)同。 4、用紙筆認(rèn)真記錄客戶投訴的情況及客戶的詳細(xì)資料。,5、一小時(shí)內(nèi)給客戶回復(fù)電話,表示高效重視。 6、一個(gè)工作日內(nèi)盡量出結(jié)果,如果客觀原因不允許,至少應(yīng)把每個(gè)短期時(shí)間段的處理進(jìn)展情況及時(shí)告知客戶,進(jìn)一步給客戶予信任

11、。 7、同時(shí)進(jìn)行軟性交流,而非生硬的解決問題。,8、無論處理周期是三天或三個(gè)月,都要將整 個(gè)處理記錄歸類存檔。,(案例類別: 編號(hào): 日期: ),(三)、處理升級(jí)投訴的技巧,處理升級(jí)投訴之前一定要對(duì)用戶投訴的問題有全面的了解,做到心中有數(shù)。 假設(shè)可能出現(xiàn)的幾種情景及應(yīng)對(duì)措施。 在了解用戶投訴意圖的基礎(chǔ)上,設(shè)定可能處理方案擬供用戶選擇。 把握好最終處理原則,超出原則不予接受。,(四)、處理疑難投訴的技巧,用微笑化解冰霜 做服務(wù)行業(yè)的我們要永遠(yuǎn)記住“不打笑面人”這句話。 例:接待人員:“王先生,對(duì)不起,讓您感到不愉快了,我非常理解您此時(shí)的感受。你先坐坐,我?guī)湍愕贡!?轉(zhuǎn)移目標(biāo) 例: 王先生:“

12、你們?cè)趺醋鍪碌模谷毁u錯(cuò)了房子給我!” 客戶心理: A、不夠?qū)I(yè); B、房子已賣出去了,擔(dān)心我們置之不理。 注意點(diǎn):A、先表示道歉; B、轉(zhuǎn)移目標(biāo),削弱客戶當(dāng)時(shí)火爆的脾氣。 接待人員:“王先生,先喝杯水消消氣。今天沒帶兒子一起來???你兒子好可愛哦我們這里的銷售人員都愛逗他!” 王先生:“.今天跟他媽媽去外婆家了?!?角色轉(zhuǎn)換或替代 例:銷售主管:“王先生,您好!我是這里的現(xiàn)場(chǎng)主管,有什么事我可以幫到你的?”,轉(zhuǎn)移場(chǎng)所 例:銷售主管:“王先生,這邊請(qǐng),到我的辦公室談?wù)労脝???不留余地 例:王先生:“你們不幫我處理,我就要告你們!” 接待人員:“王先生,我善意的提醒你,你在商品房買賣合同的戶型圖

13、上已簽字蓋上手印,證明你已認(rèn)可和確認(rèn)了該套房子。如果真的打官司你肯定會(huì)輸?shù)摹!?王先生:“你們房地產(chǎn)公司就是這樣坑客戶的血汗錢嗎?” 接待人員:“你先不要急,我都說是善意的提醒你了。你要解決問題,一定要先靜下心來,然后我們?cè)僭敿?xì)談?wù)劷鉀Q方案,你說好不好?” 王先生:“嗯好吧!”,真心真意拉近距離 例:接待人員:“你說你剛才去物業(yè)領(lǐng)鑰匙才發(fā)現(xiàn)房子有誤是嗎?” 王先生:“是??!而且我們當(dāng)時(shí)買房的時(shí)候剛建到第二層,都沒能上工地看房?!?接待人員:“也是!都沒得看房,就買了,我很理解你現(xiàn)在的心情。放心,我們不會(huì)不理的,一定會(huì)想辦法幫你解決。你詳細(xì)把經(jīng)過和希望我們?cè)趺唇鉀Q問題跟我講講好嗎?”,博取同情

14、例:銷售主管:“王先生,你的事我會(huì)盡快幫你處理的。我們這些銷售人員大部分都是外地的,這些小女孩小小年紀(jì)一個(gè)人在外打工也不容易,希望您大人有大量,好嗎?”,緩兵之計(jì) 例:銷售人員:“王先生,你的問題我已很清楚了,我會(huì)及時(shí)把問題向公司領(lǐng)導(dǎo)反映的。也請(qǐng)你把問題和需要解決的方式寫在這張紙上,我明天上公司開會(huì)時(shí)提交給領(lǐng)導(dǎo)。最快三天,最長(zhǎng)一周內(nèi)我會(huì)打電話給你,告訴你問題的解決方案。這是我的名片,你如果不放心也可打電話給我?!?王先生:“看你態(tài)度這么誠(chéng)懇,我就再信你們一起,我先回去了。” 銷售人員:“王先生,慢走,不要想這么多哦,我會(huì)及時(shí)處理問題的,您放心吧!”,主動(dòng)回訪 例:接待人員:“王先生,你的問題我

15、剛才已打電話跟公司領(lǐng)導(dǎo)反映了,他們都很重視。明天開會(huì)我會(huì)把你反映的報(bào)告提交上去,你放心吧!問題會(huì)很快解決的。”,適當(dāng)讓步 例:接待人員:“趙小姐,我們現(xiàn)在還有一套開發(fā)商保留單位,景觀和戶型都比你原來選的那套要好,不然開發(fā)商也不會(huì)保留下來的。如果你愿意換房,我們跟開發(fā)商申請(qǐng),而且再試著幫你申請(qǐng)一些優(yōu)惠,你看好不好?”,勇于認(rèn)錯(cuò) 例:劉叔叔:“我房子滲水一個(gè)多月了,并且把問題反映給物業(yè)公司也有一個(gè)月了,到現(xiàn)在都沒幫我維修好。你們賣房時(shí)嘴巴這么甜,現(xiàn)在買房后是不是懶得理了?” 客戶心理:A、銷售人員只有在賣東西的時(shí)候最勤快; B、認(rèn)為我們不講信用。 注意點(diǎn):A、首先要道歉,恭敬地賠不是; B、認(rèn)真聽

16、取原因,以便緩和客戶的心情。 接待人員:“劉叔叔,請(qǐng)您原諒,這都是我們工作的疏忽,你等等,我馬上打電話給物業(yè)公司反映你的情況?!?給客戶優(yōu)越感 例:接待人員:“劉叔叔,剛才我直接打電話給物業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)反映你的情況了,他一邊接住我的電話一邊在責(zé)罵那個(gè)當(dāng)時(shí)接待你的工作人員了。而且物業(yè)公司的領(lǐng)導(dǎo)也答應(yīng)幫你插個(gè)隊(duì),先幫你維修你的房子?!?“這還差不多,謝謝你?!眲⑹迨逭f。,以權(quán)威制勝 例:劉阿姨:“你們看,你們銷售人員當(dāng)時(shí)在置業(yè)計(jì)劃表上寫明我選的這套房子是這個(gè)價(jià)格,為何賣給我時(shí)認(rèn)購(gòu)書上又是另一個(gè)價(jià)格?我不管,我就按置業(yè)計(jì)劃表的價(jià)格買.” 客戶心理:A、由于置業(yè)計(jì)劃上的價(jià)格比認(rèn)購(gòu)書上的價(jià)格便 宜,有點(diǎn)心理不平衡; B、先鬧了再說。 注意點(diǎn):A、判斷是否是銷售人員操作錯(cuò)誤; B、強(qiáng)調(diào)認(rèn)購(gòu)須知的內(nèi)容。,應(yīng)對(duì)例: 接待人員:“劉阿姨,請(qǐng)你看清楚,我們置業(yè)計(jì)劃表上寫得很清楚,以上內(nèi)容僅供參考?!?接待人員:“如果你還是不能接受,我可以請(qǐng)示我們的領(lǐng)導(dǎo),讓他跟你談,但最終的答案和我剛剛跟你說的一樣。”,(五)、處理投訴過程中的大忌,缺少專業(yè)知識(shí) ; 怠慢客戶 ; 缺乏耐心,急于打發(fā)客戶 ; 允諾客戶自己做不到的事 ; 急于為自己開脫 ; 可以一次解決的反而造成客戶升級(jí)投訴。,(六)、常見的投訴案例,關(guān)于銷售人員的服務(wù)態(tài)度和

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