年度銷售規(guī)劃方案

1、,魯?shù)榭h鑫輝農(nóng)特產(chǎn)品開發(fā)有限公司 復(fù)合調(diào)味品業(yè)務(wù)單元2014-2015營銷規(guī)劃及實施建議 (溝通稿) 樂途營銷/李磊 2014.7.15,本案為鑫輝公司2014年8月到2015年12月營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，只是基于相關(guān)分析總結(jié)而撰寫的綱領(lǐng)性思路與策略性工作內(nèi)容。如公司同意本案所體現(xiàn)的鑫輝2014、2015年的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，我將以此案為綱要形成具體詳細的2014、2015年營銷計劃。 本案只為確認鑫輝營銷發(fā)展基本路徑和2014、2015年的運作關(guān)鍵點，著重對鑫輝營銷戰(zhàn)略進行規(guī)劃設(shè)計，并提出解決現(xiàn)存營銷問題、達成既定目標(biāo)的初步思路。 本案存在著在2014、2015年營銷工作中進行動態(tài)調(diào)整與補充的必要。,前

2、言,目錄,1.規(guī)劃概要 2.核心戰(zhàn)略 3.營銷目標(biāo) 4.營銷策略 5.費用預(yù)算 6.營銷管理 7.實施建議 8.結(jié)語,A:在業(yè)務(wù)單元方向 本方案旨在討論復(fù)合調(diào)味品 Eg:鑫輝沾水系列 鑫輝醬系列 鑫輝火鍋底料系列 關(guān)于鑫輝花椒油系列產(chǎn)品暫另行處理 B:在競爭結(jié)構(gòu)方向 本方案旨著重論述滇派、貴派、川派及國派復(fù)合調(diào)味品競爭,寫在前面的話,1.規(guī)劃概要,規(guī)劃概要-1,2014年8月到2015年12月 鑫輝將以沾水系列為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)；醬系列為突破業(yè)務(wù)；火鍋底料系列為跟隨業(yè)務(wù)；新品研發(fā)為創(chuàng)新業(yè)務(wù)；進行跨越式發(fā)展。（業(yè)務(wù)分類） 2014年8月到2015年12月 鑫輝將以云南市場為基地市場；以昭通、楚雄等為樣板

3、市場；以貴州、廣西為輻射市場；以其它省份為順帶市場；進行跨越式發(fā)展。 2014年8月到2015年 12月鑫輝復(fù)合調(diào)味品戰(zhàn)略規(guī)劃方針是“以云南為基地市場”以中、低端產(chǎn)品要市場份額， 精做高端及新品要利潤。 以“沾水”系列統(tǒng)領(lǐng)公司低價品系，以更具親和力和美感的包裝及品牌搶奪省內(nèi)沾水市場。,（市場分類）,針對云南省內(nèi)復(fù)合調(diào)味品市場存在的結(jié)構(gòu)性機會，我們在高端及新品產(chǎn)品競爭要堅決貫徹“秀外慧中”的產(chǎn)品開發(fā)和營銷化原則，力爭在產(chǎn)品的“口味 包裝 品名 品牌”等營銷基本面進行針對性創(chuàng)新，開發(fā)具有戰(zhàn)略競爭力的新產(chǎn)品、新品牌和新的營銷模式，并以有效的分銷策略快速完成云南省內(nèi)的銷售覆蓋。同時整合公司內(nèi)外的智慧資

4、源，渠道資源，快速實現(xiàn)對云南地產(chǎn)復(fù)合調(diào)味品品牌和后力不足的“貴派、川派”調(diào)味品品牌的市場搶奪。 如果能夠開發(fā)出真正達到代表云南飲食文化特色，云南地域特產(chǎn)特色的“秀外慧中”的復(fù)合調(diào)味品產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品品牌就具有了走出云南，進行大區(qū)域銷售的可能性。這也是我們公司和營銷中心努力的關(guān)鍵方向之一。（花椒類、沾水類）,規(guī)劃概要-2,4,規(guī)劃概要-3,云南省內(nèi)調(diào)味品市場，我們的一切營銷戰(zhàn)略的核心思想其實歸結(jié)起來只有二個字“新”和“搶”，針對我們發(fā)現(xiàn)的市場機會，我們要努力在產(chǎn)品基本面進行有效的創(chuàng)新，我們要用具有競爭力的策略和方法來搶主要競爭對手（云南地產(chǎn)品牌、川調(diào)品牌、貴調(diào)品牌）的市場份額。 2014年8月到

5、2015年12月鑫輝新包裝、新概念、新產(chǎn)品、新品牌將是全公司和我們的所有朋友和合作者都關(guān)注的業(yè)務(wù)，創(chuàng)新具有牽引公司長大作強的功能。 在公司的新產(chǎn)品、新包裝、新的運作模式、新的營銷理念下，如果我們只瞄準滇東市場，將會成為“我家有女初長成、養(yǎng)在深閨人不識”的市場孤島效應(yīng)，不會產(chǎn)生我們期望的財務(wù)結(jié)果和營銷績效。,規(guī)劃概要-4,盤點鑫輝現(xiàn)狀，我們所面臨的迫在眉睫的幾個問題 1.有沒有人幫我們?nèi)ベu？ 2.我們的產(chǎn)品消費者到底喜不喜歡？ 3.我們的產(chǎn)品跟競爭對手的競爭優(yōu)勢在那？,盤點鑫輝現(xiàn)狀，對應(yīng)鑫輝2014及2015的戰(zhàn)略目標(biāo)，鑫輝應(yīng)集中解決的問題如下： A銷售上： 1、分銷問題 針對性的DC布建 渠道

6、網(wǎng)絡(luò)布建 2、動銷問題 目的性的上拉 上推政策 樣板觀摩的打造 3、常銷問題 選擇性的特陳亮化的包裝 品牌基礎(chǔ)的奠定 B管理上： 1、營銷管理系統(tǒng)重塑，組織梳理和流程優(yōu)化升級 2、生產(chǎn)、物流兩不誤，保質(zhì)，保量降成本 3、團隊基礎(chǔ)要布建，激情，創(chuàng)新高發(fā)展 以上是2014、2015年鑫輝公司整體營銷工作的核心思想營銷升級，網(wǎng)絡(luò)云南！,規(guī)劃概要-5,2.核心戰(zhàn)略,在符合目標(biāo)導(dǎo)向，適應(yīng)環(huán)境、資源支撐、優(yōu)勢最大化的原則下，定義鑫輝2014-2015年營銷戰(zhàn)略7個關(guān)鍵詞，,一、渠道拓展年 二、產(chǎn)品優(yōu)化年 三、云南攻堅年 四、新品推廣年 五、團隊建設(shè)年 六、銷售成長年 七、品牌奠定年,云南省調(diào)味品競爭戰(zhàn)略方

7、陣,防御戰(zhàn) 進攻戰(zhàn) （領(lǐng)導(dǎo)者） （第二、三位企業(yè)） 側(cè)翼戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) （小企業(yè)和新企業(yè)） （小企業(yè)）,我們的目標(biāo)，不僅來自于我們的欲望，更取決于我們目前的位置，公司的戰(zhàn)略 目標(biāo)與戰(zhàn)略定位要保持良性互動,主要挑戰(zhàn),放眼未來，在云南市場，鑫輝調(diào)味品在營銷方面將面臨一系列挑戰(zhàn),差異化,不作同質(zhì)化產(chǎn)品，不作同式化營銷.,搶奪式,跟隨式市場發(fā)展與搶奪式營銷發(fā)展,量利并重.,公司的銷售與利潤要共同關(guān)注并實現(xiàn),2014、2015年，是鑫輝新發(fā)展的第一年，在整體營銷發(fā)展上，我們會實行以下核心戰(zhàn)略,3.營銷目標(biāo),達成財務(wù)目標(biāo)的同時，實現(xiàn)營銷資源的有效積累是上進型營銷企業(yè)營銷管理的基本原則，我們鑫輝公司在2014、

8、2015年應(yīng)該全面考慮的營銷目標(biāo)體系,建議鑫輝公司2014-2015年要設(shè)立以下營銷目標(biāo),2014年8月到2015年12月年總體銷售目標(biāo)如下：,備注：本目標(biāo)要和鑫輝公司溝通后而定,品項,區(qū)域,因時間不足，關(guān)于各營銷目標(biāo)和總體銷售目標(biāo)的分解、營銷費用分解暫不能細化到位，但會按不高于銷售收入22%？的總體營銷費用率控制營銷費用發(fā)生和使用，按目標(biāo)比例法管理營銷費用。,4.營銷策略及主要營銷行動,2014-2015年鑫輝營銷策略分成以下7個方面概要表述,一切以市場為導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)品包裝、品名 一切以消費者為導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)品包裝、品名 一切以行業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)品包裝、品名 目的：跟隨行業(yè)潮流，滿足消費者

9、需求，提升公司產(chǎn)品價值，提升公司品牌價值，提升銷量保證公司利潤來源 效果：通過終端特陳陳列，加強產(chǎn)品對消費者的視覺沖擊力，滿足消費者購物需求，最終提升銷量，提升品牌價值,“秀外慧中”加強消費者視覺沖擊力提升消費者購買欲，引導(dǎo)消費,產(chǎn)品優(yōu)化實例照片分享：,“秀外慧中”加強消費者視覺沖擊力提升消費者購買欲，引導(dǎo)消費,行業(yè)未來發(fā)展7趨勢： 1、行業(yè)洗牌太極化 2、品類經(jīng)營專業(yè)化 3、品項創(chuàng)新細分化 4、產(chǎn)品研發(fā)高端化 5、渠道運營多樣化 6、區(qū)域品牌全國化 7、企業(yè)整合航母化 在未來的行業(yè)競爭白熱化中，只有不斷推陳出新，才能在市場競爭中有一席之地,跟隨行業(yè)行情，迎合行業(yè)未來發(fā)展7趨勢，推陳出新，滿足

10、市場需求,新品推廣具體實施建議： 1、合理的產(chǎn)品定價及分銷策略（適合那條渠道線） 2、制定完善的市場推廣策略（政策輔助） 3、確保適合各渠道運作的新品SKU進店銷售 4、確保新品SKU正常貨架陳列及終端特陳陳列 5、確保新品渠道政策落實到位，防止經(jīng)銷商吃掉 6、輔助新品推廣廣宣，公關(guān)策略 7、制定新品推廣時間表及銷售預(yù)估表、銷售追蹤表，確保新品順利推廣,跟隨行業(yè)行情，迎合行業(yè)未來發(fā)展7趨勢，推陳出新，滿足市場需求,“得昆明者得云南”建議公司在昆明組建營銷中心。 建議公司制定詳細的人員招聘及培訓(xùn)計劃，以便培養(yǎng)打造優(yōu)質(zhì)、優(yōu)秀的營銷團隊生力軍及后備軍。 建議公司制定規(guī)范的薪資待遇福利體系，以便降低優(yōu)

11、秀人才的流失率,謀事在人，成事也在人,營銷中心區(qū)域分布及人員配置基本架構(gòu)-云南： 1、區(qū)域分布： 以滇中（昆、楚、玉、曲）為重點市場，專人配置，重點運作；以滇東昭通為家門口根據(jù)地市場，專人跟進樣板運作，文山、個舊市場跟隨運作；以滇西、滇南（大、麗、香、保、瑞、臨、景、思）為亞區(qū)域市場分散人員配置，基礎(chǔ)運作。 2、具體人員配置： a、重點市場：昆明2-4人、楚雄1人、玉溪1人、曲靖1人（城市經(jīng)理） b、根據(jù)地市場：昭通1-2人（城市經(jīng)理） c、亞區(qū)域市場：（大、麗、香1人），（保、潞、瑞1人），（臨、思、景1人）（城市經(jīng)理） d、區(qū)域經(jīng)理配置：滇東區(qū)域-昆明、昭通、曲靖、文山、貴州興義1人；滇中

12、區(qū)域昆明、楚雄、玉溪、思茅、景洪、臨滄1人；滇西區(qū)域大理、麗江、香格里拉、保山、德宏1人。 3、各人員職責(zé)： a、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：主負責(zé)區(qū)域客戶開發(fā)，落實公司政策執(zhí)行 b、城市經(jīng)理職責(zé)：主負責(zé)區(qū)域渠道開發(fā)，監(jiān)督公司政策落實,謀事在人，成事也在人,謀事在人，成事也在人,貴陽,六盤水,興義,營銷中心區(qū)域分布及人員配置基本架構(gòu)-貴州： 1、區(qū)域分布： 以貴陽市區(qū)、興義、六盤水市場為重點市場，重點運作輻射貴州凱里、遵義、安順、銅仁、畢節(jié)、都勻六市 2、具體人員配置： a、貴州全?。簠^(qū)域經(jīng)理專職1人，負責(zé)全部貴陽市場開發(fā)及簡單維護工作 b、貴州遵義、銅仁、畢節(jié)、凱里兼職區(qū)域經(jīng)理1人，負責(zé)此四個地市州客戶開

13、發(fā) 3、各人員職責(zé)： a、專職區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：主負責(zé)區(qū)域客戶開發(fā)，落實公司政策執(zhí)行，對市場進行日?；揪S護等 b、兼職區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：主負責(zé)所轄區(qū)域客戶開發(fā)，依據(jù)客戶開發(fā)回款發(fā)放提成工資,謀事在人，成事也在人,團隊建設(shè)行動規(guī)劃表,謀事在人，成事也在人,團隊建設(shè)培訓(xùn)計劃表,謀事在人，成事也在人,團隊建設(shè)銷售隊伍管理（一）,1)確定營銷中心及下屬各二級部門的規(guī)模 依據(jù) 公司頒布的組織架構(gòu) 營銷中心2014年市場管理工作目標(biāo) 2)人員的招聘、選拔 關(guān)鍵崗位面向公司內(nèi)外全省招聘 業(yè)務(wù)人員實行本地化招聘， 2014年區(qū)域經(jīng)理80本地化 2014年普通業(yè)務(wù)人員90本地化 吸收34名相關(guān)行業(yè)著名公司的銷售經(jīng)理,

14、謀事在人，成事也在人,團隊建設(shè)銷售隊伍管理（二）,3)培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員分區(qū)域計劃每年10天以上，區(qū)域經(jīng)理計劃2014年封閉培訓(xùn)15天以上（進行培訓(xùn)規(guī)劃） 培訓(xùn)分為基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)兩部分。 4)考核、評估 月度考核季度總結(jié)獎勵 評估隊伍優(yōu)勝劣汰 升職、升級比例為2030，降級、淘汰為1020 區(qū)域在現(xiàn)有業(yè)務(wù)員中挑選，任務(wù)量大的區(qū)域優(yōu)先挑選，無人挑選的業(yè)務(wù)員下崗培訓(xùn)，半年以后可獲得再次被挑選的機會。,謀事在人，成事也在人,團隊建設(shè)銷售隊伍管理（三）,5)例會制度 目的 匯報總結(jié)檢查本期工作 討論部署下期工作計劃 共享市場信息及經(jīng)驗 內(nèi)部培訓(xùn) 制度 營銷中心內(nèi)每季度召開一次業(yè)務(wù)員以上級別的營銷

15、會議； 營銷中心每月召開一次區(qū)域經(jīng)理以上級別的例會； 人員較集中的區(qū)域每周召開一次例會。,市場特點,總體策略,準熟市場,成長市場,滇東市場（昭通、文山、個舊） 已擁有一定消費基礎(chǔ)， 擁有比較健全網(wǎng)絡(luò)體系 經(jīng)銷商配合度較高 家門口根據(jù)地市場,鞏固基地，與自己競爭，向精細化要銷量， 二、三線渠道精耕細作，強化渠道服務(wù)，加強終端建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)重心下移，增加地面推廣投入 適勢拓展農(nóng)村市場,新品具有品類競爭力 市場容量大， 適銷產(chǎn)品缺，,依托合作商，合作開發(fā)， 適度進軍，步步為營 設(shè)點連線成面 以適宜產(chǎn)品進入,空白市場,滇中四市（昆、楚、玉、曲） 市場進入壁壘高(投入大，銷量提升難度高) 市場基礎(chǔ)薄弱，網(wǎng)絡(luò)

16、不健全,迅速提升渠道競爭力 重點運作二三級市場，開拓渠道，調(diào)整網(wǎng)絡(luò) 實現(xiàn)低價系列廣渠道、全終端銷售 阻擊競爭對手，搶占重點市場，,區(qū)域拓展戰(zhàn)略：分類運作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕云南，借勢拓展省內(nèi)外,區(qū)域拓展戰(zhàn)略：分類運作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕云南，借勢拓展省內(nèi)外,1、市場背景分析：“臥榻之處豈容他人鼾睡”家門口根據(jù)地市場，有一定的消費基礎(chǔ)，相對健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)銷商配合度相對較高。 2、消費者分析:a、人均消費水平逐年增高，增幅約20%；b、城鎮(zhèn)市場增速高于農(nóng)村市場; c、1區(qū)10縣，人口約600萬；d、高端消費品因市場匱乏造成購買力多渠道分流 3、競爭對手分析：a、醬系列昭通萬和；

17、b、沾水系列單山、鴻源老家、尼羅非；c、火鍋底料系列川派 4、營銷4P分析：a、產(chǎn)品-在復(fù)合調(diào)味品本身區(qū)域差異性較大上尋找機會點（各地口感） b、價格-依據(jù)昭通消費者現(xiàn)狀，適時推陳出新滿足不同消費群需求 c、渠道-渠道下沉，精耕細作，強化服務(wù)，增強滿意度，增強品牌價值 d、促銷-網(wǎng)絡(luò)重心下移，增加渠道推廣力度及廣宣力度,滇東市場昭通,區(qū)域拓展戰(zhàn)略：分類運作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕云南，借勢拓展省內(nèi)外,5、市場SWOT分析：,滇東市場昭通,1、以低價系列搶占終端市場份額，以中、高端產(chǎn)品引導(dǎo)消費需求 2、充分發(fā)揮地理優(yōu)勢，以“新和搶”為核心以廣宣的視覺沖擊力為基墊打壓競爭對手,1、堅持“四優(yōu)”優(yōu)

18、化產(chǎn)品，優(yōu)化價格，優(yōu)化渠道，優(yōu)化營銷 2、火鍋底料跟隨 不主推 但也不撤場 3、注重營銷隊伍及經(jīng)銷商隊伍培養(yǎng),1、單品突破，沾水系列不求全區(qū)域壟斷只求局部區(qū)域壟斷地位 2、鋪市率突破，力爭全區(qū)域鋪市90%以上 3、加強廣宣元素制作，起到視覺沖擊力震撼效果,1、加大力度新品研發(fā)，滿足不同種類的消費需求，產(chǎn)品多元化發(fā)展 2、與時俱進 緊跟行業(yè)趨勢，及時作出銷售策略調(diào)整，穩(wěn)扎穩(wěn)打,區(qū)域拓展戰(zhàn)略：分類運作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕云南，借勢拓展省內(nèi)外,6、實施方案： a、昭通概況：1區(qū)（昭陽區(qū)-人口76萬）10縣（魯?shù)?人口37萬、巧家-人口52萬、鹽津-人口36萬，大關(guān)-人口25萬、永善-人口41萬

19、、綏江-人口16萬、鎮(zhèn)雄-人口126萬、彝良-人口52萬、威信-人口37萬、水富-人口9萬）173個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口總計約600萬。 b、具體細節(jié)：以魯?shù)闉橹行娜_昭通地區(qū)經(jīng)銷商，其中魯?shù)楹驼淹ㄊ袇^(qū)市場公司直營以便獲取更大利潤空間。因綏江和水富人口問題暫考慮只在綏江設(shè)立經(jīng)銷商輻射水富。鎮(zhèn)雄縣因其人口過多可考慮分渠道開發(fā)經(jīng)銷商 c、執(zhí)行時間：2014年8月-2014年10月中旬 d、執(zhí)行人：營銷團隊區(qū)域負責(zé)人,滇東市場昭通,區(qū)域拓展戰(zhàn)略：分類運作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕云南，借勢拓展省內(nèi)外,1、市場背景分析：省會市場，云南省經(jīng)濟、文化、政治中心，“得昆明者得云南” 2、消費者分析:a、省會城市，人均

20、消費水平相對較高；b、外來人口較多，帶動整體消費水平升級c、人口約726萬，龐大的消費群體支撐消費；d、高端消費占比較大 3、競爭對手分析：a、醬系列海天、太太樂、優(yōu)美、進口；b、沾水系列單山、鴻源老家、尼羅非、昆明本地；c、火鍋底料系列川派 4、營銷4P分析：a、產(chǎn)品-以優(yōu)化的產(chǎn)品包裝吸引合作商的加盟，引導(dǎo)消費主流 b、價格-遵循行業(yè)共性機會定價，中高端產(chǎn)品贏得市場份額 c、渠道-渠道運營多樣化，力求擴展更大的生存空間 d、促銷-“炮灰”產(chǎn)品拉動，保證中、高端產(chǎn)品的利潤源,滇中四市昆明、曲靖、楚雄、玉溪 以昆明為例分析,區(qū)域拓展戰(zhàn)略：分類運作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕云南，借勢拓展省內(nèi)外,5

21、、市場SWOT分析：,1、緊抓行業(yè)共性機會點-消費升級，以新品，中、高端利潤產(chǎn)品打開市場格局 2、以新品及絕對的利潤空間吸引經(jīng)銷商及終端渠道的合作 3、以低價品系填充市場，保證終端占有率,1、堅持“四優(yōu)”優(yōu)化產(chǎn)品，優(yōu)化價格，優(yōu)化渠道，優(yōu)化營銷 2、以專業(yè)化更精的產(chǎn)品切入市場。如醬系列 3、堅持以大銷售，小推廣原則運作昆明市場,1、不求在強手如林的區(qū)域市場占據(jù)極少的市場份額，只求在局部亞區(qū)域市場占據(jù)較大的市場份額 2、加強新品，以品項的細分化引領(lǐng)消費 3、以更專業(yè)化的品類提升市場競爭力,1、堅持“四化”以品類經(jīng)營專業(yè)化，品項創(chuàng)新細分化，產(chǎn)品研發(fā)高端化，渠道運營多樣化為原則 2、與時俱進 緊跟行業(yè)

22、趨勢，及時作出銷售策略調(diào)整，穩(wěn)扎穩(wěn)打,滇中四市昆明、曲靖、楚雄、玉溪 以昆明為例分析,區(qū)域拓展戰(zhàn)略：分類運作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕云南，借勢拓展省內(nèi)外,6、實施方案： a、昆明概況：五區(qū)九縣（五華區(qū)、西山區(qū)、官渡區(qū)、盤龍區(qū)、呈貢新區(qū)）（安寧、彝良、晉寧、石林、東川、嵩明、富民、尋甸、祿勸）人口約723萬 b、具體細節(jié)：以昆明市區(qū)為重心，在昆明市區(qū)各區(qū)以渠道劃分增設(shè)經(jīng)銷商。各區(qū)按餐飲渠道、流通渠道（農(nóng)貿(mào)類）、BC渠道、副食渠道等新增2-4名經(jīng)銷商。九縣暫交由昆明市區(qū)客戶輻射。預(yù)計昆明計劃新增6-12名經(jīng)銷商。 c、執(zhí)行時間：2014年8月-2014年11月底 d、執(zhí)行人：營銷團隊區(qū)域負責(zé)人,

23、滇中四市昆明、曲靖、楚雄、玉溪 以昆明為例分析,三線為主，六道并行； 提升餐飲，強化農(nóng)貿(mào)， 重視副食；運作商超； 團購要作，工廠要跑。 三線：餐飲、農(nóng)貿(mào)、副食 六道：餐飲、農(nóng)貿(mào)、副食、商超、團購、工廠,調(diào)味品產(chǎn)品渠道經(jīng)營：全線運作，深度銷售，2014年我司將實踐渠道經(jīng)營三步驟“渠道豐富渠道細化-渠道增值”中的第一步“渠道豐富”，并適勢試水現(xiàn)有渠道在產(chǎn)品組合層面的增值行為。,調(diào)味品產(chǎn)品渠道經(jīng)營：全線運作，深度銷售，2014年我司將實踐渠道經(jīng)營三步驟“渠道豐富渠道細化-渠道增值”中的第一步“渠道豐富”，并適勢試水現(xiàn)有渠道在產(chǎn)品組合層面的增值行為。,基于2014年8月營銷中心的建立及團隊的組建，在完

24、善經(jīng)銷商開發(fā)的同時，城市經(jīng)理必須做好經(jīng)銷商的鋪市工作并保證終端渠道的鋪市豐富。在上述六條渠道線中我們必須緊抓“餐飲、農(nóng)貿(mào)、副食”等渠道線，以便我們提升產(chǎn)品鋪市率，同時提高我們的產(chǎn)品SKU進店陳列，從而提升銷量，搶占終端。 分區(qū)域簡單論述： A、滇東區(qū)域（以昭通為例） 家門口市場除了做最基本的產(chǎn)品SKU進店，提高終端鋪市率，加強終端陳列來豐富渠道之外同時還應(yīng)加強渠道的細化（多元化）發(fā)展，保證家門口市場的相對壟斷地位。只有完善了渠道豐富及細化才能為渠道增值打下堅實基礎(chǔ)。,調(diào)味品產(chǎn)品渠道經(jīng)營：全線運作，深度銷售，2014年我司將實踐渠道經(jīng)營三步驟“渠道豐富渠道細化-渠道增值”中的第一步“渠道豐富”，

25、并適勢試水現(xiàn)有渠道在產(chǎn)品組合層面的增值行為。,B、滇中區(qū)域（以昆明為例） 省會城市，重點運作，人海戰(zhàn)術(shù)。在完善新客戶開發(fā)的同時，城市經(jīng)理必須保證渠道SKU豐富。我們的主推產(chǎn)品，我們的新品，我們的非主推產(chǎn)品，要分渠道運作。舉例如下：餐飲渠道：主推產(chǎn)品（高利潤產(chǎn)品）1-2支SKU；新品（高利潤產(chǎn)品）2-3支SKU；非主推產(chǎn)品（低利潤產(chǎn)品）1-2支SKU搭配進場 農(nóng)貿(mào)渠道：主推產(chǎn)品（高利潤產(chǎn)品）2-3支SKU；新品（高利潤產(chǎn)品）3-5支SKU；非主推產(chǎn)品（低利潤產(chǎn)品）1-2支SKU搭配進場 副食渠道：主推產(chǎn)品（高利潤產(chǎn)品）1-2支SKU；新品（高利潤產(chǎn)品）3-5支SKU；非主推產(chǎn)品（低利潤產(chǎn)品）1-

26、2支SKU搭配進場,以“秀外慧中”的新產(chǎn)品牽引公司銷售增量 以適應(yīng)市場的新產(chǎn)品、新品牌吸引區(qū)域經(jīng)銷商合作 以“秀外慧中”的新品牌、新產(chǎn)品聯(lián)合適宜的渠道商聯(lián)合推廣 以差異化的營銷方法輸出支持區(qū)域市場銷量提升 以有效的培訓(xùn)和高素質(zhì)營銷員工支持經(jīng)銷商的區(qū)域市場工作 提升主要渠道的銷售貢獻 提升重點區(qū)域的銷售貢獻 努力成為重點區(qū)域、重點渠道的核心品牌,作大規(guī)模，量利并重,以重點區(qū)域樣板市場的打造吸引各區(qū)域經(jīng)銷商合作 以渠道下沉精耕細作市場細分來提升銷量 以特陳亮化 生動化陳列 一品面園陳列提升銷量 以廣宣制作 活動促銷拉動銷量提升 以跑量系列單品提升市場見貨率打壓競爭對手提升銷量 以優(yōu)秀的營銷政策充分

27、調(diào)動各經(jīng)銷商積極性提升銷量,作大規(guī)模，量利并重,鑫輝公司的 品牌競爭目標(biāo),|,2014年，我司營銷工作原則之一是“方法成就營銷，銷售成就品牌”。,2014-2015年主要營銷行動（總結(jié)）,推陳出新 計劃,特種兵 計劃,仙女散花 計劃,春耕秋收 計劃,大地回春 計劃,水到渠成 計劃,目的,內(nèi)容,新品開發(fā) 產(chǎn)品線調(diào)整 產(chǎn)品優(yōu)化,市場導(dǎo)向、競 爭導(dǎo)向的新品 規(guī)劃 具有強大牽引 力的新品推廣,形成龐大經(jīng)銷商隊伍體系 保證企業(yè)基本銷售回款保證企業(yè)利潤來源,提高銷量 保證利潤 提升品牌,單品突破,樹立品牌,產(chǎn)品優(yōu)化 新品推廣 團隊建設(shè) 區(qū)域拓展 渠道運營 銷售成長,統(tǒng)合所有的營銷策略形成2014年8月到2

28、015年12月6大營銷行動,組建培養(yǎng)相對優(yōu)秀的企劃與銷售團隊 布建強有力的經(jīng)銷商團隊,內(nèi)腦養(yǎng)成 銷售高手 積極配合 夯實基礎(chǔ),布建省內(nèi)基地市場 擴展省外輻射市場,提高終端產(chǎn)品見貨率 提升產(chǎn)品品牌知名度 提高銷量,渠道細分 產(chǎn)品細化 上推上拉 特陳亮化 廣宣跟進,5.費用預(yù)算,2014年，公司營銷中心要用目標(biāo)比例法進行營銷費用預(yù)算的編制和使用，,按目標(biāo)比例法推算營銷預(yù)算： 根據(jù)目標(biāo)銷售額確定營銷費用占銷售額的提取比例 根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略確定各市場（或各產(chǎn)品）的重要程度制訂權(quán)重,根據(jù)各區(qū)域（各產(chǎn)品）的目標(biāo)銷售額及權(quán)重分配營銷費用,具體分配與使用暫略，詳見2014年營銷計劃,6.營銷管理,公司營銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng),戰(zhàn)略規(guī)劃,經(jīng)營/預(yù)算計劃,績效管理,說明：,營銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)是一個以一年為一個循環(huán)、以每季度每月度為一個小單元的管理體系。營銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)是可以作為戰(zhàn)略、計劃、預(yù)算、績效，乃至更多內(nèi)