銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理如何與銀行人員溝通

1、如何與銀行人員溝通,課程目標(biāo),通過兩個(gè)小時(shí)的講授，使客戶經(jīng)理明了 溝通的定義和目的，掌握溝通的內(nèi)容，學(xué)會(huì) 溝通的方法和技巧，從而加強(qiáng)和銀行人員的 關(guān)系，提高銀行人員的銷售能力。,3,課程大綱,溝通的定義與目的 與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法 與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧 與銀行人員溝通的注意事項(xiàng),什么是溝通,為達(dá)到設(shè)定的目的，使用某種載體，將 語言、信息、情感、思想在個(gè)人與群體之間傳 播的過程。,面談 開會(huì) 培訓(xùn) 信函 通報(bào)和刊物,你所做的每一件事都是在溝通,溝通是什么,與銀行人員溝通的最終目的是為了使銀行人員在競爭的環(huán)境中愿意且能夠更多地銷售我們的產(chǎn)品。,目 的,為了達(dá)到你設(shè)定的目標(biāo),7,

2、7,課程大綱,溝通的定義與目的 與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法 與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧 與銀行人員溝通的注意事項(xiàng),網(wǎng)點(diǎn)層面：網(wǎng)點(diǎn)主任 大堂經(jīng)理和柜員,各層面的關(guān)鍵人物,溝通前要做的一件事,網(wǎng)點(diǎn)主任,贊美、關(guān)心,溝通的主要內(nèi)容,溝通的主要方法,召集培訓(xùn) 了解柜面人員的心態(tài) 掌握支行的最新動(dòng)態(tài)情況 了解同業(yè)的激勵(lì)方案和最新動(dòng)態(tài) 手續(xù)費(fèi)發(fā)放情況,稱贊要具體 贊美個(gè)人而非集體 在無所求的情況下贊美對(duì)方 把贊美回送給上級(jí) 利用第三者傳遞贊美,教你兩招,四個(gè)贊美點(diǎn),三句贊美語,工作方面 家庭方面 運(yùn)動(dòng)、技藝方面 健康、面相方面,教你兩招,您真不簡單 我最欣賞您這種人 我最佩服您這種人,大堂經(jīng)理、柜

3、面人員,了解手續(xù)費(fèi)發(fā)放情況 掌握分理處主任的想法 了解同業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和激勵(lì)方案情況 了解銷售過程中存在的問題和障礙,溝通的內(nèi)容：,溝通的方法：,經(jīng)常送一些小禮品，并樂意為他們辦一些力所能及的事 贊美、關(guān)心 、手續(xù)費(fèi)激勵(lì) 八小時(shí)之外的溝通是非常重要的,第一步：贏得信任 想去做 第二步：運(yùn)用KISS原理 會(huì)去做 第三步：打消顧慮 敢去做 第四步：滿足情感需要 做得最好,與柜員有效溝通四步曲,第一步：贏得信任 愿意做,用40%的時(shí)間、精力建立信任。 信任你信任產(chǎn)品信任公司信任自己所代理的業(yè)務(wù) 滿足對(duì)方的需要。 站在他人的立場，做有人情味的人，善解人意，給予更多的影響，進(jìn)而激發(fā)銷售積極性,第二步：運(yùn)用

4、KISS原理 會(huì)去做,KISS原理：Keep it short and simple,運(yùn)用“電梯”原則 運(yùn)用形象化、數(shù)字化、生活化的語言和情景,第三步：打消顧慮 敢去做,抓住柜面人員情緒關(guān)鍵按鈕，解除顧慮，達(dá)到目的 按鈕一：安全感 工作是否得到上級(jí)支持 客戶是否完全接受 按鈕二：自信心 銷售技能 銷售態(tài)度 按鈕三：物質(zhì)激勵(lì) 手續(xù)費(fèi)分配合理與否,第四步：滿足情感需要 做得更好,八小時(shí)外溝通 平時(shí)多積累，不要臨時(shí)抱佛腳 盡可能地與柜員做成朋友，讓別人對(duì)你有依賴感,18,18,課程大綱,溝通的定義與目的 與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法 與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧 與銀行人員溝通的注意事項(xiàng),表示出

5、對(duì)對(duì)方的尊重，建立了信任，也贏得了信任,技巧一：相互尊重,與人握手時(shí)，可多握一會(huì)兒，真誠是寶; 不必什么都用“我”做主語； 尊敬不喜歡你的人； 堅(jiān)持在背后說別人好話，別擔(dān)心傳不到當(dāng)事人耳朵里； 四句認(rèn)同語：那么沒關(guān)系、那很好、你說得很有道理、 你這個(gè)問題問得很好。,教你兩招,柜面人員有不同類型，針對(duì)不同性格的人，用不同的方式去尋找雙方的共同點(diǎn)，建立同理心,技巧二：尋求共同的基礎(chǔ),（你有多少愛好和優(yōu)勢，發(fā)揮出來，去尋找對(duì)方 共同的愛好和優(yōu)勢）,明了柜員的需求和擔(dān)心，了解柜員的問題所在， 一次針對(duì)一個(gè)問題解決 關(guān)注柜員關(guān)心的結(jié)果 投其所好,技巧三：以柜員為中心,不說“不”； 把未出口的“不”改成：

6、“這需要時(shí)間”、“我盡力”、 “我不確定”、“當(dāng)我決定后，會(huì)給你打電話”,教你兩招,語言重復(fù)60萬次以上才能完成真正的情感動(dòng)力， 試著當(dāng)一次“祥林嫂”，效果一定不一樣,技巧四：重復(fù)、重復(fù)再重復(fù),技巧五：聽說問,哪個(gè)更重要？,少說 多聽 會(huì)問,有時(shí)要明知故問：你的鉆戒很貴吧？ 有時(shí)，即使想問也不能問，比如：你多大了？ 三句反問 ：,1.我能不能請(qǐng)教你一個(gè)問題? 2.不曉得? 3.你知道為什么嗎?,教你兩招,27,27,27,課程大綱,溝通的定義與目的 與銀行各層面人員溝通的主要內(nèi)容和方法 與銀行人員溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧 與銀行人員溝通的注意事項(xiàng),注意一：保持積極的態(tài)度,積極主動(dòng)，銀行要常去、勤跑； 接納、積極的心態(tài)與思維 ； 站在對(duì)方的立場上進(jìn)行思考、處理問題； 要注重溝通的結(jié)果。,注意二：做好細(xì)致的準(zhǔn)備,溝通時(shí)間的確定：管理部門：網(wǎng)點(diǎn) 預(yù)期目標(biāo) 溝通內(nèi)容 讓文字說話：資料的準(zhǔn)備,注意三：不要介入網(wǎng)點(diǎn)人員間的糾紛,有人在你面前說某人壞話時(shí)，你只微笑。,準(zhǔn)備好記事本，把每天要做的事情做個(gè) 備注，同時(shí)記錄下與每個(gè)柜員溝通的進(jìn)展情 況，便于下次溝通。,注意四：追蹤溝通的結(jié)果,溝通者誓言,無論我是否同意你