中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀、問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略

1、0-42,豐禾藥業(yè)的各位朋友 , 新年好 !,恭祝各位朋友狗年人財(cái)旺旺!,剩 者 為 王 中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀、問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略,2-42,中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀 醫(yī)藥行業(yè)基本狀況 醫(yī)藥行業(yè)面臨的問(wèn)題 醫(yī)藥行業(yè)成長(zhǎng)動(dòng)因 醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)解決之道 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的技能與素質(zhì),今天溝通的主要內(nèi)容：,3-42,醫(yī)藥行業(yè)基本概況,1萬(wàn)多家的縣級(jí)以上醫(yī)院 8000家有一定規(guī)模的醫(yī)藥批發(fā)商 5000多家制藥企業(yè) 約4500億產(chǎn)值 約3500億銷(xiāo)售 16.6%的增長(zhǎng)率,4-42,醫(yī)藥行業(yè)基本概況,發(fā)展迅速 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)自改革開(kāi)放以來(lái)，以每年平均16.6的增長(zhǎng)速度，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一，也高

2、于世界主要制藥國(guó)的發(fā)展速度 大而不強(qiáng) 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中結(jié)構(gòu)性矛盾比較突出，企業(yè)數(shù)量多，整體規(guī)模小,結(jié)構(gòu)調(diào)整的壓力比較嚴(yán)峻 整體素質(zhì)差,創(chuàng)新能力弱 大多數(shù)品種尚沒(méi)有形成專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；a(chǎn) 醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)營(yíng)方式落后，效率不高，效益不高,5-42,藥品生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量 截止2005年3月底的最新統(tǒng)計(jì)，全國(guó)5071家生產(chǎn)企業(yè)已有3959家通過(guò) 了GMP認(rèn)證。其中有7家企業(yè)不能按GMP的要求進(jìn)行藥品生產(chǎn)而被撤銷(xiāo) 認(rèn)證。 醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量 截止2004年底,全國(guó)76295家縣及縣以上零售企業(yè)中已有58065家通過(guò) GSP認(rèn)證，1624家零售連鎖企業(yè)中已有1410家通過(guò)GSP認(rèn)證，8108家 藥品

3、批發(fā)企業(yè)中已有7445家通過(guò)GSP認(rèn)證；包含零售連鎖藥店，我國(guó) 藥店總數(shù)超過(guò)20萬(wàn)家,平均6500人就擁有1家藥店,醫(yī)藥行業(yè)基本狀況,6-42,近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值、銷(xiāo)售收入與效益狀況,醫(yī)藥行業(yè)基本狀況,7-42,目前化學(xué)原料藥及化學(xué)藥品制劑約占藥品總產(chǎn)值的60%，中國(guó)已經(jīng)成為 世界第二大化學(xué)原料藥生產(chǎn)國(guó) 中成藥約占藥品總產(chǎn)值的20%，由于中成藥具有藥品與保健品的雙重 屬性，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)天然植物藥的需求也在增長(zhǎng),中成藥在OTC市場(chǎng)上的 前景較為樂(lè)觀 生物制藥約占藥品總產(chǎn)值的10%，近年來(lái)發(fā)展比較迅速 2004年全球藥品銷(xiāo)售5500億美元，世界醫(yī)藥市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)率大約 9%，生物制藥市場(chǎng)年增長(zhǎng)率約2

4、0%。 專(zhuān)利藥將繼續(xù)主導(dǎo)市場(chǎng)，但是普藥的市場(chǎng)份額將逐步擴(kuò)大 中成藥與特色原料藥仍然將是中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的行 業(yè)，整體上具備突出的核心競(jìng)爭(zhēng)力和穩(wěn)健增長(zhǎng)前景,醫(yī)藥行業(yè)基本狀況,8-42,目前非處方藥已達(dá)4000多種,OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度超過(guò)整體藥品市場(chǎng)的 增長(zhǎng)速度 據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年全國(guó)的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已達(dá)1624家，比2003年連鎖 企業(yè)1216家增長(zhǎng)33.55%；前50名的連鎖企業(yè)門(mén)店數(shù)為16368家，年銷(xiāo)售 額在10億元以上的連鎖企業(yè)有5家，2004年年銷(xiāo)售額5億元以上的連鎖 企業(yè)有16家 藥品分類(lèi)管理使得醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)受到擠壓，國(guó)家17次的打壓降價(jià)縮 小了醫(yī)藥零售企業(yè)的利潤(rùn)空間，藥品

5、零售企業(yè)平均毛利率僅為18.97%,醫(yī)藥行業(yè)基本狀況,9-42,全球醫(yī)藥研發(fā)轉(zhuǎn)設(shè)中國(guó)，加快我國(guó)醫(yī)藥發(fā)展步伐 目前世界銷(xiāo)售前20位的跨國(guó)制藥公司都已在中國(guó)合資或獨(dú)資建廠 隨著世界制藥巨頭大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)行動(dòng)的完成，跨國(guó)公司逐漸從 原來(lái)的注重產(chǎn)業(yè)投資向注重研發(fā)投入轉(zhuǎn)變。 葛蘭素史克、羅氏、諾和諾德等跨國(guó)制藥企業(yè)紛紛在中國(guó)設(shè)立研發(fā)中心。 外企參與程度日益加深，OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈 德國(guó)默克前年就宣布啟動(dòng)中國(guó)市場(chǎng)的OTC項(xiàng)目； 羅氏將中國(guó)納入OTC全球十大核心國(guó)家，計(jì)劃5年內(nèi)OTC銷(xiāo)售達(dá)到10億元規(guī)模； 香港最大OTC生產(chǎn)商樂(lè)信藥業(yè)與美國(guó)雅來(lái)制藥以及諾華公司的“扶他林”系列 品牌、德國(guó)馬博士等紛紛進(jìn)駐

6、中國(guó); OTC市場(chǎng)OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。,醫(yī)藥行業(yè)面臨的問(wèn)題,10-42,成本上升、價(jià)格下降，已經(jīng)成為近幾年醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展的典型特征 制造成本、流通成本、原材料成本和改造成本（GMP）不斷上升，零售價(jià)格不斷下調(diào)，而中間環(huán)節(jié)卻沒(méi)有改變、使得行業(yè)成本增長(zhǎng)速度不斷高于收入增長(zhǎng)速度 GMP改造促使醫(yī)藥工業(yè)優(yōu)勝劣汰，企業(yè)洗牌重組在所難免 在醫(yī)藥工業(yè)總體運(yùn)行環(huán)境沒(méi)有明顯改善的情況下，企業(yè)負(fù)擔(dān)不斷加重，重組將是未來(lái)幾年行業(yè)發(fā)展與變革的重頭戲，競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生重大變化，生產(chǎn)集中度和利潤(rùn)集中度都會(huì)越來(lái)越高。 醫(yī)藥商業(yè)步履艱難，有賴(lài)醫(yī)療體制的深刻變革 城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)制度本身存在明顯缺陷，發(fā)展前景不容樂(lè)觀。 中國(guó)醫(yī)療

7、衛(wèi)生體制正在變革,醫(yī)藥行業(yè)面臨的問(wèn)題,11-42,醫(yī)藥行業(yè)面臨的問(wèn)題,新藥研發(fā)能力薄弱 新藥產(chǎn)出能力弱，普藥所占市場(chǎng)份額超過(guò)90% 國(guó)際專(zhuān)利藥所占市場(chǎng)份額超過(guò)70% 制造業(yè)集中度低，中國(guó)50強(qiáng)約占占40%，國(guó)際20強(qiáng)占66% 新藥研發(fā)的預(yù)期回報(bào)率低導(dǎo)致創(chuàng)新能力弱 行業(yè)整體盈利能力差 中成藥和生物制藥利潤(rùn)率11%，超出行業(yè)平均2% 醫(yī)藥制造業(yè)處于內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整期 中藥及生物制藥的比重在不斷上升，化學(xué)藥物在下降 政府將繼續(xù)推動(dòng)藥價(jià)下調(diào)，主要針對(duì)醫(yī)院藥價(jià),12-42,醫(yī)藥行業(yè)的成長(zhǎng)動(dòng)因,國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng) 中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)保持著7 9%的快速在增長(zhǎng) 醫(yī)藥總產(chǎn)值一直保持著高達(dá)15%以上的年增長(zhǎng)速度 200

8、5年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)17.7%，藥品總銷(xiāo)售額將增長(zhǎng)13.6% 中國(guó)人口持續(xù)快速增長(zhǎng) 預(yù)計(jì)到2035年前后，將達(dá)到16億峰值 人口的凈增長(zhǎng)促進(jìn)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生新的需求，人口每增長(zhǎng)1%,增加藥 品消耗3.7億元 醫(yī)藥市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展空間 目前世界人均藥品消費(fèi)約50美元，美國(guó)的人均年藥品消費(fèi)超過(guò)300美元 而中國(guó)人均藥品消費(fèi)不到10美元 中國(guó)已是世界第七大醫(yī)藥市場(chǎng),預(yù)計(jì)到2010年，我國(guó)藥品營(yíng)業(yè)收入將達(dá)到240億美元，成為世界第五大醫(yī)藥市場(chǎng)； 預(yù)計(jì)2020年有望成為世界第一大醫(yī)藥市場(chǎng),13-42,醫(yī)藥行業(yè)的成長(zhǎng)動(dòng)因,社會(huì)老齡化問(wèn)題日趨嚴(yán)重 2005年國(guó)內(nèi)65歲以上人口超過(guò)9400萬(wàn)，占總?cè)丝诘?%以上; 預(yù)

9、計(jì)2020年65歲以上老人比例將達(dá)到11.8%，2050年將達(dá)到值,65歲 以上老人比例將達(dá)到23%; 目前，老年人醫(yī)療總消耗已占全社會(huì)的80%左右，藥品消費(fèi)占總量的 50%以上,2005年老年人的用藥總額差不多達(dá)到了1000億元 國(guó)家相關(guān)政策對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的扶持 中國(guó)人口占世界的22%，但醫(yī)療衛(wèi)生資源僅占世界的2% 醫(yī)療資源80%在城市，20%在農(nóng)村 44.8%的城鎮(zhèn)人口和79.1%的農(nóng)村人口沒(méi)有任何醫(yī)療保障 48.9%的百姓有病不去就診;29.6%應(yīng)住院而不住院 國(guó)家對(duì)醫(yī)藥領(lǐng)域科研費(fèi)用的持續(xù)投入,不斷加大,醫(yī)藥行業(yè)“十五”規(guī) 劃中制定的總目標(biāo)是：為實(shí)現(xiàn)我國(guó)從醫(yī)藥大國(guó)向醫(yī)藥強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變的戰(zhàn) 略目標(biāo)奠

10、定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),14-42,疾病譜不斷變化 50年代，呼吸系統(tǒng)疾病、傳染病、消化系統(tǒng)疾病、心臟病和腦血管病 80年代，心臟病、腦血管病、惡性腫瘤、呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾 病、心腦血管病和惡性腫瘤 90年代，心腦血管病、糖尿病和惡性腫瘤 21世紀(jì)前期，心腦血管病、糖尿病等慢性病和惡性腫瘤等的患病人數(shù) 和患病率將進(jìn)一步增加，并成為21世紀(jì)最主要的疾病，同時(shí)各種傳染 性疾病也有可能對(duì)人類(lèi)健康構(gòu)成嚴(yán)重威脅 亞健康人群不斷增大 目前，我國(guó)只有15%的人是健康的，15%處于疾病狀態(tài)，70%左右處于“亞 健康”狀態(tài),醫(yī)藥行業(yè)的成長(zhǎng)動(dòng)因,15-42,醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),兩極分化加快 前0強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售收入占全國(guó)

11、醫(yī)藥銷(xiāo)售收入比重從1995年的19.7% 增加到2004年的約40% 1/3的企業(yè)面臨虧損 并購(gòu)高潮持續(xù) 2004年前三個(gè)季度，發(fā)生并購(gòu)43起，平均不到一周就發(fā)生一次，有 近六成的并購(gòu)交易金額在5000萬(wàn)元以上 內(nèi)資進(jìn)入整合期，外資陸續(xù)登上并購(gòu)的舞臺(tái) 競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇 人才的競(jìng)爭(zhēng) 社會(huì)環(huán)境與醫(yī)院體制變革過(guò)程中競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng),16-42,醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),預(yù)計(jì)2010年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)趨于平靜，逐步形成三大陣營(yíng): 外資或合資企業(yè)占據(jù)40%的市場(chǎng) 內(nèi)資大型醫(yī)藥集團(tuán)占據(jù)50%的市場(chǎng) 眾多的中小企業(yè)爭(zhēng)奪10%的市場(chǎng),17-42,思考與抉擇：剩者為王,18-42,醫(yī)藥企業(yè)必須整體系統(tǒng)地提出解決方案,19

12、-42,企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容,生產(chǎn)管理中心,營(yíng)銷(xiāo)管理中心,科研管理中心,資本 驅(qū)動(dòng),組織機(jī)構(gòu),人力資源,戰(zhàn)略 目標(biāo),戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元,20-42,戰(zhàn)略規(guī)劃的主要方法,對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀與資源進(jìn)行評(píng)估，提出戰(zhàn)略構(gòu)思 SWOT分析與求證，制定戰(zhàn)略目標(biāo) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)各種方案進(jìn)行整合，展開(kāi)戰(zhàn)略規(guī)劃 全員協(xié)同實(shí)施，不斷完善與深化,以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭,22-42,醫(yī)院最值得我們關(guān)注的市場(chǎng),中國(guó)處方藥流通終端市場(chǎng)的特點(diǎn)： 80以上藥品是經(jīng)醫(yī)院流向患者 城市大中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)是處方藥品消費(fèi)最主要的市場(chǎng) 2003年11794家醫(yī)院藥品總收入： 1241.13億元,占藥品收入總額比例,23-42,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)

13、鍵,上市前的市場(chǎng)研究 競(jìng)爭(zhēng)分析 治療領(lǐng)域細(xì)分和機(jī)會(huì)挖掘 患者研究 專(zhuān)家和處方醫(yī)生研究,上市策劃 價(jià)格 渠道 學(xué)術(shù)推廣方案,銷(xiāo)售管理 總體目標(biāo)/分解 費(fèi)用預(yù)算/支出 風(fēng)險(xiǎn)/防范,24-42,2005年OTC市場(chǎng)達(dá)到600億元,2005年國(guó)家社保目錄中OTC藥品約占20% 外企的品牌大戰(zhàn)，僅幾個(gè)品牌就已占約30%的市場(chǎng)份額 苦于平價(jià)藥房?jī)r(jià)格戰(zhàn)，醫(yī)藥企業(yè)介入零售終端 大型連鎖藥店迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，開(kāi)始“自營(yíng)品牌” PTO（藥店貿(mào)易聯(lián)盟）和聯(lián)采（采購(gòu)聯(lián)盟）進(jìn)入真正意義的實(shí)施階段,25-42,我們需要關(guān)注農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng),目前衛(wèi)生支出占財(cái)政總支出的1.61.7%，其中70%用在城市。至2010年前 國(guó)家財(cái)政增

14、加的衛(wèi)生投入將主要集中在農(nóng)村，2004年投入約30余億元 中西部每年每人補(bǔ)助不低于10元，東部爭(zhēng)取20元 目前試點(diǎn)已覆蓋農(nóng)業(yè)人口9504萬(wàn)，實(shí)際參加醫(yī)療合作的約農(nóng)民6899萬(wàn)人， 參合率為72.6% 國(guó)家加強(qiáng)了對(duì)農(nóng)村藥品的質(zhì)量和購(gòu)銷(xiāo)的監(jiān)管 在解決醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)配套、藥品配送等棘手問(wèn)題的同時(shí)，將每年拉動(dòng)幾百億元 藥品的需求，中成藥和低價(jià)普藥將占主導(dǎo)地位,26-42,醫(yī)藥商業(yè)運(yùn)營(yíng)新模式,總經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)調(diào)撥形式 地區(qū)性直銷(xiāo)醫(yī)院和藥店形式 平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)（面向中小客戶(hù)和農(nóng)村用藥） 現(xiàn)付自運(yùn) 零售連鎖 第三方物流 跨地區(qū)綜合性醫(yī)藥集團(tuán) 與醫(yī)院聯(lián)營(yíng)、托管醫(yī)院藥房 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、委托生產(chǎn)、代理推廣一體化 調(diào)撥與招商一體化運(yùn)營(yíng)

15、 開(kāi)發(fā)、推廣與銷(xiāo)售一體化企業(yè),27-42,制藥企業(yè)的流通困境,下游覆蓋不完全,多頭經(jīng)銷(xiāo),市場(chǎng)難把握 研發(fā)難到位 生產(chǎn)難計(jì)劃 成本難控制 效益無(wú)保障,渠道通路,產(chǎn)品流向不清楚,貨款回收難保證,竄貨、假貨,消耗、損失,終端服務(wù),渠道配合不協(xié)調(diào),投入產(chǎn)出不對(duì)稱(chēng),兌耗大,盈虧難平衡,需求信息/促銷(xiāo)結(jié)果 難把握,市場(chǎng)反應(yīng)滯后,28-42,醫(yī)藥流通問(wèn)題的解決之道,工商利益關(guān)系,相互沖突：壓價(jià)與拖欠,相互利用：缺乏互信,銷(xiāo)售管理,規(guī)模與盈虧,費(fèi)用控制難,貨/款安全,不可控,不可見(jiàn),信息屏障,不真實(shí)，不準(zhǔn)確,不透明，不完整,現(xiàn) 象,期 待,信用 危機(jī),費(fèi)用 泥潭,失控 風(fēng)險(xiǎn),不公平競(jìng)爭(zhēng),問(wèn)題,理順 利益關(guān)系,

16、改變 流通模式,拆除 信息屏障,29-42,我們必須在規(guī)定的地點(diǎn)、規(guī)定的時(shí)間、對(duì)規(guī)定的人、做規(guī)定的事情進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理,規(guī)定的事情,規(guī)定的地點(diǎn),規(guī)定的對(duì)象,規(guī)定的時(shí)間,30-42,才能將我們把繁雜的銷(xiāo)售工作理順,談判、日常溝通、會(huì)議、考察市場(chǎng)、規(guī)劃、費(fèi)用、沖流貨、鋪貨、分銷(xiāo)體系、終端陳列、終端沖突、報(bào)表、促銷(xiāo)、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、市場(chǎng)分析、培訓(xùn)、內(nèi)部管理,評(píng)估督導(dǎo)服務(wù)培訓(xùn),31-42,不斷加強(qiáng)規(guī)范管理 , 我們的銷(xiāo)售目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn) !,銷(xiāo)售目標(biāo),評(píng)估,督導(dǎo),服務(wù),培訓(xùn),32-42,加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理不是為了限制銷(xiāo)售人員,也不是否定個(gè)人能力的作用,讓一個(gè)群體采取規(guī)范的行為,33-42,因?yàn)椴秸{(diào)一致才能得勝利 !,團(tuán)隊(duì)

17、為個(gè)人能力發(fā)揮提供助推力,34-42,另外，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作必須是以管理制度的建設(shè)和執(zhí)行為重心的,35-42,同時(shí)，還需要不斷提升銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力,人的差異性是永遠(yuǎn)存在的,36-42,一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備哪些基本要求?,37-42,一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的基本要求,產(chǎn)品知識(shí),銷(xiāo)售技巧,自身素質(zhì),38-42,個(gè)人品質(zhì) 自信 積極主動(dòng) 堅(jiān)毅果斷 忠誠(chéng) 責(zé)任心 正直客觀 關(guān)懷下屬 以身作則 有野心 ,管理知識(shí) 區(qū)域的組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)代表的專(zhuān)業(yè)性特質(zhì) 個(gè)人特質(zhì) 產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況 競(jìng)爭(zhēng)狀況 醫(yī)學(xué)知識(shí) 銷(xiāo)售技巧 行銷(xiāo)技巧 管理技巧 ,一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)該具備的綜合要求,39-42,作為區(qū)域銷(xiāo)售人員經(jīng)常面臨的問(wèn)題是什么?,區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常面臨的問(wèn)題 區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r與資源分配 如何更有效率的控制銷(xiāo)售費(fèi)用 如何改善業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售力和成本效益 業(yè)務(wù)代表經(jīng)常面臨的問(wèn)題 拜訪(fǎng)醫(yī)師的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪(fǎng)拒絕越來(lái)越多 產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)差異化的品質(zhì) 缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒(méi)有足夠的信心 不良的溝通技巧造成的問(wèn)題 缺乏支持和不良的管理，