工商管理常用模型和工具M(jìn)BAModels課件

1、,“有備無患” 工商管理常用的工具和方法 朱志 2010年1月16日,謹(jǐn)以此課程獻(xiàn)給 每天都處心積慮地去攫取 客戶 市場 利潤 的親愛的伙伴們！,通曉戰(zhàn)略 認(rèn)清自己 辨別環(huán)境 理性營銷,公司行為作業(yè)于企業(yè)外部,作業(yè)于企業(yè)內(nèi)部,企業(yè)發(fā)展的終極目標(biāo)是實現(xiàn)企業(yè)使命、基業(yè)長青,公司層戰(zhàn)略：配置公司資源 多元化、一體化、紅海、藍(lán)海、去制造化戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略：凸顯競爭優(yōu)勢 成本領(lǐng)先、差異化、多樣化、目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略 職能層戰(zhàn)略：支撐競爭優(yōu)勢 價值鏈管理、成本控制、績效考核、營銷戰(zhàn)略,戰(zhàn)略的層次和類別,戰(zhàn)略的重要性比它是否立即贏利更重要 競爭戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)層的基本戰(zhàn)略,波特（Michael E. Porter） 五

2、種競爭的基本戰(zhàn)略,企業(yè)競爭優(yōu)勢的基本構(gòu)成要素,戰(zhàn)略服務(wù)于企業(yè)發(fā)展、負(fù)責(zé)完成企業(yè)使命,企業(yè)戰(zhàn)略的層次劃分,麥肯錫5Cs模型是一個著名的研究競爭戰(zhàn)略的模型 這個模型強調(diào)了5個能增加生產(chǎn)商剩余的潛在來源： Compete 競爭，通過競爭獲取剩余價值 Concentrate 集中，從供應(yīng)商和渠道處集中剩余利潤 Capture 攫取，通過STP和定價策略從消費者身上攫取剩余價值 Create 創(chuàng)造，創(chuàng)造新的需求 Cooperate 合作，通過與產(chǎn)業(yè)鏈中各部分的合作來攫取或創(chuàng)造剩余價值,保持競爭優(yōu)勢是完成企業(yè)使命的關(guān)鍵,Segmentation Targeting Positioning,競爭者,我,新產(chǎn)

3、品威脅,供應(yīng)商,供應(yīng)商,供應(yīng)商,渠道 顧客,渠道 顧客,渠道 顧客,上游供應(yīng)商,外部環(huán)境,下游市場,波士頓矩陣,波士頓矩陣與生命周期有何關(guān)系？,公司的使命、價值觀、戰(zhàn)略,波音公司層戰(zhàn)略：品牌驅(qū)動資產(chǎn),海爾公司層戰(zhàn)略（業(yè)務(wù)設(shè)計）,業(yè)務(wù)優(yōu)勢 強 中 弱,GE多因素業(yè)務(wù)組合模型,高 中 低 市場引力,海爾09年提出“去制造化”怎樣恰當(dāng)實施？,專門化 購并策略,細(xì)分市場 專門化,差異化 小塊份額,細(xì)分市場 大力投入,擴大投資 謀求主導(dǎo),市場細(xì)分 追求主導(dǎo),維持地位,減少投資,放棄或 跟隨戰(zhàn)術(shù),行業(yè)吸引力,高 中 低,高 中 低,業(yè)務(wù)實力,投資,維持,收割,智能家電,綠色家電,生物設(shè)備,小電器,電視 音

4、響等,電腦 外設(shè)等,冰箱 洗衣機等,手機,通曉戰(zhàn)略 認(rèn)清自己 辨別環(huán)境 理性營銷,EQ評價模型,S：Self-awareness 自我意識,S：Social Skill 社交技能,E：Empathy 同理心,M：Managing Emotions 情緒管理,M：Motivating Oneself 自我激勵,員工的情緒智力（EQ）對組織的行為有著明顯的影響,張三,李四,H,L,“大五”人格特質(zhì),主動性考核模型： 漠視團隊，不聽指揮 淘汰 戊 消極怠工，等候指示 蠢材 丁 主動請纓，常規(guī)請示 人才 丙 積極創(chuàng)新，請示例外 天才 乙 自主工作，定期匯報 圣人 甲,領(lǐng)導(dǎo)力5P模型 Pay Atten

5、tion to Whats Important Praise What You Want to Continue Punish What You Want to Stop Pay for the Results You Want Promote the People Who Deliver Those Results,能否做事,成功高度,能否成事,成功金字塔 Success Pyramid (ABCDE Success Model),核心能力,四項核心領(lǐng)導(dǎo)力,麻省理工斯隆管理學(xué)院2008年研究成果,Ability,Bravura,Conscientiousness,Diligency,Ethi

6、c,$,布施,釋迦摩尼：參透“苦集滅道”，伽耶城菩提樹下頓悟成佛 到達(dá)“極樂世界”的最高境界 到達(dá)這個境界的修煉程序：,團隊合作,通曉戰(zhàn)略 認(rèn)清自己 辨別環(huán)境 理性營銷,企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境,內(nèi)部資源：CSSPT模型,【合理使用組織社會資本，有效促進(jìn)企業(yè)發(fā)展】,3. Corporate Scale,5. Technology of Production &Management,4. Personality,2. Corporate Strategy,1. Corporate Culture,價值鏈管理,公司間的競爭不只是產(chǎn)品的競爭， 而是整個“價值鏈”的競爭。,麥肯錫7S模型(Mckinsey 7S

7、 Model),企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境,Weakness,Opportunity,Threat,S,W,O,T,Strength,SWOT分析模型,企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢 Strength & Weakness,環(huán)境中的機遇和挑戰(zhàn) Opportunities & Threats,MBA戰(zhàn)略管理,當(dāng)?shù)?區(qū)域 全國 全球,成為占統(tǒng)治 地位的領(lǐng)導(dǎo)者 打敗現(xiàn)有行 業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者， 取得行業(yè)的 領(lǐng)導(dǎo)地位 成為行業(yè)領(lǐng) 導(dǎo)者的一員 （前5名） 在行業(yè)排名 中上升一兩 個位置 打敗某個具 體的競爭對 手（不一定 是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 者） 維持公司現(xiàn) 有的地位 活下去就行了,既通過購并又 通過公司內(nèi)部的 增長來實現(xiàn)公司 積極的擴張。

8、通過內(nèi)部的增 長實現(xiàn)擴張（從 競爭對手那里攫 取市場份額）。 通過購并實現(xiàn) 公司的擴張。 把持現(xiàn)有的市 場份額（通過擁 有和行業(yè)一樣的 增長速度）。 如果有必要獲 得短期的利潤目 標(biāo)（重視盈利水 平，而不是銷量 ），就放棄市場 份額。,越來越強大， 蒸蒸日上。 公司所確立的 市場地位很好， 有能力維持現(xiàn) 有的地位。 在行業(yè)的競爭 廠商之間處于 中游的位置。 正在追逐一個 與以前不一樣 的市場地位（ 盡力從一個弱 勢的位置轉(zhuǎn)移 到一個更強勢 的市場位置上 去）。 重新定位一個 公司自己可以 防衛(wèi)的市場地 位。,主要是進(jìn) 攻型 主要是防 守型 進(jìn)攻和防 守的組合 積極的風(fēng) 險承擔(dān)者 保守的跟 隨者

9、,竭盡全力追 求低成本領(lǐng) 導(dǎo)地位。 基本上是聚 焦于某一個 市場之上 高價位 低價位 地域 有著特殊需 求的購買者 其他市場點 所追求的差 別化的基礎(chǔ) 質(zhì)量 服務(wù) 技術(shù)卓越性 產(chǎn)品寬度 形象和聲譽 為購買者所 支付的價格提 供更多的價值 其他屬性,競爭對手分析圖,競爭范圍 戰(zhàn)略意圖 市場份額目標(biāo) 競爭地位/形勢 戰(zhàn)略姿態(tài) 競爭戰(zhàn)略,波特（Michael E. Porter） 產(chǎn)業(yè)競爭五力模型,Hi-PEST模型,【組織所面臨的外部環(huán)境一方面是威脅，另一方面也是組成企業(yè)社會資本的主要因素】,組織的外部環(huán)境,宏觀經(jīng)濟政策分析,一方面是財政政策 主要手段 預(yù)算 稅收 國債 財政補貼 財政管理體制 轉(zhuǎn)

10、移支付制度 其種類包括擴： 擴張性財政政策 緊縮性財政政策 中性財政政策,另一方面是貨幣政策 主要手段 調(diào)控貨幣供應(yīng)總量保持總供給與總需求平衡 調(diào)控利率控制通貨膨脹 調(diào)節(jié)國民收入中消費與儲蓄的比例 引導(dǎo)儲蓄向投資轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)資源的合理配置 貨幣政策的工具可以分為： 一般性政策工具 法定存款準(zhǔn)備金率 再貼現(xiàn)政策 公開市場業(yè)務(wù) 選擇性政策工具 包括直接信用控制 間接信用指導(dǎo)等,通曉戰(zhàn)略 認(rèn)清自己 辨別環(huán)境 理性營銷,什么是市場，什么是市場營銷 ？,A market can be defined as all the potential customers sharing a particular n

11、eed or want. Marketing is the process of developing, pricing, distributing and promoting the goods or services that satisfy such needs. Marketing therefore combines market research, new product development, distribution, advertising, promotion, product improvement, and so on.,什么是全面營銷 ？,價值讓渡過程的兩種觀點,1

12、. 傳統(tǒng)實體過程次序,2. 整合營銷中價值創(chuàng)造和傳遞次序,營銷的重點,營銷的重點環(huán)節(jié)在研發(fā)之前的市場調(diào)研。 開發(fā)出市場所需要的產(chǎn)品使得銷售成為水到渠成的事情。,領(lǐng)先的服務(wù)體系是品牌傳播的最好形式優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是品牌價值的有力支撐,品牌戰(zhàn)略的實施 價值鏈管理,新業(yè)務(wù)的市場拓展戰(zhàn)略,營銷體系,Hi-PEST 行業(yè)分析 營銷系統(tǒng) 營銷組合: 4P Product Price Promotion Place,供需均衡,在市場需求增加時，商家更愿意使用在同樣的價格(利潤)水平上增加產(chǎn)量的方式擴大市場規(guī)模和總利潤。,Customer Development,Buyer Decision Process,Eva

13、luation of Alternatives 顧客讓渡價值CDV = 總顧客價值PIPS - 總顧客成本MEPT,產(chǎn)品價值 Product,形象價值 Image,人員價值 Personnel,服務(wù)價值 Service,貨幣成本 Money,體力成本 Physical,精力成本 Energy,時間成本 Time,Total Customer Value,Total Customer Cost,質(zhì)量,服務(wù),文化,形象,什么是品牌？ 成功品牌的意義遠(yuǎn)大于其所代表的產(chǎn)品本身,基礎(chǔ),管理,核心,支撐,依托,臉面,營銷的AIDA模型 艾爾莫里維斯在1898年首次提出。基本觀點：人員銷售對消費者的說服效果

14、具有層級性，銷售人員向消費者推銷產(chǎn)品所產(chǎn)生的影響可以逐層劃分為: 注意（Attention） 興趣（Interest） 愿望（Desire） 行動（Action） 1925年，斯特朗將AIDA模型引入廣告效果評價中，成為第一個廣告效果測量模型。 目前AIDA用作促銷組合效力的評價,立體營銷： 廣告 Advertisement 公關(guān) Public Relationship 人銷 People Sales 促銷 Promotion,矩陣圖,循環(huán)圖,98年，第三季度 股東投票決定向慈善機構(gòu)捐款,2000年，第二季度 千年蟲事件使市場陷入低潮 全面啟動銷售計劃，公司收回2億美元,1998,1999,2000,2001,98年，第一季度 公司宣布97年的盈利為2000萬美元,99年，第二季度 比爾蓋茨開始接管公司 公司表面上發(fā)展混亂,2001年，第四季度 數(shù)字告訴公路項目贏得了藍(lán)籌股的地位,2002,標(biāo)題,時間軸圖,甘特圖,區(qū)域準(zhǔn)備,根據(jù)區(qū)局上報小區(qū)進(jìn)行定點的網(wǎng)絡(luò)升級改造以支撐ITV規(guī)模發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)升級,區(qū)營維中心上報符合要求的規(guī)模小區(qū),營銷準(zhǔn)備,營銷方案確定,大規(guī)模推廣,跟蹤評估,活動區(qū)域的宣傳、渠道營銷全面開展,活動區(qū)域宣傳,完成*戶,完成*戶,完成*戶,完成*戶,柱形圖與折線圖結(jié)合,餅圖,不謀一世者不足謀一時，不謀天下