酒店收益管理及經(jīng)營效益分析課件

1、酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,新發(fā)展 新課題,評(píng)價(jià)酒店經(jīng)營成果的幾大要素 總收入凈利潤 投資回報(bào)率 ROI 經(jīng)營利潤率 GOP 食品毛利率 餐飲人均消費(fèi)/單位面積收益 平均房?jī)r(jià)平均出租率 RevPAR 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)滲透指數(shù) MPI:本店出租率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組合平均值之比 平均房?jī)r(jià)指數(shù) ARI:本店ADR與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組合平均值之比 收入產(chǎn)出指數(shù) RGI=MPI*ARI*100% : 衡量每間客房最高潛在收益與實(shí)際的差距,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,新機(jī)遇 新問題,世博會(huì)、奧運(yùn)會(huì)所帶來“機(jī)會(huì)”與“挑戰(zhàn)”的“痛苦”抉擇 系列團(tuán)組與會(huì)展經(jīng)濟(jì)的矛盾“紛

2、爭(zhēng)” “黃金周”的“孤島”效應(yīng) 旅游中介代理商為我們創(chuàng)造的“甜蜜煩惱”,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,新機(jī)遇 新問題,我們?cè)撡u何種產(chǎn)品? 我們的定價(jià)策略是如何的? 我們的客源結(jié)構(gòu)如何來塑造? 我們的經(jīng)營經(jīng)營節(jié)奏如何來把控? 我們的經(jīng)營潛能如何來挖掘? 我們的經(jīng)營思路如何來調(diào)整？,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,收益管理,收益管理：就是用來最大限度擴(kuò)大收入的一項(xiàng)技術(shù)。收益管理以供求關(guān)系為基礎(chǔ)，致力開發(fā)全新的預(yù)測(cè)技術(shù)，使飯店能用最理想的價(jià)格，在最合適的時(shí)機(jī)，用最合理的能力，對(duì)目標(biāo)客戶的供求關(guān)系作出反映，并隨之決定從哪些業(yè)務(wù)中，爭(zhēng)取獲得最佳收益。收益管理已在酒店的運(yùn)營管理中扮演越來越關(guān)鍵的角色。 收益管理

3、：不僅限于一般的計(jì)算和公式，還包括分析、評(píng)價(jià)和策略，它要求團(tuán)隊(duì)的共同努力，是一種通過經(jīng)驗(yàn)才能發(fā)展和完善的藝術(shù)。,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,收益管理,實(shí)施有效收益管理的條件 *所涉及的對(duì)象有相對(duì)固定的產(chǎn)能 *客戶市場(chǎng)可細(xì)分,并可預(yù)見各類需求 *產(chǎn)品本身具有不可儲(chǔ)存性 *客戶需求是隨時(shí)間發(fā)生變化 *產(chǎn)品本身擁有合理的成本配比和價(jià)格結(jié)構(gòu),酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,CASE0:數(shù)據(jù)列表,房間類型 房間數(shù) 單人入住房?jī)r(jià) 100%單人入住收入 可能平均單人價(jià) 大床 100 $90 $9000 = 單人入住收入 雙床 200 $100 $20000 出售客房總數(shù) 合計(jì) 300 $29000 = $96.

4、67 房間類型 房間數(shù) 雙人入住房?jī)r(jià) 100%雙人入住收入 可能平均雙人價(jià) 大床 100 $110 $11000 =雙人入住收入 雙床 200 $120 $24000 出售客房總數(shù) 合計(jì) 300 $35000 = $116.67 *從上可知兩者的價(jià)差為$20,如果雙人入住的比例為50%,則加權(quán)后的可能平均價(jià)格為(雙人入住比例*價(jià)格差)+可能平均單人價(jià)=$106.67 *如果該酒店的實(shí)際平均房?jī)r(jià)為$80,那么實(shí)際房?jī)r(jià)銷售系數(shù)(AF)就可記為 (實(shí)際平均房?jī)r(jià)/可能的平均房?jī)r(jià))75%,也即是該酒店的折扣率為25%.,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,產(chǎn)出率統(tǒng)計(jì),產(chǎn)出率= 實(shí)際客房收入 可能的客房收入 產(chǎn)出

5、率= 售出間天數(shù) * 實(shí)際平均房?jī)r(jià) 可銷售間天數(shù) * 可能的平均房?jī)r(jià) 產(chǎn)出率= 出租率*實(shí)際房?jī)r(jià)銷售系數(shù),酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,收益管理 (客房部分),飯店簡(jiǎn)明損益表 *總營收 -*總費(fèi)用 (固定+變動(dòng)成本) *經(jīng)營利潤 -*業(yè)主費(fèi)用 (固定成本) *稅前利潤 -*所得稅 (變動(dòng)成本) *純利潤,平均房?jī)r(jià)(ADR)=總營收/實(shí)際出租房數(shù) 平均出租率=實(shí)際出租房數(shù)/總房數(shù) 可變成本率=可變成本(VC)/總營收 利潤=總營收-固定成本(FC)-變動(dòng)成本 =(單價(jià)-單位變動(dòng)成本)*數(shù)量 -固定成本 =邊際貢獻(xiàn)(MC)*數(shù)量-固定成本,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,營收、成本、保本點(diǎn),REVENU

6、E 酒店的營業(yè) 收入 VOLUME 酒店客房出租數(shù) FC 酒店的固定成本 VC 酒店的變動(dòng)成本 BREAK EVEN 保本點(diǎn) *單位變動(dòng)成本 *單位固定成本 *邊際貢獻(xiàn),酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,收益管理 （收益管理房?jī)r(jià)細(xì)分）,保本價(jià)=固定成本/(1-可變成本率) 目標(biāo)價(jià)=(目標(biāo)利潤+固定成本)/(1- 可變成本率) 效益房?jī)r(jià)=RevPAR =平均房?jī)r(jià)*平均出租率 =實(shí)際客房收入/可出售房總數(shù) 保底價(jià)=單位變動(dòng)成本,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,同等RevPar的抉擇,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,CASE-1:250 RM HOTEL (FC:$5000 ,PVC:$39),酒店收益管理及經(jīng)營

7、效益分析,CASE-1:數(shù)據(jù)分析1C.M.%=C.M.PER ROOM/A.D.R,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,CASE1:數(shù)據(jù)分析2,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,C.M.%=C.M.PER ROOM/A.D.RCoMarPAR=RevPAR*C.M.%-每間可供房的邊際貢獻(xiàn)NIPAR=NET INCOME PAR/RevPAR-凈效益房?jī)r(jià)收益率,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,影響酒店收益管理的元素,# 酒店的經(jīng)營方針和市場(chǎng)環(huán)境 # 酒店的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和目標(biāo)價(jià)位 # 固定成本，變動(dòng)成本，目標(biāo)利潤 # 客房預(yù)定的種類，方式，提前量，批次 # 客史檔案，歷史資料，市場(chǎng)預(yù)測(cè) # 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移的代價(jià) # 客戶的

8、綜合消費(fèi)情況,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,收益管理策略的運(yùn)用,團(tuán)隊(duì)房銷售 散客房銷售 會(huì)務(wù)餐飲活動(dòng)銷售 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 特定時(shí)期特定地點(diǎn)特殊活動(dòng),酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,團(tuán)隊(duì)房銷售管理,團(tuán)隊(duì)預(yù)定資料 (關(guān)注水分因素) 團(tuán)隊(duì)預(yù)定比例 (關(guān)注預(yù)定結(jié)構(gòu)) 預(yù)期團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù) (關(guān)注市場(chǎng)需求) 團(tuán)隊(duì)預(yù)定趨勢(shì) (關(guān)注未來流量) 散客轉(zhuǎn)移代價(jià) (關(guān)注機(jī)會(huì)成本),酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,CASE2:客房?jī)r(jià)格的選擇,WWW酒店共有250間客房，目前已有對(duì)未來一周流量的預(yù)測(cè)，祥見后表。 目前有一團(tuán)隊(duì)要求在周三至周五三天中每天預(yù)訂80間房，要求的價(jià)格為70美圓。 同時(shí)我們還接到了三批來自于散客的預(yù)定要求

9、： 1、30人次要求從周一起入住5天 2、20人次希望從周一住到周日一早離店 3、10人次想住周3、4、5三天 *如果我們安排了團(tuán)隊(duì)，就不能安排上述其他預(yù)定，如果我們已決定接受團(tuán)隊(duì)，且該團(tuán)隊(duì)也沒有其他額外消費(fèi)，那我們能夠接受的價(jià)格使多少？,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,CASE2：數(shù)據(jù)列表,Rate VC CM 散客 130 45 85 團(tuán)隊(duì) 70 29 41 團(tuán)隊(duì)用房 240 團(tuán)隊(duì)其他貢獻(xiàn) 000 MON TUE WED THR FRI SAT SUN 可供房 250 250 250 250 250 250 250 團(tuán)隊(duì)訂房 90 90 80 70 100 25 25 預(yù)計(jì)散客 130 125

10、 130 140 80 60 60 空置房 30 35 40 40 70 165 165 新團(tuán)隊(duì)用房 80 80 80 需置換用房 40 40 10 實(shí)際置換 50 50 40 40 10 20 總計(jì)：210,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,CASE2：推算結(jié)論,# 新增加邊際貢獻(xiàn)=9840-（Group CM*Group Nights）+Add CM # 新?lián)p失邊際貢獻(xiàn)=17850-（Total Displacement*Transient CM） # 凈增邊際貢獻(xiàn)= -8010 # 最低每間客房需補(bǔ)償?shù)倪呺H貢獻(xiàn)：33.38- (CM Loss Add CM) Group Room Nights

11、 # 最低可接受的房?jī)r(jià):103.38-(Acceptable CM+Group VC) *如果團(tuán)隊(duì)有其他多項(xiàng)消費(fèi),有額外邊際貢獻(xiàn),如會(huì)有5500的會(huì)場(chǎng)凈收益,則可接受的最低房?jī)r(jià)就會(huì)降到80.46。,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,散客房銷售管理,房間類型與價(jià)格體系 訂房渠道與折扣政策 UP SELLING與UP GRADE 務(wù)實(shí)靈活的柜臺(tái)價(jià)格,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,實(shí)施收益管理的工具,接待量管理平衡客房超賣風(fēng)險(xiǎn)與可能出現(xiàn)空置損失的管理技術(shù) *臨近抵達(dá) 價(jià)格與折扣管理根據(jù)趨勢(shì)預(yù)測(cè),制定合理價(jià)格,影響未來需求的管理技術(shù) *門檻價(jià) 住宿期管理為確保客房收益最大化,對(duì)特定時(shí)段所采用的最長最短入住控制

12、管理技術(shù). *連貫性銷售 接待能力存量管理為確保酒店在淡季充分利用閑置客房，發(fā)揮邊際貢獻(xiàn)的管理技術(shù) *會(huì)員制銷售,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,高需求期策略,停止或限制打折 謹(jǐn)慎使用最短住宿期限制 減少團(tuán)隊(duì)房配額 減少或取消18:00保留房 收緊保證和取消政策 提高房?jī)r(jià),與競(jìng)爭(zhēng)者保持一致 對(duì)套房和行政房實(shí)施全價(jià) 控制客人的抵離日期 收取定金和保證金,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,低需求期的策略,推銷價(jià)值和特殊賣點(diǎn) 提供包價(jià)產(chǎn)品 保持折扣策略 鼓勵(lì)升級(jí) 提供居住期敏感價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì) 取消居住限制 與競(jìng)爭(zhēng)者保持良好協(xié)作,執(zhí)行交叉營銷 適時(shí)降低房?jī)r(jià) 全員促銷活動(dòng),酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,收益管理的誤區(qū),收

13、益管理只是財(cái)務(wù)管理的一種工具 只有在酒店高需求期才會(huì)運(yùn)用 收益管理是一種短(近)期行為 收益管理的決策來自高管團(tuán)隊(duì) 收益管理只能運(yùn)用到客房的收益管理中,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,收益管理關(guān)注的要點(diǎn),善于總結(jié)和分析歷史資料與數(shù)據(jù),善于分析市場(chǎng)趨勢(shì)與捕捉各種信息,及時(shí)作出正確的判斷與決策. 特定時(shí)段內(nèi),追求各類設(shè)施創(chuàng)收的最大化,必須權(quán)衡利弊,做好取舍. 要兼顧短期收益和長遠(yuǎn)收益的平衡,關(guān)注忠誠客戶和潛在大客戶的利益. 酒店收益管理模型同實(shí)際運(yùn)營情況的差距,酒店收益管理及經(jīng)營效益分析,收益管理多樣化運(yùn)用與思考,經(jīng)營能力與接待能力的配比問題 -機(jī)會(huì)成本引起的收益問題 極端部門收益理念導(dǎo)致的虧損問題 -操作性成本的認(rèn)知問題 多樣性思維導(dǎo)致的收益增值問題