普華永道為某集團(tuán)咨詢?nèi)感庞娩N售風(fēng)險(xiǎn)控制技能培訓(xùn).ppt

1、信用銷售風(fēng)險(xiǎn)控制技能培訓(xùn),全面提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力 全面提高應(yīng)收賬款回收率,第一講 企業(yè)加強(qiáng)信用管理的重要性,抓住關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)，方能制定有效解決方案,企業(yè)拖欠狀況案例分析,來源：某大型國有工貿(mào)集團(tuán)公司 拖欠狀況逾期應(yīng)收賬款總計(jì)36億元人民幣，占流動(dòng)資金的51%。其中：逾期一年以內(nèi) 12億元一年至二年 7億元二年至三年 5億元三年以上 12億元每年利息與壞賬損失4億元。,統(tǒng)計(jì)時(shí)間：1996/11998/12 拖欠原因 缺少對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制； 應(yīng)收賬款管理上缺少科學(xué)的手段和程序； 業(yè)務(wù)管理環(huán)節(jié)上漏洞嚴(yán)重。,分析與結(jié)論：1、每年4億的利息及壞帳損失吞噬了企業(yè)的大部分利潤。2、實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理可以帶來巨大

2、效益。3、內(nèi)部管理制度變革是企業(yè)發(fā)展的根本動(dòng)力。,我國企業(yè)被大量拖欠的原因,產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因,客戶信息管理問題，檔案不完整； 財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通； 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)； 企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策。,缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法； 沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件； 對(duì)應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴(yán)； 對(duì)拖欠賬款缺少有效的追討手段。,對(duì)內(nèi)缺少科學(xué)的信用 管理制度和組織體系,對(duì)客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程,信用銷售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響,壞帳對(duì)銷售的影響 以利潤率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的10倍。 貨款拖延對(duì)利潤的影響 以借款利息率1

3、0%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？ 拖欠的損失大于壞帳損失。國外8090%是信譽(yù)交易。,企業(yè)面臨哪些風(fēng)險(xiǎn),信用風(fēng)險(xiǎn)的來源,客戶風(fēng)險(xiǎn)的主要來源,企業(yè)的信用管理,管理誤區(qū)之一,弊端：出現(xiàn)管理真空，賬款拖欠嚴(yán)重。 三角債,管理誤區(qū)之二,弊端：1、業(yè)務(wù)人員無力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會(huì)發(fā)生大量拖欠。 2、業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過份謹(jǐn)慎，銷售額下降。 3、業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。,信用銷售管理整體解決方案,經(jīng)驗(yàn),企業(yè)信用管理實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),出發(fā)點(diǎn)不在于逃避風(fēng)險(xiǎn)，而在于在風(fēng)險(xiǎn)與贏利之間找到一種平衡，消除不利因素，盡快使公司減少損失，同

4、時(shí)獲得最大利益。 六個(gè)月內(nèi)，使企業(yè)的逾期應(yīng)收賬款明顯降低。 一年內(nèi)，使企業(yè)的銷售額和銷售利潤大幅度增長(zhǎng)，呆帳、壞帳得到有效控制。 利潤增長(zhǎng)應(yīng)大于銷售額的增長(zhǎng)。 實(shí)現(xiàn)80、50、20的目標(biāo)。,案例分析全面實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度(1996-1999),企業(yè)名稱：西安中野在線股份公司 企業(yè)性質(zhì)：大型股份制企業(yè) 經(jīng)營范圍與方式：貿(mào)易類公司，主要從事鋼材（板材）的銷售，銷售區(qū)域分布在全國幾十個(gè)省市，80%為信用銷售。,1、面臨的問題： 風(fēng)險(xiǎn)過度集中，客戶拖欠賬款嚴(yán)重。（1996年900萬） 市場(chǎng)銷售不暢，客戶實(shí)力參差不齊，難以管理。 各級(jí)經(jīng)營決策失誤。 客戶流失及內(nèi)部業(yè)務(wù)人員素質(zhì)有待提高。 2、解決問題的

5、思路： 由批發(fā)為主向零售為主轉(zhuǎn)變，分散風(fēng)險(xiǎn)。 制定一套嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理方法（制度）。 加強(qiáng)客戶的篩選和監(jiān)控。 嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款逾期的時(shí)間。,案例分析,3、風(fēng)險(xiǎn)管理方案 設(shè)立三個(gè)獨(dú)立的職能部門，分別承擔(dān)不同的風(fēng)險(xiǎn)管理工作 客戶網(wǎng)絡(luò)中心：客戶信息及資信狀況監(jiān)控，客戶協(xié)調(diào)與客戶投訴處理。 信用審核：執(zhí)行賒銷審批制度，審核客戶額度。 特殊帳務(wù)科：對(duì)逾期2個(gè)月以上賬款進(jìn)行專門追討。,案例分析,特點(diǎn)：1、全面、規(guī)范化管理，總經(jīng)理與財(cái)務(wù)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)。 2、專門機(jī)構(gòu)承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)。 3、風(fēng)險(xiǎn)管理職能相對(duì)分散，貼近實(shí)際情況。 4、實(shí)施效果 逾期應(yīng)收賬款迅速減少，客戶付款及時(shí)。 銷售額大幅上升，銷售利潤逐年上升。,開

6、始實(shí)施遇到的困難： 業(yè)務(wù)部門開始時(shí)普遍對(duì)新管理制度有抵觸情緒。 各級(jí)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管需要進(jìn)行培訓(xùn)。,重要結(jié)論,轉(zhuǎn)變觀念以信用管理為核心的企業(yè)經(jīng)營管理機(jī)制將使我國企業(yè)迅速獲得必要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是未來每個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的基本保障。 引進(jìn)先進(jìn)的信用管理技術(shù)增強(qiáng)信用實(shí)力、建立信用地位、運(yùn)用信用工具和技術(shù)。 建立嚴(yán)格的信用管理制度加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)控制、提高資金效率、減小市場(chǎng)交易損失。,第二講 了解客戶底細(xì)，預(yù)防商業(yè)欺詐,與其花錢買棺材送葬，不如事先做好資信調(diào)查,內(nèi)容要點(diǎn),常見商業(yè)欺詐方式和陷阱 商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法 商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法 如何查看營業(yè)執(zhí)照,常見商業(yè)欺詐和陷阱,先小后大，破產(chǎn)逃債 騙一筆

7、就跑 預(yù)付款或定金欺詐 合伙經(jīng)營、聯(lián)營欺詐 合同條款欺詐 信用證欺詐 互聯(lián)網(wǎng)欺詐 虛假供求信息欺詐 騙取金融機(jī)構(gòu)貸款 內(nèi)部“吃里扒外”欺詐,商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法,利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營困境和業(yè)務(wù)員急于銷售的心理。 私刻公章，竊取或偽造營業(yè)執(zhí)照、介紹信、批文、結(jié)算憑證、各種單證和合同書等。 打著“名人”、“國家某某機(jī)構(gòu)”、“國家或省市領(lǐng)導(dǎo)人”的旗號(hào)，冒充領(lǐng)導(dǎo)干部的“親屬”或“密友”。 通過吹噓、包裝和對(duì)自我的夸大性介紹，騙取對(duì)方信任，比如：開高級(jí)轎車、住高級(jí)賓館和寫字樓。 向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員行賄，使受賄者大開方便之門。 利用假廣告、假承諾、返本銷售、返本租賃和委托加工包銷產(chǎn)品等方式欺詐。

8、,不誠實(shí)商人愿意從事的行業(yè),百貨批發(fā) 家用器具 保健美容產(chǎn)品 電子產(chǎn)品 特點(diǎn)：較小的商品，容易移動(dòng)，難追蹤，易銷售。,結(jié)算回扣,對(duì)于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣 銷售回扣的條件之一是按時(shí)付款，否則客戶得不到回扣,發(fā)貨控制方法,超過額度的客戶訂單需要審批（強(qiáng)制放行） 超過信用期限一定時(shí)間須停止發(fā)貨 款到帳發(fā)貨指令由財(cái)務(wù)部發(fā)出 控制代理商庫存水平和相對(duì)嚴(yán)格的價(jià)格管理,大客戶管理對(duì)策,大客戶信用狀況跟蹤調(diào)查 優(yōu)惠的信用政策和簡(jiǎn)化的審批程序,代理商額度管理方法,分區(qū)或分公司額度與層層授信 總公司統(tǒng)一審核，每年一次 回款的獎(jiǎng)罰制度,信用政策類型的影響因素,信用政策類型選擇,不同風(fēng)險(xiǎn)客戶的信用政策,A

9、A、A等級(jí)： 寬松的信用額度 不采用標(biāo)準(zhǔn)收賬信 優(yōu)先解決爭(zhēng)議 給予最大支持 BB等級(jí)： 標(biāo)準(zhǔn)信用和由賬政策 逾期X天就停止供貨 B等級(jí)以下： 列入“黑名單” 發(fā)生拖欠、立即停止供貨 采用擔(dān)保等防范措施,信用政策在財(cái)務(wù)部門的實(shí)施,采用寬松政策（反之，采用緊縮政策） 生產(chǎn)能力充足宏觀經(jīng)濟(jì)繁榮利潤率較高 DSO接近標(biāo)準(zhǔn)信用期限面臨還款壓力,信用政策在銷售部門的實(shí)施,采用較為寬松的政策（反之，采用緊縮政策） 產(chǎn)品銷售量不正常下降 庫存商品積壓 新產(chǎn)品開拓市場(chǎng) 產(chǎn)品改型、急于處理 競(jìng)爭(zhēng)激烈、對(duì)手放寬標(biāo)準(zhǔn),信用政策在信用部門的實(shí)施原則,對(duì)于低于信用標(biāo)準(zhǔn)的不能給予信用額度 確保年壞帳損失不超過行業(yè)平均水平

10、信用經(jīng)理作出的信用額度應(yīng)提交財(cái)務(wù)總監(jiān)審核 積極尋求與客戶建立信任和良好的關(guān)系 盡量縮短信用決策、避免定單外流 與公司各部門協(xié)作、保證公司目標(biāo)的連續(xù)性 定期審查信用政策、實(shí)現(xiàn)公司總體經(jīng)營目標(biāo),信用和銷售兩部門的溝通,一旦有任何客戶狀況的變動(dòng)會(huì)影響到對(duì)該客戶的銷售，信用經(jīng)理將及時(shí)通知 每月月底召開由信用人員和銷售人員聯(lián)席會(huì)。交流有關(guān)問題客戶的見聞和經(jīng)驗(yàn)、決定采取哪些措施、討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用銷售政策、討論信用銷售政策應(yīng)做何調(diào)整。,導(dǎo)致信用政策失靈的錯(cuò)誤觀念,對(duì)每個(gè)客戶都可以信用銷售 銷售量的增加可以完全彌補(bǔ)壞帳損失 客戶拖欠屬于暫時(shí)困難 客戶最終會(huì)付款的 客戶永遠(yuǎn)是正確的,第六講 企業(yè)應(yīng)收賬款的監(jiān)控

11、與有效回收,重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的利息損失是壞帳損失的十倍,內(nèi)容要點(diǎn),總量控制法 帳齡管理法 DSO法 RPM監(jiān)控法 AR會(huì)議和監(jiān)控報(bào)告,企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀,企業(yè)持有應(yīng)收賬款的利弊,拖欠6個(gè)月的應(yīng)收賬款100元僅值67元 拖欠5年的應(yīng)收賬款100元僅值4元,影響應(yīng)收賬款水平的因素,應(yīng)收賬款的合理規(guī)模,提高應(yīng)收賬款回收率 使信用銷售收益大于應(yīng)收賬款持有成本 短缺成本：沒有最佳地利用信用銷售規(guī)模 管理成本：資信費(fèi)用、監(jiān)控費(fèi)用、收賬費(fèi)用 機(jī)會(huì)成本：利息損失、投資機(jī)會(huì)喪失 回收成本：催討費(fèi)用、追討費(fèi)用 壞帳損失：與規(guī)模成正比、與管理水平成反比,應(yīng)收賬款的合理持有規(guī)模,應(yīng)收賬款的合理持有規(guī)模,

12、以最佳規(guī)模為參考，對(duì)照信用政策的執(zhí)行 注意季節(jié)性銷售帶來的銷售高峰期處理,應(yīng)收賬款的生命周期,帳齡管理法,帳齡記錄表,收賬成功率隨時(shí)間遞減,帳齡分析表（企業(yè)整體）,1.應(yīng)收賬款余額/年度信用銷售總額=1000000/5000000=20% 2.應(yīng)收賬款余額/流動(dòng)資產(chǎn) =1000000/10000000=10% 3.應(yīng)收賬款余額/資產(chǎn)總額 =1000000/30000000=3.33% 與企業(yè)上年度做比較 與行業(yè)平均水平做比較,帳齡分析表（客戶）,平均帳齡：各帳齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均,帳齡分析象限圖（客戶）,A：立即催收、重點(diǎn)催收 B：暫緩催收、自行催收 D：立即催收、發(fā)催討函 C：上門催討,

13、以帳齡對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分級(jí)管理,應(yīng) 收 賬 款 分 級(jí),未到期應(yīng)收賬款 預(yù)警期應(yīng)收賬款 到期應(yīng)收賬款 逾期應(yīng)收賬款 最后通牒期應(yīng)收賬款 專門追賬期應(yīng)收賬款 訴訟期應(yīng)收賬款 壞帳,管 理 內(nèi) 容 及 作 用,掌握客戶的付款信息 計(jì)算客戶的DSO天數(shù) 調(diào)整客戶的信用等級(jí) 調(diào)整客戶的信用額度 調(diào)整公司的產(chǎn)品策略 衡量銷售部門的業(yè)績(jī) 改進(jìn)財(cái)務(wù)部門的工作 制定靈活的催討計(jì)劃,帳齡管理的意義,便于信用部門了解每筆應(yīng)收賬款的逾期情況，及時(shí)催收 便于信用部門了解每個(gè)客戶的拖欠情況，作為審批資金的參考 具體分析企業(yè)的應(yīng)收賬款回收狀況，提高應(yīng)收賬款的管理水平 根據(jù)帳齡的長(zhǎng)短，制定不同比率，計(jì)提壞帳準(zhǔn)備金，加速企業(yè)資

14、金周轉(zhuǎn),DSO銷售變現(xiàn)天數(shù),倒 推 法,6月30日 總應(yīng)收賬款 3500000元 6月的銷售額 1400000 30天 5月的銷售額 1600000 31天 4月的銷售額 500000 10天,平均收帳期為 71天,DSO的應(yīng)用,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款,反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作 與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較 通過現(xiàn)金折扣來改善 努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),客戶付款的四種類型,應(yīng)該付款時(shí)才付 被提醒時(shí)才付款 被威逼時(shí)才付款 在付款前宣布破產(chǎn),方法：作帳齡分析時(shí)，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般在

15、方便的時(shí)候付款。 處理：采用RPM技術(shù)合理而有效地安排時(shí)間來提醒。提醒的越及時(shí)、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。,RPM的發(fā)貨通知,某某公司 發(fā)貨確認(rèn)書 收件單位： 發(fā)函日期： 收件地址： 發(fā)函單位： 電 話： 電 話： 傳 真： 傳 真： 我公司已根據(jù)貴我雙方的如下合同規(guī)定發(fā)出貨物，敬請(qǐng)查收，如有任何問題，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系解決。同時(shí)，請(qǐng)按如下合同規(guī)定之付款日期支付相應(yīng)款項(xiàng)。謝謝合作！ 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號(hào)： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字：,RPM的付款通知,某某公司 付款通知書 收件單位： 發(fā)函日期： 收件地址： 發(fā)函單位： 電 話： 電 話： 傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合

16、同項(xiàng)下的應(yīng)付貨款即將到期，請(qǐng)如期支付相應(yīng)款項(xiàng)。如有任何問題或不便之處，請(qǐng)及時(shí)地告訴我們，以便提前解決。謝謝合作！ 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號(hào)： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字：,RPM的付款通知,某某公司 付款通知書 收件單位： 發(fā)函日期： 收件地址： 發(fā)函單位： 電 話： 電 話： 傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付款項(xiàng)已經(jīng)到期，我公司尚未收到貴公司的付款或不付款的原因，無論如何請(qǐng)通知我們情況，以便貴我雙方協(xié)商解決。謝謝合作！ 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號(hào)： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字：,RPM的催討通知,某某公司 付款通知書 收件單位： 發(fā)函日期： 收件地址： 發(fā)函單位： 電 話：

17、 電 話： 傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的的應(yīng)付款項(xiàng)已經(jīng)逾期多日，請(qǐng)見函后速將賬款及罰金匯入我公司帳號(hào)或立即與我公司聯(lián)系。如貴公司仍不付款并不能說明正當(dāng)理由，我公司將對(duì)該筆拖欠款項(xiàng)作專案處理。謝謝合作！ 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號(hào)： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字：,應(yīng)收賬款跟蹤管理的優(yōu)點(diǎn),及時(shí)與客戶溝通，解決糾紛 提醒客戶付款，保持壓力 非敵對(duì)性，維護(hù)合作關(guān)系 嚴(yán)格管理，消除拖欠企圖 節(jié)省費(fèi)用,AR會(huì)議的作用,每周一次，至少每月一次 信用部、財(cái)務(wù)部和銷售部參加 應(yīng)收賬款情況匯總和溝通 信用政策調(diào)整,第七講 追賬技巧與追賬程序,內(nèi)容要點(diǎn),延期支付貨款的理由和信號(hào)； 向客戶收賬的準(zhǔn)備

18、及心理； 幾種典型的追賬策略與討債技巧（成功追賬案例）； 寫收賬信技巧； 電話收賬技巧； 追賬程序設(shè)計(jì)； 如何制定企業(yè)自己的收賬政策； 追債人員應(yīng)具備的知識(shí)及自我素養(yǎng)。,賬款追收的難點(diǎn),缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件； 債權(quán)債務(wù)關(guān)系不明確，雙方分歧較大； 交易背景復(fù)雜，涉及多個(gè)當(dāng)事人； 拖欠時(shí)間長(zhǎng)，拖欠地點(diǎn)不利于追討； 雖經(jīng)訴訟或仲裁，但執(zhí)行難度大 債務(wù)人破產(chǎn)或失蹤 對(duì)債務(wù)人的償債能力缺乏了解； 企業(yè)自行追討手段有限，追收成本較高。,客戶拖欠的理由和信號(hào),周轉(zhuǎn)困難 我們的客戶沒有付款 總經(jīng)理出差了 還沒有收到發(fā)票 明天一定讓財(cái)務(wù)去辦 貨物質(zhì)量有問題,交易額突然增大 付款方式變更 客戶排位下降 推翻已有的付款承諾 提出破產(chǎn)申請(qǐng) 經(jīng)營者變更,理由,信號(hào),企業(yè)自行追賬方法,通過調(diào)查尋找出對(duì)方弱點(diǎn),信函,傳真,電話,EMAIL,造訪,案例,查找軍隊(duì)油庫成功