女裝商場銷售分析.ppt

1、周例會會議報告 女裝商場,報 告 大 綱,四：存在問題和改進建議,三、亮點分析,二、競爭店活動分析,一、銷售數(shù)據(jù)分析,五、工作計劃,一、銷售回顧,單位：萬元,圖例分析,分析：,單位：萬元,女裝商場2013.9.16-2013.9.22周分析,一、銷售回顧,單位不統(tǒng)一,圖例分析,一、銷售回顧,品類分析,仕女類：仕女類銷售同比上升24.91%，撤換銷售不好的品牌，如凱撒、韓菲妮。其余基本 上沒有大的調(diào)整。銷售業(yè)績穩(wěn)步上升。 淑女類：同比上升68.92%，今年4月份調(diào)整完畢，于五一之前開業(yè)，吸引不少客流，加上 淑女類新增地素、伊芙麗、雅美瑞銷售走量品牌的加入，使整體銷售業(yè)績整體上升。 飾品女包：同比

2、下降15.70%，原因是飾品女包部分撤柜，同期15個品牌，現(xiàn)品牌11個，且 現(xiàn)在飾品女包為臨時柜位，商品無法展示。 內(nèi)衣羊絨類：同比下降31.45%，現(xiàn)內(nèi)衣調(diào)整完畢，各品牌位置比較擁擠，部分貨品無法展 示，一再搬遷丟失不少顧客。 服務(wù)類：同比下降7.92%涵沛內(nèi)部人員變動較大，缺乏服務(wù)人員，目前正在大批量招聘中， 再者專柜環(huán)境和設(shè)施老舊，需要重新升級專柜環(huán)境布置，以吸引更多的顧客。 床品童裝類：同比上升18.14%，現(xiàn)床品婚慶月活動已經(jīng)開始，同期開始時間為9月底，本期 是趁著中秋節(jié)提前一個星期。年同比銷售上升1479.10%，主要是同期銷售數(shù)據(jù)從9月份從男裝 調(diào)入女裝。,單位：萬元,仕女類：聯(lián)

3、系供應(yīng)商備足貨品，多推出特價活動，并通過多種方式促銷專柜商品。同時帶動員工服務(wù)積極性，利用晨會公布銷售上升品牌，交流銷售經(jīng)驗。 淑女類：要求專柜督促廠家發(fā)新貨；店鋪組織培訓(xùn)，熟悉貨品，知道貨品賣點，給顧客成套搭配，提高連帶銷售. 飾品女包類：針對本周業(yè)績下滑比較大的三個專柜，做出以下改善措施：1：調(diào)整員工的工作心態(tài)，不要受外界因素的影響。2，跟供應(yīng)商溝通，更新貨品。3，提高員工的銷售技巧及專業(yè)知識。 內(nèi)衣羊絨類：為配合十一活動，特要求部分品牌推出力度較大的優(yōu)惠活動，并與三樓電梯口形成特賣氛圍，相信會起到很好宣傳效果。 服務(wù)類：涵沛正在大量招聘專業(yè)美療師，在不影響營業(yè)的同時，內(nèi)部簡裝正在籌備中，

4、同時專柜正在和商場協(xié)調(diào)推出力度較大的優(yōu)惠活動，吸收新會員，提升業(yè)績。 床品童裝類:催促童裝類供應(yīng)商補貨，并借此機會降低折扣，增加銷售。同時為床品類婚慶月擴大活動宣傳，并讓專柜寫廣播稿，增加客流量。,一、銷售回顧,針對銷售下降整改措施,一、銷售回顧,重點品牌分析,分析：美芝藤充5000送10000的活動依然在做，上周新品到貨業(yè)績上升了51%，西貝倫上升比例較大，上升245.08%，專柜內(nèi)冬裝3-5折，新品8折，員工積極性大。歐柏蘭奴上升41.33%，9月18起在二樓雙電梯口做特賣，全場299元起效果不錯。本周下降幅度大的有瑟儷、娜爾思、麗竹普遍是專柜沒有活動，試穿率低，天氣溫度不穩(wěn)定，款式比較少

5、，影響了專柜的銷售。,一、銷售回顧,重點品牌分析,分析： 環(huán)比上升較大的專柜有簡118.74%、依布都141.45%，這兩個柜位是新進品牌因中秋節(jié)商場推出活動，季節(jié)交替，秋季新品銷售呈上升趨勢，本周專柜又有一批秋裝到貨，員工積極助推秋季貨品，故上升較大。小熊環(huán)比上升99.14%、同期上升205.92%因?qū)９裥卵b修店鋪形象提升，又推出秋裝200減60、春裝5折的活動吸引顧客業(yè)績提升較高。環(huán)比下降大的專柜有伊芙麗49.08%，MO&CO環(huán)比下降了3.89%，同比上升69.17%。秸熙25.49%同比上升7.84%因秋季貨品對老顧客缺乏新意，本周沒有到新貨貨品不足，沒有抓住進店顧客，試衣成交率低。,

6、一、銷售回顧,重點品牌分析,分析： 上升幅度較大太陽城專柜因 天氣轉(zhuǎn)涼，顧客對圍巾，帽子的需 求有所增加，銷售有所提升。瑞豐 銀本周做全場7折活動，吸引了較 多顧客，使業(yè)績提升。本周有中秋， 流行美高價位的卡子銷售較好，顧 客想以最漂亮的形象出現(xiàn)在親朋好 友面前，固然來專柜梳頭發(fā)，整體 業(yè)績有所上升。下降幅度較大的有 譚木匠，圣銀寶典，花花公子專柜， 譚木匠專柜主要原因是近期專柜未 引進新款，員工配備不足，導(dǎo)致專 柜業(yè)績大幅度下滑。圣銀寶典專柜 下降原因是沒有新的貨品，專柜 活動已經(jīng)截止，員工的工作狀態(tài) 有些散漫，導(dǎo)致業(yè)績下滑?；ɑü影禄饕蚴潜局茕N售的品類集中在小錢包，導(dǎo)致業(yè)績下滑。

7、,分析： 耐克現(xiàn)專柜做全 場7.5折清倉活動，小豬班 納專柜全場新品9折，夏裝 5折，顧客比較多。藍絲羽 婚慶月吸引不少顧客，而 且專柜價位較低。故此銷 售業(yè)績上升。本周下降多 的有嬰姿坊、黛富妮、寶縵， 專柜無新品，顧客群少。,一、銷售回顧,重點品牌分析,一、銷售回顧,重點品牌分析,分析： 現(xiàn)調(diào)整簡裝已基本完成，上升不是太高,天氣溫度也偏高，但專柜員工都比較盡力商場也比較配合對于調(diào)整柜位的宣傳，相信經(jīng)過一段時間的適應(yīng)之后定會有大幅上升。,一、銷售回顧,分析原因： 仕女類：100元-500元數(shù)量占比27.56%，500-1500元之間數(shù)量占比67.43%，仕女類消費顧客群基本維持在中等水平，因

8、是秋季貨品和冬季相比比較單薄，所以價位占比在中等價位。 淑女類；因淑女類多為一線品牌，所以單價相對在500-1500元之間?？钍脚c風(fēng)格能吸引顧客眼球，所以數(shù)量占比在58.47%。,價格帶分析,重點品牌庫存分析,分析：由上述表格可以看出，仕女類：哥弟庫存較為豐滿。其銷售數(shù)量占庫存的20%，面積155平方，庫存2346 件，每平方約合15件，可見庫存控制較為合理。維格娜絲面積85平，庫存462件，每平方約5件，庫存量太小，近 期商場會聯(lián)系公司督促上貨，提升業(yè)績。 淑女類：VERO MODA、ONLY庫存基本在三千件以上，款式多，貨品陳列豐滿，商場會繼續(xù)關(guān)注專柜銷售動向。 艾格公司每專柜庫存達到20

9、00件，公司配貨齊全，但淑女類33個品牌，排名在18名以后，排名相當(dāng)不穩(wěn)定，主要是 公司對員工培訓(xùn)較少，工資低，造成銷售積極性不高，服務(wù)不夠到位。,一、銷售回顧,分析：本周實現(xiàn)毛利額約42.3萬元，同期實現(xiàn)毛利額約25.22萬元，以淑女類毛利額 占比最高，主要原因是：淑女類品牌為33個，主要經(jīng)營方式聯(lián)營，單淑女聯(lián)營品牌 毛利13萬，其余5萬是租賃。仕女類因為調(diào)整，品牌置換，區(qū)域改變，仕女類聯(lián)營 18個，產(chǎn)生毛利11.4萬元，租賃13個品牌產(chǎn)生毛利為6萬，扣點上調(diào)和漲租金是主 要原因。,一、銷售回顧,毛利額分析,單位：萬元,調(diào)整分析,單位：萬元,分析：柜位調(diào)整分析：品牌形象升級，淑女類和內(nèi)衣羊絨

10、類9月1號之前調(diào)整完畢。調(diào)整前平效為7896元，調(diào)整后為9412元?，F(xiàn)面積減少，銷售業(yè)績增加14萬元。個別品牌坪效下降，如兆君、天山、鹿王、鄂爾多斯羊絨和內(nèi)衣幾個品牌。主要是原柜位為仕女本身銷售單價比羊絨類和內(nèi)衣類單價要高，且本身內(nèi)衣羊絨類裝修完成不到一個月，顧客對品牌位置還要進一步熟悉。 新引進品牌：調(diào)整前平效為2432元，調(diào)整后為5468元，平效金額上升3036元，調(diào)整前為內(nèi)衣羊絨類，因內(nèi)衣羊絨類是季節(jié)性商品，淡旺季反差較大，經(jīng)過品牌整合，擴充淑女品牌，銷售業(yè)績和坪效直線上升。,調(diào)整分析,單位：萬元,中秋節(jié)分析,分析：仕女類：銷售業(yè)績基本持平，夢至超、凱撒、韓菲妮撤柜外，,其余基本沒有變動

11、，新引進品牌菲依尼尼、麗竹對仕女組業(yè)績提升不小，羊毛內(nèi)衣調(diào)整結(jié)束后穩(wěn)定了三樓客源。 少淑類：主要原因是少淑品牌有調(diào)整，又有新品牌的引進，對業(yè)績提升4.12%。 飾品女包類：同比下降40.95%，主要是去年中秋和國慶重合，本期節(jié)日期間專柜新品補貨不及時。 內(nèi)衣羊絨類：今年完成調(diào)整后，品牌位置跨度大，內(nèi)衣陳列比較擁擠，專柜貨品無法展示，再者三樓客流本身較少，會在進一步宣傳，增加客流量。 服務(wù)類：主要品牌為涵沛，下降為83.23%，今年假期短，中秋節(jié)為三天假期，同期為十一長假8天，顧客預(yù)約銷售無法到位，再者涵沛內(nèi)部人員變動較大，缺乏服務(wù)人員，目前正在大批量招聘中，再者專柜環(huán)境和設(shè)施老舊，需要重新升級

12、專柜環(huán)境布置，以吸引更多的顧客。 床品童裝類：床品各個專柜推出婚慶月活動，童裝類個別品牌即將撤柜，致使專柜貨品沒有新款，不夠新穎，同比下降15.02%。,二、競爭店環(huán)境活動分析,競爭店環(huán)境分析,百姓生活廣場：中秋節(jié)為統(tǒng)一裝飾，突出節(jié)日氛圍，現(xiàn)商場沒有推出統(tǒng)一活動。 新上品牌：斐格利亞、ZOLLE(因為） 環(huán)境變化：寶萊女裝品牌升級，專柜裝修，二樓電梯旁紅人、施華布朗在做特賣，全場99元起，4.8折封頂。 萬利財富廣場：商場沒有統(tǒng)一活動，因是新開商場，周末客流不是很多，但商場布置統(tǒng)一，購物環(huán)境明亮。,三、陳列亮點展示,陳列展示-婚慶套裝展示,婚慶月來臨，為方便新人更好的挑選婚慶用品，羅萊特設(shè)婚慶

13、主題墻，婚慶必須品，購物一站式預(yù)覽,四、存在問題和改進建議,女裝商場日常管理中存在問題 （一）管理人員： （1）管理人員分工不明確，職責(zé)不清晰，無法考核跟進 (2) 管理人員管理意識薄弱 (3) 管理人員業(yè)務(wù)技能，管理水平，溝通能力有待提高 （4）管理人員發(fā)現(xiàn)問題、跟進解決問題的能力有待提高 （5）管理人員服務(wù)意識淡薄 (6)管理人員做事缺乏計劃性 （二）店長、員工： （1）對公司制度掌握不到位 （2）員工服從意識有待提高 （3）員工服務(wù)意識有待提高 （4）缺乏內(nèi)部評比機制,女裝商場運營管理提升方案,四、存在問題和改進建議,女裝商場運營管理提升方案 為了更有效的做好商場各項管理工作，解決女裝商

14、場管理中存在的問題，根據(jù)公司制度、工作流程基本要求，結(jié)合商場實際情況，制訂本方案 總體思路 圍繞一個主題，即全面提升商場管理質(zhì)量，努力實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)指標(biāo)的圓滿完成。 工作目標(biāo) （1）通過開展管理提升活動，逐步達到系統(tǒng)內(nèi)優(yōu)秀商場的運營管理水平，不斷提升商場效益水平。 （2）通過開展管理提升活動，促使管理人員盡快提升自身業(yè)務(wù)技能，增加員工自覺遵守企業(yè)制的意識,女裝管理提升活動的預(yù)期目標(biāo),五、工作計劃,為實現(xiàn)女裝管理提升活動的預(yù)期目標(biāo)，原則上分為3個階段6個環(huán)節(jié)，時間從2013年8月至11月。 （一）全面啟動、自我改正階段 時間從2013年8月至2013年9月，本階段分為動員啟動、學(xué)習(xí)提高環(huán)節(jié)和找準(zhǔn)問

15、題自我改正環(huán)節(jié)。 1. 動員啟動、學(xué)習(xí)提高環(huán)節(jié)。2013年8月起，利用晨會學(xué)習(xí)員工手冊，對手冊中規(guī)定得內(nèi)容與商場實際有差異的情況進行解釋并做出調(diào)整，并要求貫徹執(zhí)行。（臨時實習(xí)員工工牌，工裝，更衣室問題） 2.找準(zhǔn)問題自我改正環(huán)節(jié)。2013年9起，對商場運營存在問題，按要求自我改正。（包括管理人員管理意識） （二）專項提升階段 時間從2013年9月至10月，本階段分為細化措施環(huán)節(jié)和專項提升、全面整改環(huán)節(jié)。 1.細化措施環(huán)節(jié)。時間2013年9月。,工作安排：,五、工作計劃,工作安排：,根據(jù)管理提升方案，細化措施。具體內(nèi)容包括措施、總體目標(biāo)、分階段目標(biāo)、具體工作、責(zé)任人、配合部門、完成時間等，于20

16、13年9月底利用晨會告之商場每一名員工。 2. 專項提升、全面整改環(huán)節(jié)。時間從2013年10月起，相關(guān)管理人員根據(jù)方案細化措施開展專項提升、全面整改工作。 （三）持續(xù)改進、總結(jié)評價階段 時間從2013年10月起，本階段分為檢查評價、持續(xù)改進環(huán)節(jié)和總結(jié)經(jīng)驗、表彰先進環(huán)節(jié)。 1. 檢查評價、持續(xù)改進環(huán)節(jié)。商場經(jīng)理結(jié)合營運簡報、日常巡察表對各項管理提升工作進行評價，利用晨會，店長會對照提升方案從目標(biāo)完成情況進行通報，對新的出現(xiàn)的問題，進行制度調(diào)整，形成持續(xù)改進的長效機制。 2. 獎懲環(huán)節(jié)。商場經(jīng)理做好各項措施檢查落實工作?？己私Y(jié)果與管理人員績效考核結(jié)合，對員工進行考核排序，利用供應(yīng)商溝通函形式通知品牌公司或代理商。,五、工作計劃,工作安排：,（ 四）、組織保障 利用晨會，店長會時間，宣傳女裝商場運營提升方案，統(tǒng)一思想，轉(zhuǎn)變管理人員管理意識，充分調(diào)動、管理人員和全體員工的積極性，