邀約客戶回展廳的技巧.ppt

1、邀約客戶回展廳的技巧,2,三個(gè)關(guān)鍵的成功因素,了解你自己的目標(biāo) 了解現(xiàn)在的狀況 達(dá)到目標(biāo)所需求的計(jì)劃：,通過(guò)定期衡量得出正確數(shù)據(jù) 尋找機(jī)會(huì)做出正確的決定 有效地調(diào)整你的計(jì)劃,3,銷(xiāo)售目標(biāo),現(xiàn)在每個(gè)月賣(mài)多少車(chē)？ 你認(rèn)為你能賣(mài)多少輛車(chē)？ 做計(jì)劃用的時(shí)候，這些數(shù)字要準(zhǔn)確！,4,計(jì)劃準(zhǔn)確性,你做計(jì)劃時(shí)用的數(shù)字準(zhǔn)確嗎?,若不準(zhǔn)確， 是不是缺少客戶信息卡 或者 是不是數(shù)據(jù)輸入流程的問(wèn)題？ 若準(zhǔn)確， 你的客戶再回展廳的機(jī)率是多少？,5,如何使客戶再回展廳,客戶為什么不在第一次參觀展廳的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)？ 他們什么時(shí)候再次回到展廳，他們?yōu)槭裁匆俅位氐秸箯d？ 什么原因和 有關(guān)？,你,6,平均水平的展廳 V.S 培訓(xùn)良

2、好的展廳,7,步驟1-給客戶一個(gè)打這通電話的藉口 步驟2-準(zhǔn)備和打電話 步驟3-說(shuō)正確的事情,跟進(jìn)是一個(gè)關(guān)鍵！,使客戶再回展廳,記?。捍蠖鄶?shù)會(huì)在72小時(shí)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)。90%的客戶沒(méi)有得到跟進(jìn),撥電話的流程,9,案例分析,實(shí)際案例一: 實(shí)際案例二: 實(shí)際案例三:,請(qǐng)討論您認(rèn)為須改進(jìn)的對(duì)話,10,電話訪問(wèn)切入點(diǎn),促銷(xiāo)告知法 關(guān)懷訪問(wèn)法 市場(chǎng)調(diào)查法 探詢追蹤法 事項(xiàng)確認(rèn)法,11,邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-1,邀請(qǐng)第一次來(lái)電的客戶到展廳,情景2-1: 銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,您所要的車(chē)型我們公司剛好有現(xiàn)車(chē),我想請(qǐng)您到展廳 來(lái)看下車(chē). 客戶:你們展廳在什么位置? 銷(xiāo)售顧問(wèn): XXX路XX號(hào).那您這周什么時(shí)候有時(shí)間?我把車(chē)

3、先準(zhǔn)備好請(qǐng)您 來(lái)看車(chē) 客戶:周六. 銷(xiāo)售顧問(wèn):是早上還是下午有空. 客戶:下午. 銷(xiāo)售顧問(wèn):大概幾點(diǎn)鐘? 客戶:不一定. 銷(xiāo)售顧問(wèn):那我星期六上午再跟您電話確認(rèn)確切時(shí)間. 客戶:好的.,12,邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-2,邀請(qǐng)客戶到展廳-近期促銷(xiāo)促銷(xiāo)告知法,情景2-2: 銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,由于本周末公司舉辦促銷(xiāo)活動(dòng),我想請(qǐng)您過(guò)來(lái)參加. 客戶:我沒(méi)空. 銷(xiāo)售顧問(wèn):因?yàn)橛刑貏e的優(yōu)惠方案及來(lái)店禮,我想當(dāng)面給您做個(gè)說(shuō)明. 客戶:什么方案? 銷(xiāo)售顧問(wèn):促銷(xiāo)活動(dòng)剛好是針對(duì)您想購(gòu)買(mǎi)的車(chē)型,我們提供來(lái)店禮. 客戶:什么禮品? 銷(xiāo)售顧問(wèn):一份精美的神秘禮物,順便您來(lái)店我可以給您詳細(xì)介紹一下優(yōu) 惠方案.,13,邀請(qǐng)客戶

4、到展廳實(shí)例-3,邀請(qǐng)客戶到展廳-新車(chē)上市探詢追蹤法,情景2-3: 銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,本周末我們寶來(lái)GP上市,我想請(qǐng)您過(guò)來(lái)看看. 客戶:我想考慮其它車(chē)型. - - - 銷(xiāo)售顧問(wèn):您買(mǎi)車(chē)是件重要的事情,必須多比較些車(chē)型,可以參考一下再 決定.而且舉辦上市活動(dòng),想邀請(qǐng)您做我們的活動(dòng)嘉賓. 客戶:也好. 銷(xiāo)售顧問(wèn):那您是周六,還是周日方便? - - -,14,邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-4,邀請(qǐng)客戶到展廳-不同等級(jí)的車(chē)市場(chǎng)調(diào)查法,情景2-4: 銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,不知道您上次看完車(chē)是否決定了? 客戶:還沒(méi)有. 銷(xiāo)售顧問(wèn):您上次看的是速騰2.0L手動(dòng),我們最近剛剛到了一臺(tái)1.8T手動(dòng), 我想請(qǐng)您到店里看看車(chē). 客

5、戶:有差別嗎? 銷(xiāo)售顧問(wèn):這款車(chē)多了XXX,因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)要做大的決定,所以我想請(qǐng)您多看 些車(chē)型,可以幫助您做最后的決定. 客戶:這些配備我都知道了. 銷(xiāo)售顧問(wèn):這些除了配備外,內(nèi)裝上有些不同要看實(shí)車(chē)才能真正體會(huì)到 它的差別,請(qǐng)問(wèn)您周末有休假嗎?,15,邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-5,邀請(qǐng)客戶到展廳-交易條件事項(xiàng)確認(rèn)法,情景2-5: 銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,您上次來(lái)看車(chē),不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣? 客戶:我還在比較其它幾款車(chē). 銷(xiāo)售顧問(wèn):那天您看完車(chē),我想銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)了您的購(gòu)車(chē)要求,銷(xiāo)售經(jīng)理 非常重視您這位客戶,讓我請(qǐng)您再次來(lái)展廳. 客戶:干嗎? 銷(xiāo)售顧問(wèn):我們銷(xiāo)售經(jīng)理想和您進(jìn)一步討論購(gòu)車(chē)的細(xì)節(jié),很多部分銷(xiāo)售 經(jīng)理

6、才能決定. 客戶:不用吧,我還在考慮啊. 銷(xiāo)售顧問(wèn):希望您能給我為您服務(wù)的機(jī)會(huì),因?yàn)槟娜穗H關(guān)系很廣,我希 望今后您能多幫我介紹客戶,所以銷(xiāo)售經(jīng)理要把優(yōu)惠條件給 您,希望當(dāng)面洽談細(xì)節(jié).,16,邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-6,邀請(qǐng)客戶到展廳-試乘試駕事項(xiàng)確認(rèn)法,情景2-6: 銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,不知道您上次看完車(chē)是否決定了? 客戶:還在考慮其它幾款車(chē). 銷(xiāo)售顧問(wèn):因?yàn)榈孪弟?chē)主要在車(chē)的操控上,必須要試乘試駕才能體驗(yàn)出來(lái). 這周末公司有個(gè)試乘活動(dòng),我想邀請(qǐng)您親自來(lái)試乘試駕. 客戶:有需要嗎? 銷(xiāo)售顧問(wèn):購(gòu)車(chē)是重大決定,車(chē)子要開(kāi)過(guò)才能體現(xiàn)出銷(xiāo)售顧問(wèn)所說(shuō)是不 是真實(shí)的.不知您本周六/日有休假嗎? 客戶:有啊.,1

7、7,邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-7,邀請(qǐng)客戶到展廳-維修站促銷(xiāo)活動(dòng)關(guān)懷訪問(wèn)法,情景2-7: 銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,我們本周有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)想請(qǐng)您過(guò)來(lái)參加. 客戶:不用,我也沒(méi)有時(shí)間. 銷(xiāo)售顧問(wèn):因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)有關(guān)購(gòu)車(chē)優(yōu)惠方案,想當(dāng)面給您介紹情況. 客戶:什么方案? 銷(xiāo)售顧問(wèn):只要本周購(gòu)車(chē)客戶我們會(huì)贈(zèng)送VIP會(huì)員卡. 客 戶: VIP會(huì)員卡有什么用? 銷(xiāo)售顧問(wèn):就是維修站的折扣卡,對(duì)于您日后保養(yǎng)車(chē)子的優(yōu)惠方案.因?yàn)?買(mǎi)車(chē)是筆大的支出,日后的保養(yǎng)也是筆費(fèi)用,這張卡可以幫助 您省下不少錢(qián),我特別請(qǐng)我們的服務(wù)顧問(wèn)向您解說(shuō),順便帶您 參觀一下我們的維修站,不知您周末有休假嗎?,18,邀請(qǐng)客戶到展廳實(shí)例-8,邀請(qǐng)客戶到展廳-提供新的資料市場(chǎng)調(diào)查法,情景2-8: 銷(xiāo)售顧問(wèn):王先生,您上次來(lái)看車(chē)有談到與伊蘭特比較,我?guī)湍隽艘环輰?duì)比 表,想給您做參考,不知您是否有時(shí)間到展廳來(lái)? 客戶:沒(méi)時(shí)間,你寄給我就好了. 銷(xiāo)售顧問(wèn):因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)是您的大的決定,這份資料我是特別根據(jù)您的考慮做了 重點(diǎn)比較,我當(dāng)面給您解釋會(huì)更清楚,應(yīng)該可以提供一些買(mǎi)車(chē)的依據(jù). 客戶:不用了,寄給我