客戶(hù)管理培訓(xùn).ppt

1、客戶(hù)管理的意義 客戶(hù)分類(lèi) 客戶(hù)管理工具 時(shí)間管理 作業(yè),一.客戶(hù)管理的意義,1、有效整理客戶(hù)資源 2、提高工作效率，合理安排工作時(shí)間 3、重點(diǎn)分配銷(xiāo)售導(dǎo)向 4、提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 5、加速銷(xiāo)售進(jìn)程 6、最大化促進(jìn)銷(xiāo)售成果,二 . 客戶(hù)分類(lèi),著名的2/8法則 管理學(xué)有個(gè)著名的20：80法則，即20%的核心客戶(hù)決定著企業(yè)80%的銷(xiāo)售量（額），這是一個(gè)已被無(wú)數(shù)大企業(yè)證明的事實(shí)。 客戶(hù)比例 業(yè)績(jī)比例,1類(lèi)：核心客戶(hù) 2類(lèi)：價(jià)值客戶(hù) 3類(lèi)：潛力客戶(hù) 4類(lèi)：低等客戶(hù),Denial=廢棄 客戶(hù) Cold=未確定 客戶(hù)（C類(lèi)） Warm=有意向 客戶(hù)（B類(lèi)） Hot=即將成交 客戶(hù)（A類(lèi)）,三 . 客戶(hù)管理工

2、具,每位銷(xiāo)售員擁有1000家客戶(hù) 每月平均22個(gè)工作日 覆蓋率100 每天聯(lián)系60個(gè)客戶(hù)，一個(gè)月客戶(hù)覆蓋率就能達(dá)到100 客戶(hù)資料卡 客戶(hù)漏斗表,銷(xiāo)售進(jìn)程 0 暫時(shí)沒(méi)有聯(lián)系上的 1 新增到自己名下的客戶(hù) 2 和KP（關(guān)鍵人）建立了溝通 3 客戶(hù)有申請(qǐng)安證或資質(zhì)的計(jì)劃 4 客戶(hù)有選擇劉關(guān)張的意向 5 直接聯(lián)系并且傳了合同 6 合同中 7 合同已經(jīng)到期 客戶(hù)狀態(tài)：無(wú)合同、合同中、合同已到期 成交意向：可能性差意向不明可能成交成交意向好成交可能性很大,確定每日call list 每天需聯(lián)系客戶(hù)數(shù)量為60個(gè) 確定每日優(yōu)先聯(lián)系客戶(hù)名單（銷(xiāo)售進(jìn)程位于第四、五項(xiàng)；成交意向良好；合同已到期客戶(hù)） 更改下次撥打

3、時(shí)間,四 . 時(shí)間管理,打電話(huà)與客戶(hù)溝通 給客戶(hù)發(fā)送方案 出合同 客戶(hù)歸屬爭(zhēng)議 開(kāi)會(huì)、培訓(xùn) 給客戶(hù)寄送資料 私事,今天的工作時(shí)間怎么安排？ 今天有什么事情是必須做的？ 今天有哪些客戶(hù)是必須聯(lián)系的？ 今天要補(bǔ)充哪方面的知識(shí)？,對(duì)我們來(lái)說(shuō)，重要不緊急的事情是什么呢？ 管理客戶(hù) 學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí) 提高銷(xiāo)售技巧,你需要做到： 每天下班前必將第二天重點(diǎn)跟進(jìn)的事項(xiàng)整理出來(lái)，并完成相應(yīng)的過(guò)程指標(biāo)管理。如：撥打計(jì)劃設(shè)置，聯(lián)系記錄填寫(xiě)。 遇到客戶(hù)需要銷(xiāo)售協(xié)同處理的事宜，不宜在黃金時(shí)段離開(kāi)座處理，應(yīng)郵件，電話(huà)溝通。給客戶(hù)承諾時(shí)，需給自己充足時(shí)間。,用正確的方法，做正確的事。,10月12日前 完成客戶(hù)資料的梳理及A類(lèi)客戶(hù)的建檔 10月18日