阿里巴巴誠信通：銷售技能培訓.ppt

1、TOP Sales Power I,誠信通銷售技巧 入門篇,什么是銷售,“銷售”是幫助你的客戶改善目前的狀況,目前狀況,理想狀況,解決方法,滿意,需求,銷售的七個境界,赤手空拳 不敢拔刀 四處亂砍 花拳秀腿 一擊必殺 摘葉飛花 不戰(zhàn)而勝,銷售成功的關(guān)鍵,什么決定銷售業(yè)績,態(tài)度 知識 技能,態(tài)度：動力之源,積極、正面的態(tài)度 ,Sales 的必備心態(tài),成功的欲望 自信 永不言敗,知識,客戶的知識 行業(yè)的知識 產(chǎn)品的知識,了解客戶溝通類型,D:老虎,以人為中心的外向型性格 特征：支配性，直接的，高要求的，果斷的，堅決的，典型的行動者,I：孔雀,以人為中心的外向型性格 特征：令人鼓舞的，有影響力的，令

2、人印象深刻的，互動的，易打動他人的，對人感興趣。,S： 無尾熊,以人為在中心的內(nèi)向型性格 特征：輔助他人的，穩(wěn)定的，可靠的，可愛的，一成不便的，害羞的。,C：貓頭鷹,以任務為中心的內(nèi)項型性格 特征：謹慎的，算計的，工作能力強的，認真的，深思熟慮的,銷售的五步驟,開場白參考,黃總，您好！我是從杭州打給你，我是*，我叫* 黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是*,開場白關(guān)鍵點,有氣勢 簡單明確 短句 專業(yè) 自信 禮貌,話天地,談天說地 閑聊 侃大山 拉家常 破冰 盤道 ,話天地的目的,建立客戶和我們之間的信任 判斷目標客戶:滿足 條件+意愿 (背景 需求) 通過沒有防范的溝通掌握

3、到客戶端最全面的信息, 掌握主動權(quán).掌握對方信息越多，越主動 了解到對方的個性，以便采取針對性銷售,信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙,坦誠 專業(yè)能力:一針見血 自信 幫他們解決問題 相互了解 也可能是持久戰(zhàn),對客戶業(yè)務的理解 和客戶需求的把握 是建立信任關(guān)系的 基礎(chǔ),話天地的技巧和方法,問問題(找出和客戶之間的共鳴點) 互動 贊美 拍準對方的強項! 先給出一個結(jié)論 再對結(jié)果做解釋 先說出一些細節(jié) 再對細節(jié)進行總結(jié)貶低自己 抬高對方先設一個懸念 再解開懸念請求對方幫助 給予成就感否定一個理論，來肯定一個對方的理論,話天地的關(guān)鍵,問問題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點水 贊美要有一顆感恩的心,并且有細節(jié)支撐

4、控制時間,絕對不能神游千里之外,無主線 （主導權(quán)和控制欲,征服欲有關(guān),自己培養(yǎng)個性. 可以通過練習”打叉”來鍛煉） 如何找和客戶之間的共鳴點?,話天地-權(quán)威報告,客戶愛聽百分比 對方興趣愛好72% 對方工作56% 時事問題36% 對方孩子等家庭之事34% 影藝運動25% 對方的故鄉(xiāng)及所就讀學校18% 健康17% 理財技術(shù)14%,100%成功的銷售=,40%建立信任 +30%挖客戶需求 +20%介紹產(chǎn)品 +10%締結(jié)簽單,入主題-了解客戶需求,了解客戶需求的流程: 挖需求-開放式問題 確認需求-封閉式問題 合并同類項,使用開放式問題：,收集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料： 發(fā)掘需要： 鼓勵客戶論述他所

5、提到的資料：,使用有限制式問題：,獲得有關(guān)客戶需要的具體資料； 確定你對客戶的問題有正確的理解； 確定客戶有某一個需要。,入主題-產(chǎn)品介紹,根據(jù)需求包裝出客戶想要的”誠信通” 層層遞進或總分總的方式 語言精簡但需要細節(jié)支撐 提高渲染力,貓和魚的故事,FAB法則： 即詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。,Feature （特性/特征）:你的產(chǎn)品或服務的 事實,數(shù)據(jù)和信息. Advantage（作用/優(yōu)點） :你的產(chǎn)品或服務是如何使用以及如何幫助客戶. Benefit （好處/利益） :你的產(chǎn)品或服務如何滿足用戶表達的需求.,FAB法則的運用,

6、建議使用的格式: 因為-這就使得-那也就是- 特征 優(yōu)點 利益 Eg: 因為誠信通會員發(fā)布信息可以排名靠前,這就使得買家可以第一時間查找到您,那也就是說創(chuàng)造更多的商業(yè)機會及反饋效果.,入主題-異議處理流程,提醒:異議處理不如預防異議,冰 山 原 理,積極面對異議,認 同,認同不等同于贊同，贊同是同意對方的看法，認同是認可對方的感受。 認同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問題，以利于進一步解決異議。 一個有效的認同方法是重復客戶的反對意見，并將語氣淡化。 案例 購買者：“李先生，恐怕你的價格太高了些?！?錯誤表述：“是啊，似乎是貴了點，但是” 正確表述：“陳先生，我理解您的觀點，那我們就

7、來談談這個問題。”,具 體 化,使客戶意見具體化的意義在于有助于徹底找出導致客戶異議的真正原因。 不要急于解釋客戶的異議，而是要盡量聽到客戶更為詳細、具體的反對意見。 開放式的問題詢問細節(jié)。 封閉式的問題驗證結(jié)論。,【案例】 銷售：李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ 客戶：我們不需要定購地板了。 銷售：為什么不需要了？這批地板使優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不變形，在市場上非常暢銷的呀！ 客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是我們不需要了。 銷售：您是說這次不買了？ 客戶：是的，不買了。 銷售：哦，那希望我們下次有合作機會

8、。,【練習】 銷售：李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ 客戶：我們不再需要定購地板了。 銷售： 。 客戶：因為我們不再需要了。 銷售： 。 客戶：我們要用石料進行地面裝飾。 銷售： 。 客戶：哦，是嗎？那我們可以好好談談。 銷售： 。 客戶：聽起來不錯。,補 償,在知道客戶異議的真實原因之后，給予客戶補償是解決問題，達成交易的一種有效的途徑。 方法一：用產(chǎn)品的其他利益對客戶進行補償。 方法二：將異議變成賣點。 【案例】 客戶：這部車不算貴，但最快只能跑180公里每小時，太慢了。 銷售：180公里的時速確實不算高，但這種車設計時考慮的是經(jīng)濟性，非常省油。我想您也不會將錢浪費在您很少用到的高速度上，是吧？,試締結(jié),水到渠成 瓜熟蒂落 隨時隨地誘發(fā)締結(jié)信號 締結(jié)的力度層層遞進,由淺入深 掌握主動權(quán),參考締結(jié)問題,黃總，通過網(wǎng)絡來開展業(yè)務您已經(jīng)確定了是嗎? 黃總，和alibaba的合作,您基本確定了,是嗎? 黃總，這個