阿里巴巴誠(chéng)信通：銷售技能培訓(xùn).ppt

1、TOP Sales Power I,誠(chéng)信通銷售技巧 入門篇,什么是銷售,“銷售”是幫助你的客戶改善目前的狀況,目前狀況,理想狀況,解決方法,滿意,需求,銷售的七個(gè)境界,赤手空拳 不敢拔刀 四處亂砍 花拳秀腿 一擊必殺 摘葉飛花 不戰(zhàn)而勝,銷售成功的關(guān)鍵,什么決定銷售業(yè)績(jī),態(tài)度 知識(shí) 技能,態(tài)度：動(dòng)力之源,積極、正面的態(tài)度 ,Sales 的必備心態(tài),成功的欲望 自信 永不言敗,知識(shí),客戶的知識(shí) 行業(yè)的知識(shí) 產(chǎn)品的知識(shí),了解客戶溝通類型,D:老虎,以人為中心的外向型性格 特征：支配性，直接的，高要求的，果斷的，堅(jiān)決的，典型的行動(dòng)者,I：孔雀,以人為中心的外向型性格 特征：令人鼓舞的，有影響力的，令

2、人印象深刻的，互動(dòng)的，易打動(dòng)他人的，對(duì)人感興趣。,S： 無(wú)尾熊,以人為在中心的內(nèi)向型性格 特征：輔助他人的，穩(wěn)定的，可靠的，可愛(ài)的，一成不便的，害羞的。,C：貓頭鷹,以任務(wù)為中心的內(nèi)項(xiàng)型性格 特征：謹(jǐn)慎的，算計(jì)的，工作能力強(qiáng)的，認(rèn)真的，深思熟慮的,銷售的五步驟,開(kāi)場(chǎng)白參考,黃總，您好！我是從杭州打給你，我是*，我叫* 黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是*,開(kāi)場(chǎng)白關(guān)鍵點(diǎn),有氣勢(shì) 簡(jiǎn)單明確 短句 專業(yè) 自信 禮貌,話天地,談天說(shuō)地 閑聊 侃大山 拉家常 破冰 盤道 ,話天地的目的,建立客戶和我們之間的信任 判斷目標(biāo)客戶:滿足 條件+意愿 (背景 需求) 通過(guò)沒(méi)有防范的溝通掌握

3、到客戶端最全面的信息, 掌握主動(dòng)權(quán).掌握對(duì)方信息越多，越主動(dòng) 了解到對(duì)方的個(gè)性，以便采取針對(duì)性銷售,信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙,坦誠(chéng) 專業(yè)能力:一針見(jiàn)血 自信 幫他們解決問(wèn)題 相互了解 也可能是持久戰(zhàn),對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解 和客戶需求的把握 是建立信任關(guān)系的 基礎(chǔ),話天地的技巧和方法,問(wèn)問(wèn)題(找出和客戶之間的共鳴點(diǎn)) 互動(dòng) 贊美 拍準(zhǔn)對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)! 先給出一個(gè)結(jié)論 再對(duì)結(jié)果做解釋 先說(shuō)出一些細(xì)節(jié) 再對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié)貶低自己 抬高對(duì)方先設(shè)一個(gè)懸念 再解開(kāi)懸念請(qǐng)求對(duì)方幫助 給予成就感否定一個(gè)理論，來(lái)肯定一個(gè)對(duì)方的理論,話天地的關(guān)鍵,問(wèn)問(wèn)題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點(diǎn)水 贊美要有一顆感恩的心,并且有細(xì)節(jié)支撐

4、控制時(shí)間,絕對(duì)不能神游千里之外,無(wú)主線 （主導(dǎo)權(quán)和控制欲,征服欲有關(guān),自己培養(yǎng)個(gè)性. 可以通過(guò)練習(xí)”打叉”來(lái)鍛煉） 如何找和客戶之間的共鳴點(diǎn)?,話天地-權(quán)威報(bào)告,客戶愛(ài)聽(tīng)百分比 對(duì)方興趣愛(ài)好72% 對(duì)方工作56% 時(shí)事問(wèn)題36% 對(duì)方孩子等家庭之事34% 影藝運(yùn)動(dòng)25% 對(duì)方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18% 健康17% 理財(cái)技術(shù)14%,100%成功的銷售=,40%建立信任 +30%挖客戶需求 +20%介紹產(chǎn)品 +10%締結(jié)簽單,入主題-了解客戶需求,了解客戶需求的流程: 挖需求-開(kāi)放式問(wèn)題 確認(rèn)需求-封閉式問(wèn)題 合并同類項(xiàng),使用開(kāi)放式問(wèn)題：,收集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料： 發(fā)掘需要： 鼓勵(lì)客戶論述他所

5、提到的資料：,使用有限制式問(wèn)題：,獲得有關(guān)客戶需要的具體資料； 確定你對(duì)客戶的問(wèn)題有正確的理解； 確定客戶有某一個(gè)需要。,入主題-產(chǎn)品介紹,根據(jù)需求包裝出客戶想要的”誠(chéng)信通” 層層遞進(jìn)或總分總的方式 語(yǔ)言精簡(jiǎn)但需要細(xì)節(jié)支撐 提高渲染力,貓和魚(yú)的故事,FAB法則： 即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。,Feature （特性/特征）:你的產(chǎn)品或服務(wù)的 事實(shí),數(shù)據(jù)和信息. Advantage（作用/優(yōu)點(diǎn)） :你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶. Benefit （好處/利益） :你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求.,FAB法則的運(yùn)用,

6、建議使用的格式: 因?yàn)?這就使得-那也就是- 特征 優(yōu)點(diǎn) 利益 Eg: 因?yàn)檎\(chéng)信通會(huì)員發(fā)布信息可以排名靠前,這就使得買家可以第一時(shí)間查找到您,那也就是說(shuō)創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會(huì)及反饋效果.,入主題-異議處理流程,提醒:異議處理不如預(yù)防異議,冰 山 原 理,積極面對(duì)異議,認(rèn) 同,認(rèn)同不等同于贊同，贊同是同意對(duì)方的看法，認(rèn)同是認(rèn)可對(duì)方的感受。 認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對(duì)的問(wèn)題，以利于進(jìn)一步解決異議。 一個(gè)有效的認(rèn)同方法是重復(fù)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，并將語(yǔ)氣淡化。 案例 購(gòu)買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些?！?錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是” 正確表述：“陳先生，我理解您的觀點(diǎn)，那我們就

7、來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題?！?具 體 化,使客戶意見(jiàn)具體化的意義在于有助于徹底找出導(dǎo)致客戶異議的真正原因。 不要急于解釋客戶的異議，而是要盡量聽(tīng)到客戶更為詳細(xì)、具體的反對(duì)意見(jiàn)。 開(kāi)放式的問(wèn)題詢問(wèn)細(xì)節(jié)。 封閉式的問(wèn)題驗(yàn)證結(jié)論。,【案例】 銷售：李先生，我知道你們對(duì)上次定購(gòu)的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ 客戶：我們不需要定購(gòu)地板了。 銷售：為什么不需要了？這批地板使優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過(guò)最新技術(shù)壓制，受潮不變形，在市場(chǎng)上非常暢銷的呀！ 客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了。 銷售：您是說(shuō)這次不買了？ 客戶：是的，不買了。 銷售：哦，那希望我們下次有合作機(jī)會(huì)

8、。,【練習(xí)】 銷售：李先生，我知道你們對(duì)上次定購(gòu)的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ 客戶：我們不再需要定購(gòu)地板了。 銷售： 。 客戶：因?yàn)槲覀儾辉傩枰恕?銷售： 。 客戶：我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。 銷售： 。 客戶：哦，是嗎？那我們可以好好談?wù)劇?銷售： 。 客戶：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)。,補(bǔ) 償,在知道客戶異議的真實(shí)原因之后，給予客戶補(bǔ)償是解決問(wèn)題，達(dá)成交易的一種有效的途徑。 方法一：用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償。 方法二：將異議變成賣點(diǎn)。 【案例】 客戶：這部車不算貴，但最快只能跑180公里每小時(shí)，太慢了。 銷售：180公里的時(shí)速確實(shí)不算高，但這種車設(shè)計(jì)時(shí)考慮的是經(jīng)濟(jì)性，非常省油。我想您也不會(huì)將錢浪費(fèi)在您很少用到的高速度上，是吧？,試締結(jié),水到渠成 瓜熟蒂落 隨時(shí)隨地誘發(fā)締結(jié)信號(hào) 締結(jié)的力度層層遞進(jìn),由淺入深 掌握主動(dòng)權(quán),參考締結(jié)問(wèn)題,黃總，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)您已經(jīng)確定了是嗎? 黃總，和alibaba的合作,您基本確定了,是嗎? 黃總，這個(gè)