銷售流程-三三法則ppt課件.ppt

1、三三法則,健康險(xiǎn)的銷售流程,1,2,健康險(xiǎn)的開發(fā)背景,醫(yī)療體制改革 社會(huì)福利體制改變 利率持續(xù)調(diào)低 重大疾病發(fā)病率上升,3,醫(yī)療體制改革,自99年開始，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，全國城鎮(zhèn)實(shí)行醫(yī)療體制改革，職工醫(yī)療費(fèi)用全部移交社會(huì)保障體系解決。社會(huì)保障體系只解決職工最基本的醫(yī)療保障和養(yǎng)老保障，不足部分，由職工自行購買商業(yè)保險(xiǎn)解決。 報(bào)銷方式：設(shè)立最低門檻費(fèi)，設(shè)立最高報(bào)銷金額,4,社會(huì)福利體制的改變,由過去企業(yè)包干、效益好的行業(yè)自保，改變成為全部交由社保管理。對于意外傷害醫(yī)療費(fèi)用及死亡，不給任何的補(bǔ)償，只解決基本醫(yī)療及基本養(yǎng)老。另外，職工家庭所需要保障，由職工購買商業(yè)保險(xiǎn)解決。江總書記在保險(xiǎn)知識(shí)讀本上親筆題寫

2、：“大力發(fā)展保險(xiǎn)事業(yè)”。,5,利率持續(xù)調(diào)低,從96年6月開始，人民銀行連續(xù)8次調(diào)低銀行利率，使以銀行利率作為精算基礎(chǔ)的保險(xiǎn)的投資功能越來越弱，無法滿足客戶的投資理財(cái)需求，從而凸現(xiàn)出保障功能的特性，即抗風(fēng)險(xiǎn)性,6,重大疾病發(fā)病率上升,最近幾年，我們周圍重大疾病發(fā)病率增加了許多，舉一個(gè)例子：三年以前，影視明星得癌癥的人幾乎沒有，但最近三年，卻有李媛媛、趙麗蓉、馬三立、羅文、陳百強(qiáng)、馬華等相繼因癌癥去世。這個(gè)現(xiàn)象說明重大疾病的發(fā)病率上升速度較快，而且難以找到控制的方法。究其原因，應(yīng)該是以下幾點(diǎn)：,7,重大疾病發(fā)病率上升的原因,環(huán)境的改變 飲食結(jié)構(gòu)的改變 工作壓力的改變,8,環(huán)境的改變,有數(shù)據(jù)顯示：中

3、國連續(xù)17年出現(xiàn)暖冬，氣候的改變對人體一定有影響，大氣臭氧洞的擴(kuò)大使紫外線輻射越來越厲害，不斷的出現(xiàn)劇毒化學(xué)物品泄漏海洋的事故，不斷的出現(xiàn)破壞生態(tài)環(huán)境的事件 工業(yè)化程度越高，對環(huán)境破壞越大！,9,飲食結(jié)構(gòu)的改變,改革開放前，中國的飲食結(jié)構(gòu)基本以素食為主，那時(shí)的疾病主要表現(xiàn)在營養(yǎng)不良、缺乏蛋白質(zhì)，例如肝炎、肺炎、腎炎、氣管炎等。改革開放以后，隨著人們生活水平的不斷提升，飲食結(jié)構(gòu)也隨之變?yōu)橐匀澥碁橹?，疾病表現(xiàn)為營養(yǎng)過剩，出現(xiàn)大面積的“三高”人群高血脂、高血壓、高血糖。心腦血管疾病發(fā)病時(shí)間提前至三十歲左右，重大疾病發(fā)病率隨之上升,10,工作壓力改變,改革開放以前企業(yè)的工作重點(diǎn)是抓勞動(dòng)紀(jì)律，抓產(chǎn)品數(shù)量

4、，大家工作的時(shí)候做私活的人很多，下班決不做上班的事，上班時(shí)間能夠不干私活就已經(jīng)是很好了。但是現(xiàn)在企業(yè)的工作重點(diǎn)是抓經(jīng)濟(jì)效益、抓市場競爭和產(chǎn)品及服務(wù)創(chuàng)新，職工上班與下班的區(qū)別越來越不明顯，下班將工作帶回家的人越來越多，現(xiàn)代人大面積出現(xiàn)亞健康病征，抵抗力普遍下降，疾病的發(fā)病率隨之上升。,11,重大疾病發(fā)病率的提高使我們每一個(gè)人的生命都受到一定程度的威脅，不知道什么時(shí)候疾病降臨到自己頭上。 如果疾病發(fā)生，不同的人所需要的治療費(fèi)用也是不一樣的。 可以分為三種情況。,以上事實(shí)說明,12,三種情況,第一種：寧愿人吃虧不愿錢吃虧 第二種：寧愿錢吃虧不愿人吃虧 第三種：就算生病，也是一種享受,13,第一種,生

5、病是一件很無奈的事情，經(jīng)濟(jì)上的困境，使得精神上的壓力會(huì)更大，為了不給家庭增加負(fù)擔(dān)，寧愿自己身體受苦也要保全家庭經(jīng)濟(jì)。 總之，花最少的錢來治病。 發(fā)病后所需要的費(fèi)用大概在十萬左右。,14,第二種,生病是一件很無奈的事情，在治療時(shí)，無論家人或本人都希望治療環(huán)境好一點(diǎn)，醫(yī)生好一點(diǎn)，藥物好一點(diǎn)，醫(yī)療設(shè)備好一點(diǎn)，感覺好一點(diǎn)，這種屬于小康型的治療方式，治療費(fèi)用自然會(huì)高一些。 這類情況大約需要30萬左右。,15,第三種,生病是一件很無奈的事情，但是經(jīng)濟(jì)上沒有任何問題，需要用最好的治療方案來解決重大疾病，用最好的醫(yī)生、最好的藥物、最好的環(huán)境、最好的設(shè)備等等。費(fèi)用也會(huì)很高。 治病花費(fèi)至少需要50萬元,16,總之

6、，現(xiàn)代社會(huì)各種情況都呈現(xiàn)出細(xì)分劃法，在醫(yī)療需求上面不同的人也不一樣。 我們可以測算我屬于哪個(gè)層次的人，需要多少費(fèi)用，該以什么樣的方式作準(zhǔn)備。 一般來講，有以下三種方式：,17,三種方式,第一種：一次性準(zhǔn)備 第二種：分期繳納，必須繳納20年 第三種：分期繳納，不受年限限制,18,舉例,以小康型為例，假設(shè)需要30萬治療費(fèi)用， 第一種：可一次性存30萬的定期存款，那么需要用時(shí)就沒有問題。 一般人都不會(huì)或無法采用此種方案,19,第二種：每年存銀行15000元，存滿20年，就能夠達(dá)到預(yù)期效果。條件是必須存滿20年。而時(shí)間是我們每個(gè)人最不容易掌握的，所以，他未必能達(dá)到我們的目的。,20,第三種：類似銀行每

7、年存15000元，存20年，如果不發(fā)生意外，同銀行沒什么區(qū)別，資金在逐步增多;一旦中途發(fā)生意外，就算存期不滿20年，也可以得到用第二種方法需要20年才完成的30萬。他的優(yōu)點(diǎn)在于借用了別人的時(shí)間來達(dá)成自己的心愿，這種方式，是以計(jì)劃的方式真正做到計(jì)劃儲(chǔ)蓄，俗話講“吃不窮，穿不窮，不會(huì)計(jì)劃一輩子窮”。,21,通過三種方式的對比，第三種的優(yōu)勢明顯強(qiáng)于前兩種，但他有沒有缺點(diǎn)呢？回答是肯定的：有！ 第一：支取不靈活，沒有辦法作醫(yī)療以外的支出 第二：在不發(fā)生意外的情況下，必須要有持續(xù)交費(fèi)能力,22,本身這筆錢就是醫(yī)療費(fèi)用，生病或發(fā)生意外時(shí)，都會(huì)給付給我們，唯一不方便的是，當(dāng)我們要改變資金性質(zhì)時(shí)，確實(shí)會(huì)出現(xiàn)不

8、方便的現(xiàn)象。也正是改變性質(zhì)不方便的原因，才是我們一般都不去改變它的性質(zhì)，真正需要的時(shí)候，我們才不會(huì)有任何的壓力。如果我們真的要改變它的性質(zhì)的話，要么最初就不要建立醫(yī)療保障基金，要么就采用保單貸款。就如社保的養(yǎng)老、醫(yī)療、住房公積金，他們的用處各不相同，但相互之間不可替代，才真正幫助我們解決了養(yǎng)老、醫(yī)療和住房公積的基本問題。重大疾病基金也是如此。,對于支取不靈活的缺點(diǎn),23,保險(xiǎn)是一門科學(xué)，他的繳費(fèi)也是有一定規(guī)律的，保險(xiǎn)費(fèi)的繳納不能超過其家庭年收入的20%，在此額度以內(nèi)都不會(huì)給我們造成壓力。如果超過這個(gè)比例，我們的續(xù)交就會(huì)出現(xiàn)問題，沒有續(xù)交能力的話，保單就會(huì)失效，保險(xiǎn)公司就不會(huì)為我們提供相應(yīng)的保障，我們就只能選擇退保，而在任何時(shí)候的退保對我們來講都一定會(huì)有損失，因此，超過額度我們就不能購買。繳費(fèi)金額必須在20%年收入的額度以內(nèi)。這也讓我們不會(huì)產(chǎn)生續(xù)交的壓力。如果說，在以后發(fā)生變故的話，也可以用減額交清的辦法，來解決后期繳費(fèi)的壓力。,對于正常情況下需要有連續(xù)交費(fèi)能力的問題,24,所以，以上就是健康險(xiǎn)熱銷的幾個(gè)原因，不知道你買過重大疾病保險(xiǎn)沒有。如果沒有買過，我為你介紹一下。如果買過，你的額度