嬰童店的盈利生存之法則.ppt

1、快銷時(shí)代孕嬰店的盈利法則,2010年沈陽(yáng)奧奇麗推介會(huì),形勢(shì)決定任務(wù)要快，要硬，要拼才會(huì)贏！,我們來到了快銷時(shí)代 特征一：奢侈品變成必需品、必需品變成日用品，日 用品變成快消品，快消品變成快銷品； 特征二：發(fā)展模型初步形成，網(wǎng)絡(luò)、目錄、連鎖實(shí) 體通路，地方獨(dú)霸式壟斷，資源越來越集中！ 超市（快消）模型，大行其道； 特征三：從前撿錢?，F(xiàn)在一哄而搶，用快銷品進(jìn)行搶 截的時(shí)代來臨； 特征四：小店、小連鎖的生存和發(fā)展， 越來越苦，賺錢越來越難。,孕嬰行業(yè)，搶截開始了！,孕嬰行業(yè)比成熟行業(yè)啟動(dòng)晚了10年 孕嬰行業(yè)的10年的周期發(fā)展 第一個(gè)十年 撿錢 1995-2005 奶瓶棉品 勇士 第二個(gè)十年 搶錢 2

2、005-2015 快銷消耗 智者 第三個(gè)十年 分錢 2015- 資本寡頭 強(qiáng)人,孕嬰的今天 一哄而搶！,搶截時(shí)代快銷時(shí)代孕嬰掌門人的 盈利法則,1、認(rèn)識(shí)你自己重新定位,認(rèn)識(shí)你自己（你是誰(shuí)，你在哪里，你在干什么，你要到哪里去？你怎么去到那里？） 光鮮背后的另一個(gè)自己5條辮子！ 土匪式的經(jīng)營(yíng)理念，表現(xiàn)為砍沒有辦法 家族式的管理機(jī)制，表現(xiàn)為親沒有襟懷 哥們式的訂貨思維，表現(xiàn)為雜沒有定位 小販?zhǔn)降姆?wù)水準(zhǔn)，表現(xiàn)為利沒有理念 瞎子式的危機(jī)意思，表現(xiàn)為傲沒有準(zhǔn)備 五把利器： 新辦法、大襟懷、再定位 樹理念、危機(jī)感,智者=承認(rèn)現(xiàn)狀+明確目標(biāo)+確認(rèn)成長(zhǎng) 不要再做臭老板：長(zhǎng)個(gè)臭腦袋，歪個(gè)臭嘴巴， 發(fā)點(diǎn)臭脾氣，有

3、幾個(gè)臭錢兒，盡辦臭事兒！,2、建立共榮圈廣交朋友,合縱！把小的身邊的聯(lián)合起來抗擊對(duì)手！ 連橫！跟緊大的，聯(lián)合強(qiáng)的，打擊超市！ 朋友就是財(cái)富！圈子里的人干什么？ 信息交流、集中資源、分享經(jīng)驗(yàn)、共同應(yīng)對(duì),你知道嗎？ 數(shù)一數(shù)二的人或者想成為數(shù)一數(shù)二的， 一定在數(shù)一數(shù)二的圈子里！,毛澤東兵法之統(tǒng)一戰(zhàn)線,3、常常出去看天地眼光,網(wǎng)絡(luò) 很大 世界 很大 眼界 很大？,恭喜！ 你今天來到丹東，來到奧奇麗， 來到一個(gè)新視界！,不許說你忙！ 不許找借口！ 不許沒時(shí)間！,孟子： 孔子登東山而小魯， 等泰山而小天下 。,4、搶個(gè)快地方跟住超市,我在跟誰(shuí)搶地位？大市場(chǎng)、大商場(chǎng)、大超市 真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)大超市！ 地點(diǎn)

4、！地點(diǎn)！地點(diǎn)！ 醫(yī)院門口的那條街滿了，根據(jù)地滿了，還有沒有地盤？ 大超市有大地盤 在大超市旁邊，那才是孕嬰店的家！ 小超市有大地盤 社區(qū)超市旁邊，超過2000平，那才是孕嬰店的家！ 小提示把超市的路堵死，把自己的地盤守住， 跟著他，超越他直到把他干掉！那就是你的地盤！,笑納超市送來的快錢！,5、引進(jìn)長(zhǎng)快品搶對(duì)品牌,引進(jìn)：長(zhǎng)線產(chǎn)品、快銷產(chǎn)品、必銷產(chǎn)品、知名產(chǎn)品 淘汰：末位產(chǎn)品、過季商品、質(zhì)次商品、同質(zhì)價(jià)品 采購(gòu)什么？憑什么采購(gòu)？好東西長(zhǎng)什么樣？ 1、快消時(shí)代的快銷產(chǎn)品 2、各類產(chǎn)品的長(zhǎng)線產(chǎn)品 3、品管有保障廠家產(chǎn)品 4、設(shè)計(jì)研發(fā)能力強(qiáng)的產(chǎn)品 5、銷售團(tuán)隊(duì)力量強(qiáng)的產(chǎn)品,經(jīng)銷商接新品的成功率只有50

5、%以下，而廠家新品的成功率大于70%,5、引進(jìn)長(zhǎng)快品搶對(duì)品牌,跑量品,利潤(rùn)品,名牌品,產(chǎn) 品 組 合,跑量、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)占有、不重點(diǎn)推薦、將逐漸淡出,培養(yǎng)、力薦、拔高提成、特陳促銷,企業(yè)行業(yè)地位、對(duì)外宣傳、賣場(chǎng)談判籌碼,6、拿來低價(jià)格自在回旋,拿不到當(dāng)?shù)啬称放谱畹蛢r(jià)位不算能耐！ 拿不到快銷品牌各品最低價(jià)位不算能耐！ 拿到相對(duì)低價(jià)位品牌產(chǎn)品卻不能以市場(chǎng)價(jià)出貨 得不到高毛利的不算能耐！ 你愿意在競(jìng)爭(zhēng)的第一步就輸給別人嗎？ 低價(jià)位低端貨 生存法則 相對(duì)低價(jià)包含各種促銷品和促銷政策,7、請(qǐng)到好店長(zhǎng)從超市挖,智者請(qǐng)別人給你培訓(xùn)，讓自己給他未來 智者培養(yǎng)領(lǐng)袖、擠出領(lǐng)袖、釋放領(lǐng)袖,關(guān)于用人小貼士： 激活他

6、的潛能， 撫摸他的軟處， 珍惜他的強(qiáng)點(diǎn)！,到超市挖墻腳， 你要給他 一個(gè)舞臺(tái)！一個(gè)目標(biāo)！,8、制定激勵(lì)策共同成長(zhǎng),底薪+銷售提成+階段獎(jiǎng)勵(lì)（向錢） =基本生活+安定團(tuán)結(jié)+面子好看 學(xué)習(xí)+綜合考評(píng)+年度刺激（向前） =獲得尊重+全面提升+自我實(shí)現(xiàn),小貼士： 1）注意觀察員工需求的差別性與進(jìn)化性，隨時(shí)給他點(diǎn)燃希望，或者隨時(shí)讓他絕望！ 2）你跟他的關(guān)系合作者而不是雇傭者！ 3）員工不是牛馬，不是機(jī)器，而是伙伴和愛人！,9、布局好陳列突出品牌,給自己一個(gè)CI ，一個(gè)理念，一個(gè)VI ，一個(gè)旗幟 去引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和門店品牌！ 給品牌穿衣服！化彩妝！ 陳列手冊(cè) 讓產(chǎn)品自講話！去說服！ 賣點(diǎn)手冊(cè) 教導(dǎo)購(gòu)會(huì)說話！去顧

7、問！ 問題手冊(cè),小貼士： 向你的經(jīng)銷商要，向廠家要。廠家沒有的，立刻下架！,10、專注得利品學(xué)會(huì)分析,什么是量最大的品類、品牌和單品 什么是利最大的品類、品牌和單品 什么是腳最快的品類、品牌和單品 什么是你下一步要做好、做快的 品類、品牌和單品,說狠點(diǎn) 請(qǐng)忘掉經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)分析，做好比較，掌握表單技術(shù)，做你該做的事情！,10、專注得利品學(xué)會(huì)分析,去搶截，你準(zhǔn)備好了嗎？品類分析！,奶粉、紙尿褲火車（誰(shuí)都做，你自己做不完?。?營(yíng)養(yǎng)食品、保健品地鐵（在地下，快了不少，但是 周圍很黑！） 喂哺用品公交車（一線品牌基本定完，剩下的， 大家互相擁擠，搶不上去！） 服裝棉品大貨車（不僅拉你，還拉貨自做品牌) 學(xué)

8、習(xí)用品、玩具車床概念車（概念車是難伺候的， 要養(yǎng)，要擴(kuò)，要面積） 洗護(hù)用品私家車（你自己的交通工具！）,你的車是寶馬，是福特，是三輪車，還是自行車？ 洗護(hù)產(chǎn)品孕嬰行業(yè)的快銷品,各大超市對(duì)于快銷品的分類中， 洗護(hù)產(chǎn)品當(dāng)然地列入到“快銷品”名單當(dāng)中！ 孕嬰人群各類產(chǎn)品的歸類：衣食住用行玩教 棉品季節(jié)性快銷產(chǎn)品； 喂哺用品必備耐用消費(fèi)品； 車床、學(xué)習(xí)用品、小家電耐用消費(fèi)品； 玩具易損耐用消費(fèi)品； 食品、輔食、營(yíng)養(yǎng)品、紙尿褲快銷品。 還有呢 洗護(hù)產(chǎn)品 被孕嬰掌門人遺忘的快銷品！,10、專注得利品學(xué)會(huì)分析,11、直接叫她名會(huì)員資源,你的店員為什么會(huì)閑下來？ 你的導(dǎo)購(gòu)為什么不是顧問？ 你有客戶名單嗎？一定

9、要有一個(gè)名單，你怎么做個(gè)性化的全面服務(wù)！ 每次都能喊出她的名字！ 做服務(wù)，做到她心里，做到她家門口！,小統(tǒng)計(jì)好事壞事都出門 一個(gè)老顧客為企業(yè)帶來的利潤(rùn)更多，多帶來2085的利潤(rùn)；平均每位非常滿意的顧客，會(huì)把為什么滿意告訴至少12個(gè)人，而這些人中，會(huì)有10個(gè)人左右，在產(chǎn)生同樣需求時(shí)，會(huì)光顧顧客贊揚(yáng)的公司。,12、主銷不斷貨合理庫(kù)存,什么是合理庫(kù)存？安全庫(kù)存？為什么你會(huì) 斷貨別人不斷？主銷品斷貨等于你心肌缺血 缺貨（缺項(xiàng)、缺類、缺檔、缺品）， 一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)問題,一個(gè)生死攸關(guān)的問題！ 缺=失！,安全庫(kù)存數(shù)的設(shè)定應(yīng)綜合考慮你的進(jìn)貨周期和你的正常流速兩個(gè)因素。 如：進(jìn)貨周期15天，正常流速=50瓶/1

10、5天。 安全庫(kù)存=50瓶1.5倍=75瓶。 注意庫(kù)存統(tǒng)計(jì)，關(guān)心產(chǎn)品流速變化才能得出正確的安全庫(kù)存數(shù)。 1.5倍X周轉(zhuǎn)天數(shù)內(nèi)所銷售的商品數(shù),12、主銷不斷貨合理庫(kù)存,變被動(dòng)的采購(gòu)為主動(dòng)的采購(gòu) 變滿足供應(yīng)的采購(gòu)為滿足需求的采購(gòu) 變“花錢”的采購(gòu)為“賺錢”的采購(gòu) 變采購(gòu)部采購(gòu)為全員采購(gòu) 變補(bǔ)缺式采購(gòu)為前瞻式采購(gòu),你了解嗎？ 商品線：指品類或品種之中的某個(gè)價(jià)格線或產(chǎn)品范圍 （產(chǎn)品帶和價(jià)格帶） 單元（Unit）：以功能或是賣價(jià)來區(qū)隔 品目（Item）：以規(guī)格來區(qū)分 單品（SKU）：Stock-Keeping Units即庫(kù)存保持單元 你的陳列面是“擺滿了”、“打補(bǔ)丁”？還是“豐滿的”、“有余的”？,13

11、、帶頭學(xué)新知早晚會(huì)制,你開會(huì)嗎？ 你訓(xùn)人嗎？ 那些雜志、報(bào)紙、宣傳彩頁(yè)你看了嗎？ 你給他們講故事嗎？ 你總結(jié)嗎？ 你激勵(lì)了嗎？,學(xué)習(xí)，是你打敗對(duì)手的最狠一招！ 鼓勵(lì)，是你獲得資源的最狠一招！ 今天請(qǐng)跟我一起說 你真的很不錯(cuò)，真的真的真的很不錯(cuò)！,14、窮盡促銷力招招生財(cái),看看你的倉(cāng)庫(kù)，有什么在發(fā)霉？ 讓你的宣傳物料、試用裝干點(diǎn)活！ 你還有哪些？你還能做什么？你的手下還能做什么？,擺的目的是為賣， 促的目的是為銷， 銷的目的是為賺！ 打折、讓利、店慶你還有別的路走！,15、強(qiáng)力推新品利潤(rùn)至上,不要怕推新，不要怕創(chuàng)新，不要怕接新！ 不要等著別人炒出來暢銷品你再做 那種便宜你占不到！ 坐吃=山空=茍

12、延殘喘=失去機(jī)會(huì)！ 吃別人嚼過的饃,快銷時(shí)代的利潤(rùn)支撐點(diǎn) 先到先得，后到不得， 快到快得，慢到不得 。 搶截的人太多，看你能不能找到銀行在哪？ 搶劫的人太多，先下手為強(qiáng)，后下手 搶劫有先有后，重在抓準(zhǔn)下手時(shí)機(jī)！不能貽誤戰(zhàn)機(jī),16、回旋有余力借雞生蛋,先有蛋？還是要先有雞？ 先有蛋！再借機(jī)！ 一 借勢(shì) 二 借時(shí) 三 借食 四 借師 五 借式 午餐要免費(fèi)，先做芝麻糖，去粘連！ 拿人家手軟，吃人家嘴硬，去化緣！,荀子首篇君子生非異也，善假于物也！,倒 空 自 己,把 握 自 己,17、降低消耗率節(jié)約成本,引進(jìn)成本、人力成本、經(jīng)營(yíng)成本、管理成本 隱形花銷呢？間接成本呢？資源浪費(fèi)呢？ 向上游要 向內(nèi)部省

13、 向下游得 為大家賺,管理者這么決策 該花的一分都不能省； 不該花的一分都不能花！,18、打造績(jī)優(yōu)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì),你不是老板，你是掌門人團(tuán)隊(duì)/目標(biāo) 你不是自己，你是帶路人個(gè)人/愿景 你的團(tuán)隊(duì)哪怕只有兩個(gè)人， 也要有目標(biāo)、理念、制度、協(xié)作、激勵(lì)和考評(píng),請(qǐng)跟我一起牢記我不做老板， 不要偽團(tuán)隊(duì)，不要潛在團(tuán)隊(duì)，我要建立績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì),目標(biāo)、計(jì)劃,行動(dòng)、成功,19、不忘大膽愛為人民服務(wù),80后是？無從借鑒、無所適從！ 女人和孩子更需要幫助！ 服務(wù)營(yíng)銷+差異經(jīng)營(yíng) 這是在占完了山頭，搶完了品牌，做完了促銷，使完了手段之后唯一的競(jìng)爭(zhēng)盈利模型！,小服務(wù)賺小錢，大服務(wù)賺大錢，不服務(wù)不賺錢！我要把有限的生命投入到無限的為人民服務(wù)之中去！雷鋒,賺錢需要昧著良心？ 我們即使沒有愛心， 也一定要有點(diǎn)良心！,19、不忘大膽愛為人民服