導(dǎo)購(gòu)話語(yǔ)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(cè)2013(陳安之版).ppt

1、,第一篇：如何打破與顧客間的溝通堅(jiān)冰 第二篇：商品銷(xiāo)售中問(wèn)題應(yīng)對(duì)策略 第三篇：價(jià)格異議應(yīng)對(duì)策略 第四篇：優(yōu)惠折扣異議應(yīng)對(duì)策略 第五篇：顧客不滿情緒應(yīng)對(duì)策略,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,案例一：,我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。 2、好的，您隨便看看吧。 3、那好，您先看看，需要幫助的話叫我。 ,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,正確應(yīng)對(duì)：,1、沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。 俗話說(shuō)：“裝修一次，就變成專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師了”（您選

2、購(gòu)的家私是什么風(fēng)格的？您想了解關(guān)于客廳、臥室還是廚房、衛(wèi)生間的瓷磚？您房間的采光效果如何？） 2、沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看！不過(guò)小姐，我真的很想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款“納福娜”系列產(chǎn)品，這幾天這款產(chǎn)品賣(mài)得非常好，而且您可以了解一些裝修風(fēng)格，相信對(duì)你的家居搭配是非常有用的，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng) ,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,案例二：,顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處看看吧。,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。 2、這是我們這季的主打款。 3、這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？ 4、甭管別人

3、怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？ ,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,正確應(yīng)對(duì)：,1、這位先生（小姐），您不僅精通家居裝修知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)瓷磚真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不太合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？ 2、（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買(mǎi)瓷磚挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)瓷磚呢?。▽?duì)陪同者）請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助他找到一款更適合她家情況的瓷磚，好嗎？ ,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,案例三：,顧客雖

4、然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而離開(kāi)。,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！ 2、真的很適合，您就不用再考慮了。 3、（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收東西） 4、那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。 ,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,正確應(yīng)對(duì)：,1、是的，您有這樣的想法我可以理解。畢竟瓷磚是耐用品，一經(jīng)鋪貼更換十分麻煩，肯定要與老公多商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些 2、小姐，這款瓷磚無(wú)論色彩款式還是尺寸及環(huán)保性等方面都與您的房間整體

5、家居風(fēng)格非常吻合，并且我可以感覺(jué)得出來(lái)您也挺喜歡?？赡f(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是?（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮）小姐，除了 以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,正確應(yīng)對(duì)：,3、小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚？（只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買(mǎi)）那好，您的送貨地址是 ？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則引入下步） 4、小姐，如果您實(shí)在要再考慮一下，我

6、也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這款瓷磚非常適合您的情況，并且現(xiàn)在我們做活動(dòng)賣(mài)完即止，購(gòu)買(mǎi)的話也非常劃算，您看它的花色，它的質(zhì)感，并且這款瓷磚倉(cāng)庫(kù)目前庫(kù)存不多，如果您不選這款瓷磚真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這款瓷磚，因?yàn)檫@款瓷磚確實(shí)非常適合您！ ,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,案例四：,我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、喜歡的話可以感受一下。 2、這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是 3、這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,正確應(yīng)對(duì)：

7、,1、小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣(mài)的非常好！我認(rèn)為以您的生活品味，這套瓷磚非常適合您的家居裝修，鋪貼起來(lái)效果一定不錯(cuò)。小姐，光我說(shuō)好還不行，來(lái)，我們這里有多款鋪貼方案及鋪貼效果圖，您可以仔細(xì)對(duì)照看看效果 2、（如果顧客不是很配合）小姐,我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款產(chǎn)品似乎不是很有興趣。其實(shí)，您今天買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問(wèn)推薦階段）,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,案例五：,顧客總是覺(jué)得特價(jià)產(chǎn)品的質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮

8、。,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣。 2、都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。 3、都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？ 4、都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。 ,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,正確應(yīng)對(duì)：,1、您有這樣的想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但他們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買(mǎi)真的非常劃算！ 2、這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好,我們以前也有一些老顧客有過(guò)類(lèi)似的顧慮。不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量

9、也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買(mǎi)這些東西真的非常劃算。您完全可以放心地選購(gòu)！,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,正確應(yīng)對(duì)：,3、我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，只是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。 ,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,案例六：,顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢！,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、如果你這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。 2、算了吧，反正我說(shuō)了你

10、又不信。 3、 （沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己的事情） ,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,正確應(yīng)對(duì)：,1、小姐，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)6年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)?2、我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣(mài)“瓜”的

11、人說(shuō)“甜”還不行，您自己親自嘗下就知道了。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)！ ,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,案例七：,顧客看中了一樣商品，想買(mǎi)下來(lái)送給自己的家人，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定。,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、不要等，現(xiàn)在不買(mǎi)就沒(méi)有了。 2、你現(xiàn)在買(mǎi)就可以享受折扣。 3、 那好，你把家人帶來(lái)再說(shuō)吧。 ,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,正確應(yīng)對(duì)：,1、小姐，您做事真的很細(xì)心！其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論從款式、顏色來(lái)說(shuō)，都比較適合您家人居室裝修的整體風(fēng)格。我想知道，現(xiàn)在主要哪方面的問(wèn)題讓您難以做出決定呢？ 2、小姐，真是羨慕您的家人，有您

12、這么一位關(guān)心體貼的親人。上個(gè)禮拜也有位小姐給她的家人買(mǎi)瓷磚，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來(lái)才知道她只是想用這種方式表達(dá)自己對(duì)家人的體貼。我相信您的家人收到您買(mǎi)的這款瓷磚，一定會(huì)非常開(kāi)心，您說(shuō)呢？（如對(duì)方說(shuō)不確信家人是否喜歡）,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,正確應(yīng)對(duì)：,3、其實(shí)，這已經(jīng)不是一款普通的瓷磚了，無(wú)論質(zhì)感、花色還是款式都時(shí)尚大方，有適合您家人的居室裝修風(fēng)格，您的家人感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是？再說(shuō)啦，如果她真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷(xiāo)售，我們特別允許您在三天之內(nèi)調(diào)換，您看這樣成嗎？ ,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,案例八：,如何避免即將成功的一次銷(xiāo)售被

13、閑逛的客人順口否決。,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、哪里不好看啦？ 2、你不買(mǎi)東西就不要亂說(shuō)！ 3、你不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的。 4、拜托你不要這么說(shuō)，好嗎？ ,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,正確應(yīng)對(duì)：,1、這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問(wèn)您想看點(diǎn)什么？（快速處理閑逛客后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，瓷磚鋪貼強(qiáng)調(diào)與居室裝修風(fēng)格的整體協(xié)調(diào)，鋪貼起來(lái)好不好看自己最清楚，您說(shuō)是嗎？張小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我是真心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這款瓷磚真的非常適合您的居室裝修風(fēng)格，您看（介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)），您覺(jué)得呢？ 2、（微笑著對(duì)閑逛客說(shuō)）謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問(wèn)

14、，您今天想看點(diǎn)什么？（快速處理并支開(kāi)閑逛客后微笑著對(duì)顧客）小姐，生活中我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己，您說(shuō)是吧？其實(shí)買(mǎi)東西也是一樣的道理。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了5年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看（闡述商品的優(yōu)點(diǎn)） ,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,正確應(yīng)對(duì)：,3、（微笑著對(duì)閑逛客說(shuō)）這位小姐，謝謝您的建議。其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的居室裝修的理解都會(huì)有差異，您說(shuō)是吧？請(qǐng)問(wèn)小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？（快速處理閑逛顧客后微笑對(duì)顧客說(shuō)） 4、小姐，居室裝修是給自己及家人住的，我在這個(gè)行業(yè)做了5年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴你，您選擇這款瓷磚鋪貼您的居室很適合

15、您的居室風(fēng)格，我相信您的親戚、朋友參觀后一定會(huì)贊嘆您的生活品味，我相信您及家人在這樣的家居環(huán)境中生活一定會(huì)幸?？鞓?lè)，您看這瓷磚（結(jié)合顧客居室裝修闡述瓷磚優(yōu)點(diǎn)） ,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,案例九：,聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、好走，不送！ 2、這個(gè)很不錯(cuò)呀。 3、先生稍等，還可以看看其他的。 4、您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。 5、你是不是誠(chéng)心買(mǎi)，看著玩嗎？ ,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,正確應(yīng)對(duì)：,1、這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？這位女士，請(qǐng)問(wèn)是不是我們這幾款瓷磚，您都

16、不喜歡，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)。真的，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)您真正想找的是什么樣風(fēng)格的瓷磚？ 2、小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐，請(qǐng)問(wèn)（重新了解顧客需求意圖） 3、這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買(mǎi)不買(mǎi)東西倒真的沒(méi)有關(guān)系。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛開(kāi)始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作，真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn) ,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,案例十：,顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買(mǎi)

17、的,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、新貨過(guò)兩天就到了。 2、怎么會(huì)少呢，夠多的了。 3、這么多東西你買(mǎi)得完嗎？ ,顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅(jiān)冰:,正確應(yīng)對(duì)：,1、是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店展示的產(chǎn)品確實(shí)不多，不過(guò)款款都是我們老板精心挑選的精品款式，沒(méi)款都有自己的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問(wèn)您喜歡什么樣的居室裝修風(fēng)格 2、您說(shuō)得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的東西，不過(guò)我們有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得非常適合您想要的居室裝修風(fēng)格。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看還是 ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,

18、案例十一：,當(dāng)面拆的包裝，可顧客仍要再拿新的，而庫(kù)房里已經(jīng)沒(méi)有了。,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、只剩這一個(gè)了，您不要我就沒(méi)有辦法啦。 2、這款只有這一個(gè)，要不您看看其他款吧。 3、如果有新的，我一定給您，確實(shí)沒(méi)有了。 4、這件就是新的，而且是剛當(dāng)著您的面拆的。 ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、是這樣的，因?yàn)槲覀冞@款產(chǎn)品是純手工雕刻的，為強(qiáng)調(diào)它的獨(dú)特性，我們基本上不多備庫(kù)存，所以您看到的這款確實(shí)只有這一套了。如果您晚來(lái)幾天的話，可能連看都看不到，并且之前也的確沒(méi)有人拆過(guò)包裝，是最新的，所以您完全可以放心地帶回去。來(lái)，我給您包上吧。 2、哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這款產(chǎn)品

19、不僅是全新的，而且剛好是最后一款，之前根本沒(méi)有人開(kāi)過(guò)。您運(yùn)氣真好，如果晚來(lái)幾天，及時(shí)您喜歡，我還真沒(méi)有辦法幫您另找一款呢。 ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例十二：,東西雖好，但我的一個(gè)朋友已經(jīng)買(mǎi)了，我倆總不能買(mǎi)一樣的吧。,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、那您看看別的吧。 2、要不給您換個(gè)顏色。 3、每個(gè)人的感覺(jué)不同。 ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、是嗎？哇，那真是太好了！這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是所以很多人都喜歡。不過(guò)我個(gè)人覺(jué)得這款產(chǎn)品最適合您的居室裝飾風(fēng)格，雖然款式相同但采用不同的鋪貼方式，配套不同的家具及

20、配飾，會(huì)有不同的裝飾效果，我們這款產(chǎn)品有很多種鋪貼方案，您可以選擇一種最適合您居室的鋪貼方案。來(lái)，小姐這邊請(qǐng) 2、是嗎？哇，那真是太好了！我們這款產(chǎn)品確實(shí)賣(mài)得非常好，當(dāng)然兩個(gè)人買(mǎi)同樣的東西確實(shí)有點(diǎn)尷尬。不過(guò)雖然款式相同，采用不同的鋪貼方式也能突顯出極大的不同。我們也還有其他類(lèi)似款式，不管是顏色還是花色也同樣適合您的居室裝修風(fēng)格，您可以看看感覺(jué)如何。來(lái)，小姐，請(qǐng)跟我這邊來(lái) ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例十三：,產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?lái)，讓他幫我看看再說(shuō)吧。,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、好吧，那您下次再過(guò)來(lái)吧。 2、又不是您的朋友買(mǎi)

21、，自己喜歡最重要。 3、別到時(shí)候再買(mǎi)了，喜歡就今天買(mǎi)吧。 ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、小姐，那您今天不帶朋友來(lái)真是太可惜了！這款產(chǎn)品簡(jiǎn)直就像為您的居室裝修量身定做的一樣，價(jià)位又不高，而且我們今天剛好又有促銷(xiāo)活動(dòng)，過(guò)幾天我們促銷(xiāo)就結(jié)束了，并且也不知道還有沒(méi)有貨，如果沒(méi)有多遺憾呀，所以我建議您還是今天買(mǎi)比較合適。 2、那好吧，我尊重您的決定。只是我覺(jué)得這款產(chǎn)品不管是在花色上還是在顏色上方方面面都非常適合您的居室裝修風(fēng)格，但我也怕自己有解釋不周或是怠慢的地方，所以我還想請(qǐng)教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？ ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:

22、,正確應(yīng)對(duì)：,3、哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)心您下次來(lái)的時(shí)候還有沒(méi)有這個(gè)系列，因?yàn)槲覀冞@款產(chǎn)品一直賣(mài)得很快。上次有個(gè)顧客看好一款，僅僅晚了一天，結(jié)果就沒(méi)有了，我們向總部調(diào)貨吧，一時(shí)也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也很不好意思。所以我建議，您要是喜歡，還是今天買(mǎi)吧，剛好數(shù)量也符合您的居室裝修所需數(shù)量。 ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例十四：,你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺(jué)怪怪的，不太合乎我的口味。,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、不難看呀，怎么怪怪的呢。 2、挺好看的呀，哪里難看啦。 3、現(xiàn)在年輕人都喜歡，今年就流行這樣。 4、每個(gè)人想法不

23、一樣，我們?cè)S多顧客都非常喜歡它呢。 ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、呵呵，小姐，請(qǐng)教您一下，您覺(jué)得不美觀在哪里呢？您指的是款式、顏色、鋪貼方式，還是（假如顧客可以明確說(shuō)出她的想法）呵，這都怪我沒(méi)有給您解釋清楚，是這樣的，小姐 （與顧客溝通） 2、我們品牌是挺有個(gè)性的，很多的顧客也正是因?yàn)檫@樣才在這里購(gòu)買(mǎi)，還介紹他的朋友和親人過(guò)來(lái)。其實(shí)不是東西怪，而是您暫時(shí)還不大習(xí)慣這種比較有個(gè)性的商品。請(qǐng)問(wèn)，您今天來(lái)是想看還是 ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例十五：,顧客是一位準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對(duì)性地發(fā)問(wèn)。,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候

24、，你應(yīng)該怎么辦:,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、不會(huì)，我們的東西從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況。 2、這個(gè)很正常，所有的這種產(chǎn)品難免都會(huì)有點(diǎn)這樣的問(wèn)題。 3、您用的時(shí)候只要按照我們的規(guī)定，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況。 4、您用的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)（詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識(shí)）。 ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、先生，您對(duì)買(mǎi)瓷磚還挺在行的，每個(gè)問(wèn)題都問(wèn)到了點(diǎn)子上了。先生，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)，先生，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，我賣(mài)這個(gè)品牌的瓷磚5年了，經(jīng)我手上賣(mài)出去的至少也有套了，到目前為止，只要按照我們規(guī)定的方法正確鋪貼保養(yǎng)，出現(xiàn)您所說(shuō)的這種情況的可能性很小，所以這個(gè)問(wèn)題您大

25、可不必過(guò)于擔(dān)心。您真的要擔(dān)心的是這款瓷磚是否適合您的需求，否則即使東西再好，您也不會(huì)要，您說(shuō)是嗎？（顧客點(diǎn)頭默認(rèn)或停頓片刻后不必等顧客回答就繼續(xù)說(shuō)）對(duì)了，請(qǐng)問(wèn)您家里的裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格是（進(jìn)一步詢問(wèn)顧客需求或者引導(dǎo)顧客去體驗(yàn)我們的產(chǎn)品） ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,2、（如果顧客決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后）先生，為了使產(chǎn)品保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品其實(shí)保養(yǎng)也很重要，您使用時(shí)要注意先生，這樣吧，為了不讓您忘記，我把這些注意事項(xiàng)寫(xiě)在小票后面，請(qǐng)您稍后。（用簡(jiǎn)潔語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)日常保養(yǎng)事項(xiàng)） ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,3、小姐，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，

26、您說(shuō)的情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，我們這個(gè)牌子的所有產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)特殊的工藝處理，所以這一點(diǎn)您大可不必過(guò)于擔(dān)心。再說(shuō)，我賣(mài)這個(gè)品牌已經(jīng)差不多有三年了，經(jīng)過(guò)我手賣(mài)出去的瓷磚已經(jīng)有套了。到目前為止，出現(xiàn)您說(shuō)的這種情況而來(lái)投訴的一個(gè)都沒(méi)有，所以我認(rèn)為我們的產(chǎn)品您完全可以大膽地買(mǎi)、放心地用。您現(xiàn)在其實(shí)真正考慮的是自己是否真的喜歡，因?yàn)槿绻麞|西自己不喜歡，買(mǎi)回去就會(huì)有很多遺憾，這樣反而是更大的浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎（當(dāng)對(duì)方有點(diǎn)頭或沉默狀出現(xiàn)后，緊接著推薦體驗(yàn)或者通過(guò)提問(wèn)顧客的需求來(lái)控制她的思維）小姐，請(qǐng)問(wèn)，您家的客廳光線如何？/房間多大面積？/房間裝修風(fēng)格？（直接提問(wèn)引導(dǎo)顧客回答，然后根據(jù)顧

27、客回答的情況推薦最合適的貨品） ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例十六：,這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是新出的嗎？,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、是嗎，我們店開(kāi)了好幾年了。 2、是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。 3、我們正在很多媒體上做廣告。 4、我們是老牌子，不過(guò)剛進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)。 ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、哦，真是可惜，這都是我們的錯(cuò)。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好您來(lái)了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來(lái)，我?guī)湍?jiǎn)單介紹一下吧（簡(jiǎn)單自信地介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)）小姐，本店最近有幾款在做活動(dòng)，并且也賣(mài)得非

28、常火，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上） 2、哎呀，真不好意思，我們的工作沒(méi)做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有十二年了，主要的顧客主要風(fēng)格我們的特色是 小姐，我們展廳最近有上了幾個(gè)新款，我認(rèn)為有一款產(chǎn)品特別適合您。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)） ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,3、呵呵，小姐對(duì)建陶行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過(guò)今年公司才正式進(jìn)入這個(gè)地區(qū)，所以以后還需要您多多宣傳，多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是我們有幾個(gè)款式特別適合小姐您的需求，我相信您一定會(huì)喜歡的。小姐，請(qǐng)

29、跟我來(lái)這邊（轉(zhuǎn)向介紹產(chǎn)品） 4、對(duì)不起，這是我們的工作沒(méi)做好，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡(jiǎn)單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們（轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信地介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，只要顧客愿意聽(tīng)你說(shuō)話就迅速向顧客提問(wèn)引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題）先生，請(qǐng)問(wèn)您家里地裝修做到什么階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？您的設(shè)計(jì)風(fēng)格什么樣？ ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例十七：,賣(mài)場(chǎng)在清理老款產(chǎn)品的庫(kù)存時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何做消費(fèi)引導(dǎo),你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、我們的新款過(guò)兩天就上樣了。 2、這些款式現(xiàn)在還是很流行！ 3、是的，這是以前的款式，庫(kù)存剩下不多了。 ,你在商品銷(xiāo)

30、售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、您真是內(nèi)行，一眼就看出來(lái)它是去年的款。不過(guò)正因?yàn)樗侨ツ甑目?，所以現(xiàn)在買(mǎi)才更劃算，而且您也知道，現(xiàn)在買(mǎi)東西最重要的還是東西是否適合自己，如果不適合買(mǎi)回去反而浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎？這一款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是（將顧客焦慮點(diǎn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹）小姐，光看產(chǎn)品是看不出效果來(lái)的，來(lái)，您可以看看我們的鋪貼效果圖。 2、哎呀，您真是好眼力，一眼就看出來(lái)了。咱先不管它是不是去年的貨，最重要的是這款產(chǎn)品非常適合您的居室裝修風(fēng)格（加上優(yōu)點(diǎn)）再說(shuō)啦，現(xiàn)在人的消費(fèi)觀念也越來(lái)越理性，您看我們現(xiàn)在搞促銷(xiāo)，這么好的東西才賣(mài)這個(gè)價(jià)格，真的很劃算！如果您現(xiàn)在下手買(mǎi)還來(lái)得及，按照現(xiàn)在這個(gè)

31、銷(xiāo)售的火爆程度，到下午就說(shuō)不準(zhǔn)還有沒(méi)有呢。 ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,3、哇，您對(duì)我們的產(chǎn)品真是熟悉，看來(lái)您一定是經(jīng)常光顧本店的老顧客了，其實(shí)您一定明白現(xiàn)在買(mǎi)這些東西非常劃算。我分析給您聽(tīng)聽(tīng)，首先這款瓷磚的風(fēng)格款式一點(diǎn)也沒(méi)有過(guò)時(shí)，非常適合您的需求；其次該貨品工藝和做工都很好，質(zhì)量也有保證；最后我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的條件做促銷(xiāo)活動(dòng)，這么好的產(chǎn)品可從來(lái)沒(méi)有賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格，現(xiàn)在不買(mǎi)真的可惜！來(lái)，您可以先看看我們這款貨品 ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例十八：,其他品牌也有類(lèi)似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦

32、:,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、這很難說(shuō)的，都還不錯(cuò)。 2、各有特色，看個(gè)人喜好。 3、我不太了解其他的牌子。 4、他們就是廣告打得多而已。 ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、其實(shí)我們的品牌與您說(shuō)的那個(gè)牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色而已，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，其實(shí)就是適不適合您自己的問(wèn)題。我們品牌的特點(diǎn)是我認(rèn)為它特別適合您的是 2、您真是好眼光，您說(shuō)的這幾個(gè)牌子其實(shí)都很有自己的特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，因?yàn)檫@幾個(gè)品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的問(wèn)題，關(guān)鍵還是根據(jù)顧客各自的需求來(lái)決定。請(qǐng)問(wèn)您一般在選擇的時(shí)候是比較注重款式、質(zhì)量還是（引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的購(gòu)買(mǎi)偏好）

33、3、如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是我們的特點(diǎn)是小姐，東西一定要自己親自體驗(yàn)才可以知道。來(lái)，這邊是我們的貨區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請(qǐng)！ ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例十九：,客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品能做工好粗糙啊,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、先生，這種小問(wèn)題任何品牌都是難免的。 2、現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。 3、噢，我現(xiàn)在給您處理一下吧，沒(méi)事的，不影響。 ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、由于我們的工作疏忽，出貨時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)

34、這個(gè)細(xì)節(jié)，真是給您添麻煩了！我會(huì)立即做出調(diào)整，謝謝您告訴我這個(gè)情況，我現(xiàn)在幫您換一套吧，來(lái)，這邊請(qǐng) 2、謝謝您告訴我這個(gè)情況，我會(huì)馬上跟公司反映，并立即做出調(diào)整，真是謝謝您啦。請(qǐng)問(wèn)，您今天是想看看還是（通過(guò)詢問(wèn)顧客轉(zhuǎn)移話題） ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例二十：,據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌的，只是掛這個(gè)牌子而已,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、呵呵，這我不清楚。 2、我們這個(gè)這個(gè)品牌的產(chǎn)品都是自己生產(chǎn)的。 3、我們有自己的工業(yè)園。 ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、先生，您對(duì)陶瓷行業(yè)真是非常了

35、解呀，確實(shí)就像您所說(shuō)的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實(shí)是自己生產(chǎn)的，無(wú)論是款式設(shè)計(jì)上，還是在品牌理念、經(jīng)營(yíng)管理上都有自己的文化特色，這一點(diǎn)您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格及門(mén)店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點(diǎn)是 2、呵呵，您說(shuō)得對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您會(huì)這樣問(wèn)。是這樣的，我們確實(shí)有跟一些公司在合作，但是款式設(shè)計(jì)由我們自主完成，只是借用其他公司的生產(chǎn)線，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量我們有嚴(yán)格管控。我相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣(mài)場(chǎng)氛圍與售后服務(wù)，您就會(huì)感覺(jué)到的。 ,你在商品銷(xiāo)售中遇到以下問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦

36、:,案例二十一：,牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們便宜多了,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的。 2、差別不大，就那么幾十塊錢(qián)。 3、我們比他們質(zhì)量要好，做工也要精細(xì)。 ,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、是這樣，我們的產(chǎn)品跟某品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)牌子高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有（闡述差異性利益點(diǎn)）小姐，光我說(shuō)好也不行，來(lái)，您體驗(yàn)一下就知道了 2、是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會(huì)問(wèn)道類(lèi)似的問(wèn)

37、題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)兩者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)的差異。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椋由腺u(mài)點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ由险T人的亮點(diǎn)）。 ,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例二十二：,我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、真的沒(méi)辦法，如果可以早就給您便宜了。 2、我們也是誠(chéng)心賣(mài)，但價(jià)格部分真的不行。 3、我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)有辦法。 ,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、是的，我知道您到我們店來(lái)過(guò)很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只

38、是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買(mǎi)東西最重要的還是看商品是否適合自己，如果東西雖然便宜但不適合自己，買(mǎi)了反而浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的房間，而且質(zhì)量又好，買(mǎi)了又能享受我們的“五次上門(mén)，十全十美”服務(wù)，算起來(lái)就更劃算一些，您說(shuō)是吧？ 2、是啊，我今天看到您來(lái)過(guò)好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您。但是我又想做成您的這筆生意，您覺(jué)得除了降價(jià)之外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠(chéng)意的。 ,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,3、是啊，您上禮拜也來(lái)過(guò)，確實(shí)這款產(chǎn)品非常適合您，我看得

39、出來(lái)您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品。作為我呢也是真心想賣(mài)給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送你一件非常適用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈(zèng)品解決）,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例二十三：,談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少50塊我就要了,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了。 2、不好意思，我們這里都不講價(jià)。 3、我也沒(méi)辦法，這是公司統(tǒng)一定價(jià)。 ,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、小姐，每個(gè)公司采取的價(jià)格策略都不一樣。我們這兒制定的價(jià)格都是實(shí)實(shí)在

40、在、非常公道的，所以這個(gè)價(jià)格要再低就確實(shí)為難我了。不過(guò)小姐，買(mǎi)東西價(jià)格固然重要，但其實(shí)關(guān)鍵還是看是否真的適合自己，如果東西價(jià)格雖然便宜一點(diǎn)，但買(mǎi)回去后發(fā)現(xiàn)并不適合自己，這樣的話其實(shí)反而買(mǎi)的更貴，您說(shuō)是吧？（微笑目視對(duì)方，如果顧客點(diǎn)頭、沉默等行為就迅速嘗試成交）那好，王小姐，麻煩您拿著這張銷(xiāo)售定單去收銀臺(tái) ,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,3、張小姐，因?yàn)槟鷣?lái)我們店已經(jīng)有好幾次了，看的出來(lái)您確實(shí)喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)挺有誠(chéng)意，真的是非常感謝您！所以我剛才給您的其實(shí)已經(jīng)是本店的最低價(jià)了，這一點(diǎn)確實(shí)要請(qǐng)您多理解。不過(guò)雖然我們?cè)趦r(jià)格上不能再給您優(yōu)惠了，但無(wú)論是質(zhì)量上還是售后服務(wù)上

41、，我們一定會(huì)竭盡全力地讓您放心。這一點(diǎn)其實(shí)才是最重要的，您說(shuō)是吧？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交）,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,4、張小姐，其實(shí)我也真的很希望把這款產(chǎn)品按您說(shuō)的價(jià)格賣(mài)給您。一方面這款產(chǎn)品確實(shí)挺適合您的居室裝修，另外也算完成了我的當(dāng)月任務(wù)，所以，如果我能夠再優(yōu)惠，我一定會(huì)給您的。只是真的挺抱歉，您一定要諒解我，因?yàn)樯唐芬龀龊觅|(zhì)量，就一定需要付出相對(duì)高些的成本，不過(guò)只有高質(zhì)量，才能讓您買(mǎi)的放心，用的安心，這才是最重要的，您說(shuō)是吧？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交）,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么

42、辦:,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例二十四：,東西都是一樣的東西，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、是嗎？東西不一樣！ 2、這種款式相近的有很多種，我們這種與他們的不一樣。 3、買(mǎi)東西不能只看款式，你還要看質(zhì)量呀。 ,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、是的，我們的東西在價(jià)格上確實(shí)比您說(shuō)的那家要稍微貴一些。今天上午有個(gè)顧客也說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)還是買(mǎi)了我們的東西。張先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，比方說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，就像是同樣的菜不同的人做出來(lái)味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是（強(qiáng)

43、調(diào)我們產(chǎn)品差異性優(yōu)勢(shì)） 2、是的，您真的是很細(xì)心，觀察得這么仔細(xì)，您說(shuō)的那家店有些款式確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在設(shè)計(jì)和質(zhì)量上，款式設(shè)計(jì)得好不好，質(zhì)量好不好，顧客鋪貼起來(lái)后得感受會(huì)相差很多。當(dāng)然感受到底如何還得您自己親自來(lái)體驗(yàn)才可以，來(lái)，小姐這邊請(qǐng)！,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例二十五：,品牌的商品與你們的款式幾乎一摸一樣，但價(jià)格比你們低很多,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、您不能只看價(jià)格，還要看產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。 2、那與我們不是一個(gè)檔次的。 3、我們是品牌貨，買(mǎi)我們的東西有保障。 4、現(xiàn)在有許多企業(yè)在模仿我們的品牌。 ,當(dāng)顧客對(duì)

44、價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、謝謝您給我們的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在模仿我們的款，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚。不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說(shuō)（顏色、外觀、質(zhì)感、紋路及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來(lái)，您看 2、上次有個(gè)顧客也跟我提起過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)還是買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在方面還是有很多地方不同，并且整體使用的感覺(jué)都很不一樣。先生，我光說(shuō)您可能還有點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自體驗(yàn)才可以感受到效果的差異，來(lái)，您先看看（引導(dǎo)顧客觸摸、指出差異之處），就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異

45、議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,3、是的，您剛才提到的這種情況我了解，不過(guò)還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。其實(shí)產(chǎn)品上市除了設(shè)計(jì)、工藝、材質(zhì)，還有服務(wù)以及品牌形象等都會(huì)影響到價(jià)格，最主要的還會(huì)影響到商品質(zhì)量和您后期使用的舒適度。張先生，如果一件衣服穿起來(lái)不舒服，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買(mǎi)回去穿幾次就扔下不穿了，這樣的衣服其實(shí)反而更貴，您說(shuō)是嗎？（詢問(wèn)顧客，只要顧客默認(rèn)就好）其實(shí)，您買(mǎi)瓷磚也是一樣的，外觀只是其中一個(gè)方面，很多時(shí)候我們用的不只是外觀，您說(shuō)是不是這個(gè)道理？（強(qiáng)調(diào)我們的質(zhì)量、服務(wù)保證等）,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例二十六：,東

46、西的確是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴。,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、拜托，這樣子還嫌貴。 2、小姐，那您多少錢(qián)才肯要呢？ 3、打完 折下來(lái)也就元，已經(jīng)很便宜了。 4、連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買(mǎi)不到。 ,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、張小姐，我們以前有許多的老顧客也這么說(shuō)過(guò)，他們覺(jué)得我們的瓷磚款式、質(zhì)量都很好，就是認(rèn)為價(jià)格稍微貴了點(diǎn)。確實(shí)，如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)格稍微高一點(diǎn)的原因是因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)計(jì)獨(dú)特，款式、質(zhì)量又很好，還能提供“五次上門(mén)、十全十美”服務(wù)，所以顧客特別喜歡，買(mǎi)了后又全程無(wú)憂，也覺(jué)得很值。張小姐，如果一款瓷磚買(mǎi)回去之后出現(xiàn)這樣那樣的質(zhì)量問(wèn)題

47、影響居室裝修效果，導(dǎo)致要經(jīng)常更換，這樣算起來(lái)還更貴，您說(shuō)是吧？（顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)就立即假設(shè)締結(jié)）您看我們的這款瓷磚，風(fēng)格獨(dú)特、款式新穎，質(zhì)量和服務(wù)都有保障，也挺適合您喜歡的居室裝修風(fēng)格，買(mǎi)回去后也沒(méi)有更換的擔(dān)憂，這樣算起來(lái)還更便宜呢。來(lái)，張小姐，請(qǐng)問(wèn)您是先交定金還是現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)呢？ ,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,2、確實(shí)，我承認(rèn)如果單看價(jià)格，您有這種感覺(jué)很正常。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些的原因是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上、服務(wù)上確實(shí)做得不錯(cuò)，我像您一定能明白買(mǎi)對(duì)一樣?xùn)|西勝過(guò)買(mǎi)錯(cuò)三樣?xùn)|西的道理，您也一定不希望東西買(mǎi)回去后出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，重新更換多浪費(fèi)呀，您說(shuō)是吧？（顧客點(diǎn)頭

48、或默認(rèn)就立即運(yùn)用假設(shè)請(qǐng)求成交） 那好，請(qǐng)您稍等片刻，我立即給您安排發(fā)貨！,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例二十七：,算了，這款產(chǎn)品雖然不錯(cuò)，但我沒(méi)必要買(mǎi)這么好的。,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、其實(shí)這還不算好，還有更好的呢。 2、這個(gè)在我們這里只能算是很一般的。 3、您到那邊去吧，那邊全是特價(jià)品。 ,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、是的，您真是蠻有眼光的，商品質(zhì)量確實(shí)非常不錯(cuò)，不過(guò)我們現(xiàn)在做周年店慶大酬賓（周六日特惠、五一促銷(xiāo)等），這么好的產(chǎn)品，原先賣(mài)元，現(xiàn)在只賣(mài)元，真的是非常劃算，而且您看（加上商品的賣(mài)點(diǎn)） 2、沒(méi)關(guān)系，其實(shí)

49、除了這款瓷磚之外還有幾款類(lèi)似的瓷磚，性價(jià)比非常高，賣(mài)得也非常好，并且我認(rèn)為它一樣能達(dá)到您想要的居室裝修效果。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下！,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例二十八：,別的地方老顧客都回主動(dòng)打折的，我已經(jīng)是再次購(gòu)買(mǎi)你們的產(chǎn)品，一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有嗎？,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、不好意思，我們這里新老顧客都一個(gè)價(jià)。 2、沒(méi)辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)格。 3、如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。 4、我們都是公司統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給您了。 ,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、王小姐，我知道您確實(shí)是我們的

50、老顧客，真的很感謝您對(duì)我工作的支持！但確實(shí)非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無(wú)法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我公司采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。不過(guò)請(qǐng)您放心，我公司最近在搞老顧客回饋活動(dòng)，您可以先交定金，我將詳細(xì)登記您的資料，一有優(yōu)惠信息我將馬上通知您，確保讓您享受我們的優(yōu)惠方案！王小姐，請(qǐng)問(wèn)您的手機(jī)是（轉(zhuǎn)到顧客資料收集上）,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,2、王小姐，真的很感謝您對(duì)本店的信任和支持，作為老顧客我想您一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎，款式時(shí)尚、質(zhì)量穩(wěn)定、售后服務(wù)完善，其實(shí)這也是我店贏得很多像您這樣的老顧客厚愛(ài)的重要原因！因?yàn)?/p>

51、我們更希望對(duì)老顧客負(fù)責(zé)，這樣您才會(huì)對(duì)我們的品牌更加滿意，您說(shuō)是吧？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客點(diǎn)頭、默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交）那好，王小姐，您看您是先下定還是現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)呢？ ,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例二十九：,我跟你們的總很熟，你再不同意我只能給他打電話了。,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、這個(gè)不行，我沒(méi)有辦法。 2、我做不了主，您直接找我們老總吧。 3、我們老總自己幫朋友買(mǎi)東西也是這個(gè)折扣。 ,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您啊，至于價(jià)格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋

52、友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)在我們一上班時(shí)老總就特意交代過(guò)了。 2、呵呵，這真是讓我為難了，您給我們老總打電話，我們老總還以為是我們對(duì)他的朋友招待不周呢，其實(shí)我們老總因?yàn)榕笥驯容^多，所以早就交代過(guò)了，只要是他的朋友，都用這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，絕對(duì)不可以跟一般的顧客一樣，所以待會(huì)兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個(gè)名。 3、呵呵，其實(shí)我們老總之前也特地關(guān)照過(guò)我們，因?yàn)樗绿?，招呼不到朋友不好意思，所以特地地交代只要是我們老總的朋友，都用這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，因此剛剛給您的價(jià)格，確實(shí)已經(jīng)是我們老總的朋友才能享受的價(jià)格啦。 ,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例三十：,客

53、戶對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問(wèn)具體價(jià)格后就不買(mǎi)了。,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、小姐，那邊有便宜點(diǎn)的。 2、別走，誠(chéng)心買(mǎi)價(jià)格可以再低點(diǎn)。 3、您誠(chéng)心買(mǎi)，那您說(shuō)多少？ 4、這人，看著玩（喃喃自語(yǔ)） 5、謝謝光臨，好走?。ú荒蜔┑睦淠凵瘢?6、（沉默不語(yǔ)開(kāi)始收拾貨品） ,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、這位小姐，請(qǐng)留步，我看這款貨品其實(shí)非常適合您，并且您自己也挺喜歡的，但我發(fā)現(xiàn)您最終還是沒(méi)有買(mǎi)，請(qǐng)問(wèn)是不是我什么地方介紹不到位，所以影響到您購(gòu)買(mǎi)啦？我真的是很想為您服好務(wù)，您可不可以告訴我，以便于我更好地改進(jìn)工作。（找到原因再予處理） 2、這位小姐，您請(qǐng)稍等一下！這位小姐，您剛才

54、看的這種風(fēng)格的商品非常適合您，其實(shí)我們這里還有幾個(gè)風(fēng)格類(lèi)似并且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品，我?guī)纯?，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，反正您都來(lái)了，我也幫您介紹一下吧。（找款式類(lèi)似但價(jià)格稍低的產(chǎn)品繼續(xù)做銷(xiāo)售）,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例三十一：,我是你們的老顧客了，怎么和新顧客一樣一點(diǎn)優(yōu)惠沒(méi)有。,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、那我多送您一個(gè)贈(zèng)品好了。 2、這些促銷(xiāo)的商品都是一個(gè)折扣。 3、是啊，這一點(diǎn)我們也很難做。 4、不好意思，我們新老顧客都是一個(gè)價(jià)。 ,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、我知道，您是我們的老顧客，而且購(gòu)買(mǎi)金額很大，非常謝謝您一直對(duì)

55、我們的厚愛(ài)。其實(shí)我們?cè)谡齼r(jià)品購(gòu)買(mǎi)折扣上已經(jīng)對(duì)老顧客和新顧客之間有卻別對(duì)待，只是這是清貨特價(jià)產(chǎn)品，所以才統(tǒng)一了折扣。您放心，老顧客和新顧客自然不一樣，我們會(huì)給您增加更多的服務(wù)。不過(guò)您的建議很好，我會(huì)把您的意見(jiàn)反映給老板，希望您以后經(jīng)常給我們提建議，這樣我們可以更好地滿足像您這樣的老顧客的需求。王先生，請(qǐng)問(wèn)今天您是想看（解釋完后立即轉(zhuǎn)移到貨品推薦上）,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,2、您這個(gè)問(wèn)題提得非常好，真是不好意思，這一點(diǎn)確實(shí)是我們疏忽了，我一定將您的建議跟老板反映，讓老顧客和新顧客能有所區(qū)別對(duì)待，這樣才會(huì)有更多像您這樣的顧客成為我們的老顧客，真的很謝謝您的意見(jiàn)。先生，

56、請(qǐng)問(wèn)今天您是想看（解釋完后立即轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品推薦上） 3、是這樣的，我們公司在定價(jià)策略上跟其他品牌有所不同，我們希望讓所有的顧客都能夠得到最實(shí)惠的價(jià)格，所以我們?cè)诙▋r(jià)的時(shí)候就已經(jīng)把折扣和優(yōu)惠全都給算上了。當(dāng)然您這個(gè)建議很好，我一定會(huì)給公司反映，一旦有老顧客優(yōu)惠方案出來(lái)，我就立即電話報(bào)告給您，好嗎？先生，請(qǐng)問(wèn)今天您是想看（解釋完后立即轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品推薦上）,當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格有異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,當(dāng)顧客對(duì)賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例三十二：,你們東西可不便宜，能打幾折呢？,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、打折可能要再等一陣子。 2、對(duì)不起，我們的東西才來(lái)不打折。 3、不好意思，我們這兒不講價(jià)。

57、,當(dāng)顧客對(duì)賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、我承認(rèn)我們這款產(chǎn)品價(jià)格上確實(shí)要稍微貴一些，只是我想像您說(shuō)明的是我們價(jià)格稍微高一點(diǎn)的原因，因?yàn)槲覀兊模ㄔO(shè)計(jì)、工藝、售后等）做得好，而且質(zhì)量又有保證。再說(shuō)買(mǎi)東西也不僅僅是看折扣，適不適合自己的居室裝修風(fēng)格才是更重要的，您說(shuō)是嗎？如果東西很便宜但不適合，用了后又要更換反而是更大的浪費(fèi)，您說(shuō)是不是這個(gè)道理？小姐，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)這款產(chǎn)品真的無(wú)所謂，您先看看這款產(chǎn)品的鋪貼效果圖，看看到底適不適合自己吧。來(lái)，這邊請(qǐng)！,當(dāng)顧客對(duì)賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,2、這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，因?yàn)槲覀兂伺紶栐诖黉N(xiāo)期間有些優(yōu)惠

58、外，其他時(shí)期都是統(tǒng)一價(jià)格。這樣可以保證顧客您無(wú)論什么時(shí)候來(lái)買(mǎi)東西都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。不過(guò)考慮到您是我們公司的老顧客，給了我們很多的支持，所以我們可以給您（轉(zhuǎn)往贈(zèng)品、售后服務(wù)等）這樣吧，您先看看產(chǎn)品怎么樣吧，畢竟買(mǎi)東西的關(guān)鍵還是看裝修效果，您說(shuō)是吧？來(lái)，請(qǐng)跟我來(lái)！,當(dāng)顧客對(duì)賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,3、實(shí)在對(duì)不起，先生，這一點(diǎn)您的確讓我感到很為難，因?yàn)槲覀冊(cè)谥贫▋r(jià)格政策時(shí)都是明碼標(biāo)價(jià)，所以除了偶爾做階段性促銷(xiāo)時(shí)有一些折扣之外，其余時(shí)間都是原價(jià)銷(xiāo)售。這樣可以保證顧客您買(mǎi)到的產(chǎn)品無(wú)論什么時(shí)候都是最真實(shí)的價(jià)格、最實(shí)在的品質(zhì)。再說(shuō)這款產(chǎn)品真的很適合您的居室裝修風(fēng)格，您

59、看（轉(zhuǎn)往賣(mài)點(diǎn)上去溝通）當(dāng)然產(chǎn)品是否好，一定要您親自體驗(yàn)才能看得出效果，來(lái)，先生，這邊請(qǐng)！ ,當(dāng)顧客對(duì)賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,當(dāng)顧客對(duì)賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,案例三十三：,我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來(lái)買(mǎi)。,錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：,1、還不知道什么時(shí)候打折呢。 2、其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折啊。 3、難得碰到合適的，干嗎要等呢？ 4、打折時(shí)貨品不齊，可能沒(méi)有適合您的。 ,當(dāng)顧客對(duì)賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)惠折扣存在異議的時(shí)候，你應(yīng)該怎么辦:,正確應(yīng)對(duì)：,1、沒(méi)有關(guān)系，您可以先看看。其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒(méi)有清貨的時(shí)候低，但是產(chǎn)品配套齊全，也不會(huì)出現(xiàn)缺貨的情況。而且您看的這款產(chǎn)品非常熱銷(xiāo)，我比較替您擔(dān)心，您喜歡的這款產(chǎn)品到了那個(gè)時(shí)候不一定有庫(kù)存了，如果沒(méi)有的話那多可惜呀，您說(shuō)是吧？ 2、是的，打折的時(shí)候買(mǎi)，