伊萊克斯調(diào)查報(bào)告

1、 呈 交：某某公司報(bào)告類型：深入調(diào)研報(bào)告 報(bào)告編號(hào)：K 公司名稱：伊萊克斯中意電冰箱有限公司 康信達(dá)商業(yè)咨詢有限公司 二零零一年六月 目 錄一、概述41.1 歷史及沿革41.2 發(fā)展計(jì)劃51.3 重大投資項(xiàng)目和發(fā)展方向61.4 ERP信息管理61.5 企業(yè)報(bào)刊及雜志7二、2000年的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)82.1 實(shí)際產(chǎn)量82.2 完成銷量82.3 盈利情況92.4 出口情況92.5 費(fèi)用支出情況9三、2001年計(jì)劃103.1 產(chǎn)量計(jì)劃103.2 銷量計(jì)劃103.3 費(fèi)用預(yù)算10四、2001年?duì)I銷政策114.1 營(yíng)銷策略114.2 價(jià)格政策114.3 貨款結(jié)算134.4 組織及營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)144.5 產(chǎn)品分

2、銷194.5.1 銷售網(wǎng)絡(luò)模式204.5.2 價(jià)格表214.5.3 樣機(jī)政策214.5.4 分銷渠道鼓勵(lì)策略214.5.5 分銷渠道管理214.5.6 激勵(lì)政策214.5.7 終端銷售214.6 產(chǎn)品組合及策略214.6.1 產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念214.6.2 產(chǎn)品定位214.6.3 組合策略214.7 銷售保障及支持214.8 促銷組合策略214.8.1 廣告促銷214.8.2 公共關(guān)系214.8.3 促銷及推廣21五、市場(chǎng)推廣215.1 市場(chǎng)推廣計(jì)劃215.2 年度促銷安排215.3 廣告策略及媒體組合21六、新產(chǎn)品研發(fā)216.1 新品的開(kāi)發(fā)策略216.2 新產(chǎn)品介紹216.3 新產(chǎn)品定價(jià)21七、

3、產(chǎn)品生產(chǎn)217.1 國(guó)際支持217.2 原材料供應(yīng)217.3 成本構(gòu)成21八、物流管理218.1 倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)貨公司218.2 發(fā)貨流程：218.3 發(fā)票流程：21九、人員管理制度、程序219.1 各職位的匯報(bào)程序及相互配合關(guān)系圖：219.2 人員招聘制度219.3 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)219.4 費(fèi)用報(bào)銷制度219.5 臨時(shí)人員申請(qǐng)、工資發(fā)放制度219.6 SALES TEAM工作條例219.7 市場(chǎng)促銷活動(dòng)申請(qǐng)/執(zhí)行程序219.8 銷售部門管理519.9 日常工作管理529.10 主要負(fù)責(zé)人員介紹539.11 內(nèi)部信息系統(tǒng)圖54十、產(chǎn)品的售后服務(wù)5410.1 售后服務(wù)理念5410.2 售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)55十一

4、、綜合評(píng)價(jià)55一、 概述1.1 歷史及沿革伊萊克斯是一個(gè)品牌，同時(shí)也是一個(gè)著名白色家電生產(chǎn)集團(tuán)在世界各地使用的企業(yè)名稱。它創(chuàng)始于1912年，總部設(shè)在瑞典斯德歌爾摩。在全球，該公司擁有雇員10萬(wàn)余名，年銷售額超過(guò)1200億人民幣。伊萊克斯集團(tuán)每年生產(chǎn)的產(chǎn)品超過(guò)6000萬(wàn)件，產(chǎn)品遍布全球千家萬(wàn)戶。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前大約有3億5千萬(wàn)家庭擁有并使用伊萊克斯電器。伊萊克斯的家電包括：電冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、吸塵器及廚房用具。近100年來(lái)，該公司在全球范圍內(nèi)先后收購(gòu)、兼并了400多家公司，將不同品牌有機(jī)融合成一個(gè)更具競(jìng)爭(zhēng)力的全球化集團(tuán)，從而不斷發(fā)展壯大，現(xiàn)已成長(zhǎng)為全球最大的白色家電公司。早在1987年，伊萊克斯就

5、悄悄進(jìn)入中國(guó)，但它并沒(méi)有以國(guó)際家電巨無(wú)霸的姿態(tài)大肆東征西戰(zhàn)，攻城掠地，搶占市場(chǎng)份額。反而謹(jǐn)小慎微，采取了極為穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，針對(duì)不同地域、不同目標(biāo)人群，推出與之相應(yīng)的整合傳播策略，短短幾年就奠定了在中國(guó)家電產(chǎn)品行業(yè)高檔次市場(chǎng)的地位。伊萊克斯在中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略、步驟及經(jīng)營(yíng)理念，建立在伊萊克斯對(duì)中國(guó)家電市場(chǎng)的深刻洞察，同時(shí)建立在伊萊克斯對(duì)中國(guó)消費(fèi)文化的全方位了解等多個(gè)層面，這些認(rèn)識(shí)在伊萊克斯的資本運(yùn)作、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定與推廣方面體現(xiàn)的尤為突出。伊萊克斯在中國(guó)的發(fā)展，推行四步走的戰(zhàn)略方針，即：1、 在中國(guó)生產(chǎn)壓縮機(jī)等主要配件；2、 獲取一些小型電器在中國(guó)的推廣經(jīng)驗(yàn)；3、 進(jìn)入大型電器產(chǎn)品市場(chǎng)，如洗衣

6、機(jī)、冰箱、酒店、餐廳廚房商用設(shè)備（洗衣機(jī)、烘干機(jī)等成套設(shè)備）；4、 最后在中國(guó)投產(chǎn)伊萊克斯全套系列產(chǎn)品，全面進(jìn)入伊萊克斯各個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域的市場(chǎng)。伊萊克斯在實(shí)施以上戰(zhàn)略步驟時(shí)，采取了溫文爾雅的謙謙君子風(fēng)度。從開(kāi)始在中國(guó)投入生產(chǎn)到今天，一貫保持低調(diào)，十分務(wù)實(shí)地從產(chǎn)品質(zhì)量出發(fā)，塑造高品質(zhì)的企業(yè)形象，并先后并購(gòu)建立了多個(gè)生產(chǎn)基地及銷售公司，成功組建了遍布全國(guó)各重點(diǎn)城市的300多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，基本完成了戰(zhàn)略規(guī)劃的前三個(gè)步驟，實(shí)現(xiàn)了低成本，高效率的產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴(kuò)張計(jì)劃。當(dāng)中國(guó)同行醒悟到這一點(diǎn)，伊萊克斯已在家電市場(chǎng)汪洋中構(gòu)建了自己企業(yè)的航空母艦。歐美跨國(guó)集團(tuán)這種潛移默化、逐步滲透、多元發(fā)展、本土化經(jīng)營(yíng)策略在伊萊克

7、斯得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。伊萊克斯中意電冰箱有限公司，是伊萊克斯集團(tuán)和長(zhǎng)沙中意電冰箱的合資企業(yè)，注冊(cè)資本5.7億人民幣，成立于1997年，年設(shè)計(jì)生產(chǎn)各種規(guī)格的無(wú)氟冰箱100萬(wàn)臺(tái)，現(xiàn)有從業(yè)人員（包括各地銷售人員）約2500人。作為伊萊克斯集團(tuán)冰箱產(chǎn)品在中國(guó)的生產(chǎn)基地，該公司擁有當(dāng)今世界最先進(jìn)的無(wú)氟冰箱生產(chǎn)線及伊萊克斯公司最新的生產(chǎn)技術(shù)和管理方法。該公司采用伊萊克斯旗下公司天津扎努西壓縮機(jī)、冷凝器、蒸發(fā)器等核心部件，以進(jìn)口原材料壓制成各種面板，生產(chǎn)出7大系列，40余種規(guī)格、型號(hào)、功能各異的高品質(zhì)冰箱。目前，伊萊克斯市場(chǎng)份額排名位居第5位。1.2 發(fā)展計(jì)劃在未來(lái)的幾年中，伊萊克斯電冰箱公司的產(chǎn)品研發(fā)、

8、銷售、生產(chǎn)等重大舉措，都一如既往地納入集團(tuán)公司在中國(guó)整體戰(zhàn)略性運(yùn)營(yíng)計(jì)劃當(dāng)中，不斷完善產(chǎn)品線。產(chǎn)品技術(shù)在現(xiàn)有品種的基地上，不斷創(chuàng)新技術(shù)，爭(zhēng)取將納米、模糊控制等技術(shù)應(yīng)用到自己的產(chǎn)品中，生產(chǎn)出更多，更豐富的適合中國(guó)消費(fèi)者高品質(zhì)冰箱。主攻市場(chǎng)在經(jīng)歷了多年充分的準(zhǔn)備后，該公司于2000年對(duì)其各個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行了重大整合，北京、上海、天津、廣州、深圳、成都等各重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，制定了銷售額2001年增長(zhǎng)50%的計(jì)劃。戰(zhàn)略目標(biāo)兩年內(nèi)，市場(chǎng)份額排名進(jìn)入前3名，并爭(zhēng)取在2002年底可實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)100萬(wàn)臺(tái)的定額生產(chǎn)量。1.3 重大投資項(xiàng)目和發(fā)展方向2000年1月，為配合伊萊克斯洗衣機(jī)上市，該公司與聯(lián)合聯(lián)合利華簽訂品牌聯(lián)合

9、協(xié)議：奧妙洗粉上印有伊萊克斯品牌標(biāo)識(shí)。2000年9月，伊萊克斯在西班牙Furenmayor建立一條新的電冰箱生產(chǎn)線，該生產(chǎn)線年產(chǎn)12萬(wàn)臺(tái)無(wú)霜電冰箱，80%出口到歐洲其它國(guó)家。隨著中國(guó)加入WTO步伐日益臨近，伊萊克斯將把中國(guó)作為電器（包括冰箱）生產(chǎn)基地，出口產(chǎn)品到歐美市場(chǎng)，并有可能加大在華投資，使其成本、資金、技術(shù)及管理等若干優(yōu)勢(shì)得到進(jìn)一步的發(fā)揮，伊萊克斯將憑借一切可以利用的優(yōu)勢(shì)，鞏固和強(qiáng)化自己的品牌形象，構(gòu)建其在中國(guó)市場(chǎng)特有的企業(yè)文化。新世紀(jì)來(lái)臨，伊萊克斯正面對(duì)新的挑戰(zhàn)。目前，伊萊克斯是中國(guó)極具規(guī)模的電冰箱制造商，同時(shí)已成為最具競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。隨著洗衣機(jī)、空調(diào)、吸塵器、廚具及商用機(jī)械的全面上市，

10、伊萊克斯將瞄準(zhǔn)中國(guó)家電領(lǐng)域產(chǎn)品陣線最長(zhǎng)，規(guī)格最齊全的超大規(guī)模家電制造商方面發(fā)展。1.4 ERP信息管理作為一家具有悠久歷史的家電制造集團(tuán)，伊萊克斯在各國(guó)的分支機(jī)構(gòu)大部分使用了ERP信息管理系統(tǒng)。目前，伊萊克斯中國(guó)公司也正在籌劃使用這一世界先進(jìn)的新型管理技術(shù)系統(tǒng)軟件，但是由于種種原因，該公司這一組成樞紐正在建設(shè)當(dāng)中，據(jù)該公司總部介紹，有望今年底啟動(dòng)這一系統(tǒng)。1.5 企業(yè)報(bào)刊及雜志伊萊克斯總部于2000年3月開(kāi)始，對(duì)內(nèi)發(fā)行促銷員簡(jiǎn)報(bào)，共8版，內(nèi)容涉及公司、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)各個(gè)方面的相關(guān)信息，并著重對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)，部分業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷人員事跡等進(jìn)行了報(bào)道，同時(shí)也將公司為進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作的某些文件性、命令性、計(jì)

11、劃性條文刊載上去，使全國(guó)各地的人員有了一個(gè)可以互相學(xué)習(xí)，更全面及時(shí)地了解公司現(xiàn)狀的信息平臺(tái)。另外，這份內(nèi)部?？彩窃摴締T工從中汲取營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的必要途徑。二、 2000年的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)2.1 實(shí)際產(chǎn)量2000年，伊萊克斯在全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)共推出7個(gè)系列、20多個(gè)規(guī)格種類的各款冰箱，包括：低能耗、新境界系列，超低能耗系列，超值系列，典雅系列、SILVER RSD系列、福祥系列，自選冰箱系列、智冷雙全系列，2000年生產(chǎn)冰箱共50萬(wàn)臺(tái)。每季生產(chǎn)量如下表：一季度二季度三季度四季度11.5萬(wàn)臺(tái)14萬(wàn)臺(tái)14.5萬(wàn)臺(tái)10萬(wàn)臺(tái)2.2 完成銷量從伊萊克斯各季度銷量分布分析，銷售旺季集中于中二、三兩季度，約占全年銷售量

12、的2/3左右，全年共完成銷量49.5萬(wàn)臺(tái),銷售總額10.3億元。而其以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)安排計(jì)劃，也最大限度壓縮了庫(kù)存，使資源得到了充分的利用。一季度二季度三季度四季度8.5萬(wàn)臺(tái)16.8萬(wàn)臺(tái)16.2萬(wàn)臺(tái)8萬(wàn)臺(tái)2.3 盈利情況伊萊克斯冰箱一年的銷售不過(guò)50萬(wàn)臺(tái)，銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及海爾容聲等國(guó)產(chǎn)品牌，但是它的盈利能力很強(qiáng)，一年的利潤(rùn)甚至超過(guò)了銷量大于它一倍的企業(yè)。毛利2.24億凈利潤(rùn)5700萬(wàn)元2.4 出口情況目前，該公司生產(chǎn)的冰箱僅在國(guó)內(nèi)銷售，尚無(wú)針對(duì)國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)，同時(shí)，因?yàn)橐寥R克斯在各國(guó)均有分支機(jī)構(gòu)，中國(guó)產(chǎn)品暫供本地市場(chǎng)所需而生產(chǎn)。2.5 費(fèi)用支出情況據(jù)該公司介紹，2000年部分費(fèi)用大體如下：電視媒體

13、廣告報(bào)紙媒體營(yíng)業(yè)推廣、終端促銷、公共關(guān)系等運(yùn)輸費(fèi)用1200萬(wàn)元300萬(wàn)元700萬(wàn)元2200萬(wàn)元三、 2001年計(jì)劃3.1 產(chǎn)量計(jì)劃進(jìn)入2001年，伊萊克斯針對(duì)上年度的市場(chǎng)銷售狀況及經(jīng)濟(jì)格局等綜合狀況進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，并針對(duì)其產(chǎn)品銷量逐年上場(chǎng)的趨勢(shì)，做出生產(chǎn)75萬(wàn)臺(tái)冰箱的規(guī)劃，季度分配如下：一季度二季度三季度四季度14萬(wàn)臺(tái)24萬(wàn)臺(tái)24萬(wàn)臺(tái)13萬(wàn)臺(tái)3.2 銷量計(jì)劃因?yàn)橐寥R克斯冰箱以銷定產(chǎn)，在年初，已與各經(jīng)銷商簽訂了銷售協(xié)議及入貨進(jìn)度計(jì)劃，今年總的銷量計(jì)劃在70萬(wàn)臺(tái)。季度銷量計(jì)劃如下：一季度二季度三季度四季度12萬(wàn)臺(tái)24萬(wàn)臺(tái)23萬(wàn)臺(tái)11萬(wàn)臺(tái)3.3 費(fèi)用預(yù)算伊萊克斯冰箱在中國(guó)上市短短四年時(shí)間，其銷量每

14、年近乎成倍增長(zhǎng)，但其廣告費(fèi)總是控制在1.3-1.5%（銷售額）內(nèi)，其中用于公關(guān)、促銷、售后服務(wù)等方面約占預(yù)算總額的1.5%左右，運(yùn)輸費(fèi)用大約41元/臺(tái)，而在提高產(chǎn)品質(zhì)量用于科技創(chuàng)新、改良產(chǎn)品品質(zhì)等方面，營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)等方面，則不惜斥巨資給予極大的投入，今年就以上兩項(xiàng)費(fèi)用大約投入資金1億元人民幣。四、 2001年?duì)I銷政策4.1 營(yíng)銷策略在經(jīng)歷了過(guò)去一年的調(diào)整與競(jìng)爭(zhēng)后，伊萊克斯更加清楚地認(rèn)識(shí)了中國(guó)冰箱市場(chǎng)的現(xiàn)狀與格局，并推出開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)而與之相適應(yīng)的規(guī)劃。 從總體上講，今年伊萊克斯重點(diǎn)對(duì)省會(huì)城市以外的二類、三類市場(chǎng)進(jìn)行滲透，整體的思路是淡化一級(jí)，扶持二級(jí)、三級(jí)，強(qiáng)化終端。例如北京市以外、上海市以外的

15、郊縣或外埠市場(chǎng)。 同時(shí)針對(duì)國(guó)內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如：新飛、容聲、長(zhǎng)嶺、榮事達(dá)等品牌，開(kāi)發(fā)出系列新品，并適當(dāng)調(diào)節(jié)性能價(jià)格比，以伊萊克斯品牌、品質(zhì)、售后服務(wù)、促銷、公關(guān)等若干優(yōu)勢(shì)的有效組合來(lái)打擊對(duì)手，擠占低檔、中檔市場(chǎng)份額。 對(duì)于西門子、海爾等高檔品牌，則開(kāi)發(fā)與之相應(yīng)高科技含量的產(chǎn)品，并在價(jià)格方面作了針對(duì)性調(diào)節(jié)，制定出不同區(qū)域，不同時(shí)間，不同目標(biāo)人群的組合推廣計(jì)劃，力爭(zhēng)使2001年的市場(chǎng)份額上升一個(gè)臺(tái)階。4.2 價(jià)格政策市場(chǎng)現(xiàn)狀價(jià)格是商品構(gòu)成中最為敏感、最為重要的因素之一。伊萊克斯作為家電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，十分諳熟這一方面運(yùn)作技巧。經(jīng)過(guò)仔細(xì)的調(diào)查和分析，并結(jié)合2000年的市場(chǎng)信息反饋，伊萊克斯認(rèn)為，2

16、001年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，更趨飽和，但市場(chǎng)也更趨成熟，消費(fèi)者的需求已更趨多元化，各個(gè)廠家在追求更多功能、更加卓越的品質(zhì)、更為完善優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量、等等方面做出了相當(dāng)大的工作。例如：海爾在抗菌方面、容聲、新飛在節(jié)能、環(huán)保、除臭方面，美菱在保鮮方面等各自開(kāi)發(fā)出領(lǐng)先產(chǎn)品，服務(wù)質(zhì)量也有很大的改善。盡管如此，伊萊克斯認(rèn)為這與消費(fèi)者的希望與需求仍有一定的差距，仍有一定的改善空間。另外，伊萊克斯的調(diào)查顯示，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的重點(diǎn)城市，通常收入較高的家庭比較追求高品質(zhì)的生活，有崇尚國(guó)外品牌，尤其是國(guó)外知名品牌的消費(fèi)文化趨勢(shì)。同時(shí)，中國(guó)廠家的冰箱噪音較大，總體綜合指標(biāo)差，令許多消費(fèi)者不滿，但中國(guó)廠家或者在技術(shù)上存

17、在困難，或者因解決以上問(wèn)題會(huì)較大提高成本，從而提高價(jià)格，消費(fèi)者難以接受，因而大多放棄或沒(méi)有更深入地對(duì)這一市場(chǎng)進(jìn)行深入挖潛、各種降價(jià)、送禮、折價(jià)等競(jìng)相促銷，都流于中、低檔次的產(chǎn)品之間。高檔定價(jià)針對(duì)以上各種因素，伊萊克斯有組織、有計(jì)劃地進(jìn)行各種改良措施，使產(chǎn)品在質(zhì)量、功能及各種軟性能指標(biāo)均勝同類產(chǎn)品一籌，并突出強(qiáng)化伊萊克斯卓越、優(yōu)質(zhì)、高水準(zhǔn)、名品名牌這一定位精神。不論低、中、高檔各類系列產(chǎn)品，其性能價(jià)格比都高出其它品牌產(chǎn)品。這種定價(jià)策略、目的在于盡可能在產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的初期，在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)之前，盡快收回投資，樹(shù)立企業(yè)名牌、高檔形象，取得相互對(duì)等的利潤(rùn)，為未來(lái)的價(jià)格調(diào)整提供應(yīng)有的浮動(dòng)空間，但這種

18、定價(jià)策略容易引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，不利于快速有效的拓展市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。變價(jià)策略為適應(yīng)季節(jié)、消費(fèi)人群、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等各種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的復(fù)雜變化，伊萊克斯準(zhǔn)備了較為靈活的應(yīng)時(shí)性價(jià)格調(diào)整策略。例如：在淡季，大多數(shù)企業(yè)都會(huì)對(duì)一些要進(jìn)入衰退期的產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)處理或全面下調(diào)產(chǎn)品線以刺激銷售，伊萊克斯卻以新品加其它附屬贈(zèng)品的形式提高銷售業(yè)績(jī)，同樣是價(jià)格調(diào)整，手法卻高人一等。在銷售旺季，新款機(jī)種配合各種推廣策略入市，處處體現(xiàn)其高檔品牌形象，價(jià)格明顯高于同類產(chǎn)品，但在推廣方面卻以其優(yōu)越的功能為訴求重心，彰顯其卓爾不凡的品質(zhì)，使目標(biāo)消費(fèi)者在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)自信、超脫、歸屬感等附加值?；谝陨隙▋r(jià)思路，不論在中國(guó)哪一區(qū)域市

19、場(chǎng)，伊萊克斯都在向現(xiàn)有及潛在目標(biāo)人群傳達(dá)著這樣一個(gè)觀念：哪里有伊萊克斯，哪里就有最好的電器產(chǎn)品。在高檔次產(chǎn)品市場(chǎng)，伊萊克斯高價(jià)位、高品質(zhì)的品牌形象已基本形成。4.3 貨款結(jié)算為規(guī)范貨款的整體操作程序，同時(shí)也為了有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，盡量減低追討貨款的難度，伊萊克斯制定相應(yīng)的規(guī)范化運(yùn)作策略，并將其精神同各方面相人員做了最為有效的闡釋，從而在全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)統(tǒng)一執(zhí)行，以確保其資金流動(dòng)的暢通，使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)始終處于一個(gè)健康的循環(huán)當(dāng)中，大體如下：1 獎(jiǎng)勵(lì)辦法A 根據(jù)發(fā)貨之日起到回款之日的時(shí)間，確定以下不同檔次的折扣獎(jiǎng)勵(lì)。計(jì)算基數(shù)為每筆不含稅回款額，如下表：回款天數(shù)款到發(fā)貨一個(gè)月承兌三個(gè)月承兌折扣率1%0

20、.5%0%注：承兌匯票按到期入賬日核算。B 凡支付三個(gè)月以上承兌匯票的，原則上承兌期每延長(zhǎng)一個(gè)月，其產(chǎn)品價(jià)格增加0.3%；大額客戶的三個(gè)月以上承兌匯票的付款辦法，由總公司面議。C 如客戶有超期超額的應(yīng)收賬款，應(yīng)先結(jié)算清超額應(yīng)收賬款后，根據(jù)余額按相應(yīng)條件給予獎(jiǎng)勵(lì)。2 結(jié)算程序按單結(jié)算，采取價(jià)格下調(diào)開(kāi)發(fā)票的全額支付，需要以現(xiàn)金支付的需扣除17%的稅。雖然伊萊克斯制定了上述結(jié)算政策，但大部分二、三類市場(chǎng)的營(yíng)銷人員在今年的實(shí)際操作中卻不以為然，經(jīng)銷商以先款后貨的結(jié)算方式居多。這種做法雖然減少了應(yīng)收賬款，卻在無(wú)形當(dāng)中削弱了經(jīng)銷商的進(jìn)貨熱情，除非配以強(qiáng)大的廣告，促銷等支持，方可產(chǎn)生積極作用。4.4 組織及

21、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)伊萊克斯從1987年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，先后在各地建立了自己的生產(chǎn)基地或分公司，已形成了一個(gè)集團(tuán)性企業(yè)，其在中國(guó)組織架構(gòu)如下：伊萊克斯（中國(guó)）有限公司伊萊克斯（TEDA）有限公司伊萊克斯電器（南京）有限公司伊萊克斯集團(tuán)伊萊克斯電器（杭州）有限公司伊萊克斯中意電冰箱有限公司扎努西澳柯瑪股份有限公司伊萊克斯（天津開(kāi)發(fā)區(qū)）有限公司伊萊克斯集團(tuán)銷售公司其中： 伊萊克斯家用電器銷售公司伊萊克斯商用設(shè)備銷售公司（商用設(shè)備事業(yè)部）電冰箱、洗衣機(jī)銷售公司（冰箱事業(yè)部）小家電銷售公司各地區(qū)分公司、辦事處、直營(yíng)、專賣店空調(diào)公司東北分公司華南分公司西南分公司華南分公司華北分公司華東分公司華中分公司地區(qū)分公司辦

22、事處辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司伊萊克斯中意電冰箱有限公司總經(jīng)理物流中 心人力部品管部認(rèn)證部技術(shù)部計(jì)劃發(fā)展部運(yùn)籌部生產(chǎn)部采購(gòu)部財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)分析會(huì)計(jì)核資預(yù)算信息中心資料室南分廠北分廠CAD室研發(fā)中心車間車間車間車間車間車間伊萊克斯各組成部分的構(gòu)建以職能劃分為核心，同時(shí)又高度協(xié)調(diào)、統(tǒng)一規(guī)劃，這種按職能劃分的最大優(yōu)點(diǎn)，是按照專業(yè)化的原則進(jìn)行了分工，使最高管理者可以集中處理與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展有重大關(guān)系的問(wèn)題，對(duì)于下層管理而言，則可以發(fā)揮他們各自的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，人盡其才，提高效率。為了更好地在各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展伊萊克斯的各項(xiàng)推廣策略，該公司建立片區(qū)分

23、公司。在總部的統(tǒng)一部署下，針對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體、文化結(jié)構(gòu)、收入狀況等綜合因素進(jìn)行詳盡的調(diào)研、深入了解各地區(qū)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，以各片區(qū)分公司為管理框架支點(diǎn)，以各代理、分銷、直營(yíng)、專賣店為銷售通路的組成細(xì)胞，采取上下隸屬，職能分工、垂直管理等方式，并配以完整的員工執(zhí)行手冊(cè)，明確各崗位人員的責(zé)、權(quán)、利、義等各項(xiàng)規(guī)章制度，確保各環(huán)節(jié)相關(guān)人員的日?；顒?dòng)始終處于一個(gè)動(dòng)態(tài)的、量化的管理體系當(dāng)中。分公司組織架構(gòu)圖：各地分公司行政部市場(chǎng)部售后服務(wù)部人力資源部?jī)?chǔ)運(yùn)部財(cái)務(wù)部銷售部針對(duì)以上分公司的組織架構(gòu)，伊萊克斯形成如下人員配制及管理模式圖：分公司經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理地區(qū)銷售主 管地區(qū)行政助理助理財(cái)務(wù)人員區(qū)域市

24、場(chǎng)主管體制管地區(qū)銷售助理體制管地區(qū)銷售代 表區(qū)域銷售代 表零售督 導(dǎo)地區(qū)市場(chǎng)主 管地區(qū)辦事處員工統(tǒng)計(jì)后勤庫(kù)房管理區(qū)域市場(chǎng)執(zhí) 行培訓(xùn)員配送中心人 員銷售、促銷、人員培 訓(xùn)區(qū)域促銷人員促銷小分隊(duì)長(zhǎng)庫(kù)房管理培訓(xùn)人員周末促銷人 員區(qū)域市場(chǎng)人 員促銷隊(duì)員 培訓(xùn)伊萊克斯十分注重公司員工整體素質(zhì)培養(yǎng)，。針對(duì)各崗位人員工作之需，由總部統(tǒng)一制定了完善的員工培訓(xùn)計(jì)劃，并頒布了具體的操作規(guī)程，定期、定點(diǎn)進(jìn)行各種營(yíng)銷技能的培訓(xùn)，并以此將公司“在全球各地發(fā)展當(dāng)?shù)厝瞬?、尊重?dāng)?shù)厝瞬牛喾N文化并存協(xié)同合作、自我實(shí)現(xiàn)、環(huán)境意識(shí)、高效、專業(yè)”的企業(yè)文化理念根植于每位員工身上，使伊萊克斯的管理更具本土化特色。進(jìn)入2001年，伊萊

25、克斯在生產(chǎn)及銷售方面都進(jìn)行了較小規(guī)模的招聘行動(dòng)，長(zhǎng)沙生產(chǎn)基地招募了部分技術(shù)、報(bào)關(guān)等人員，北京總部招募了策劃、市場(chǎng)推廣等相關(guān)人員，為公司今年的整體運(yùn)作提供了必要的人才擴(kuò)充及儲(chǔ)備。 薪酬從各地的人員組成來(lái)看，各大區(qū)分公司的人數(shù)基本在120人左右，大區(qū)總部在25人左右，售后服務(wù)及臨時(shí)促銷人員除個(gè)別以外，95%以上都屬于編外人員，其工資薪酬相對(duì)較低，采取月薪制，由分公司人力資源部負(fù)責(zé)發(fā)放，基本維持在1300-1500之間，視各地區(qū)經(jīng)濟(jì)的不同程度而做小幅度變化，各分公司正式職員，其薪酬方案大體如下：銷售代表2000元/月+1.2%回款提成+2%年回款零售督導(dǎo)2000元/月+1元銷量（臺(tái)數(shù)）銷售經(jīng)理1.2

26、萬(wàn)元/月+1.2%回款+2%年回款財(cái)務(wù)、職員2000元+不定額資金4.5 產(chǎn)品分銷進(jìn)入2001年，伊萊克斯總部提了全新的營(yíng)銷目標(biāo)：實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。針對(duì)這一主題，目前的核心任務(wù)是進(jìn)一步加大分銷的各項(xiàng)投入，內(nèi)容包括：鼓勵(lì)一級(jí)城市或省會(huì)城市零售和分銷，提高在大中城市產(chǎn)品市場(chǎng)份額，大力支持發(fā)展二、三級(jí)市場(chǎng)的分銷渠道，建立分公司與分銷商共同投入管理的銷售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，確保經(jīng)銷商的利潤(rùn)和終端銷售的暢通。在具體的運(yùn)作及管理方面，各大區(qū)分公司下轄的分支機(jī)構(gòu)，其分銷網(wǎng)點(diǎn)密度，次級(jí)政策，貨物流程等各項(xiàng)建設(shè)，都必須納入總部今年在該區(qū)域市場(chǎng)總體推廣，市場(chǎng)占有率相關(guān)指標(biāo)的指導(dǎo)或發(fā)展步驟當(dāng)中，限于這種思路，各省會(huì)

27、城市在保持現(xiàn)有授權(quán)代理商、經(jīng)銷商、加權(quán)店、專賣店、直營(yíng)店的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步在省會(huì)以外的城市（二類、三類城市）拓展業(yè)務(wù)。原則是省會(huì)城市不設(shè)總經(jīng)銷，相應(yīng)的分銷策略內(nèi)容如下：1 提貨規(guī)定各區(qū)域市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商（包括代理商），必須在伊萊克斯規(guī)定的配送中心提貨，原則上不經(jīng)廠家允許，不可直接上廠家或越區(qū)提貨，否則一切費(fèi)用自理。實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一供貨價(jià)，價(jià)格已包含到達(dá)客戶所在地城市站臺(tái)的運(yùn)輸費(fèi)。2 價(jià)格調(diào)整A 如遇價(jià)格調(diào)整，將對(duì)客戶產(chǎn)品庫(kù)存另清核、填寫盤存表B 庫(kù)存是指直接客戶的庫(kù)房或商場(chǎng)營(yíng)業(yè)場(chǎng)地存放的未售產(chǎn)品，包括寄售代銷和開(kāi)票的所有產(chǎn)品，但不包括分銷到其它銷售商的產(chǎn)品。這種做法只保障了伊萊克斯直接客戶的利益，當(dāng)

28、與一級(jí)經(jīng)銷商的合作不十分融洽時(shí)，分銷渠道的積極性將會(huì)受到一定的打擊。3 網(wǎng)點(diǎn)密度A 省會(huì)城市（或一級(jí)城市），一般設(shè)兩個(gè)代理商，四家加權(quán)店（寄售店），體現(xiàn)出伊萊克斯名品進(jìn)名店的戰(zhàn)備思想。例如：北京分公司的加權(quán)店為雙安、長(zhǎng)安、西單、藍(lán)鳥(niǎo)。B 郊縣或省會(huì)城市以外相對(duì)發(fā)達(dá)的城市，由負(fù)責(zé)這一區(qū)域的銷售代表對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商或家電商場(chǎng)進(jìn)行次一級(jí)的開(kāi)發(fā)，選擇具有一定銷售能力的經(jīng)銷商，鼓勵(lì)他們?nèi)ブ付ǖ牡胤竭M(jìn)貨，并給予相應(yīng)的支持。如：技術(shù)指導(dǎo)、POP等，從而達(dá)到給一級(jí)拓展分銷渠道的目的；另外，對(duì)于郊縣一些有實(shí)力的家電商場(chǎng)，一級(jí)做不到時(shí)，中心城市的分支機(jī)，可以有選擇性地以直營(yíng)店、專賣店的形式予以覆蓋。供貨價(jià)格及鋪底方面

29、，由區(qū)域經(jīng)理親自制定協(xié)議，原則上遵守不損害一級(jí)利益。由于目前人們購(gòu)買家電指向性越來(lái)越明顯，專門經(jīng)營(yíng)家電系列或某一類家電的專賣場(chǎng)所將會(huì)逐漸增多，家電銷售渠道的專業(yè)化將會(huì)逐步形成。同時(shí)考慮到保障體系的局限性，伊萊克斯正逐漸加強(qiáng)分銷及直營(yíng)、專賣店的投入與管理，旨在通過(guò)擴(kuò)大分銷的基礎(chǔ)上，即維持市場(chǎng)現(xiàn)狀，又為更進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，鞏固分銷網(wǎng)絡(luò)作好基本工作。這些措施，從頭至尾都貫穿了伊萊克斯本土化經(jīng)營(yíng)的思想策略，提高了企業(yè)的知名度，反過(guò)來(lái)又更進(jìn)一步強(qiáng)化了品牌形象。4.5.1 銷售網(wǎng)絡(luò)模式伊萊克斯在銷售網(wǎng)絡(luò)的組建方面，呈現(xiàn)出如下幾種模式：1 一級(jí)城市、直轄市采用密集性分銷：除選一至兩家代理商外，還要發(fā)展相

30、應(yīng)數(shù)量的經(jīng)銷商（包括電器商場(chǎng)）2 省會(huì)城市以外的二、三類市場(chǎng)，采取經(jīng)銷制，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)該片區(qū)批發(fā)商與零售商的開(kāi)拓業(yè)務(wù)，公司給予系統(tǒng)支持。以上兩種渠道模式圖如下：一類市場(chǎng)：分公司代理商代理商終端加權(quán)店直營(yíng)店零售商批發(fā)商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商終端終端終端二、三類市場(chǎng)：分公司經(jīng)銷商零售商批發(fā)商終端終端4.5.2 價(jià)格表2001年伊萊克斯冰箱價(jià)格表：（單位：元）產(chǎn)品系列型號(hào)包稅供價(jià)建議零售價(jià)低能耗新靜界系列BCD-2092544.002780.00BCD-2342884.003146.00BCD-2383008.003308.00BCD-2633212.003516.00BCD-1972186.00BCD

31、-2302288.00超低能耗BCD-2233026.003250.00BCD-2483171.003500.00BCD-248S3300.003585.00BCD-2523398.003738.00BCD-2773734.004100.00BCD-277S3850.004300.00超值系列BCD-1921976.002138.00BCD-2052171.002348.00BCD-2322387.002595.00典雅系列BCD-2402443.00BCD-2001990.002132.00BCD-1871947.00BCD-1821827.00都市新貴BCD-1221270.00無(wú)氟、無(wú)霜

32、系列BCD-216W2485.00BCD-236W2838.00SILVER RSDBCD-223RSD3760.003998.00BCD-248RSD3978.004277.00福祥系列BCD-1711820.002050.00BCD-1911920.002150.00BCD-2012030.002180.00智冷雙全BCD-218E3088.003280.00BCD-247E3428.003628.00BCD-251E3538.003745.00BCD-280E4168.004450.00鮮風(fēng)系列BCD-220W3168.003368.00BCD-251W3468.003678.00省電奇

33、冰BCD-252T3428.003630.00BCD-277T3478.003988.004.5.3 樣機(jī)政策以北京分公司為例：協(xié)議書(shū)甲方：伊萊克斯（天津開(kāi)發(fā)區(qū)）有限公司北京分公司乙方：中煤秀通商貿(mào)易有限責(zé)任公司 甲乙雙方本著互惠互利、團(tuán)結(jié)協(xié)作，具體型號(hào)如下：1 甲方給乙方半年期樣機(jī)鋪墊250臺(tái)，具體型號(hào)如下：BCD-277 50臺(tái) BCD-248 70臺(tái)BCD-191 50臺(tái) BCD-223 30臺(tái)BCD-252 30臺(tái) BCD-263 20臺(tái)2 乙方于2001年6月30日前將樣機(jī)款以當(dāng)時(shí)樣機(jī)價(jià)格與甲方結(jié)算。3 乙方如期結(jié)算后，可繼續(xù)享受再次鋪墊樣機(jī)的優(yōu)惠政策，再次享受的樣機(jī)款項(xiàng)在2001年

34、12月31日前返給甲方，到期不能及時(shí)返款，甲方有權(quán)收回樣機(jī)鋪墊政策。4 乙方享受此政策同時(shí)，不再享受甲方樣機(jī)處理政策。5 本協(xié)議截止日期為2001年12月31日6 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。7 此協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份。甲乙雙方簽字蓋章有效。甲方：伊萊克斯（天津開(kāi)發(fā)區(qū)） 乙方：中煤秀通商貿(mào)有限公司有限公司北京分公司 責(zé)任公司年 月 日 年 月 日4.5.4 分銷渠道鼓勵(lì)策略 批量返利實(shí)行區(qū)間遞增累進(jìn)形式，以冰箱/洗衣機(jī)回款除稅全為基數(shù)結(jié)算，每半年一次。具體如下表：（單位：萬(wàn)元）回款額（稅后）100200200300300400400500500600600700700900返利扣點(diǎn)1%1.5

35、%2%2.5%3%3.5%4%區(qū)間返利額1.522.533.58累計(jì)返利額23.55.581114.522.5注:900萬(wàn)元以上根據(jù)協(xié)議另定.舉例：客戶回款588萬(wàn)元，批量返利計(jì)算如下:100-200萬(wàn)元部分，返利1%，金額=100萬(wàn)元1%=1萬(wàn)元200-300萬(wàn)元部分，返利1.5%，金額=100萬(wàn)元1.5%=1.5萬(wàn)元300-400萬(wàn)元部分，返利2%，金額=100萬(wàn)元2%=2萬(wàn)元400-500萬(wàn)元部分，返利2.5%，金額=100萬(wàn)元2.5%=2.5萬(wàn)元500-600萬(wàn)元部分，返利3%，金額=88萬(wàn)元3%=2.64萬(wàn)元該客戶全年返利合計(jì)金額為：96400元 條件客戶需滿足如下三條，才能享受公司

36、的批量返利。A 在指定區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品，無(wú)跨區(qū)銷售行為；B 嚴(yán)格執(zhí)行批發(fā)及零售價(jià)格。C 積極配合公司的市場(chǎng)活動(dòng)。 懲罰制度違反上述三條中的任何一款，分公司將書(shū)面提請(qǐng)“注意”；第一次提請(qǐng)“注意”，分公司與分銷商共同商議解決辦法；第二次提請(qǐng)“注意”，扣除返利獎(jiǎng)勵(lì)的30%；第三資提請(qǐng)“注意”，取消代理分銷資格，同時(shí)取消全部返利。 結(jié)算程序A 批量返利每年結(jié)算兩次，由客戶填寫“批量返利申請(qǐng)表”，于當(dāng)年的七月依據(jù)1-6月不含稅回款考核結(jié)算；七月結(jié)算后支付半年返利。次年的一、二月依據(jù)全年回款考核結(jié)算，核對(duì)全年銷售賬目無(wú)誤后，根據(jù)全年累計(jì)不含稅回款額計(jì)算返利扣點(diǎn)。支付時(shí)扣除7月已支付部分，全年核算時(shí)，根據(jù)實(shí)際

37、回款金額沖減超期、超額應(yīng)收款及扣除已支付部分按客戶要求支付。B 上量返利的回款金額可最遲延遲到次年的一月二十五日前。4.5.5 分銷渠道管理為了規(guī)范銷售秩序/包括（銷售渠道和市場(chǎng)零售價(jià)），保證各商家合理利潤(rùn)，伊萊克斯公司特規(guī)定以下銷售管理政策：1 市場(chǎng)價(jià)格管理規(guī)定：作為銷售渠道供應(yīng)商，首先遵守伊萊克斯規(guī)定之商場(chǎng)供價(jià)，不得隨意降價(jià)（公司規(guī)定降價(jià)除外），且必須保證商場(chǎng)零售價(jià)格：老型號(hào)不低于2000年頒發(fā)的最低限價(jià)，新型號(hào)不得低于商場(chǎng)供價(jià)+2%（如遇特殊情況：如店慶須經(jīng)申請(qǐng)后，由公司批準(zhǔn)后方可執(zhí)行價(jià)格變化）。2 銷售渠道管理規(guī)定：隨著品牌策略的發(fā)展，銷售渠道在2001年必須實(shí)施區(qū)域營(yíng)銷管理策略以配合

38、品牌發(fā)展下系列產(chǎn)品線不斷擴(kuò)寬的需求。原則：品牌系列產(chǎn)品區(qū)域代理制1） 銷商必須嚴(yán)格執(zhí)行系列產(chǎn)品代理；2） 經(jīng)銷商必須嚴(yán)格執(zhí)行伊萊克斯規(guī)定劃分區(qū)域范圍或指定零售點(diǎn)、商場(chǎng)進(jìn)行銷售和商業(yè)行為。一般情況下，經(jīng)銷商在開(kāi)發(fā)新區(qū)域新售點(diǎn)時(shí)，必須經(jīng)過(guò)伊萊克斯同意方可進(jìn)行，未經(jīng)準(zhǔn)許，不得私自開(kāi)發(fā)。3 懲罰制度：違反以上2條政策任意一款，由公司提出書(shū)面“警告”。1） 一次“警告”由公司與經(jīng)銷商協(xié)商解決。2） 第二次“警告”，扣除此經(jīng)銷年返的35%。3） 第三次“警告”，扣除此經(jīng)銷商全部年返并取消其經(jīng)銷商資格。4.5.6 激勵(lì)政策凡有下列業(yè)績(jī)之一者，即成為伊萊克斯銷售明星俱樂(lè)部成員，并根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)谀杲K發(fā)給一次性獎(jiǎng)勵(lì)，

39、安排一次經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)。A 年銷售冰箱/洗衣機(jī)產(chǎn)品超過(guò)350萬(wàn)元（按回款計(jì)）的零售商，且實(shí)行同意價(jià)格好的家電商場(chǎng)負(fù)責(zé)人。B 全年銷售冰箱/洗衣機(jī)產(chǎn)品超過(guò)600萬(wàn)元的分銷商，且達(dá)到預(yù)期市場(chǎng)占有率的負(fù)責(zé)人。4.5.7 終端銷售1 主要終端銷售方式伊萊克斯在終端主要采用 人員+專柜 的形式開(kāi)展業(yè)務(wù)。在人員的投入方面，則以加強(qiáng)溝通技能的培訓(xùn)為核心，同時(shí)不斷對(duì)銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行強(qiáng)化和鞏固，旨在以熟練的工作技能專業(yè)的知識(shí)加深顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度與信任，刺激購(gòu)買行為的發(fā)生。2 終端管理模式伊萊克斯對(duì)終端進(jìn)行了系統(tǒng)的規(guī)范，主要有以下幾個(gè)方面：A 統(tǒng)一零售現(xiàn)場(chǎng)擺入形式；B 統(tǒng)一貨架規(guī)格、顏色、POP；C 各種節(jié)

40、能或認(rèn)證標(biāo)志，在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一了張貼規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。見(jiàn)表：品種產(chǎn)品系列規(guī)格適用產(chǎn)品型號(hào)張貼位置宣傳品類別靜電膜門貼新靜界525BCD-197/230/209/234/263上門底端產(chǎn)品宣傳品省電奇冰580BCD-223/248/253/277BCD-223RSD/248RSD上門底端經(jīng)濟(jì)超值500530BCD-182/200BCD-192/205/232/187上門底端產(chǎn)品宣傳品風(fēng)冷無(wú)霜560BCD-236W上門底端小神鮮500BC-122門底端星際奇冰BCD-277銀色上門底端產(chǎn)品宣傳品節(jié)能標(biāo)志（隨著新產(chǎn)品繼續(xù)增加型號(hào)）中國(guó)節(jié)能標(biāo)志圓形綠色直徑6BCD-197/230/209/234/263BCD

41、-223/248/277BCD223RSD/248RSD上門右上角功能宣傳品歐洲A級(jí)節(jié)能標(biāo)志矩形BCD-223/248/277BCD-223RSD/248RSD上門右上角、門貼上方功能宣傳品品牌條幅50.6m冰箱全系列店內(nèi)懸掛，不得遮擋專柜標(biāo)志品牌宣傳品立式燈箱冰箱全系列專柜及冰箱陳列區(qū)，必須通電亮燈品牌宣傳品宣傳單頁(yè)新靜界對(duì)折頁(yè)BCD-197/230/209/234/263按系列交單頁(yè)分別陳列于冰箱內(nèi)或冰箱陳列區(qū)產(chǎn)品宣傳品省電奇冰對(duì)折頁(yè)BCD-223/248/253/277BCD-223RSD/248RSD小神鮮單頁(yè)BC-122品牌單頁(yè)所有伊萊克斯產(chǎn)品配合產(chǎn)單頁(yè)向消費(fèi)者派發(fā)品牌宣傳品冰箱單頁(yè)

42、封套伊萊克斯冰箱全系列產(chǎn)品宣傳品3 與大型連鎖超市合作大型連鎖超市，如：北京國(guó)美、廣州東澤、上海家樂(lè)福等，由公司總部高層親自談判關(guān)于合作的各項(xiàng)議題，各地人員只負(fù)責(zé)執(zhí)行。伊萊克斯與大型連鎖超市的合作，原則遵守當(dāng)年?duì)I銷政策的基本精神，由于大型連鎖超市對(duì)伊萊克斯在區(qū)域市場(chǎng)的品牌推廣，企業(yè)形象的構(gòu)建至關(guān)重要，因此，在很大程度上講，伊萊克斯公司妥協(xié)成份較多，支持力度強(qiáng)。4 主要終端銷售方式的比例大型連鎖超市作為零售終端的重要組成部分，承擔(dān)著這塊業(yè)務(wù)的重頭戲。因?yàn)椋@些終端無(wú)論在品牌知名度，商業(yè)信用等各方面，都有其它零售終端難以比擬優(yōu)勢(shì)，許多社會(huì)團(tuán)體、酒店、政府機(jī)關(guān)的團(tuán)體購(gòu)買量相對(duì)較大，據(jù)調(diào)查顯示，國(guó)美（

43、北京）的團(tuán)購(gòu)額幾乎占了其總量的25-35%。5 主要經(jīng)銷商銷售情況北京地區(qū)國(guó)美、上海一百、廣州東澤等大型電器商場(chǎng)，2000年銷量都超過(guò)千萬(wàn)。下表為2000年8月份北京區(qū)零售排序表。資料來(lái)源于伊萊克斯環(huán)球家電資訊，僅供參考。北京地區(qū)電冰箱按品牌零售量排序表（8月）序號(hào)品牌零售量（臺(tái)）占總零售量百分比（%）上月序號(hào)上月零售量（臺(tái)）1海爾577830.75163032伊萊克斯193810.31717273美菱192610.25326774新飛16588.82420775長(zhǎng)嶺13897.39227796西門子13637.25815647容聲12776.80617748LG9805.22911159三星

44、7744.121072210科龍3802.0214258綜合以上分析可知，伊萊克斯在分銷組合策略的應(yīng)用方面，采取了極為靈活的手法?？傮w講，公司的銷售業(yè)務(wù)以經(jīng)銷為主，占全部銷量的95%，2000年達(dá)46萬(wàn)多臺(tái)，而直銷不足5%，約3萬(wàn)多臺(tái)。公司依據(jù)產(chǎn)品本身特征，不同市場(chǎng)需求狀況，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)采取不同的銷售方式。并根據(jù)不同市場(chǎng)分析其本質(zhì)的特征，和自身在市場(chǎng)所處地位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、市場(chǎng)潛力等，制定出與之相應(yīng)的分銷網(wǎng)絡(luò)模式，由此建立遍布全國(guó)的伊萊克斯銷售網(wǎng)絡(luò)。分銷網(wǎng)絡(luò)模式主要有：批發(fā)商模式、代理商模式，零售商（包括加權(quán)店）經(jīng)銷商模式，而各種分銷模式的運(yùn)作、管理、遵循公司總部年度營(yíng)銷政策各項(xiàng)規(guī)定的統(tǒng)一精神

45、。這種分銷渠道策略，從客觀上解決了各區(qū)域市場(chǎng)文化水平，收入狀況，人群結(jié)構(gòu)、氣候條件等等市場(chǎng)因素的差異，保障了網(wǎng)絡(luò)的有效覆蓋，極富針對(duì)性，促進(jìn)了物流、資金流、信息流的暢通，加速了良性循環(huán)。4.6 產(chǎn)品組合及策略4.6.1 產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念伊萊克斯是全球最大的白色家電生產(chǎn)商，不斷創(chuàng)新，引導(dǎo)家電時(shí)尚，是伊萊克斯多年來(lái)始終處于家電行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的成功關(guān)鍵。從世界第一臺(tái)家用洗衣機(jī)，第一臺(tái)吸塵器，第一臺(tái)吸收式冰箱到全自動(dòng)智能吸塵器，可上網(wǎng)冰箱，離子洗衣機(jī)，無(wú)不體現(xiàn)著伊萊克斯為創(chuàng)造生活最高標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)自由夢(mèng)想所做出的不懈努力。4.6.2 產(chǎn)品定位圍繞這種一貫秉承的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，伊萊克斯提出了“挑戰(zhàn)零缺陷”。最大限度

46、減少產(chǎn)品故障發(fā)生率，真正實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品到家，無(wú)牽無(wú)掛”為中國(guó)用戶提供零缺陷的產(chǎn)品與服務(wù)，讓客戶感到100%的滿意。在這種產(chǎn)品理念的支持下，伊萊克斯冰箱自1997年在中國(guó)上市之初，就產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，進(jìn)行了廣泛而深入的市場(chǎng)調(diào)研。在對(duì)海爾、容聲、新飛、美菱等國(guó)內(nèi)品牌做了細(xì)致的、全方位的分析后，確定了以高品質(zhì)形象入市，撇脂定價(jià)法的產(chǎn)品策略。伊萊克斯瞄準(zhǔn)新婚家庭、新購(gòu)房家庭及各經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，高收入家庭，開(kāi)發(fā)出一系列高品質(zhì)產(chǎn)品，最初以“靜音” 為冰箱的切入點(diǎn)，在目標(biāo)市場(chǎng)亮相，并不斷使自己的產(chǎn)品本土化。如：噪音值低于35分貝的“新靜界”系列；能耗低于0.49KW，僅相當(dāng)于一只20瓦燈泡的“省電奇冰”系列，均得到

47、中國(guó)消費(fèi)者的極大認(rèn)同。截止2001年，伊萊克斯冰箱已發(fā)展至7大系列，約40多個(gè)項(xiàng)目品種，產(chǎn)品全面涵蓋了高檔市場(chǎng)、中檔市場(chǎng)、低檔市場(chǎng)。在這三個(gè)不同系列中，哪種產(chǎn)品針對(duì)什么地域、什么氣候、什么樣的消費(fèi)人群，針對(duì)什么競(jìng)爭(zhēng)品牌，都做了明確的指向，配以優(yōu)美的文案，并用一句簡(jiǎn)潔訴求語(yǔ)突出其賣點(diǎn)。4.6.3 組合策略 按區(qū)域組合中國(guó)從東到西，從南到北，經(jīng)歷了三個(gè)不同氣候類型，地區(qū)之間市場(chǎng)狀況千差萬(wàn)別，每一區(qū)域市場(chǎng)的人口狀況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、供貨、營(yíng)銷中介、競(jìng)爭(zhēng)者、目標(biāo)消費(fèi)人群等，宏觀、微觀條件相互關(guān)聯(lián)而又各不相同。根據(jù)各區(qū)域各種市場(chǎng)因素，伊萊克斯對(duì)每一市場(chǎng)產(chǎn)品的投放，都進(jìn)行全面整合。從產(chǎn)品項(xiàng)目

48、類別（系列）、規(guī)格、價(jià)格、款式、色彩、性能、包裝、功能、數(shù)量等各方面，進(jìn)行全方位最大合理化的搭配與調(diào)整，并且把競(jìng)爭(zhēng)品牌也納入歸劃組合當(dāng)中，同時(shí)，針對(duì)各個(gè)時(shí)段的變化，推出有針對(duì)性，時(shí)效性的產(chǎn)品組合。在2000年9月間，北京地區(qū)許多人選擇這一時(shí)段購(gòu)房，舉行婚禮，裝修等，眾多廠家都在打折、降價(jià)、贈(zèng)禮等促銷方面拼個(gè)你死我活，而伊萊克斯卻獨(dú)僻蹊徑，推出“有情人蜜月有禮”活動(dòng)，針對(duì)這部份人群推出具有紀(jì)念意義的冰箱，并向新婚人贈(zèng)送伊萊克斯生產(chǎn)的面包爐和熨斗等。在我國(guó)南方，天氣潮濕是一大特點(diǎn)。伊萊克斯針對(duì)這一市場(chǎng)因素，華南地區(qū)及東南沿海城市，產(chǎn)品組合以風(fēng)冷、無(wú)霜為核心，同時(shí)兼顧這些地區(qū)的消費(fèi)水平、文化差異、競(jìng)

49、爭(zhēng)品牌目前的市場(chǎng)位置等綜合因素，調(diào)整搭配適合各地市場(chǎng)的系列產(chǎn)品。而東北、西北等干燥地區(qū)，則在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整體布局、功能、性能方面都做較大的調(diào)整，以冷凝、有霜為核心思路，同時(shí)兼顧其它市場(chǎng)狀況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。 主次一級(jí)城市另外，伊萊克斯自進(jìn)入中國(guó)之初，就確定了名牌、高檔、高價(jià)的產(chǎn)品形象與企業(yè)形象，所以目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)能力是其主要考慮因素，同時(shí)，鑒于這種品牌定位策略，全國(guó)一級(jí)城市、直轄市，如：上海、北京、深圳、廣州、成都、天津等地區(qū)是其主攻市場(chǎng)，產(chǎn)品組合以“鮮風(fēng)”、“智冷雙全”、“省電奇冰”等高價(jià)、高檔產(chǎn)品為主，這類產(chǎn)品無(wú)論從外觀、功能等方面，都有十分優(yōu)越的性價(jià)比，處處體現(xiàn)了伊萊克斯最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最完善

50、的服務(wù)、最便利的營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理念。4.7 銷售保障及支持為了鼓勵(lì)各分銷成員的積極性、穩(wěn)定市場(chǎng)秩序，伊萊克斯作出如下保障與支持策略：v 退、換貨1 因質(zhì)量原因的退、換貨，按現(xiàn)行殘次品及樣品機(jī)處理?xiàng)l例相關(guān)程序辦理，（條例附后）。2 對(duì)于分銷商和直接零售商的滯銷機(jī)型，一般不給予退貨，特殊情況經(jīng)分公司經(jīng)理同意后，允許予以換貨，也可與其它客戶進(jìn)行調(diào)劑。退貨前應(yīng)由客戶辦理好相應(yīng)的稅務(wù)手續(xù)。3 退、換貨運(yùn)費(fèi)，原則上退貨費(fèi)用由客戶承擔(dān)，補(bǔ)充貨源的運(yùn)費(fèi)由伊萊克斯承擔(dān)，具體由分公司經(jīng)理決定。v 鋪貨各地區(qū)直營(yíng)店鋪貨量，由分公司經(jīng)理具體面議，一般以30-50萬(wàn)元為調(diào)整區(qū)間。經(jīng)銷商從中央倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨后1周內(nèi)付款。v 樣機(jī)處

51、理原則上樣機(jī)應(yīng)于2001年6月30日前以7.5折結(jié)算，半年一次，若不能如期付樣機(jī)款，公司將收回樣機(jī)鋪墊政策。v 運(yùn)輸費(fèi)政策大區(qū)代理商由廠家負(fù)責(zé)送貨到代理商指定的區(qū)域，運(yùn)費(fèi)由廠家承擔(dān)。經(jīng)銷商從中央倉(cāng)庫(kù)提貨，費(fèi)用由分公司承擔(dān)。v 補(bǔ)差如遇價(jià)格調(diào)整，公司只對(duì)大區(qū)代理商、經(jīng)銷商、直營(yíng)店（各種直接與發(fā)公司生生業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶產(chǎn)品庫(kù)存加以盤存、填寫盤存表、給予相應(yīng)補(bǔ)差。v 促銷支持政策定點(diǎn)、定量、定時(shí)給予網(wǎng)絡(luò)成員分派促銷人員、統(tǒng)一終端擺放格式與標(biāo)準(zhǔn)，并制定了具體操作步驟、方法、規(guī)定了各種認(rèn)證標(biāo)志的張貼位、POP、燈箱廣告、陳列牌，各種終端活動(dòng)。4.8 促銷組合策略4.8.1 廣告促銷v 主攻目標(biāo)市場(chǎng)作為中國(guó)人“行家之選”的伊萊克斯，其各種促銷組合的應(yīng)用常令同行業(yè)意想不到。在廣告的投放方面，伊萊克斯采取了十分務(wù)實(shí)的態(tài)度，一面以海爾作為榜樣，學(xué)習(xí)消化海爾在中國(guó)取得的成功經(jīng)驗(yàn)；另一方面，針對(duì)海爾全面開(kāi)發(fā)，新飛的狂亂轟炸，伊萊可斯將精力集中于目標(biāo)市場(chǎng)，以產(chǎn)品優(yōu)越的性能為訴求重心。媒體主要集中在中央臺(tái)、各地區(qū)發(fā)行量較大的報(bào)紙，而地區(qū)以北京