快速突破銷售瓶頸.ppt

1、快速突破銷售瓶頸,快速突破銷售瓶頸 第一篇 銷售員職業(yè)塑造篇 第二篇 銷售實戰(zhàn)技巧篇 第三篇 銷售管理篇,第一篇 銷售員職業(yè)塑造篇,第一部分： 銷售人員角色認知,營銷教練5R自醒 基于正確的原因 （Right Reason) 做正確的事 （Right Thing) 在正確的時間 （Right Time) 用正確的方式 （Right Way) 用正確的人 （Right Person) 把一個正確的人放在一個正確的崗位上 1.“五視”法 2.四象限人才標準,銷售人員的根本任務(wù)： 創(chuàng)造業(yè)績，全力以赴完成公司銷售目標。 銷售人員職責： 1.主動推銷產(chǎn)品贏得客戶和訂單 2.認真地執(zhí)行公司的政策 3.及時

2、反饋信息，便于公司正確決策 4.本區(qū)域內(nèi)客戶關(guān)系維護 5.資料整理及保密 6.積極主動地尋找目標客戶 7.穩(wěn)住客戶，促成交易,心態(tài)：是成功的第一要因 心態(tài)不是口號，不是一個獨立的東西，與你業(yè) 績息息相關(guān)，再好的方法也無法代替人的心 態(tài)，消極心態(tài)面前一切高明的方法都失效。 態(tài)度決定一切。,積極心態(tài)與消極心態(tài) 非洲賣皮鞋的故事 杭州老太婆整天傷心的故事,我沒有任何雜念只想成功,像孩子一樣的好心態(tài),消極心態(tài)形成的因素： .太多抱怨、怨天尤人、自嘆上天不公等，陰暗充斥大腦 .總認為自己不行，對能力沒信心 .悲觀心態(tài)，只能看到事物不利的面 .對未來充滿恐懼和不安，缺乏勇氣 .總是對公司環(huán)境不滿，總認為外

3、面更精彩 .因為受到批評，無法正確對待，消沉 .害怕失敗，不敢嘗試，經(jīng)常將結(jié)果想象得極壞,打造積極心態(tài)： 銷售員角度：通過自我激勵法 .學會改變心情，調(diào)節(jié)情緒，世上總有比你更糟的事 .放下一切不開心的事情，讓不開心之事見鬼去 .學會打破常規(guī)，打碎舊的思維框框 .與積極心態(tài)人群相處，遠離消極人群 .學會感恩,銷售主管角度：改變管理風格 1.以多鼓勵代替多批評 2.相信人的潛能是無限的，激發(fā)下屬的斗志 3.信任和尊重下屬 4.運用教練技術(shù)調(diào)適下屬的心態(tài) 5.創(chuàng)造一個環(huán)境，讓下屬及時吐出壓抑之話,不專業(yè)的銷售人員經(jīng)常表現(xiàn),1.對公司及產(chǎn)品非常生疏 2.經(jīng)常丟三落四，準備不充分 3.不懂商務(wù)禮儀 4.

4、拼命詆毀競爭對手 5.心高氣傲，難以合作 6.應對客戶，一觸即死 銷售人員需要不斷學習和修煉，這樣 才能更好地把握機遇,自我限制,銷售人員需要不斷學習和修煉，這樣才能更好地把握機遇，轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)銷售人員。 .專業(yè)銷售人員能從容應對客戶，游刃有余 .能干脆利落把產(chǎn)品賣掉，且能賣上好價錢 .能把小單做大，死單做活 .不拖泥帶水，獨立完成工作 .勤于思考，主動性強 .懂得自我調(diào)節(jié)心態(tài)，始終以微笑應對客戶,業(yè)績是銷售員身份和地位的標志,一個沒有業(yè)績的銷售員很難在銷售部真正 站穩(wěn)腳跟，你的話語權(quán)是蒼白無力的。 銷售員對業(yè)績的認識： 1.任何時候不要忘記業(yè)績，無業(yè)績就無價值 2.人際關(guān)系處理得再好，沒有業(yè)績

5、別人一樣瞧不起 3.要么提升業(yè)績，要么走人，別再消耗著 4.心動不如行動，只有行動才會有業(yè)績 5.你的業(yè)績對公司發(fā)展太重要,銷售人員常見六大錯誤認識,1.認為銷售工作是沒有本事的人干的事情 2.干銷售只要會吹就行，其他什么都不需要學習 3.只要產(chǎn)品定價低，客戶就會考慮買 4.客戶是上帝，什么要求都必須答應 5.不好意思騷擾客戶，還是家里等客戶來電吧 6.定單下不來，全是別人的原因,第二部分: 成功銷售人員九項修煉,失敗者總找借口，成功者總找方法。 沒有借口 羅文把信送給加西亞將軍,業(yè)績不好，通常用一連串的理由來解釋，從而心安理得。 .現(xiàn)在是我們行業(yè)的淡季，再過幾個月就好了 .我分的區(qū)域太差，真

6、不走運 .公司產(chǎn)品定價太高，不好推銷 .公司廣告投放太少，品牌宣傳力度不夠，產(chǎn)品賣不動 .其他部門配合不當 .其它原因太多太多，自身的原因一個都沒有,理由越多，失敗的次數(shù)也將越多 借口越高明，失敗也越慘重,永遠有我不知道的,做好銷售光靠嘴皮不行，不斷學習充電。,能完成100，絕不只完成99 作為銷售員必須100全力以赴，只有這樣才能創(chuàng)造好的銷售業(yè) 績，才能充分發(fā)揮營銷崗位的職能，才可能獲得晉升的資格。,看看下面的圖片吧,用行動去挑戰(zhàn)，讓對手汗顏,珍惜時間，養(yǎng)成守時好習慣會抓大放小，會重點管理,重要 重要，不急 重要，緊急 緊急 不重要，不急 不重要，急,象限時間工作分析,工作專注、充滿自信 1

7、.工作專注，遇事沉穩(wěn)，面對困難和 挫折從不氣餒，有高度的自信。 2.自信是一種可貴的品質(zhì)，也是銷售 員應該具有的一種重要職業(yè)素質(zhì)。 3.自信會為你點亮一盞心燈，讓你在 寒冷與黑暗中獲得力量，找到方向。 4.相信自己，相信團隊,以“誠”之鑰打開“信”之門 不能因為曾經(jīng)被欺騙，因此對誰也不信也不誠。 .對客戶一定信守承諾，用行動讓客戶感動 .誠信是金子，讓你贏在未來 3.市場經(jīng)濟就是信譽經(jīng)濟 .對公司及上司必須忠誠 日本阪神地震，銀行放貸。,忠誠你需要認識和做到 1.忠誠于公司就是忠誠于自己。 2.忠誠能贏得公司的信賴。 3.忠誠是晉升的資本。 4.虛心向老板學習。 5.對公司要有感恩之心。 6.

8、尊重工作和保守秘密。 7.忠誠需要行動。,在非洲草原上羚羊看到獅子就逃跑。 獅子看到大象群就逃跑 而大象群看到什么逃跑呢？,不斷修煉溶入團隊，將有更多的人幫助你，更多的人分享你的成功，你會活得更有價值。,螞蟻,第二篇 銷售實戰(zhàn)技巧篇,第一部分：提升業(yè)績的教練訪客技巧,KVC教練技巧：,KVC (Key Value Chain) 關(guān)鍵價值鏈，這一觀點由哈佛大學商學院 教授邁克兒波特提出此理念，優(yōu)化和再造流程，能夠達到提到升 效益的目的。,通過KVC教練法讓當事人 1.明確關(guān)鍵價值鏈的作用 2.引導當事人梳理自身工作流程，創(chuàng)新性地發(fā)現(xiàn)新的 價值流程，以改進工作 3.剌激當事人，鼓勵其將有價值的想法

9、及時付諸行動 4.關(guān)注并跟進行動后的效果,AIA保險公司車險銷售員KVC,理清幾個關(guān)鍵問題： 1.車險客戶從哪里來？信息渠道如何建立？ .影響簽約的關(guān)鍵因素 .如何訂定行動目標 .如何改善行動以達成目標,車險關(guān)鍵價值鏈打電話約見面談簽單,KVC 梳理招聘流程,預約方式及時間講究,預約方式： 、電話、電子郵件、書信,訪客前的五點準備 1.公司相關(guān)介紹材料 2.相關(guān)及相近客戶資料，客戶評價相關(guān)資料 3.產(chǎn)品相關(guān)介紹材料 4.名片、筆記本及客戶相關(guān)信息 5.簡報相關(guān)設(shè)施,服裝要求 1.男士：深色西裝、領(lǐng)帶、深色皮鞋 2.女士：職業(yè)裝、發(fā)型 服裝大忌 1.太鮮艷 2.太隨意 3.不協(xié)調(diào),客戶溝通及現(xiàn)場

10、聆聽技巧 1.積極溝通與真誠溝通 2.有準備地溝通 3.做一名合格的聆聽者 4.認真地做好記錄 5.溝通時不要講模糊話，不要承諾辦不到的事情 6.溝通時注重細節(jié)和商務(wù)禮儀,客戶類型分析及應對,1.便利型 2.惠顧型 3.實在型 4.從眾型 5.安全型 6.完美型 學員思考如何應對？,銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”。 博思.崔西,拜訪客戶的細節(jié)技巧,1.提前預明確拜訪的目的 2.約拜訪時間,并做好工作安排 3.明確是否為初訪,有沒有其他業(yè)務(wù)員接觸過 4.不是初訪,要了解過去訪談的情況 5.資料的準備 6.人員安排與角色定位 7.著裝準備 8.正式拜訪 9.訪后總結(jié)和改進,訪客現(xiàn)場六大客戶異議及應

11、對,1.價格異議 2.質(zhì)量 3.付款方式 4.交期 5.售后服務(wù)方式 6.公司規(guī)模實力,學員思考應對策略,訪問結(jié)束后的處理 1.給客戶好印象，不要讓客戶討厭 2.掌握合適的結(jié)束時機 3.帶走垃圾、椅子歸位 4.要走時注意打招呼 5.未敲定的訂單最好能約定再訪時間,F 產(chǎn)品特征 (Feature) A 產(chǎn)品功能 (Advantage) B 產(chǎn)品利益 (Benefit),FAB推廣技巧,在應用FAB推廣時，一定要強調(diào)的內(nèi)容,關(guān)于利益是客戶最 感興趣，也是推銷成功的關(guān)鍵，平時要精心準備，挖掘產(chǎn)品 利方面的亮點，以便輕松自如地推銷。,如何巧妙應對客戶拒絕,嚴辭拒絕： 1.別煩我，我有急事 2.你怎么知

12、道我的電話號碼？ 3.我沒空 4.我沒興趣,應對策略： 1.努力控制情緒，心態(tài)平穩(wěn)，禮貌回應。 2.我是專業(yè)營銷員，客戶拒絕是正常的，拒絕才有挑戰(zhàn)性。 3.愈挫愈堅，稍做調(diào)整繼續(xù)下一個。,委婉拒絕： 1.你把你們的資料寄過來，讓我們了解了解一下 2.你留下電話，有需要時再與你聯(lián)系 3.我再考慮、考慮，下周給你去電 4.此事不是我管 應對策略： .努力爭取到面談機會，見面三分情 .強調(diào)不強迫客戶購買，以舒緩客戶壓力,思維邏輯流程,VAK技巧,V Visual 視覺系統(tǒng)(印象思維) A Auditory 聽覺系統(tǒng)(聲音思維) K Kinaesthetic 感覺系統(tǒng)(感覺思維),大腦數(shù)據(jù)加工過程,數(shù)

13、 據(jù),最近一個月來，小劉每次開業(yè)務(wù)會總是坐角落里，有時會議稍長一點，就打瞌睡，從不做筆記,演 繹,小劉是一個典型的心態(tài)不穩(wěn)、不思進取的人,歸納假設(shè),像這種心態(tài)不穩(wěn)且無進取心，很難作出業(yè)績，占了關(guān)鍵崗位卻出不了力，如果這樣下出下季度銷售目標難以達成,結(jié) 論,通知人力資源盡快招人盡快換掉小劉,周哈利之窗 設(shè)計者：Joe Luft 3）多使用一些理解客戶、關(guān)懷客戶的語言。,2、提高聲音的感染力 對于電話銷售人員來講，聲音就是本錢，一接通電話， 客戶首先聽到的就是你的聲音。 1）滿懷熱忱和活力的說話； 2）語調(diào)要經(jīng)常變化，保持抑揚頓挫； 3）發(fā)音要清晰，保證字字說得清楚明白； 4）調(diào)節(jié)說話音量，盡量不

14、要有尖叫之聲； 5）控制說話的速度。,3、語調(diào)是衡量一個人心情的晴雨表 語調(diào)能反映出你說話時的內(nèi)心世界，表露你的情感 和態(tài)度。 1）語調(diào)有輕重緩急之分，但切勿過火； 2）控制語調(diào)時，特別注意高音部分的控制； 3）完善語調(diào)的最好辦法是面帶笑容的說話；,三、電話營銷的環(huán)境控制 1、以點帶面，以一帶十，創(chuàng)造一個熱火朝天工作 場所；只有每個電話銷售人員都動起來，才會 士氣高漲，環(huán)境熱烈而和諧。 2、動中有靜，不能有其它的噪音干擾。,四、聆聽客戶的需求 最高明的溝通過程不在于說得有多精彩，而在于聽得有多仔細。 1、聆聽的基本要求 1）專注； 2）換位思考； 3）接受； 4）對完整性負責。,2、聆聽的準則

15、 1）讓客戶說，不要隨便打斷客戶的話； 2）不能走神，要全神貫注； 3）不要假裝注意，要真誠； 4）要表明你認真在聽； 5）要有耐心。,3、通過客戶的聲音，判定客戶的購買意愿 有意向： 1）聲音平緩，溫和，且有極大的耐心； 2）詳細詢問項目細節(jié)； 3）客戶將一些重要的信息（例：聯(lián)系方式、競爭對 手的情況等）主動提供給你； 4）很強烈的與你商談項目的價格； 5）項目附加值的詳細咨詢。,五、客戶異議應對處理基本技巧 處理異議是電話營銷中的中心環(huán)節(jié)，在給客戶推 薦過程中，特別是初次電話更是會遇到諸多的抵 觸與異議。 處理異議的技巧: 1、直接反駁法：根據(jù)較明顯的事實與理由直接否 定客戶的異議； 2、

16、間接處理法：根據(jù)有關(guān)事實間接否定客戶的異議；,3、將計就計法：直接利用客戶異議進行轉(zhuǎn)化而處理 客戶的異議； 4、反問法：通過對客戶提問來處理異議； 5、補償法：對客戶的異議實行補償； 6、視而不見法：有意不理睬客戶的異議； 7、預防法：事先預測客戶的異議，并提出解決方案；,第四部分：雙贏的銷售談判技巧,采購決策影響群分析 企業(yè)進行一項重要的采購決策一般不會為單個 人，通常為一個群體。 1、采購人員 2、工程技術(shù)人員 3、品管人員 4、管理層甚至企業(yè)老總 5、其他不確定人員,談判基本策略分析 談判的要領(lǐng)是通過談判雙方進行適當讓步，以 達成共識，從而解決雙方間爭議性較大的問題，而非 普通事務(wù)性問題

17、進行合作。策略以下幾種 、進攻性策略 、保守性策略 、妥協(xié)性策略 、雙贏策略,客戶談判三階段 第一階段：談判前的準備 第二階段：談判過程中的控制 第三階段：談判后的跟進,大客戶談判三要領(lǐng) 、談判時不卑不亢 、讓客戶感覺到?jīng)]他的訂金公司照樣能運轉(zhuǎn)， 但同時也讓他感覺到我們非常重視他 、自信、沉穩(wěn)、注重禮節(jié)和細節(jié),底牌亮出時機：主談判手妥善掌控,聆聽是一種智慧： 在客戶談判和人員溝通過程中，聆聽對讓你掌握到更多對你價值的信息，讓你的下一步行動更有成效，會聆聽是一種智慧。,營銷教練十大聆聽技巧： 1、聆聽時不要講話 2、允許對方講話 3、專注用心地聽 4、清除讓你分心之事 5、設(shè)身處地 6、回應不反

18、應 7、不同意的觀點要慢點講出8、維持目光的接觸 9、忍耐10、再次提醒不要講話,營銷教練如何讓客戶愿意聽,、談話前理清思路，要講述內(nèi)容簡單明了 、不要用行話來顯示專業(yè)和權(quán)威 、自然、真誠、幽默感 、禮貌、熱心、有激情 、說到一定要做到 、尊重客戶，少講多聽,第五部分：營銷實戰(zhàn),IT營銷的優(yōu)勢,1、營銷成本及媒體制作成本較低 2、傳播快、直接且覆蓋面廣 3、大多數(shù)采購會利用IT渠道尋找供應商 4、通過門戶網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站、客戶網(wǎng)站尋找信息,IT營銷基本方式,1、公司及產(chǎn)品介紹網(wǎng)站 2、在門戶網(wǎng)站推廣 3、關(guān)鍵詞推廣及網(wǎng)站優(yōu)化 4、友情連接 5、在線咨詢,IT關(guān)鍵字推廣方式,、站在客戶角度分析并確

19、定關(guān)鍵詞 、從地域與行業(yè)相關(guān)角度確定關(guān)鍵詞 、系統(tǒng)性整理并確定為一套關(guān)鍵詞清單 、選擇合適的推廣商投放 、為節(jié)約成本可做地域和時段的限定 、不斷關(guān)注推廣效果，及時修改或補充關(guān)鍵詞 、持之以恒，公司的品牌將得到提升,網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞推廣是IT營銷當中的重要手法,直接有效，應用得當，有時立竿見影。注意點如下：,IT營銷五大關(guān)鍵,1、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)明了，重點突出產(chǎn)品相關(guān)信息 2、系統(tǒng)地進行推廣和優(yōu)化，注意點面結(jié)合 3、專人負責網(wǎng)絡(luò)推廣工作 4、公司網(wǎng)站信息應不斷更新 5、高層必須重視和支持此工作,主要客戶信息網(wǎng)址： 1、 2、 3、 4、.tw 5、www.made-in- 6、,第三篇 銷售管理篇,第一部分

20、銷售業(yè)績考核與團隊建設(shè),PET教練技術(shù)法 Profitability 利潤 Effectiveness 效益 Turnover業(yè)績 小結(jié): 1、任何商業(yè)機構(gòu)在運營中都離不開、 、管理者在管理活動中要及時排除干擾，辨清方向 、企業(yè)在經(jīng)營必須是贏利的，否則失去意義。只要在合法框架下 追求贏利，管理都要能理解和支持 、檢驗一切管理活動是否有成效，最終標準為、，不要把 管理精力放在無端的爭議當中,沒有得到訂單不是一件丟臉的事情，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的事情。,銷售業(yè)績考核目的 1、獎勤罰懶，建立以業(yè)績?yōu)閷虻男饰幕?2、更好地激勵和活化銷售團隊 3、更好地完成公司的銷售目標 4、更好留住

21、銷售人員 考核方式 1、對銷售團隊通常以量化考核為主，定性考核為輔。 2、協(xié)調(diào)好個人業(yè)績與團隊業(yè)績的關(guān)系，以防個人不顧 團隊利益，走向誤區(qū)。,銷售業(yè)績考核六大硬指標 1、營業(yè)額 2、營銷費用 3、回款 4、利 潤 5、銷售增長 6、客戶流失,五定一掛： 定區(qū)域、定任務(wù)、定人員、定產(chǎn)品、定費用。 收入跟業(yè)績掛鉤。,團隊建設(shè)四步驟 第一步：團隊組建 第二步：團隊文化形成 第三步：團隊成員間的磨合與包容 第四步：團隊良性運行,團隊協(xié)作成就成功！,塑造強有力的團隊文化 A一個統(tǒng)一 B三個認同 C一流職業(yè)理念的塑造,活躍型7,領(lǐng)袖型8,疑惑型6,理智型5,9平和型,1完美型,2助人型,3成就型,4自我型

22、,九型性格模型,Helen Palmer & Dave Daniel,制度是團隊建設(shè)的基礎(chǔ) 1、制度制定的必要性 2、制度執(zhí)行的重要性 3、冷制度和熱管理 4、沒有制度，團隊容易一盤散砂,銷售主管實用領(lǐng)導藝術(shù),團隊建設(shè) 教練技術(shù) 認識到管理的科學性與藝術(shù)性 與下屬保持適當距離,銷售經(jīng)理的八大箴言,1、親者力 2、仁者心 3、嚴者師 4、練者達 5、隱者勝 6、樂者得 7、正者直 8、圓者濟,第二部分 銷售人員管理,FEBC教練技術(shù)法,Faster 更快 EEasier 更容易 Bigger 更大 CCheaper 更省錢,FEBC的益處： 、任何一個流程和方法建立，必須FEBC，以尋找到 最佳

23、流程。 、FEBC是管理者必須建立的經(jīng)濟原則。 、評定一個方案的四個角度。 、是brainstorm中要加入的元素。,銷售人員管理常見的問題,銷售人員懶散疲憊 銷售人員帶著客戶亂跑 銷售隊伍“雞肋”充斥 好人招不來，能人留不住 銷售業(yè)績動蕩不穩(wěn),人力招聘特別提醒,一個員工的底薪和基本福利，基本只占公司對這個員工投入成本的四分之一到六分之一。 杜拉克 從杜拉克的管理思想，我們再聯(lián)想增加一個新人還有何成本看漏了或未曾發(fā)現(xiàn)？請思考后列出。,建立銷售人員的有效招聘流程是確保銷售健康運作 重要環(huán)節(jié)。 用人正確理念德與才 無德無才 無德有才 有德無才 有德有才,人員招聘教練技巧,人員招聘教練技巧,注重面談

24、，正式面談前你需做好兩點： 、你已仔細閱讀過應聘者相關(guān)簡歷材料 、你已計劃好了提問相關(guān)問題,教練式招聘員工，必須注意以下五點 、應聘者是誠實可信，人品已沒問題，而且心態(tài)端正 、對方有足夠的能力勝任工作，能有客觀數(shù)據(jù)應證 、對方的性格是否切合工作要求 、對方是否有能力從過去的經(jīng)驗當中自省及總結(jié)一些經(jīng)驗，并善于 從過去所學習到的一些經(jīng)驗應用到新環(huán)境中。 、對方是否有發(fā)展?jié)摿?銷售人員招聘 銷售人員聘用：最好的不一定最合適，最合適的才是 最好的。 面試考查的四個方向： 1、經(jīng)歷切合要求 2、發(fā)展階段切合要求 3、期望切合要求 4、性格切合要求,銷售人員的潛力分析 在人品沒有問題時，必須具備如下潛質(zhì)

25、1、敢于挑戰(zhàn)困難 2、有不服輸?shù)木?3、執(zhí)行力強，行動迅速，性格干練和果斷 4、積極心態(tài)，充滿激情 5、時間觀念強,應當警惕招收的五類人 1、曾經(jīng)輝煌、念念不忘 2、歷經(jīng)江湖闖蕩、深味世態(tài)炎涼 3、內(nèi)心壓抑、行為反差 4、經(jīng)驗甚少，勁頭甚高 5、帶著以前公司的客戶檔案 提示：請神容易，送神難,經(jīng)驗主義害死人?。?銷售員放下過去的經(jīng)驗，重新再接受培訓。,銷售人員的培訓 人所表現(xiàn)出來的能力，只相當于冰山露出水面的部分，任何一個有潛力的銷售員，公司要通人力資源途徑進行開發(fā)。培訓是潛能開發(fā)最效的手段。據(jù)美國生產(chǎn)力促進統(tǒng)計，通過培訓可以提高22.4%的生產(chǎn)力。 、崗前基本教育 、在崗經(jīng)常性教育 、真正

26、塑造學習型組織,銷售人員費用控制三辦法 費用進行控制可提高公司利潤，可預防腐敗現(xiàn)象，建立一個健康高效的營銷團隊。 費用的控制以預防為主。 1、制定費用標準，并依標準實施報銷 2、加強財務(wù)審計，及時公布和曝光，對違規(guī)者從 嚴從快處理，以抵制制不良風氣漫延 3、費用與收入掛鉤,教練區(qū)分能力(Differential Ability) DFA法,教練區(qū)分能力是教練型管理者必備的能力，分四大基本范疇: 第一、區(qū)分什么是事實與演繹，以便正確決策 1、看到的不一定就是事實 2、親耳聽到的不一定是事實 3、說出來的不一定是事實 4、不能因其人而廢其言，不能因其言而廢其人 第二：區(qū)分不同的人，以便分開對等待 第三：區(qū)分不同的問題，以便徹底解決 第四：區(qū)分事件的關(guān)鍵與次要，以便重點管理,GE應用區(qū)分教練技術(shù)區(qū)分為A、B、C三類,類員工能夠突出地完成任務(wù)，極大程度地發(fā)揮自身的 潛能，占的比例 類員工能完成任務(wù)，但不是很優(yōu)秀，占的比例 類員工這部分人是不能完成任務(wù)，潛能遠沒開發(fā)， 占的比例,Haier 管理責任區(qū)分：出了問題，管理者承擔的責任，員工承擔的責任