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文檔簡介

1、企業(yè)營銷策劃“三三法”,中國政法大學商學院常務副院長 孫選中 教授,一、戰(zhàn)略策劃的“金三角”,（一）何謂戰(zhàn)略策劃的“金三角”,術,勢,時,運籌,（二）策劃之“勢”,1、“勢”之所指,孫子曰：“善戰(zhàn)者，求之于勢。 故善戰(zhàn)人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也”。,2、“運勢”之策略,明 于 借 勢,勇 于 攬 勢,智 于 造 勢,情 于 融 勢,運勢得當，可不戰(zhàn)而屈人之兵！,（三）策劃之“時”,1、“時”之所指,拿破倫曰：“戰(zhàn)略是利用時間和空間的藝術，我對于后者不如對前者那樣珍惜，空間是可以重新得到的，而時間則會永遠失去?！?李靖曰“兵者，機事也，以速為神”,2、“時”之特性,不可逆性,不確定性,均

2、等性,可準備性,3、“運時”之策略,先“知”,先“算”,先“勝”,“勝兵先勝而后求戰(zhàn)！”,（四）策劃之“術” 1、“術”之所在,調研之術,分析之術,策略之術,2、“術”之運用流程,概念,主題,方案,執(zhí)行,二、有效策劃的“三支柱”,（一）、市場本質如何,整體市場有多大,這個市場的增長率是多少,當前市場是如何被細分的,當前市場的趨勢能否指示以后細分市 場的主要變化,公司參與競爭的是哪一個細分市場，所占份 額多少，競爭者份額多大,是否可進入新的市場或新的細分市場,有新的消費者進入市場嗎,公司能否從競爭者那里奪取市場份額，從哪 里開始,能夠激發(fā)現有消費者更大的購買力嗎,（二）、競爭對手如何,誰是我們的

3、競爭者,他們的目標是什么,他們的實力如何,他們目前以什么市場或那一細分市場為目標,他們將來可能參與哪些市場的競爭,他們在產品、價格、分銷和促銷方面 的情況如何,（三）、本公司如何,從公司規(guī)模、市場份額、資金來源、歷史記 錄和現行市場定位的記錄看，公司在市場所 處的地位如何,公司是處于領導地位還是僅僅是一個追隨者,公司的管理目標和策略是什么,為實現這些目標可以管理的資源是什么,與競爭者相比，公司的優(yōu)勢和劣勢是什么,公司所處行業(yè)的關鍵性成功因素是什么,三、制勝策劃的“三要素”,（一）、目標市場,細分市場,選擇和鎖定目標市場,案例：“斯航”的成功,（二）、市場定位,其一：競爭定位 差 別 定 位 個 性 定 位 價 值 定 位,其二、品牌定位,品牌特質,顧客利益,企業(yè)價值,形象個性,案例：“百事可樂”品牌的定位,（三）營銷策略 消費需求與營銷的變化：,簡單需求,相同需求,個性需求,感覺需求,無營銷,規(guī)模營銷,差異化營銷,新型營銷,“P”策略,“C”策略,“R”策略,制定營銷策略的方法,4P組合 產品 價格 分

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