樓盤賣點整理及踩盤心得

1、精品 料推薦房地產(chǎn)市場賣點類型全面梳理房地產(chǎn)市場，可將所有的賣點分為 18 大類，共有 158 個賣點。第一大類型賣點樓盤硬件產(chǎn)品時代與營銷時代似乎是一個循環(huán)，然而好房子是決賽購買行為的最終要素。樓盤的硬件價值體現(xiàn)于每個細節(jié)當(dāng)中，我們要從中發(fā)現(xiàn)最有打動力的一個賣點構(gòu)成：戶型賣點、配套設(shè)施、交通賣點、精裝修賣點、板式住宅、建材與配置、景觀賣點、新工藝新材料、使用率賣點、樓間距賣點、會所賣點、泳池賣點、創(chuàng)新技術(shù)、綠化率賣點。第二大類型賣點建筑風(fēng)格如果說兩年前大家還在討論建筑風(fēng)格是否可以當(dāng)作產(chǎn)品的核心要素，那么今天建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。風(fēng)格有很多種，哪些適合我們的項目？哪些具有更強的

2、殺傷力？賣點構(gòu)成：建筑藝術(shù)、德國風(fēng)格、歐陸風(fēng)格、法國風(fēng)格、意大利風(fēng)格、海派建筑風(fēng)格、和式筑居、新加坡風(fēng)格第三大類型賣點空間價值空間與時間，構(gòu)成了我們的生命。年華似水，不可扭轉(zhuǎn)。好在人類對空間還有發(fā)言權(quán)，于是我們的時間里存放過去的記憶。在空間里自由打造未來的設(shè)想。賣點的構(gòu)成：錯層賣點、躍式賣點、復(fù)式賣點、空中花園、大露臺賣點。第四大類型賣點園林主題環(huán)境作為居住空間的重要組成，與住宅一起肩負了“天人合一”的使命。也許沒有賣點的環(huán)境是最好的，可是為了讓房子賣得最好，我們非得有很多說法，但愿買房子的人民多年以來可以感覺那么好。1精品 料推薦賣點構(gòu)成：中心花園、加拿大風(fēng)情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶

3、園、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風(fēng)情、海濱風(fēng)情、熱帶園林。第五大類型賣點自然景觀擁有自然景觀資源的房子，本身便構(gòu)成了一道風(fēng)景。在風(fēng)景與風(fēng)景的對話中，我們渴望發(fā)現(xiàn)一種源自夢想的最大價值。江、河、山、水、房子、以及人，將構(gòu)成一幅完美圖景。賣點構(gòu)成：全海景賣點、一線江景、二線江景、園景賣點、人工湖景、山水景觀、山景賣點、河景賣點、一線江景、二線江景、自然湖景第六大類型賣點區(qū)位價值對于區(qū)位價值的爭論其實沒有意義， 區(qū)位對不同定位的居所來說， 影響各不相同，但都是決定性的。有些項目的核心價值正是體現(xiàn)于區(qū)位之上的，盡管顯而易見，卻需要更具創(chuàng)造性的

4、發(fā)揮。賣點構(gòu)成：繁華路段、 CBD概念、中心區(qū)概念、奧運村概念、地鐵概念、商業(yè)地段第七大類型賣點產(chǎn)品類別人以群分、房以類聚。某些特殊類型產(chǎn)品定位，往往可以更加精確的捕捉特定的目標客戶群。這是一次對產(chǎn)品定位與賣點宣傳的雙重考驗。賣點構(gòu)成：小戶型物業(yè)、TOWNHOUSE、產(chǎn)權(quán)式酒店、獨立別墅、酒店式公寓、大戶型物業(yè)、商務(wù)公寓、國際公寓、學(xué)院派公寓、新獨院住宅、經(jīng)濟適用房。第八大類型賣點人以群分不同買家對住宅品質(zhì)的要求也不同。所謂好的產(chǎn)品。就是最適合某種類型的人的樓盤，社會是有階層的，樓盤也是有階層的。2精品 料推薦賣點構(gòu)成：豪宅賣點、白領(lǐng)賣點、單身公寓、工薪階層、外銷賣點、先鋒人士、國際化社區(qū)第九

5、大類型賣點原創(chuàng)概念白紙上可以有許多發(fā)揮。地產(chǎn)商們?yōu)橘彿縿?chuàng)造了許多概念。有些牽強附會、有些動人心扉。在這個資訊過剩的時代，我們總是需要一些簡潔而強大的詞匯。賣點構(gòu)成：居住主題、新都市主義、宣言賣點 、度假式概念、現(xiàn)代主義、游戲規(guī)劃第十大類型賣點功能提升為購房者創(chuàng)造剩余價值，往往要通過功能提升來實現(xiàn)，這些價值提升，或者是超越了樓盤的先天資源，但是同時也對開發(fā)商的操作提出了更高的要求。賣點構(gòu)成：健康概念、投資概念、綠色概念、 E 概念賣點、環(huán)保概念、生態(tài)概念。第十一大類型賣點產(chǎn)品嫁接在另外一個領(lǐng)域找尋靈感， 已經(jīng)成為地產(chǎn)界聰明人士的秘密。 不管是叫產(chǎn)品嫁接，還是叫復(fù)合地產(chǎn)，這種創(chuàng)造都將更好地激發(fā)人們

6、對美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接點絕非拍腦袋即可。賣點構(gòu)成：教育概念、音樂概念、藝術(shù)概念、運動概念、旅游概念。第十二大類型賣點樓盤軟性附加值生活是無形的，發(fā)展商在為人們提供有形的居住空間的同時，還應(yīng)該為住戶們構(gòu)筑一個無形空間?？床灰姷臇|西更難做到。這是區(qū)別一個杰出地產(chǎn)商與平庸地產(chǎn)商的關(guān)鍵所在。賣點構(gòu)成：服務(wù)賣點、文化賣點、物業(yè)管理、口碑賣點第十三大類型賣點產(chǎn)品可感受價值居住者對生活空間的感受是多元化的。這與人類的價值有緊密關(guān)系， 在不同時代、3精品 料推薦不同地域、會有不同的側(cè)重點。這類賣點平和厚實，直奔關(guān)鍵主題。賣點構(gòu)成：品質(zhì)賣點、成熟社區(qū)、身份地位、安全賣點。第十四大類型賣點樓盤及發(fā)

7、展商形象好蛋未必一定是好雞下的，但好雞總是可以下好蛋的。在信息不對稱的環(huán)境下，善良的中國人喜歡用一個開發(fā)商的聲譽來判斷該買誰的房子！賣點構(gòu)成：榮譽賣點、發(fā)展商品牌、知情權(quán)賣點、自我標榜、張揚個性。第十五大類型賣點居住文化與生活方式在幾十年的時間里，中國人幾乎忘記了自己該怎樣生活。人們一方面試圖去延續(xù)幾乎遺忘了的傳統(tǒng)居住文化，一方面又充滿渴望地期待著來自異域的生活方式。賣點構(gòu)成：生活方式、品味賣點、文脈賣點第十六大類型賣點情感人類是脆弱的，情感即為明證。然而人類最偉大的力量也來自情感，可以說情感是我們這個社會最與眾不同的之一。我們可以用它來撬起許多比地球更沉重的東西。賣點構(gòu)成：孩子賣點、情緣賣點

8、、親恩賣點第十七大類型賣點創(chuàng)意促銷如果能吸引買家的眼球，并且進一步將他們帶到樓盤現(xiàn)場，可以說已經(jīng)成功了一半。隨著樓市競爭不斷白熱化，搭臺唱戲促銷吆喝將成為考驗發(fā)展商想象力的一道難題。賣點構(gòu)成：價格賣點、付款方式、競賣賣點、節(jié)日促銷、折扣促銷、送禮促銷、特價單位促銷、巨獎促銷、名人效應(yīng)、各類比賽促銷、征集活動促銷、開放日促銷、業(yè)主聯(lián)誼促銷、音樂會促銷、表演活動促銷、藝術(shù)活動促銷、新舊房互動、車房互動、送私家花園、另類營銷手法。第十八大類型銷售與工程進度奠基、內(nèi)部認購、第一期公開發(fā)售、第二期公開發(fā)售、最后一期公開發(fā)售、火爆人4精品 料推薦氣、熱銷、加推、樣板房開放、外立面呈現(xiàn)、封頂、竣工、交樓、入

9、伙、尾房銷售、現(xiàn)房、答謝踩盤者的經(jīng)驗第一部分：踩盤者的潛規(guī)則。1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報和增長見識和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”我想很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報和增長見識。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動成果），這種想法也是無可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個人要進步，沒有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實力的地產(chǎn)中介公司對此要求尤為嚴格。代理公司到異地代理項目，項目負責(zé)人都會和銷售人員一起

10、踩盤，其實在前期作業(yè)的時候該得到的各個樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實力。同時也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí)，所謂的情報其實就是信息經(jīng)過收集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)物，在這里收集的工作其實可以使用很多不同的方法來實現(xiàn)，有的時候公開的信息經(jīng)過加工之后形成的情報比詢問出來的信息準確和有效的多。同時在收集的時候，必須帶著目的去收集。所謂“耳聽為虛，眼見為實”。不了解競爭對手的市場定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競爭對手更吸引消費者。2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時間。地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調(diào)部/ 市場部的人，其它的諸如策劃

11、部、銷售部、公司老總等人則相對較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組5精品 料推薦成員。很多時候市調(diào)的人對踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進度去的，你只需要索要資料和去工地實際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個就是需要個人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。到售樓處有幾個時間段要避

12、開：一是上午9 點以前不要去 , 因為此時大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時去無異于找臉色看；三是下午5：30 點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會。只要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間, 不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下 , 你就會了解很多情況。3、以什么的身份和借口交談會最佳？明著去或暗著來結(jié)果會是什么？表不表明身份其實它涉及行業(yè)銷售水準，個人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個人修養(yǎng)，真正需要的資料不會輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗去估，去觀察3.1

13、、假扮客戶踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個準客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實搞的大家都跟FBI 是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實行傭金制的公司一般實行的是輪流接待客戶制，一輪過當(dāng)天可能就再也沒有機會接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。3.2 、直接標明同行的身份6精品 料推薦一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那

14、么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會有不被同行善待的記憶。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認識某代理公司的老總，因為某事需要到其項目踩盤，對于這種小事其實時沒有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料） 。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場銷售經(jīng)理，講明來意。同行進行信息溝通，你需要信息時也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。通常在你表明了身份之后會有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待

15、。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會說：“這不太好說，這不方便說，那個保密”，非常讓人真生氣， （心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來騙去，浪費你的感情才高興！我既然來踩盤，那就說明這是個任務(wù)，是任務(wù)就必須完成！”） ，因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時候說，我在如果想要在那個售樓部拍一個東西，我會天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去， . 直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會有人整天“陪著我”！ 在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最根本的就是踩盤人和她沒有

16、直接的利益關(guān)系，當(dāng)然也不排除踩盤的也太多了的情況。3.3 、踩盤一定要準備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具很多管理層已經(jīng)認識到了解競爭對手信息對自己項目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對市調(diào)人員進行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長時間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場狀況和樓盤實7精品 料推薦景，可以攜帶微型數(shù)碼相機，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個可以把你要收集的資料全放進去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔

17、樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服裝，最好公司派專職司機拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習(xí)慣、言談舉止相吻合。4、踩盤一定要端正心態(tài)房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實在太難，多換位多包容，一定會有意想不到的回報， 古人云“退一步海闊天空！ ”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時候，如果你能換個角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時候去某個項目踩盤會發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認

18、識發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過去了。第二部分：售樓處銷售人員的行為準則1、銷售人員的要有“善待同行的理念”1.1 、多個朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。就一個城市而言，地產(chǎn)人的圈子實在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結(jié)識新的朋友，何嘗不是個人社會專業(yè)資源的延展?，F(xiàn)在得市場信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對待對方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場上，根本就沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家

19、先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。8精品 料推薦1.2 、接待踩盤者對銷售新手來說事個難得的鍛煉自己的機會。專業(yè)的銷售人員并不怕競爭對手來踩盤, 反而希望大家互相了解, 進行信息交流 , 因為來踩盤的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實一個樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評價很重要。剛?cè)胄胁痪娩N售人員 , 應(yīng)該喜歡接待踩盤的才對 , 因為你會覺得他們懂得多 , 問的也專業(yè) , 能讓你的能力很快的提高 ! 通常來說作為一個新手 , 能把一個踩盤的應(yīng)付下來 , 就象征著你出師了 !1.3 、友好一些對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好

20、一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因為同行也要買房，而且同行還是周邊人在賣房時的意見領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個老總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問得多.1.4 、被踩盤人員的感受和禮遇看待事物的時候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時遇到尷尬的同時，也要換個角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個踩盤的，勢必會少接一個準客戶，（當(dāng)然這種機會在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個踩盤的，明天就輪到我了）如果這個踩盤者能誠實的說

21、明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個圈子很小，少了一個準客戶，但是多了一個同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準，問是不是同行，還死不承認的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時也可能會無意識的與自己所處項目進行比較，在話語中會帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰愿意面對一個不誠懇的人，既然這樣銷售人員的態(tài)度也會變的，說白了9精品 料推薦要

22、想騙取一個有經(jīng)驗的銷售人員，要付出很大的代價，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠。2、銷售人員的接待方式方法其實我遇到的好多銷售人員都說自己對同行比較友好的，大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機會和同行溝通。但是需要在溝通過程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤的最終成交價格、最大的折扣幅度、銷控計劃、銷售率、客源構(gòu)成、將要實施的促銷活動等等。第三部分：建議1、希望有業(yè)界大佬出面能組織個松散型的自律組織。該組織依托當(dāng)?shù)匾患矣杏绊懥Φ拿襟w，通過定期或者不定期的業(yè)余時間的思想交流，達到相互學(xué)習(xí)，相互溝通，共同把地產(chǎn)事業(yè)做的更大更強，同時在溝通的過程中

23、大家可以花更小的精力和財力結(jié)識更多的志同道合的業(yè)內(nèi)朋友。2、組建網(wǎng)絡(luò)信息平臺，通過網(wǎng)絡(luò)這個虛擬的世界和可以掩蓋真實身份的馬甲交流信息和思想。使用馬甲發(fā)主題帖子的形式，建立多個樓盤信息帖者多種劃分標準的帖子，了解情況的朋友把基本的東西都放上去隨時更新，這樣即節(jié)省了時間和精力，銷售小姐（先生）也不再為應(yīng)付市調(diào)人員而苦惱不堪，皆大歡喜多好，這一點島城的新聞網(wǎng)樓事論壇就是這種做法的標竿，而且做的越來越有高度了。怎樣踩盤一、基礎(chǔ)（要踩到什么？）1. 了解所踩項目基本情況a) 地理位置10精品 料推薦b) 境：大 境：人文、交通、商圈小 境：人文、交通、商圈、小區(qū)域 展、市政 劃c) 品：主力 / 附加

24、/ 公建d) 投 商（背景）e) 開 商（ 有哪些 目）f) 建 商（建 情況及 如何）g) 代理商： 售代理 / 廣告代理（推廣、策劃）h) 物 管理i) 五 ：土地使用 （或土地使用出 合同） 、建 用地 劃 可 、建 工程 劃 可 、建 工程施工 可 、 售（ 售） 可 .注：在建立基本需求框架后，根據(jù) 和網(wǎng) 搜集信息的不足，在 程中再收集并 足。2. 劃a) 看一種 品： 一 定b) 看所有 品：住宅、 公、商 的 品集合從所要 品的方向建立表格和 方式。c) 裝 ：提前 、 音筆、相機，使用手機拍照更方便假名片等 目切合，如 目 公，我是IT 二、行 方式（怎么 是最好的？）1. 扮

25、演角色a) 同 ，直入 “同行，向你 學(xué) ，如果方便的 ， 做 解” 料共享、互 ， 交同 朋友11精品 料推薦b) 同 ，半真半假“我 開 的是商 ，但我個人需要的是住宅” “是同行，但真的是來 房的” “朋友 我很 ， 我?guī)退纯础眂) 扮演假客 初步以假客 市 最 容易收集全面信息，以同 半真半假市 易得到內(nèi)部真 消息，直入的同 最 ，必 面 素 極高的 目人 采用。2. 假客 a) 大面 、盡量多的把自己的信息留 售人 ，便于隨 接到 方的新信息，去 做到事出有因，真 性。 “我以前就 你 的 目感 趣”。b) 定自己的身份距離 目 近：我是區(qū)域客 價格合適： 不多，但 的起你 的房子

26、/ 有 做投 c) 身份公司 ：按 搭配各種 型幾個朋友一起 房：多人 流 自己 房：同事同去假扮夫妻， 公司阿姨去，假扮家 d) 怎 來：提前有 ；路 ；看到廣告；聽朋友 的三、 行 1. 幾種角色扮演的成功可能性a) 如果直入 ，在相互尊重的基 上，不能有失自己公司的尊 ?！白鍪?不想打 你 接客 ， 大家互相幫助。如果不方便， 我 料我自己看 目。 ”b) 如果半真半假 ，在 到信息 ，不要 予 方太多可能性，不必 感情。12精品 料推薦“我 得不合適， 不 你真的很 ， 是我 到的 數(shù)不多的 感很 的 售人 ?！眂) 假客 假如 入 就 入了自己的 地，因 你以后將是 里的主人， 售人

27、 你提供良好的服 是理所 當(dāng)。2. 伴隨了解 售人 的行 a) 入 ：入 后通常會有 售人 迎接你：“您好！ 迎光 ！您是第一次來 ？”按常 回 。 有氣 的 ，會在你 入 全 大喊：“ 迎 . ”。 是一種驚嚇客 的手法，如常的 入角色。 售人 希望客 受到驚嚇后，客 從心理上依靠他 。b) 引 ：接受 售人 的引 入座后，她會交 名片后了解你的個人家庭狀況等信息，以便介 你 品，所以把你準 好的信息都 她， 她更好的幫你介 。當(dāng)你要了解的 品 多 ，可以保留性的把信息 方。兩人 婚 房：介 一、二室 品加上老人一起住也好：三室 品有孩子了怎么 ：復(fù)式、多 幾套老人的 可能不想 房：家少商 c) 沙 、模型了解你的信息后， 售人 會 你去看沙 及模型， 可以了解到 品的整體狀況，樓宇的排列，景 的分布，人行、 行通道，建筑網(wǎng) ，內(nèi)外配套，未來周 劃，模型可直 的第一次感受 型。d) 板房、 品屋 看了解 物的功能，建材使用品牌， 型 狀況， 梯，公共空 ，平面各 型的 合。e) 景 看13精品 料推薦景觀規(guī)劃的功能，采集其中的亮點。水景植被的分布，休閑區(qū)、兒童區(qū)與運動區(qū)的分布，是否有假山、雕塑、瀑布、噴泉等。需重點觀察市場上為出現(xiàn)的戶型、規(guī)劃、配套、新工藝、新技術(shù)、會所的配套收費