282IBM李寧管控模式之一.ppt

1、管控模式研討會(huì)(一),2002 年 12 月 18日,0 前言 管控架構(gòu)的調(diào)整建議 近期業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu) 中期業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)展望 集團(tuán)管控模式研究,發(fā)展戰(zhàn)略需要管控架構(gòu)的有力支持來(lái)確保實(shí)施,發(fā)展遠(yuǎn)景 /目標(biāo) 組織存在意義 長(zhǎng)期目標(biāo) 年度目標(biāo),公司和 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 市場(chǎng) 顧客 服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)力,管控架構(gòu) 正式結(jié)構(gòu) 匯報(bào)關(guān)系 權(quán)利分配 職責(zé)定義 整合機(jī)制,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 方向設(shè)定和溝通 組織的運(yùn)作 標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立,組織文化 價(jià)值和信念 環(huán)境、觀(guān)念、 決策和行為 地區(qū)性文化,方向性 結(jié)構(gòu)性,戰(zhàn)略的成功實(shí)施依賴(lài)于一些關(guān)鍵要素的實(shí)現(xiàn) 管控架構(gòu)的選擇必須體現(xiàn)關(guān)鍵的成功要素，從而最終支持策略的實(shí)現(xiàn) 在進(jìn)行管控架構(gòu)的設(shè)計(jì)上，必須考慮

2、到企業(yè)現(xiàn)有的管理風(fēng)格和企業(yè)的既有文化 管控架構(gòu)合適與否將影響戰(zhàn)略的順利實(shí)現(xiàn),李寧集團(tuán)發(fā)展策略總結(jié),作中國(guó)體育用品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，并將成為國(guó)際主流體育品牌,公司宗旨,市場(chǎng)目標(biāo),競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,到2004年在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入20億元人民幣，利潤(rùn)率保持在XX%,研發(fā)： 產(chǎn)品系列化，功能/技術(shù)系列化 增加資源投入：提升研發(fā)隊(duì)伍素質(zhì)， 規(guī)范研發(fā)流程，以市場(chǎng)為導(dǎo)向 核心技術(shù)和專(zhuān)利，購(gòu)買(mǎi)為主，加強(qiáng)應(yīng)用 策略性外包:加強(qiáng)聯(lián)盟與合作,營(yíng)銷(xiāo)： 運(yùn)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力,普及運(yùn)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)員/賽事贊助營(yíng)銷(xiāo) 奧運(yùn)會(huì)推廣計(jì)劃 細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)生，老人，女性,供應(yīng)鏈 完善計(jì)劃體系：加強(qiáng)市場(chǎng)終端信息的反饋機(jī)制，建立科學(xué)化的預(yù)測(cè)、計(jì)

3、劃、供應(yīng)體系 完善供應(yīng)商評(píng)估體系：充分利用供應(yīng)商資源和能力,渠道和零售： 網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張：在不同的市場(chǎng)區(qū)域?qū)嵤┒喾N方式結(jié)合的通路控制模式 強(qiáng)化零售執(zhí)行：完善標(biāo)準(zhǔn)店面管理模式，大力監(jiān)控提高零售執(zhí)行效果 分銷(xiāo)商管理：改善分銷(xiāo)商選擇和評(píng)估，完善分銷(xiāo)商政策,新的發(fā)展策略對(duì)于管控架構(gòu)的要求,統(tǒng)一的渠道管理 建立專(zhuān)業(yè)的零售管理能力 對(duì)銷(xiāo)售組織的有力支持 銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的整合性 跨產(chǎn)品價(jià)值鏈的有效管理,注重市場(chǎng)占有率，在2004年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo) 售額20個(gè)億 品牌是李寧集團(tuán)核心競(jìng)爭(zhēng)力，是專(zhuān)業(yè)的 綜合性運(yùn)動(dòng)品牌 在近期將資源主要集中在通路的建設(shè)上， 在中遠(yuǎn)期加大對(duì)研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)的投入 強(qiáng)化市場(chǎng)與研發(fā)的結(jié)合 通路的建設(shè)服務(wù)于李寧品牌

4、的支持， 而非進(jìn)行多品牌的經(jīng)營(yíng) 加強(qiáng)零售管理和經(jīng)銷(xiāo)商管理能力,李寧核心的戰(zhàn)略,對(duì)管控架構(gòu)的要求,李寧集團(tuán)發(fā)展策略要求管控架構(gòu)有一個(gè)逐步演進(jìn)的過(guò)程,遠(yuǎn)期管控架構(gòu),中期管控架構(gòu),近期管控架構(gòu),組織架構(gòu)以專(zhuān)業(yè)的能 力的集中為指導(dǎo)原則 銷(xiāo)售組織按照地域 進(jìn)行整合 在銷(xiāo)售部門(mén)設(shè)置產(chǎn)品 支持和渠道支持職能 產(chǎn)品經(jīng)理原職能按照 價(jià)值鏈合理拆分,目前管控架構(gòu),管控架構(gòu)出發(fā)點(diǎn),職能型,產(chǎn)品類(lèi)別,品牌,集團(tuán)總部承擔(dān)多品牌 的管理和協(xié)調(diào) 共享服務(wù)職能的強(qiáng)化 注重價(jià)值的管理 品牌的統(tǒng)一管理,建立完善的集團(tuán)管控 體系和流程運(yùn)作 業(yè)務(wù)公司組織架構(gòu)完 全轉(zhuǎn)為面向產(chǎn)品的組 織 形式 加強(qiáng)中心管理力度， 逐步合并分公司并建 立

5、大區(qū)式管理,特征,產(chǎn)品類(lèi)別銷(xiāo)售額較小；專(zhuān)業(yè)職能力量較弱,公司規(guī)模較大；產(chǎn)品類(lèi)別區(qū)分度大,多品牌經(jīng)營(yíng),李寧集團(tuán)目前管控架構(gòu)圖,現(xiàn)有的管控架構(gòu)已不能有效支持李寧集團(tuán)的發(fā)展策略，有必要進(jìn)行調(diào)整和加強(qiáng),集團(tuán)總公司定位尚不清晰，下屬公司與其之間的工作流程尚未建立 北體目前的管控架構(gòu)以功能條塊為主體管理，建立的產(chǎn)品經(jīng)理制跨度過(guò)大，難以解決溝通問(wèn)題 北體營(yíng)銷(xiāo)組織中各部門(mén)責(zé)權(quán)劃分不清晰，有重疊交叉現(xiàn)象 對(duì)于銷(xiāo)售渠道的管理，簡(jiǎn)單的按照直營(yíng)店和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分開(kāi)管理，不利于統(tǒng)一的 渠道策略和專(zhuān)業(yè)技能的培養(yǎng) 作為利潤(rùn)單元的事業(yè)部，其與大貨的職能部門(mén)之間的關(guān)系沒(méi)有明確 還沒(méi)有建立嚴(yán)格的管理流程以保障北體的高效運(yùn)作,NIK

6、E中國(guó)組織架構(gòu),特點(diǎn)： 銷(xiāo)售和市場(chǎng)總監(jiān)處于組織中較高的地位；設(shè)立產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品品類(lèi)的選擇和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)指導(dǎo) 銷(xiāo)售部下設(shè)立零售市場(chǎng)部負(fù)責(zé)開(kāi)店設(shè)計(jì)等店面指導(dǎo)；設(shè)置客戶(hù)經(jīng)理處理戰(zhàn)略性客戶(hù)關(guān)系管理 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部的產(chǎn)品類(lèi)別確定主要根據(jù)市場(chǎng)部確定的營(yíng)銷(xiāo)主題和銷(xiāo)售部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析結(jié)果所確定 區(qū)域的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)和經(jīng)銷(xiāo)商一起進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集和分析,Adidas Solomon 中國(guó)組織架構(gòu),總監(jiān) 市場(chǎng),總監(jiān) 運(yùn)營(yíng),全國(guó) 銷(xiāo)售經(jīng)理,東區(qū) 銷(xiāo)售 經(jīng)理,南區(qū) 銷(xiāo)售 經(jīng)理,北區(qū) 銷(xiāo)售 經(jīng)理,三葉草 銷(xiāo)售 經(jīng)理,高級(jí)經(jīng)理 人力資源,服裝 銷(xiāo)售 經(jīng)理,鞋 銷(xiāo)售 經(jīng)理,銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)分析 經(jīng)理,重要 客戶(hù) 經(jīng)理,重要 客戶(hù)

7、經(jīng)理,俱樂(lè)部 經(jīng)理,經(jīng)理 品牌 溝通部,經(jīng)理 零售資源部,經(jīng)理 體育 營(yíng)銷(xiāo)部,鞋,服裝,賽事 活動(dòng)組,總經(jīng)理（中國(guó)）,總監(jiān) 銷(xiāo)售,組織架構(gòu)設(shè)置較為簡(jiǎn)潔，由于市場(chǎng)總監(jiān)能力較強(qiáng)，市場(chǎng)部門(mén)管轄零售管理和促銷(xiāo)管理職能 在銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部設(shè)立銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和單店的統(tǒng)計(jì)表格，并進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析。分析的結(jié)果將用來(lái)指導(dǎo)下一年銷(xiāo)售指標(biāo)的確定，評(píng)估產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品類(lèi)別選擇結(jié)果，并且負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售人員指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨 在各個(gè)大區(qū)下設(shè)立零售管理部，歸市場(chǎng)部直接管理。銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)渠道的拓展，與零售管理部和客戶(hù)一起制定開(kāi)店計(jì)劃 在銷(xiāo)售總監(jiān)下分別設(shè)立鞋、服裝和三葉草經(jīng)理，負(fù)責(zé)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨和貨品的調(diào)配 產(chǎn)品

8、營(yíng)銷(xiāo)部下設(shè)市場(chǎng)研究的職能，指導(dǎo)產(chǎn)品類(lèi)別的選擇,經(jīng)理 促銷(xiāo) 市場(chǎng)部,經(jīng)理 產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)部,研究的總結(jié)及借鑒,在飛速增長(zhǎng)的市場(chǎng)中，保持盡量簡(jiǎn)潔的組織架構(gòu)和專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作的特點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)組織是企業(yè)的核心，應(yīng)有高層的人員分別直接管理市場(chǎng)和銷(xiāo)售部門(mén) 靈活的組織架構(gòu)，對(duì)于重要的客戶(hù)、特殊的營(yíng)銷(xiāo)渠道和大型的推廣活動(dòng)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的小組進(jìn)行運(yùn)作和管理 通過(guò)在總部設(shè)立銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)分析、促銷(xiāo)管理和零售等專(zhuān)業(yè)部門(mén)，提供對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)支持 設(shè)立的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部工作重點(diǎn)集中在產(chǎn)品類(lèi)別的選擇，主要依據(jù)是市場(chǎng)研究和市場(chǎng)部的品牌營(yíng)銷(xiāo)方案。 有專(zhuān)門(mén)的體育營(yíng)銷(xiāo)職能，針對(duì)運(yùn)動(dòng)隊(duì)和運(yùn)動(dòng)員有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,0 前言 管控架構(gòu)的調(diào)整建議 近期業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu) 中

9、期業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)展望 集團(tuán)管控模式研究,明確集團(tuán)公司和業(yè)務(wù)公司的角色和職責(zé) 管控架構(gòu)的調(diào)整要以保證2004年銷(xiāo)售額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和加強(qiáng)李寧的核心能力為主要目標(biāo) 以業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，將經(jīng)銷(xiāo)商管理體系和子公司體系充分整合，建立一個(gè)以區(qū)域?yàn)橹?，渠道和品?lèi)為輔的銷(xiāo)售體系 在北體總經(jīng)理下設(shè)立銷(xiāo)售總監(jiān)和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，并通過(guò)清晰的職責(zé)和權(quán)限的界定以加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)組織的有效性和合作 盡量保證組織結(jié)構(gòu)的簡(jiǎn)潔和高度靈活性；減少組織架構(gòu)的層級(jí)，以扁平化為主 將現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)按照專(zhuān)業(yè)性進(jìn)行拆分，通過(guò)流程和其他協(xié)調(diào)機(jī)制保證產(chǎn)品價(jià)值鏈的順暢 事業(yè)部為利潤(rùn)中心，但加強(qiáng)與大貨資源的共享 在總經(jīng)理下設(shè)立戰(zhàn)略規(guī)劃組，

10、開(kāi)始推行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃等管理流程 關(guān)鍵崗位應(yīng)該任命具有相應(yīng)能力的人才，確?，F(xiàn)有人力資源得到充分利用,李寧集團(tuán)近期管控架構(gòu)調(diào)整的主要原則,建議的李寧集團(tuán)近期管控架構(gòu),共享部門(mén),新業(yè)務(wù),大貨業(yè)務(wù),企業(yè)集團(tuán)和業(yè)務(wù)公司的定位必須明確，在近期應(yīng)該是投資控股型的架構(gòu)，集團(tuán)不干涉業(yè)務(wù)公司的具體運(yùn)營(yíng),企業(yè)集團(tuán),業(yè)務(wù)公司,定位,主要職能,管理目標(biāo),負(fù)責(zé)與資本市場(chǎng)和股東的溝通 監(jiān)督下屬經(jīng)營(yíng)公司的戰(zhàn)略 對(duì)下屬經(jīng)營(yíng)公司的高級(jí)管理層進(jìn)行考核 發(fā)展新業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)兼并和收購(gòu),集團(tuán)整體規(guī)劃 財(cái)務(wù)/資產(chǎn)管理 監(jiān)控/投資管理 收購(gòu)/兼并,收益最大化/價(jià)值管理 紅利/資金回收,李寧品牌的管理 公司戰(zhàn)略的制定 業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行 日常運(yùn)營(yíng)管

11、理,市場(chǎng)；銷(xiāo)售 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng) 李寧品牌下業(yè)務(wù)單元管理 共享職能部門(mén),市場(chǎng)占有率 銷(xiāo)售額 利潤(rùn) 日常運(yùn)營(yíng)效率,近期業(yè)務(wù)公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整重點(diǎn),調(diào)整領(lǐng)域,變化,原因,重組營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),產(chǎn)品管理,事業(yè)部,共享職能部門(mén),原市場(chǎng)部門(mén)并成市場(chǎng)和銷(xiāo)售兩大部門(mén),市場(chǎng)總監(jiān)和銷(xiāo)售總 監(jiān)直接向總經(jīng)理匯報(bào) 銷(xiāo)售管理進(jìn)行整合，近期按照區(qū)域或省公司進(jìn)行管理 在銷(xiāo)售部下建立產(chǎn)品支持和渠道支持職能,原產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)重新界定，在市場(chǎng)部下設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃兩方面 研發(fā)中心下設(shè)立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)理，負(fù)責(zé)產(chǎn)品概念實(shí)現(xiàn)和設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售總監(jiān)下設(shè)立品類(lèi)管理，負(fù)責(zé)產(chǎn)品促銷(xiāo)執(zhí)行和銷(xiāo)售支持,器材和高爾夫事業(yè)部為利潤(rùn)中心 事業(yè)部近期的重點(diǎn)在產(chǎn)

12、品的品類(lèi)管理。其他職能借助公司資源，在銷(xiāo)售部下設(shè)立負(fù)責(zé)事業(yè)部的渠道拓展功能,設(shè)立人力資源、財(cái)務(wù)總監(jiān)和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)；成立物流部 將戰(zhàn)略發(fā)展職能剝離出信息發(fā)展部，分別設(shè)立戰(zhàn)略規(guī)劃組和信息技術(shù)部 將質(zhì)檢部門(mén)改為質(zhì)量管理部，職能主要在于質(zhì)量管理體系建設(shè)和過(guò)程的控制,清晰職責(zé)分工 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的支持 統(tǒng)一的渠道管理,體育用品行業(yè)的產(chǎn)品管理集中在產(chǎn)品鏈的前端設(shè)計(jì) 使產(chǎn)品類(lèi)別的確立與市場(chǎng)進(jìn)行結(jié)合 強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)管理,加速新業(yè)務(wù)的發(fā)展 加強(qiáng)資源的共享，節(jié)省成本,減少總經(jīng)理管理幅度 對(duì)事業(yè)部的控制 強(qiáng)化質(zhì)量管理,營(yíng)銷(xiāo)組織模式研究 寶潔,南部分銷(xiāo)商 副總監(jiān),北部分銷(xiāo)商 副總監(jiān),現(xiàn)代零售 渠道副總監(jiān),客戶(hù)促銷(xiāo)部,品類(lèi)促銷(xiāo),

13、重要客戶(hù)部,銷(xiāo)售預(yù)測(cè),銷(xiāo)售人事部,重要客戶(hù) 副總監(jiān),品牌推廣,媒體計(jì)劃,銷(xiāo)售總監(jiān)/副總裁,客戶(hù)服務(wù)部,銷(xiāo)售 財(cái)務(wù)部,總經(jīng)理,市場(chǎng)總監(jiān) （品類(lèi)1）,品牌經(jīng)理1,品牌經(jīng)理2,媒體部,品類(lèi)2,品類(lèi)1,市場(chǎng)研究部 總監(jiān),渠道促銷(xiāo),品類(lèi)1,品類(lèi)2,媒體購(gòu)買(mǎi),寶潔中國(guó) 組織 特征,以產(chǎn)品品類(lèi)的管理作為組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)主線(xiàn) 在中國(guó)總經(jīng)理下設(shè)置各品類(lèi)副總裁和銷(xiāo)售副總裁，品類(lèi)副總裁負(fù)責(zé)品類(lèi)的利潤(rùn)，同時(shí)向地區(qū) 總經(jīng)理和垂直的品類(lèi)大區(qū)負(fù)責(zé)人匯報(bào) 各職能部門(mén)如營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)研究的品類(lèi)負(fù)責(zé)人向品類(lèi)的負(fù)責(zé)人匯報(bào) 銷(xiāo)售部門(mén)以渠道類(lèi)型作為組織方式，取代原有的地區(qū)類(lèi)型,副總裁 （品類(lèi)1）,研發(fā)部 總監(jiān),品類(lèi)1,品類(lèi)2,招

14、聘經(jīng)理,業(yè)務(wù)培訓(xùn)/ 發(fā)展經(jīng)理,重組營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),寶潔營(yíng)銷(xiāo)組織模式借鑒,品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)品牌的利潤(rùn)和銷(xiāo)售收入指標(biāo)。對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的考核以總的收入為主，同時(shí)考核渠道的管理水平指標(biāo)如價(jià)格執(zhí)行、貨架陳列等 銷(xiāo)售部按照渠道的類(lèi)別進(jìn)行組織，對(duì)國(guó)內(nèi)大型零售店和國(guó)際著名超市分別成立現(xiàn)代零售渠道和重要客戶(hù)部 在銷(xiāo)售部下設(shè)立客戶(hù)促銷(xiāo)部包括品類(lèi)促銷(xiāo)部和渠道促銷(xiāo)部，作為營(yíng)銷(xiāo)部與銷(xiāo)售部的連接，分別針對(duì)品類(lèi)和渠道制定和執(zhí)行促銷(xiāo)計(jì)劃 銷(xiāo)售總監(jiān)和生產(chǎn)部以及市場(chǎng)部每月共同制定銷(xiāo)售指標(biāo)。并按照渠道類(lèi)別進(jìn)行分解 品類(lèi)促銷(xiāo)部下按照各品類(lèi)進(jìn)行組織，各品類(lèi)促銷(xiāo)經(jīng)理虛線(xiàn)向市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào),重組營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),調(diào)整重點(diǎn) 一 營(yíng)銷(xiāo)組織的具體架構(gòu),重組營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),李寧

15、營(yíng)銷(xiāo)組織調(diào)整的主要方向,協(xié)調(diào)性：市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部分離，分別關(guān)注企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期利益和短期利益 整合性：區(qū)域或省公司統(tǒng)一管理區(qū)域或省內(nèi)的各種通路業(yè)態(tài) 專(zhuān)業(yè)性：從渠道和品類(lèi)兩個(gè)角度在銷(xiāo)售部下設(shè)立相應(yīng)的對(duì)終端的支持職能 靈活性：對(duì)于重大的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目和公關(guān)活動(dòng)，在市場(chǎng)部下設(shè)立臨時(shí)項(xiàng)目組直接由市場(chǎng)總監(jiān)管理；對(duì)于重要的客戶(hù)和特殊的銷(xiāo)售途徑，由銷(xiāo)售總監(jiān)直管,重組營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),市場(chǎng)部主要職能描述,重組營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),品牌管理部,制定整體的品牌戰(zhàn)略，品牌定位 監(jiān)控產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部和事業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 制定總體公司形象的溝通計(jì)劃 集中管理媒體公司，制定審核標(biāo)準(zhǔn),指導(dǎo)和審核市場(chǎng)部其他部門(mén)的工作 指導(dǎo)和審核事業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)工作 對(duì)市場(chǎng)部其他部門(mén)

16、和事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)人員提供 考核輸入,部門(mén),主要職能,與其他部門(mén)的工作關(guān)系,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部,市場(chǎng)調(diào)研組,根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)別價(jià)值定位確定具體產(chǎn)品類(lèi)別計(jì)劃 發(fā)展產(chǎn)品的概念 制定具體的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和整體促銷(xiāo)計(jì)劃 負(fù)責(zé)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨和價(jià)格管理,注：本頁(yè)所提產(chǎn)品指大貨,指導(dǎo)和審核市場(chǎng)調(diào)研組的工作計(jì)劃 指導(dǎo)和審核產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)理的工作 批準(zhǔn)和監(jiān)督產(chǎn)品支持部促銷(xiāo)具體計(jì)劃和執(zhí)行 對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品概念培訓(xùn),制定調(diào)研計(jì)劃 選擇和管理調(diào)研公司 執(zhí)行調(diào)研分析,接受品牌管理部和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部的工作指導(dǎo) 向品牌管理部和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部提交分析報(bào)告,特別項(xiàng)目組,針對(duì)大型運(yùn)動(dòng)活動(dòng)（如奧運(yùn)會(huì)）所組成的臨時(shí)項(xiàng)目組，由市場(chǎng)策劃人員和產(chǎn)品經(jīng)理組成 負(fù)責(zé)客戶(hù)關(guān)

17、系管理、公關(guān)活動(dòng)策劃和專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品的設(shè)計(jì),直接向市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào)工作 需要市場(chǎng)調(diào)研、生產(chǎn)部等部門(mén)的支持,銷(xiāo)售部主要職能和相關(guān)的考核指標(biāo),重組營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理/區(qū)域管理,制定銷(xiāo)售目標(biāo)和具體計(jì)劃并對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì) 分公司和重要經(jīng)銷(xiāo)商的管理 計(jì)劃和發(fā)展分銷(xiāo)商/批發(fā)商/主要客戶(hù)網(wǎng)絡(luò) 通過(guò)銷(xiāo)售人員管理和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，如向分銷(xiāo)商提供培訓(xùn),銷(xiāo)售額/市場(chǎng)占有率/銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率 銷(xiāo)售成本/銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)量百分比 銷(xiāo)售效率（如覆蓋城市數(shù)目和每個(gè)城市的平均銷(xiāo)量、銷(xiāo)售人員數(shù)量和人均銷(xiāo)量） 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率/回款/期貨執(zhí)行率,部門(mén),主要職能,建議的考核指標(biāo),產(chǎn)品支持部,渠道支持部,根據(jù)市場(chǎng)部目標(biāo)制定具體促銷(xiāo)計(jì)劃并與各區(qū)或省

18、進(jìn)行溝通 負(fù)責(zé)對(duì)各區(qū)或省分公司的促銷(xiāo)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和檢查 協(xié)助市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨 進(jìn)行商品銷(xiāo)售分析，向產(chǎn)品經(jīng)理和全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理提交結(jié)果,負(fù)責(zé)終端店面的標(biāo)準(zhǔn)管理制定，包括SOP，門(mén)店陳列、貨架擺放和商品組合等 對(duì)各類(lèi)業(yè)態(tài)如店中店、地鋪店和經(jīng)銷(xiāo)商制定管理分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 渠道拓展的計(jì)劃制定和拓展審核及決策,大客戶(hù)經(jīng)理/團(tuán)購(gòu)經(jīng)理,總銷(xiāo)售額/各產(chǎn)品類(lèi)別銷(xiāo)售額 促銷(xiāo)成本/平均促銷(xiāo)費(fèi)用 促銷(xiāo)效率,按渠道的銷(xiāo)售額及增長(zhǎng)率 單店平均銷(xiāo)售額/單店平效 開(kāi)店效率,直接與重點(diǎn)百貨商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)溝通；協(xié)調(diào)統(tǒng)一訂貨 大客戶(hù)的合約管理；發(fā)展新的全國(guó)大客戶(hù)或產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)合同 在條件成熟時(shí)，管理直供的產(chǎn)品,大客戶(hù)的銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售成

19、本,加強(qiáng)中控能力及對(duì)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)支持和管理,重組營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),如圖所示，中央專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)對(duì)于區(qū)域/省公司相應(yīng)職能的支持和管理,理順?shù)N售部門(mén)的報(bào)告關(guān)系,重組營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理/ 大區(qū)經(jīng)理,區(qū)域/省公司 支持人員,區(qū)域/省公司 職能部門(mén)人員,總部職能部門(mén),銷(xiāo)售部專(zhuān)業(yè)支持部門(mén),促銷(xiāo)管理 品類(lèi)管理,零售管理 渠道發(fā)展,人力資源 財(cái)務(wù)部,物流 信息技術(shù),參與銷(xiāo)售戰(zhàn)略制定 匯報(bào)銷(xiāo)售工作及問(wèn)題 參與全國(guó)性促銷(xiāo)決定,制定并監(jiān)督計(jì)劃的完成 批準(zhǔn)銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo) 批準(zhǔn)銷(xiāo)售費(fèi)用 評(píng)估省公司管理層業(yè)績(jī),定期提交促銷(xiāo)計(jì)劃 定期提交商品分析報(bào)告 細(xì)化并執(zhí)行店面運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn) 按規(guī)定上報(bào)拓展計(jì)劃,批準(zhǔn)促銷(xiāo)計(jì)劃；指導(dǎo)品類(lèi)管理 制定

20、并監(jiān)督零售管理標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行 審核并決定渠道拓展計(jì)劃 對(duì)人員的考核提供輸入,制定整體的指導(dǎo)方針和原則 審核并批準(zhǔn)工作計(jì)劃 對(duì)職能部門(mén)人員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,按照規(guī)定進(jìn)行季度性匯報(bào) 專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的咨詢(xún),明確總部、區(qū)域和門(mén)店的分工,財(cái)務(wù),人力資源,配送,商品管理,門(mén)店?duì)I運(yùn),促銷(xiāo),重組營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),選擇經(jīng)銷(xiāo)商和評(píng)估 重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的統(tǒng)一管理 統(tǒng)一的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議,輔助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行制定期貨計(jì)劃、本地訂貨 經(jīng)銷(xiāo)商日常溝通 培養(yǎng)和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商 回款管理,招聘、培訓(xùn)和考核總部及區(qū)域管理人員 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、店面管理人員和銷(xiāo)售員提供培訓(xùn),執(zhí)行總部人事政策制度； 招聘、培養(yǎng)和考核店面管理人員,店面人員招聘和考核,年度預(yù)算規(guī)劃 資產(chǎn)全面管理 執(zhí)行內(nèi)

21、部審計(jì),配合總部對(duì)店面的審計(jì) 會(huì)計(jì)核算,日常會(huì)計(jì) 資金上繳總部（對(duì)于自營(yíng)店）,制定商品組合原則和價(jià)格管理 確定主要商品組合計(jì)劃 指導(dǎo)各地商品管理,參與制定當(dāng)?shù)厣唐方M合計(jì)劃 監(jiān)督當(dāng)?shù)厣唐穬r(jià)格管理 指導(dǎo)店面商品組織,提出商品組合和價(jià)格調(diào)整意見(jiàn),制定門(mén)店?duì)I運(yùn)管理手冊(cè) 制定門(mén)店陳列標(biāo)準(zhǔn) 提供門(mén)店運(yùn)營(yíng)培訓(xùn),監(jiān)督門(mén)店?duì)I運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行 提供門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理的指導(dǎo),執(zhí)行門(mén)店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn) 提出意見(jiàn)反饋,制定公司統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和促銷(xiāo)原則 組織全國(guó)性的促銷(xiāo)活動(dòng) 市場(chǎng)調(diào)研分析,參與制定當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)計(jì)劃 當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行,配合當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)活動(dòng) 反饋市場(chǎng)情況,經(jīng)銷(xiāo)商管理,制定配送規(guī)范流程 配送中心建設(shè)管理,協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈末端 分撥中心管理,對(duì)

22、配送工作提出反饋,建立市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的協(xié)調(diào)機(jī)制 產(chǎn)品經(jīng)理與產(chǎn)品支持部,重組營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),市場(chǎng)總監(jiān),總經(jīng)理,全國(guó)/區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理,各地區(qū) 銷(xiāo)售和促銷(xiāo)人員,品牌管理部,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行 銷(xiāo)售日常進(jìn)程 新產(chǎn)品推廣計(jì)劃 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)表現(xiàn)反饋 價(jià)格管理 產(chǎn)品概念的推廣 指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨,完成促銷(xiāo)活動(dòng) 執(zhí)行新產(chǎn)品推廣 參與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)過(guò)程 市場(chǎng)反饋,產(chǎn)品支持部,銷(xiāo)售總監(jiān),溝通年度銷(xiāo)售計(jì)劃 共同承擔(dān)銷(xiāo)售指標(biāo),產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部 產(chǎn)品經(jīng)理,現(xiàn)有產(chǎn)品經(jīng)理管理范圍跨度與實(shí)際的權(quán)利使其無(wú)法發(fā)揮應(yīng)有的作用,市場(chǎng)調(diào)研,策劃案,設(shè)計(jì),訂貨會(huì),二選,初選,打樣,選樣稿,分撥中心,組織生產(chǎn),原輔料 采購(gòu),原輔料 計(jì)劃,生產(chǎn)計(jì)劃,經(jīng)銷(xiāo)商 倉(cāng)庫(kù),市場(chǎng)部,

23、開(kāi)發(fā)中心,技術(shù)部,生產(chǎn)部,物流中心,原材料 檢驗(yàn),質(zhì)檢部,成品 檢驗(yàn),產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品管理,按照產(chǎn)品價(jià)值鏈重新劃分職責(zé)的范圍,產(chǎn)品管理,負(fù)責(zé)人,所在部門(mén),主要職責(zé),產(chǎn)品經(jīng)理,市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部,審核產(chǎn)品調(diào)研組產(chǎn)品調(diào)研計(jì)劃 分析調(diào)研結(jié)果 與基礎(chǔ)研發(fā)中心的協(xié)作,產(chǎn)品經(jīng)理,市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部,研發(fā)中心,生產(chǎn)部,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)理,生產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)理（協(xié)調(diào)人）,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,品類(lèi)促銷(xiāo)組,市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部,市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部,市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部,銷(xiāo)售總監(jiān) 品類(lèi)管理組,確定產(chǎn)品概念 進(jìn)行概念測(cè)試 提交策劃報(bào)告,產(chǎn)品面料確定 產(chǎn)品運(yùn)動(dòng)功能設(shè)計(jì) 提交設(shè)計(jì)方案,產(chǎn)品制版 產(chǎn)品打樣,運(yùn)動(dòng)員試穿 試銷(xiāo)

24、 經(jīng)銷(xiāo)商測(cè)試,宣傳產(chǎn)品概念 指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨 訂單管理,制定促銷(xiāo)計(jì)劃 品類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)監(jiān)督,品類(lèi)促銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行 品類(lèi)銷(xiāo)售監(jiān)督 品類(lèi)銷(xiāo)售分析,建議考核指標(biāo),銷(xiāo)售額；利潤(rùn)；新產(chǎn)品銷(xiāo)售比例,利潤(rùn)；銷(xiāo)售額；新概念產(chǎn)品比重,成本；銷(xiāo)售額,成本；銷(xiāo)售額,各品類(lèi)銷(xiāo)售額；利潤(rùn)；,各品類(lèi)銷(xiāo)售額 期貨執(zhí)行率,各品類(lèi)銷(xiāo)售額；促銷(xiāo)費(fèi)用,各品類(lèi)銷(xiāo)售額；重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額；增長(zhǎng)率,設(shè)立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)理主管技術(shù)層面的設(shè)計(jì),產(chǎn)品管理,總經(jīng)理,研發(fā)中心,產(chǎn)品 經(jīng)理,產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)部,產(chǎn)品 開(kāi)發(fā)經(jīng)理,市場(chǎng)總監(jiān),銷(xiāo)售總監(jiān),品類(lèi) 促銷(xiāo),產(chǎn)品 支持部,主管范圍,技能,產(chǎn)品概念產(chǎn)生及發(fā)展；產(chǎn)品測(cè)試； 訂貨；產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,產(chǎn)品概念實(shí)現(xiàn)/設(shè)計(jì)；,具體促銷(xiāo)計(jì)劃；

25、促銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行；銷(xiāo)售分析,了解市場(chǎng)消費(fèi)者需求；創(chuàng)造性強(qiáng)；,熟悉生產(chǎn)工藝、面料和實(shí)現(xiàn)技術(shù),熟悉具體促銷(xiāo)活動(dòng)操作；銷(xiāo)售推動(dòng),在職能性的組織架構(gòu)中需要加強(qiáng)跨部門(mén)的溝通,產(chǎn)品管理,市場(chǎng)調(diào)研 概念產(chǎn)生,市場(chǎng),促銷(xiāo),研發(fā),銷(xiāo)售,促銷(xiāo)管理,品類(lèi)管理 訂單管理,產(chǎn)品設(shè)計(jì) 概念實(shí)現(xiàn),核心流程小組,生產(chǎn),質(zhì)管,品質(zhì)檢驗(yàn),生產(chǎn)工藝 生產(chǎn)計(jì)劃,統(tǒng)一的溝通口徑 各部門(mén)按照統(tǒng)一的產(chǎn)品類(lèi)別分組 各部門(mén)設(shè)立唯一的協(xié)調(diào)人 制度化的溝通手段 組建核心流程小組，包括產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)理、品類(lèi)促銷(xiāo)經(jīng)理、品類(lèi)管理經(jīng)理等 定期的會(huì)議溝通，由制定的流程協(xié)調(diào)人進(jìn)行召集 共同承擔(dān)產(chǎn)品管理流程的KPI 書(shū)面的流程，規(guī)定工作的協(xié)調(diào)關(guān)系 溝通的文化

26、 建立溝通開(kāi)放的文化 通過(guò)培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，增加協(xié)作和團(tuán)隊(duì)工作氛圍,事業(yè)部制在發(fā)展的初期必須借助于現(xiàn)有的資源，進(jìn)行職能的共享,事業(yè)部制,事業(yè)部職責(zé),匯報(bào)關(guān)系,制定戰(zhàn)略規(guī)劃 制定事業(yè)部預(yù)算,產(chǎn)品調(diào)研 確定產(chǎn)品價(jià)值定位和產(chǎn)品概念,戰(zhàn)略規(guī)劃組質(zhì)詢(xún)戰(zhàn)略規(guī)劃 財(cái)務(wù)部質(zhì)詢(xún)預(yù)算 總經(jīng)理批準(zhǔn)事業(yè)部的戰(zhàn)略和預(yù)算,市場(chǎng)部審核市場(chǎng)計(jì)劃 市場(chǎng)部審核產(chǎn)品計(jì)劃書(shū) 事業(yè)部經(jīng)理批準(zhǔn),產(chǎn)品概念的實(shí)現(xiàn) 樣品制作,事業(yè)部經(jīng)理批準(zhǔn) 質(zhì)量管理部進(jìn)行質(zhì)量控制,下訂單 制定生產(chǎn)計(jì)劃,事業(yè)部執(zhí)行 質(zhì)量管理部進(jìn)行質(zhì)量控制,制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 制定促銷(xiāo)計(jì)劃,市場(chǎng)部審核營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 事業(yè)部經(jīng)理批準(zhǔn) 銷(xiāo)售部執(zhí)行促銷(xiāo),制定渠道拓展計(jì)劃,制定銷(xiāo)售計(jì)劃,銷(xiāo)售部審核渠道拓展計(jì)劃 事業(yè)部經(jīng)理批準(zhǔn) 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)執(zhí)行,事業(yè)部經(jīng)理批準(zhǔn)銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)銷(xiāo)售任務(wù) 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)渠道的維護(hù)和管理,人力資源,財(cái)務(wù),信息技術(shù),物流,質(zhì)量管理,事業(yè)部保留財(cái)務(wù)簡(jiǎn)單功能，其他共享公司的職能部門(mén),事業(yè)部的核心能力應(yīng)該集中在產(chǎn)品的品類(lèi)設(shè)計(jì)上，對(duì)于與大貨共享的部門(mén)，必須進(jìn)行內(nèi)部的成本核算,職能部門(mén)的變化,職能部門(mén)調(diào)整,變化的職能部門(mén),增設(shè)戰(zhàn)略規(guī)劃組,競(jìng)爭(zhēng)信息和市場(chǎng)情報(bào)的收集