第1章+商務(wù)談判概述.ppt

1、商務(wù)談判概述,談判是有意識(shí)的社會(huì)活動(dòng)，是利益雙方就共同關(guān)心的或志趣相同的問(wèn)題進(jìn)行磋商，談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。要求了解商務(wù)談判的特點(diǎn)和內(nèi)容，把握商務(wù)談判的原則，靈活地運(yùn)用商務(wù)談判的理論。,【學(xué)習(xí)目標(biāo) 】,一、談判的內(nèi)涵及特征 1.談判的含義,第一節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點(diǎn),談判是一種人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的行為和過(guò)程。,一、談判的內(nèi)涵及特征 2.談判的特點(diǎn),第一節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點(diǎn),(1) 談判是實(shí)現(xiàn)和滿(mǎn)足利益需求的行為 (2) 談判是談判者相互作用的過(guò)程 (3) 談判是一種協(xié)商和協(xié)調(diào)過(guò)程,一、談判的內(nèi)涵及特征 3.談判的構(gòu)成要素,第一節(jié) 商務(wù)

2、談判的內(nèi)涵及特點(diǎn),談判主體 談判客體 談判目的,二、商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征 1.商務(wù)談判的含義,第一節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點(diǎn),商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來(lái)而進(jìn)行的談判。包括一切國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織間的商務(wù)談判及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織與國(guó)外經(jīng)濟(jì)組織間的涉外商務(wù)談判。,二、商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征 2.商務(wù)談判的職能含義,第一節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點(diǎn),商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段 商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑 商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量 商務(wù)談判有利于樹(shù)立良好的企業(yè)形象,二、商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征 3.商務(wù)談判的特征,第一節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點(diǎn),經(jīng)濟(jì)利益為目的 對(duì)象可以自由選

3、擇，自由結(jié)合 影響因素復(fù)雜多變,三、商務(wù)談判的內(nèi)容 1.合同之外的商務(wù)談判,第一節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點(diǎn),談判時(shí)間 談判地點(diǎn) 談判議程 其他事宜,三、商務(wù)談判的內(nèi)容 2.合同之內(nèi)的商務(wù)談判,第一節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點(diǎn),價(jià)格（金額） 交易條件 合同條款,一、實(shí)事求是原則,第二節(jié) 商務(wù)談判的原則,實(shí)事,談判根據(jù)應(yīng)該是真實(shí)的、符合實(shí)際的, 采取的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是客觀的、公正的, 提出的要求應(yīng)該是合理的、恰如其分的。,一、實(shí)事求是原則,第二節(jié) 商務(wù)談判的原則,求是,談判中不僅要了解己方,還要了解對(duì)方,即知己知彼。在此基礎(chǔ)上通過(guò)積極認(rèn)真的思索與分析,尋求一個(gè)滿(mǎn)足各方需要、平衡各方利益的最佳解決方案。,二、平

4、等互利原則,第二節(jié) 商務(wù)談判的原則,談判各方?jīng)]有高低貴賤之分 談判各方的需求都要得到滿(mǎn)足,三、合法原則,第二節(jié) 商務(wù)談判的原則,商務(wù)談判及合同簽訂的過(guò)程中,必須遵守國(guó)家法律和政策,對(duì)外商務(wù)談判,還應(yīng)當(dāng)遵循國(guó)際法則及尊重對(duì)方國(guó)家有關(guān)法規(guī)。,四、 時(shí)效性原則,第二節(jié) 商務(wù)談判的原則,要保證談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行,不能搞馬拉松式的談判。,五、最低目標(biāo)原則,第二節(jié) 商務(wù)談判的原則,遵循最低目標(biāo)原則是談判獲得成功的基本前提。也就是說(shuō)，談判雙方在不違背總體經(jīng)濟(jì)利益的原則下，按照雙方的意愿各自可作適應(yīng)的讓步。,一、談判需要理論,第三節(jié) 商務(wù)談判理論,二、需要與談判策略,第三節(jié) 商務(wù)談

5、判理論,順從對(duì)方的需要 使對(duì)方服從其自身的需要 同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 違背自己的需要 損害對(duì)方的需要 同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要,三、商務(wù)談判的“三方針”,第三節(jié) 商務(wù)談判理論,謀求一致 皆大歡喜 以戰(zhàn)取勝,四、哈佛“原則談判法”,第三節(jié) 商務(wù)談判理論,把人與問(wèn)題分開(kāi) 著眼于利益而非立場(chǎng) 提出互相得益的選擇方案 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),一、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),第四節(jié) 商務(wù)談判的成功模式,商務(wù)談判目的實(shí)現(xiàn)程度 商務(wù)談判的效率 談判后的人際關(guān)系,二、商務(wù)談判的成功模式,第四節(jié) 商務(wù)談判的成功模式,1.“成功模式”的實(shí)施前提,樹(shù)立正確的談判意識(shí),二、商務(wù)談判的成功模式,第四節(jié) 商務(wù)談判的成功模式,2.“成功模式”的構(gòu)成,制訂洽談?dòng)?jì)劃 建立洽談關(guān)系 達(dá)成洽談協(xié)議 履行洽談協(xié)議 維持良好關(guān)系,二、商務(wù)談判的成功模式,第四節(jié) 商務(wù)談判的成功模式,3.“成功模式”循環(huán),“成功模式”的絕妙之處在于經(jīng)過(guò)了五個(gè)步驟，可獲得談判的成功，而且本次循環(huán)可為下次循環(huán)成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,談判是一個(gè)過(guò)程，談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。 商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來(lái)而進(jìn)行的談判。 談判有則可循。談判所應(yīng)遵循的原則：實(shí)事求是、平等互利、合法、 時(shí)效性、最低目標(biāo)。 談判需