廚房電器促銷活動(dòng)策劃

1、活動(dòng)背景：株洲，位于湖南東部湘江之濱，距省會(huì)長沙50 公里，總面積11262 平方公里，總?cè)丝?72 萬，其中城區(qū)面積60 平方公里，城區(qū)人口75.9 萬，下轄4 縣一市。據(jù)統(tǒng)計(jì)：2004 年株洲市生產(chǎn)總值394.1 億元，人均國民生產(chǎn)總值達(dá)到10800 元，人均可支配收入8986 元，居民生活水平在不斷提高。由于株洲有著非常優(yōu)越的地理位置和工業(yè)基礎(chǔ)比較發(fā)達(dá)，株洲已成為全國對外開放的重要城市和重要出口商品基地，旅游業(yè)逐步發(fā)展成為株洲的重要產(chǎn)業(yè)，近年來隨著房地產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張，株洲的商品房交易也日趨火爆，2005 年 7 月天然氣將進(jìn)入株洲，房地產(chǎn)市場的火爆和天然氣的入株必然會(huì)為廚衛(wèi)產(chǎn)品帶來全新的發(fā)展

2、機(jī)遇和市場空間。X 品牌是湖南當(dāng)?shù)氐膹N電品牌，在株洲灶具市場占有67% 的市場份額。為把握商機(jī)，占領(lǐng)市場，積極開辟新的銷售渠道，X 品牌利用自身的地緣優(yōu)勢，針對房產(chǎn)市場專門組織了一系列的小區(qū)促銷活動(dòng)。一、 活動(dòng)目的提高 X 品牌知名度及市場占有率，拓展新的銷售渠道以擴(kuò)大銷量。二、 活動(dòng)主題：購X 品牌家廚，創(chuàng)造美好新生活。三、 活動(dòng)前期準(zhǔn)備：1 / 6A、宣傳品制作。條幅： 保證每個(gè)小區(qū)懸掛3 條，可掛在小區(qū)外墻、路邊樹干及小區(qū)內(nèi)主干道上。內(nèi)容可為： X 品牌家廚義務(wù)維修服務(wù)點(diǎn)；X 品牌創(chuàng)造舒適健康新生活；新生活，新家廚X 品牌家廚，條幅作為現(xiàn)場的促銷廣告，內(nèi)容為X 品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，藍(lán)底白字，

3、以吸引消費(fèi)者注意，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力。海報(bào)：張貼于小區(qū)宣傳欄或小區(qū)門口、外墻、現(xiàn)場咨詢臺(tái)或產(chǎn)品上，以引起消費(fèi)者注意，達(dá)到宣傳的目的。 X 展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo 以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。 DM 宣傳單頁：由導(dǎo)購員或臨時(shí)導(dǎo)購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、DM 宣傳單頁， 向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此DM 宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號、尺寸及簡介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂。樓層貼：制作樓層貼張貼于各個(gè)小區(qū)的每層樓道內(nèi)，顏色為X 品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，如藍(lán)色和白色

4、，藍(lán)底白字或白底藍(lán)字，內(nèi)容主要以公益性質(zhì)宣傳語為主：如X 品牌集團(tuán)與您2 / 6共創(chuàng)全國文明城市；爭做文明株洲人；X 品牌集團(tuán)祝您身體健康，步步高升等。帳篷：帳篷統(tǒng)一印刷企業(yè)CI 形象，并于小區(qū)直銷活動(dòng)開始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象。售后服務(wù)聯(lián)絡(luò)卡：增加廠家與消費(fèi)者的感情，提高企業(yè)的美譽(yù)度，引起消費(fèi)者信賴。B、小區(qū)選擇：首先對小區(qū)的總體情況做調(diào)查，了解小區(qū)的開發(fā)商背景及住宅樓的開發(fā)規(guī)模，并且對業(yè)主的背景進(jìn)行分析，圍繞目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行信息收集，確定合作伙伴。了解希望合作小區(qū)的管理制度并與物業(yè)人員溝通，了解對方對小區(qū)活動(dòng)的看法，探討合作模式，以便更好的開展小區(qū)活動(dòng)，避免

5、不必要的麻煩。在與房地產(chǎn)開發(fā)商簽定合作協(xié)議，以開發(fā)商品牌和X 品牌共同活動(dòng)的方式進(jìn)行，以提高各自銷量。如：“湘銀、 X 品牌與您攜手共創(chuàng)美好新生活。”3 / 6C、直銷活動(dòng)宣傳方式。在進(jìn)入小區(qū)直銷活動(dòng)前，組織人員進(jìn)入小區(qū)內(nèi)以地毯式發(fā)放宣傳單頁，做到家家戶戶均看得到X 品牌的宣傳單頁。在各小區(qū)樓道內(nèi)貼上樓層貼，提高影響力，懸掛橫幅于各小區(qū)內(nèi)，增強(qiáng)品牌知品度，擴(kuò)大影響。在現(xiàn)場擺點(diǎn)直銷時(shí)，不僅發(fā)放 DM 宣傳單頁， 另可附加奉送一系列小禮品擴(kuò)大宣傳的影響力。在小區(qū)現(xiàn)場銷售過程中，可發(fā)動(dòng)現(xiàn)場的消費(fèi)者參與，以引起其他消費(fèi)者對X 品牌產(chǎn)品和促銷活動(dòng)的注意，利用他們之間的信任和喜歡“湊熱鬧 ”的心理來宣傳活

6、動(dòng)， 以拉動(dòng)銷售。利用房地產(chǎn)開發(fā)商展覽大廳，放置X 品牌 DM 宣傳單頁或聯(lián)合促銷廣告單頁。借助售樓小姐進(jìn)行推介，如購房一套，贈(zèng)送X 品牌優(yōu)惠券 * 元或憑 X 品牌的 DM 宣傳單頁可享受* 折優(yōu)惠，或免費(fèi)清洗一次。D、導(dǎo)購員培訓(xùn)。導(dǎo)購員必須要全面熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)，了解產(chǎn)品知識(shí)。公司營銷部門針對此次活動(dòng)，有針對性地從各個(gè)產(chǎn)品中提煉出賣點(diǎn)，組織專業(yè)售后服務(wù)人員和技術(shù)人員對導(dǎo)購員加以培4 / 6訓(xùn)，讓他們了解各零部件的作用和功能， 使導(dǎo)購員真正對產(chǎn)品全面了解， 使他們能夠在向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時(shí)更有說服力?；顒?dòng)中，導(dǎo)購員要統(tǒng)一說詞，統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一著裝，始終保持友善、熱情、微笑的工作態(tài)度， 積極主動(dòng)

7、，耐心細(xì)致的對消費(fèi)者講解活動(dòng)內(nèi)容，處處體現(xiàn)出導(dǎo)購員的專業(yè)素質(zhì)， 以點(diǎn)燃消費(fèi)者購買欲望。另外在終端布置和推銷技巧上也加以培訓(xùn)：1. 活動(dòng)條幅懸掛和海報(bào)張貼應(yīng)在醒目位置，活動(dòng)贈(zèng)品也應(yīng)整齊合理擺放，以吸引消費(fèi)者注意，引起消費(fèi)者購買欲望，也烘托出現(xiàn)場的熱烈氣氛。2. 產(chǎn)品應(yīng)做到整齊擺放并做堆頭，吸引消費(fèi)者注意，烘托產(chǎn)品熱銷的情景。贈(zèng)品也應(yīng)做堆頭，并在贈(zèng)品上張貼贈(zèng)品貼。3. 導(dǎo)購員看見消費(fèi)者后，應(yīng)主動(dòng)笑臉相迎，并積極介紹促銷活動(dòng)方式，增強(qiáng)成交率。4.導(dǎo)購員積極的向前來觀看的消費(fèi)者發(fā)放DM 宣傳單頁，當(dāng)消費(fèi)者顯示出購買欲望后，積極加以引導(dǎo)，促成銷售。5. 同時(shí)在活動(dòng)期間， 導(dǎo)購員應(yīng)在每天下班前主動(dòng)統(tǒng)計(jì)銷量

8、情況， 并及時(shí)將信息反饋給經(jīng)營部，以便經(jīng)營部作出決策調(diào)整。四、 直銷活動(dòng)內(nèi)容：現(xiàn)場演示活動(dòng)。 現(xiàn)場演示是一個(gè)非常簡單且效果明顯的方法， 比導(dǎo)購員口頭介紹效果要強(qiáng)， “耳聽為虛，眼見為實(shí) ”，這樣不僅引起消費(fèi)者興趣，也提起消費(fèi)者購買欲望，更增加了消費(fèi)者的購買信心。 現(xiàn)場的演示從產(chǎn)品的特點(diǎn)功能出發(fā)， 讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)， 以引起消費(fèi)者注意，更利用現(xiàn)場演示吸引更多消費(fèi)者。同時(shí)為加大直銷活動(dòng)力度， 必須附加贈(zèng)品和開展其它活動(dòng)， 吸引消費(fèi)者， 讓消費(fèi)者真正感覺到現(xiàn)場購買確實(shí)能夠得到實(shí)惠，因此，開展以下活動(dòng)：5 / 6活動(dòng)方式一：以舊換新活動(dòng)。內(nèi)容：購買臺(tái)式灶，舊臺(tái)式灶更換新灶，舊臺(tái)式灶抵現(xiàn)金*

9、元；購嵌入式灶，舊灶抵現(xiàn)金* 元；購買熱水器，舊熱水器抵現(xiàn)金元。活動(dòng)方式二：贈(zèng)品活動(dòng)。內(nèi)容：購臺(tái)式灶，送圍裙一條；購嵌入式，送砧板一塊；購熱水器，送不銹鋼鳴笛水壺一個(gè)，另可以根據(jù)實(shí)際情況增加套餐制產(chǎn)品?；顒?dòng)方式三：免費(fèi)維修活動(dòng)。在消費(fèi)者越來越理性， 消費(fèi)心理越來越成熟的今天， 售后服務(wù)尤為重要，售后服務(wù)不僅要及時(shí)、規(guī)范、完善，更要做到超前，想用戶之所想，急用戶之所急， 為消費(fèi)者解決一切后顧之憂， 開展免費(fèi)維修活動(dòng)， 進(jìn)一步提高品牌效應(yīng)和企業(yè)美譽(yù)度。五、 活動(dòng)中應(yīng)注意的問題。注意天氣變化，避開下雨、狂風(fēng)等不利于開展直銷活動(dòng)的天氣。防范不懷好意的人搗亂，應(yīng)主動(dòng)與小區(qū)保安聯(lián)系。避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對的”信念。如逢競爭對手也在擺點(diǎn)，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵。做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷