第十一組模擬采購談判方案

1、模擬采購談判方案書1、 談判主題： 江蘇科利達裝飾材料有限公司與齊家網(wǎng)的合作，建立網(wǎng)上銷售的新型營銷路線2、 談判團隊組成: 甲方：江蘇科利達裝飾材料有限公司 乙方：齊家網(wǎng)主談：公司談判全權代表決策人：負責重大問題的決策技術人員：負責技術問題法律顧問：負責法律問題3、 談判前準備調(diào)查: 1、本行業(yè)的背景：（產(chǎn)品市場的供求情況、價格變動狀況、未來發(fā)展趨勢等） 在2008年金融危機之后，人們的消費日漸理性，而我方公司的銷售額開始出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，需要開辟新的市場來使公司獲得更大的發(fā)展空間。與此同時，網(wǎng)絡已經(jīng)成為人們生活中越來越重要的幫手，各種各樣的網(wǎng)購網(wǎng)站隨處可見，而且有愈發(fā)壯大的勢頭。據(jù)統(tǒng)計，截至2

2、012年6月底，中國網(wǎng)民數(shù)量達5.38億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為39.9%。這是一個及其龐大的消費群體，擁有極大的消費能力。 2、我方企業(yè)的背景：（企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品市場占有率、生產(chǎn)能力等） 江蘇科利達裝飾材料有限公司創(chuàng)立于1997年，座落在中國強化木地板之都常州市橫林鎮(zhèn)，是一家專業(yè)從事開發(fā)、生產(chǎn)強化木地板的大型現(xiàn)代民營企業(yè)。公司擁有全套的德國進口豪邁生產(chǎn)線、豪景、威力全自動開槽線、強化地板壓貼線、凹版高速印刷線共計20余條，年產(chǎn)銷能力可實現(xiàn)“科利達”強化木地板1000萬平方米，壓貼大板200萬張，各類裝飾、地板面紙3500噸。公司擁有自主出口權，并享有鎖扣專利出口權，是中國擁有尤尼林公司專利互換的三家企

3、業(yè)之一?？评_地板完全采用美國美德公司進口耐磨紙、國內(nèi)最優(yōu)質(zhì)全生態(tài)松木芯材，以及享有“紋理大師”聲譽的科利達獨有紋理優(yōu)化技術、花色自主研發(fā)技術和色彩還原技術，“科利達”在市場享有“中國最具競爭力地板品牌”的美譽。為全面開拓國內(nèi)市場，公司攜手影視巨星四屆金馬金像影帝梁家輝，共同打造科利達頂級品牌。在技術創(chuàng)新方面，公司擁有先進齊全的各項研發(fā)、檢測設備，獲得國家知識產(chǎn)權局授予的多項專利技術：拼裝木地板、靜音木地板等，填補了地板行業(yè)在該項領域的空白，并享有四項特有防偽技術。秉承“務實做事，誠信為人”的企業(yè)宗旨，科利達將一如既往地致力于為廣大客戶創(chuàng)造“自在，無所不在”的時尚空間，為美化人類生活、保護我們

4、的綠色生態(tài)家園作出應有的貢獻！3、 對方企業(yè)的背景： 齊家網(wǎng)是全國最大的家居交易平臺，是唯一一家拿到VC風投的公司，從建材裝修材料，到家具電器，再到婚慶酒店酒宴，這里一應俱全。截止2012年4月， 齊家網(wǎng)在全國34個城市建立了分支機構，注冊會員400多萬，中小企業(yè)數(shù)量超過36000家。2010年平臺交易額達到65億，2011年平臺交易額140億。據(jù)艾瑞網(wǎng)相關報告顯示，在裝修家居建材類垂直交易平臺網(wǎng)站中，齊家網(wǎng)市場份額最高，2009年占32.9%，2010年達到36.5%，2011年已經(jīng)超過40%。齊家網(wǎng)團購中心就是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，由專業(yè)團購機構將具有相同購買意向的零散消費者集合起來，向廠商進行

5、大批量購買的行為。上海團購網(wǎng)創(chuàng)立于2005年3月，是中國最大的家居生活消費品導購網(wǎng)站之一，隸屬于上海齊家信息科技有限公司。目前擁有上海、武漢、南京、蘇州、無錫、合肥、長沙、杭州、寧波等分支機構。網(wǎng)站的核心業(yè)務是家居（含裝潢、建材、家具、家電等）和大宗生活消費品。齊家網(wǎng)是為廠商和消費者提供交易的平臺，為消費者提供性價比高的產(chǎn)品，同時為生產(chǎn)廠商做廣告宣傳，并從廠商處獲利的一個交易平臺。齊家網(wǎng)的目標是成為中國家居建材垂直銷售領域電子商務第一品牌，成為家居行業(yè)最大的同城購物電子商務網(wǎng)站。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析： 1、雙方希望通過談判的談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析（1）我方利益：可以拓寬企業(yè)銷售渠道、

6、可以優(yōu)化企業(yè)整體營銷、可以提高品牌知名度以及提升品牌價值；（2）雙方利益：長期的合作，能夠帶來互利共贏的局面；（3）我方優(yōu)勢：我方公司通過店面，及各服務點進行營銷和宣傳，效果不錯，不但開拓了國內(nèi)的市場，還走出了國門。（4）我方劣勢：我方公司沒有網(wǎng)上的銷售渠道，宣傳力度不夠廣泛，市場日漸飽和。（5）對方優(yōu)勢：齊家網(wǎng)擁有完整的網(wǎng)絡銷售渠道和成熟的網(wǎng)購平臺，上海、蘇州、無錫、杭州等分支機構，并在網(wǎng)民中有一定的影響力。 （6）對方劣勢：雖然網(wǎng)上的銷售渠道在網(wǎng)上口碑不錯，但是其貨物的供給以及售后服務等并未被所有的人所認可。 2、談判議題的確定（即談判可能涉及的重點問題的分析）：問題1.談判的價格是否可以

7、接受。分析：如果價格過高的話，就很接受，但是如果價格過于低的話，又要考慮是否有經(jīng)濟利益可以收取。是否盈利了。問題2.齊家網(wǎng)的網(wǎng)上銷售平臺是否符合公司的現(xiàn)狀和情況。分析：齊家網(wǎng)的網(wǎng)上銷售平臺模式是否已經(jīng)成熟了，如果公司的產(chǎn)品在齊家網(wǎng)上面不能有很好的銷售，那我們是否考慮在創(chuàng)建一條銷售渠道。問題3.齊家網(wǎng)是否應該收取過高的保底和提成。分析：齊家網(wǎng)作為商家與零散客戶之間的買賣交易平臺，沒有太大的買賣風險，不應該收取過高的保底與提成費用。五、談判目標1最理想的目標：（1）合作期以年為時間段，銷售額達到本公司年銷售額2%5%（2）合作方式以保底費800010000元合作（3）成為先行賠償商，2萬預付包含合

8、同期內(nèi)所有維修費（4）25%促銷費用（齊家網(wǎng)需保證促銷效果，以相應保證金做擔保）2可接受的目標：（1）前提達到或超過年銷售額3%（2）保底費8000元 +提成3%5%（3）成為先行賠付商，金額2萬元（按2:3分兩次付清）（4）30%促銷費用 +若干產(chǎn)品贈送3最低目標（1）前提達到或超過年銷售額2%內(nèi)（2）提成7%9% +免費贈送產(chǎn)品若干作為獎勵（3）成為先行賠付商，金額2萬（一次付清）（4）40%促銷費用目標可行性分析1、網(wǎng)上開店的費用為1000-10000/月，若與齊家網(wǎng)合作，預計每月費用為2000元，一年合計24000元2、按費用既利潤約13-15元、年凈利潤5億元計算：若為按銷售額3%、

9、保底+提成（3%-5%） 5億元 * 3% *（3%-5%）=45萬-75萬再加上保底費、先行賠付費用，對方（齊家網(wǎng)）可以得到合理的回報若為按銷售額2%、提成（7%-9%） 5億元 * 2% * （7%-9%）=70萬-90萬再加上保底費和先行賠付費用，對方（齊家網(wǎng)）可以得到豐厚的回報3、關于是否成為先行賠付商及其費用，按相應銷售額、保底費、提成等分次付清，可保證對方先行賠付的質(zhì)量、又付了對方的收入利潤4、促銷費用比例的確定（25%、30%、40%）與促銷質(zhì)量掛鉤，同時贈與產(chǎn)品，可擴大對方的促銷規(guī)模、增加人氣和美譽度，又可確保促銷質(zhì)量，互利共贏。六、程序及談判策略1、開局開局方案一：感情交流式

10、開局策略見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊一些與交易無關的話題,通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中（肯定齊家網(wǎng)專業(yè)的互動平臺、保障機制等）開局方案二：采取進攻式開局策略營造低調(diào)談判氣氛，國內(nèi)電子商務平臺及網(wǎng)絡運營模式發(fā)展等現(xiàn)狀，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。列舉今年來國內(nèi)外市場上此類合作模式的一般價格表，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價格，對其進行反駁。2、談判中期策略及分析中期階段：靜觀其變、軟硬兼施策略按談判慣例，讓對方先提要求，我方以不變應萬變由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握

11、住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。（1） 迂回周旋、論點突出迂回周旋。在合作方式上耍太極，要求對方幫助我們的業(yè)績提高到一個程度才能給提成。在計算提成和保底費上用我們公司年銷量作為論點，圍繞總的年收益來計算最終承諾給對方的提成。（2）把握讓步原則明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓保底費來換取其它更大利益。（3）制造競爭羅列與我方要合作的其他電子商務平臺，核心是我方有多種渠道作產(chǎn)品銷路和宣傳，這只是一個其中的環(huán)節(jié)必要時表明不跟齊家網(wǎng)合作也有15888，中國團購網(wǎng)，樂樂團購網(wǎng)等。（4）打破僵局1、幽默法，善于運用，幽默式與之對話，讓彼

12、此雙方冷靜下來緩和局面2、重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對3、合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局4、使出殺手锏，給對方下最后通牒3、最后沖刺階段（1）把握底線適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略（2） 疲勞戰(zhàn)術與之軟磨硬泡（3） 最后通牒明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。（4）攻心策略善于撲抓對方的情感變化，即語言，適當采取感情攻勢。（5）埋下契機在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系； 7、 制定應急方案（談判中可能遭遇到哪些問題？如何解決） 1、談

13、判僵局該如何處理： 談判出現(xiàn)僵局，就會影響談判協(xié)議的達成。無疑，這是談判人員都不愿看到的。因此，在雙方都有誠意的談判中，盡量避免出現(xiàn)僵局。但是，談判本身又是雙方利益的分配，是雙方的討價還價，僵局的出現(xiàn)也就不可避免。因此，僅從主觀愿望上不愿出現(xiàn)談判僵局是不夠的，也是不現(xiàn)實的，必須正確認識、慎重對待、認真處理這一問題，掌握處理談判僵局的策略與技巧，從而更好地爭取主動，為談判協(xié)議的簽訂鋪平道路。 （1）用語言鼓勵對方打破僵局 （2）采取橫向式的談判打破僵局 （3）尋找替代的方法打破僵局 （4）運用休會策略打破僵局 （5）利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局 （6）更換談判人員或者由領導出面打破僵局 （7）從對方的

14、漏洞中借題發(fā)揮打破僵局 （8）利用“一攬子”交易打破僵局 （9）有效退讓打破僵局 （10）適當饋贈打破僵局 （11）場外溝通打破僵局 （12）以硬碰硬打破僵局 2、對方故意拖延時間改如何處理等問題？（自由發(fā)揮） 最佳的方案是在談判之前設法打消買方的這種策略，迫使買方當即做出決定。比如在正式談判前你可以詢問對方被授權的范圍和管理級別、有沒有做決定的權利，如果對方權限范圍大，那么你要在談判結束前請他做決定，如果對方?jīng)]有決定的權利，你可以請買方同級別的負責人談判。 也可以在談判前先把壓力拋給對方，你可以說：“我會給你一個最優(yōu)惠的價格，請你今天做個決定吧?！被蛘哒f：“如果我今天滿足你的要求，你能不能也

15、在今天做決定呢?” 通常買方在壓力下會改變談判策略，把精力全部放在交易條件上。如果你不能先打消對方請示請示上級的做法，那么他們很可能在你的壓力下，制造出一個上級領導作為拖延時間的戰(zhàn)術。所以應該設法削弱他們請示上級領導的想法，給對方施加各方面的壓力，讓他們認為請示上級是沒有誠意的一種表現(xiàn)，很難說出口。還有一種可能，你的辦法無法阻止對方使用這個策略，買方可能直接對你說：“我被公司授權與貴方談判，因為交易金額超過我公司授權范圍，所以我必須上報董事會。談判能否照常進行?”既然不能阻止對方，那么就應該大度地接受，主動建議買方與上級領導商量。但這時你可以虛擬一位上級領導，并對對方說：“我們今天來探討合作的可能性與具體細節(jié)，確定后的合作框架我要向上級匯報?！边@是一種切實可行的對策，既給自己留有很大的回旋余地，又不會輕易地亮出底牌。 在你確定無法阻止對方時，可以積極地建議他們回去同領導商量，既然不能阻止，何不送個順水人情。不論對方如何回復，你都會贏得很好的形象，他們同意當然更好，如果不同意他們也會認為你的談判風格是非常坦誠，和你方合作是令人放心的，有機會他們還會同你坐在談判桌前。 反之，作為賣方也可以充分使用“請示上級領導”策略。當買方逼迫你決定時，你要