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文檔簡介
1、分銷商的核心競爭力 清華同方股份公司 計算機系統(tǒng)本部(THTFPC) 秦建斌 2003.1.22,2,提要,理論篇 實戰(zhàn)篇,科 技 服 務 社 會,3,分銷商的核心競爭力,公司的價值:利潤=銷售收入-經營成本 公司的意義:利潤最大化 經營決策:利潤最大化的途徑和手段 利潤=銷售收入-可變成本-不變成本 =銷售均價*數(shù)量-平均可變成本*數(shù)量-相關成本-無關成本 =平均毛利*數(shù)量-相關成本-無關成本,科 技 服 務 社 會,4,分銷商的核心競爭力,普遍感覺:掙錢難 不能直接掙 掙不掙?掙多少? 在哪里? 錢不夠?,科 技 服 務 社 會,5,分銷商的核心競爭力,感覺誤區(qū): 上項目:不如想象掙錢 砍
2、項目:不如想象掙錢 原因:財務的時間置后性+沒有預算,科 技 服 務 社 會,6,分銷商的核心競爭力,科 技 服 務 社 會,7,公司經營三張表損益表,收 入 (可變成本+費用) 毛 利 1 (相關不變費用) 毛 利 2 (有關不變費用) 毛 利 3 (無關不變費用) 利 潤,科 技 服 務 社 會,核心:是否掙錢?,8,公司經營三張表損益表,科 技 服 務 社 會,橫向分析:趨勢 縱向分析:結構 重點: 分銷:規(guī)模(物流) 代理:銷售(客戶關系),9,公司經營三張表資產負債表,流動資產負債 存款 短期負債 存貨 長期負債 固定資產權益 股本 盈利 總資產總資產,科 技 服 務 社 會,核心:
3、錢在哪里?,10,公司經營三張表資產負債表,科 技 服 務 社 會,橫向分析 縱向分析 重點:數(shù)量、金額、周轉、天數(shù)關系 存貨周轉 應收周轉 應付周轉 需要多少資金,11,公司經營三張表現(xiàn)金流量表,現(xiàn)金流入 銷售回款 其他融資 現(xiàn)金流出 商品(材料)付款 費用 投資 現(xiàn)金流,科 技 服 務 社 會,核心:經營過程,12,公司經營三張表現(xiàn)金流量表,科 技 服 務 社 會,核心:經營過程 企業(yè)倒閉、破產的關鍵:現(xiàn)金為王,13,物流與資金流的關系,科 技 服 務 社 會,物流是過程,資金流是結果。物流決定資金流,資金流是物流的反映。 資金流是物流的保證,14,物流與資金流的關系,科 技 服 務 社
4、會,應收周轉+存貨周轉=自有資金+應付周轉,廠商支持 融資能力 存貨管理 應收管理,15,核心能力之一應收款管理,科 技 服 務 社 會,應收款的估算 每月/周記錄銷售收入、應收款總額 應收款月周轉:Ays=收入/應收款 應收周轉天數(shù):Tys=30/ Ays 原則 認識:放不放是信用問題,放多放少是能力問題 寧可放量,不可延時,16,核心能力之一應收款管理,科 技 服 務 社 會,管理要點 限時:到時必還,無論多少 限量:首限時,次限量 限時清:前款不清,后貨不發(fā) 清帳:款到發(fā)貨、倍款發(fā)貨、還款計劃 誠信重于金錢:提前打招呼,留文字,17,核心能力之一存貨管理,科 技 服 務 社 會,存貨估算
5、 記錄每月(周)庫存量(金額)、當月銷量(金額) 存貨周轉次數(shù):Ach=當月銷量(金額)/當月庫存量(金額) 存貨周轉天數(shù):Tch=30/Ach 原則 保證供貨的前提下,庫存最少 以銷定貨:先時間,后數(shù)量 關鍵:多長時間定一次、一次定多少,18,核心能力之一存貨管理,科 技 服 務 社 會,特單管理:關鍵是時間管理。 交貨時間、出貨時間、定貨時間、跟蹤 主流機型:關鍵是備多少 備什么:20/80原則 備多少:小步快跑 其他機型 競爭的關鍵 多長時間賣多少,19,核心能力之一融資能力,科 技 服 務 社 會,銀行承兌:45天,0.5%/月 貸款:5-6%/年 信用金:0.7%/周轉 借款:6-1
6、0%/年,20,管理的價值,科 技 服 務 社 會,庫存周轉天數(shù)由2001年的30天減少為17.5天,減少資金占用11000萬,保守估計降低財務費用550萬(年息5%計),樂觀估計可獲利990萬(資產回報率9%計); 應收周轉天數(shù)由2001年的24天減少為16.5天,減少資金占用6500萬,保守估計降低財務費用320萬(年息5%計),樂觀估計可獲利580萬(資產回報率9%計); 運作周轉合計為公司減少資金占用17500萬,減少財務費用約900萬。,21,清華同方的信用政策,科 技 服 務 社 會,信用政策的原則 健康發(fā)展 共同發(fā)展 扶優(yōu)獎勤 信用政策的重點 出貨方式 專項信用金 臨時信用金,2
7、2,清華同方的信用政策,科 技 服 務 社 會,信用政策的基礎信任 溝通、理解、信任、支持 信任源于日積月累的點點滴滴的承諾兌現(xiàn) 正確理解信用政策利益之外還有什么 全方位能力的提高,23,共同發(fā)展,科 技 服 務 社 會,代理伙伴的發(fā)展 眼光與決策 管理與能力 未來競爭日趨激烈、環(huán)境日新月異;企業(yè)不再靠資源的擁有而生存發(fā)展,而是靠資源的共享而生存發(fā)展。因此基于共同發(fā)展的目的以合作為手段的競爭方式成為必然。 而這些全基于信任,24,共同發(fā)展,科 技 服 務 社 會,共生關系:供應商、清華同方、分銷商、代理商共同形成一個價值鏈 價值鏈的物流效率(速度、質量)、資金效率是生存發(fā)展的關鍵之一 未來競爭已不僅僅是企業(yè)與企業(yè)的競爭,而是鏈條與鏈條的競爭。 清華同方不僅要求自己優(yōu)秀,而且也要求并且也愿意協(xié)助我們的所有合作伙伴更加優(yōu)秀。,25,共同發(fā)展,科 技 服 務 社 會,讓我們各自承擔起歷史賦予我們
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