川生體外試劑生物科技公司

1、川生體外臨床診斷試劑生物科技公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 目 錄1. 公司概況1.1 公司簡介1.2 公司文化1.3 公司主要產(chǎn)品2. 公司組織結(jié)構(gòu)3市場分析及預(yù)測3.1 體外診斷試劑相關(guān)政策3.2 國外體外診斷試劑市場情況3.3 國內(nèi)體外診斷試劑市場情況3.4 體外診斷試劑主要廠商3.5 競爭分析4. 生產(chǎn)計(jì)劃4.1 產(chǎn)品生命周期及運(yùn)營階段4.2公司選址及建設(shè)方案4.3 公司生產(chǎn)計(jì)劃及采購方案4.4 公司所設(shè)政府規(guī)制及法律條文5市場營銷策略 5.1 產(chǎn)品策略 5.2 銷售渠道5.3 促銷策略5.4 價(jià)格策略6財(cái)務(wù)分析報(bào)告7風(fēng)險(xiǎn)分析及預(yù)防附：川生體外診斷試劑生物科技有限公司公司注冊表 川生體外診斷試劑生物科

2、技有限公司前5年運(yùn)營預(yù)測表1公司概況1.1公司簡介川生體外臨床診斷試劑生物科技公司注冊成立于2012年2月28日，注冊資金50萬，是由四川大學(xué)七名學(xué)子與四川大學(xué)生物科技研究所合作成立的專門從事體外臨床診斷試劑銷售的股份制有限公司。公司擁有四川大學(xué)生物科技研究的技術(shù)和成果專利的使用權(quán)和銷售權(quán)，并致力于體外臨床診斷試劑的市場推廣、品牌塑造、產(chǎn)品銷售，屬于典型的銷售型企業(yè)。目前公司擁有管理骨干7名，各部門員工13人，員工具有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)。1.2 公司文化川生體外臨床診斷試劑生物科技公司承繼了四川大學(xué)的知識文化內(nèi)涵，同事肩負(fù)起治病救人的社會責(zé)任，所以公司本著做良心企業(yè)的原則，堅(jiān)持以優(yōu)秀產(chǎn)品質(zhì)量和熱誠

3、的服務(wù)態(tài)度來贏取市場、發(fā)展企業(yè)，并積極參與社會公益事業(yè)。公司立足西南地區(qū)，力爭做大做強(qiáng)為全國知名企業(yè)。1.3 公司主要產(chǎn)品結(jié)核分支桿菌診斷試劑、唐氏綜合診斷試劑盒、口腔鱗癌診斷試劑盒、子宮內(nèi)膜癌癥診斷試劑盒、子宮內(nèi)膜癌癥診斷試劑盒、鼻咽癌診斷試劑盒、前列腺癌診斷試劑盒、卵巢癌診斷試劑盒、肝細(xì)胞診斷試劑盒。公司嚴(yán)格產(chǎn)品出貨質(zhì)量檢驗(yàn)，并負(fù)責(zé)產(chǎn)品退貨換貨等售后服務(wù)2.公司組織結(jié)構(gòu)表 2.1 公司組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理生產(chǎn)部人力資源部公關(guān)部市場部財(cái)務(wù)部銷售處售后服務(wù)處表 1.2 公司主要制度及相關(guān)負(fù)責(zé)部門管理部門制度總則主要職責(zé)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)管理制度為加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)及建設(shè)局財(cái)務(wù)制度，結(jié)合公

4、司具體情況，制定本制度。財(cái)務(wù)管理工作必須嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)經(jīng)紀(jì)律，以提高經(jīng)濟(jì)效益、壯大企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力為宗旨，財(cái)務(wù)管理工作要貫徹“勤儉辦企業(yè)”的方針，勤儉節(jié)約、精打細(xì)算、在企業(yè)經(jīng)營中制止鋪張浪費(fèi)和一切不必要的開支，降低消耗，增加積累。1.健全財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)與管理會計(jì)人員2.處理會計(jì)核算及科目3.管理資金、現(xiàn)金、費(fèi)用4.其它事項(xiàng) 人力資源部合同及行政管理制度為加強(qiáng)合同管理，避免失誤，提高經(jīng)濟(jì)效益，根據(jù)合同法及其他有關(guān)法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合公司的實(shí)際情況，制訂本制度。同時(shí)，建立規(guī)范化的行政管理，提高行政管理水平和工作效率，使公司各項(xiàng)行政工作有章可循、照章辦事，特制訂本制度1.對公司管理制度合同的審查批準(zhǔn)2.公司管理制度合

5、同的履行3.管理文印及文件4.辦公用品購置領(lǐng)用5.考勤6.對工作過失責(zé)任進(jìn)行追究生產(chǎn)部工程材料、設(shè)備采購管理制度為加強(qiáng)工程材料設(shè)備采購的管理，根據(jù)國家有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合公司的實(shí)際情況，制定本制度。1.了解產(chǎn)品外包生產(chǎn)相關(guān)信息2.采購公司所需生產(chǎn)及辦公材料3.訂單下發(fā)公關(guān)部公共關(guān)系管理制度為加強(qiáng)與政府及媒體、社會的溝通，維護(hù)公司良好的形象，結(jié)合公司實(shí)際情況，制定本制度1.負(fù)責(zé)與政府部門進(jìn)行溝通2.負(fù)責(zé)與媒體保持交流，適時(shí)發(fā)布一些正面信息，維持企業(yè)形象3.出現(xiàn)安全事故時(shí)負(fù)責(zé)新聞發(fā)布會等公關(guān)處理市場部銷售管理制度負(fù)責(zé)驅(qū)動潛在客戶認(rèn)知企業(yè)與產(chǎn)品價(jià)值，從而購買產(chǎn)品的職能任務(wù)1.市場研究2.產(chǎn)品表達(dá)

6、3.促銷活動4.渠道建設(shè)5.品牌推廣6.售后服務(wù)3市場分析及預(yù)測3.1體外臨床診斷試劑相關(guān)政策表3.1.1 體外臨床診斷試劑相關(guān)政策表3.1.2 體外診臨床診斷試劑藥監(jiān)局注冊流程表3.1.3 體外臨床診斷試劑有利政策3.2國外體外診斷試劑市場情況全球市場規(guī)模n 總體規(guī)模：2007年，全球體外診斷試劑市場規(guī)模已經(jīng)超過380億美元。n 增長速度：預(yù)計(jì)2007至2012年，體外診斷試劑的年復(fù)合增長率將接近7%。n 主要銷售領(lǐng)域：北美、歐洲以及日本占據(jù)市場份額的90%。n 增長率最大市場：中國、印度與巴西等新興經(jīng)濟(jì)體將成為增長最快的市場。n 市場集中度：2007年，全球75%的市場份額被該行業(yè)十大龍頭

7、企業(yè)所壟斷，其中三分之一的市場份額被最大的三家公司所壟斷。(附表)n 細(xì)分市場 最大份額：目前POCT（point of care testing）檢驗(yàn)方式的市場份額最大，預(yù)計(jì)2012年將達(dá)到180億美元。 風(fēng)險(xiǎn)來源：對于體外免疫診斷試劑的生產(chǎn)商而言，最大的風(fēng)險(xiǎn)來自于高昂的研發(fā)費(fèi)用以及相對短暫的產(chǎn)品周期。表3.2.1 國外主要體外診斷試劑公司表3.2.2 全球診斷試劑2003年市場狀況發(fā)展方向n 利潤繼續(xù)攀升：預(yù)計(jì)測試劑的市場價(jià)值增加較其產(chǎn)量增加快。n 市場參與者：巨頭壟斷的格局不會變化，但是由于診斷試劑產(chǎn)品生命周期短，擁有某些類型診斷新方法的小公司有一定的市場機(jī)會市場格局有變化趨勢：免疫診斷

8、試劑仍佔(zhàn)主要地位，其使用量會繼續(xù)增大，但所占比例會有一定程度的下降。核酸診斷測試法以及生物芯片技術(shù)在未來五年會有相當(dāng)大的成長，其年產(chǎn)量會成倍數(shù)增長。3.3國內(nèi)體外診斷試劑市場情況市場概況n 我國目前診斷試劑的銷售額在60 億元人民幣左右，大約占國內(nèi)醫(yī)療支出的0.5%（世界范圍內(nèi)該比例為1%）。其中，國外廠商的產(chǎn)品又占據(jù)大半的份額。n 近年來，我國診斷試劑市場年均復(fù)合增長率約在15%左右，快于全球5.5%-7%左右的增長速度。n 在我國，診斷試劑還集中在比較低端的生化診斷試劑，約占60%的市場份額；免疫診斷試劑近年來發(fā)展很快，市場份額在30%左右。但是，目前兩者的界定已經(jīng)比較模糊，因?yàn)樯噭┮?/p>

9、有采用免疫的技術(shù)，從這個(gè)意義上說，免疫試劑已經(jīng)開始全面替代生化類產(chǎn)品。n 就核酸類試劑來說，由于技術(shù)上尚不完全成熟，多用于科研和實(shí)驗(yàn)室，并未列入衛(wèi)生部的統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)格目錄中，因此臨床應(yīng)用不廣泛，份額較少。表3.3.1 國內(nèi)診斷試劑行業(yè)分類市場情況產(chǎn)業(yè)鏈 上游市場原料供應(yīng)充足（1）診斷試劑上游主要是一些相關(guān)化學(xué)和生物原材料，包括抗原、抗體、酶等。（2）該類產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)比較成熟，進(jìn)入門檻不高，很多企業(yè)都能提供；而且一般材料的價(jià)格不高，診斷試劑企業(yè)可以選擇自己生產(chǎn)，或用較低價(jià)格采購。 下游市場相對強(qiáng)勢（1）體外臨床診斷試劑主要市場為醫(yī)院、血站、防疫站及血制品廠家，其中，醫(yī)院為最主要銷售渠道，一般醫(yī)院不

10、會單獨(dú)使用某一家廠商的產(chǎn)品。（2）目前，診斷試劑尚未被列入集中采購目錄，因此，醫(yī)院檢驗(yàn)科長的決策權(quán)較大，但在未來一旦被列入集中采購，操作模式會有變化。（3）價(jià)格：診斷試劑行業(yè)，沒有15%加價(jià)的限制，經(jīng)銷商賣給醫(yī)院的價(jià)格大概是醫(yī)院零售價(jià)的30%。而經(jīng)銷商一般是按照出廠價(jià)的2倍3倍賣給醫(yī)院，即使如此，生產(chǎn)廠家仍能保持較高的毛利；從了解到的情況，國外免疫發(fā)光產(chǎn)品每個(gè)標(biāo)記物患者付費(fèi)在50-80元，國內(nèi)液態(tài)芯片產(chǎn)品檢測相同標(biāo)記物價(jià)格為其1/3-1/2。表3.3.2 國內(nèi)診斷試劑傳統(tǒng)營銷渠道3.4體外診斷試劑主要廠商中生北控（8247.HK）中生北控生物科技股份有限公司是中國科學(xué)院和北京市政府的國有資產(chǎn)控

11、股的高技術(shù)企業(yè)，以診斷產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售為主業(yè)，是目前國內(nèi)最大的生化診斷試劑公司。此外，公司旗下還有百奧藥業(yè)公司，生產(chǎn)心腦血管類藥品蚓激酶膠囊（國家二類處方藥）。表3.4.1 中生北控公司主要產(chǎn)品及渠道 公司未來發(fā)展規(guī)劃n 鞏固生化試劑的競爭優(yōu)勢：開發(fā)酶類生化診斷試劑新產(chǎn)品。n 繼續(xù)加大蛋白類藥物的開發(fā)：2009年3月，江西生物產(chǎn)業(yè)園在南昌建立，生物產(chǎn)業(yè)園按計(jì)劃建成后，意味著中生北控將進(jìn)入制藥的廣泛領(lǐng)域。總體來說，中生北控將多元化發(fā)展，尤其注重蛋白類領(lǐng)域的發(fā)展（免疫診斷試劑、蛋白類藥物）?？迫A生物（002022.SZ）上?？迫A生物工程股份有限公司創(chuàng)立于1981年,是中國體外臨床診斷行業(yè)的龍

12、頭企業(yè)?？迫A生物于2004年7月21日在深圳證券交易所上市(002022 ) 擁有產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的完整產(chǎn)業(yè)鏈。公司主營業(yè)務(wù)涵蓋體外診斷試劑、醫(yī)療檢驗(yàn)儀器、檢驗(yàn)信息技術(shù)、真空采血系統(tǒng)四大領(lǐng)域。表 3.4.2 科華生物公司主要產(chǎn)品及營銷渠道 公司未來發(fā)展規(guī)劃n 診斷試劑領(lǐng)域：公司重點(diǎn)展開化學(xué)發(fā)光、干濕電化學(xué)、核酸、快速檢測、生化系列診斷試劑的研發(fā)和申報(bào)工作以及試劑與儀器一體化配套工作。產(chǎn)品系列在傳染病基礎(chǔ)上繼續(xù)向普通病種延伸。進(jìn)一步開展血篩三聯(lián)試劑在臨床中的調(diào)整和優(yōu)化，為大規(guī)模推廣打好基礎(chǔ)。n 檢驗(yàn)儀器業(yè)務(wù)：重點(diǎn)展開與試劑配套的診斷儀器及相關(guān)儀器的研發(fā)，涉及全自動檢驗(yàn)系統(tǒng)儀器產(chǎn)品的研發(fā)

13、和產(chǎn)業(yè)化工作。3.5競爭分析表 3.5 2006-2009年中國體外臨床診斷試劑行業(yè)銷售區(qū)域集中度變化2010-2014年中國體外診斷試劑行業(yè)競爭格局預(yù)測分析我國是人口大國，人民的生活水平迅速提高，保健和預(yù)防的要求越來越高，體外臨床診斷試劑市場發(fā)展迅速，但是需求的增長液刺激了國內(nèi)外廠家的生產(chǎn)，從而導(dǎo)致市場激烈激烈。根據(jù)中國藥品生物制品檢定所檢處2006至2011年度的批批檢定的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，目前國內(nèi)生產(chǎn)量最大、報(bào)批量最大的體外診斷試劑生產(chǎn)企業(yè)，根據(jù)中國藥品生物制品檢定結(jié)果統(tǒng)計(jì)，多年來乙肝倆對半診斷試劑、丙肝抗體診斷試劑、艾滋病抗體診斷試劑等試劑的報(bào)批量均名列全國第一。2009年，乙肝兩對半診斷

14、試劑的國內(nèi)市場占有率達(dá)27.4%，丙肝抗體診斷試劑17.6%，艾滋病抗體診斷試劑15.6%。4生產(chǎn)計(jì)劃 4.1產(chǎn)品的生命周期與運(yùn)營階段表4.1 我國體外診斷試劑盒所處生命周期示意圖生命周期理論認(rèn)為，行業(yè)的生命周期一般有一百年到幾百年的時(shí)間，最短的也有60年左右的時(shí)間，由于體外診斷試劑盒與人類的物質(zhì)文化生活和人類生命健康息息相關(guān)，所以可以肯定體外診斷試劑的生命周期會很長。由于我們無法得知未來該行業(yè)的發(fā)展情況，況且生命周期理論是一種事后分析，我們也很難肯定該行業(yè)的成熟期什么時(shí)候結(jié)束，即延續(xù)多長時(shí)間。需要說明的是：由于行業(yè)生命周期曲線忽略了具體產(chǎn)品的差異，因此盡管整個(gè)行業(yè)已開始有成長期轉(zhuǎn)向成熟期，但

15、若細(xì)分行業(yè)中得某個(gè)產(chǎn)品，則其所處的生命周期階段可能不一致。其次，行業(yè)的生，滅，興，衰是客觀存在的，而生命周期階段的劃分純粹為理想化抽象的過程。在現(xiàn)實(shí)中有的行業(yè)的生命周期曲線可能相當(dāng)復(fù)雜，沒什么規(guī)律性，可能并非完全似理論上所認(rèn)為的那樣。譬如，有些行業(yè)在進(jìn)入成熟期后可能又回到成長期。再有，一個(gè)國家的需求結(jié)構(gòu)，資源稟賦，要素供給，政府政策等因素也會對行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生重要影響，而這些因素很難定量的反應(yīng)到行業(yè)生命周期中。隨著行業(yè)生命周期的變化，體外臨床診斷試劑企業(yè)的戰(zhàn)略特征，以及市場特征也會隨之改變： 在導(dǎo)入期：企業(yè)總是試圖吸引顧客對其產(chǎn)品的注意力。 當(dāng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成長期，潛在的競爭者被吸引并進(jìn)入該產(chǎn)品市場，

16、市場競爭加劇。 當(dāng)這種產(chǎn)品滿足了市場上所有顧客的需求時(shí)，增長率開始降低，這是，產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期。 在成熟期，盡管增長率有所減緩，但新的競爭者可能還在進(jìn)入該市場，為了爭奪更多的市場份額每一個(gè)公司都展開了更為激烈的競爭，市場份額變得非常的分散。于是，衰退期到來。表4.2 行業(yè)生命周期、戰(zhàn)略及其特征戰(zhàn)略 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期顧客戰(zhàn)略早期的顧客可能會接受某些顧客成群增加 市場大眾化非常了解產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)研發(fā)，高投競爭前尋求擴(kuò)張研發(fā)投入低停止新的研發(fā)公司戰(zhàn)略尋求主導(dǎo)市場戰(zhàn)略積極應(yīng)對競爭如果不是市場領(lǐng)導(dǎo)者，增加市場份額代價(jià)很高成本控制尤其重要利潤目標(biāo)高價(jià)格戰(zhàn)略獲利能力強(qiáng)，但由于競爭者進(jìn)入，價(jià)格

17、下降因競爭而加大投入，利潤被消耗，單位利潤降低出現(xiàn)價(jià)格降低和低增長繼續(xù)降低成本競爭者戰(zhàn)略非常關(guān)注新產(chǎn)品嘗試生產(chǎn)新產(chǎn)品市場進(jìn)入試圖革新以廣告和質(zhì)量作為主要競爭手段價(jià)格戰(zhàn)，一些企業(yè)推出該行業(yè)4.2 公司工廠選址與建設(shè)方案我們打算將新創(chuàng)公司的生產(chǎn)外包給其他的生物技術(shù)公司，本公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的經(jīng)銷及品牌的建設(shè)。所以，我們不需要建設(shè)工廠，我們只需要租用兩間房子作為辦公之用就可以了。目前打算把公司建在四川大學(xué)望江校區(qū)的四川大學(xué)科技創(chuàng)新中心，主要考慮以下幾點(diǎn)： 交通發(fā)達(dá) 是本公司技術(shù)所在地，再加上借著四川大學(xué)這個(gè)品牌，有利于我們產(chǎn)品的品牌建設(shè)。 政策支持4.3公司生產(chǎn)計(jì)劃與采購方案4.3.1生產(chǎn)計(jì)劃表4.3.1

18、 四川大學(xué)目前具有試劑專利序號 申請?zhí)枌＠Q102113890.7結(jié)核分支桿菌診斷試劑2200710050287.9唐氏綜合征診斷試劑盒3200810300608.0口腔鱗癌診斷試劑、試劑盒4200810301099.3子宮內(nèi)膜癌癥診斷試劑、試劑盒5200810097299.1一種鼻咽癌早期篩查、診斷試劑及運(yùn)用6200710049659.6基于ZNO納米棒陣列的前列腺癌早期診斷試劑盒7200710049660.9基于ZNO納米棒陣列的卵巢癌早期診斷試劑盒6200910304483.3原發(fā)性肝細(xì)胞癌癥診斷試劑、試劑盒由于四川大學(xué)目前具有八種體外診斷試劑的專利，所以本公司剛成立初期，會根據(jù)市場調(diào)

19、研結(jié)果，首先選擇其中的三種產(chǎn)品，將生產(chǎn)外包給其他生物技術(shù)公司，投入全部精力在公司品牌和這三種產(chǎn)品的品牌推廣上。至于具體的生產(chǎn)計(jì)劃需要等到市場調(diào)研出來后，根據(jù)細(xì)分市場具體需求來制定。4.3.2外包計(jì)劃： 選擇外包的原因n 研發(fā)能力：由于本公司的研發(fā)由四川大學(xué)提供，所以本公司研發(fā)能力強(qiáng)大?？蛻粜枨蟮目焖僮兓?，需要企業(yè)能夠不斷創(chuàng)造出滿足其個(gè)性化需求的新產(chǎn)品而只有具備強(qiáng)大的研發(fā)能力，才可能使生產(chǎn)外包形成良性循環(huán)，生產(chǎn)一批，研發(fā)一批。n 負(fù)荷大于產(chǎn)能 n 自制成本大于外包價(jià)格 n 外包可獲得較佳品質(zhì) n 技術(shù)無法解決或無特別設(shè)備可制造 生產(chǎn)外包有以下幾個(gè)步驟： n 確定廠商類型：根據(jù)你們公司的規(guī)模、外包

20、的數(shù)量、金額、質(zhì)量要求、技術(shù)要求，決定待選的廠商的規(guī)模和水平。 n 尋找外包廠商：根據(jù)以上要求，開始尋找廠商。并要求其填寫“供應(yīng)商/外包商調(diào)查表”，介紹其基本情況。 n 實(shí)地檢查：選擇幾家符合基本要求的，組織生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、物料等部門的人員對每家廠現(xiàn)場檢查其生產(chǎn)運(yùn)作的各個(gè)方面。 n 決定待選廠商：根據(jù)各部門的反饋，選定幾家好的。要求每家針對你們檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題提供糾正預(yù)防措施。有必要的話，組織2次現(xiàn)場檢查。 n 選定報(bào)價(jià)廠商：根據(jù)每家的糾正預(yù)防措施實(shí)施情況。選定報(bào)價(jià)廠商。 n 廠商報(bào)價(jià)：發(fā)送用于報(bào)價(jià)的圖紙、文件給廠商（注意：之前應(yīng)要求該廠商簽訂保密協(xié)議）?？梢竺考覐S商貴公司固定的格式報(bào)價(jià)，

21、并給出明細(xì)（材料、人工、管理費(fèi)用、利潤），比便于分析比較。收到報(bào)價(jià)。 n 選定廠商：報(bào)價(jià)分析。選定合適的幾家。 n 樣品認(rèn)證：提供制造文件給選定廠商，制造幾個(gè)或幾十個(gè)樣品。由公司的技術(shù)、質(zhì)量人員檢查認(rèn)證。未通過的，視情況要求再作樣品并提供糾正預(yù)防措施或直接取消資格。 n 小批量產(chǎn)品生產(chǎn)認(rèn)證：通過樣品認(rèn)證的話，生產(chǎn)幾百或幾千個(gè)，并組織生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、物料等部門的人員現(xiàn)場認(rèn)證該廠的生產(chǎn)組織各個(gè)方面。并提供糾正預(yù)防措施（沒可能沒有毛病的J）。 外包管理工作要項(xiàng)n 發(fā)包作業(yè) ：決定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格/決定適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)/決定適當(dāng)?shù)慕黄?決定適當(dāng)?shù)臄?shù)量/決定其他交易條件。 n 領(lǐng)發(fā)料管理：依規(guī)定之損耗率及標(biāo)準(zhǔn)料表

22、計(jì)算之用量領(lǐng)發(fā)料/領(lǐng)、發(fā)及退料應(yīng)依中心工廠規(guī)定。 n 催料管理：實(shí)施事前跟催管理/運(yùn)用跟催箱 n 驗(yàn)收管理：制定驗(yàn)收管理辦法/品質(zhì)管制/制定外包品進(jìn)廠檢驗(yàn)管理辦法/不合格物料處理方法/必要時(shí)召開品質(zhì)協(xié)調(diào)會/加強(qiáng)驗(yàn)收中心管理 n 賬務(wù)管理：定期盤點(diǎn)管理 n 廠商管理：慎重選擇并開發(fā)協(xié)力廠商/成立協(xié)力廠商調(diào)查小組/建立協(xié)力廠商開發(fā)與選定處理作業(yè)程序 采購方案：根據(jù)公司訂單采購。4.3.3 公司所涉政府規(guī)制與法律表4.3.3 公司所涉政府規(guī)制與法律名稱機(jī)構(gòu)頒布時(shí)間中華人民共和國藥品管理法中華人民共和國主席令第45號2001-12-1中華人民共和國藥品管理法實(shí)施條例中華人民共和國國務(wù)院令第360號20

23、02-9-15藥品不良反應(yīng)報(bào)告和檢測管理辦法局令第7號2004-3-4藥品經(jīng)營許可證管理辦法局令第6號2004-4-15市場營銷方案5.1產(chǎn)品策略 產(chǎn)品生命周期分析及相應(yīng)策略 通過高性價(jià)比打開市場，用產(chǎn)品改進(jìn)與促銷、分銷的配合取得競爭優(yōu)勢地位。 產(chǎn)品線策略 公司成長后期和成熟期將擴(kuò)大產(chǎn)品線的深度、長度和寬度。 包裝 為保護(hù)材料，防止受潮，方便運(yùn)輸，本品采用外部紙盒、內(nèi)存塑料真空包裝。 產(chǎn)品生命周期分析 PLC是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。產(chǎn)品只有經(jīng)過研究開發(fā)、試銷，然后進(jìn)入市場，它的市場生命周期才算開始。產(chǎn)品退出市場，則標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。以下為本公司

24、設(shè)備在三個(gè)生命周期中采用的不同的產(chǎn)品策略。n 產(chǎn)品進(jìn)入期 u 利用媒體報(bào)道，在工廠建成之時(shí)立刻吸引多家媒體報(bào)道，隨即召開記者招待會，進(jìn)一步介紹體外診斷試劑的臨床應(yīng)用效果。 u 邀請專家做客進(jìn)行調(diào)查報(bào)道活動，要求對體外診斷試劑盒的多功能性、節(jié)能環(huán)保性、高效性等進(jìn)行全面權(quán)威性的報(bào)道，進(jìn)一步加大宣傳力度。u 和醫(yī)藥企業(yè)簽訂生產(chǎn)合作合同，其中可以通過讓利或者融資租賃或先用貨后付款的方式幫助合同的簽訂。在此展示過程中，邀請其他企業(yè)進(jìn)行參觀。 n 產(chǎn)品增長期 u 利用企業(yè)峰會和行業(yè)宣言的方式加強(qiáng)企業(yè)形象 u 進(jìn)一步擴(kuò)大銷量，和多家醫(yī)院建立穩(wěn)定的購銷關(guān)系。 u 如果產(chǎn)品進(jìn)入期沒有能和行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)簽訂銷售合

25、同，那么在這個(gè)時(shí)期采取免費(fèi)使用的方法重新嘗試和該企業(yè)簽訂短期合同，然后采用人員推銷的辦法進(jìn)行關(guān)系營銷，進(jìn)一步將合同轉(zhuǎn)為長期合同。 n 產(chǎn)品熱銷期 u 在大型相關(guān)雜志上對公司的文化、產(chǎn)業(yè)、進(jìn)行全面有力的報(bào)道，加強(qiáng)品牌宣傳。 u 品牌進(jìn)入黃金期，此時(shí)進(jìn)一步對眾多的中小醫(yī)院提供設(shè)備，拒絕賒銷。同時(shí)開發(fā)其他系列的相關(guān)產(chǎn)品，與其他行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)訂立合同。通過已經(jīng)建立的品牌效率和銷售團(tuán)隊(duì)迅速攻占各生產(chǎn)行業(yè)，如化工行業(yè)、食品行業(yè)。 u 在產(chǎn)品強(qiáng)勢時(shí)期，擁有較高的市場占有率，體外診斷試劑盒取得廣泛應(yīng)用時(shí)，除了機(jī)器生產(chǎn)部分，采用銷售技術(shù)的方式，進(jìn)一步擴(kuò)大利潤。 u 努力維持品牌形象，保持品牌文化。通過服務(wù)營銷，

26、廣告，公關(guān)等方式維持品牌這一核心競爭力。5.2銷售渠道 通過參加全國醫(yī)療器械展銷會，中西部醫(yī)療器械展銷會，成都醫(yī)療器械展銷會擴(kuò)大公司和產(chǎn)品的影響力，使更多的經(jīng)銷商認(rèn)識到公司及診斷試劑盒產(chǎn)品，進(jìn)而為以后簽署代理經(jīng)銷合同打下良好溝通基礎(chǔ)。 與四川省醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會合作，共同組織舉辦，由四川省醫(yī)療器械協(xié)會主辦，我公司承辦的，協(xié)辦單位：四川省醫(yī)協(xié)城市醫(yī)院管理委員會四川省衛(wèi)協(xié)縣級醫(yī)院管理委員會四川省衛(wèi)協(xié)農(nóng)村衛(wèi)生院管理委員會四川省醫(yī)協(xié)民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理委員會等 第X屆中國西部診斷試劑發(fā)展研討會通過此次會議爭取得到更多的專家和行業(yè)認(rèn)可，提升企業(yè)地位和知名度。 與四川省紅十字會組織，醫(yī)療器械協(xié)會等組織合作，舉辦

27、“關(guān)愛無限，走進(jìn)鄉(xiāng)村”大型公益活動，通過免費(fèi)為農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)捐贈診斷試劑盒等醫(yī)療器械，樹立良好的企業(yè)形象和影響力。 在四川省重要地市設(shè)置營銷管理機(jī)構(gòu)，招聘專職銷售人員，維護(hù)代理商，藥店，醫(yī)院銷售網(wǎng)絡(luò)，做好售后服務(wù)工作及產(chǎn)品銷售及轉(zhuǎn)運(yùn)。 舉辦全國診斷試劑盒經(jīng)銷商代理商大會，確定全國代理經(jīng)銷業(yè)務(wù)，建立經(jīng)銷商檔案庫為以后的管理和售后服務(wù)做好準(zhǔn)備。5.3促銷策略 人員推銷 人員推銷醫(yī)療器械類產(chǎn)品主要促銷手段之一?？紤]到銷售成本，可以首先采用成本較低的方式傳播信息用電郵、電話等方式和預(yù)期購買者聯(lián)系，再展開有針對性的宣傳，上門拜訪客戶。 建立專門的銷售管理團(tuán)隊(duì)。在推銷過程中，考慮影響組織購買決策的多個(gè)因素，

28、推銷人員在推銷過程中應(yīng)仔細(xì)把握各因素的特點(diǎn)與心理。 廣告 在市場進(jìn)入時(shí)期，廣告將會作為其他促銷手段的輔助配合，主要作用在于通知，特別是新產(chǎn)品推出時(shí)。另外在舉辦一些大型銷售活動前后，廣告可以成為先行的宣傳措施。 廣告類型：初期多為產(chǎn)品廣告，后期也可做一些公共關(guān)系廣告。 廣告媒體的選擇：考慮到其針對對象、覆蓋面寬窄、經(jīng)濟(jì)性和媒體匹配性， 進(jìn)行小眾傳播，主要選擇以下幾種媒體：n 專業(yè)雜志：可以選擇在已有雜志上展開宣傳攻勢，如中國現(xiàn)代醫(yī)學(xué)雜志、世界醫(yī)療器械。另外可以合作的形式與如四川大學(xué)華西醫(yī)院等機(jī)構(gòu)一起舉辦一些活動，以獲得重要影響力，由公司主要負(fù)責(zé)出資，獲得部分版面控制權(quán)，對方負(fù)責(zé)具體實(shí)務(wù)工作。 n

29、 電子媒體：創(chuàng)建符合公司高科技企業(yè)形象的公司網(wǎng)站或主頁，適時(shí)更新；在行業(yè)內(nèi)權(quán)威公共網(wǎng)站等加入公司主頁的熱鏈接，方便感興趣的客戶和潛在客戶瀏覽公司主頁。 n 廣告效果評估:由于產(chǎn)品購買的特殊性，效果以客戶或潛在客戶對公司產(chǎn)品的詢問次數(shù)或類似指數(shù)為評價(jià)依據(jù)，計(jì)算每增加一次詢問所負(fù)擔(dān)的廣告費(fèi)用。 公共關(guān)系 公共關(guān)系將是我們促銷的重點(diǎn)和特色。一方面也為產(chǎn)品市場的打開創(chuàng)造良好的時(shí)機(jī)。另一方面，可以通過公共關(guān)系樹立起一個(gè)有社會責(zé)任感，在業(yè)界及用戶心目中有實(shí)力、講信譽(yù)的企業(yè)形象。 主要采用的方式有： 行業(yè)協(xié)會：加入醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會，參加行業(yè)年會。 貿(mào)易展覽會和產(chǎn)品展示會：會議促銷是公司的促銷重點(diǎn)。 會議促銷

30、 學(xué)術(shù)交流會：在公司具有一定知名度和美譽(yù)度后，可安排學(xué)術(shù)會議，邀請業(yè)內(nèi)權(quán)威人士作講解，以淡化商業(yè)氣氛，增加活動吸引力，增強(qiáng)用戶對體外診斷試劑盒的信心。5.4 價(jià)格策略表 5.4 公司主要產(chǎn)品生產(chǎn)成本及售價(jià)產(chǎn)品出產(chǎn)價(jià)零售價(jià)/批發(fā)價(jià)結(jié)核分支桿菌試劑50 150/100唐氏綜合試劑盒48144/96口腔鱗癌試劑盒63186/126子宮內(nèi)膜癌癥試劑盒72216/144子宮內(nèi)膜癌癥試劑盒34102/68鼻咽癌試劑盒2987/58前列腺癌試劑盒2987/58卵巢癌試劑盒2987/58肝細(xì)胞試劑盒2987/586財(cái)務(wù)分析報(bào)告6.1固定資產(chǎn)由于我公司主要贏利模式依靠四川大學(xué)以生物科學(xué)技術(shù)和四川邁克科技有限公司

31、合作將專利技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，降低生產(chǎn)成本；同時(shí)，立足西南市場，以中低價(jià)位占領(lǐng)市場份額，薄利多銷；此后，形成一系列全套體外診斷試劑。主要固定資產(chǎn)分為：辦公設(shè)備、電子設(shè)備、交通工具、庫存廠房、鋪面等。表 6.1 公司主要固定資產(chǎn)單價(jià)數(shù)量總計(jì)備注辦公室租金2000012000060平方米電腦300026000聯(lián)想打印機(jī)132011320富士施樂電話1001100聯(lián)通辦公桌80021600椅子1502300沙發(fā)300013000茶幾5001500辦公耗材700017000合計(jì)398206.2銷售、管理費(fèi)用公司主要銷售渠道為對各類醫(yī)院的競標(biāo)獲得訂單、對點(diǎn)定量批發(fā)直銷和針對廣大普通居民的零售。在企業(yè)初期、

32、以及后續(xù)宣傳銷售中。需支出廣告費(fèi)、宣傳費(fèi)等銷售初期預(yù)支費(fèi)用。管理費(fèi)用，主要在管理庫存、廠房租金、員工薪酬、辦公耗材用品、水電費(fèi)、差旅費(fèi)、其他費(fèi)用。表 6.2 公司初期宣傳營銷預(yù)算2012第十屆中國（上海）國際醫(yī)療器械展覽會2012第三屆體外診斷產(chǎn)業(yè)高峰會議展位費(fèi)用13000預(yù)算10000會刊廣告費(fèi)用8000預(yù)算2000各種會展宣傳彩頁及POP3000預(yù)算2000其他費(fèi)用支出2000預(yù)算2000宣傳資料預(yù)算2000免費(fèi)試用產(chǎn)品預(yù)算40000社交費(fèi)用預(yù)算30000交通費(fèi)用預(yù)算5000通信費(fèi)用預(yù)算5000總計(jì)1220006.3啟動資金公司啟動各方面開支較大，主要分為固定資產(chǎn)購置、政府許可開辦方面、流

33、動資金三方面。固定資產(chǎn)購置：庫存廠房等公司實(shí)體項(xiàng)目。開辦費(fèi)用：工商注冊、稅務(wù)登記、市場調(diào)查、差旅、咨詢、許可證審批以及其他費(fèi)用。流動資金：場地租金、員工薪酬、辦公用品、以及日常公司運(yùn)營所需費(fèi)用。6.4啟動資金來源通過對企業(yè)整體各方面資金需求預(yù)測。消除各方面不確定因素，可以將資金來源分為以下幾項(xiàng)。自有資金：企業(yè)創(chuàng)始人、合伙人、股東自身有的資金。私人拆借：向親屬、朋友拆借的資金。政府小額貸款：政府相關(guān)部門扶持予以的資金。6.5利潤預(yù)測我公司主要從事銷售業(yè)務(wù)，通過從各方面獲取訂單，賺取貨品售價(jià)與成本間的差值獲取利潤。收入：主營業(yè)收入；其他收入。支出：主營業(yè)成本、營業(yè)稅金、變動銷售費(fèi)用、固定銷售費(fèi)用、

34、宣傳推廣費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、凈利潤：營業(yè)利潤所得稅7風(fēng)險(xiǎn)分析及預(yù)防 產(chǎn)業(yè)政策風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)是指國際國內(nèi)的相應(yīng)的政策法律調(diào)整，造成體外診斷試劑開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)，我國目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢良好，不存在此風(fēng)險(xiǎn)。但由于金融危機(jī)的不斷演化，體外診斷試劑的生產(chǎn)會受一定影響。另外政策因素導(dǎo)致的土地、稅收方面的變化，會影響體外診斷試劑產(chǎn)品開發(fā)的各個(gè)層面。 行業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn)近年來體外診斷試劑行業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn)為產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，銷售渠道或供貨渠道相似或相同，增強(qiáng)競爭力的策略和方法容易被模仿。相應(yīng)策略為：加強(qiáng)產(chǎn)品的品牌營銷和品牌文化宣傳，突出產(chǎn)品的細(xì)微差別化，鞏固渠道關(guān)系和保持穩(wěn)定的合作伙伴；對于企業(yè)的資料和信息做好保密工作。 產(chǎn)品

35、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)在選擇外包醫(yī)材公司時(shí)，對對方公司生產(chǎn)條件進(jìn)行考察，確保產(chǎn)品的生產(chǎn)合格及產(chǎn)品的分類正常供應(yīng)，使我公司在獲得訂單后能夠快速的交貨。 安全事故風(fēng)險(xiǎn)在與合作醫(yī)材公司確認(rèn)合作時(shí)，需要將安全事故責(zé)任問題確認(rèn)，列于合作合同中，使在安全檢查事故發(fā)生時(shí)準(zhǔn)確確認(rèn)事故責(zé)任人，避免發(fā)生責(zé)任推卸等問題，造成公司名譽(yù)的受損，從而影響我公司未來的發(fā)展。 資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)n 公司采用根據(jù)訂單訂貨模式，減小庫存，避免發(fā)生產(chǎn)品堆積，占用過多流動資金引發(fā)的資金不足風(fēng)險(xiǎn)。n 公司對于資金的使用做到一切有據(jù)可查，確保資金的合理，使用，并定期交于投資方，接受其對于資金運(yùn)作的監(jiān)督。 管理運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)公司管理層內(nèi)部有分歧，要及時(shí)協(xié)調(diào)解決，避

36、免產(chǎn)生更大的管理問題。若協(xié)調(diào)失敗，導(dǎo)致管理成員的離職，要盡快安排人員接手工作，確保公司正常的運(yùn)營。附川生體外臨床診斷試劑生物科技有限公司注冊表文號：工商企字(1993)第258號 編號：100938企業(yè)申請營業(yè)登記注冊書主 辦 單 位： （蓋章）負(fù) 責(zé) 人 簽 字： 楊昊申 請 日 期： 2012 年 2 月 28 日中華人民共和國國家工商行政管理局制（一） 申請營業(yè)登記事項(xiàng)企 業(yè) 名 稱川生體外診斷試劑生物科技有限公司地 址成都市一環(huán)路一段24號四川大學(xué)科技創(chuàng)新中心負(fù) 責(zé) 人 楊昊電 話 號 碼經(jīng) 濟(jì) 性 質(zhì)股份制有限公司從 業(yè) 人 數(shù) 20 人資金數(shù)額（萬元） 50萬經(jīng)營場所面積 60 M2隸 屬 企 業(yè) 法人（單位）川生體外診斷試劑生物科技有限公司經(jīng) 營 方 式定點(diǎn)批量銷售經(jīng) 營范 圍主營結(jié)核分支桿菌試劑 鼻咽癌試劑盒唐氏綜合試劑盒 前列腺癌試劑盒口腔鱗癌試劑盒 卵巢癌試劑盒子宮內(nèi)膜癌癥試劑盒 肝細(xì)胞試劑盒子宮內(nèi)膜癌癥試劑盒兼營無經(jīng) 營 期 限自 2012 年 2 月 28 日至