招商創(chuàng)業(yè)型企業(yè)可以利用的有效資源

1、招商創(chuàng)業(yè)型企業(yè)可以利用的有效資源一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要的資源條件是多方面的 產品、技術、人才、資金、渠道等。如果撇開企業(yè)可持續(xù)發(fā)展這個戰(zhàn)略性主題，單就一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何獲得初步創(chuàng)業(yè)成功來看，最饑渴的資源條件無外乎有三方面：（ 1）一個好產品，有產品力，有創(chuàng)新性、有賣點。（ 2）進行生產、營銷運作的最起碼的資金條件。（ 3）打開銷售局面所依存的渠道通路條件等。而同時，我們可以看到，社會上確實存在著與這些需求相對應的大量資源、資金、人才、相關渠道、通路網絡等，這些經過有目的，有計劃的整合即可轉化為企業(yè)既需的資源條件（在這里我們統(tǒng)稱其為經銷商資源） 。從經濟學角度看，企業(yè)是資源的稀缺性與人們需求的無限性矛盾

2、的產物，是社會資源組織的微觀個體，而招商就是一個組織社會資源的方式。翻開一些企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，我們可發(fā)現，相當一些從小博大的企業(yè)，都與多種形式的招商聯系在一起，樂百氏集團、哈慈集團、商務通、祝強降壓儀、俞林保暖內衣、背背佳、婷美及許多的藥品保健品生產企業(yè)。至于愛多、步步高等的運作足跡也都有招商的影子。認識企業(yè)與經銷商資源的邏輯關系是前提1 / 6可見招商成就了一批創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，如要利用招商這個方式成功組織經銷商資源，則要清晰地認識到：企業(yè)與經銷商資源之間是互動、互為約束的關系。1、從企業(yè)角度來看所需的經銷商資源：（ 1 ）有資金。其實這樣的游資來源甚廣，正如馬克思所說，資本是有極強沖動性的，當資金因

3、某種原因聚攏到一定程度，在解決了所有者基本生活問題而躍升為資本性質時，它就在尋求投資從而進行增值了。通俗地講，有一定的資金在尋找項目、尋找發(fā)展機會的人及團體還是很多的。（ 2 ）有相關性，有創(chuàng)業(yè)企業(yè)產品營銷所需要依托的相關網絡渠道。符合這樣的條件的潛在經銷商資源也很多，這包括：A、本身從事相關工作的。 商務通的市場細化產品 法務通、記者通所尋找依托經的銷商資源均是筆記本電腦、掌上電腦等相關領域經銷商，為了獲取更大的發(fā)展機會他們會聚到橫基偉業(yè)公司門下。 B、有資金條件的個人及團體，基本素質、事業(yè)態(tài)度和領賦都夠，并有著本地資源，只需相關培訓及目標管理即成為較為專業(yè)的經銷渠道網絡資源。2、從經銷商資

4、源尋找贏利機會角度來看對企業(yè)的條件需求：2 / 6（ 1 ）壁壘要低。即進入成本要低，無壟斷性。如對藥品領域，由于藥品的行業(yè)管理限制，使得許多有相關資源條件的個體及法人組織無法進入。因此，壁壘高的行業(yè)會使企業(yè)選擇組織資源的范圍大大縮小。（ 2 ）產品要有產品力。有產品力才有市場，經銷商才有利益。（ 3 ）持續(xù)的合作機制，只有這樣，經銷商才會有更多更長遠的效益。經銷商相對于企業(yè)另一角色即為投資商角色，其追求的實際上是風險利潤加常規(guī)商業(yè)利潤，因此對企業(yè)戰(zhàn)略設計、遠景目標、發(fā)展規(guī)劃、實施步驟及合作機制都十分關注的。產品設計是能否成功組織經銷商資源的核心只有能夠被消費者接受， 產品才能完成 “商品到貨

5、幣的驚險一跳 ”，經銷商才會有利效益，才會投入極大的熱情與財力。經銷商作為消費者的代言人首先評判產品，一個缺乏新意、缺乏賣點的產品必難以調動起經銷商的激情。1、創(chuàng)新性是產品設計的核心。 經濟學上有個原理叫做 “供給本身能夠創(chuàng)造需求 ”。3 / 6把這個理論通俗、微觀到產品設計上來講，即是說我們不必去刻意迎合人們現在的需求、現現有的眼光，而是要通過我們創(chuàng)造性的活動，去把人們的需求、口味、眼界，引到一個新的方向，提到一個新的高度。只要那個新產品能為人們提供一種新的用途、新的滿足它最終能獲得一個巨大而穩(wěn)定的市場。創(chuàng)新性可以來源于兩個方面：（ 1 ）高科技性、前瞻性的研發(fā)。如軟件技術、基因技術、新材料

6、等，因其對新的生活工作方式前瞻性的預側和創(chuàng)造滿足，也由其技術的龔斷性，因此，很易被選擇，但其對創(chuàng)業(yè)者條件要求也很高。（ 2 ）合理的組合演譯。這是許多創(chuàng)業(yè)者可以考慮選擇的路。只要進行生活方式、時尚觀念、態(tài)度的變革，無論大小都會產生巨大的市場。如水市場，最早是開水瓶裝開水、開水器、純凈水、后到飲水機和水桶裝水時則創(chuàng)造了800-1000億的市場。如商務通、婷美內衣、背背佳等。使我們可以看到創(chuàng)新許多時只需一點點，但這一點確實是那么不容易，需要對市場的深刻的分析和理悟。因此產品沒應遵循如下程序：4 / 62、經銷商合作壁壘盡量低，盡量是大眾化的產品。3、利差大。當然這也是創(chuàng)新性結果，因為創(chuàng)新才能在一定

7、的時間范圍內避免重復競爭，才有列差大條件。組織運作能力是保障完成以上步驟后，實則進入到具體的招商運作，銷售與市場已有文章對招商的全程設計進行論述。我在這里只提幾個關鍵之處：1、產品賣點提煉。這是產品設計的反向運作。是把產品轉化譯制成為可傳播的，消費者可接受理解的信息的過程。這分為兩個層次（ 1）是基本產品概念總結提煉。（ 2）是完整的理論構架支持。在保健品市場操作上，這點表現得特別明顯，如史玉柱就強調：如果一個產品的理論市場構架成功了，產品市場也就成功了。2、進行模型市場的建立。建立一個成功的規(guī)范模型市場的意義是：（ 1）是設計成功的經銷商合作條件、政策、5 / 6機制的實踐基礎。（ 2）把市場運作進行模型化、抽象化、數字化是進行市場迅速擴張、進行大面積復制的基本條件，是把經銷商資源組織進入公司運作一體化的基礎。（ 3）吸引經銷商的關注，為經銷商的合作信心建立提供強有力的感性基礎。凡進行成功招商的創(chuàng)業(yè)公司，其一般有一個成型的非常樂觀的示范市場。3、要善于建立公司初步戰(zhàn)略，建立一個共同的遠景目標，以確保經銷商效利益的長遠化、最大化。4、如有條件，盡可能地吸收、運用如媒體、廣告等資源共同參