城市中心商業(yè)招商策劃案(PPT 47頁).ppt

1、Gx城市 元泰新天地1 3F招商推廣策劃案,地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)出品 2013.10,由于本項目1-3F商業(yè)在前期的產(chǎn)品定位、建筑規(guī)劃等方面缺乏較為明確的市場方案，因此，本次1-3F招商推廣方案重新以市場調(diào)研為基礎(chǔ)，并結(jié)合我們對市場的反饋做出相應(yīng)判斷和建議。,前 言,首先，我們要清楚自己到底要做什么？ 我們的任務(wù)是什么？,招商階段任務(wù)1 確定產(chǎn)品的個性和商家的個性,招商階段任務(wù),整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,明確我們是誰？ 1、我們是一家集商業(yè)購物、休閑娛樂等多功能于一體的綜合性項目。 2、我們的1-3F商業(yè)是貴溪唯一的特色商品城。 3、我們1-3F商業(yè)更偏向于貴溪百姓日常性消費的經(jīng)營模式，

2、兼具零 售、批發(fā)功能。 4、我們的1-3F商業(yè)以成功復(fù)制義烏商業(yè)的美麗神話為方向，并打造 適合貴溪人民的商業(yè)經(jīng)營模式。,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,我們的產(chǎn)品個性？ 大眾化商品零售市場 關(guān)鍵詞 黃金地段、品類多、價格實惠、 一站式日常消費、全新生活消費模式,招商階段任務(wù),整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,明確我們的招商目標(biāo)人群？ 1、想投資于此的人（投資型自營者） 2、想做零售批發(fā)生意的人（自營性經(jīng)營者）,想購買或承租的人,招商階段任務(wù),整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,他們 有什么特征？

3、1、在選擇投資方向時十分理性； 2、對地段、價格、租金、投資回報較為關(guān)注； 3、沒有對精神文化過于追求的取向，但對市場特別敏感，善于捕捉商機(jī)。,招商階段任務(wù),整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,他們 最關(guān)心什么？,1、利益 2、風(fēng)險,對利益、風(fēng)險影響最大的因素,招商階段任務(wù),整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,可能影響到利益的主要因素是什么？,1、項目地理位置是否好？ 2、項目業(yè)態(tài)規(guī)劃是否合適？ 3、項目今后的客源是否充足？ 4、項目這里是否以后真的能夠”火”起來？ ,招商階段任務(wù),整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)

4、劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,因此，針對以上這么多個疑問的聲音，我們從 清晰的品牌定位和項目宣傳入手（增強投資信心）， 引入“義烏小商品城”、“特色文化商業(yè)中心”的概念延續(xù)（明確業(yè)態(tài)）， 打造大眾化零售市場滿足老百姓日常消費需求（保障客流）， 極具吸引力的招商優(yōu)惠政策（高投資回報）， 只有真正解決了這些問題，我們才能順利完成項目銷售目標(biāo)。,招商階段任務(wù),整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,招商階段任務(wù)2 整體招商思路/經(jīng)營管理思路,相關(guān)配合： 造勢，通過商鋪招商、大品牌主力商家入駐進(jìn)行新聞策劃，在全市場上建立租售兩旺的局面。

5、 在短時間內(nèi)通過小眾傳播和媒體炒作成為樓市熱點，引起社會輿論，提高知名度，促進(jìn)物業(yè)銷售。,整體招商總原則,主力店和專業(yè)招商雙管齊下,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,品牌商家招商先行， 2-3F主力店招商前置， 待提升商業(yè)價值及商業(yè)氛 圍后，再對1F商鋪進(jìn)行銷 售，確保銷售價值最大化。,招商/銷售節(jié)奏：,節(jié)奏三,節(jié)奏二,節(jié)奏一,1F分開招商,2-3F招商,品牌商家,整體招商策略,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,經(jīng)營管理策略, 統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營管理 為統(tǒng)一形象， 盡快繁榮市

6、場，對所有商鋪采用統(tǒng)一招商的方式。 針對有自營需求的商鋪投資者，建議與其簽訂補充協(xié)議，此協(xié)議主要用于對有意向購買商鋪的投資者堅定信心，提倡長期經(jīng)營，一旦銷售有優(yōu)先購買權(quán)。,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,經(jīng)營管理策略, 物管介入 項目物業(yè)管理公司應(yīng)在招商過程中就先期介入，為后期項目商業(yè)的日常運營管理奠定基礎(chǔ)。 物業(yè)管理公司的管理職能包括簽定商鋪租賃合同、收取物業(yè)管理費用、廣告位管理等商業(yè)物業(yè)管理。 物業(yè)管理的早期確定有利項目的宣傳和投資商家信心的穩(wěn)定。,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推

7、廣策略/節(jié)奏,招商階段任務(wù)3 業(yè)態(tài)劃分及價值分析,業(yè)態(tài)布局原則,品牌店鋪應(yīng)大部分布置在23F，以有效吸引人流在水平及垂直方向流動。1F以少許主力店作為招牌店鋪吸引人流入內(nèi)消費。 項目內(nèi)部業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)盡量發(fā)揮物業(yè)每處的潛在商業(yè)價值創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益。,零售吸引力原則,租金最大化原則,人流轉(zhuǎn)化原則,業(yè)態(tài)布局方面應(yīng)注重臨街商業(yè)的業(yè)態(tài)規(guī)劃，合理分布業(yè)態(tài)，建議臨街商鋪以特色小商品和消費者需求度較高的飾品為主，打造商業(yè)氛圍吸引消費者，帶來人流；內(nèi)部布局，注重人流動線的設(shè)置，增加消費者駐留時間。,根據(jù)消費者的消費習(xí)慣，樓層越低，人流量越大，商業(yè)價值也越高，因此，靠下樓層應(yīng)給予承租能力強的商家，各樓層業(yè)態(tài)分布時考

8、慮內(nèi)街一線商鋪與二三線商鋪的價值區(qū)分，以統(tǒng)一租金保證租金最大化。,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,根據(jù)前期市場調(diào)查報告顯示，目前小商品所包含種類繁多，小家電賣場比較集中，服裝、黃金以及鞋類所占比重較大，不銹鋼塑料制品也相應(yīng)的占有一定比重。家具生活用品在周邊分布較少。,業(yè)態(tài)布局依據(jù),招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,根據(jù)我司后期意向客戶表統(tǒng)計分析，自營客戶在業(yè)態(tài)選擇上主要以化妝品、飾品、電器、文具、百貨和日用品居多。所占比重如下：,業(yè)態(tài)布局依據(jù),招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個

9、性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,傳統(tǒng)方案： 根據(jù)以上分析，黃金以及工藝品占了較大比重，在進(jìn)行業(yè)態(tài)布局時，在銷售中樓層比較占優(yōu)勢的一樓建議以少許工藝禮品吸引消費者，二樓入口處規(guī)劃工藝品及飾品引導(dǎo)人流向上。 鞋類和化妝洗滌類用品在意向客戶統(tǒng)計分析中占市場需求總量的15%，多以周邊零散店鋪為主，此類業(yè)態(tài)市場空間較，需求較為旺盛，建議規(guī)劃在二樓內(nèi)街二線商鋪。,業(yè)態(tài)布局結(jié)論1,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,針對二樓，建議引進(jìn)新業(yè)態(tài)，如保健器材、汽車飾品、體育用品、 電子產(chǎn)品超市、利用新業(yè)態(tài)引導(dǎo)目標(biāo)消費 者，同

10、時區(qū)隔與其它市場業(yè)態(tài)的同質(zhì)性。 三樓設(shè)置一個精品特色美食街和部分娛樂項目。 負(fù)一樓設(shè)置一個大型超市。 大樓外部重新整理裝修，設(shè)定若干大型廣告位。,業(yè)態(tài)布局結(jié)論2,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,3F,2F,夾F,1F,小商品,小商品,小商品,小商品,1F業(yè)態(tài)組合,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,1F業(yè)態(tài)分布比例及說明,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,1F業(yè)態(tài)分布比例及說明（建議2）,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家

11、個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,注：方案一業(yè)態(tài)總面積：1129.1，方案二業(yè)態(tài)總面積：1190.61，調(diào)過后面積多出61.51 。,3F,2F,夾F,1F,小商品,小商品,小商品,小商品,2F業(yè)態(tài)組合,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,2F業(yè)態(tài)分布比例及說明,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,3F,2F,夾F,1F,小商品,小商品,小商品,小商品,3F業(yè)態(tài)組合,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣

12、策略/節(jié)奏,3F業(yè)態(tài)分布比例及說明,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣策略/節(jié)奏,招商階段任務(wù)4 銷售策略和優(yōu)惠政策,招商銷售并行，主要精力先放在2-3F主力店招租上，再進(jìn)行商鋪銷售，以高單價、高總價的方式去化剩余面積，確保銷售價值最大化。,對于2-3F主力商家引進(jìn),商業(yè)氛圍營造起來后，可適當(dāng)增加1F銷售價值，具體看后期市場走勢待定。,采取部分返租銷售的策略：23F采取返租模式，實現(xiàn)可銷售面積達(dá)100%；以期達(dá)到項目商鋪面積快速去化。（返租回報一般為年回報率在6-8%，返租年限2年。）,整體銷售策略,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管

13、理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,營銷推廣策略/節(jié)奏,1F商鋪實行無底價競拍策略 銷售均價不低于33000元/，實行無底價競拍策略，運用新聞媒體進(jìn)行炒作，擴(kuò)大影響，給客戶造成一樓商鋪供不應(yīng)求的假象，“搶鋪”，“一鋪難求”的局面將江瀆宮商鋪銷售拉向高潮。 2-3F商鋪租售結(jié)合 2F銷售均價為14000元/， 租金120元/月； 3F銷售均價為9000元/，租金80元/月；,分層銷售策略,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,營銷推廣策略/節(jié)奏,2-3F統(tǒng)一招租。以“放水養(yǎng)魚，培育市場”、實行“免租兩年半”和“統(tǒng)一租金”的租金策略，以達(dá)到吸引品牌商家的進(jìn)駐及快速招商的

14、目的。 即將二、三樓關(guān)鍵位置商鋪劃分出來予以控制和保留，余下部分全部實行統(tǒng)一租金政策，先租可優(yōu)先選鋪，并享受免租兩年半的優(yōu)惠政策。以期達(dá)到培育市場、降低商家投資風(fēng)險、促進(jìn)快速銷售的目的。,租金策略（主要針對難度較大的2-3F）,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,營銷推廣策略/節(jié)奏,統(tǒng)一租金的策略 即2F所有商鋪租金價格在120元/月， 3F所有商鋪租金價格在80元/月。 統(tǒng)一租金策略在我們以往的實踐中證明是成功的，因為市場剛開始招商時，大部分商戶會處于觀望狀態(tài)，實行統(tǒng)一租金的策略有利于刺激商戶先行進(jìn)場強占好位置，感覺占了便宜；后進(jìn)場的商戶雖然選不到了好位

15、置的商鋪，但看到前面已有很多商戶進(jìn)駐，信心會增強，也不會覺得很吃虧。,租金策略（2-3F）,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,營銷推廣策略/節(jié)奏,16%投資回報（無論是自營戶還是投資戶）： 即在客戶購買時，一次性返回銷售總價16%的金額。 投資戶，返回16%回報。 自營戶，返回16%回報。 針對租賃客戶，簽2年合同送半年租期，擁有2年半使用權(quán)。 注：以上優(yōu)惠政策只針對2-3F商戶。,租金策略（即招商優(yōu)惠政策）,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,營銷推廣策略/節(jié)奏,整體租售方案,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體

16、招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,營銷推廣策略/節(jié)奏,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,營銷推廣策略/節(jié)奏,針對投資客：一、新市場需要兩年左右市場培育期；二、商鋪市值每年按照5%遞增；三、租金即使不按照遞增方式進(jìn)行； 數(shù)據(jù)如下表：,購買商鋪客戶：,1-3F銷售收益預(yù)算,租金收益公式：年租金=銷售單價年回報率（8%）,預(yù)計1-3F銷售總收益約為：1.33億,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,營銷推廣策略/節(jié)奏,招商階段任務(wù)5 營銷推廣策略,整合營銷推廣策略,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)

17、劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,1F商鋪尾盤銷售，2-3F大部分商鋪銷售完成；招商收尾工作；,招商銷售,整體推廣,第一階段推廣,項目整體形象推廣 項目招商推廣,第一階段招商銷售,2-3F品牌店招商，優(yōu)惠政策蓄客,第二階段推廣,第二階段招商銷售,1F商鋪進(jìn)行銷售，盡量遵循“先內(nèi)再外，先難后易”的推盤策略； 2-3F商鋪進(jìn)行銷售,第三階段推廣,第三階段招商銷售,項目持續(xù)性推廣,品牌商家合作意向書簽定后，項目進(jìn)入全面銷售及招商推廣，推廣重點：品牌宣傳、入駐商家宣傳、項目賣點推廣、商業(yè)氛圍炒作、投資引導(dǎo)推廣。,營銷推廣節(jié)奏,開業(yè)周期推廣，推廣重點：商業(yè)氛圍炒作、品牌推廣、開業(yè)促銷等。,招商階段任務(wù)

18、,確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,推廣主題： 小生意、大事業(yè)， 元泰商業(yè)廣場商業(yè)奇跡！,營銷推廣主題,招商準(zhǔn)備工作：招商手冊制定、招商相關(guān)硬件道具準(zhǔn)備、招商團(tuán)隊組建、招商資源,招商手冊設(shè)計精美、內(nèi)容完整、優(yōu)惠政策明顯、具有強大吸引力。 現(xiàn)場、售樓部包裝招商相關(guān)宣傳設(shè)計,媒體宣傳運用報紙廣告、DM、特效營銷等方式進(jìn)行招商信息宣傳，擴(kuò)大傳播。,相關(guān)準(zhǔn)備配合工作：,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,一對一預(yù)約拜訪針對意向性客戶進(jìn)行電話預(yù)約，直接上門拜訪，進(jìn)行宣傳。 DM直投針對潛在客戶進(jìn)行DM直投，DM內(nèi)容為招商手冊。 招商展示活動利用特效行銷在人流量比較集中的地段進(jìn)行展示招商活動，招商 輔助工具準(zhǔn)備齊全。 定點招商有針對性的對南昌經(jīng)銷商、浙江等商戶進(jìn)行項目宣傳，吸引 一部份考察團(tuán)或商品供應(yīng)商。 招商氛圍營造品牌商家入駐活動，造勢，SP活動。,招商階段任務(wù),確定產(chǎn)品/商家個性,整體招商/管理思路,業(yè)態(tài)劃分/價值分析,銷售策略/優(yōu)惠政策,營銷推廣媒