企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)(ppt 84頁(yè)).ppt

1、企業(yè)規(guī)劃十步法,問(wèn)題的提出,“一個(gè)人或一個(gè)企業(yè)成功的秘訣是什么？”,并非危言聳聽(tīng),根據(jù)統(tǒng)計(jì)，七十年代初名列財(cái)富雜志“500強(qiáng)”排行榜的公司，有三分之一已經(jīng)銷聲匿跡。也即大型企業(yè)平均壽險(xiǎn)不到四十年，約為人類壽命的一半。 諸位，您將有百分之五十的機(jī)會(huì)目睹您現(xiàn)在所服務(wù)的公司關(guān)門(mén)大吉。 摘自第五項(xiàng)修煉P19,企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略規(guī)劃,對(duì)本企業(yè)所處的外部環(huán)境作出正確判斷，做到明明白白經(jīng)營(yíng),學(xué)會(huì)從源頭來(lái)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題,指引企業(yè)把有限的資源投入到最重要的地方，真正做到有所為 有所不為,企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn),是分析、選擇和溝通的過(guò)程,要對(duì)現(xiàn)狀和未來(lái)加以評(píng)估,擬定預(yù)期目標(biāo)和行動(dòng)策略,古人云： 千里之行，始于足下

2、。 A journey of a thousand miles begin with a step one.,惠普公司現(xiàn)況,2000年銷售總額：488億美元 凈利: 36億美元 成立于1939年 總部位于美國(guó)加州 Palo Alto市 幸福雜志美國(guó) 500大排名第13位 幸福雜志排名,美國(guó)第二大計(jì)算機(jī)公司 銷售與服務(wù)：在147個(gè)國(guó)家設(shè)有600多家分支構(gòu) 生產(chǎn)與研究開(kāi)發(fā)：遍及18個(gè)國(guó)家59個(gè)城市 員工總數(shù)：83,200人,惠普公司簡(jiǎn)介,2000年全球最受贊賞的前十家IT公司,排名,公司,1 2 3 4 5 6 5 6 7 8,Microsoft IBM Intel Cisco Hewlett-P

3、ackard AOL Yahoo Northern Telecom Oracle SUN,2000/1999年全美最受賞的前十家計(jì)算機(jī)、辦公設(shè)備公司,2000/1999 公司,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,4 2 5 3 1 8 9 6 10 7,Gateway Sun Hewlett-Packard IBM Dell Compaq Canon U.S.A Appel NCR Xerox,資料來(lái)源：財(cái)富中文版 2001/7,2001年全球最有價(jià)值的100個(gè) 品版前20名,排名 公司 排名 公司,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,可口可樂(lè) 微軟 IBM 通用電氣 諾基亞 英特

4、爾 迪斯尼 福特 麥當(dāng)勞 AT&T,11 12 13 14 15 16 17 18 19 20,萬(wàn)寶路 梅賽迪斯 花旗銀行 豐田 惠普 思科 美國(guó)運(yùn)通 吉列 美林 索尼,資料來(lái)源：美國(guó)商業(yè)周刊2001/8/6,中國(guó)惠普歷史簡(jiǎn)介,1979年春達(dá)至合作意向 （鄧小平先生與基欣格先生） 1980年3月14日簽署備忘錄 （鄒家華先生與帕卡德先生） 1981年11月9日成立中國(guó)惠普代表處 1983年7月27日簽署合資企業(yè)備忘錄 （江澤民先生與帕卡德先生） 1984年8月8日簽署合資企業(yè)成立合同 （魏民一先生與帕卡德先生） 1985年6月20日中國(guó)惠普有限公司正式成立,中國(guó)惠普公司現(xiàn)狀,2000年銷售總額

5、：10億美元 2000年采購(gòu)總額：24億美元 成立于1985年 總部位于北京 銷售與服務(wù)：設(shè)八區(qū)域總部及30個(gè)支持服務(wù)中心 生產(chǎn)與研究開(kāi)發(fā)：設(shè)PC機(jī)及打印機(jī)工廠 其它分支機(jī)構(gòu)：成立3家服務(wù)型合資企業(yè) 員工總數(shù)：2000人,其它排名： 產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量 管理方式最創(chuàng)新 客戶服務(wù)最有效率 最可靠的合作伙伴 最令員工滿意的公司 最能表現(xiàn)出良好企業(yè)公民意識(shí)的公司,6 7 8 2 5 7,整體最受贊賞的公司排名： 中國(guó)惠普有限公司 4,中國(guó)著名企業(yè)家柳傳志談惠普與聯(lián)想的關(guān)系:,惠普與聯(lián)想的合作始于1989年，雙方間的交流與收益也是多 方面的，我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，聯(lián)想與惠普是一種婚姻關(guān)系。 惠 普是我們最早接觸的世

6、界級(jí)優(yōu)秀企業(yè)。她的優(yōu)秀在于技術(shù) 與市場(chǎng)的均衡，以技術(shù)的領(lǐng)先性和市場(chǎng)策略與管理保持發(fā)展的優(yōu) 勢(shì)；她的優(yōu)秀還在于特有的企業(yè)文化與人才管理的融會(huì)，使大多 數(shù)人得以創(chuàng)造地發(fā)揮才能。在十多年的合作過(guò)程中，聯(lián)想從中學(xué) 到了很多寶貴的管理思想與經(jīng)驗(yàn)，為我們創(chuàng)造自己的管理和發(fā)展 的模式，提供了大量有益的借鑒。,摘自不戰(zhàn)而勝序：“學(xué)習(xí)的任務(wù)”,組建中國(guó)惠普公司 全面改革中國(guó)惠普的人事及薪資福利政策 快速成長(zhǎng)惠普公司在華的業(yè)務(wù) 有效執(zhí)行惠普公司全球革新 (Reinvent) 的策略及在趨向國(guó)際化的中國(guó)市場(chǎng)中取得真正的領(lǐng)先地位,中國(guó)惠普在不同時(shí)期的挑戰(zhàn),惠普公司：一個(gè)生態(tài)系統(tǒng),組織結(jié)構(gòu),核心流程,業(yè)績(jī)管理,企業(yè)文化

7、 與行為,十步法原理：惠普歷史上成功的關(guān)鍵要素,摘自“惠普退休總裁調(diào)查報(bào)告”,十步法,Step 1:,業(yè)務(wù)宗旨,Step 2:,五年目標(biāo),Step 3:,客戶與市場(chǎng),Step 4:,競(jìng)爭(zhēng)分析,Step 5:,理想方案與戰(zhàn)略,Step 6:,戰(zhàn)略實(shí)施,Step 7:,財(cái)務(wù)分析,Step 8,:,潛在問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)分析,Step 9:,內(nèi)外依存關(guān)系分析,Step 10,:,第一年計(jì)劃,什么是十步法?,是一種考察業(yè)務(wù)環(huán)境、 制訂戰(zhàn)略決策的方法,是一種具有雙重目的的 規(guī)劃框架：,闡述計(jì)劃內(nèi)容的格式,形成結(jié)論的流程與方法,十步法原理：惠普的戰(zhàn)略決策過(guò)程,十步法原理：惠普的關(guān)系模型,Step 3: 客戶與市場(chǎng)

8、分析 Step 4: 競(jìng)爭(zhēng)分析 Step 5: 理想方案與戰(zhàn)略,Step 8: 潛在問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)分析,Step 9: 內(nèi)外依存關(guān)系分析,Step 1: 宗旨陳述 Step 2: 五年目標(biāo)Step 6: 計(jì)劃實(shí)施 Step 7: 財(cái)務(wù)分析,Step 6: 計(jì)劃實(shí)施 Step 7: 財(cái)務(wù)分析,Step 10: 第一年計(jì)劃,十步法原理：一種解決問(wèn)題的系統(tǒng)方法,惠普的計(jì)劃與規(guī)劃理念,一紙計(jì)劃無(wú)關(guān)緊要；動(dòng)態(tài)規(guī)劃才是關(guān)鍵。 （PLAN IS NOTHING；PLANNING IS EVERYTHING。）,計(jì)劃是 紙（PAPER）,計(jì)劃（PLAN）與規(guī)劃（PLANNING）的區(qū)別,規(guī)劃是 過(guò)程（PROCES

9、S ）,Annual Plan,十步法在惠普的戰(zhàn)略性角色,理解客戶需求 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 激發(fā)團(tuán)隊(duì)靈感 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)溝通 實(shí)現(xiàn)組織學(xué)習(xí) 凝聚全體共識(shí) 明確發(fā)展方向 鼓舞員工士氣,惠普實(shí)例：戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程,惠普實(shí)例：成長(zhǎng)的“天花板”,1954-94年惠普銷售額年增長(zhǎng)額,FORTUNE前20家公司 FORTUNE后20家公司 HP,GDP 去除通漲因素,3% 3% 15%,結(jié)論：大公司成長(zhǎng)最終趨緩,惠普實(shí)例：為什么成長(zhǎng)很重要？,創(chuàng)造股東價(jià)值,高,高成長(zhǎng)性公司 做好關(guān)鍵的事,創(chuàng)造員工滿意,創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì),創(chuàng)造客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù),惠普十步法重要角色：總經(jīng)理,總經(jīng)理直接對(duì)規(guī)劃流程以及最終結(jié)果的質(zhì)量負(fù)責(zé)任。 其責(zé)任

10、是： 啟動(dòng)和推動(dòng)整個(gè)規(guī)劃流程 獲取并承諾資源；掃除障礙； 選擇規(guī)劃流程推進(jìn)專家； 領(lǐng)導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)作出最終決定 將計(jì)劃與所有員工溝通,惠普十步法重要角色：流程推進(jìn)專家, 把規(guī)劃流程教給團(tuán)隊(duì)并在整個(gè)過(guò)程中提供輔導(dǎo) 管理“流程動(dòng)力學(xué)”（排定日程、促進(jìn)溝通、上報(bào)棘手問(wèn)題） 通過(guò)以事實(shí)為依據(jù)的分析協(xié)助推導(dǎo)和測(cè)試重要假定 把團(tuán)隊(duì)注意力集中到關(guān)鍵決策點(diǎn)上 根據(jù)環(huán)境需要指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)“剝洋蔥” 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行創(chuàng)新和突破性思考 整合思想并隨時(shí)檢查進(jìn)度 管理團(tuán)隊(duì)氛圍、促進(jìn)建設(shè)性沖突,流程推進(jìn)專家通常來(lái)自人力資源、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)或質(zhì)量部的部門(mén)級(jí)經(jīng)理。他/她必須具有以下專業(yè)知識(shí)/技能： 業(yè)務(wù)知識(shí)； 團(tuán)隊(duì)推進(jìn)技能； 企業(yè)計(jì)劃十步法知

11、識(shí)。,惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 十步法排列順序,Step1企業(yè)宗旨/戰(zhàn)略方向分析 Step2三/五年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) Step3客戶及市場(chǎng)需求分析 Step4競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 Step5關(guān)鍵成功要素分析 Step6制定策略實(shí)施計(jì)劃 Step7財(cái)務(wù)分析 Step8潛在問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)分析 Step9實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系 Step10制定第一年計(jì)劃,設(shè)立目的 為本企業(yè)組織和合作伙伴提供明確 的發(fā)展方向。讓組織里的每一個(gè)人 都清楚的了解到自己應(yīng)完成的工作 使命、客戶需求、企業(yè)目標(biāo)、業(yè)務(wù) 及技術(shù)環(huán)境等諸方面,Step1 為什么要有企業(yè)宗旨？,宗旨-主要的目的和意圖,宗旨的重要性 決策的參考背景 合作的焦點(diǎn) 激勵(lì)成功的動(dòng)

12、力 公司員工的信念、向心力、步調(diào)一 致之根本,摘自現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典,思路 揭示客戶至上的指導(dǎo)思想 明確說(shuō)明企業(yè)組織存在的道理 清楚勾劃公司的未來(lái)前景 確保指導(dǎo)思想在公司各層的貫徹， 真正起到的指引作用,如何設(shè)立企業(yè)宗旨？,做法 與客戶溝通 調(diào)研環(huán)境 與組織的大目標(biāo)一致 勇于創(chuàng)新 少用或不用形容詞 分析和整合資料,重點(diǎn) 發(fā)動(dòng)員工參與 特別重視過(guò)程 必須言簡(jiǎn)意賅,例：,惠普公司的企業(yè)宗旨 創(chuàng)造信息產(chǎn)品以便加速人類知識(shí) 的進(jìn)步，并且從本質(zhì)上改進(jìn)個(gè)人 及組織的效能。,WHAT？-要做什么？ WHO？-為誰(shuí)做？ HOW？-怎么做？ WHY？-為什么做？ 有所為并有所不為！,惠普的企業(yè)宗旨告訴了你 什么？,可

13、能您還會(huì)問(wèn) 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。我們能夠把握自己 的命運(yùn)嗎？ 市場(chǎng)變化這么快，未知的和不確 定的因素這么多，制定戰(zhàn)略規(guī)劃 還有意義嗎？ 我們今天是應(yīng)該“摸著石頭過(guò)河” 還是“踩著地雷探路”？,、,建立企業(yè)愿景（Vision） 愿景一愿望的景象。實(shí)現(xiàn)了所定下 的宗旨目標(biāo)以后的那一幅激動(dòng)人心 的、無(wú)比美好的未來(lái)遠(yuǎn)景。也即你 的長(zhǎng)遠(yuǎn)理想及將會(huì) 達(dá)到境界。主要 強(qiáng)調(diào)的是達(dá)到理想后的境界。,把握企業(yè)戰(zhàn)略方向 制定3年目標(biāo),目的 鼓舞人們把愿景變?yōu)楝F(xiàn)實(shí) 正如米歇爾.西爾瓦在“創(chuàng)造卓越”中 所說(shuō)： “只要人們具有共享的遠(yuǎn)景，共同的 目標(biāo)和使命感，就能取得真正巨大 的成果。”,定義愿景的真正意義,當(dāng)人們將“愿景”與一

14、個(gè)清楚的“現(xiàn)狀景象”（相對(duì)于“愿景” 的目前實(shí)況景象）同時(shí)在腦海中并列時(shí)，心中便產(chǎn)生一 種“創(chuàng)造性張力”，一種想要把二者合而為一的力量。這 種由二者的差距所形成的張力，會(huì)讓人自然產(chǎn)生解決的 傾向，以消除差距。,如果有任何一項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)的理念，幾千年來(lái)一直能在組織中 鼓舞人心，那就是擁有一種能夠凝聚、并堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)共同 的愿景的能力。一個(gè)缺少全體衷心共有的目標(biāo)、價(jià)值觀 與使命的組織，必定難成大器。,中國(guó)惠普的愿景,培養(yǎng)一流國(guó)際人才， 提供全面創(chuàng)新服務(wù)， 與中國(guó)共同成長(zhǎng),例：一家保險(xiǎn)公司的企業(yè)愿景,我們的戰(zhàn)略是為機(jī)構(gòu)提供管理人壽、健康和年金風(fēng)險(xiǎn)的 再保險(xiǎn)產(chǎn)品。我們與其他競(jìng)爭(zhēng)者不同的是我們又出色的 死亡/生病

15、風(fēng)險(xiǎn)管理的特長(zhǎng)。我們的重點(diǎn)是任何地區(qū)不斷 增長(zhǎng)的客戶群，這些地區(qū)有可靠的數(shù)據(jù)庫(kù)和可預(yù)測(cè)的風(fēng) 險(xiǎn)類型。,定義企業(yè)使命（Mission） 企業(yè)使命，即企業(yè)/部門(mén)的重大責(zé)任。 須清楚的陳述在一定的時(shí)間內(nèi)可以 實(shí)現(xiàn)的一個(gè)或一組目標(biāo)，這些目標(biāo) 可以作為本組織凝聚力的出發(fā)點(diǎn)。,把握企業(yè)戰(zhàn)略方向 制定3年目標(biāo),目的 確定目標(biāo)和使命，使組織里的每個(gè) 人都能對(duì)他們需要做什么和為什么 要做感到有把握和信心。,使命的特點(diǎn) 可將本組織的注意力集中于宗 旨目標(biāo) 是明確的、有吸引力的、且一致的 是富有挑戰(zhàn)性的，有難度的 是可以在一特定時(shí)間（近期）內(nèi)實(shí) 現(xiàn)的,了解市場(chǎng)什么 市場(chǎng)需求，趨勢(shì)及方向 本企業(yè)所參與的目標(biāo)市場(chǎng) 技術(shù)

16、變化 經(jīng)濟(jì)狀況 政府規(guī)定，相關(guān)法律和條例 機(jī)會(huì)所在,Step3/4 市場(chǎng)、客戶及競(jìng)爭(zhēng)分析 做分析的目的 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行不間斷的審視，分析商 機(jī)和不同的市場(chǎng)區(qū)割（如行業(yè)或地域） 其出發(fā)點(diǎn)就是我們是否能夠壟斷這 相市場(chǎng)并且贏利。,了解客戶什么 分析并找出重點(diǎn)客戶 客戶現(xiàn)在及未來(lái)的需求 客戶怎樣分類 對(duì)象是誰(shuí),了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么 對(duì)于要與之競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的對(duì)手優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略考慮及其可能的行動(dòng) 你自己在競(jìng)爭(zhēng)中獲取的可能性 威脅何來(lái),企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)并輸?shù)袅烁?jìng)爭(zhēng)的比例,企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)并贏得了競(jìng)爭(zhēng)的比例,企業(yè)知道市場(chǎng)和用戶需要什么， 但本企業(yè)的產(chǎn)品不能滿足這些需求,企業(yè)根本不知道市場(chǎng)和用戶需要 什么，尚未參與競(jìng)

17、爭(zhēng)就輸?shù)袅?企業(yè)在市場(chǎng)中的地位,市場(chǎng)區(qū)割的一般基本做法,誰(shuí)在買(mǎi)？ 什么地方 什么樣的人/公司 生活方式 個(gè)人喜好什么,他們買(mǎi)什么？ 特色 包裝好 價(jià)格好 送貨快,他們?yōu)槭裁促I(mǎi)？ 有利益好處 有特性,你的產(chǎn)品和 服務(wù),客戶的分類,按行業(yè)分 按地域分 按應(yīng)用分 按產(chǎn)品類別分 按職業(yè)分 按年齡分 ,計(jì)算機(jī)產(chǎn)品客戶生命周期分析,再購(gòu)買(mǎi),了解,精選/購(gòu)買(mǎi),初始經(jīng)驗(yàn),使用/成長(zhǎng),部署/升級(jí),知曉,選擇,定單,安裝,學(xué)習(xí)/培訓(xùn),使用,支持/服務(wù),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,誰(shuí)？,做什么？,什么強(qiáng)？ 什么弱？,市場(chǎng)策略是什么？,產(chǎn)品策略是什么？,價(jià)格策略是什么？,分析范圍 3C分析： Customer客戶/市場(chǎng)/產(chǎn)品/機(jī)會(huì)

18、 Competition對(duì)手 Company 自己,我們?cè)谏虘?zhàn)中怎樣分析？,分析對(duì)手和自己的 工具-SWOT法,特點(diǎn) 對(duì)客戶需求的了解是一切思考的基礎(chǔ) 更多的從感性/感覺(jué)的角度出發(fā) 結(jié)果很重要,優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì) 劣勢(shì) 危機(jī),優(yōu)勢(shì)的發(fā)現(xiàn) 優(yōu)勢(shì)指的是，為了實(shí)施公司的策略 和計(jì)劃，以求達(dá)到公司目標(biāo)而你可 利用的公司能力、資源、技能等方 面的東西。,如 何 找 出 優(yōu) 勢(shì) 和 劣 勢(shì) INSIDE,劣勢(shì)的發(fā)現(xiàn) 劣勢(shì)指的是相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及條件 （它們有可能阻礙你實(shí)施策略和計(jì) 劃的行動(dòng)）來(lái)說(shuō)，你所缺乏的公司 能力、資源和技能。,考慮的方面 管理 組織機(jī)構(gòu) 客戶基礎(chǔ) 財(cái)務(wù)狀況 研究與開(kāi)發(fā) 運(yùn)作 市場(chǎng)及營(yíng)銷 發(fā)貨及

19、商務(wù),什么是機(jī)會(huì) 技術(shù)的變化/新客戶的產(chǎn)生/新產(chǎn)品的 問(wèn)世/新市場(chǎng)的出現(xiàn)/做生意方式的變 化/市場(chǎng)游戲規(guī)則的變化/人才的流動(dòng) /新地域的出現(xiàn)/新的機(jī)構(gòu)產(chǎn)生/法律或 法規(guī)的改變,如 何 找 出 機(jī) 會(huì) 與 危 機(jī) OUTSIDE,什么是危機(jī) 市場(chǎng)疲軟/趨勢(shì)改變/政策變化/ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/全球經(jīng)濟(jì)/產(chǎn)品被替代/ 費(fèi)用上漲,來(lái)自于超出了你可控制范圍內(nèi) 力量、問(wèn)題、趨勢(shì)、事件。 但是，機(jī)會(huì)和危機(jī)也代表了你公司 必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。其實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 何嘗不是如此呢？,將已找出的優(yōu)勢(shì)根據(jù)它們是否與潛 在的機(jī)會(huì)或?qū)?lái)的危機(jī)有關(guān)而分成 兩組 用同樣的方法將劣勢(shì)也分成兩組,怎樣利用SWOT 分析的結(jié)果,畫(huà)一個(gè)有四個(gè)空白方

20、格的圖形 再將以上得到的四組結(jié)論分別 放入四個(gè)格子,在不斷變化的生態(tài)環(huán)境中發(fā)現(xiàn)你 必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嚴(yán)重威脅或 那些與你的方向不符的趨勢(shì)，消 除在這些方面你所找到的劣勢(shì),對(duì)照外部的機(jī)會(huì)和危機(jī) 平衡內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) （續(xù)）,充分利用任何你已找到的、公司確 有優(yōu)勢(shì)的任何商機(jī) 在可能具有潛在商機(jī)的地方持續(xù)的 改進(jìn)自己的劣勢(shì),積極監(jiān)視你今天很強(qiáng)大、但是可 能出現(xiàn)潛在危機(jī)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,對(duì)照外部的機(jī)會(huì)和危機(jī) 平衡內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),Internal,2 利用這些 優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合,3 改進(jìn)這些 劣勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合,4 監(jiān)視這些 優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合,1 消除這些 優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合,機(jī)會(huì),危機(jī),劣勢(shì),優(yōu)勢(shì),Exter

21、nal,例：XX行業(yè)領(lǐng)域SWOT分析,SWOT Analysis,優(yōu)勢(shì) 97年開(kāi)始滲透進(jìn)入本行業(yè) 公司和產(chǎn)品形象好 公司決心進(jìn)入本行業(yè),劣勢(shì) 沒(méi)有可觀的客戶基礎(chǔ) 市場(chǎng)知名度欠缺 代理商覆蓋不足 缺乏應(yīng)用軟件 銷售能力有限,機(jī)會(huì) 電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展 中央集權(quán)采購(gòu) “箱子”集中 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正失去優(yōu)勢(shì) UNIX&NT是大方向,危機(jī) 電子商務(wù)國(guó)內(nèi)剛剛開(kāi)始 新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將要爭(zhēng)取40%份額 新對(duì)手擁有應(yīng)用軟件,例：利用SWOT分析結(jié)果,SWOT Analysis,97年開(kāi)始滲透進(jìn)入本行業(yè) （電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展） 公司和產(chǎn)品形象好 （“箱子”集中） 公司決心進(jìn)入本行業(yè) （主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正失去優(yōu)勢(shì)）,市場(chǎng)知名度欠缺

22、 （UNIX&NT是大方向） 銷售能力有限 （中央集權(quán)采購(gòu)） 代理商覆蓋不足,高層覆蓋有較好基礎(chǔ) （新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將要爭(zhēng)取40% 市場(chǎng)份額）,沒(méi)有可觀的用戶基礎(chǔ) （電子商務(wù)國(guó)內(nèi)剛剛開(kāi)始） 缺乏應(yīng)用軟件 （新對(duì)手擁有應(yīng)用軟件）,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),機(jī)會(huì),危機(jī),關(guān)鍵性成功因素和障礙因素的分析 1、關(guān)鍵性成功因素（KSF Key Success Factors）,是指象水和空氣一樣的基本條件。只有滿足了，才會(huì)有一個(gè)取勝的基礎(chǔ)。一般不超過(guò)34個(gè)。可從技術(shù)和技能、人員、機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)、服務(wù)、政府規(guī)定等方面考慮。,關(guān)鍵成功要素必要條件,Key Success Factors are the fundamental con

23、ditions that absolutely,positively have to be satisfied if a company is going to win in the marketplace.,關(guān)鍵成功要素必要條件,KSF例： 建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍 配合行業(yè)的解決方案,把握關(guān)鍵性成功因素,To identify the strategies of achieving the KSFs,2、主要障礙性因素 (CBI Critical Business Issues) 是指保障條件。具備了這些條件就會(huì)能更好地完成任務(wù)。如，銷售技巧、 培訓(xùn)、客戶滿意度，新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)等。,主要挑

24、戰(zhàn),可思考：木桶效應(yīng) 木桶由桶幫組成，桶幫整齊，木桶才能裝滿水 如果桶幫參差不齊，木桶的裝水能力由最短的那根決定。 最短的地方就是你的CBI,策略指揮官的藝術(shù) 來(lái)源于古希臘語(yǔ)。 是企業(yè)達(dá)到自己目標(biāo)的計(jì)劃,策略 軍事術(shù)語(yǔ)，是指在真正的戰(zhàn)斗打響之前，將指揮員的資源調(diào)配到最有利位置的藝術(shù)和科學(xué)。,策略思考的三個(gè)級(jí)別,功能級(jí)別策略 業(yè)務(wù)級(jí)別策略 公司級(jí)別策略,戰(zhàn)術(shù),軍事術(shù)語(yǔ)，是指短兵相接時(shí)安 排及調(diào)度資源的藝術(shù)和科學(xué)。,Right presentation,策略與運(yùn)營(yíng)的關(guān)系,按：許多高級(jí)管理人員不懂得戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別。是否明白這一 區(qū)別是鑒別你是否是個(gè)成功的CEO的試金石。,策略WHAT,我們要做什么

25、 我們要成為什么樣的公司/部門(mén),運(yùn)營(yíng)HOW,我們要怎樣做 我們?nèi)绾芜_(dá)到目標(biāo),策略思考矩陣,+ 策略（關(guān)注“什么”） -,A 明確的策略 運(yùn)營(yíng)良好,B 不確定的策略 運(yùn)營(yíng)良好,C 明確的策略 運(yùn)營(yíng)不佳,D 不確定的策略 運(yùn)營(yíng)不佳,運(yùn)營(yíng)關(guān)注“如何”,+,-,策略的制定,用于描述怎樣才能達(dá)到你 為本組織設(shè)定的目標(biāo) 指導(dǎo)你如何安排及使用人、 財(cái)、物、資源,引導(dǎo)你通盤(pán)考慮與本組織 有關(guān)的人及社會(huì)的價(jià)值 幫助你在競(jìng)爭(zhēng)中建立一種 優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)使你立于 不敗之地。,The objective of a good sales strategy Is to get yourself in the right p

26、lace With the right people at the right time So you can tactically make the right Presentation.,策 略 選 擇 要 點(diǎn),緊緊圍繞你要實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，從KSF、CBI（可從SWOT結(jié)果中引出） 中找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略 策略應(yīng)該是簡(jiǎn)明扼要的、目標(biāo)一致并可實(shí)現(xiàn)的 強(qiáng)調(diào)你的核心優(yōu)勢(shì)以利保持這個(gè)勢(shì)頭，避開(kāi)你的劣勢(shì) 記住你的假設(shè)條件，保證它們成立，如KSF、CBI 策略應(yīng)該具有靈活性 熟知你的客戶的特點(diǎn)，他們的需求和期望 了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，切勿低估他們 務(wù)必要在深思熟慮后再思考你的策略 策略制定后要宣傳而不是讓人

27、去猜,If you do not know where you are going ,you could wind up someplace else.,例：對(duì)合作伙伴的 兩個(gè)核心策略,雙贏是HP合作伙伴的核心策略 關(guān)注本地市場(chǎng)需求（對(duì)代理商 的需求和對(duì)解決方案的需求） 是HP與合作伙伴走向市場(chǎng)的 核心策略。,九 大 實(shí) 施 策 略,1、精雕細(xì)琢、打造更強(qiáng)大的高增值代理商隊(duì)伍。 2、適度擴(kuò)展UNIX產(chǎn)品分銷陣容，以滿足高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。 3、以行業(yè)為主導(dǎo)，在復(fù)蓋領(lǐng)域的分工上走出應(yīng)用細(xì)分帶動(dòng)成長(zhǎng)的新路。 4、結(jié)合不同行業(yè)典型發(fā)展趨勢(shì)，傾注更多資源投向有優(yōu)秀本地解決方 案的獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商。 5、

28、積極扶持希望在高領(lǐng)域一展風(fēng)采的合作伙伴，帶領(lǐng)并支持他們盡快進(jìn) 入以解決方案為中心的高端應(yīng)用領(lǐng)域。,九 大 實(shí) 施 策 略,6、以眾多合作伙伴正策劃準(zhǔn)備上市及迎接WTO，迫切需求提高管理水平 為契機(jī)，為伙伴的成長(zhǎng)注入強(qiáng)大動(dòng)力。也即秉承“授之予魚(yú)、不如授之 予漁”的宗旨，有重點(diǎn)的與伙伴公司共享HP的優(yōu)秀管理理念和經(jīng)驗(yàn)， 使得伙伴公司的成長(zhǎng)與惠普公司的成長(zhǎng)真正有機(jī)地結(jié)合在一起。 7、為合作伙伴提供更高層次的、諸如國(guó)際IT市場(chǎng)前瞻、戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)、 融資渠道咨詢等外向型協(xié)作導(dǎo)向，目的是為惠普合作伙伴鋪路架橋。 8、在低端產(chǎn)品方面，我們除了繼續(xù)沿用并擴(kuò)展傳統(tǒng)的分銷模式之外，會(huì) 更加重視行業(yè)及地域的用戶的需

29、求。我們將加大此方面的力度，突破 舊有的銷售模式，給予行業(yè)代理商更大的空間和支持。,九 大 實(shí) 施 策 略,主動(dòng)地為優(yōu)秀合作伙伴提供務(wù)實(shí)的、更靈活的財(cái)務(wù)支持政策， 從伙伴最急需的地方做起。,ABC公司總收益表一覽,截至12月31日：公司總收益,本年度,上年度,銷售總收入,產(chǎn)品成本,總毛利,銷售，行政及管理費(fèi)用 折舊費(fèi)用,營(yíng)業(yè)利潤(rùn),紅利及利息收入 資金成本,稅前毛利,繳稅,本年度純利,￥810,00,￥750,000,-560,000,-520,000,250,000,230,000,-140,000 -30,000,-140,000 -25,000,80,000,65,000,+3,000 -

30、13,000 70,000,+2,000 -14,000 53,000,-20,000 ￥50,000,-18,000 ￥35,000,重視要達(dá)成的財(cái)務(wù)指標(biāo),ABC公司財(cái)務(wù)及人力資源預(yù)測(cè)總表,年度,課目,2002 2003 2004,總營(yíng)收 1,220,000 1,890,000 2,560,000 總毛利 130,000 175,000 240,000 稅后純利 87,000 120,000 180,000 人員總量 38 57 74,潛在問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)分析及實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系,目的： 了解潛在的風(fēng)險(xiǎn)并制定應(yīng)急計(jì)劃以對(duì)付外界環(huán)境變化，如市場(chǎng)、 客戶、國(guó)家規(guī)定、國(guó)際條件，經(jīng)濟(jì)狀況等。 做法：

31、 把潛在的問(wèn)題一一列出 分析問(wèn)題發(fā)生的可能性 制定應(yīng)急計(jì)劃 指定處理這些問(wèn)題的負(fù)責(zé)人,如何設(shè)定潛在問(wèn)題的順序,問(wèn)題 危險(xiǎn)性 發(fā)生可能性 重要性 計(jì)劃 （A=110） （B=0.11.0） （C=A*B）,1 2 3 4 5 6,NO,負(fù)責(zé)人,例：,問(wèn)題 危險(xiǎn)性 發(fā)生可能性 重要性 計(jì)劃 （A=110） B=0.11.0） （C=A*B）,1 2 3 4 5 6,NO,負(fù)責(zé)人,市場(chǎng)萎縮,需求增加， 生產(chǎn)線不足,國(guó)家規(guī)定設(shè) 備更新期提前,8,7,5,0.6,0.4,0.4,4.8,2.8,2,減少長(zhǎng)期貸款10M, 尋找新市場(chǎng),緊急貸款5M,購(gòu)買(mǎi) 1-2條急需生產(chǎn)線,減少非生產(chǎn)性開(kāi)支 5%,投入設(shè)備

32、更新,張其,李強(qiáng),王惠,分析目的,搞清組織機(jī)構(gòu)內(nèi)與其他部門(mén)的相互依存關(guān)系(如,火車與汽車的關(guān)系) 自己需要誰(shuí)的、什么樣的支持？ 例如： 1、企業(yè)客戶UNIX系統(tǒng)的銷售量 2、計(jì)算中心的新客服系統(tǒng)準(zhǔn)時(shí)交用 3、人事部人員增加計(jì)劃的早日批復(fù) 讓上級(jí)和同級(jí)單位了解如何配合你的工作,實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系,例：依賴關(guān)系簡(jiǎn)表,關(guān)系部門(mén)名稱 急需支持詳述 時(shí)間期限,組織結(jié)構(gòu)和公司運(yùn)作的關(guān)系,一個(gè)組織結(jié)構(gòu)如何，常常影響個(gè)人的情緒和業(yè)績(jī)。有一種軍隊(duì)式的 組織方式，然后一直傳達(dá)到最低一層的人，直到叫他們做什么就做 什么，不準(zhǔn)提問(wèn)，也不要說(shuō)明原因。我們惠普公司過(guò)去和現(xiàn)在都不 希望這樣做。我們認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)我們的目

33、標(biāo)，必須得到人們的理解 和支持，允許他們?cè)谥铝τ趯?shí)現(xiàn)共同目標(biāo)中有靈活性，幫助公司確 定最適于其運(yùn)作和組織的方式行事。,目的 制定今后12個(gè)月的工作實(shí)施計(jì)劃,第一年計(jì)劃,要點(diǎn) 明確定出今年的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)和 實(shí)施策略 根據(jù)今年的實(shí)施策略，定出行動(dòng) 計(jì)劃的具體內(nèi)容 責(zé)任到人 做出預(yù)算,想法,行動(dòng),轉(zhuǎn)換,計(jì)劃,例：當(dāng)年計(jì)劃,有步驟的制定策略性的當(dāng)年銷售計(jì)劃,做計(jì)劃的過(guò)程是選擇和決定方向的過(guò)程,分析本地市場(chǎng)、用戶及對(duì)手 選好行業(yè)和地域 確定并量化年度銷售任務(wù)目標(biāo) 預(yù)估實(shí)現(xiàn)毛利指標(biāo) 確定人力資源投入及組織機(jī)構(gòu) 找出關(guān)鍵性成功因素 定位急待解決的問(wèn)題 確定市場(chǎng)銷售策略 根據(jù)策略制定詳細(xì)實(shí)施計(jì)劃 得到完整資源計(jì)劃及檢查時(shí)間表,惠普企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃十步法實(shí)際操作,Step3 客戶及市場(chǎng)需求分析 Step4 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 Step1 企業(yè)宗旨/戰(zhàn)略方向分析 Step2 三/五年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) Step5 關(guān)鍵成功要素分析 Step6 制定策略實(shí)施計(jì)劃 Step7 財(cái)務(wù)分析 Step8 潛在問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)分析 Step9 實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系 Step10 制定第一年計(jì)劃,中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的落后面,錯(cuò)誤認(rèn)為“企業(yè)有戰(zhàn)略在管理，沒(méi)有戰(zhàn)略也在管理”。因此還沒(méi)有 意識(shí)到?jīng)]有戰(zhàn)略就活不下