4S店銷售經(jīng)理述職報(bào)告.ppt

1、銷售部管理工作計(jì)劃2012.12,職能職責(zé)： 1、負(fù)責(zé)銷售顧問的客戶接待、留檔、回訪乃至客戶成交等過程管理； 2、負(fù)責(zé)展廳形象（包括展車、展架、辦公用品等擺放與清潔）的維護(hù)與提升； 3、負(fù)責(zé)對銷售顧問業(yè)績完成情況的跟進(jìn)與考核； 4、負(fù)責(zé)對銷售顧問在銷售過程中遇到的問題給予協(xié)調(diào)處理； 5、負(fù)責(zé)對銷售顧問業(yè)務(wù)水平的輔導(dǎo)與提升； 6、制定月度、季度營銷策略；,一、展廳的客戶接待、留檔、回訪乃至客戶成交等過程管理；,1、接待： 存在的問題：銷售顧問接待較為隨意性，前臺(tái)接待人數(shù)時(shí)多時(shí)少，有時(shí)客戶進(jìn)來后沒有銷售顧問接待，致使展廳較亂。 目的：提高展廳客戶接待崗位的輪換，保證銷售顧問接待客戶 “零時(shí)間等待”

2、，讓銷售顧問第一時(shí)間為客戶介紹車輛。,過程管理： 展廳經(jīng)理按照當(dāng)日值班時(shí)間段安排銷售顧問接待，銷售顧問按照時(shí)間段值班進(jìn)行接待工作。值班人員人數(shù)為：每班共計(jì)4個(gè)人，分別為門口站位接待兩人（準(zhǔn)備接待來店客戶），門口接待臺(tái)后面?zhèn)鋶弮扇耍ㄗ龊孟鄳?yīng)的來店登記）。其他銷售人員無正常工作需要不得在前廳內(nèi)停留過長時(shí)間，可根據(jù)各自意向客戶的情況在顧問臺(tái)處進(jìn)行銷售促進(jìn)和保有客戶的回訪，非值班銷售顧問不得接待第一次進(jìn)店客戶，可以接待來店的潛在客戶。 銷售顧問在規(guī)定時(shí)間段內(nèi)自行輪崗接待，超過接待時(shí)間段后立即離開接待前臺(tái)；,如前臺(tái)客戶較多，值班銷售顧問接待不過來的由展廳經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配下一個(gè)時(shí)間段的銷售顧問接待；見附件1：

3、 每時(shí)段當(dāng)班銷售顧問在值班過程中如遇特殊情況需要離開時(shí)，告知展廳經(jīng)理并由展廳經(jīng)理安排下一個(gè)時(shí)間段的銷售顧問抓緊補(bǔ)位； 銷售顧問如當(dāng)天有交車、交稅、裝飾等事宜，盡量安排在非接待時(shí)間段，如在當(dāng)日接待時(shí)間段外出無法接待，則由展廳經(jīng)理另行安排接待時(shí)間。,此接待方法的優(yōu)勢： 展廳前臺(tái)保證有銷售顧問值班； 前臺(tái)銷售顧問避免過多導(dǎo)致銷售顧問相互聊天影響展廳形象； 前臺(tái)出現(xiàn)無人接待時(shí)展廳經(jīng)理能找到相應(yīng)責(zé)任人，并立即安排到崗接待； 此辦法能保證所有銷售顧問有足夠的接待時(shí)間；避免銷售顧問多、客戶少，部分銷售顧問在前臺(tái)浪費(fèi)等待時(shí)間；,2、留檔： 存在的問題： 銷售顧問接待完客戶后不主動(dòng)要求客戶留下聯(lián)系方式；只對感覺

4、級(jí)別較高的客戶（A級(jí)以上）要求聯(lián)系方式； 銷售顧問留下客戶聯(lián)系方式后沒有對客戶進(jìn)行回訪； 對客戶回訪后沒有做好回訪記錄，致使時(shí)間較長后對客戶失去聯(lián)系； 目的：要求銷售顧問接待完客戶后主動(dòng)要求客戶留下聯(lián)系方式，并對客戶按要求進(jìn)行級(jí)別的判斷和回訪的周期，以準(zhǔn)確把握客戶，達(dá)到增加基盤客戶的目的。,過程管理： 銷售顧問接待客戶后及時(shí)填寫前臺(tái)來店/電接待明細(xì)表 ；并把信息填寫完整。 銷售顧問接待客戶后將留檔的客戶填寫展廳來店/電客戶信息卡；并把信息填寫完整。 前臺(tái)來店/電接待明細(xì)表 要求銷售顧問每月接待100個(gè)批次，其中留檔率應(yīng)不少于60%。,3、回訪 對留存的客戶要求接待后次日對客戶進(jìn)行回訪重新確認(rèn)客

5、戶級(jí)別； 填寫客戶回訪客戶后填寫下次回訪日期； 每個(gè)客戶批次按時(shí)間要求進(jìn)行回訪； 對于成交和戰(zhàn)敗的客戶，直接在來店客戶信息登記表中進(jìn)行標(biāo)注，并由展廳經(jīng)理進(jìn)行簽字確認(rèn)； 要求銷售顧問對當(dāng)月60批次客戶月度回訪120次，平均每個(gè)客戶回訪2次； 要求銷售顧問盡量給客戶填寫新車銷售洽談單，給銷售顧問把客戶留能更長時(shí)間的留在展廳。,4、考核： 前臺(tái)來店/電接待明細(xì)表不足100個(gè)接待記錄的每缺少一條考核20元/批次； 每月留檔批次低于60批次的每缺少一個(gè)考核50元/批次； 每月回訪要求達(dá)到120個(gè)回訪記錄，未完成的按每缺少一個(gè)考核30元/次； 當(dāng)日接待后次日未對客戶進(jìn)行回訪重新確認(rèn)客戶確度以及未填寫下次回

6、訪日期的考核10元/次。 未按要求進(jìn)行跟蹤回訪的考核30元/次； 銷售顧問弄虛作假客戶信息、回訪記錄如發(fā)現(xiàn)考核50元/次； 銷售顧問將每月接待的來店客戶信息登記表在每月的2日下午5：00前交給展廳經(jīng)理，未上交的財(cái)務(wù)按未完成考核績效工資。,小竅門： 銷售顧問盡量留存客戶電話，當(dāng)客戶離開展廳后及時(shí)給客戶發(fā)個(gè)短信，如客戶對福特品牌感興趣或客戶購買級(jí)別較低的都會(huì)留存短信，當(dāng)客戶在1-2個(gè)月甚至更長時(shí)間想購買福特產(chǎn)品的都會(huì)翻開短信查找電話聯(lián)系銷售顧問，比留名片甚至更有用。 短信模板：您好，歡迎光臨福特店，我是銷售顧問XXX，電話：XXXXXXXXXXX,關(guān)于購車、用車方面的問題，請隨時(shí)與我聯(lián)系，很高興為

7、您服務(wù)，歡迎您再次光臨！,二、協(xié)助銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)展廳形象（包括展車、展架、辦公用品等擺放與清潔）的維護(hù)與提升；,目的：維護(hù)展廳物品擺放的整齊與整潔，提升展廳形象，給客戶留下良好的印象與良好的工作環(huán)境； 過程管理： 展廳經(jīng)理每天晨會(huì)后認(rèn)真、仔細(xì)的檢查展車、展架及辦公用品的擺放與整潔； 展廳經(jīng)理每天填寫展廳管理自檢表，并報(bào)銷售經(jīng)理審閱； 讓銷售顧問認(rèn)真學(xué)習(xí)6S現(xiàn)場管理的內(nèi)容并按要求每天對所檢查的項(xiàng)目進(jìn)行自檢，養(yǎng)成良好的習(xí)慣。 對未按要求做的銷售顧問進(jìn)行考核并立即進(jìn)行整改。 展廳經(jīng)理每天9：0010：00對6S進(jìn)行檢查。,三、銷售顧問業(yè)績完成情況的跟進(jìn)與考核；,目的：樹立銷售顧問目標(biāo)意識(shí)，提高銷售目標(biāo)

8、的重要性； 過程管理： 對銷售顧問當(dāng)月的銷量進(jìn)行排名，每三天進(jìn)行排名，排名公布，對銷售顧問進(jìn)行差距提醒； 每三日與月度分別排名，連續(xù)三日排名前三的在晨會(huì)上進(jìn)行表揚(yáng)，其他銷售顧問對排名前三的銷售顧問鼓掌表示鼓勵(lì)，對后三名進(jìn)行通報(bào)批評，并在早會(huì)上分析銷量較差的原因。 末位淘汰制：連續(xù)兩個(gè)月銷量完成率最后兩名的銷售顧問給予辭退處理； 每三日對銷售顧問的銷售利潤進(jìn)行排名，對銷售顧問進(jìn)行差距提醒； 每周三召開目標(biāo)完成進(jìn)度會(huì)，銷量較差的銷售顧問做問題分析并提出改進(jìn)措施；,四、培訓(xùn)管理；,目的：強(qiáng)化員工學(xué)習(xí)意識(shí)，提高產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)流程、實(shí)際操作業(yè)務(wù)等知識(shí)，提高銷售顧問業(yè)務(wù)水平。 日常培訓(xùn)原則： 公司內(nèi)原則上

9、每周對員工培訓(xùn)不得少于一次；每周六晚5：307：00，培訓(xùn)不超過90分鐘； 培訓(xùn)內(nèi)容制定后明確到個(gè)人并準(zhǔn)備培訓(xùn)資料，包含word、ppt等培訓(xùn)材料； 按照培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行推進(jìn)，培訓(xùn)計(jì)劃見附件6：培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)完畢后由培訓(xùn)講師進(jìn)行考試，考試結(jié)果進(jìn)行公布；,新入職員工培訓(xùn)： 新入職員工原則上實(shí)習(xí)兩個(gè)月后方可帶任務(wù)上崗； 新員工入職后第一個(gè)月進(jìn)行入職培訓(xùn)，培訓(xùn)計(jì)劃見附件7：新員工培訓(xùn)計(jì)劃，時(shí)間在一個(gè)月。 新員工入職培訓(xùn)完畢后由經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售顧問對新銷售顧問進(jìn)行實(shí)操聯(lián)系培訓(xùn)。 新員工實(shí)習(xí)完畢后進(jìn)行全面考評，考評合格后方可上崗。,五、市場動(dòng)態(tài)調(diào)查；,1、銷量、價(jià)格、庫存調(diào)查 銷量：掌握福特其他經(jīng)銷商銷量情況

10、，了解市場走勢，通過協(xié)調(diào)市場巡查員獲得銷售數(shù)據(jù)，作為考察我店銷售情況及走勢的依據(jù)，及時(shí)調(diào)整策略； 價(jià)格：銷售顧問共20人分成7組，每三個(gè)人分成一組負(fù)責(zé)對其他經(jīng)銷商的銷售價(jià)格及附加條件進(jìn)行調(diào)查和監(jiān)控，方式包括具體電話調(diào)查、實(shí)際走訪、客戶反饋等方式，了解其他經(jīng)銷商銷售車輛的價(jià)格，及時(shí)提出應(yīng)對措施，對銷售市場價(jià)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控； 庫存：對其他經(jīng)銷商的庫存定期分析，了解對手的庫存結(jié)構(gòu)，以及我公司的庫存結(jié)構(gòu)進(jìn)行市場調(diào)價(jià)； 總結(jié)：通過調(diào)查了解競爭對手銷量、價(jià)格、庫存等信息，及時(shí)作出市場判斷，提出應(yīng)對措施，每周一對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行公布。具體見附件8,2、裝飾： 調(diào)查：通過銷售顧問分組調(diào)查其他經(jīng)銷商的裝飾套餐，了解經(jīng)

11、銷商裝飾套餐的價(jià)格、內(nèi)容、條件等信息，核算套餐的成本，與我公司套餐進(jìn)行對比，如其他經(jīng)銷商裝飾套餐對我公司形成威脅，我公司將調(diào)整套餐價(jià)格及結(jié)構(gòu)； 裝飾套餐的推廣：銷售部定期對裝飾套餐進(jìn)行培訓(xùn)，要求銷售顧問熟記套餐的內(nèi)容，并掌握每種裝飾的價(jià)格及好處，要求銷售顧問銷售車輛盡量推銷裝飾； 裝飾話術(shù)：銷售部內(nèi)部定期與銷售顧問對裝飾推銷話術(shù)進(jìn)行分享，話術(shù)分享作為銷售部在裝飾方面的主要培訓(xùn)方式，讓好的話術(shù)進(jìn)行推廣并糾正不合理的話術(shù)。 考核：定期對銷售顧問的裝飾話術(shù)進(jìn)行考評，銷售顧問對展廳經(jīng)理演練推銷裝飾,六、市場營銷策略；,1、產(chǎn)品策略： 主力產(chǎn)品 新產(chǎn)品的推廣：,2、渠道策略： 增加二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量，在空白

12、區(qū)域開發(fā)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大二級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋；包括主要縣級(jí)城市進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)覆蓋； 重點(diǎn)渠道提升策略，對潛在用較多、影響力較大的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)（亞市、北方）進(jìn)行提升，加大任務(wù)壓力、明確目標(biāo)、放低價(jià)格等,3、傳播策略： 加大網(wǎng)絡(luò)投放力度，加大網(wǎng)絡(luò)搜索工具的投放力度，以及網(wǎng)絡(luò)軟文的投放，實(shí)現(xiàn)搜索關(guān)鍵詞第一顯示的為我4S店； 多參加小型展會(huì)以及各種外展活動(dòng)，收集潛在客戶信息；,4、促銷策略： 針對各個(gè)節(jié)日開展不同的促銷活動(dòng)，店內(nèi)布展、氛圍突出節(jié)日氣氛，并對節(jié)日購車增加小型優(yōu)惠活動(dòng)，與其他店在促銷上形成差異化； 增加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在購車后給予客戶增加抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，讓客戶達(dá)到100%中獎(jiǎng)率，買車即可抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)必中獎(jiǎng)的策略，獎(jiǎng)品為1020元的獎(jiǎng)品，大獎(jiǎng)可提高金額，吸引客戶在本店購車； 裝飾促銷多樣化：針對不同的時(shí)間搞裝飾特惠活動(dòng)，定期調(diào)整裝飾促銷內(nèi)容；,5、客戶滿意度： 提高我店的整體客戶滿意度，培訓(xùn)銷售顧問服務(wù)意識(shí)，真正做到讓客戶放心、滿意； 滿意度的提升可提高可增加老