億萬(wàn)豪宅客戶(hù)特征總結(jié).ppt

1、億萬(wàn)豪宅客戶(hù)特征分析,1,對(duì)本項(xiàng)目的看法,2,對(duì)市場(chǎng)大勢(shì)看法,3,4,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法,受訪客戶(hù)背景資料,客戶(hù)深訪樣本描述,客戶(hù)背景資料家庭情況,客戶(hù)年齡普遍偏年輕，以35-40歲為主。家庭以3口之家偏多。子女大多數(shù)處于求學(xué)階段。無(wú)法脫離優(yōu)秀的學(xué)校配套資源，也就無(wú)法脫離城市的生活。 客戶(hù)家庭結(jié)構(gòu)都比較簡(jiǎn)單。90%以上的客戶(hù)都不和老人住在一起，而是單獨(dú)給老人買(mǎi)一處住所。 均處于創(chuàng)富的第一代，事業(yè)上升期。一切重心以事業(yè)為主。還無(wú)法脫離工作步入單純的享受階段。,客戶(hù)背景資料個(gè)人素養(yǎng)、家庭觀念,個(gè)人素養(yǎng)： 有一半以上的客戶(hù)戴眼鏡，修養(yǎng)和素質(zhì)都非常高。 衣著以休閑裝為主，多為棉質(zhì)，非常注重舒適性。 為人低調(diào)

2、，態(tài)度隨和，禮貌親切，非常健談。講話時(shí)身體多數(shù)前傾，非常尊重對(duì)方。只有2位客戶(hù)講話時(shí)身體后仰。 有相當(dāng)一部分客戶(hù)具有海外生活經(jīng)歷或是生意關(guān)系經(jīng)常出國(guó)。 視野廣，對(duì)各問(wèn)題的理解深入、全面。 家庭觀念： 家庭觀念都比較強(qiáng)，雖然不和父母同住，但基本都會(huì)為父母購(gòu)置單獨(dú)的物業(yè)。 非常注重子女的教育問(wèn)題。幼兒園選在培基私立貴族幼兒園等上學(xué)，中學(xué)選擇深圳中學(xué)、南山外國(guó)語(yǔ)學(xué)校等重點(diǎn)名校。,客戶(hù)背景資料工作狀況,工作狀況： 從事行業(yè)：近一半的客戶(hù)從事實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)（礦產(chǎn)貿(mào)易、電纜、電子、家具、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、投資公司等），所有的客戶(hù)都從房地產(chǎn)投資中獲取較大收益，也基本都在投資股票。 公司地位：有10批客戶(hù)是私營(yíng)企業(yè)主角色

3、，另2名客戶(hù)是公司高管。 商務(wù)會(huì)面場(chǎng)所：由于在公司承擔(dān)著掌舵人的角色，需要經(jīng)常和生意上的伙伴聚會(huì)。大家普遍把打高爾夫和游艇出海當(dāng)成很好的商務(wù)談判場(chǎng)所（有2批客戶(hù)已經(jīng)有了自己的企業(yè)會(huì)所） 休閑娛樂(lè)： 工作之余喜歡和朋友聚會(huì)，聊天或喝茶，也比較喜歡體育運(yùn)動(dòng)。 如有小段假期會(huì)考慮去海邊度假，如有稍長(zhǎng)的假期會(huì)考慮去遠(yuǎn)一些的地方度假。 有自己特別喜歡的奢侈品品牌，不會(huì)盲目跟風(fēng)。,客戶(hù)背景資料居住區(qū)域、物業(yè)狀況,目前均住在深圳主流豪宅項(xiàng)目，如香榭里、中旅國(guó)際公館、錦繡花園、波托菲諾、紅樹(shù)西岸、中信紅樹(shù)灣、城市綠洲頂復(fù)等。每個(gè)客戶(hù)在國(guó)外國(guó)內(nèi)（美國(guó)、北京、上海、東莞、深圳等）都擁有多套豪宅（以投資為主），80

4、%的客戶(hù)都擁有一套以上的別墅物業(yè)。在深圳的別墅物業(yè)以天麓（度假）、曦城（自?。?、天琴灣（投資）、中信紅樹(shù)灣（自住、企業(yè)會(huì)所）、香蜜湖1號(hào)（自住）、世紀(jì)果嶺海（企業(yè)會(huì)所）為主,紅樹(shù)西岸,中信紅樹(shù)灣,錦繡花園,波托菲諾,中旅國(guó)際公館,香榭里,城市綠洲,天琴灣,香蜜湖1號(hào),曦城,中信紅樹(shù)灣,天麓,世紀(jì)果嶺海,客戶(hù)基礎(chǔ)特征白描,1,對(duì)本項(xiàng)目的看法,2,對(duì)市場(chǎng)大勢(shì)看法,3,4,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法,受訪客戶(hù)背景資料,物管需求,精裝修需求,購(gòu)買(mǎi)意愿,物業(yè)用途,提供的物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及對(duì)安防的建議,是否需要裝修，裝修標(biāo)準(zhǔn)如何？,對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)如何？ 物業(yè)用途？,是否有購(gòu)買(mǎi)需求？,對(duì)本項(xiàng)目的評(píng)價(jià)：難得的海邊純獨(dú)棟項(xiàng)目,80

5、%以上的客戶(hù)認(rèn)為本項(xiàng)目是非常好的項(xiàng)目。離市區(qū)近、山海資源豐富、獨(dú)棟產(chǎn)品、稀缺是客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目提及率較高的字眼。也認(rèn)為本項(xiàng)目是目前市場(chǎng)環(huán)境下抗通漲升值保值的好產(chǎn)品。 另有2批客戶(hù)認(rèn)為本項(xiàng)目規(guī)模小，內(nèi)部配套不足是本項(xiàng)目的不足之處。,物業(yè)用途：以企業(yè)會(huì)所為主題的多功能復(fù)合休閑度假物業(yè)是客戶(hù)接受度最高的功能定位,9批客戶(hù)主要用途為企業(yè)會(huì)所兼度假 1、距離市區(qū)的距離近，容易到達(dá) 2、景觀優(yōu)秀，資源稀缺，純獨(dú)棟產(chǎn)品，套數(shù)少 3、配套可塑性強(qiáng)。希望能夠嫁接喜來(lái)登酒店資源和東部其他優(yōu)秀資源,3批客戶(hù)主要用途作為投資兼度假 1、認(rèn)為本項(xiàng)目是很好的升值保值產(chǎn)品。 2、資源稀缺，套數(shù)少，而且是純獨(dú)棟社區(qū)。,4批客戶(hù)主

6、要用途為度假物業(yè)兼企業(yè)會(huì)所 1、適合夏季的周末短期度假，長(zhǎng)時(shí)間的度假會(huì)選擇周邊城市甚至到國(guó)外去度假。 2、度假和企業(yè)會(huì)所結(jié)合起來(lái)使用率會(huì)高。 3、無(wú)論度假還是企業(yè)會(huì)所，都要考慮生活的舒適性。,1批客戶(hù)主要用途為自住產(chǎn)品兼度假 1、主要是認(rèn)為景觀好、活動(dòng)空間大。 2、距離市區(qū)還算比較近,其他用途： 也有一批客戶(hù)提出可以將別墅整體打包給京基經(jīng)營(yíng)。自己想住的時(shí)候自己住，不想住的時(shí)候給酒店出租還可以獲利。,物管需求：對(duì)于服務(wù)和安全問(wèn)題特別關(guān)注,服務(wù)要求： 大部分客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求是用來(lái)做企業(yè)會(huì)所以及私人度假之用。希望能夠提供酒店式物業(yè)管理。 認(rèn)為京基的物業(yè)管理很一般，不足以承載這么高端項(xiàng)目的物業(yè)管理，希望

7、本項(xiàng)目的物業(yè)管理能夠和喜來(lái)登酒店嫁接。 提供個(gè)性化的一條龍服務(wù)。如自己想在那兒接待朋友搞個(gè)派隊(duì)，給物業(yè)打個(gè)電話，酒店就能派人把房間布置好，并能提供酒店大廚和服務(wù)員為整個(gè)派隊(duì)服務(wù)。,安全要求： 對(duì)物管服務(wù)人員的安全要求： 1、希望重視物管人員的錄用和考核標(biāo)準(zhǔn)，聘請(qǐng)高學(xué)歷或是年長(zhǎng)者做物管人員， 2、希望通過(guò)提高物管人員薪酬待遇保證物管人員的穩(wěn)定性，同時(shí)業(yè)主愿意為此多支付一些物管費(fèi)用。 3、很多客戶(hù)認(rèn)為保安監(jiān)守自盜的機(jī)會(huì)更大。因此在錄用物管人員時(shí)希望所招聘的物業(yè)人員能通過(guò)業(yè)主把關(guān)，留取其相關(guān)履歷（含親人的聯(lián)系方式），以確保物管人員不監(jiān)守自盜。 對(duì)社區(qū)智能化的安全要求： 對(duì)于安全的防范，大部分客戶(hù)是希

8、望通過(guò)智能化系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。社區(qū)需要布置嚴(yán)密的監(jiān)控體系。只要有人進(jìn)入小區(qū)，立馬在醒目位置向客戶(hù)提示“您已進(jìn)入社區(qū)監(jiān)控區(qū)域”。,物管需求：對(duì)于服務(wù)和安全問(wèn)題特別關(guān)注,配套要求 本項(xiàng)目自身沒(méi)有會(huì)所，一定要把喜來(lái)登酒店的配套納入到項(xiàng)目的會(huì)所服務(wù)里。并且業(yè)主可以?xún)?yōu)惠享用。 除喜來(lái)登酒店的配套外，還希望物業(yè)能夠整合更多的如高爾夫、游艇等高端娛樂(lè)資源，因客戶(hù)都會(huì)在這里招待生意上的伙伴，不能只是在房間里看海，一定得有一些高端的活動(dòng)安排，才能顯示客戶(hù)的綜合實(shí)力。 在訪談過(guò)程中客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了世紀(jì)果嶺海，最簡(jiǎn)單的原因就是因?yàn)槟抢镉懈郀柗蚩梢噪S時(shí)邀請(qǐng)自己的客戶(hù)打高球。,物管需求：對(duì)于服務(wù)和安全問(wèn)題特別關(guān)注,項(xiàng)目初步看法及物

9、業(yè)用途客戶(hù)語(yǔ)錄,精裝修需求：客戶(hù)個(gè)性化需求特別突出，但可引導(dǎo),4批客戶(hù)不能接受精裝修的交樓標(biāo)準(zhǔn)。 1、每個(gè)人的需求想法不一樣，有的人喜歡簡(jiǎn)單有的人喜歡復(fù)雜。有的人喜歡歐式有的人喜歡美式有的人喜歡中式，統(tǒng)一的裝修不能滿足所有客戶(hù)的需求。既然買(mǎi)了這么高端的別墅產(chǎn)品，在裝修上一定要體現(xiàn)自己的思想并能體現(xiàn)自己的個(gè)性化。 2、認(rèn)為精裝修的功能布局會(huì)不符合自己的需求，要進(jìn)行二次裝修 3、擔(dān)心別人家和自己家的裝修一樣，沒(méi)有獨(dú)特性和稀缺性。 4、擔(dān)心施工過(guò)程偷巧，施工質(zhì)量沒(méi)有保證。 8批客戶(hù)是可以接受帶精裝修銷(xiāo)售的。但是接受精裝修的背后是需要一定條件來(lái)滿足的。 1、提供菜單式套餐選擇。在7批客戶(hù)中有6批客戶(hù)提

10、出發(fā)展商可以提供多套概念設(shè)計(jì)方案，在客戶(hù)選定某一個(gè)概念設(shè)計(jì)方案后，引薦對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)為其進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)服務(wù)，并按照客戶(hù)認(rèn)可的最終裝修設(shè)計(jì)方案進(jìn)行施工。發(fā)展商收取裝修監(jiān)管費(fèi)用。 2、對(duì)于廚房、洗手間、工人房區(qū)域可以統(tǒng)一裝修并配置統(tǒng)一家私家電。但要把此空間當(dāng)成是女主人的空間而不是工人的空間來(lái)裝修。 3、作成裝修套餐。另在7批客戶(hù)中也有2批客戶(hù)提出發(fā)展商可以直接做成傳統(tǒng)的裝修套餐。裝修標(biāo)準(zhǔn)可以劃分3個(gè)檔次5000、8000、10000。 4、大部分客戶(hù)對(duì)別墅的樣板房接受度都很高。在受訪客戶(hù)中有一批購(gòu)買(mǎi)了中信紅樹(shù)灣的樣板房。是梁景華設(shè)計(jì)的，地磚是從臺(tái)灣定制的?？蛻?hù)認(rèn)為樣板房設(shè)計(jì)非常好，定制的東西非常稀缺

11、。,風(fēng)格/功能及施工要求： 1、項(xiàng)目精裝修的風(fēng)格要與外立面統(tǒng)一并要形成互補(bǔ)。外立面是現(xiàn)代簡(jiǎn)潔的風(fēng)格，比較硬朗。室內(nèi)裝修也要現(xiàn)代一點(diǎn)，但是要多一些溫馨的感覺(jué)在里面。 2、不同的功能定位，決定了空間不同的功能組合。做企業(yè)會(huì)所的裝修風(fēng)格普遍認(rèn)為應(yīng)該更偏向酒店。做居家的人為更注重工人房、廚房等空間的裝修，并把這些空間當(dāng)成是女主人的空間來(lái)處理。 3、裝修的過(guò)程要保證材質(zhì)以及施工工藝不偷工減料。,廚房： 1、將廚房看成是女主人的工作場(chǎng)所。在布局上要有足夠的空間感。 2、因本項(xiàng)目最高使用功能為會(huì)所。廚房的設(shè)計(jì)要分成中式廚房和西式廚房?jī)蓚€(gè)部分。 3、廚房最好能有一個(gè)獨(dú)立的島，即可做操作臺(tái)也可用于便餐。 4、廚

12、房要真材實(shí)料，電器要選用國(guó)際一線品牌。尤其是冰箱的尺寸要夠大。 5、廚房要有足夠的收納空間，可以保證物品的整潔以及廚房外觀的美觀。 6、廚房要連著家庭廳布置。餐臺(tái)要圓形的而不是長(zhǎng)條形的。,廚房中間的島,冰箱及收納空間,精裝修需求：客戶(hù)對(duì)廚房、工作間及工人房特別重視,洗菜盆,工作間： 1、工作間同樣要把它看成是女主人的工作空間。 2、空間尺度上要大。保證在這里可以從容的從事家務(wù)工作。 3、必備設(shè)備包括洗衣機(jī)、烘干機(jī)、熨燙空間及一個(gè)大的操作臺(tái)。各電器要選擇國(guó)際一線品牌大尺寸型號(hào)。 4、要設(shè)置一定的收納空間，放置工作相關(guān)工具。,精裝修需求：客戶(hù)對(duì)廚房、工作間及工人房特別重視,工人房： 1、將工人房看

13、成是工人一個(gè)家庭的生活空間。 2、要設(shè)置大點(diǎn)的床，要有一個(gè)床頭柜和一個(gè)小型書(shū)柜和書(shū)桌。這里的工人也要與時(shí)俱進(jìn)，要不段的接受新事物。 3、工人的洗手間也要配備全套功能。淋浴、如廁、洗手等。,精裝修需求：客戶(hù)對(duì)廚房、工作間及工人房特別重視,園林精裝修需求：園林可由發(fā)展商統(tǒng)一來(lái)裝修，沒(méi)有固定風(fēng)格,1、客戶(hù)認(rèn)為園林的風(fēng)格統(tǒng)一會(huì)使社區(qū)看起來(lái)整潔。但是在整體風(fēng)格統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，希望發(fā)展商允許客戶(hù)有少量的自己的想法。如多種一棵樹(shù)、多擺放一個(gè)雕塑等。 2、另外希望發(fā)展商能夠提供統(tǒng)一的園林維護(hù)服務(wù)。如修剪、噴灑農(nóng)藥、施肥捉蟲(chóng)等服務(wù)。,精裝修需求客戶(hù)語(yǔ)錄,對(duì)本項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)需求：有購(gòu)買(mǎi)需求，價(jià)格在10-15萬(wàn)左右，但最

14、終決策需基于現(xiàn)場(chǎng)展示,有初步購(gòu)買(mǎi)意愿的客戶(hù)高達(dá)80%以上 1、因?qū)κ茉L對(duì)象的嚴(yán)格篩選，故此次接受訪談的客戶(hù)80%對(duì)本項(xiàng)目都產(chǎn)生很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)興趣，在項(xiàng)目出來(lái)時(shí)都希望可以去現(xiàn)場(chǎng)看一下 。 2、客戶(hù)是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)最終還要取決于項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)展示狀況是否能引起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)興趣。,關(guān)于項(xiàng)目的定價(jià)： 1、對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期大部分客戶(hù)認(rèn)為可以參照天麓定價(jià)。 2、相比天麓，客戶(hù)普遍認(rèn)為本項(xiàng)目在資源方面更勝一籌 3、但是就規(guī)模和配套而言，本項(xiàng)目的劣勢(shì)比較明顯。,購(gòu)買(mǎi)意愿客戶(hù)語(yǔ)錄匯總,1,對(duì)本項(xiàng)目的看法,2,對(duì)市場(chǎng)大勢(shì)看法,3,4,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法,受訪客戶(hù)背景資料,對(duì)房地產(chǎn)大勢(shì)的看法：豪宅市場(chǎng)整體看好，房產(chǎn)是抗通脹的很好的投資產(chǎn)

15、品,大部分客戶(hù)都對(duì)房地產(chǎn)長(zhǎng)期前景市場(chǎng)看好，認(rèn)為房?jī)r(jià)近期還會(huì)漲。 也有部分客戶(hù)表示對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)看不明白。房?jī)r(jià)上漲與否要取決于政府的態(tài)度。 無(wú)論持正向觀點(diǎn)還是負(fù)向觀點(diǎn)的客戶(hù)，對(duì)豪宅市場(chǎng)非常有信心。認(rèn)為房地產(chǎn)投資是目前抗通漲不錯(cuò)的選擇。尤其對(duì)象本項(xiàng)目這種資源型別墅物業(yè)，客戶(hù)認(rèn)為非常稀缺，就象是股票中的績(jī)優(yōu)股，與大勢(shì)關(guān)系不大，一定會(huì)升值。,客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)大勢(shì)的看法客戶(hù)語(yǔ)錄匯總,1,對(duì)本項(xiàng)目的看法,2,對(duì)市場(chǎng)大勢(shì)看法,3,4,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法,受訪客戶(hù)背景資料,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法：認(rèn)可圈層營(yíng)銷(xiāo)，依賴(lài)跟隨自己多年的置業(yè)顧問(wèn)和開(kāi)發(fā)商，希望得到最尊貴的服務(wù),營(yíng)銷(xiāo)渠道： 對(duì)大眾主流媒體的關(guān)注度不高，認(rèn)為信息量太少，比較關(guān)心自己所從事行業(yè)的專(zhuān)業(yè)雜志。另對(duì)航空雜志和高爾夫雜志關(guān)注度稍高。 買(mǎi)房主要是通過(guò)自己熟悉的置業(yè)顧問(wèn)和朋友介紹渠道獲取，也比較喜歡跟自己認(rèn)可