課程顧問完整接待流程

1、課程顧問咨詢接待完整流程課程顧問的專業(yè)程度決定了家長報名的成功率，我們一直沿用的是固有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行咨詢的，通常是直接就介紹澳美的教材，或者直接就開始約定時間，以為來的家長就需要我們的課程，其實(shí)真正的成功在于一個完整的流程，通常是六步才能實(shí)現(xiàn)報名的結(jié)果。 第一步，建立和諧很多機(jī)構(gòu)在接待過程缺乏環(huán)境和心態(tài)的調(diào)整，在心理學(xué)上有這樣一個規(guī)律，任何一個家長當(dāng)他進(jìn)入一個陌生的環(huán)境時她通常都會是緊張和有防范意識的，這個時候就是您講得再多，對他是吸收的很少，這個時候應(yīng)該重點(diǎn)在于建立一個融洽的氣氛，讓家長放松下來才會為我們后面的介紹做好鋪墊，這個時候家長是在對比了解的過程，環(huán)境的營造是最重要的，接待室的燈光和物品

2、展示是非常重要的，整潔的環(huán)境，統(tǒng)一的色彩優(yōu)雅的課程顧問專業(yè)的談吐，是占據(jù)后面成功的第一步，所以機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)把接待室認(rèn)真設(shè)計。我們課程顧問要注意會因?yàn)殄e誤的問題而導(dǎo)致無法進(jìn)行順暢的談話，主要的錯誤有:您寶寶學(xué)習(xí)怎么樣？如果家長回答還行，我們就無法向下進(jìn)行了;您的孩子都上過過什么早教課程？家長是說不清楚的，這對于我們幫助也不大，影響成績的教材不是主要的因素，家長是否報名決定于是否信任我們，因?yàn)檫@樣的話題是沒有辦法為下面進(jìn)行鋪墊的，其實(shí)談話過程中提問要比說更重要，真正的高手不是說的好而是問的好的，我們應(yīng)當(dāng)這樣問:寶寶幾歲了，回家是否會在看一些早教視頻;或者寶寶家長了解早教嗎?會經(jīng)常讓寶貝接觸早教教材嗎?

3、這樣的問題是具體的，而非抽象的，如何在澳美學(xué)的更好更快更輕松這是家長所需要的答案！ 第二步，激發(fā)興趣 我們通過簡短的幾句話建立家長聽下去的愿望，因?yàn)槲覀兊淖稍冞^程里面的核心是家長聽懂多少，不是我們說多少，我們以為我們說的很清楚了，其實(shí)不然，因?yàn)榇蟛糠值臅r候我們的意識都沒有明確的指向一點(diǎn)，我們認(rèn)真聽下去的時間是很短的，這個話題是我們沒有聽過的，和我們有關(guān)，而且觀念是新穎的，那么我們才會產(chǎn)生興趣，才會集中注意力去聽，這是展示我們特點(diǎn)的最好時機(jī)，這一個階段通常能維持15分鐘左右，如果我們我錯過了這個時機(jī)再想感興趣的話就很難了。例如：我們說這樣一句話我們的教學(xué)核心特點(diǎn)不是學(xué)習(xí)，是大腦的構(gòu)建，那么這句話

4、會讓家長非常驚訝，怎么可能，他就會認(rèn)真聽講。那么接下來就開始第三個動作.第三步，展示特點(diǎn) 一定記住，家長不會因?yàn)榻滩膱笞x課程，真正的原因是信任我們，展示的核心是我們的專業(yè)，特別是課程顧問專業(yè)，專業(yè)體現(xiàn)不要打造名師，而要打造名校，因?yàn)槲覀內(nèi)绻蛟烀麕煹脑挘议L一定會要求試聽，本來該成交的客戶，我們等于拖延了成功的步伐，我們把咨詢員改成課程顧問，我們設(shè)計孩子課程的專家，如果課程顧問足夠?qū)I(yè)的話，那么我們根本就沒必要進(jìn)行試聽，我們的核心是我們的理念領(lǐng)先，那么我們提出的理念要經(jīng)得起推敲，因?yàn)榘拿朗菄H高端連鎖品牌，先進(jìn)的國際化理念引入。良好的運(yùn)用IPAD等高科技武器以及專業(yè)專家隊伍增大課程的影響力！

5、第四步，分類說服 我們的課程顧問切記所有前期的工作都在為這一個步驟進(jìn)行鋪墊，咨詢成功關(guān)乎于此，我們課程顧問的任務(wù)是給家長介紹清楚我們的課程特點(diǎn)，盡量少用家長不懂的詞匯，圍繞家長的問題進(jìn)行闡述，家長的問題主要分三類，一定要分析清楚，才能夠有的放矢很有準(zhǔn)確性，不可泛泛而談，溝通的關(guān)鍵是始終緊扣家長的核心問題，不需要說的特別多，千萬注意正確的廢話是干擾我們的核心的訴求點(diǎn)，有的時候說的越多越不利，弄得雙方很糊涂，家長走的時候就會說一句話，回去考慮一下，其實(shí)是我們的咨詢?nèi)藛T沒有說清楚才是真的，絕大多數(shù)他回家基本不會考慮，而會去其他機(jī)構(gòu)了解，繼續(xù)接受其他的非專業(yè)的人員折磨。通常來的家長有三個類別，也就是有

6、三個問題，我們分門別類闡述清楚后，每個家長都會報名，而不會說回家和孩子的他爸或他媽或者孩子商量，或者還要聽試聽課。 第一類的家長希望寶寶更優(yōu)秀，通常這類家長都是非常重視寶寶，很重師資環(huán)境等硬件方面因素，這類家長也很挑剔，很驕傲，極其自信，對這類家長不要介紹教材的優(yōu)缺點(diǎn)，不要闡述太多的道理，而是告訴他們我們有一個精英班，這個班的寶寶是頂尖的人才，教師是專門為孩子挑選和培訓(xùn)的。重點(diǎn)突出唯一性唯他性，個性化。 第二類的家長是孩子不了解目前早教市場狀況，只是突然想要給寶寶一個教學(xué)，這類型的家長比較注重教材和課程，在闡述過程中要一針見血的尋找到家長的需求點(diǎn)在哪里，對癥下藥的去運(yùn)用澳美全球經(jīng)典“全能全腦開

7、發(fā)課程”來解決目前家長的困擾。 第三類的家長是寶寶很普通，家長希望寶寶有一定的拔高，但是自己又不承認(rèn)自己的孩子普通，希望通過學(xué)校等方式幫助他的寶寶改掉現(xiàn)在的一些壞毛病，壞習(xí)慣，這類家長要為其委婉的分析其孩子的弱點(diǎn)，并且明確告知我們的課程可以提供什么樣子的幫助，而且此類家長往往會因?yàn)樾湃晤檰柖~付清！ 通過分清家長的類別，那么我們就會抓住主要問題，圍繞家長的需求談話，有的放矢，我們說的恰恰是家長要解決的，我們才會說的更有效。展示的過程中盡量不要過高的推崇教師，因?yàn)檫^高的推崇將會導(dǎo)致家長會忽略課程的重點(diǎn)，或者不滿意老師試聽課為理由，那會很被動。我們的課程亮點(diǎn)應(yīng)由顧問來闡述，也就是決定是否學(xué)習(xí)的關(guān)

8、鍵是課程顧問的問題。 第五步 回答問題這一步通常較簡單，如果家長開始問我們學(xué)期多久，收費(fèi)多少，什么時間開課，那么我們就說明前幾步完成的很好， 咨詢是否成功在于8個字：信任，需求，物超所值，我們的課程顧問的角色是課程顧問，家長對學(xué)校的了解取決于課程顧問是否專業(yè)，如果是的話，那么家長會很信任我們，會讓孩子和我們學(xué)習(xí)，我們闡述的話題是否家長需求解決的是第二個問題，我們能否充分證明我們有這個能力，講話既要有結(jié)論，更要有足夠的論據(jù)，所以一個完美的內(nèi)容介紹是需要反復(fù)修改的，在回答疑問時要解決的最難的問題是：學(xué)不好怎么辦？或者說學(xué)習(xí)了，達(dá)不到您說的效果怎么辦？或者學(xué)過之后能達(dá)到什么效果？如果回答清楚了這三個

9、問題，那么接下來的促成就變得很簡單。這是家長最影響他馬上報名的幾個問題，解釋清楚后基本上全會報名的。大部分的咨詢老師回答的都是很模糊，這個時候家長需要我們的自信和堅定。 學(xué)不好怎么辦？ 這個話題回答是這樣的，家長在報名前希望降低一下風(fēng)險，需要我們的信心進(jìn)行支持，再進(jìn)行一次確認(rèn)而已，這個時候很多課程顧問是顧左右而言他，說只要孩子努力，家長配合就基本沒問題，加上了前提條件，就降低了家長的信賴，這個時候我們再進(jìn)行一次確認(rèn)基本沒問題，這樣和家長交流一下，就可以了，家長您放心，我們的教師是幾十個選擇一個，并且經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，教案設(shè)計會反復(fù)推敲，學(xué)習(xí)方法是成功的必然保證，所以提高IQ是必然的，再舉幾個我們的

10、成功案例，基本沒問題了。家長在報名前只想在再確認(rèn)一下而已。 告訴家長我們的效果不是說出來的，是被幾百個案例證明的，作為學(xué)校如果我們達(dá)不到效果的話，對學(xué)校的傷害是致命的，將失去家長的信賴，我們不會許諾我們做不到的事情，我們認(rèn)為沒有一個孩子不想成為好學(xué)生的，只不過沒有找到正確的方法在一再挫敗面前孩子失去了信心，家長也開始懷疑能否一定提高，家長您放心，我們在這方面努力了很久，我們已經(jīng)一再證明我們可以做到我們效果。 學(xué)習(xí)后能達(dá)到什么效果? 此時的家長還在有所顧忌，為顧問剛才所介紹的效果，等等方面而擔(dān)心，此時此刻更堅定的自信，以及多方面的成功案列，讓家長了解澳美不是依靠顧問的嘴去成交客戶的，而是10多年

11、來的精心研究，和努力經(jīng)營的成果，以學(xué)校的名望再次告訴家長，我們可以為孩子制定出科學(xué)的學(xué)習(xí)方案，高效的提高孩子的腦發(fā)育 太貴了，能便宜一些嗎？ 作為家長永遠(yuǎn)希望我們更便宜一些，請記住永遠(yuǎn)不要打折或者便宜一些，這個世界上不患寡，患不均，就怕不公平，價格一旦定出來對每個人都一樣，即使是親屬也不例外，那么就不會有人跟你講價了，每個人在付費(fèi)之前都會問這樣一個問題的，是希望物美價廉的，告訴家長因?yàn)槲覀兊慕處熂墑e很高，所以工資也很多，低價格是不能滿足聘請高級教師的費(fèi)用，低價格是不能保證高品質(zhì)的服務(wù)的，其實(shí)家長您并不在乎每節(jié)課多花幾元錢，你在意的是孩子的時間，時間是無價之寶，我們敢自信的告訴您，我們不為孩子的

12、家長是誰負(fù)責(zé)，我們對孩子的時間負(fù)責(zé)，我們的孩子如果沒有接受正確的教育，導(dǎo)致厭學(xué)的話，是一輩子的事情，做手術(shù)我們不會隨便找個醫(yī)生，因?yàn)槲覀儾恢罆喔钕率裁磥恚⒆幽X子里裝東西，更需要慎重，稍有不慎，就會導(dǎo)致孩子厭學(xué)，學(xué)習(xí)失敗的感受江影響孩子接下來學(xué)習(xí)，不學(xué)習(xí)是從零開始，學(xué)錯了是從負(fù)數(shù)開始。在展示階段讓家長看到價值，感受到物超所值價格就不貴，價值的展現(xiàn)要家長能實(shí)實(shí)在在感受到，才是真的。是價格和價值的關(guān)系，家長如果看清價值后，我們的學(xué)費(fèi)就不貴，如果看不清的話，我們的學(xué)費(fèi)就會顯得貴，是否報名在于價格參照物，如果我們提供的是獨(dú)一無二的話，我們的報名就很簡單，但主要體現(xiàn)在硬件和服務(wù)才是作出高價的前提。

13、 第六步，促成 促成階段是臨門一腳， 我們最后的動作就是促成了，這個階段要替家長做決定，每個人掏錢的時候都會很謹(jǐn)慎，猶豫，這里要做到的問題是主動出擊，來不得任何猶豫，絕對要解決的問題是力爭當(dāng)場報名，如果家長說要考慮的話，直接就問您考慮的是什么呢，來的家長一定是有需求的，是要找適合的早教班的，通常我們以為他真的要考慮，其實(shí)說要考慮的家長是要去別人家看看，不信任我們才是真的，價格不是問題，家長根本是無法區(qū)分金寶貝和澳美的區(qū)別的，對教師的評價也僅僅是從介紹當(dāng)中了解，所以我們不要在教材和教師的推薦上浪費(fèi)很多時間，理念才是家長真的要確定是否學(xué)習(xí)的關(guān)鍵，所以我們要將我們的不同的理念講清楚，差異才是是否報名的核心問題，家長通常是對早教不怎么懂的，另外付費(fèi)是瞬間的行為，我們?nèi)ド虉龅慕?jīng)驗(yàn)告訴我們，通常我們買回來的很多東西并不是我們?nèi)ブ坝媱澮I的，都是臨時決定的，我們是感性的動物，考慮之后很多的家長就不來了，所以盡可能的當(dāng)場促