項目招投標(biāo)流程,招投標(biāo)環(huán)節(jié)布局,閣策,項目控標(biāo)技巧.ppt

1、,招,標(biāo),環(huán),節(jié),布,局,培訓(xùn)師：閣策,目錄頁,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,過渡頁,TRANSITION PAGE,流標(biāo)分析,- 不能說的秘密 - 真實流標(biāo)原因 - 缺乏專家視角 - 專家視角解析,1,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,不能說的秘密,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,真實流標(biāo)原因,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,缺乏專家視角,熟悉招投 標(biāo)流程,熟悉法 律法規(guī),熟悉招 標(biāo)公司,熟悉競 爭對手,缺乏評審專家視角,熟悉合 作伙伴,熟悉用 戶需求,熟悉打 單方法,熟悉公 司優(yōu)劣,業(yè)務(wù) 層面,競爭 層面,規(guī)范 層面,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)

2、略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,財辦庫【2003】38號 關(guān)于多家代理商代理一家制造商的產(chǎn)品參加投標(biāo)如何計算供應(yīng)商家數(shù)的復(fù)函,專家視角解析,政府采購法實施后，為了避免同一品牌同一型號產(chǎn)品出現(xiàn)多個投標(biāo)人的現(xiàn)象，應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件中明確規(guī)定，同一品牌同一型號產(chǎn)品只能由一家供應(yīng)商參加。如果有多家代理商參加同一品牌同一型號產(chǎn)品投標(biāo)的，應(yīng)當(dāng)作為一個供應(yīng)商計算。公開招標(biāo)以外采購方式以及政府采購服務(wù)和工程，也按此方法計算供應(yīng)商家數(shù)。,根據(jù)國際慣例以及政府采購法的立法精神，公開競爭是政府采購的基石。政府采購的競爭是指符合采購人采購需求的不同品牌或者不同生產(chǎn)制造商之間的競爭，原則上同一品牌同一型號產(chǎn)品只能有一家投標(biāo)人

3、，但應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件中對此作出明確規(guī)定。如中央單位2002年實行的計算機(jī)、打印機(jī)和復(fù)印機(jī)協(xié)議供貨制度，在招標(biāo)文件中明確規(guī)定，只允許投標(biāo)產(chǎn)品的生產(chǎn)制造商總部參加投標(biāo)，或者由生產(chǎn)制造商總部全權(quán)委托一家代理商參加。否則，作無效標(biāo)處理。,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,財辦庫【2003】38號 關(guān)于多家代理商代理一家制造商的產(chǎn)品參加投標(biāo)如何計算供應(yīng)商家數(shù)的復(fù)函,專家視角解析,若招標(biāo)文件未明確規(guī)定怎么算？,三家算一家的含義是廢兩家嗎？,相同品牌、不同型號如何認(rèn)定？,主產(chǎn)品相同，輔產(chǎn)品不同行嗎？,如何規(guī)避？,過渡頁,TRANSITION PAGE,招標(biāo)戰(zhàn)略,- 采購人的苦澀,- 核心利益訴求,

4、2,-招標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,采購人的苦澀,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,核心利益訴求,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,招標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),破釜沉舟,壟斷,我方,競爭對手,優(yōu)勢,旁擊側(cè)攻,聞風(fēng)喪膽,十面埋伏,質(zhì)疑、投訴、低價,圍標(biāo)、買標(biāo)、騙標(biāo)、找茬,商務(wù)、技術(shù)、方案等布局,找專家、破局、緊扣評分標(biāo)準(zhǔn),過渡頁,TRANSITION PAGE,布局策略,- 各種控標(biāo)策略分析,- 商務(wù)控標(biāo)策略,3,- 技術(shù)控標(biāo)策略,- 評分標(biāo)準(zhǔn)布局策略,- 專家資源平臺建設(shè),流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,各種控標(biāo)策略分析,各種技術(shù)指標(biāo)，性能

5、、功能等,100%,專家評分以投標(biāo)文件為準(zhǔn)，不采信外部資料,各種測試報告、產(chǎn)品證書等,100%,專家可能漏看,100%,80%,任何圖都可以PS，專家看不過來,真刀真槍，但需要布局,真刀真槍，但需要布局,真刀真槍，但需要布局,真刀真槍，但需要布局,違反法規(guī)，會被對手質(zhì)疑,網(wǎng)頁可以改，專家看不過來,30%,0%,30%,成功案例,售后服務(wù)及培訓(xùn),投標(biāo)人資格證書,項目工期,功能截圖證明,公司網(wǎng)頁鏈接證明,專利技術(shù)、專有技術(shù)、私有協(xié)議等,80%,0%,0%,50%,0%,0%,50%-100%,50%-100%,50%-100%,0%,50%-100%,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,

6、確定考核評價模型,商務(wù)控標(biāo)策略,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,技術(shù)控標(biāo)策略,1,需求分析要精簡；,設(shè)計項目必講標(biāo)；,產(chǎn)品證書作評分；,現(xiàn)場演示是殺招；,2,3,4,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,評分標(biāo)準(zhǔn)布局策略,評分標(biāo)準(zhǔn),評分細(xì)則,技術(shù)方案及設(shè)備偏離，0-30分。,成功案例，0-5分。,完全不滿足標(biāo)書要求，得0-11分。 部分低于標(biāo)書要求，得12-17分。 基本滿足標(biāo)書要求，得18-23分。 優(yōu)于標(biāo)書要求，得24-30分。,200W-案例，不得分。 200W+案例，每個得1分，最高5分。,售后服務(wù)及培訓(xùn)，0-10分。,保修期優(yōu)于標(biāo)書，得4-5分。 保修期滿足標(biāo)書

7、，得2-3分。 培訓(xùn)名額優(yōu)于標(biāo)書，得4-5分。 培訓(xùn)名額滿足標(biāo)書，得2-3分。,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,評分標(biāo)準(zhǔn)布局策略,知己知彼,1,明確項目的主要競爭對手。 明確競爭對手的相對劣勢和弱點。 明確我方在項目的相對優(yōu)勢點。,針對部署,2,公司獲獎證書、產(chǎn)品證書、產(chǎn)品測試報告、案例業(yè)績、現(xiàn)場講設(shè)計標(biāo)、設(shè)計圖紙、現(xiàn)場產(chǎn)品演示、市場占有率、品牌知名度、用戶口碑等。,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,專家資源平臺建設(shè),戰(zhàn)時少流血,平時多留汗,過渡頁,TRANSITION PAGE,質(zhì)疑與投訴,- 質(zhì)疑與投訴的同異,- 質(zhì)疑場景分析,4,- 質(zhì)疑投訴原則,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,質(zhì)疑與投訴的同異,流標(biāo)分析,招標(biāo)戰(zhàn)略,招標(biāo)布局策略,質(zhì)疑與投訴,質(zhì)疑場景分析,競爭對手以不滿足標(biāo)書要求的低端產(chǎn)品，惡意低價投標(biāo)，并中標(biāo)。,有評審專家在評標(biāo)現(xiàn)場惡意詆毀我司，導(dǎo)致我司不中標(biāo)。,本項目為貨物標(biāo)（工程標(biāo)、服務(wù)標(biāo)），標(biāo)書未做要求，但中標(biāo)產(chǎn)品為進(jìn)口產(chǎn)品，違反相關(guān)法律法規(guī)。,某評標(biāo)專家的兒子在A