國美經(jīng)營中心國慶工作指導(dǎo)方案(ppt 67頁).ppt

1、門店經(jīng)營中心國慶期間工作指導(dǎo)方案,門店經(jīng)營中心 2008-09-04,賣場布置 會員工作 培訓(xùn)工作 市調(diào)工作 旗艦店任務(wù) 商品管理,為更好的配合十一黃金周促銷活動的開展，門店經(jīng)營中心結(jié)合本系統(tǒng)各部門工作職能，有效開展前期準(zhǔn)備工作，并做如下工作指導(dǎo)方案：,門店經(jīng)營中心國慶期間工作指導(dǎo)方案,第一部分 賣場布置,整體方案 常規(guī)布置 各階段重點布置 注意事項 上報要求 培訓(xùn)要求 檢查與考核,整體方案 十一即將到來，與往年專注于黃金周并將黃金周營銷分為七天有所不同，今年的黃金周營銷活動經(jīng)總部研究決定于9月27日提前啟動，整個黃金周的營銷分為四個階段,第一階段：啟動（9月27日-9月29日）目標(biāo)人群：高端

2、群體，價格不敏感人群，準(zhǔn)備旅游的人員第二階段：高潮（9月30日-10月2日）重點是“價格”：夜市活動，營銷方案落地執(zhí)行，放開管理尺度目標(biāo)人群：普通消費者第三階段：收官（10月3日到10月5日）重點是“倒計時”，準(zhǔn)備收尾目標(biāo)人群：以旅游歸來人員為主第四階段：節(jié)后清理（10月6日-10月8日）重點是收緊管理尺度，補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)，清理過期物資，行政管理的恢復(fù),第一部分 賣場布置,門店美化布置項目重點 常規(guī)布置：條幅，吊旗，吊墜，胸貼，背貼，X展架、POP，店內(nèi)廣播燈籠，地毯，氣球，手舉牌，宣傳貼，水牌、戶外噴繪、誠久保障全面宣傳 外場造勢布置：拱門、空飄、氣柱、氣模、路演、巨幅 第一階段：啟動（9月2

3、7日-9月29日）重點DM單頁，差價補(bǔ)償公告，夜市活動宣傳 第二階段：高潮（9月30日-10月2日） POP、水牌宣傳內(nèi)容必須隨活動不同階段的內(nèi)容進(jìn)行及時更新 第三階段：收官（10月3日到10月5日）增加：倒計時牌第四階段：節(jié)后清理（10月6日-10月8日）清理過期物資，恢復(fù)正常環(huán)境,賣場布置,一、活動時間：9月27日10月5日 二、活動主題：十一購物狂歡節(jié) 三、活動范圍：國美、永樂、大中全國所有門店 （含二級市場）,常規(guī)內(nèi)場布置,DM單頁：主要的作用是補(bǔ)充對報刊廣告宣傳不足，應(yīng)將大量的價格信息、活動信息放在上面。各門店應(yīng)視門店周邊新開樓盤及小區(qū)情況在活動期間進(jìn)行發(fā)放工作，特別要加強(qiáng)在店外或周

4、邊社區(qū)的發(fā)放工作，要注意周邊的環(huán)境衛(wèi)生。各分部必須根據(jù)總部統(tǒng)一設(shè)計版式進(jìn)行制作，各分部結(jié)合各自情況印制。所制作數(shù)量必須依據(jù)分部實際發(fā)放數(shù)量制作，不允許浪費。要求擺放在服務(wù)臺、收款臺及各品牌開票臺上，擺放整齊。營業(yè)員及促銷員應(yīng)隨時清理顧客不要的DM單頁，時刻保持賣場的整潔。制作費用由廣宣承擔(dān)。 胸貼：根據(jù)總部統(tǒng)一設(shè)計制作，直徑不小于8cm，可采用寫真背膠直接貼于店內(nèi)人員胸前，活動期間必須佩帶。,胸貼圖例，后期以品牌中心設(shè)計元素為準(zhǔn),常規(guī)內(nèi)場布置,吊旗：采用總部統(tǒng)一設(shè)計式樣，各分部聯(lián)系知名度較高的主力廠家印制，印刷中要求一張吊旗兩面是廠家內(nèi)容，另一張吊旗兩面為公司圖案。其吊旗懸掛為一列公司圖案，一

5、列為廠家內(nèi)容的方式進(jìn)行懸掛。如無法懸掛成兩排以上吊旗的門店，可選用一張為公司，第二張為廠家圖案的方式進(jìn)行懸掛。宣傳時應(yīng)保持間距在3米，吊旗下沿距地面應(yīng)保持在2米-2.5米。廠家承擔(dān)制作及發(fā)布費用。 吊墜：應(yīng)根據(jù)總部統(tǒng)一設(shè)計的版式進(jìn)行制作。要求采用157g銅版紙，直徑在10cm，正圓形相接。懸掛在吊旗兩側(cè)。每串吊墜長度不得超過吊旗的尺寸。,吊旗吊墜圖例，后期以品牌中心設(shè)計元素為準(zhǔn),常規(guī)內(nèi)場布置,背貼：根據(jù)總部統(tǒng)一設(shè)計的版式進(jìn)行制作，要求使用背膠噴繪材質(zhì)制作，制作尺寸為寬25cm*高15cm。張貼在店內(nèi)人員的衣服后面，建議在活動期間門店人員全部張貼。 X展架：使用總部統(tǒng)一下發(fā)的元素結(jié)合分部活動自行

6、設(shè)計版式。要求使用寫真噴繪材質(zhì)，制作尺寸為高160cm*寬60cm。擺放在迎門入口處兩側(cè)、電梯、樓梯上下口或拐角處、收款臺、服務(wù)臺等主要位置，擺放時應(yīng)根據(jù)門店面積衡量擺放數(shù)量，建議平均每家門店擺放4-6個，以不影響客流為宜。,X展架圖例，后期以品牌中心設(shè)計元素為準(zhǔn)，X展架上主要體現(xiàn)十一活動主題及誠久保障19天價格保障,常規(guī)內(nèi)場布置,堆頭：為了突出贈品的豐富程度，要求各分部在門店各品類主要區(qū)域碼放促銷贈品堆頭。最好能向廠家爭取地臺進(jìn)行展示，以提高贈品的展示效果，展示中必須貼有贈品字樣相應(yīng)的價簽、贈品標(biāo)識貼或POP，使消費者能夠直觀看到豐富的贈品。單個堆頭擺放要求高度1.4米左右，面積2平米左右，

7、擺放時應(yīng)注意客流動向，避免人流過多造成顧客沖撞。,贈品堆頭,常規(guī)內(nèi)場布置,店內(nèi)廣播：利用廣播，循環(huán)播放商品的優(yōu)惠價格及優(yōu)惠力度，重點播放報廣特價商品的優(yōu)惠價格、功能介紹，活動具體內(nèi)容。穿插播放誠久保障、延保、會員等服務(wù)性內(nèi)容的信息，同時對夜市活動的內(nèi)容及時間應(yīng)提前告知消費者。門店必須派服務(wù)臺專人負(fù)責(zé)廣播播報，營業(yè)時間內(nèi)不得出現(xiàn)停播情況。,常規(guī)內(nèi)場布置,水牌：主要用于張貼活動POP使用，應(yīng)擺放在門店主入口、各品類區(qū)域內(nèi)。擺放時應(yīng)注意不得阻礙客流、擺放整齊。 手舉牌：舉牌要求公司的活動主題與主打品牌機(jī)型或是優(yōu)惠幅度大的品牌機(jī)型價格、功能相結(jié)合。由該品牌促銷員手舉介紹此次活動內(nèi)容的牌子在賣場內(nèi)和賣場

8、外進(jìn)行走動式宣傳。在走動時注意不影響客流。,手舉牌圖例，后期以品牌中心設(shè)計元素為準(zhǔn),POP：為營造整個賣場活動氛圍，體現(xiàn)活動主題，要求各分部統(tǒng)一按總部下發(fā)的版式元素印制POP版頭。印刷數(shù)量應(yīng)根據(jù)活動周期和門店使用數(shù)量合理印刷（建議活動期間平均每家門店A1印刷100張，A2印刷500張）使用機(jī)打POP設(shè)備對原有POP進(jìn)行統(tǒng)一打印。門店應(yīng)根據(jù)具體情況確定POP張貼的數(shù)量，杜絕重復(fù)粘貼、隨意性粘貼、大量粘貼造成宣傳物資浪費現(xiàn)象。此次活動型POP不得隨意在門店公共區(qū)域內(nèi)張貼，應(yīng)張貼在宣傳展板、或使用L型展架。店外可利用布告欄、公告欄、宣傳展板等設(shè)施張貼。,常規(guī)內(nèi)場布置,宣傳貼：分部應(yīng)根據(jù)總部下發(fā)的統(tǒng)一

9、版式進(jìn)行制作，制作應(yīng)采用157g銅版紙。爆炸尺寸應(yīng)根據(jù)樣機(jī)大小制作成：大（直徑18cm）中（直徑12cm）?。ㄖ苯?cm）三種版式。內(nèi)容可根據(jù)門店需求進(jìn)行填寫，如直降、贈品、特價、新品等。如宣傳貼上標(biāo)注價格時必須標(biāo)注商品型號。能夠突出單品優(yōu)惠幅度。宣傳貼上的優(yōu)惠價格要與報紙廣告上的一致。注意不能出現(xiàn)雙價簽，宣傳貼上價格要與價簽上的價格一致。,常規(guī)內(nèi)場布置,宣傳長貼：為了加強(qiáng)門店的宣傳力度，特為本次活動設(shè)計了宣傳長貼。采用157g銅版紙材質(zhì)，宣傳長貼高8cm，長50cm。宣傳長貼主要張貼在冰箱、洗衣機(jī)、彩電、碟機(jī)等商品上，也可將宣傳長貼張貼于第一道門門貼上方，要求張貼時不得遮擋原有防撞貼。,常規(guī)

10、內(nèi)場布置,宣傳長貼圖例，后期以品牌中心設(shè)計元素為準(zhǔn),燈籠：此次活動主要以燈籠為氣氛布置品，懸掛時應(yīng)與吊旗錯開，要求間距必須保持在3米，選用直徑20cm，蠟紙材質(zhì)的燈籠。門店收到后必須將此裝飾品納入到門店布置工具管理臺帳中。門店必須保存好裝飾品，待后期活動使用。（建議平均每家門店不得超過150個，采購價不高于2元。） 地毯：有條件的門店在活動期間應(yīng)在戶外正門或主要入口擺放紅色地毯，要求平整端正，地毯寬度建議與大門寬度相近，由門前向街道圍欄延伸，并定時由保潔人員做好清潔工作。地毯接口必須鋪設(shè)整齊，粘貼牢固，避免造成顧客絆倒。對于9月份新開門店可申請購買，其他門店用使用前期已經(jīng)批復(fù)過的，節(jié)約資源。地

11、毯也必須納入門店布置工具管理臺帳中。門店必須做好維護(hù)保管工作，待后期活動可重復(fù)利用。 氣球：主要用于點綴和烘托賣場布置氣氛，可單獨使用和結(jié)合使用。在活動中出現(xiàn)不飽滿的情況下，門店必須進(jìn)行更換、補(bǔ)充。,常規(guī)內(nèi)場布置,外場布置,1、條幅：各分部在門店門楣處懸掛條幅，內(nèi)容采用總部統(tǒng)一設(shè)計版樣，明確傳達(dá)活動的主題信息。 2、巨幅：各分部有條件的門店外立面必須懸掛巨幅，巨幅尺寸可根據(jù)懸掛位置尺寸制定。版式采用總部統(tǒng)一設(shè)計版樣，明確傳達(dá)本次活動主題信息，可加入主打品牌廠商的活動內(nèi)容。要求在9月27日前各門店必須懸掛完畢.廠家承擔(dān)制作費用。 3、戶外報廣：門店應(yīng)充分利用戶外噴繪展架，展架內(nèi)容應(yīng)結(jié)合分部和門店

12、的實際活動內(nèi)容進(jìn)行制作，主要以“誠久保障”“會員”“延保”等服務(wù)和各階段活動為主。分部可根據(jù)展架的尺寸和活動周期安排進(jìn)行制作，并在整個活動中每天懸掛。 4、空飄、氣柱：分部爭取廠家資源在門店周邊擺放空飄或氣柱，要求空飄、氣柱間距位置應(yīng)保持在3-5米之間。放空飄或氣柱時應(yīng)注意當(dāng)時的天氣變化。 5、拱門：分部爭取廠家資源，在店外主入口或門店周邊擺放拱門。在拱門上制作條幅，內(nèi)容為此次活動的主題活動。（如門楣上已懸掛條幅，拱門上就不需要制作活動主題的條幅）。費用由廠家承擔(dān)。,6、氣模：分部應(yīng)爭取廠家資源在門店入口兩側(cè)擺放固定性氣模。要求必須擺放牢固，不得出現(xiàn)扭曲或倒塌。 7、靜態(tài)展示：外場有條件的門店

13、應(yīng)做商品展示活動，以吸引更多的顧客前來選購。展示商品應(yīng)以新品、包銷、主推、滯銷、高利潤為主。展示商品應(yīng)保持整齊，干凈。小件商品門店店長應(yīng)派專人進(jìn)行現(xiàn)場看護(hù)，以防止被盜，丟失。 8、迎風(fēng)旗：有條件的門店應(yīng)在門店周邊捆綁此次活動的迎風(fēng)旗。要求分部必須提前向政府相關(guān)部門申報。在捆綁時必須牢固。畫面可根據(jù)活動主題結(jié)合廠家一起制作，也可使用門店前期制作的迎風(fēng)旗。 9、路演：“路演”活動須豐富，應(yīng)結(jié)合活動的主題，利用廠家路演活動時間，介紹活動的詳細(xì)內(nèi)容、及各種促銷活動等。同時各類路演活動要加強(qiáng)與消費者的互動效果。分部門店經(jīng)營部應(yīng)協(xié)助廣宣部工作做好在門店的落地執(zhí)行?？偛恳笏杏袟l件的門店在活動期間必須安排

14、路演活動。分部廣宣部負(fù)責(zé)承擔(dān)費用歸口事宜。,外場布置,10、簽售：分部必須積極爭取當(dāng)?shù)貜S家的老總，在此次活動期間應(yīng)分批、分時間在不同的門店進(jìn)行現(xiàn)場簽售。門店應(yīng)提前安排簽售活動，做好外場場地規(guī)劃。對于參加簽售的老總應(yīng)熱情接待，提前策劃好簽售活動應(yīng)達(dá)到的效果，包括簽售資源、現(xiàn)場準(zhǔn)備等。簽售舞臺原則上利用戶外路演舞臺，特殊情況需要單獨搭建舞臺費用由簽售廠家承擔(dān)。簽售臺裝飾、簽售用具、廠家領(lǐng)導(dǎo)鮮花及飲用水亦需提前準(zhǔn)備到位。對于簽售卡的使用及購買的產(chǎn)品，門店必須使用POP做出明示。分部門店經(jīng)營部應(yīng)協(xié)助廣宣部負(fù)責(zé)此項工作在門店的落地和實施。廣宣部負(fù)責(zé)承擔(dān)費用歸口事宜。 11、抽獎：各分部應(yīng)根據(jù)門店情況在店

15、外或店內(nèi)做抽獎活動，要求在抽獎位置懸掛抽獎細(xì)則和中獎標(biāo)識。除在抽獎位置宣傳外，門店還應(yīng)在門店入口兩側(cè)、主通道等顯著位置使用活動型POP對抽獎的獎品進(jìn)行大力度的宣傳。服務(wù)臺、收款臺及抽獎處應(yīng)對抽獎活動的細(xì)則及中獎標(biāo)示進(jìn)行詳細(xì)介紹。門店還應(yīng)利用店內(nèi)廣播對抽獎活動細(xì)則及中獎顧客進(jìn)行循環(huán)播放。抽獎設(shè)備由分部廣宣部提供。,外場布置,賣場布置選做項目-全部時間段,1、花門：有條件的門店可在店內(nèi)的電梯上下行口制作花門。要求結(jié)合活動與廠家內(nèi)容進(jìn)行制作，上面橫幅為公司形象，兩側(cè)立柱為廠家內(nèi)容。擺放必須牢固。制作費用由廠家承擔(dān)。 2、地貼、樓梯貼：此次活動總部允許門店張貼地貼、樓梯貼，總部不作硬性規(guī)定，有條件的分

16、部可在門店內(nèi)顯著位置張貼地貼和在步行梯張貼樓梯貼，但在活動期間如有破損，門店應(yīng)及時清除或通知廠家替換。各分部在與廠家談判制作時必須簽署確認(rèn)函，確認(rèn)函中必須明確期限及清理要求，活動結(jié)束后必須立即通知廠家清除，如廠家不清除分部可通知廠家從預(yù)付帳款中扣除清潔時所產(chǎn)生的一切清潔費用。分部在制作時必須按總部統(tǒng)一設(shè)計版式進(jìn)行制作，制作材質(zhì)建議使用轉(zhuǎn)移不干膠或?qū)汒惒紘娎L工藝并與廠家聯(lián)合制作。（廠家承擔(dān)相關(guān)費用）,一級市場戶外造勢安排要求各分部建立戶外造勢安排表單，可清晰明了安排分配外場布置資源,一二級市場戶外造勢安排-全部時間段,二級市場戶外造勢安排要求各分部建立戶外造勢安排表單，可清晰明了安排分配外場布置

17、資源,一二級市場戶外造勢安排-全部時間段,差價補(bǔ)償通知(圖例如去年十一圖片),內(nèi)場布置重點第一階段增加元素,差價補(bǔ)償公告：差價補(bǔ)償公告是針對“誠久保障”服務(wù)中的19天價格保障進(jìn)行宣傳，將價格補(bǔ)償概念無限放大，通過差價補(bǔ)償公告的重復(fù)刊登，向消費者強(qiáng)烈提示國美這次降價補(bǔ)差是真正的補(bǔ)差，是有誠意的。同時應(yīng)強(qiáng)調(diào)如遇十一黃金周價格再次下調(diào)，則對現(xiàn)已購物消費者，差價補(bǔ)償公告將再次給予新下調(diào)價格的補(bǔ)償。 通過差價補(bǔ)償通知，在樹立公司誠信形象同時要改變消費者的消費觀念，到國美購物無需等到節(jié)假日，無須進(jìn)行多家價格對比，真正吸引消費者并將消費者培養(yǎng)成為我們具有忠誠度的消費者。,后期以品牌中心設(shè)計元素為準(zhǔn),門店辦公

18、區(qū)倒計時牌：主要激勵門店員工用(如下圖),內(nèi)場布置重點第三階段增加元素,促銷商品倒計時爆炸貼圖例,門店賣場公共區(qū)域:倒計時牌或/增加倒計時條幅/增加促銷商品、贈品倒計時宣傳貼/促銷活動倒計時POP：主要刺激消費者，向消費者傳達(dá)一個信息，距離最大優(yōu)惠價格的期限還剩幾天，需要抓緊購買。,賣場布置第四階段要求,1、清理過期物資。 2、撤消地貼、樓梯貼等階段性開放的布置內(nèi)容。 3、對未收取的代收代支賣場布置費用進(jìn)行跟進(jìn)。,賣場布置注意事項,1、門店在開展活動布置活動時必須先將前期的所有宣傳品清除。此次活動必須按上述宣傳品進(jìn)行布置，保證整體活動的全國統(tǒng)一性。 2、此次總部對部分嚴(yán)禁制作的宣傳品不做硬性規(guī)

19、定，分部應(yīng)可根據(jù)實際情況酌情制作，但要求在活動結(jié)束后門店必須全部清理，分部對此項工作進(jìn)行專項檢查，總部抽查，如出現(xiàn)未清理現(xiàn)象，總部將對相關(guān)責(zé)任人給予重點處罰，請分部嚴(yán)格執(zhí)行。 3、為了達(dá)到門店整體的通透性和避免遮擋消防標(biāo)識，門店內(nèi)嚴(yán)禁懸掛條幅。,賣場布置注意事項,4、9月15日之前，要求分部召集所有行政副店、門店美工進(jìn)行一次專業(yè)知識培訓(xùn)，落實賣場布置標(biāo)準(zhǔn)和本次活動的特殊布置要求。 5、9月15日之前要求各門店辦理好外場路演、靜態(tài)展示等各種終端物料布置的場地審批，并將申報結(jié)果報分部門店經(jīng)營部，由分部門店經(jīng)營部安排場次。 6、要求各門店在節(jié)日期間設(shè)立團(tuán)購接待專區(qū)，并在9月27日之前把所需物料備好（

20、如綬帶、團(tuán)購專區(qū)或貴賓專區(qū)立牌、小禮品之類）。,7、在9月26日前門店經(jīng)營部人員到一級市場各門店進(jìn)行現(xiàn)場布置指導(dǎo)，完畢后方可離店。 8、在9月27日前國慶節(jié)活動終端美化元素必須全部布置到位。 9、在9月27日前先選擇一個門店作為樣板店，按規(guī)定對這個店進(jìn)行 布置，全部布置到位后拍照，其他門店按照這個樣板店進(jìn)行復(fù)制。,賣場布置注意事項,布置費用注意事項 活動布置計劃及費用預(yù)算須在布置制作前上報總部，嚴(yán)禁先做后報。分部門店經(jīng)營部必須嚴(yán)格控制成本，保證宣傳品制作質(zhì)量。,賣場布置上報要求,活動布置實景照片上報 請各分部在活動開始前完成布置實施，并按照活動要求拍攝現(xiàn)場實景照片，于10月5日前上傳至總部門店

21、經(jīng)營中心門店經(jīng)營部。上傳Mail 地址： 上報的格式： 1、附件1為分部對門店使用，分部選取一家代表性門店，上報總部。 2、附件2為落地執(zhí)行匯總表，需要分部上報總部。 3、合格率不到100%的門店，必須寫明不合格項目及原因，并附照片 4、注:上報數(shù)量:2張表，一張為匯總表（附件2），一張為代表性門店（附件1）。,賣場布置檢查及考核要求,檢查及考核 檢查時間：活動期間 檢查人員：督導(dǎo)人員、美化人員 檢查方式：門店進(jìn)行自查，分部組織普查，大區(qū)進(jìn)行復(fù)查，總部抽查。 考 核：總部將針對此次活動，對各門店的布置情況進(jìn)行抽查并做評估考核，對檢查不合格的門店店長、分部門店經(jīng)營部經(jīng)理給予相應(yīng)處罰。,第二部分

22、會員工作,第二部分 會員工作,“十一”期間會員卡辦理要求： 1、國美、永樂、大中會員體系在十一期間照常辦卡，照常積分； 2、十一期間會員卡辦理由目前的5天內(nèi)可辦理會員卡,3天內(nèi)可累計積分調(diào)整為15天內(nèi)可辦理會員卡,15天內(nèi)可累計積分. 賣場宣傳： 收銀臺：設(shè)置“請您出示會員卡”明示牌； 服務(wù)臺：在顯著位置設(shè)置“持9月27日10月5日的銷售發(fā)票在15日之內(nèi)可到相應(yīng)的門店按累積金額辦理會員卡，并累積相應(yīng)積分”明示牌。,會員工作,“十一”期間會員活動要求： 一、會員積分兌換會員定制品 活動主題：分部可自行擬定活動主題 活動時間：2008年9月27日-2008年10月5日 目標(biāo)群體：彩虹卡、銀卡、金卡

23、、鉆石卡及工行聯(lián)名卡會員（永樂體系在定制品充足下可開展） 操作指導(dǎo)： 1、分部可自行開展豐富多彩的積分兌換會員定制品活動。 2、分部可聯(lián)合聯(lián)盟商戶、會員定制品供應(yīng)商靈活開展會員活動，也可延用現(xiàn)階段開展的特色會員定制品活動；例如：“積分對對碰”、“積分風(fēng)暴”、“會員持卡購物送超值會員定制品”等。 3、利用讀書卡資源開展會員升級禮等活動。,會員工作,二、會員專享機(jī)型 十一期間各分部均有一些限量特價機(jī)，為避免此類特價機(jī)的流失，建議鎖定會員購買。 “一卡購一機(jī)”的操作指導(dǎo)參見通訊（199）“2007手機(jī)盛典”會員活動部分指導(dǎo)書 三、積分抵現(xiàn)活動 分部可視情況進(jìn)行開展，不做硬性要求。 四、會員短信促銷活

24、動： 為促進(jìn)國慶期間銷售,分部應(yīng)在活動期間至少應(yīng)向高端會員發(fā)送促銷短信。,會員工作,“十一”期間會員硬件設(shè)施要求： 1、實行UPC分部必須確保會員卡的充足。 2、各分部確保密碼輸入器的充足。,第三部分 培訓(xùn)工作,培訓(xùn)工作,一、培訓(xùn)內(nèi)容、檢查方式及時間要求,1、整體要求,2、促銷指導(dǎo)書要求,培訓(xùn)工作,各分部營運(yùn)總監(jiān)必須高度重視此項工作的開展，各分部營運(yùn)總監(jiān)要求各相關(guān)部門（物流、售后、客服等）于大型活動兩日前將培訓(xùn)相關(guān)資料（服務(wù)承諾及注意事項等）轉(zhuǎn)至分部門店經(jīng)營部培訓(xùn)人員，由培訓(xùn)人員組織培訓(xùn)工作。 分部業(yè)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)安排十一黃金周“促銷指導(dǎo)書”對門店掌握情況的抽查材料的整理，并于9月26日12：00

25、前將相關(guān)材料轉(zhuǎn)至分部門店經(jīng)營部培訓(xùn)人員，以備分部門店經(jīng)營部做好對門店“促銷指導(dǎo)書”內(nèi)容掌握情況的跟蹤及抽查，督促門店做好“促銷指導(dǎo)書”的培訓(xùn)。 9月26日前確保由各品類主任或兼職培訓(xùn)講師對新到崗促銷員和臨促進(jìn)行銷售流程、行為規(guī)范、服務(wù)承諾培訓(xùn)。 對新開門店由分部門店經(jīng)營部親自培訓(xùn)考核跟蹤，尤其是對銷售流程、節(jié)日期間配送服務(wù)承諾、空調(diào)安裝服務(wù)、VIP一次性購物金額、禁止亂承諾、錄入錯誤、庫區(qū)選錯，避免漏單、避免因負(fù)賣出現(xiàn)的送貨不及時、加強(qiáng)溝通等相關(guān)內(nèi)容重點培訓(xùn)。,二、培訓(xùn)工作要求：,培訓(xùn)工作,9月26日前門店店長必須保證各品類人員熟知送貨、安裝服務(wù)承諾，并規(guī)范承諾及建檔。 對于北京國美、北京大中

26、、天津國美、唐山國美、深圳國美等實行新銷售流程的門店必須進(jìn)行不少于2次的強(qiáng)化培訓(xùn)工作，保證熟知，并加大對員工的打字考核，確保每人打字速度不低于40字/分鐘。 黃金周期間，根據(jù)促銷階段（啟動期、高峰期、收官期）的不同，需對銷售人員分階段培訓(xùn)，確保掌握不同階段的促銷活動內(nèi)容。 配合安保加強(qiáng)對各安保人員緊急事故處理能力的培訓(xùn)及消防安全的培訓(xùn)，確保黃金周門店各項安全，時間期限在9月20日之前完成。 9月27日之前準(zhǔn)備好八大銷售工具，包括：品類及品牌促銷指導(dǎo)書記錄、報廣、送貨承諾、服務(wù)承諾、庫存、銷售小票、速查手冊（僅限使用品類）、顧客服務(wù)卡（僅限使用品類），主任負(fù)責(zé)對本品類銷售人員的銷售工具準(zhǔn)備情況進(jìn)

27、行檢查。,培訓(xùn)工作,要求全國各品類、品牌的營業(yè)員應(yīng)滿編，促銷員缺崗不得高于10%。 各分部根據(jù)門店實際需求必須配置一定數(shù)量的臨時促銷員。 冰洗空彩：A、B 類門店應(yīng)不少于4-6 人；C、D、E 類門店應(yīng)不少于2-5 人； 其他品類：A、B 類門店應(yīng)不少于2-5 人；C、D、E 類門店應(yīng)不少于1-3 人。,三、門店人員上崗要求：,培訓(xùn)工作,各門店店長必須按門店實際需求于9月8日前將十一節(jié)前臨時促銷員需求數(shù)量提供給分部門店經(jīng)營部并轉(zhuǎn)至采銷部，由分部采銷與廠家恰談，要求各品牌臨時促銷員必須于9月25日前辦理完上崗手續(xù)。為加快速度，門店可開通“臨促辦理通道”，提前準(zhǔn)備臨促卡，并在辦公區(qū)張貼辦理流程和責(zé)

28、任人聯(lián)系方式。 臨促人員上崗必須穿著公司統(tǒng)一要求的服裝，著白襯衫、國美臨促馬夾、黑色褲子、黑皮鞋（布鞋），對于不符合要求人員，門店必須進(jìn)行清場； 臨促在促銷期間堅決不允許開具銷售小票，主要負(fù)責(zé)幫助顧客排隊交款和傳遞票據(jù)、帶領(lǐng)顧客提貨； 建議各門店各崗位員工在十一節(jié)期間，在向顧客問候時，應(yīng)向顧客送去節(jié)日的溫馨祝福，說“您好，十一快樂！” 要求各門店收銀員必須在收銀過程中唱收唱付。,四、門店工作管理要求：,培訓(xùn)工作,各門店應(yīng)將配送、安裝服務(wù)承諾內(nèi)容用POP進(jìn)行打印，在賣場各品類區(qū)域進(jìn)行公示，銷售人員必須嚴(yán)格按公示內(nèi)容進(jìn)行講解，不得擅自改變承諾送貨安裝時間 。 9月26日之前要求各門店從系統(tǒng)中調(diào)出前

29、期的顧客電話，分配至各柜組以短信告知活動信息，提高十一活動的傳播度。 門店店長必須提前安排好保潔人員及時清理賣場衛(wèi)生，特別是垃圾筒、門店門口及通道，在銷售高時段，必須將保潔人員集中安排在一樓入口附近，確保一樓賣場環(huán)境的整潔衛(wèi)生。 門店服務(wù)臺人員必須嚴(yán)格按公司活動要求做好各項登記和信息傳遞，并確保顧客信息的準(zhǔn)確。,培訓(xùn)工作,有條件的門店，應(yīng)設(shè)VIP款臺，并專人進(jìn)行引導(dǎo)交款，門店員工應(yīng)熟知各個款位的具體位置； 主任、營業(yè)員負(fù)責(zé)主打品牌的銷售工作，主任必須全天侯在現(xiàn)場進(jìn)行執(zhí)行和管理，及時發(fā)現(xiàn)及解決在銷售中發(fā)生的個別不配合銷售的事項； 保安人員負(fù)責(zé)對主打品牌賣場進(jìn)行集中的巡檢，發(fā)現(xiàn)個別非國美員工擾亂門

30、店正常銷售的，立即清場處理。 迎賓導(dǎo)購工作： 根據(jù)分部、門店實際情況，在門店正門處設(shè)置迎賓導(dǎo)購，迎賓導(dǎo)購員手持主打品牌商品的DM 單頁、商品功能簡介（可用A4 紙打印塑封）進(jìn)行迎賓； 迎賓人員發(fā)放資料的同時詢問顧客需求，引導(dǎo)顧客銷售； 迎賓人員堅決不允許呆站在門店入口處，對顧客不理不睬等行為的出現(xiàn)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予門店店長重罰。,培訓(xùn)工作,DM單頁的印制要求： 針對促銷活動印制DM 單，DM 必須主題明確、突出、活動清晰，主打品類品牌重點突出，明確服務(wù)承諾、誠久保障內(nèi)容。 進(jìn)社區(qū)： 26日晚各門店將活動主要重點內(nèi)容打印A1 號POP 張貼至周邊各小區(qū)； 26日晚各門店將DM 單頁發(fā)放至周邊社區(qū)、報

31、亭、寫字樓、大型企事業(yè) 單位。 27日早晨提前0.5-1 小時上班，由店長、副店長、主任分組帶隊到門店周邊相關(guān)主要街道、車站、社區(qū)門口、單位門口等人流較大的地區(qū)再次發(fā)放DM 單頁。,培訓(xùn)工作,規(guī)范承諾及預(yù)售處理 嚴(yán)格按審批的配送服務(wù)政策進(jìn)行承諾，根據(jù)銷量預(yù)測和運(yùn)力情況，若調(diào)整服務(wù)承諾時間時，門店及時公示與配合。 為有效分配運(yùn)力，節(jié)日期間的特價機(jī)、超低價機(jī)及樣機(jī)推遲至10月5日后送貨，同時確保門店對顧客講明。 要求銷售人員每半小時了解庫存信息，對預(yù)售商品（負(fù)賣）一定要講明情況，根據(jù)確定的到貨日期承諾合理的送貨時間，嚴(yán)禁不負(fù)責(zé)任的亂承諾。 要求旗艦店指派專人在節(jié)日期間到物流值班，協(xié)調(diào)處理本店前后臺

32、溝通事宜。 建檔要求 顧客交款后，要求在20分鐘內(nèi)建檔完畢，當(dāng)天購物交款的，當(dāng)日建檔完畢，禁止錯單、漏單及壓單。門店經(jīng)理每日閉店前應(yīng)檢查建檔進(jìn)度，做好人員安排。 準(zhǔn)確地錄入顧客信息，做到準(zhǔn)確、完整、詳細(xì)。,培訓(xùn)工作,五、各分部、大區(qū)、總部檢查形式及重點 1、采用四級檢查模式： 門店自查（現(xiàn)場） 分部復(fù)查（現(xiàn)場或電話）、分部間互查（電話） 總部抽查（現(xiàn)場、電話或視頻） 各分部在9月26日上午9：00之前上報各地區(qū)報廣內(nèi)容（電子版）至總部。 2、現(xiàn)場檢查重點為： “陽光式微笑服務(wù)”+“促銷指導(dǎo)書”+“服務(wù)承諾”+“操作流程”,培訓(xùn)工作,分部互查安排,培訓(xùn)工作,五、考核要求： 1、現(xiàn)場檢查考核： 對

33、于不符合要求的員工必須進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)及培訓(xùn)，并按國美電器獎懲條例細(xì)則“第七章第二節(jié)第二十六條給予當(dāng)事人口頭指導(dǎo)一次，行政扣罰2分”處罰。 2、考試： 對于考試0分者給予2分的行政處罰 對0-60者給予100元的處罰,培訓(xùn)工作,第四部分市調(diào)工作 一、十一黃金周期間市調(diào)內(nèi)容 二、國慶節(jié)期間市調(diào)問題解決辦法,市調(diào)工作,一、十一黃金周期間市調(diào)內(nèi)容 1、商品成交價 十一黃金周期間（9.27-10.5），各分部門店經(jīng)營部必須安排門店市調(diào)小組每天進(jìn)行多頻次的成交價市調(diào)活動，市調(diào)對象以門店各品類銷售排名前5名的品牌的暢銷型號為主（每個暢銷品牌至少取排名前5的型號）。同時，成交價市調(diào)以獲取競爭對手實際成交價的信息

34、為主，盡量在不用市調(diào)取證的情況下獲取真實的成交價格，并進(jìn)行記錄（重點型號有價格差異的必須取證）。 2、促銷活動 應(yīng)對國美和同一商圈的競爭對手（不包括兄弟單位）均進(jìn)行促銷資源市調(diào)，內(nèi)容包括返現(xiàn)、直降、打折、簽售等以現(xiàn)金形式體現(xiàn)的可折現(xiàn)促銷資源和贈品、返券以及其他賣場美化資源（吊旗、堆頭）及賣場外布置資源（路演、空飄等）通過對競爭對手促銷資源的投放進(jìn)行對比分析，來判斷國美在促銷活動上是否有優(yōu)勢。 3、報廣 國美和競爭對手刊登在報刊廣告中，對商家廣告中套有廠家支持的廣告及廠家廣告中明顯支持商家的廣告（聯(lián)合報廣），進(jìn)行報廣對比分析。通過聯(lián)合報廣的版面、版序以及廣告面積，廣告主題詞等元素判斷國美在聯(lián)合報

35、廣上是否有優(yōu)勢。,市調(diào)工作,二、十一黃金周期間市調(diào)問題解決辦法 針對國慶活動期間的市調(diào)價格問題，嚴(yán)格按照市調(diào)管理辦法以及市調(diào)紅卡進(jìn)行操作，由于中秋節(jié)期間勢必會引發(fā)激烈的促銷競爭，針對市調(diào)紅卡的使用特作出以下要求： 1、市調(diào)紅卡的使用必須有分部營運(yùn)總監(jiān)簽批的調(diào)價審批單，對違規(guī)操作的相關(guān)人員予以行政扣罰10分處罰。 2、針對節(jié)日促銷活動的需要，對市調(diào)憑證的有效時間延長至整個活動期間（9.27-10.5）。 3、同商圈門店，針對同一競爭對手的市調(diào)取證可以重復(fù)使用。 4、嚴(yán)禁門店對市調(diào)調(diào)價型號超限制數(shù)量銷售。對違規(guī)操作的相關(guān)人員予以行政扣罰10分處罰。,第五部分旗艦店任務(wù),一、 大區(qū)旗艦店任務(wù)明細(xì)表

36、二、 分部旗艦店任務(wù)明細(xì)表 三、 旗艦店任務(wù)明細(xì)表 四、 考核,具體內(nèi)容以正式發(fā)文為準(zhǔn),旗艦店任務(wù),一、 大區(qū)旗艦店任務(wù)明細(xì)表 （萬元）,旗艦店任務(wù),二、 分部旗艦店任務(wù)明細(xì)表（萬元）,旗艦店任務(wù),三、 旗艦店任務(wù)明細(xì)表（萬元） 隨后下發(fā),考核標(biāo)準(zhǔn)： 1、考核原則： 公開、公平、公正； 獎優(yōu)罰劣，以激勵為主導(dǎo)。 2、此項工作分部責(zé)任人： 第一責(zé)任人：大區(qū)營運(yùn)總監(jiān)、大區(qū)門店經(jīng)營部經(jīng)理 第二責(zé)任人：分部總經(jīng)理、分部營運(yùn)總監(jiān)、分部門店經(jīng)營部經(jīng)理、旗艦店店長 3、考核期限：9月27-10月5日,旗艦店任務(wù)考核,排名獎罰辦法： （1）大區(qū)排名 以各大區(qū)為考核單位，針對考核期內(nèi)所轄旗艦店綜合任務(wù)達(dá)成率進(jìn)行

37、排名。 獎罰辦法 A.獎勵： 大區(qū)所轄旗艦店完成銷售任務(wù)，且綜合任務(wù)達(dá)成率排名第一的大區(qū)，給予大區(qū)營運(yùn)總監(jiān)、大區(qū)門店經(jīng)營部經(jīng)理各全國通報表揚(yáng)一次，并現(xiàn)金獎勵500元。 B.處罰： 大區(qū)所轄旗艦店未完成銷售任務(wù)，且綜合排名倒數(shù)第一的大區(qū)，給予大區(qū)營運(yùn)總監(jiān)、大區(qū)門店經(jīng)營部經(jīng)理各全國通報批評，并現(xiàn)金處罰300元。,旗艦店任務(wù)考核,排名獎罰辦法： （2）分部排名 以分部為考核單位，針對考核期內(nèi)所轄旗艦店綜合任務(wù)達(dá)成率進(jìn)行排名。 獎罰辦法 A. 獎勵： 所轄旗艦店完成銷售任務(wù)，且綜合考核排名前三名的分部，給予分部總經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、門店經(jīng)營部經(jīng)理各全國通報表揚(yáng)一次，并現(xiàn)金獎勵500元。 B. 處罰： 所轄

38、旗艦店未完成銷售任務(wù)，且綜合考核排名倒數(shù)后三名的分部，給予分部總經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、門店經(jīng)營部經(jīng)理各全國通報批評，并現(xiàn)金處罰300元。,旗艦店任務(wù)考核,排名獎罰辦法： （3）旗艦店排名 以門店為考核單位，針對考核期內(nèi)旗艦店任務(wù)達(dá)成率進(jìn)行排名。 獎罰辦法 A. 獎勵： 考核期內(nèi)完成銷售任務(wù)，且綜合考核排名前十名的門店，給予對應(yīng)旗艦店店長全國通報表揚(yáng)一次，并各集體現(xiàn)金獎勵1000元； B. 處罰： 考核期內(nèi)未完成銷售任務(wù)，且綜合考核排名倒數(shù)后十名的門店，給予對應(yīng)旗艦店店長全國通報批評，并提交理由書一處。 注：具體集體獎勵金額按照門店店長占20%，其余80%獎勵金額由分部營運(yùn)總監(jiān)分配，報分部總經(jīng)理審批，

39、并報大區(qū)門店經(jīng)營部備案。,旗艦店任務(wù)考核,第六部分商品管理工作 一、國慶節(jié)重點準(zhǔn)備工作要求 二、國慶節(jié)期前分部庫存商品備貨情況跟蹤工作要求 三、樣機(jī)開倉淘寶活動要求 三、國慶節(jié)后重點跟進(jìn)工作要求,商品管理工作,一、國慶節(jié)前重點工作要求： 時間：9月 15日-9月19日 1、分部對所轄門店空柜情況進(jìn)行檢查，通過對空柜的檢查，對于主推、有庫存未出樣商品要求全部出樣，杜絕產(chǎn)生因空柜影響銷售的問題; 對于門店空柜情況的檢查方式為門店自查、分部檢查、大區(qū)和總部抽查的方式；要求分部每天至少檢查3家門店（包含旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店和超市店），同時檢查期間至少檢查一家二級地區(qū)門店，要求門店的空柜率不能超過10；大區(qū)對所轄分部反饋的情況對重點分部重點門店進(jìn)行抽查，要求大區(qū)至少抽查15家門店，并將檢查結(jié)果以通報形式下發(fā)并上報總部門店經(jīng)營中心門店經(jīng)營部，總部將依據(jù)分部上報的檢查情況對分部實施重點抽查。 2、各分部取消商品出樣審批流程，放開商品出樣限制，不得出現(xiàn)以審批為由影響門店出樣的問題出現(xiàn)，必須保證有庫存商品門店必出樣。,商品管理工作,二、國慶節(jié)期前分部庫存商品備貨情況跟蹤工作 時間：9月 22日-9月26日 1、要求各大區(qū)、分部跟進(jìn)商品備貨情況，查詢分部暢銷型號備貨情況，做到以銷售為前提，保證暢銷貨源的充分準(zhǔn)備到位； 暢銷型號備貨比=分部結(jié)存數(shù)量/銷售數(shù)量 暢