有效提高濟(jì)南有機(jī)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的營銷方案

1、有效提高濟(jì)南*農(nóng)場經(jīng)濟(jì)效益的營銷管理方案一、 有機(jī)食品市場的背景*農(nóng)場地處黨家莊的邵而村和蠻子村之間，農(nóng)場的經(jīng)營以黑豬、土雞、沒有施用化肥、農(nóng)藥的糧食、蔬菜為主，兼作生態(tài)旅游。雖然農(nóng)場的產(chǎn)品沒有進(jìn)行有機(jī)食品認(rèn)證和綠色食品認(rèn)證，農(nóng)場在管理上完全按照有機(jī)食品生產(chǎn)要求和綠色食品要求進(jìn)行生產(chǎn)管理，就連有機(jī)食品種植的土地轉(zhuǎn)換期也被*總要求貫徹執(zhí)行到田間，*總要求的超有機(jī)食品、超綠色食品在嚴(yán)格的管理之下被*農(nóng)場生產(chǎn)出來了。有機(jī)食品、綠色食品的生產(chǎn)在中國剛剛引入不久，到現(xiàn)在為止還沒有那個專業(yè)從事有機(jī)食品和綠色食品的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入持續(xù)的可盈利經(jīng)營狀態(tài)，甚至有些企業(yè)在營銷上屢屢出現(xiàn)燒錢現(xiàn)象，大把大把的鈔票用在有機(jī)

2、食品和綠色食品的營銷上，以至于讓很多國人出現(xiàn)認(rèn)識上的偏差，甚至到了提有機(jī)食品、綠色食品讓人們很容易和天價的水果、天價的豬肉、天價的蔬菜等等的天價商品聯(lián)系到一起地步。天價有機(jī)食品、綠色食品的價格成為有機(jī)食品、綠色食品的銷售瓶頸，主要表現(xiàn)在：1、有機(jī)食品、綠色食品生產(chǎn)商由于生產(chǎn)的產(chǎn)品采用原始的耕作方式，產(chǎn)量大幅下降導(dǎo)致管理成本提高。2、生產(chǎn)商把自己產(chǎn)品的價格定得很高，當(dāng)初的想法是便于與傳統(tǒng)產(chǎn)品區(qū)別開來，結(jié)果價格上去了，遇到銷量不好的時候，自己又不好把價格降下來。3、生產(chǎn)商認(rèn)為有機(jī)產(chǎn)品可以把價格定得很高，這樣就有了很大的利潤空間，便于實施有效的、具有燒錢行為的營銷，意欲打開產(chǎn)品的銷路。結(jié)果，錢在大把

3、大把的花掉，消費者不買賬，穩(wěn)定的銷路沒有出現(xiàn)。4、生產(chǎn)商在有機(jī)食品、綠色食品生產(chǎn)上的投入越來越大，一直期待的回報卻遲遲沒有來到。由于有機(jī)養(yǎng)殖業(yè)養(yǎng)得都是活的動物，既使沒有回報也要不斷地投入飼料喂養(yǎng)。不斷的投入象一座大山，壓得生產(chǎn)商喘不過氣來。5、天價的有機(jī)產(chǎn)品與現(xiàn)實生活中人們?nèi)粘ＯM的產(chǎn)品價格反差太大，有機(jī)產(chǎn)品與日常消費的同類產(chǎn)品又沒有非常明顯的、本質(zhì)的區(qū)別，沒有發(fā)掘出吸引消費者的熱點。高物價沒有高回報，必然不會有高效益。6、產(chǎn)品的天價，得不到消費者響應(yīng)。有機(jī)循環(huán)農(nóng)業(yè)，得不到良性循環(huán)。農(nóng)場的管理始終不能越過企業(yè)管理的盈虧平衡點，企業(yè)沒有形成正盈利的能力。年復(fù)一年，有機(jī)食品生產(chǎn)商在企業(yè)經(jīng)營上越陷越

4、深，難已自拔。是不是有機(jī)食品、綠色食品生產(chǎn)企業(yè)面臨如此多的困難，就會束手無策，沒有辦法了呢？其實也不盡然。只要把握住有機(jī)食品、綠色食品的產(chǎn)品屬性，若想從根本上解決企業(yè)在經(jīng)營上進(jìn)退兩難的難題，應(yīng)該從以下幾個方面著手：第一、打破幻想，改變觀念。改變觀念是一個很痛苦的事。當(dāng)初向往有機(jī)食品戰(zhàn)略的大手筆投入，滿懷希望等待回報，沒想到現(xiàn)在的有機(jī)食品市場象一塊雞肋，食之無味，棄之可惜，當(dāng)初投入時的想象和現(xiàn)在消費市場的冷清形同天壤之別。越是在企業(yè)經(jīng)營不景氣的時候，有些老板越不情愿的面對現(xiàn)實，而是幻想著有一天市場出現(xiàn)奇跡，一下子把囤積的產(chǎn)品銷售一空，老板賺得盆滿缽滿。這種情況不是沒有，只是概率太低，很難讓每一個

5、老板全都碰上。面對有機(jī)食品市場難以逾越的銷售障礙，一定要認(rèn)真思考走過的路，打破幻想，改變過去的觀念。不要跟著別人走，也不要走回頭路。而是要走別人沒有走過的路，走出自己創(chuàng)新的路，才是擺脫困境最有效的辦法。第二、勇于改變，敢于創(chuàng)新。企業(yè)現(xiàn)在經(jīng)營艱難，是因為我們選擇了一條只有希望，沒有回報的經(jīng)營之路。從全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場需求來看，有機(jī)食品、綠色食品的定價不是太高了，而是超前了。有人斷言：我們國家發(fā)達(dá)地區(qū)普通蔬菜的價格三、五年內(nèi)達(dá)到3-8元/斤是很普遍的現(xiàn)象。但是，一個企業(yè)不可能等到三、五年后再去經(jīng)營。所以，面對當(dāng)前的有機(jī)食品市場，我們就要想出破解經(jīng)營難題的辦法來。破解的辦法就是改變現(xiàn)狀，勇于創(chuàng)新，走

6、出一條別人沒有走過，甚至是別人沒有想過的經(jīng)營之路來。二、當(dāng)今有機(jī)食品市場的應(yīng)對策略1、 有機(jī)食品的消費群體定位生產(chǎn)商對產(chǎn)品進(jìn)行消費群體的定位是決定這個企業(yè)營銷成敗的至關(guān)重要的問題。因為產(chǎn)品消費群體的定位一出臺，企業(yè)所有的營銷行為都要圍著這個消費群體的定位來進(jìn)行。由于有機(jī)食品的高價格，一般來講老板都會去開發(fā)高端消費市場，這也符合有機(jī)食品、綠色食品產(chǎn)品屬性的營銷特征。高端消費市場的開發(fā)一般以耐用消費品為主，如汽車、手袋、飾品、服裝、電腦等等，生產(chǎn)這些產(chǎn)品的老板和經(jīng)銷商會發(fā)掘出這些商品的賣點，加以適當(dāng)?shù)某醋骱秃嫱?，使消費者容易產(chǎn)生購買的欲望，形成沖動型購買需求，在銷售人員的推介下，很容易產(chǎn)生購買行動

7、，既使購買以后覺得有些不合適，也無法反悔。有機(jī)食品、綠色食品作為高端消費品，有短期內(nèi)重復(fù)消費的特征。因此，有機(jī)食品、綠色食品是高端快速消費品。高端快速消費品由于商品價格、品質(zhì)、特點、服務(wù)等諸多因素的制約，空易形成重復(fù)消費疲軟癥。這是因為高端消費多數(shù)是沖動消費，當(dāng)高端消費需要重復(fù)消費的時候，消費者往往要拿商品的價格、品質(zhì)、特點、服務(wù)等作橫向和縱向的比較。由于有機(jī)食品、綠色食品的性價比不突出，有些產(chǎn)品的品相還不如普通的農(nóng)產(chǎn)品，再加上這類產(chǎn)品沒有剛性消費需要，在人們的生活中這些東西有可以，沒有也能生活。因此，很難形成重復(fù)消費的欲望和需求，所以形成重復(fù)性消費的概率很低，這也是有機(jī)產(chǎn)品、綠色食品消費者回

8、頭客少的重要原因。高端客戶畢竟數(shù)量較少，容易引起同行的競爭。這種競爭往往以價格戰(zhàn)開始，以兩敗俱傷告終。有機(jī)食品、綠色商品的特點：形不壓人，色不出眾，品相較低。唯一能夠受到消費者青睞的是“健康”二字給人們帶來的向往。有機(jī)食品在嚴(yán)格的有機(jī)農(nóng)業(yè)管理體系下生產(chǎn)出來，連種植的土地都需要三年的轉(zhuǎn)換期。有機(jī)食品遠(yuǎn)離農(nóng)藥、化肥、轉(zhuǎn)基因這些影響人體健康的環(huán)境，成為人們追求的健康食品。什么人追求健康食品的熱情最高？答案非?？隙ǎ褐欣夏耆?。追求健康是中老年人永恒的需求！有機(jī)食品消費市場要定位在中老年人這個群體。中國目前有1.69億老年人，這個市場多么的龐大呀！中老年人形形色色，消費需求各不相同。如何把中老年人同有機(jī)

9、產(chǎn)品消費結(jié)合起來？如何把有機(jī)食品高昂的價格和中老年人的消費需求結(jié)合起來？如何啟動中老年人這個偌大的消費市場是有機(jī)食品生產(chǎn)商目前迫切需要做的功課。誰把這門功課做好，誰就搶得了有機(jī)食品銷售的先機(jī)，誰就會率先發(fā)展壯大起來！2、短期營銷目標(biāo)生存是企業(yè)發(fā)展的剛性需求。企業(yè)解決不了生存問題，根本談不上企業(yè)的發(fā)展。有機(jī)食品企業(yè)短期營銷目標(biāo)就是解決企業(yè)的生存問題。3、中、長期營銷目標(biāo)有機(jī)食品來自于有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)管理體系。有機(jī)農(nóng)業(yè)是個長效管理機(jī)制行業(yè)，用2-3個五年規(guī)劃建立和完善養(yǎng)殖業(yè)管理體系、種植業(yè)管理體系、有機(jī)食品加工體系、休閑生態(tài)旅游體系、營銷管理體系、產(chǎn)品配送體系。為有機(jī)食品企業(yè)建立有效的、長期的管理機(jī)制

10、，為企業(yè)發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。三、有機(jī)食品企業(yè)的管理目標(biāo)1、 建立合理的企業(yè)生產(chǎn)管理模式和完善的企業(yè)管理體系作為有機(jī)農(nóng)業(yè)企業(yè)在管理上基本有以下幾個要求：（1）產(chǎn)品的可追溯性。產(chǎn)品的可追溯性要求有機(jī)食品的生產(chǎn)企業(yè)“在原輔料供應(yīng)、生產(chǎn)管理、倉儲物流、營銷相關(guān)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)采取合適的軟硬件技術(shù)手段實時記錄產(chǎn)品信息，可通過查詢隨時跟蹤產(chǎn)品的生產(chǎn)狀態(tài)、倉儲狀態(tài)和流向”，以達(dá)到產(chǎn)品追溯管理的目的。這是有機(jī)農(nóng)業(yè)的一個基本要求。（2）產(chǎn)品生產(chǎn)的過程控制。生產(chǎn)過程控制是為了確保生產(chǎn)過程處于受控狀態(tài)，對直接或間接影響產(chǎn)品質(zhì)量的生產(chǎn)過程所采取的作業(yè)技術(shù)和生產(chǎn)過程的分析、診斷和監(jiān)控。（3）倉儲物流控制。在企業(yè)物流中，倉儲管理

11、是一個基本的環(huán)節(jié)。管理倉庫中的貨物、管理作業(yè)人員以及作業(yè)流程，將直接影響到物流服務(wù)的成本、效率、資本和作業(yè)的準(zhǔn)確性。建立有效的倉儲物流制度，合理配置人員，可以提高收貨、入庫以及企業(yè)物流管理的水平。可以有效的做好儲位管理，提高倉庫盤點的有效性，提高揀貨的效率，降低倉儲管理的損耗，做好出貨管理，降低運輸成本，降低管理成本。（4）營銷管理。營銷管理是企業(yè)的龍頭，把龍頭舞好企業(yè)才能獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益。也就是說企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要通過企業(yè)的營銷體系把產(chǎn)品賣出去，產(chǎn)品通過銷售才能體現(xiàn)出產(chǎn)品的價值，體現(xiàn)出企業(yè)的價值。特別是有機(jī)食品行業(yè)，能把高價格定位的高端快速消費品賣出去，把貨款收回來，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的良性循環(huán)，

12、是所有有機(jī)食品、綠色食品企業(yè)老板最關(guān)心的事，也是有機(jī)食品企業(yè)管理的重中之重。管理模式的建立需要配置相應(yīng)的管理崗位，配備相應(yīng)的管理人員。在企業(yè)沒有形成盈利能力的時候管理人員的開支可能是企業(yè)最頭疼的事。很多有機(jī)食品企業(yè)在沒有經(jīng)濟(jì)效益的時候，為了壓縮開支，對于管理人員來說是能省就省，有些企業(yè)甚至到了只能維持生產(chǎn)、銷售基本運轉(zhuǎn)的境地。這樣的企業(yè)只能越變越小，最后連生存的空間都變沒有了，企業(yè)的結(jié)果很明了那就是消失。建立企業(yè)管理模式的目的有兩個：（1）實現(xiàn)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理。（2）爭取政府對有機(jī)食品生產(chǎn)企業(yè)的支持、扶持。有機(jī)食品生產(chǎn)企業(yè)有了完善的管理體系，通過標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的管理才能吸引消費者的眼球，

13、才能爭取到政府資金的扶持，政策上的支持。2、進(jìn)行消費群體的定位，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷有機(jī)食品企業(yè)消費群體的定位前面已經(jīng)提到了，這里主要講一下企業(yè)的精準(zhǔn)營銷。精準(zhǔn)營銷是上世紀(jì)70年代創(chuàng)立的一種營銷理論，這個理論大概涵蓋以下幾層意思：1、精準(zhǔn)營銷就是通過可量化的精確的市場定位技術(shù)突破傳統(tǒng)營銷不能定位只能定性的局限。 2、精準(zhǔn)營銷依靠營銷組織與客戶建立的長期個性化溝通，借助先進(jìn)的現(xiàn)代高度分散物流等手段，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)實現(xiàn)低成本快速增長。3、精準(zhǔn)營銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實顧客群，實現(xiàn)客戶

14、鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增殖，從而達(dá)到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。 4、精準(zhǔn)營銷借助現(xiàn)代高效廣分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機(jī)構(gòu)的依賴，實現(xiàn)了個性關(guān)懷，極大降低了營銷成本。精準(zhǔn)營銷從字面上就可以看到它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準(zhǔn)。這種傳播大概有以下幾種形式：DM、EDM、直返式廣告、電話、短信、網(wǎng)絡(luò)推廣等。這些東西并不新鮮。DM就是投送郵件，EDM就是網(wǎng)絡(luò)郵件。如何讓這些東西發(fā)揮作用，要靠一個能夠準(zhǔn)確提供客戶資源的組織。這個組織需要做到：（1）精準(zhǔn)的市場定位體系（2）與顧客建立個性傳播溝通體系（3）適合一對一分銷的集成銷售組織（4）提供個性化的有機(jī)食品、綠色食品有機(jī)食品

15、企業(yè)難以形成有形市場，是因為大多數(shù)有機(jī)食品企業(yè)都是在傳統(tǒng)的市場內(nèi)拼博，依照企業(yè)老板所期望的高盈利，組織大規(guī)模的營銷活動，廣告、試吃試嘗、贈送、甚至產(chǎn)權(quán)經(jīng)營的套路都用上了，也沒能奏效，始終沒有打開市場銷售的通路。有機(jī)食品企業(yè)的老板都在納悶：1、 是不是我的投入不夠大？2、 是不是我沒有找到好的營銷管理人才？3、 是不是我的路走錯了？4、 是不是我就不應(yīng)該進(jìn)入有機(jī)食品行業(yè)？還有很多很多問題，這里不再羅列。產(chǎn)生這些問題的癥結(jié)在哪里呢？說到家就是兩句話：第一句話，他們沒有認(rèn)識到有機(jī)食品這個高端快速消費品的市場特點，采取的營銷手段是按高端、高利潤產(chǎn)品的屬性進(jìn)行的傳統(tǒng)營銷。第二句話，他們沒有認(rèn)識到精準(zhǔn)營銷

16、和傳統(tǒng)營銷之間的區(qū)別，有的人甚至都還不知道精準(zhǔn)營銷是個什么東西，何談用精準(zhǔn)營銷開辟市場！能夠讓有機(jī)食品企業(yè)盈利，只有通過精準(zhǔn)營銷才可以實現(xiàn)。3、創(chuàng)建企業(yè)的盈利模式有機(jī)食品企業(yè)的情況各不相同，如何創(chuàng)建自己的盈利模式，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的方式也不相同。不論通過什么手段？什么措施？精準(zhǔn)營銷的精髓不會變，那就是：1、與顧客建立個性傳播溝通體系2、適合一對一分銷的集成銷售組織這個企業(yè)盈利模式的建立，可以成功的化解高端快速消費品帶給有機(jī)食品企業(yè)難以形成有形消費市場帶來企業(yè)營銷難以展開的尷尬局面。確保有機(jī)食品企業(yè)成為持續(xù)的、可盈利性企業(yè)。四、建立一套完整的有機(jī)食品企業(yè)營銷體系精準(zhǔn)營銷的主要任務(wù)是實現(xiàn)企業(yè)的低成來擴(kuò)

17、張，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。因此，企業(yè)的精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)的組建可以先小后大，先易后難。可以先建立1-2個試點，取得成功經(jīng)驗以后再加大推廣力度。這樣做雖然從主觀上說管理的推進(jìn)速度有些慢，但工作會做得穩(wěn)健、扎實，對于現(xiàn)在處于弱不禁風(fēng)的有機(jī)食品行業(yè)優(yōu)為適合。一、具體做法是：1、 建立1-2個營銷試點，推行精準(zhǔn)營銷。2、 試點選在現(xiàn)在已有的玉函路和千佛山已經(jīng)租用的門店，不用再增加投資。3、 對現(xiàn)在準(zhǔn)備開展精準(zhǔn)營銷的門店進(jìn)行簡單裝修，以適合精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)的開展。4、 一個門店約需10人。主要從事DM、EDM、直返式廣告投送；電話、網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)推廣；中老年健康養(yǎng)生知識講座；一對一營銷業(yè)務(wù)開發(fā)；客戶健康管理；客戶網(wǎng)絡(luò)化管理；分散物流配送等業(yè)務(wù)開展。5、 直返式廣告業(yè)務(wù)流程設(shè)計與推廣。二、 精準(zhǔn)營銷試點期間預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)1、 預(yù)計完成時間：三個月。2、 初步形成有機(jī)食品、綠色食品穩(wěn)定的客戶群體。3、 初步形成分散物流配送體系。4、 開發(fā)生態(tài)旅游業(yè)務(wù)，讓客戶能夠真正感受到有機(jī)食品、綠色食品是他們健康的益友。5、 初步完成盈利模式的探索工作，完善盈利模式的定型工作。6、 確定門店開辦的條件、地區(qū)、環(huán)境。7、 確定門店的盈利能力。8、 精準(zhǔn)營銷的模式自我復(fù)制。9、 以上工作完成以后，門店的主要工作就是培養(yǎng)人才。為配合精準(zhǔn)營銷的推廣和擴(kuò)大進(jìn)行人力、物力、財力的準(zhǔn)備。三、精準(zhǔn)