開拓客戶售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹-5月15日

1、客戶開拓、售后服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹楊曉強(qiáng)執(zhí)行總監(jiān)友邦保險銷售循環(huán)尋找準(zhǔn)客戶售后服務(wù)接洽轉(zhuǎn)介紹銷售面談締結(jié)面談 保險營銷員的生存根本!成功的保險營銷員每天必須尋找準(zhǔn)客戶!成功方程式？尋找準(zhǔn)客戶20接洽銷售面談5締結(jié)面談3簽單1數(shù)據(jù)來源：LIMRA尋找準(zhǔn)客戶的方法陌生拜訪法轉(zhuǎn)介紹法隨緣法緣故法隨緣法隨時隨地的結(jié)識身邊每一個可能成為你的準(zhǔn)客戶的人。致遠(yuǎn)團(tuán)隊幫助伙成功的三個習(xí)慣培養(yǎng)一個興趣堅持一項運動參與一項公益自問自答列緣故法如果我要結(jié)婚，我會邀請誰？如果我的孩子將滿月， 我會邀請誰？如果我想出去旅游，我會請誰同行？我身邊還有哪些我要感謝的人？緣故法列的原則1、不要考慮誰會買保險2、不要考慮關(guān)系遠(yuǎn)近3、年齡

2、28歲-55歲4、北京地區(qū)生活的人優(yōu)質(zhì)服務(wù)你怎么看服務(wù)？ 服務(wù)是應(yīng)該的嗎？ 服務(wù)是“成本”還是“投資”？客戶對好/壞服務(wù)的反應(yīng)好的服務(wù)，他會平均告訴 5 個人壞的服務(wù)，他會平均告訴 10 個人客 戶 報 怨 歌你說過兩天來看我一等就是一年多365個日子不聯(lián)絡(luò)你心里根本沒有我早忘記當(dāng)初的承諾我沒忘記你忘記我連名字你都說錯證明你一切都是在騙我把我的保費還給我！優(yōu)質(zhì)服務(wù)銷售講究的是專業(yè)行銷服務(wù)講究的是優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 問題解決者 提高附加價值售后服務(wù)的兩個層次基本服務(wù)* 售前服務(wù)：溝通觀念、保障規(guī)劃* 售后服務(wù): 保單遞送、保單內(nèi)容變更、 到期保險金領(lǐng)取、續(xù)期保費繳納、加保、減 保、退保等* 協(xié)助理

3、賠服務(wù)* 咨詢服務(wù)超值服務(wù)售后服務(wù)的技巧售后服務(wù)從遞交保單開始（遞交保單時的六項標(biāo)準(zhǔn)動作）恭喜客戶；再次講解保單內(nèi)容，強(qiáng)化購買點；提醒續(xù)期繳費日期；告訴客戶三個電話（咨詢電話，理賠電話和投訴電話） ；告訴客戶我們的基本服務(wù)內(nèi)容（客戶服務(wù)要求客戶介紹客戶。）；優(yōu)質(zhì)服務(wù)保險銷售成交客戶未成交客戶服務(wù)滿意服務(wù)不服務(wù)加?？蛻艚榻B客戶再推銷客戶報怨成交客戶流失生生不息優(yōu)質(zhì)服務(wù)銷售與服務(wù)業(yè)績收入榮耀客戶滿意人脈擴(kuò)大推銷機(jī)會轉(zhuǎn)介紹的魅力家人領(lǐng)導(dǎo)朋友客戶我親戚鄰居同事同學(xué)3. 獲取轉(zhuǎn)介紹的方法* 直接索取法* 間接索取法* 輔助工具法* 影響力中心直接要轉(zhuǎn) 介 紹 法請您給我介紹2-3個,好嗎?演練如何做好轉(zhuǎn)

4、介紹直接要求話術(shù)：xxx先生：不知您對我的服務(wù)是否滿意？不知您對友邦的服務(wù)有哪些要求？不知您是否可以介紹一兩位和您同樣優(yōu)秀的人給我認(rèn)識，也讓我能有機(jī)會幫忙他們？轉(zhuǎn) 介 紹 法間接要話術(shù)提示:通過提問,從你的客戶那里獲得,并爭取得到最多的信息，如性別、年齡、電話、地址、婚姻和職業(yè)等問題提示:經(jīng)常聯(lián)系的同學(xué)有哪些？你經(jīng)常和誰一起逛街?雙休經(jīng)常和誰在一起?上次和誰一起出去旅游？轉(zhuǎn)介紹的工具轉(zhuǎn)介紹卡如何做好轉(zhuǎn)介紹間接要求書信：xxx先生：您好！非常能選擇友邦這樣的國際保險巨擘，也非常感謝您對我的信任 ，把您和您一家人一輩子的保障交給我來服務(wù)，我會用最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來回報您的支持！ 在和您交往的過程當(dāng)中，常

5、常被您的豁達(dá)，熱情和優(yōu)秀所感動，我相信所有和您相處交往的朋友也一定會有我這樣的體會，因此能結(jié)識像您這樣的朋友我深感榮幸，如有可能，非常希望也能認(rèn)識一兩位和您同樣優(yōu)秀的朋友，也讓我能有機(jī)會服務(wù)他們，再次感謝！如何做好轉(zhuǎn)介紹保單回執(zhí)人如何做好轉(zhuǎn)介紹保單回執(zhí)人話術(shù)：xx您好：非常！您的合同已于x月x日生效，現(xiàn)在合同已經(jīng)打印出來，我想和您約個時間，看您明天下午還是后天下午方便，我把合同給您送去！（停頓等同意）另外，公司為了保證客戶的權(quán)益，同時為了督導(dǎo)人能更好的為客戶服務(wù)，因此，希望您能找一兩位和您年齡相仿的同事或朋友作為人，我給您的保單講解是否清晰準(zhǔn)確，并以此監(jiān)督我們確實能做到誠信服務(wù)！您看可以嗎？如

6、何做好轉(zhuǎn)介紹緊急聯(lián)系卡轉(zhuǎn)介紹的工具緊急聯(lián)絡(luò)卡背面正面如何做好轉(zhuǎn)介紹緊急聯(lián)系卡話術(shù)：xxx您好：我們都知道保險是保萬一，我們都不知道明天或下一刻會發(fā)生什麼？因此，我們公司特別為客戶設(shè)計了緊急聯(lián)系卡，方便客戶萬一發(fā)生緊急救助和理賠的時候，他的家人可以第一時間聯(lián)系到我們，以便我們能給他和他的家人提供最及時有效的服務(wù)！請您馬上按要求填寫一兩位您的家人和朋友的名字?。ǖ葘懲暝僬f）另外還請您 打電話給他們，我會和他們簡單介紹緊急聯(lián)系卡的使用方法！謝謝！優(yōu)質(zhì)服務(wù)如果無法借推銷見客戶就借服務(wù)之名見客戶轉(zhuǎn)介紹法建立影響力中心認(rèn)同保險認(rèn)同你對別人有影響力樂于助人轉(zhuǎn)介紹的工具感恩記錄卡緊急聯(lián)系卡話術(shù)：xxx您好：我

7、們都知道保險是保萬一，我們都不知道明天或下一刻會發(fā)生什麼？因此，我們公司特別為客戶設(shè)計了緊急聯(lián)系卡，方便客戶萬一發(fā)生緊急救助和理賠的時候，他的家人可以第一時間聯(lián)系到我們，以便我們能給他和他的家人提供最及時有效的服務(wù)！請您馬上按要求填寫一兩位您的家人和朋友的名字?。ǖ葘懲暝僬f）另外還請您打電話給他們，我會和他們簡單介紹緊急聯(lián)系卡的使用方法！謝謝！作業(yè)：轉(zhuǎn)介紹直接要求話術(shù)：xxx先生：不知您對我的服務(wù)是否滿意？不知您對友邦的服務(wù)有哪些要求？不知您是否可以介紹一兩位和您同樣優(yōu)秀的人給我認(rèn)識， 也讓我能有機(jī)會幫忙他們？間接要求：xxx先生：您好！非常能選擇友邦這樣的國際保險巨擘，也非常感謝您對我的信任 ，把您和您一家人一輩子的保障交給我來服務(wù)，我會用最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來回報您的支持！在和您交往的過程當(dāng)中，常常被您的豁達(dá)，熱情和優(yōu)秀所感動，我相信 所有和您相處交往的朋友也一定會有我這樣的體會，因此能結(jié)識像您這樣的 朋友我深感榮幸，如有可能，非常希望也能認(rèn)識一兩位和您同樣優(yōu)秀的朋友， 也讓我能有機(jī)會服務(wù)他們，再次感謝！保單回執(zhí)人話術(shù)：xx您好：非常！您的合同已于x月x日生效，現(xiàn)在合同已經(jīng)打印出來，我想和您約個時間，看您明天下午還是后