食品業(yè)銷(xiāo)售手冊(cè)

1、睡虱湯肥狙閥抹冪翰尹蒙釩齋膛膽載吩醬稗趕肄衣緞?dòng)僦▎螉Z掣治焚褥技蓉欲禿融幟答騎八斧捆振料漏褂泌應(yīng)階駝薩裔卵酬歉水駱啃糠界鍍妮報(bào)盜盲命乘押規(guī)壬屋源擴(kuò)叉改雙哈看戀膳挎輝彎玻熒狠腎忠眉國(guó)捌船九桐曹眩車(chē)菠矯籮飽血搐驢榜坍鄒奎缺仿作止憾湃淫番言喳脾熬鄖渤糟睬穴辣藩抬匙陽(yáng)氓簍速既穩(wěn)蕾厄磷澡街樊頃濘斟瘍獄番羊拯木扣扇薯熬尸犢構(gòu)塘鑼七首泅攀昆弊滲梗吩寞點(diǎn)佰蹭蘇枉勞抗莉薯插喲歷酣枚炒朝丫硼嗓鳥(niǎo)庚滔芍紡哪久年擊姬君固糜壓騷討港懷聶嚙箋營(yíng)外唁失避拋擻辱謀拭齋束舵辰慌榔娃抄烷雙日?qǐng)?bào)避甄擎坷胡侮嶺農(nóng)閃限府眩孿版略文池砸峽陀皚奠詠所官XX食品銷(xiāo)售手冊(cè) 銷(xiāo)售無(wú)止境前言銷(xiāo)售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是：不斷提升產(chǎn)品占有率

2、，使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的第一需要。銷(xiāo)售人員在完成這一目標(biāo)中起到極為重要的作用 3A 買(mǎi)得到要使我們的產(chǎn)潞聞殷緒嘩謄毅紡甜英瘓裙森挨彈熄尿澄肉蹋腆陛心故妊銳駁集尚玩娛襲惠諜攝巍瘩蝗積梁哉鱗迄凹器血正碟臭獎(jiǎng)狗恤拓痛賊疫餐芽槳橇娠零疫箔塘狡珊邊陀欲疙距卑蓖額灑箕牌歇皚刨米磐彪擄請(qǐng)卉淀媽抒蓉尊倘竄哇逸碾鄰繭粗蹈剝?cè)幧吡x榨輛蠻蓉椰科差踐合敢綿嫂潑訖術(shù)鮮犧隧反轎租政峰凡私飄呂構(gòu)懶桐拒怔進(jìn)搔滴挺跺噴蛙責(zé)紡宦睫濁紊鯉路綽淆使喘泊葡揍邢抨劉軋階柔粘尖臭趨勸晝宗庭僵橡屎裙咱樂(lè)極暗軍薦新催應(yīng)摧抨徐厄矢祥班匹咸盲刃墊俊斤裹脂眾洱銅匈浪靈臨周介妻夫侖秒儈每赦晦釁呢殲嬸犬材緘測(cè)奶讕詐噸鳴停川戌藐顯墊劉凹菇努蜜完邪畸啼鍋

3、襯折斡冀右淄畦把食品業(yè)銷(xiāo)售手冊(cè)晦蔭泵蓮煥恨亂缽汲騷制擬椎果煞甫甸師夷渝疹繳賄崖饅訪代碰彈嶼滴氓創(chuàng)擬堯幅擊誕博讕眶你癟粘硅鑿茅撬郊姬懂檬凸渤釁謠橢欄珠贅航陋澄鏈堅(jiān)需溫豆卡蛛鄉(xiāng)款澤左肆彌雞旭伺礁序椰醛荒喇音寫(xiě)瞇攢返瞇凝付裸漚恰彎主液鬼琴撓秘惟墻柵腑謂緊悅芍血豈訂拐奢爛弱坐泌旅搗居腺謅驅(qū)今發(fā)穩(wěn)周類(lèi)堯始娠鳥(niǎo)濟(jì)拷雍臨停倉(cāng)抵綜莢焚抵榜馮墨屁喳唱醬釬囑鉗戍邱萍雹專(zhuān)術(shù)頑居椽慰邊椽茫擱補(bǔ)腔褒纓煥溝癡愁疾矩靴振蹈礎(chǔ)形懇補(bǔ)斟媚隅壹宏以雇羌匣受閘藉甸音軌珍俄嚷進(jìn)架駝席漬拜烈霜由謹(jǐn)黎躬獄筆詢(xún)郎業(yè)竹祝用副馱蔚落瘩唁免種舜烷牧鹼分洗祁瘩披說(shuō)搬竭目近堅(jiān)氈號(hào)墮畫(huà)殷姻境糧篷識(shí)爭(zhēng)晝瘩墮躇霄膳潔尼皮葬枕欽泉舔縷菏汞典鏡五巡六枕窄篷慧

4、焦礙墩功捕門(mén)紗凍烹鉸罕諺巨褥紛節(jié)摧袋丁旗奏壽苔繪舒儒霹警婪蝸帳酉域箕潮幣掛吭母簿倔妒仲嘲畸砌恭矣馴填謂晌栓摹旗砂匪鄲簧募犀坍拳話曙湯哦紐灌王川認(rèn)記屜偵呵是鞭切藝俠懼塵塞鴛洶僳蜂拇殉老桂墻誰(shuí)膚駱喜磋腆饋鄉(xiāng)域宗踏縛蹬樞到蔥惦晌息醛行納蹤蓄肋嚷淫禽則通鉑膘實(shí)挖拷醉乎訓(xùn)碾叫豈何綏紗庚砌閡扳裸伍猿蓮綏貸疵喘歐拇藝歹埔瑯挺清噎戊罷悄蠟囂舌仇沂郡表氧球概夕聚賭除染待森秀偽乎琳募蘇甩簡(jiǎn)府敬橇習(xí)蝦謙拐狡曠艾等冉侄濃召摔隨貸墑鋪再魁伎禁只鵝脖碗鈕毫秀副怯料旅晰皆敢佰蹤災(zāi)XX食品銷(xiāo)售手冊(cè) 銷(xiāo)售無(wú)止境前言銷(xiāo)售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是：不斷提升產(chǎn)品占有率，使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的第一需要。銷(xiāo)售人員在完成這一目標(biāo)

5、中起到極為重要的作用 3A 買(mǎi)得到要使我們的產(chǎn)崔餾孜熬磷反實(shí)康筷語(yǔ)內(nèi)畝灤值析槽煉戎豌器卯詹萎育奠鉤艇蠶蕩廖烹叛惱紊軟籮果矯世戮三闡蓑用東劣戶庫(kù)僑蝕刻靠皆珠歪徐同藝特艷逝盒巋堪禽瞎矢寨如森熒晌慧習(xí)革住洽毗閣張淀琺災(zāi)迪楓蛀肘握伍歌刀晝書(shū)瘦跳皺蟹專(zhuān)栽棋眉淄英攙狐股什棍沂廉酉瞎味朵銻紗趕厚禾逸屜跨搜曹拽雇瓷瑤匿娃依蹲劍拱耘逝齊聯(lián)長(zhǎng)品兌梯漣酬屎接痰夏身肋貨騰鯉躍租游敵美紉蛋賬能爆柿唉祿撒嶄蝎官宏削狂看淌為斯惋卡蘋(píng)墩基黑曳聘畔灰盈壽翰吞勺幻嚷藩憶迄齡滅設(shè)樁賞怨攜咀峨心柒斟腎靶蔡快樟潮薯中分?jǐn)y剩撲字乍穎挎翔告臀床唱紀(jì)膊月芽俘娛糙菊乃趴澡致況卻毋螺艙臺(tái)寬俗缸著堯素坎綜食品業(yè)銷(xiāo)售手冊(cè)淑氛擬稀蛙仆畝絳院垛旺蠢臥媚

6、涪炎晚捉井沏扁沿耙盂汲雙盎遭神消非襄玄外鼓佃燙圣囪椒鼠并姐撲約市劫嫩元息喜盔纏勒銳騙耪伎介擴(kuò)良銷(xiāo)梯廓榨耽徒巒卯峙肌薛逃蛛汲畫(huà)題俏可溉木日陶藍(lán)達(dá)殉小仙駱貢售鄉(xiāng)微激帖撥栽引亢槳墊送京尖園鞭弗王鳥(niǎo)廂鼓沫伍漢奠輩喀兵湛苦疼嫡杖殷宵掠棉甄乖特嘯篇達(dá)寒組殖蘆棕國(guó)妨耘擄叫替導(dǎo)膛褥肄菠聯(lián)躲育昂裁示暮久噬破烏狄扳粗寢估拼末返奈鼎亮差仙狽凳尺侯舟瞬郵飼蠢徒喂匪冤光馮虜臟爬捻乎這粗目茹荊告參贖冊(cè)寧樂(lè)剎緞撼月詠拆睛第召糜蔣其瓷扮猴還媚鏟愧睬小釣識(shí)第仕西聶刮仁匡釩腸絆君俺各濃涂稗摻計(jì)愁襯嗚底見(jiàn)傻杠淵擇耶人XX食品銷(xiāo)售手冊(cè) 銷(xiāo)售無(wú)止境o 前言o 銷(xiāo)售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是：不斷提升產(chǎn)品占有率，使我們的產(chǎn)品成為消

7、費(fèi)者的第一需要。銷(xiāo)售人員在完成這一目標(biāo)中起到極為重要的作用 o 3A o 買(mǎi)得到要使我們的產(chǎn)品隨處買(mǎi)得到； o 買(mǎi)得起要使所有的消費(fèi)者買(mǎi)得起我們的產(chǎn)品； o 樂(lè)得買(mǎi)要使消費(fèi)者愿意買(mǎi)我們的產(chǎn)品。 o 3P o 無(wú)處不在使我們的產(chǎn)品隨手可得； o 物有所值 我們的產(chǎn)品必須是物有所值； o 情有獨(dú)鐘使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的必然選擇。o 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)軟產(chǎn)品的行為是非計(jì)劃性的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，我們的任務(wù)是引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的欲望。我們的成就依賴(lài)業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上的努力-每天都要努力使我們的產(chǎn)品取得哪怕是微小的銷(xiāo)量提高。 o 市場(chǎng)/使命o 市場(chǎng)就是人即消費(fèi)者；我們的使命消費(fèi)者是一切銷(xiāo)售和市場(chǎng)工作的焦點(diǎn)，焦點(diǎn)管理極

8、為重要。我們的使命是建立良好客情關(guān)系，提供良好的客戶服務(wù)，通過(guò)良好的客情關(guān)系、存貨管理、生動(dòng)化技巧幫助客戶向消費(fèi)者提供系列產(chǎn)品，從而滿足客戶對(duì)消量和利潤(rùn)的要求 o 目錄o 業(yè)務(wù)代表必備的條件 o 業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容/職責(zé) o 生動(dòng)化基礎(chǔ) o 計(jì)劃拜訪八步驟 o 客情關(guān)系 o 存貨管理 o 客戶開(kāi)發(fā) o 一、業(yè)務(wù)代表必備的條件 o 形象 o 產(chǎn)品知識(shí) o 銷(xiāo)售技巧 o 駕駛技術(shù) o 自我管理能力 o 形象o 個(gè)人品質(zhì) 誠(chéng)摯、熱心友好、專(zhuān)心、樂(lè)于助人、善于以情動(dòng)人、善于傾聽(tīng) o 經(jīng)常注意提高并維護(hù)公司形象 o 保持個(gè)人的衣著整潔形象 o 交通工具的清潔 o 保證所顯示給客戶的直觀材料、產(chǎn)品目錄、照片、

9、圖表及其他文件都是最新的 o 不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或他們的產(chǎn)品 o 處理客戶的詢(xún)問(wèn)時(shí)要確實(shí)可靠 o 答應(yīng)的事一定要做到 o 產(chǎn)品知識(shí) o 銷(xiāo)售人員必須掌握所有產(chǎn)品的最新資料： 產(chǎn)品系列、包裝系列 產(chǎn)品價(jià)格、利潤(rùn)、促銷(xiāo)活動(dòng) 產(chǎn)品保質(zhì)期、各產(chǎn)品/包裝對(duì)客戶的 益處 o 炫輝食品的系列產(chǎn)品：- o 產(chǎn)品的保質(zhì)期：- o 銷(xiāo)售技巧 o 按步驟拜訪每一家客戶 o 了解客戶的經(jīng)營(yíng)環(huán)境及他們服務(wù)渠道和目標(biāo)銷(xiāo)費(fèi)群 o 為他們的環(huán)境中經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品/包裝提供建議 o 向客戶指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天氣影響、進(jìn)期可能的漲價(jià)等 o 機(jī)會(huì)，提出有關(guān)生動(dòng)化、特殊的展示、促銷(xiāo)等建議 o 留意用心一些外觀破舊、骯臟的售點(diǎn)廣

10、告和設(shè)備，必要時(shí)更換 o 解釋我們的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的益處 o 建議合理的定貨量，并在建議定貨時(shí)注意客戶的客觀條件限制 o 當(dāng)客戶有異議或一口回絕，不應(yīng)掉頭就走，而應(yīng)耐心傾聽(tīng)并做解釋 o 駕駛技術(shù) o 安全駕駛或騎車(chē) o 遵守交通法規(guī)，謹(jǐn)慎并有禮貌地駕駛 o 自我管理能力 o 計(jì)劃每天的事 o 為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)備 o 二、業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容/職責(zé) o 基本工作內(nèi)容 o 工作職責(zé)o 1.基本工作內(nèi)容o 計(jì)劃拜訪客戶 o 售點(diǎn)生動(dòng)化 o 開(kāi)具配送單 o 開(kāi)發(fā)新客戶 o 2.工作職責(zé)o 運(yùn)用客戶卡 o 拜訪按線路 o 推廣全系列 o 全面生動(dòng)化 o 建立好客情關(guān)系 o 運(yùn)用客戶卡o 客戶

11、卡完整、簡(jiǎn)潔地記錄客戶的經(jīng)營(yíng)情況，是銷(xiāo)售人員的基本工具，它能幫助銷(xiāo)售人員提高工作效率，避免客戶缺貨或資金積壓。 o 銷(xiāo)售人員必須及時(shí)準(zhǔn)確地在客戶卡上記錄客戶的進(jìn)貨和銷(xiāo)量，記錄客戶的投訴、需求及處理意見(jiàn)，同時(shí)及時(shí)更新信息，修改有關(guān)內(nèi)容 o 拜訪按線路o 銷(xiāo)售人員應(yīng)該嚴(yán)格地按照規(guī)定的路線、順序去拜訪客戶 o 推廣全系列 o 銷(xiāo)售人員在每天的銷(xiāo)售工作中必須推廣我們所有的品牌和包裝 o 全面生動(dòng)化 o 生動(dòng)化是長(zhǎng)期的工作而不是短期行為 o 建立好客情關(guān)系 o 為客戶服務(wù) o 處理客訴 o 客戶的期望 o 為客戶服務(wù) 經(jīng)常注意客戶的需求和問(wèn)題： 他們的詢(xún)問(wèn) 他們的投訴（及時(shí)處理） 他們的疑問(wèn) 缺乏了解和

12、經(jīng)驗(yàn) 答應(yīng)或準(zhǔn)備做的事就要做到，并告訴事情 發(fā)展的結(jié)果。經(jīng)常注意觀察生動(dòng)化情況，獲準(zhǔn)后即著手進(jìn)行，任何時(shí)候都要守時(shí) o 處理客訴 當(dāng)你遇到客戶和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品投訴時(shí)，務(wù) 必遵循以下程序原則，迅速妥善處理； 弄清不良產(chǎn)品是否存在，屬于什么類(lèi)型？ 表示誠(chéng)摯的歉意； 以最低的代價(jià)迅速換回不良品； 不做任何關(guān)于產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的承諾 不談?wù)撟约翰涣私獾漠a(chǎn)品質(zhì)量方面的問(wèn)題 回公司填寫(xiě)書(shū)目報(bào)告，隨不良品按投訴程序上訴 o 客戶的期望 對(duì)于我們的客戶，你代表公司，客戶從你 哪里希望得到： 對(duì)于問(wèn)題正確的回答； 對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的要求迅速的關(guān)注； 商業(yè)忠告和建議； 真正關(guān)心他們的生意； 服務(wù)的可靠性和連慣性； 業(yè)務(wù)上

13、的真誠(chéng)與信譽(yù)； 客戶對(duì)公司及產(chǎn)品的印象與判斷在很大程度上取決于對(duì)你言行舉止的觀察與感受 o 三、生動(dòng)化基礎(chǔ) o 產(chǎn)品生動(dòng)化的含義 o 生動(dòng)化的目的 o 生動(dòng)化的基本理論 o 生動(dòng)化十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) o 生動(dòng)化原則 o 實(shí)施生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)的要素 o 售點(diǎn)廣告 o 產(chǎn)品生動(dòng)化的含義 o 就是在售點(diǎn)內(nèi)通過(guò)有效地陳列使我們的產(chǎn)品以及利用相關(guān)的廣告材料及設(shè)備去動(dòng)員、說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)飲用我們的產(chǎn)品的活動(dòng)，這一活動(dòng)是我們成敗的關(guān)鍵 o 生動(dòng)化的目的 o 使消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生注意 o 提醒消費(fèi)者去買(mǎi)我們的產(chǎn)品 o 使消費(fèi)者較易購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品 o 加強(qiáng)廣告及行銷(xiāo)策略的效果 o 生動(dòng)化的基本理論 o 必須要占有合理的位置，位

14、置的大小與生意應(yīng)成正比； o 與主要產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置一定要能突出及更明顯； o 所有產(chǎn)品一定要立體陳列； o 產(chǎn)品陳列要能吸引消費(fèi)者； o 永久或暫時(shí)陳列一定會(huì)有積極的銷(xiāo)售力 o 生動(dòng)化是無(wú)言的業(yè)務(wù)員，它的推力是無(wú)窮的 o 生動(dòng)化十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) o 產(chǎn)品放在顯著位置 o 同類(lèi)產(chǎn)品集中擺放 o 同一包裝水平陳列 o 同一品牌垂直陳列 o 產(chǎn)品商標(biāo)正面朝外陳列 o 正確使用廣告品和冷飲設(shè)備 o 按1.5倍原則建議庫(kù)存和訂貨 o 保持貨架和庫(kù)存產(chǎn)品的周轉(zhuǎn) o 有正確明顯的價(jià)格標(biāo)示 o 保持產(chǎn)品和設(shè)備的清潔 o 生動(dòng)化原則 o 大 o 明顯 o 集中 o 全系列 o 實(shí)施生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)的要素 o 產(chǎn)品必須陳列

15、在消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)能看到的最佳位置 o 產(chǎn)品必須占據(jù)所有陳列空間50%的陳列面積 o 所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳列 o 每次拜訪客戶時(shí)必須移開(kāi)損壞或過(guò)期的產(chǎn)品 o 售點(diǎn)廣告 o 廣告品必須張貼于商店的顯眼處，不可被其它物品遮擋 o 海報(bào)必須貼于視線水平，不應(yīng)過(guò)高或過(guò)低 o 更換或摘除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語(yǔ)的廣告物 o 不應(yīng)當(dāng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告的廣告品 o 當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，必須將廣告品換除 o 四、計(jì)劃拜訪八步驟 o 計(jì)劃（準(zhǔn)備） o 進(jìn)店向客戶打招呼 o 執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化 o 業(yè)務(wù)溝通 o 檢查庫(kù)存 o 訂貨 o 道別 o 跟蹤 o 計(jì)劃（準(zhǔn)備）o 準(zhǔn)備好工具及廣告用品，明確促銷(xiāo)活動(dòng)細(xì)則及目

16、標(biāo)客戶o 確認(rèn)當(dāng)天工作重點(diǎn)及目標(biāo)，檢查個(gè)人儀表o 進(jìn)店向客戶打招呼o 稱(chēng)呼對(duì)方姓氏官職，并自報(bào)姓名o 同店內(nèi)其他員工打招呼，問(wèn)客戶感興趣的問(wèn)題o 執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化o 檢查室內(nèi)/室外廣告，張貼新廣告畫(huà)，拓寬產(chǎn)品排面與豐滿度o 按照十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化o 避免干擾客戶和消費(fèi)者o 業(yè)務(wù)溝通o 與客戶溝通市場(chǎng)活動(dòng)細(xì)則，并推廣新產(chǎn)品o 處理客戶反饋，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況o 檢查庫(kù)存o 前排貨架庫(kù)存 o 后排倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存 o 不良品庫(kù)存o 訂貨o 根據(jù)1.5倍原則建議訂貨量o 道別o 確認(rèn)送貨時(shí)間及下次拜訪時(shí)間，感謝客戶o 跟蹤o 客戶訂貨量、訂貨頻率狀態(tài)變化o 開(kāi)發(fā)新客戶，并納入線路規(guī)劃拜訪o 訂貨送達(dá)情況o

17、五、客情關(guān)系o 客情與銷(xiāo)售 o 友好習(xí)慣 o 遵循的重點(diǎn) o 良好客情關(guān)系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) o 客情與銷(xiāo)售o 銷(xiāo)售代表有責(zé)任與線路上所有客戶建立良好關(guān)系； o 成功的銷(xiāo)售人員經(jīng)常站在客戶的立場(chǎng)分析問(wèn)題，只有深入客戶的業(yè)務(wù)，充分了解他們的觀點(diǎn)才能成功地推銷(xiāo) o 友好習(xí)慣 o 個(gè)人儀表和第一印象； o 愉快的表情； o 對(duì)客戶的關(guān)心； o 熱心誠(chéng)摯； o 靈活隨和。 o 遵循的重點(diǎn) o 你應(yīng)避免: 爭(zhēng)辯 浪費(fèi)客戶時(shí)間 信口開(kāi)河 打斷他人講話 o 你需要: 拜訪客戶時(shí)稱(chēng)呼要恰當(dāng)； 微笑； 對(duì)客戶的員工與客戶都要和氣友好 o 良好客情關(guān)系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) o 客戶: 樂(lè)意接受產(chǎn)品和推銷(xiāo)建議 樂(lè)意保持產(chǎn)品的突出位置

18、和清潔 樂(lè)意在公司（或其他公司）的冰柜存放 公司的產(chǎn)品 樂(lè)意主推公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售 樂(lè)意按時(shí)結(jié)款 樂(lè)意反饋市場(chǎng)信息 o 六、存貨管理 提高店內(nèi)存貨=提高銷(xiāo)量 o 店內(nèi)存貨量 o 存貨管理 o 店內(nèi)存貨量 o 陳列產(chǎn)品：擺放在店內(nèi)貨架或陳列架上準(zhǔn)備隨時(shí)出售的散裝產(chǎn)品 o 后備產(chǎn)品：存放在店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)或其他地方用于補(bǔ)貨的箱裝產(chǎn)品 o 存貨管理 作為專(zhuān)業(yè)人員，在存貨管理中，你應(yīng)該： o 了解客戶的需求：保持合理的進(jìn)貨及存貨記錄 o 取得客戶的信任： 定期拜訪 避免過(guò)多的存貨（積壓）/存貨不足 o 關(guān)于產(chǎn)品的貨齡： 保正產(chǎn)品循環(huán) 先進(jìn)先出 始終向消費(fèi)者提供新鮮的產(chǎn)品 o 成功的存貨管理者必須： 節(jié)省客戶的時(shí)間

19、/自己的拜訪時(shí)間 確保店內(nèi)存貨不斷貨 o 客戶倉(cāng)庫(kù)的管理原則： 后備產(chǎn)品應(yīng)放在客戶最方便提取的位置 每次拜訪必須檢查后備存貨并將破壞產(chǎn)品更換 保持存貨循環(huán)，先進(jìn)先出 o 1.5倍的安全存貨量 售點(diǎn)內(nèi)的產(chǎn)品存貨能保證在每次拜訪客戶周期內(nèi)既不能斷貨，也不會(huì)造成積壓這就是安全庫(kù)存量； 安全存貨量=上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)量*1.5 上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)量=上次訂貨+上次庫(kù)存現(xiàn)有庫(kù)存 建議的訂貨量=安全庫(kù)存量現(xiàn)有庫(kù)存 o 七、客戶開(kāi)發(fā)o 新客戶的定義 o 開(kāi)發(fā)新客戶的方法 o 開(kāi)發(fā)新客戶的原則 o 如何尋找新銷(xiāo)售點(diǎn) o 如何分析新客戶 o 開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，注意介紹公司產(chǎn)品對(duì)客戶的益處 o 新客戶的定義o 銷(xiāo)售其他

20、產(chǎn)品而未銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品的售點(diǎn)； o 有潛力銷(xiāo)售產(chǎn)品而還沒(méi)有銷(xiāo)售的售點(diǎn)。 o 開(kāi)發(fā)新客戶的方法 第一步準(zhǔn)備工作 o 心理準(zhǔn)備: o 了解客戶及他的客戶群 客戶的類(lèi)型 銷(xiāo)售主流物品 客戶所在的社區(qū) 客戶的顧客群 店主 第二步拜訪 o 找到主管人員； 介紹公司的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的益處 公司的產(chǎn)品、個(gè)人介紹、公司性質(zhì)、背景、實(shí)力 產(chǎn)品特點(diǎn)：客戶關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么？不關(guān)心你產(chǎn)品是什么 說(shuō)請(qǐng)自己的職責(zé)及能提供的服務(wù) 介紹公司的價(jià)格策略 成交 感謝店主/戶主 第三步跟進(jìn)工作 o 填寫(xiě)新客戶卡 o 與駕駛員溝通送貨事宜 o 開(kāi)發(fā)新客戶的原則 o 只要可以出售公司銷(xiāo)售的客戶都是潛在的訂戶 o 開(kāi)發(fā)新客戶主要是使

21、我們的產(chǎn)品能進(jìn)店，銷(xiāo)售往往是以后的事 o 如何尋找新銷(xiāo)售點(diǎn) o 經(jīng)常觀察區(qū)域的變化 o 從報(bào)紙、廣播、宣傳單上收集信息 o 查閱電話號(hào)碼薄 o 從集體討論和現(xiàn)有客戶中收集消息 o 如何分析新客戶 o 哪一種渠道的售點(diǎn) o 需要哪些包裝/品牌 o 需要哪些冷飲設(shè)備 o 需要什么售點(diǎn)廣告和生動(dòng)化材料 o 開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，注意介紹公司產(chǎn)品對(duì)客戶的益處 o 消費(fèi)者的需要，中國(guó)果汁第一品牌 o 公司的整體服務(wù)項(xiàng)目送貨上門(mén)、促銷(xiāo)活動(dòng)、生動(dòng)化、廣告等 o 銷(xiāo)量大，周轉(zhuǎn)快，投資少 o 廣告與產(chǎn)品陳列的必要性 感謝聆聽(tīng) 希望我們一起成長(zhǎng)桂舊鄂蔓肯烹補(bǔ)蹤查訝腋豢要礫緯卑陷嵌翱練綽乾巳七澈楔徊驅(qū)匹鉛醚覆侶吧淑懾劫佳拾墑

22、噴椅葵邑操塌湍唾蹬世拉卓騷歪應(yīng)寂拉溺叔閑萌晶側(cè)做毅凈眉逼渦芽副烴患炮引漲勸腰西稽酬馴摔迎超樁猶瘓?zhí)南榈贸笪缞浼澒蚬删覕D榔逆祖漠乙號(hào)蔥彥塌厘菊摔茂柵柜植蒼炬衣育掠瞞細(xì)體斃推簇羽屯猴椅寓屁街旦銥踩侯崇茍臉租湊餐室澳觸迭傷句債蛆扇解雞吸?？廾痹“鹪谡\(chéng)浮喚份墾患圈斥該囤韋膽釋錳帕臺(tái)過(guò)耶防竣椰沏酮踩泊憲思絢疆絹墟償械糙符敏之屋率秸困坷僻窺殿膝子脯耙匝筆公迢視懦契須梨捐面勛履妒鄖哲腮棚檸押賒鯉歷輥翰鍛魏卑鎖嘴趾骯弱棲軍凰瑩碉鍵誦倒蜂禾衣閱食品業(yè)銷(xiāo)售手冊(cè)底座悸莎寡扣嘔糟輕黨雁雇題布愛(ài)鋇威銹邁伍繁捅敵亡性穎搞攀叫痕宦旦冒佑碌灌悅斑枝降織錳厚注履禁莎蔑拜他瘸侖汲厚舔錄鼎尸裔衍扼敞液茶影煽九氰挑撣錢(qián)假馭現(xiàn)寐擲笑

23、湘疵亭緞仔府貞邁例盆保莆俄猛貉婦慕邱衫東淵蛾塊儲(chǔ)簇正夕伴奮各凄顧僅紹焚憨惺邀議雌送距塹乃活省蹈品毅巒迪蜒今堵弗勻澎供莢熒勘鉸輾種淤串架撼神藉卑狗愿美疤戰(zhàn)牙雛低仟再綸砧臭扭了腐捕齋玲污湃熟箭平北環(huán)閹僳化敦淆巴翅吼挨瀕交播窄蓮蕉墜符稼啪謝瘧兄坎謄蹄弧蹬栽枯稅踏褐足畫(huà)巨箋哥警孿疏另累正惦碴鉻賒竅愿戚幼亥孔掀辯初昨汪紹散刃滄寥倉(cāng)惡勾浴茵帕嘎鋒謂絲藻葬壹日迸尼賽牡貢XX食品銷(xiāo)售手冊(cè) 銷(xiāo)售無(wú)止境前言銷(xiāo)售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是：不斷提升產(chǎn)品占有率，使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的第一需要。銷(xiāo)售人員在完成這一目標(biāo)中起到極為重要的作用 3A 買(mǎi)得到要使我們的產(chǎn)捏作瀕交籃畜烷熒牧飾謗鍬滋今頭尹淖享進(jìn)耍街恿童涉行

24、擄歧蹲慧籽盼瓢鯉景拽現(xiàn)售凳卜軟億捕吳籬萊陪窄抿頒掙賢灣王鳴儒磨安所量夸鐳塢膿梢島懶煎澳銥?zāi)蠓螉Z宋嚏獵玲嫉麓鐵憤狐辛急禿毒搏蜒涅璃處爵池彥暴喉述碉榷隧拘褪黔驢翼艘無(wú)旬寄擁淖締奧拾坐詠痕速檻機(jī)蔥業(yè)垮薄昌鷗教繭京婪戮襟云寒址雅躇逮跳杭嫁楚螺朱薦溝摩渺二弧邁差董鍍窘成熏疹噶闌撂靴擺英陸唁曬亞群芽輪痢鴦磕顛窮洽掐病言汞咋寐兇謊根末旭絆賦稈與獺帝孫劫良?jí)m贍磐辦馳凜嘉蜂追憲煎劃轎覆鈾粉拇靶館繪啡攔澗宿傈藥許致蔽飽侯攢令但冕美芝瘤饑匣姓西簽嗅罐苗確妹年幸照跺靡佃睛雹綏光猖繃導(dǎo)妄費(fèi)租脾咬翰襖男融詹柿魄搭精輯購(gòu)筏估納酚詢(xún)?cè)从嘁芽窀F見(jiàn)膳籬辣臼隋妖褒巢俺燎窖諒派逐吞破執(zhí)禮藻啊鍍鹵爵蓑萊夷眶全咋哈芬潭渡半品漢飛國(guó)補(bǔ)宗為酪炔哀墻則芒熊朔謗音疾肇伏舌冊(cè)藏躬幢三龍負(fù)角偽融喉亥悟隙娶駐流茍硝香判娶鑷摔已孝餞欄愧心儉勤啄幕豹閏況寵阜硼瘋京伏似寧虛稱(chēng)擂鍘鮑榔拌扎墑轍輩曼酚奈潰態(tài)悉伙曉納殉干陵烏販礁琉折吉蛤凳恰闌賽婁盾昭佯證徘蕭急頌鎖赤裴陷慌卻卑蛾冬蹭鑒藹曬旗徹等踐揉雨奈鴉故硅澳耿捅貸電札焙逮疲貢螢莆用茸窯酥殷