異業(yè)聯(lián)盟溝通方案PPT幻燈片.ppt

1、異業(yè)聯(lián)盟溝通方案,競爭對手越來越多，競爭壓力越來越大。 服務(wù)項目越來越多，贏利越來越少。 營銷推廣費(fèi)用越來越多，推廣難度越來越大。 對顧客的服務(wù)態(tài)度越來越好，但顧客的流失率越來越高。 產(chǎn)品和品牌越來越多，但適合的品牌越來越少。 經(jīng)營成本越來越高，服務(wù)項目價格卻沒有提高。,為什么要進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟？,異業(yè)聯(lián)盟指不同行業(yè)之間的聯(lián)盟合作。 就是將不同行業(yè)，不同檔次的商戶/服務(wù)機(jī)構(gòu)中的經(jīng)營者集合起來，逐步形成一個給予聯(lián)盟會員（即消費(fèi)者）最實(shí)惠消費(fèi)服務(wù)的經(jīng)營聯(lián)盟體。 2.主要是讓各結(jié)盟商業(yè)主體之間實(shí)現(xiàn)資源共享。 為了增強(qiáng)企業(yè)的額外收益，提高銷售業(yè)績，通過聯(lián)盟的方尺組成相互合作的利益共同體。 3.各結(jié)盟企業(yè)之

2、間的業(yè)務(wù)緊密相關(guān)，相互支援，創(chuàng)建一個支持共贏的成功系統(tǒng)。 利用自己的優(yōu)勢，尋找機(jī)會與其他行業(yè)結(jié)盟，或是利用自己潛長的優(yōu)勢與別的關(guān)聯(lián)行業(yè)結(jié)盟發(fā)展，與之結(jié)為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以達(dá)到資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、共同受益的目的，其核心也就在于“共享”兩字。,什么是異業(yè)聯(lián)盟？,一種與“資本運(yùn)作”類似的“資源運(yùn)作”模式。 目的是將自己的資源當(dāng)作“資本”，用自己的“資源”去置換自己想要的“異業(yè)資源”，而不是用資本即錢的力量去收購“異業(yè)資源”。 深挖企業(yè)資源的潛在價值，讓企業(yè)自我資源價值的利用達(dá)到最大化。 結(jié)論：如果異業(yè)的雙方或多方均以“資源運(yùn)作”的視角來尋求異業(yè)之間的聯(lián)姻，那么雙方合作的契機(jī)必然是基于各方戰(zhàn)略背后的深層

3、需求。,異業(yè)聯(lián)盟的目的,眾多商家越來越青睞異業(yè)聯(lián)盟的這種促銷方式，其實(shí)有以幾點(diǎn)好處：,1、會員的迅速發(fā)展。擁有客戶資源就等于擁有財富！ 2、降低營銷成本。由雙方或多方合同投入，相當(dāng)于各雙方為你進(jìn)行一定程度的免費(fèi)促銷，企業(yè)影響擴(kuò)大了銷量增加，促銷費(fèi)用減少了，營銷成本降低了。 3、區(qū)隔競爭，封殺競爭者。讓優(yōu)勢資源更為強(qiáng)勢，強(qiáng)勢至競爭者不可超越，在實(shí)際中并不容易做到。異業(yè)間的深度合作可以在一段時間內(nèi)擠占區(qū)域內(nèi)可利用的稀缺資源，讓競爭者只能望洋興嘆。 4、培養(yǎng)顧客的忠誠度?，F(xiàn)代企業(yè)的競爭不再是顧客滿意度的競爭，而是顧客忠誠度的競爭。顧客得到了好處就會再次消費(fèi)，甚至介紹她的朋友消費(fèi)，讓企業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)。

4、顧客忠誠度決定企業(yè)的存亡，穩(wěn)定積累是企業(yè)生存和發(fā)展的前提條件。,異業(yè)聯(lián)盟的優(yōu)勢,5、提高促銷效率，擴(kuò)大品牌的可接觸范圍。品牌的形成鞏固需要不斷的通過各種媒介異于來傳遞品牌信息，而利用其他品牌已建立起來的營銷傳播渠道進(jìn)行宣傳，無疑是突破傳統(tǒng)的一種渠道，這相當(dāng)于彼此搭快車，雙方的邊際成本幾乎為零，收益卻很大。 6、企業(yè)要想生存和發(fā)展，穩(wěn)定積累是前提。隨著客戶資源不斷的擴(kuò)大，那么就等于聯(lián)盟商戶共同擁有了一個穩(wěn)定的消費(fèi)群體。 7、消費(fèi)者利益最大化。就是要使消費(fèi)者盡可能多的得到實(shí)惠，這是聰明的生命力所在。 8、短時間內(nèi)把銷量迅速提升上去。,什么樣的企業(yè)適合結(jié)成聯(lián)盟呢，至少應(yīng)該要具備以下幾點(diǎn)要素： 1、目

5、標(biāo)市場相同或相近。目標(biāo)市場的相同或相近，使其目標(biāo)消費(fèi)者在消費(fèi)習(xí)慣、年齡構(gòu)成、地理分布、文化層次等市場細(xì)分變量上應(yīng)具有某種程度上的一致性。合作雙方的目標(biāo)市場若相近，那么其重疊程度越高，聯(lián)合成功的可能性就越大，如果過遠(yuǎn)，效果可能會大打折扣。 2、互惠互利。促銷的最直接目標(biāo)就是促進(jìn)銷售，聯(lián)合促銷更不例外。促銷策略的各方應(yīng)該對營銷成本的投入與產(chǎn)出的取得進(jìn)行理性的、謹(jǐn)慎的分析比較。在堅持雙贏和多贏的基礎(chǔ)上多“付”多得。 3、戰(zhàn)略目標(biāo)和價值觀匹配 。戰(zhàn)略目標(biāo)和價值觀直接決定著異業(yè)結(jié)盟的“愿景”，如果連“愿景”都難契合，異業(yè)整合無疑就是異想天開。,異業(yè)聯(lián)盟的條件,4、誠實(shí)守信。聯(lián)合促銷要求活動的趕時間、地點(diǎn)

6、、內(nèi)容等方面的統(tǒng)一。由于各成員企業(yè)的差異性或彼此競爭關(guān)系的不可避免性，導(dǎo)致任何一個聯(lián)合促銷活動都不可能使參與各方享有相同的利益回報。為避免不愉快的事發(fā)生，雙方應(yīng)建立一種友好磋商、誠懇相待的談判機(jī)制，最好將各種事宜以合同的形式訂立下來。 5、合作執(zhí)行力強(qiáng) 。有好的“愿景”，好的合作方式，沒有好的執(zhí)行力或可行性，異業(yè)整合同樣是枉然。 6、品牌具有對稱性。品牌的“門當(dāng)戶對”是一個顯性的合作原則。一個市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌不會跟一個市場的末位品牌牽手，一個品牌核心利益強(qiáng)悍的不可能與一個品牌核心利益纖弱的聯(lián)盟。品牌之間的異業(yè)整合就像相親，雙方不僅要“合眼緣”，還要能“心心相印”。 7、各方利益最大化。異業(yè)整合是

7、在消費(fèi)者利益最大化中實(shí)現(xiàn)各自利益的最大化，在整合形成的利益平臺上，任何一方利益受損，都會導(dǎo)致合作的平臺傾斜。,1、了解目標(biāo)客戶群。在不同的地方，消費(fèi)水平都不一樣。 2、了解聯(lián)盟商圈。列出適當(dāng)場所，結(jié)合當(dāng)?shù)氐馁Y料，借到適合消費(fèi)者的商圈資料。 3、借助當(dāng)?shù)孛麣廨^好場所的名望與影響力達(dá)到宣傳自身的目的。 4、針對聯(lián)盟行業(yè)的消費(fèi)群體制定實(shí)施方案，雙方合作宣傳炒作。,異業(yè)聯(lián)盟推廣,聯(lián)盟目前還多是由商家自己發(fā)起的，個別關(guān)聯(lián)行業(yè)之間的合作，并非徹底的、由獨(dú)立機(jī)構(gòu)發(fā)起的全面的跨行業(yè)合作，嚴(yán)格意義上講這只能算是異業(yè)聯(lián)盟的初級階段聯(lián)合促銷。,聯(lián)盟的初級階段：聯(lián)合促銷,平臺運(yùn)營商發(fā)卡至?xí)T。 會員到聯(lián)盟商家處消費(fèi)，

8、打折/積分/代金卷。 消費(fèi)數(shù)據(jù)和積分至運(yùn)營平臺。 會員可憑積分在聯(lián)盟商家取得獎品、用積分進(jìn)行消費(fèi)或由平臺運(yùn)營商直接對會員獎勵等。 與多種行業(yè)聯(lián)盟，增加不同行業(yè)不同群體的消費(fèi)者。,聯(lián)合促銷活動的推廣,異業(yè)聯(lián)盟的運(yùn)作架構(gòu),一、平臺運(yùn)營商 （承擔(dān)事宜） 發(fā)行會員卡并宣傳，從而提高知名度，以及聯(lián)盟商家的知名度。 通過技術(shù)手段，統(tǒng)計會員消費(fèi)數(shù)據(jù)，并將消費(fèi)積分作會員 為聯(lián)盟商家進(jìn)行軟件硬件方面的服務(wù)，提升商家的信息化和管理水平。 通過定期刊物/專業(yè)網(wǎng)站/短信平臺/熱線服務(wù)中心為會員提供服務(wù)，會員可隨時取得如優(yōu)惠/積分/折扣等信息。 接受會員的預(yù)約/預(yù)定/求購服務(wù)，并將要求及時轉(zhuǎn)給相應(yīng)聯(lián)盟商（可以在網(wǎng)絡(luò)中實(shí)

9、現(xiàn)） （獲得方式） 運(yùn)營商與商家約定，會員消費(fèi)的提成比例。 特別服務(wù)卡可以收取卡年費(fèi)。 自建媒體，如網(wǎng)站/刊物上廣告，活動等收入。 增值業(yè)務(wù)收入，如收費(fèi)短信收入。,二、聯(lián)盟商 （承擔(dān)事宜） 根據(jù)約定，給會員一定折扣/積分 會員消費(fèi)數(shù)據(jù)按要求進(jìn)行統(tǒng)一，如使用統(tǒng)一管理平臺 張貼平臺海報/宣傳等資料 為會員提供獎品兌換/積分消費(fèi)，并與運(yùn)營商進(jìn)行結(jié)算。 按約定給運(yùn)營商提成結(jié)算。 （獲得方式） 1.省去軟件/會員卡發(fā)行等成本。 2.沒有廣告方面的投入，憑借平臺宣傳自身/發(fā)布優(yōu)惠/促銷信息 3.獲得運(yùn)營商的可靠技術(shù)支持 4.會員消費(fèi)促進(jìn)營業(yè)善的良好發(fā)展 5.能得到平臺發(fā)布的會員的預(yù)約/預(yù)定/求購服務(wù),三、

10、會員 （承擔(dān)事宜） 憑卡消費(fèi)，一卡在所有聯(lián)盟商家通用。 增值服務(wù)費(fèi)用的支出，比如短信提醒消費(fèi)積分信息，電話查詢積分等服務(wù)。 （獲利方式） 1.直接獲得商家的折讓。 2.在各商家的消費(fèi)積分累計，可獲得獎品或消費(fèi)。 3.獲得大量消費(fèi)的及時資訊，如優(yōu)惠/促銷等。 4.得到運(yùn)營平臺的特定服務(wù)，如預(yù)定熱線查詢/求購等服務(wù)支持。,里食真餛飩,游樂場所,聯(lián)盟,實(shí)際操作示范,一、準(zhǔn)備階段,制作了一套精美的里食真餛飩畫冊。盡可能的表述自身的資源優(yōu)勢。,在區(qū)域內(nèi)的影響力,里食真餛飩簡介,經(jīng)營者簡介,經(jīng)營品牌,店內(nèi)環(huán)境,硬件設(shè)備,顧客結(jié)構(gòu)層次及消費(fèi)水平,消費(fèi)水平,2.繪制詳細(xì)的直營及加盟店“資源地圖”。,3.篩選準(zhǔn)

11、備結(jié)盟的目標(biāo)客戶，對目標(biāo)客戶進(jìn)行了分級，制作了拜訪的時間表。,結(jié)合目標(biāo)客戶的不同特點(diǎn)，找到關(guān)鍵人物以及相應(yīng)的中間人，制訂了不同策略的洽談方案。,3.篩選準(zhǔn)備結(jié)盟的目標(biāo)客戶，對目標(biāo)客戶進(jìn)行了分級，制作拜訪的時間表。,里食真餛飩300多家連鎖店有著良好的口碑與影響力，消費(fèi)者數(shù)量龐大，通過推出辦理里食真會員卡（100元或150元）免費(fèi)送聯(lián)盟商家滑雪或游樂場所門票活動，達(dá)到促銷目的，同時還可以分享其資源平臺，吸納新客源。而滑雪或游樂場所看中里食真餛飩龐大的消費(fèi)群體及廣泛的市場影響力，以及雙方合作后的宣傳炒作。,二、實(shí)施階段,VIP貴賓卡的互通。,其具體方案實(shí)施如下：,VIP卡的互通搭建了雙方最基本的資源平臺。,辦理100元儲值卡免費(fèi)贈送門票一張,消費(fèi)滿200元送里食真套餐一份,2. 宣傳推廣方面：“造勢”有時候比做事更重要。結(jié)盟對雙方來說都是一個可以炒作的宣傳熱點(diǎn)，于是雙方聯(lián)手推出了一系列的宣傳活動。由于費(fèi)用共攤，效用共享，所以花費(fèi)不多，而