店鋪營業(yè)力與業(yè)績提升講義(ppt 77頁).ppt

1、店鋪營業(yè)力與業(yè)績提升,主講:謝晗苑,銷 售,天 時(shí),地 利,人 和,服 務(wù),品牌,產(chǎn)品,提升單店銷售業(yè)績的要素,賣場銷售額公式： 人流量 進(jìn)店率 （試穿率） 成交率（附加推銷） 回頭率（追求優(yōu)秀服務(wù)）,第 一 講：創(chuàng) 造 天 時(shí) 讓顧客感覺店鋪銷售很好,創(chuàng) 造 天 時(shí),傳統(tǒng)認(rèn)識中的天時(shí),我們要創(chuàng)造的天時(shí),宏觀經(jīng)濟(jì) 房產(chǎn) 行業(yè)發(fā)展 氣候,讓客戶感覺 品牌銷量極佳,銷 量 極 佳,店內(nèi)顧客,銷售氛圍,銷售量,導(dǎo) 購 站 位,吸 引 入 店,人 為 主 推,奇 貨 可 居,新 品 上 市,暢銷品到貨,銷 售 信 息,最佳站位,凝聚力量,專業(yè)、滯銷問題,手段組合,主要賣點(diǎn),信息報(bào)表,信心力量,顧客心理

2、,人 氣 產(chǎn) 品,褒 貶 應(yīng) 用,車輪戰(zhàn)術(shù),創(chuàng) 造 天 時(shí),第 二 講：創(chuàng) 造 地 利 讓顧客的停留時(shí)間延長,傳統(tǒng)認(rèn)識中的地利,最好的商圈 最好的位置,讓顧客停留 時(shí)間延長,創(chuàng) 造 地 利,我們要創(chuàng)造的地利,店鋪內(nèi)有無明顯 的分區(qū)設(shè)計(jì)？,主推產(chǎn)品有沒有動線 設(shè)計(jì)和量感陳列？,能夠帶來良好心情 的事物或者服務(wù) （溫度 、氣味、音樂）,分區(qū)是否合理， 動線設(shè)計(jì)有沒有 講究？,空間,走向,陳 列,其 它,創(chuàng) 造 地 利,陳 列 與 銷 售,陳列與方便顧客購買 陳列與外部展示 陳列與產(chǎn)品的自銷力 陳列與營銷氛圍 氛圍與形象的協(xié)調(diào) 設(shè)計(jì)與顧客的購買決策 設(shè)計(jì)與場地生產(chǎn)效率 布置目標(biāo)與產(chǎn)品歸類 引導(dǎo)與行走

3、路線 不同產(chǎn)品的空間分配,陳列布置檢討,1)分類陳列：就是將商品按類別集中組織陳列。 2)綜合陳列：將不同種類、不同規(guī)格的商品經(jīng)過合理的搭配處理，綜合布置到一個(gè)空間。 3)特寫陳列：在特定空間集中介紹某一種商品，模仿電影特技的處理方 式，通過視覺放大或加強(qiáng)，將某個(gè)或某種產(chǎn)品的陳列表現(xiàn)的非常突出。這種方法適用于新產(chǎn)品，特色商品的陳列。 4)主 題陳列：以一個(gè)主題內(nèi)容為中心，圍繞特定的主題或事件選擇布置商品，組合成具有某種主題思想的文化空間。 5)季節(jié)陳列：隨著季節(jié)的變化，將該季節(jié)急需的商品組織陳列到某個(gè)空間。這種陳列方式能夠很好的組織、引導(dǎo)消費(fèi)。 6)節(jié)日陳列：在特定節(jié)日期間，結(jié)合節(jié)日的特點(diǎn)、性

4、質(zhì)和要求，通過商品的組織和陳列，既體現(xiàn)賣場節(jié)日氣氛，又達(dá)到商品促銷的作用。 7）場景陳列：將商品按照生活中的使用狀態(tài)以某種情景和場面塑造出來。,陳列賣場展示類型,展現(xiàn)排面氣勢,強(qiáng)調(diào)季節(jié)商品,演繹流行商品,用途別,價(jià)格別,客層別,兩個(gè)相同顏色,款式相近,價(jià)位也差不多的款式,會導(dǎo)致兩個(gè)款式銷售的互相沖突.如果有必要上兩個(gè)相同顏色的款式,一定注意要把價(jià)位錯(cuò)開,并且使用不同的面料或款式.,需要與歷史銷售記錄相結(jié)合運(yùn)用.如果某顏色一直賣得不好,即使下一季是主打的流行色,也要謹(jǐn)慎考慮陳列量;如果某顏色一直賣得非常好,即使下一季不是流行色,也可考慮重點(diǎn)陳列。,演出重點(diǎn)和分類,1.陳列量 2.統(tǒng)一性 3.便利

5、性 4.焦點(diǎn) 5. 質(zhì)量與價(jià)值感 6.時(shí)效與季節(jié)感 7.商品與價(jià)格標(biāo)鑒 8.有關(guān)POP,9.小道具的使用 10.PIN-WORK 11.陳列臺 12.懸吊式看板 13.立板 14.背景板 15.櫥窗、陳列柜、壁面、入口、角落 16.氣氛,陳列的16個(gè)思考,第 三 講：創(chuàng) 造 人 和 打造高績效團(tuán)隊(duì),負(fù)責(zé)對整個(gè)單店的商品、賣場、銷售、人員、顧客、資源等的全權(quán)管理。,制定并完成單店銷售目標(biāo)。,店長職責(zé)綜述,1、對店鋪內(nèi)的人員進(jìn)行合理分工，將陳列、VIP管理、貨品管理落實(shí)到每一個(gè)店員。對店員的各項(xiàng)分管職責(zé)進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)。 2、主持每日晨會，營業(yè)前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的督核。 3、新品上市相關(guān)商品知識的培訓(xùn)及

6、企業(yè)文化、品牌文化的培訓(xùn)。 4、對導(dǎo)購之間關(guān)系的協(xié)調(diào)及銷售技巧的指導(dǎo)。 5、信息管理：及時(shí)收集與反饋信息，包括顧客信息、產(chǎn)品信息等。 6、導(dǎo)購員出勤統(tǒng)計(jì)、銷售額統(tǒng)計(jì)，薪資核算與績效考核的呈報(bào)。 7、對店鋪內(nèi)重大事件的處理、匯報(bào)及銷售目標(biāo)的制定。,店長職責(zé)細(xì)分,從企業(yè)的角度來看,從同伴的角度來看,從顧客的角度來看,選 拔 人,老 員 工,良好 的 內(nèi)部 競爭 機(jī)制,樹 標(biāo) 桿,建立 崇尚 王者 的 文化,目標(biāo)清晰，以結(jié)果為導(dǎo)向,案例特種兵選拔,思想,平臺,表現(xiàn),激勵表格化管理,選 拔 人,怎么做才真的是對員工好？,討論：,明確的工作目的和詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃 具體的工作方法 嚴(yán)將嚴(yán)兵優(yōu)秀的指導(dǎo)員 實(shí)際

7、上的教育問題及合適的工作評價(jià) 結(jié)果導(dǎo)向負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度 優(yōu)勝劣汰不合標(biāo)準(zhǔn)者應(yīng)予淘汰,培 養(yǎng) 她,形成共同的核心價(jià)值觀,建立有效的店鋪基金,彼此之間有相互的責(zé)任,每個(gè)人都是店里的靈魂,不服輸、爭第一,建立一個(gè)共同的目標(biāo),讓員工朝著同一個(gè)目標(biāo)前進(jìn),控制個(gè)體行為,引導(dǎo)并產(chǎn)生共同的使命感,通過員工間的競爭達(dá)到激勵,方法,作用,表格化管理,激 勵 她,店鋪目標(biāo)管理的重要性：,請問：你為自己的店鋪設(shè)定過哪些有助于業(yè)績提升的目標(biāo)？ 世界上沒有懶惰的人，只有沒有目標(biāo)的人！ 世界公認(rèn)的成功定義：成功就是逐步實(shí)現(xiàn)一個(gè)有意義的既定目標(biāo)！,1店鋪的業(yè)績目標(biāo)（年、月、日） 2店鋪的員工等級目標(biāo) （A、B、C多勞能者多得

8、原則） 3競爭店鋪的目標(biāo)（周邊榜樣店） 4單擔(dān)(價(jià))的目標(biāo)（附加推銷的推廣） 5實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的目標(biāo) （每天一練，讓員工既充實(shí)又能提升能力） 6忠誠顧客的目標(biāo) （多留顧客的聯(lián)系手機(jī)，爭取更多的回頭客）,1、需與生意的繁忙程度配合，必要時(shí)安排特別班 2、新同事與熟練同事的分布要平均 3、留意新人與資深導(dǎo)購及店長要同一班次 4、避免有同事需要轉(zhuǎn)班 5、放大假與平日放假同事的分配要平均 6、一個(gè)以上的新人不要安排同一班次 7、同事上的班次要平均，不要特別優(yōu)惠某一位 8、星期五、六、日盡可能不安排同事休息 9、星期一至四每天安排同事休息,人員排班技巧,店鋪月會召開的內(nèi)容： 評述店鋪本月的銷售額 討論一下我們

9、做得好的地方 討論我們的店員本月工作表現(xiàn) 頒發(fā)獎勵 討論需要提高的地方 公布下一個(gè)月的工作重點(diǎn)（和需要提高的方面有關(guān)） 下一個(gè)月的銷售指標(biāo)確定及分解 自由討論時(shí)間 結(jié)論,店鋪月會召開制度,團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵職責(zé)分配合理、明確。又能相互協(xié)助,愛他的誠懇篤實(shí)，就不要嫌他笨拙無,團(tuán)隊(duì)成長的四個(gè)階段,IQ高專家 EQ高老板，老總 EQ： 1、你是否熟悉你周圍的人群性格特點(diǎn)？ 2、你是否了解自己的性格、特點(diǎn)、喜好？ 3、你是否能影響感染周圍人群？ 4、情緒感染 5、自我激勵,控制你快樂的不是IQ而是EQ,第 四 講：創(chuàng) 造 服 務(wù) 讓顧客感到快樂滿足,最低的價(jià)格？ 最耐用的產(chǎn)品？ 最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？,創(chuàng) 造 服

10、 務(wù),顧客在什么情況下最滿意?,什么是老顧客？ 標(biāo)準(zhǔn)書本定義：老顧客是指已經(jīng)熟悉和使用過企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),并在不同程度上對企業(yè)、產(chǎn)品或者銷售人員產(chǎn)生了信心,有連續(xù)購買欲望和行為的人。 民間定義：在她的手機(jī)里存著我（店鋪銷售人員）的手機(jī)號碼，想買鞋子首先想到我的人。,創(chuàng) 造 服 務(wù),建立有效的顧客檔案,硬件檔案（重要性20%）：姓名、性別、民族、大概年齡、郵箱、住址、電話號碼、服裝碼數(shù)、消費(fèi)金額、消費(fèi)產(chǎn)品款號。 軟件檔案（重要性80%）：工作狀況、家庭狀況、性格取向、個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人著裝喜好、日常娛樂愛好、生活習(xí)慣、喜歡的服務(wù)方式、對促銷信息的接受情況、價(jià)值觀。,創(chuàng) 造 服 務(wù),日常如何維護(hù),

11、第一步：將服務(wù)的理念真正的深植每個(gè)員工的心中 第二步：站在顧客的角度來看你的專賣店。 第三步：感同身受去關(guān)心顧客購買的產(chǎn)品。,隨時(shí)作出響應(yīng),消費(fèi)回訪,始終如一,第四步：積極建立與老顧客的情感聯(lián)系渠道。,感情投資：建立自己人效應(yīng),在乎顧客的心理感受,創(chuàng) 造 服 務(wù),了解顧客的需求,激發(fā)購買欲望,打動顧客的心,1-顧客只關(guān)心是否適合而非暢銷 2-顧客拒絕的是推銷而非幫助 3-買到令自己充滿魅力的產(chǎn)品并心情愉悅,1-顧客是有七情六欲的普通人 2-介紹產(chǎn)品時(shí)強(qiáng)化情感 3-掌握正確的語言，而不是臺詞。,1-客戶的往往取決于情感而并非理智 2-用服務(wù)而非精明去打動顧客的心,創(chuàng) 造 服 務(wù),第 五 講：創(chuàng)

12、造 價(jià) 值 提高某部份產(chǎn)品的竟?fàn)幜?商品組合的基本思路,序列化,組織化,找出問題及做出改進(jìn)計(jì)劃,把數(shù)據(jù)按照一定的規(guī)律排列,數(shù)據(jù)+信息 分析結(jié)果商數(shù)堪理,用總觀全局的思維操作,商品組合流程,總銷售指標(biāo),賣場全部商品,主力商品群,基本商品群,附屬商品群,品類1,品類2,品類3,品類4,品類1,品類2,品類3,品類4,品類1,品類2,品類3,品類4,一般 主力商品群：45% 基本商品群：30% 附屬商品群：25%,實(shí)際效益，在銷售額中 主力商品群：70% 基本商品群：20% 3附屬商品群：10%,商品組成定律,基本款+必訂款+加強(qiáng)款+附屬款 基本款是代表品牌風(fēng)格的 必訂款是主力商品是你訂貨著重訂的

13、加強(qiáng)款是輔助商品是穩(wěn)定銷售額的 附屬款是配飾幫你豐富產(chǎn)品陳列的,顧客進(jìn)店后，吸引顧客的一定是最個(gè)性的獨(dú)特的商品，不一定買但是她會進(jìn)店這就足夠了，有些商品是用來賣錢的，有些商品是用來做形象的，有些商品是可以做團(tuán)購的，有些商品是可以做送禮的，所以適當(dāng)訂高價(jià)貨品是你的訂貨策略。,商品組成定律,定義：把同類貨品中銷售最好的五件放在一起，就會發(fā)現(xiàn)它們好銷的原因。它是產(chǎn)品企劃、貨品控制工作中最常用的“暢銷款”分析法。 用途：通過對暢銷款的分析，總結(jié)出市場需求的面料、顏色、款式細(xì)節(jié)、生活方式。 暢銷的范疇：銷量排序、銷額排序、銷發(fā)比排序、折扣,五型管理,終端店鋪-有效信息,商品動向,顧客動向,品類動向,商品

14、排序,店員聲音,顧客購買動向 競爭店鋪動向,顧客購買期望 賣場瀏覽方式 商品購買方法 關(guān)注商品內(nèi)容,A類商品 B類商品 C類商品 D類商品 E類商品 F類商品,暢銷商品排序 滯銷商品排序,商品構(gòu)成問題點(diǎn) 材質(zhì)顏色問題點(diǎn) 商品搭配不足的品類,店鋪分析,終端店鋪-周報(bào)信息,賣場把握,下周對策,下月計(jì)劃,服務(wù)提升,商品動向 顧客動向 現(xiàn)狀課題 今昔對比,滯銷品處理 暢銷品跟進(jìn),持續(xù)商品預(yù)測 下架商品判斷 上架商品調(diào)整,參與意識 搭配技巧 商品特性,店鋪分析,終端店鋪-周報(bào)判斷基準(zhǔn),暢/滯銷商品的發(fā)現(xiàn) 暢/滯銷商品的要因分析 商品構(gòu)成的平衡 新商品動向預(yù)測,店鋪分析,終端店鋪-月報(bào)信息,月度營業(yè)狀況,

15、計(jì)數(shù)結(jié)果狀況,執(zhí)行結(jié)果報(bào)告,品類結(jié)果分析,上/中/下旬的 營業(yè)動向 各周的狀況 問題點(diǎn),預(yù)算與實(shí)績 營業(yè)額 進(jìn)貨額 庫存額,暢銷10 滯銷10 促銷重點(diǎn) 賣場展開 顧客變化,營業(yè)額 進(jìn)貨額 庫存額 暢銷款 滯銷款,店鋪分析,月庫存周轉(zhuǎn)率,(月初庫存,月末庫存),+,終端貨品控制有效工具,2,月營業(yè)額,店鋪分析,業(yè)績下降時(shí)的賣場戰(zhàn)略,商品調(diào)換 陳列改變 空間變換,店鋪分析,時(shí)間,銷 售 數(shù) 量,導(dǎo)入期,成長期,成熟期,衰退期,過時(shí)期,了解每一個(gè)品類的銷售高峰期、低潮期. 了解每一個(gè)品類的生命周期的長短程度. 合理上貨時(shí)間點(diǎn)以及撤貨時(shí)間點(diǎn)的確認(rèn).,產(chǎn)品生命周期,類店鋪：貨品規(guī)模最大，款式最全，數(shù)量

16、最多，安排了幾乎所有的產(chǎn)品線上柜，或許可以當(dāng)作形象店/旗艦店來操作店鋪 類店鋪：包括基本款和時(shí)尚款的二級店鋪，數(shù)量居中，規(guī)模居中，款式數(shù)量居中 類店鋪：是面積最小的店鋪，貨品只有基本款，規(guī)模最小，數(shù)量最少 形象款Top store,即重點(diǎn)鋪開類店鋪. 時(shí)尚款Mid store,即鋪開類和B類的店鋪A+B. 基本款A(yù)ll store,即鋪開所有的店鋪.A+B+C.,店鋪分級貨品分配,周 轉(zhuǎn),周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制 周轉(zhuǎn)天數(shù)同付款天數(shù)的負(fù)流動資金的有效運(yùn)用 提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！,尋找A類貨品,做好銷售 消滅庫存,店長天職：,好賣的貨品不需要賣，放在倉庫都會被找出來

17、； 貨品好賣不需要銷售員了； 把任何產(chǎn)品賣給任何人； 克服惰性、急于成交，愛推爆款；,從心態(tài)上消滅庫存,全國范圍的貨品管理 店長第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)可能的庫存貨品，及時(shí)反饋，由公司統(tǒng)一安排具體調(diào)配； 查詢其它賣得好的地方是如何銷售的,從機(jī)制上消滅庫存,掌握自己店鋪的庫存; 突出陳列出樣; 搭配,搭的好就賣的好;,從陳列上消滅庫存,導(dǎo)購經(jīng)常干讓客人從天上跌入低谷的事情：一陣贊美讓客人欲罷不能，結(jié)果店員從倉庫出來說：不好意思，沒有貨了； 店長對庫存大的商品反復(fù)通告，首先讓全體都知道，然后分配任務(wù)，更重要的是集思廣益要大家共同找出這些庫存產(chǎn)品的510個(gè)優(yōu)點(diǎn)，形成共同的推廣語言，進(jìn)行重點(diǎn)密集口碑宣傳推廣；,從

18、銷售上消滅庫存,重獎之下必有勇夫；,從銷售上消滅庫存,常用的創(chuàng)造價(jià)值方法提升店面形象、提升產(chǎn)品品質(zhì)、提升產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)等等,迪斯尼樂園：以設(shè)施、設(shè)備與環(huán)境為道具和舞臺，以員工的接待、服務(wù)與娛樂活動的介紹及表演為節(jié)目，使顧客融入其中，充滿著感性的力量，給顧客帶來愉悅的體驗(yàn)。,創(chuàng) 造 價(jià) 值,我們要創(chuàng)造的價(jià)值實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化價(jià)值 主推幾種產(chǎn)品賣出價(jià)值來 價(jià)位段分析： 用30%的產(chǎn)品創(chuàng)造70%的銷量 打壓競爭對手相同價(jià)位段的銷量,創(chuàng) 造 價(jià) 值,第 六 講：創(chuàng) 造 品 牌 口碑比廣告更重要,經(jīng)營品牌才能基業(yè)常青 顧客往往把負(fù)面信息看到比正面信息更為重要 如果你不滿意，請告訴我 如果你滿意，請告訴別人,

19、創(chuàng) 造 品 牌,一個(gè)沒有品牌價(jià)值的產(chǎn)品未來在市場中將很難生存,促銷活動的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動。 促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購買與消費(fèi)。 促銷的作用：傳遞、信息提供情報(bào)；增加需求、說服購買；突出特點(diǎn)、樹立形象；造成“偏愛”、穩(wěn)定銷售；搶占對手市場份額、擴(kuò)大銷售量。,促銷要素組合,從溝通方式來劃分： 1.單向溝通式，如：特價(jià)，優(yōu)惠券促銷，贈品促銷，POP促銷等等； 2.雙向溝通式，如：意見征詢，有獎答題，現(xiàn)場促銷等等。 從作用效果來劃分。 1、產(chǎn)品入市促銷。解決消費(fèi)者認(rèn)知、嘗試購買使用這兩個(gè)障礙 2、鞏固重復(fù)購買促銷。 從營銷角度劃分：超級市場賣場促銷、各種促銷活動、服務(wù)促銷、人員促銷和公關(guān)促銷。,促銷活動分類,1、制定適合購物者需求的促銷活動計(jì)劃 2、標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化提升跨部門溝通效率 3、減少資源流通環(huán)節(jié)，香皂店內(nèi)促銷執(zhí)行效率 4、責(zé)任到人 5、店內(nèi)執(zhí)行培訓(xùn) 5、更多分銷，更好位置，更大面位。,完美執(zhí)行的促銷管理工作,業(yè)績評估（促銷活動檢查表、前后比較法 、消費(fèi)者調(diào)查法 、觀察法 、查找和分析原因 ） 促銷效果評估（促銷主題配合度，創(chuàng)意與目標(biāo)銷售額之間的差距，以及促銷商品選擇的正確與否） 配合狀況評估 自身運(yùn)